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1、业务员谈判技巧业务员谈判技巧本片学习要点本片学习要点1.1.做精明能干的谈判人员做精明能干的谈判人员2.2.工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器3.3.临场发挥的技巧临场发挥的技巧4.4.采取适当的策略，有针对性地打破谈判采取适当的策略，有针对性地打破谈判僵局僵局做精明能干的谈判人员3一、正确认识商务谈判的特点一、正确认识商务谈判的特点 商务谈判的商务谈判的四点共性四点共性特征特征1.1.谈判谈判是通过不断是通过不断调整调整各自各自需求需求，最终使各谈判，最终使各谈判方的需求方的需求相互相互得以得以调和调和，互相，互相接近接近从而从而达成达成一一致意见的致意见的过程过程。2.2.谈判具
2、有谈判具有“合作合作”与与“冲突冲突”的二重性，是的二重性，是“合作合作”与与“冲突冲突”的的对立统一对立统一。3.3.对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益利益界限界限。4.4.谈判既是一门谈判既是一门科学科学，又是一门，又是一门艺术艺术，是科学与，是科学与艺术的艺术的有机整体有机整体。做精明能干的谈判人员3一、正确认识商务谈判的特点一、正确认识商务谈判的特点 商业谈判的商业谈判的三点个性三点个性特征特征1.1.所有的业务谈判均以所有的业务谈判均以经济利益经济利益为目的，这是业为目的，这是业务谈判的一个务谈判的一个典型特征典型特征。2.2.所有的业务均以
3、所有的业务均以价格价格作为谈判的作为谈判的核心核心。3.3.讲求洽谈的经济效益。谈判过程的讲求洽谈的经济效益。谈判过程的成本成本和和效率效率。做精明能干的谈判人员3二、把握好商务谈判的基本原则二、把握好商务谈判的基本原则 客观真诚客观真诚的原则的原则 1、掌握第一手材料，用、掌握第一手材料，用事实说话事实说话 2 2、信誉信誉是业务谈判的最终是业务谈判的最终成功之本成功之本 平等互惠平等互惠的原则的原则 1、谈判的各方没有谈判的各方没有高低贵践高低贵践之分。之分。2 2、谈判各方的、谈判各方的需求需求都要得到都要得到满足满足。做精明能干的谈判人员3二、把握好商务谈判的基本原则二、把握好商务谈判
4、的基本原则 求同存异求同存异的原则的原则 1、要正确对待谈判各方的要正确对待谈判各方的需求需求和和利益利益上的上的分歧分歧 2 2、要把谈判的、要把谈判的重点重点放在放在探求探求各自的各自的利益利益上上 3 3、要在、要在利益分歧利益分歧中寻求中寻求相互补充相互补充的的契合利益契合利益做精明能干的谈判人员3二、把握好商务谈判的基本原则二、把握好商务谈判的基本原则 公平竞争公平竞争的原则的原则 1、双方具有公平的双方具有公平的提供提供和和选择选择的机会。的机会。2 2、协议的、协议的达成达成与与履行履行是公平的。是公平的。做精明能干的谈判人员3二、把握好商务谈判的基本原则二、把握好商务谈判的基本
5、原则 讲求效益讲求效益的原则的原则 除了上述基本原则外，业务谈判还应遵除了上述基本原则外，业务谈判还应遵循循理智灵活理智灵活、最低目标最低目标的原则。的原则。做精明能干的谈判人员3三、了解谈判的风格和方法三、了解谈判的风格和方法 谈判的风格有多种，选择哪一种实际上更多的是个性谈判的风格有多种，选择哪一种实际上更多的是个性和个人偏好的问题。它们都可能有效，也都可能失败。和个人偏好的问题。它们都可能有效，也都可能失败。1.1.惟我独尊惟我独尊2.2.雷声大雨点小雷声大雨点小3.3.非零起点非零起点4.4.针尖麦芒针尖麦芒5.5.以退为进以退为进做精明能干的谈判人员3四、发现和利用自己的优秀个性四、
6、发现和利用自己的优秀个性1.1.争取争取被人被人喜欢而不是喜欢而不是求人求人喜欢喜欢2.2.意志意志坚强坚强，随机，随机应变应变3.3.诚实诚实4.4.千万不要千万不要不懂装懂不懂装懂5.5.热爱热爱谈判谈判做精明能干的谈判人员3四、发现和利用自己的优秀个性四、发现和利用自己的优秀个性 有这样一位很好的有这样一位很好的谈判者谈判者，他是一位，他是一位极为成功的企业家。他认为任何事情都可极为成功的企业家。他认为任何事情都可以谈判。在饭店里吃饭的时候，他居然为以谈判。在饭店里吃饭的时候，他居然为了一碟小菜和别人了一碟小菜和别人争论半天争论半天-他已经养他已经养成了成了凡事凡事都要都要讨价还价讨价还
7、价的的习惯习惯。然而对于任何谈判人员来说，这是最然而对于任何谈判人员来说，这是最为重要的一点。为重要的一点。做精明能干的谈判人员3四、发现和利用自己的优秀个性四、发现和利用自己的优秀个性 让你成为最伟大谈判能手的几种性格让你成为最伟大谈判能手的几种性格特点特点1.1.耐心耐心2.2.语言清楚语言清楚3.3.掌握细节掌握细节4.4.管理经验丰富管理经验丰富5.“主要主要”和和“次要次要”都要重视都要重视做精明能干的谈判人员3五、突破障碍，通过谈判成就大事五、突破障碍，通过谈判成就大事 想成想成大事大事是一个是一个态度态度问题。你首先要认识到并且想念问题。你首先要认识到并且想念自己的自己的产品产品
8、和和服务服务值一个高价钱，然后再克服一切低估值一个高价钱，然后再克服一切低估它们价值的它们价值的心理障碍心理障碍。下面就是人们不能通过谈判成就。下面就是人们不能通过谈判成就大事的三大原因，你必须要突破这些障碍大事的三大原因，你必须要突破这些障碍1.1.不知道什么是不知道什么是“大大”2.2.历史记忆历史记忆的束缚的束缚3.3.接触的全是接触的全是小小数目数目做精明能干的谈判人员3六、掌握谈判成功的五大黄金法则六、掌握谈判成功的五大黄金法则法则一：欲速则不达法则一：欲速则不达（上）（上）（上）（上）1.1.回答问题之前，回答问题之前，先先让对方把让对方把问题问题说说清楚清楚，并并记记录录且且重述
9、重述一次一次。2.2.以搜集以搜集文件文件为由，不要立刻提出有为由，不要立刻提出有支持支持作用的作用的证据证据或或文件文件。3.3.临时临时替换替换谈判小组的谈判小组的成员成员。4.4.以以不知道不知道为为托辞托辞或以或以一时一时找不到找不到专家顾问专家顾问为为借借口口，以争取更多的，以争取更多的时间时间了解内情。了解内情。5.5.先计划好如何对付对方先计划好如何对付对方可能提出可能提出的的问题问题。做精明能干的谈判人员3六、掌握谈判成功的五大黄金法则六、掌握谈判成功的五大黄金法则法则一：欲速则不达法则一：欲速则不达（下）（下）（下）（下）6.6.提供提供一大堆一大堆资料让对方资料让对方埋头埋
10、头研究。研究。7.7.派出一个派出一个活跃活跃分子，虽然对所有事情了解不多，分子，虽然对所有事情了解不多，却谈起来却谈起来头头是道头头是道。8.8.预先安排一个预先安排一个打岔打岔的机会。的机会。9.9.请第三者请第三者居中翻译居中翻译或解释。或解释。10.10.如果在谈判中遇到如果在谈判中遇到难以解决难以解决的问题，可以不时的问题，可以不时休会休会，召集己方人员，召集己方人员共商对策共商对策。做精明能干的谈判人员3六、掌握谈判成功的五大黄金法则六、掌握谈判成功的五大黄金法则法则二：法则二：利益利益和和压力压力的作用的作用1.1.洽谈人员不仅要对自己的洽谈人员不仅要对自己的情况了如指掌情况了如
11、指掌，而且，而且应该清楚所提的应该清楚所提的建议建议给对方带来给对方带来什么利益什么利益，并，并且最好把能给对方带来的且最好把能给对方带来的利益利益用用具体具体的的数字清数字清晰地摆在明处晰地摆在明处，同时还可以告诉对方如果对方，同时还可以告诉对方如果对方不做不做这笔生意这笔生意，将会有什么，将会有什么损失损失。做精明能干的谈判人员3六、掌握谈判成功的五大黄金法则六、掌握谈判成功的五大黄金法则法则二：法则二：利益利益和和压力压力的作用的作用2.2.如果你是如果你是卖卖主主，就可以告诉你的，就可以告诉你的买买主主一些关于一些关于产品产品的情况：的情况：A.缺货，货品紧张；缺货，货品紧张；B.促销
12、到期；促销到期；C.D.E.F.G.H.做精明能干的谈判人员3六、掌握谈判成功的五大黄金法则六、掌握谈判成功的五大黄金法则法则二：利益和压力的作用法则二：利益和压力的作用3.3.如果你是卖主，也可采取类似方法，如可以透如果你是卖主，也可采取类似方法，如可以透露一些提供产品比露一些提供产品比我们的质量差我们的质量差或价格比你高或价格比你高，（也可以（也可以提供条件比你差的同行情况给买主提供条件比你差的同行情况给买主），还可以制造有很多买主来购买你的产品的情形，还可以制造有很多买主来购买你的产品的情形，给人以产品畅销，存货不多，欲购从速的印象。给人以产品畅销，存货不多，欲购从速的印象。做精明能干的
13、谈判人员3六、掌握谈判成功的五大黄金法则六、掌握谈判成功的五大黄金法则法则法则 三：如果你不愿让步太多，就先让步三：如果你不愿让步太多，就先让步1.1.让步在先可消除对方的紧张和疑虑，产生善意让步在先可消除对方的紧张和疑虑，产生善意并创造出活跃、和解的气氛。同时还能为你在并创造出活跃、和解的气氛。同时还能为你在稍后向对方提出互相让步的要求而又不暴露自稍后向对方提出互相让步的要求而又不暴露自己的弱点创造一个契机。该方法有别于其它以己的弱点创造一个契机。该方法有别于其它以让步为基础的方法，其特点在于作出让步时并让步为基础的方法，其特点在于作出让步时并未要求对方同时或马上给予相应的让步。未要求对方同
14、时或马上给予相应的让步。2.2.运用先让步技巧时，出让的价钱绝不能太大，运用先让步技巧时，出让的价钱绝不能太大，否则会严重损害己方随之而来的议价地位。否则会严重损害己方随之而来的议价地位。3.3.另外，接受让步一方会把该让步当作软弱的标另外，接受让步一方会把该让步当作软弱的标志，会期望从中获利更多，态度可能会更强硬志，会期望从中获利更多，态度可能会更强硬。做精明能干的谈判人员3六、掌握谈判成功的五大黄金法则六、掌握谈判成功的五大黄金法则法则法则 四：让对方用你的方法看问题四：让对方用你的方法看问题 谈判的各方都按自己特殊的思维方式来看待谈判的各方都按自己特殊的思维方式来看待所争论的问题，都立足
15、于自己的观点，又注意所争论的问题，都立足于自己的观点，又注意他自己的主张。为了改变对方的期望，你必须他自己的主张。为了改变对方的期望，你必须让他们用你的方法看问题，顺着你的思维考虑让他们用你的方法看问题，顺着你的思维考虑问题，这样才能得到你希望的结局。问题，这样才能得到你希望的结局。做精明能干的谈判人员3六、掌握谈判成功的五大黄金法则六、掌握谈判成功的五大黄金法则法则法则 四：让对方用你的方法看问题四：让对方用你的方法看问题 没有推销经验的推销者会向顾客热切地没有推销经验的推销者会向顾客热切地辩解这车的价钱不贵，甚至反问顾客，现在通辩解这车的价钱不贵，甚至反问顾客，现在通货膨胀，什么东西不贵呀
16、！其实你可以从不同货膨胀，什么东西不贵呀！其实你可以从不同的角度来看待价格问题。你可以说，是贵了点，的角度来看待价格问题。你可以说，是贵了点，但是它的质量确实好，大家不是都希望买到可但是它的质量确实好，大家不是都希望买到可靠一点的东西吗？再便宜的东西买回去不能用靠一点的东西吗？再便宜的东西买回去不能用不也是白搭吗？这样把对方的反对变成问题的不也是白搭吗？这样把对方的反对变成问题的根据，对方也会在心里想，你说的还真有道理，根据，对方也会在心里想，你说的还真有道理，或许还有同感。或许还有同感。做精明能干的谈判人员3六、掌握谈判成功的五大黄金法则六、掌握谈判成功的五大黄金法则法则五：谈判桌上人人平等
17、法则五：谈判桌上人人平等1.1.实力雄厚的交易方在以强者的地位谈判时，应实力雄厚的交易方在以强者的地位谈判时，应该放下架子，富于热情，并且平易近人，使对该放下架子，富于热情，并且平易近人，使对方不会有太多的抵触情绪，强者以低姿态出现，方不会有太多的抵触情绪，强者以低姿态出现，可以鼓励和推动对方，显露其真实面目，说出可以鼓励和推动对方，显露其真实面目，说出他真正的希望和顾虑。他真正的希望和顾虑。2.2.地位较低的谈判者，则应当不为对手的权势所地位较低的谈判者，则应当不为对手的权势所动，不为对手的身份地位所左右，大胆地进行动，不为对手的身份地位所左右，大胆地进行对等的谈判。对等的谈判。做精明能干的
18、谈判人员3一、组织理想的谈判班子一、组织理想的谈判班子 选择适合的谈判人选选择适合的谈判人选1.1.谈判人员应具有较强自尊心、自信心谈判人员应具有较强自尊心、自信心2.2.谈判人员应思维灵活、思维严谨、有较强的自谈判人员应思维灵活、思维严谨、有较强的自控能力、沉着冷静、责任心强控能力、沉着冷静、责任心强3.3.谈判人员应具备的能力特征：语言表达能力、谈判人员应具备的能力特征：语言表达能力、文字表达能力、形体表达能力、综合分析能力、文字表达能力、形体表达能力、综合分析能力、判断推理能力、系统运筹能力、决策能力、公判断推理能力、系统运筹能力、决策能力、公关能力关能力做精明能干的谈判人员3二、谈判前
19、应做好准备工作二、谈判前应做好准备工作 知己知彼知己知彼1.1.清楚地知道你想做什么清楚地知道你想做什么2.2.明确自己谈判目的和将遇到的障碍，做明确自己谈判目的和将遇到的障碍，做好充分准备好充分准备 检查各方关系检查各方关系1.1.对洽谈资料进行整理与分析对洽谈资料进行整理与分析2.2.预先排练，模拟谈判预先排练，模拟谈判做精明能干的谈判人员3三、制定切实可行的业务谈判方案三、制定切实可行的业务谈判方案一、谈判目标的确定一、谈判目标的确定1.1.明确主要目标明确主要目标2.2.谈判的目标层次谈判的目标层次 最优期望目标最优期望目标 最低限度目标最低限度目标 可接受的目标可接受的目标做精明能干
20、的谈判人员3三、制定切实可行的业务谈判方案三、制定切实可行的业务谈判方案 确定谈判目标时需要注意的问题确定谈判目标时需要注意的问题1.1.应当遵循实用性、合理性和合法性的要应当遵循实用性、合理性和合法性的要求来确定谈判目标的层次求来确定谈判目标的层次2.2.明确买卖双方谈判目标的界限明确买卖双方谈判目标的界限3.3.严格保密己方谈判目标的下限值严格保密己方谈判目标的下限值做精明能干的谈判人员3三、制定切实可行的业务谈判方案三、制定切实可行的业务谈判方案二、二、制定可供选择的谈判方案制定可供选择的谈判方案三、制定合理的谈判方案三、制定合理的谈判方案1.1.谈判方案的内容谈判方案的内容2.2.确定
21、谈判的基本策略确定谈判的基本策略3.3.合同条款或交易条件方面的内容合同条款或交易条件方面的内容4.4.价格谈判的幅度问题价格谈判的幅度问题做精明能干的谈判人员3三、制定切实可行的业务谈判方案三、制定切实可行的业务谈判方案四、四、评价和选择谈判方案评价和选择谈判方案1.1.组织专门人员，依据真实可靠的资料，确定出组织专门人员，依据真实可靠的资料，确定出评价的标准和方法评价的标准和方法2.2.运用评价标准和方法对各个方案进行逐一分析运用评价标准和方法对各个方案进行逐一分析和判断和判断3.3.正确估计方案实施过程中，可能会由于谈判形正确估计方案实施过程中，可能会由于谈判形势的某些变化，对执行方案将
22、会引起的不良后势的某些变化，对执行方案将会引起的不良后果果4.4.对评估、选择、分析的结果进行进一步整理对评估、选择、分析的结果进行进一步整理5.5.发挥企业和公司领导的关键性作用，进行讨论发挥企业和公司领导的关键性作用，进行讨论定案。定案。五、签订对你有利的合同五、签订对你有利的合同做精明能干的谈判人员3四、很快地判断和了解对方洽谈人员的信四、很快地判断和了解对方洽谈人员的信息息 当坐下来转入正式谈判前，应当坐下来转入正式谈判前，应该充分利用开场阶段从对方的言该充分利用开场阶段从对方的言行中获得信息。行中获得信息。一位经验丰富的谈判一位经验丰富的谈判人员，为了谋求双方的合作，人员，为了谋求双
23、方的合作，总是在开始时讨论一般性的题总是在开始时讨论一般性的题目。一进入谈判，他就极力探目。一进入谈判，他就极力探求双方的优势和劣势，探听哪求双方的优势和劣势，探听哪些是自己必须坚持的原则，以些是自己必须坚持的原则，以及在哪些问题上可以让步。及在哪些问题上可以让步。做精明能干的谈判人员3五、做好准备，进行成功的电话商谈五、做好准备，进行成功的电话商谈一、一、电话商谈和当面商谈的不同点电话商谈和当面商谈的不同点1.1.打出电话的人通常能占极端的优势。打出电话的人通常能占极端的优势。2.2.许多重要的事情在电话中比较容易被忘掉。许多重要的事情在电话中比较容易被忘掉。3.3.会常常感到压力的存在，而
24、有被迫做出决定，会常常感到压力的存在，而有被迫做出决定，完成交易的感觉。完成交易的感觉。4.4.即使是很简单的计算，在时间的压力下也往往即使是很简单的计算，在时间的压力下也往往会变得十分困难。会变得十分困难。5.5.接话人常不能安定下来，不易集中精力去听，接话人常不能安定下来，不易集中精力去听，往往心里还想着其它事情。往往心里还想着其它事情。做精明能干的谈判人员3五、做好准备，进行成功的电话商谈五、做好准备，进行成功的电话商谈 一、接电话的人通常处于不利一、接电话的人通常处于不利地位，往往没有充分准备。地位，往往没有充分准备。1.1.你看不到对方的表情反应。你看不到对方的表情反应。2.2.无法
25、提供证据，也无法进一步无法提供证据，也无法进一步地调查。地调查。3.3.在通电话中，很难不被别的事在通电话中，很难不被别的事情打扰。情打扰。做精明能干的谈判人员3五、做好准备，进行成功的电话商谈五、做好准备，进行成功的电话商谈二、电话商谈有时要比面对面的二、电话商谈有时要比面对面的商谈更好，因为电话能够帮助商谈更好，因为电话能够帮助你：你：1.1.说说“不不”2.2.不会因外貌而影响交易不会因外貌而影响交易3.3.可使自己的立场更坚定可使自己的立场更坚定4.4.易于打断讨论易于打断讨论5.5.限制彼此资料的传递限制彼此资料的传递6.6.可以把彼些的地位差异减少到到可以把彼些的地位差异减少到到最
26、低程度最低程度7.7.可以继续说话，而故意不听对方可以继续说话，而故意不听对方的话的话8.8.可以时常打岔可以时常打岔9.9.可以减少商谈的费用可以减少商谈的费用做精明能干的谈判人员3五、做好准备，进行成功的电话商谈五、做好准备，进行成功的电话商谈电话商谈的原则电话商谈的原则1.1.当对方打电话给你时，必须注意倾听当对方打电话给你时，必须注意倾听2.2.少说话少说话3.3.打电话以前先将想讨论的事情列表，以免打电话以前先将想讨论的事情列表，以免遗漏遗漏4.4.在桌上摆个计算器在桌上摆个计算器5.5.在桌上铺张与工作有关的底稿和文件在桌上铺张与工作有关的底稿和文件6.6.作个摘要，然后马上存档作
27、个摘要，然后马上存档7.7.重复对方的话，以免误解重复对方的话，以免误解8.8.准备一个好理由来中断电话准备一个好理由来中断电话9.9.若怕在电话中暴露弱点，打电话前先自我若怕在电话中暴露弱点，打电话前先自我检讨检讨做精明能干的谈判人员3五、做好准备，进行成功的电话商谈五、做好准备，进行成功的电话商谈四、使电话商谈更有效的原则四、使电话商谈更有效的原则1.1.不要在开幕僚会议时和人进行电话商谈不要在开幕僚会议时和人进行电话商谈2.2.不要因为电话费随着时间增加，而迫使自己不要因为电话费随着时间增加，而迫使自己匆促决定匆促决定3.3.除非你了解并有充分准备，不要在任何一个除非你了解并有充分准备，
28、不要在任何一个问题上和对方达成任何协议问题上和对方达成任何协议4.4.假如事后发现计算上有错误，不要犹豫，马假如事后发现计算上有错误，不要犹豫，马上打电话过去上打电话过去5.5.不要害怕重新谈判一项重要问题不要害怕重新谈判一项重要问题做精明能干的谈判人员3一、从对手身体语言中捕捉到谈判所需要的信息一、从对手身体语言中捕捉到谈判所需要的信息一、眼睛的动作一、眼睛的动作1.1.与人交谈时，视线接触对方脸中的时间正常情况与人交谈时，视线接触对方脸中的时间正常情况下应占全部谈话时间的下应占全部谈话时间的30%-60%30%-60%；超过这一平；超过这一平均值时，可以认为对谈话者本人比谈话内容更感均值时
29、，可以认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣；低于平均值者，可以认为他对谈话者本人兴趣；低于平均值者，可以认为他对谈话者本人和谈话内容均不感兴趣和谈话内容均不感兴趣2.2.倾听对方谈话时，几乎不看对方，那是企图掩饰倾听对方谈话时，几乎不看对方，那是企图掩饰什么表现什么表现3.3.眼睛闪烁不定，是一种反常举动，常被视为掩饰眼睛闪烁不定，是一种反常举动，常被视为掩饰的一种手段或性格上的不诚实的一种手段或性格上的不诚实4.4.瞳孔的变化是非意志所能控制的。处于高兴、喜瞳孔的变化是非意志所能控制的。处于高兴、喜欢、肯定情绪时，必然放大；处于痛苦、厌恶、欢、肯定情绪时，必然放大；处于痛苦、厌恶、否定情绪时，
30、必然会缩小否定情绪时，必然会缩小做精明能干的谈判人员3一、从对手身体语言中捕捉到谈判所需要的信息一、从对手身体语言中捕捉到谈判所需要的信息二、眉毛的动作二、眉毛的动作1.1.处于惊恐或惊喜时，眉毛上扬处于惊恐或惊喜时，眉毛上扬2.2.处于愤怒、不满或气恼时，眉角下拉或倒竖处于愤怒、不满或气恼时，眉角下拉或倒竖3.3.处于困窘、不愉快或表示关注、思索时，往处于困窘、不愉快或表示关注、思索时，往往皱眉往皱眉4.4.表示赞同、兴奋、激动的情绪时，眉毛迅速表示赞同、兴奋、激动的情绪时，眉毛迅速上下跳动上下跳动5.5.表示有兴趣、疑问时眉毛上挑表示有兴趣、疑问时眉毛上挑做精明能干的谈判人员3一、从对手身
31、体语言中捕捉到谈判所需要一、从对手身体语言中捕捉到谈判所需要的的信息信息三、嘴巴的动作三、嘴巴的动作1.1.不自觉地张着，说明对自己的处境感到厌烦不自觉地张着，说明对自己的处境感到厌烦2.2.紧抿嘴唇，表示意志坚决紧抿嘴唇，表示意志坚决3.3.撅嘴唇表示不满意和准备攻击对方撅嘴唇表示不满意和准备攻击对方4.4.注意倾听对方谈话时，嘴角会稍向后拉注意倾听对方谈话时，嘴角会稍向后拉5.5.遭到失败时，咬嘴唇是一种自我惩罚的动作遭到失败时，咬嘴唇是一种自我惩罚的动作6.6.不满和固执时，往往嘴角向下拉不满和固执时，往往嘴角向下拉做精明能干的谈判人员3一、从对手身体语言中捕捉到谈判所需要一、从对手身体
32、语言中捕捉到谈判所需要的的信息信息四、吸烟的姿势四、吸烟的姿势1.1.烟向上吐，是积极、自信的表现烟向上吐，是积极、自信的表现2.2.从嘴角缓缓吐出，给人一种消极而诡秘的感从嘴角缓缓吐出，给人一种消极而诡秘的感觉觉3.3.斜仰头，从鼻孔吐出，是一种自信、优越感、斜仰头，从鼻孔吐出，是一种自信、优越感、悠闲自得的心情悠闲自得的心情4.4.不停磕烟灰，表明内心有矛盾冲突和焦躁不不停磕烟灰，表明内心有矛盾冲突和焦躁不安安5.5.点着烟而小吸，表明在紧张思考点着烟而小吸，表明在紧张思考6.6.没抽几口就掐掉，表明想尽快结束或已下决没抽几口就掐掉，表明想尽快结束或已下决心心 做精明能干的谈判人员3一、从
33、对手身体语言中捕捉到谈判所需要一、从对手身体语言中捕捉到谈判所需要的的信息信息五、上肢和手的动作五、上肢和手的动作1.1.手臂交叉胸前，表示不愿与人接触手臂交叉胸前，表示不愿与人接触2.2.握拳表示向对方挑战或自我紧张握拳表示向对方挑战或自我紧张3.3.手指敲桌面表示对对方话题不感兴趣手指敲桌面表示对对方话题不感兴趣4.4.常咬指甲，表示他感到与对方关系不稳定常咬指甲，表示他感到与对方关系不稳定5.5.两手手指并拢放于胸前呈尖塔状，表示充满两手手指并拢放于胸前呈尖塔状，表示充满信心信心6.6.手掌向下握手，表示想取得优势、主动地位；手掌向下握手，表示想取得优势、主动地位；手掌向上，是性格软弱、
34、被动、劣势或受人手掌向上，是性格软弱、被动、劣势或受人支配的表现支配的表现做精明能干的谈判人员3一、从对手身体语言中捕捉到谈判所需要一、从对手身体语言中捕捉到谈判所需要的的信息信息六、腰部的动作六、腰部的动作1.1.鞠躬、弯腰表示谦逊或尊敬之鞠躬、弯腰表示谦逊或尊敬之 意意2.2.腰板挺直，颈部和背部保持直线，说明此人腰板挺直，颈部和背部保持直线，说明此人情绪高昂、充满自信、自制力较强情绪高昂、充满自信、自制力较强3.3.凸出腹部，表现出心理优势，自信与满足；凸出腹部，表现出心理优势，自信与满足；抱腹倦缩，表现出不安与消沉抱腹倦缩，表现出不安与消沉做精明能干的谈判人员3一、从对手身体语言中捕捉
35、到谈判所需要一、从对手身体语言中捕捉到谈判所需要的的信息信息七、下肢和足的动作七、下肢和足的动作1.1.摇动足部，表示焦躁不安摇动足部，表示焦躁不安2.2.足踝交叉而坐，表示在心理上压制自己的表足踝交叉而坐，表示在心理上压制自己的表面情绪；张开腿而坐，表明此人自信，并有面情绪；张开腿而坐，表明此人自信，并有接受对方的倾向接受对方的倾向3.3.架腿而坐，表示拒绝对方并保护自己势力范架腿而坐，表示拒绝对方并保护自己势力范围围做精明能干的谈判人员3二、先动摇对方立场二、先动摇对方立场三、掌握谈判的节奏三、掌握谈判的节奏 谈判初期，节奏要快谈判初期，节奏要快 谈判中期，节奏要稳健谈判中期，节奏要稳健
36、谈判后期，节奏要快慢谈判后期，节奏要快慢结合结合（松山湖（松山湖24期）期）临场发挥的技巧34四、出现僵局时，尽量不让步四、出现僵局时，尽量不让步一、注意临场的发挥一、注意临场的发挥1.1.切忌随意切忌随意2.2.切忌急躁不安切忌急躁不安3.3.切忌目光游移不定切忌目光游移不定4.4.谈判人员的组成：忌用主要行政官员，谈判谈判人员的组成：忌用主要行政官员，谈判团不要包括律师、会计师和其他职业顾问团不要包括律师、会计师和其他职业顾问5.5.谈判时的表现：最初试探，切忌做出任何让谈判时的表现：最初试探，切忌做出任何让步；介绍情况，切忌夸张，切忌使用高压政步；介绍情况，切忌夸张，切忌使用高压政策策做
37、精明能干的谈判人员3四、出现僵局时，尽量不让步四、出现僵局时，尽量不让步二、把容易引起冲突的问题留在后面把容易引起冲突的问题留在后面三、故意安排缺席三、故意安排缺席四、利用对方的竞争心理四、利用对方的竞争心理五、直言相告是一种好的解决办法五、直言相告是一种好的解决办法六、不要急于表态六、不要急于表态做精明能干的谈判人员3五、战胜不太友好的谈判客户，使谈判走向成功五、战胜不太友好的谈判客户，使谈判走向成功1.1.善于坚持谈判中的僵持局面善于坚持谈判中的僵持局面2.2.不要公开宣布你的最低接受价不要公开宣布你的最低接受价3.3.不要把价格看作惟一的因素不要把价格看作惟一的因素4.4.充分讲述你的优
38、点充分讲述你的优点5.5.及时让步，让谈判走向成功及时让步，让谈判走向成功6.6.千万不要说你不答应干什么千万不要说你不答应干什么7.7.以毒攻毒，拆散对方的平台以毒攻毒，拆散对方的平台做精明能干的谈判人员3六、高手临场六、高手临场“三点技巧三点技巧”一、迂回战术一、迂回战术二、随时准备说二、随时准备说“不不”，就容易掌握主动权，就容易掌握主动权三、关键时候不动声色三、关键时候不动声色做精明能干的谈判人员3一、谈判中僵局的主要成因一、谈判中僵局的主要成因1.1.立场观点的争执立场观点的争执2.2.有意无意的强迫有意无意的强迫3.3.洽谈人员素质低下洽谈人员素质低下4.4.信息沟通的障碍信息沟通
39、的障碍5.5.合理要求的差距合理要求的差距做精明能干的谈判人员3二、寻求化解僵局的手段和方法二、寻求化解僵局的手段和方法1.变换议题2.变换主谈人3.暂时休会4.寻找第三方案5.寻求调解人6.问题上交7.由各方专家单独会谈做精明能干的谈判人员3三、突破谈判僵局的策略与技巧（三、突破谈判僵局的策略与技巧（1 1）1.从客观的角度来关注利益2.从不同的方案中寻找替代3.从对方的无理要求中据理力争做精明能干的谈判人员3三、突破谈判僵局的策略与技巧（三、突破谈判僵局的策略与技巧（2 2）1.1.站在对方的角度看问题站在对方的角度看问题2.2.从对方的漏洞中借题发挥从对方的漏洞中借题发挥3.3.当双方利
40、益差距合理时即可釜底抽薪当双方利益差距合理时即可釜底抽薪4.4.有效的退让也是潇洒的一策有效的退让也是潇洒的一策做精明能干的谈判人员3谈判的决定性力量谈判的决定性力量1.1.要达成交易的愿望要达成交易的愿望希望销售更多的产品希望销售更多的产品2.2.双方力量的差异性双方力量的差异性大小经销商的区别对待大小经销商的区别对待3.3.双方供求的关系双方供求的关系有更多选择权的占有主动有更多选择权的占有主动4.4.双方谈判人员的力量双方谈判人员的力量谈判技巧和控制力谈判技巧和控制力做精明能干的谈判人员3销售谈判应有的原则销售谈判应有的原则1.1.求同存异，避免矛盾的激化求同存异，避免矛盾的激化2.2.
41、充分理解，强化双方的共同点充分理解，强化双方的共同点3.3.申明基本原则，但不强求对方接受申明基本原则，但不强求对方接受4.4.必须让步时，一定申明正确的做法必须让步时，一定申明正确的做法5.5.必要时要制造矛盾和对立，善于说不必要时要制造矛盾和对立，善于说不6.6.以自身更高的素质和知识赢得对方的尊重以自身更高的素质和知识赢得对方的尊重7.7.通过各种方式超越服务承诺，达到对方满意通过各种方式超越服务承诺，达到对方满意做精明能干的谈判人员3销售谈判的前提销售谈判的前提1.1.对双方有一个较为准确的了解对双方有一个较为准确的了解2.2.作好充分的准备作好充分的准备3.3.与主管（经理）有充分的沟通与主管（经理）有充分的沟通4.4.非常明确地知道自己的权限和承诺的范围非常明确地知道自己的权限和承诺的范围做精明能干的谈判人员3 祝愿我们在今后的谈判中左右逢祝愿我们在今后的谈判中左右逢源，得心应手！源，得心应手！星火科技星火科技 2014年年4月月16日日