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1、商务谈判程序及策略商务沟通与谈判商务谈判程序及策略商务沟通与谈判学习目标：1、重点掌握商务谈判准备阶段的主要工作2、了解商务谈判的程序和环节3、熟悉各个环节的主要工作内容4、掌握各个环节的主要策略第1页/共73页一、商务谈判的准备阶段 1 1、做好商务谈判人员准备、做好商务谈判人员准备工作工作 2 2、掌握信息收集和分析的、掌握信息收集和分析的内容和方法内容和方法 3 3、能够制定谈判方案、能够制定谈判方案第2页/共73页（一）谈判人员准备主要包括三个方面：主要包括三个方面：主要包括三个方面：主要包括三个方面：谈判班子的组建谈判班子的组建谈判班子的组建谈判班子的组建 谈判人员的配备与分工合作谈
2、判人员的配备与分工合作谈判人员的配备与分工合作谈判人员的配备与分工合作 谈判人员素质要求谈判人员素质要求谈判人员素质要求谈判人员素质要求第3页/共73页人员构成第4页/共73页谈判人员素质要求谈判人员素质要求谈判人员素质要求谈判人员素质要求（知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、（知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、（知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、（知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、礼仪素质、精力充沛）礼仪素质、精力充沛）礼仪素质、精力充沛）礼仪素质、精力充沛）（1 1 1 1）知识素质）知识素质）知识素质）知识素质（2 2 2 2）能力素质）能力素质）能
3、力素质）能力素质（3 3 3 3）职业道德素质）职业道德素质）职业道德素质）职业道德素质 第5页/共73页（一）知识素质：基（一）知识素质：基础知识和专业知识础知识和专业知识、基础知识、基础知识（1 1）公共关系知识）公共关系知识 主要了解：主要了解：知名知名度度；美誉度；组织形；美誉度；组织形象；各类公共关系；象；各类公共关系；公共关系形象塑造等。公共关系形象塑造等。第6页/共73页（2 2）人际关系）人际关系人际种类：血缘关系；地人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘关系；趣缘关缘关系；业缘关系；趣缘关系；法律关系等。系；法律关系等。还可以分为：同族、同还可以分为：同族、同门、同窗、同学、同校
4、、同门、同窗、同学、同校、同乡、同地、同历、同龄、同乡、同地、同历、同龄、同月、同日、同性、同姓、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同血型、同特征、同性格、同偏好、同装、同有、同质、偏好、同装、同有、同质、同志等。同志等。第7页/共73页人际网络人际网络 也叫倍增理论。也叫倍增理论。“一传十，十传百一传十，十传百”，就属于，就属于倍增理论。倍增理论。处理好人际关系，不仅要处理好人际关系，不仅要注意上述问题，也要注意注意上述问题，也要注意“人人际形象际形象”的塑造。的塑造。“人际形象人际形象”能够产生能够产生“人际魅力人际魅力”，这，这对事业成功也十分重要。（对事业成功也十分重要。
5、（社会意义社会意义社会意义社会意义）第8页/共73页（3 3）心理学心理学（心理行为和外在行为心理行为和外在行为心理行为和外在行为心理行为和外在行为）对心理学的借鉴主要体现在对心理学的借鉴主要体现在对心理学的借鉴主要体现在对心理学的借鉴主要体现在行为研究行为研究行为研究行为研究和和和和心理心理心理心理运用运用运用运用 两两两两个方面。个方面。个方面。个方面。所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。懂得运用心理学理论去影响、说服面前的公众；懂得运用心理学理论去影
6、响、说服面前的公众；懂得运用心理学理论去影响、说服面前的公众；懂得运用心理学理论去影响、说服面前的公众；懂得洞察对方心理变化；懂得洞察对方心理变化；懂得洞察对方心理变化；懂得洞察对方心理变化；懂得利用微妙的技巧影响对方心理。懂得利用微妙的技巧影响对方心理。懂得利用微妙的技巧影响对方心理。懂得利用微妙的技巧影响对方心理。第9页/共73页（4 4）文化礼仪（）文化礼仪（符合审美：首饰佩戴符合审美：首饰佩戴符合审美：首饰佩戴符合审美：首饰佩戴）礼仪是一种礼仪是一种礼仪是一种礼仪是一种“规范规范规范规范”，是为大多数人所遵守的，是为大多数人所遵守的，是为大多数人所遵守的，是为大多数人所遵守的规范。规范
7、。规范。规范。礼仪具有礼仪具有礼仪具有礼仪具有历史性历史性历史性历史性、传承性、文化性、约定性、群、传承性、文化性、约定性、群、传承性、文化性、约定性、群、传承性、文化性、约定性、群体性。体性。体性。体性。礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背景、礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背景、礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背景、礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背景、交往人群交往人群交往人群交往人群、个人心情等有关，尤其是与人的教化程度、个人心情等有关，尤其是与人的教化程度、个人心情等有关，尤其是与人的教化程度、个人心情等有关，尤其是与人的教化程度有关。有关。有关。有关。第10页/共73页
8、（5 5）口才）口才 心态、知识、三说、心态、知识、三说、锻炼锻炼。良好的口才来自于良好的心态。良好的口才来自于良好的心态。丰富的知识是良好口才的保证。丰富的知识是良好口才的保证。第11页/共73页（6 6）政策性知识）政策性知识 具体为：具体为：“规范规范”、“制度制度”、“销售销售政策政策”、“行政管理行政管理程序程序”、“政策性规政策性规定定”等。等。第12页/共73页、专业知识、专业知识(由商务谈判的类型由商务谈判的类型决定决定)这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有：这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有：这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有：这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有
9、：（1 1 1 1）合资、联营业务谈判知识）合资、联营业务谈判知识）合资、联营业务谈判知识）合资、联营业务谈判知识 （2 2 2 2）承揽加工业务谈判知识）承揽加工业务谈判知识）承揽加工业务谈判知识）承揽加工业务谈判知识 （3 3 3 3）承揽设计、建筑工程谈判知识）承揽设计、建筑工程谈判知识）承揽设计、建筑工程谈判知识）承揽设计、建筑工程谈判知识 （4 4 4 4）技术贸易谈判知识）技术贸易谈判知识）技术贸易谈判知识）技术贸易谈判知识(专有技术和专利技术专有技术和专利技术专有技术和专利技术专有技术和专利技术)（5 5 5 5）任务承包谈判知识）任务承包谈判知识）任务承包谈判知识）任务承包谈判
10、知识 （6 6 6 6）租赁业务谈判知识）租赁业务谈判知识）租赁业务谈判知识）租赁业务谈判知识第13页/共73页（二）谈判人员的能力素（二）谈判人员的能力素质质人的能力获得有三个渠道：人的能力获得有三个渠道：一是天生具有的；一是天生具有的；二是书本上学来的（间接二是书本上学来的（间接习的）；习的）；三是从社会实践中学习和三是从社会实践中学习和摸索到的。摸索到的。第14页/共73页、判断能力、判断能力、判断能力、判断能力 具体包括：具体包括：具体包括：具体包括：（1 1 1 1）观察分析能力（）观察分析能力（）观察分析能力（）观察分析能力（细节细节细节细节决定决定决定决定成败成败成败成败）（2
11、2 2 2）逻辑判断能力（）逻辑判断能力（）逻辑判断能力（）逻辑判断能力（思维思维思维思维）（3 3 3 3）评价能力（）评价能力（）评价能力（）评价能力（比较高的角度比较高的角度比较高的角度比较高的角度）（4 4 4 4）直觉能力直觉能力直觉能力直觉能力 （十分钟二进一出十分钟二进一出）第15页/共73页、决策能力、决策能力、决策能力、决策能力 所谓决策能力就是做出决定和实施方案的能所谓决策能力就是做出决定和实施方案的能所谓决策能力就是做出决定和实施方案的能所谓决策能力就是做出决定和实施方案的能力。力。力。力。（1 1 1 1）应变能力）应变能力）应变能力）应变能力 应付突发性事变的能力，是
12、一个管理人员必应付突发性事变的能力，是一个管理人员必应付突发性事变的能力，是一个管理人员必应付突发性事变的能力，是一个管理人员必需具备的能力。面对危机时刻（超常规的时需具备的能力。面对危机时刻（超常规的时需具备的能力。面对危机时刻（超常规的时需具备的能力。面对危机时刻（超常规的时刻），应变能力的高低直接决定了问题的解刻），应变能力的高低直接决定了问题的解刻），应变能力的高低直接决定了问题的解刻），应变能力的高低直接决定了问题的解决程度。决程度。决程度。决程度。危机问题：会哭的孩子有奶吃危机问题：会哭的孩子有奶吃危机问题：会哭的孩子有奶吃危机问题：会哭的孩子有奶吃。第16页/共73页（2 2）创
13、新能力）创新能力 这是提高效率的重要这是提高效率的重要途径。途径。联想思维、动态思维、联想思维、动态思维、超前思维（超前思维（日本的调味筷子日本的调味筷子日本的调味筷子日本的调味筷子）和逆）和逆向思维（向思维（缺点逆用法缺点逆用法缺点逆用法缺点逆用法）能够产生）能够产生创新。创新。第17页/共73页、谈判人员的语言表达能力、谈判人员的语言表达能力 （1 1）书面表达）书面表达 （2 2）口头表达）口头表达 （3 3）体态语言）体态语言第18页/共73页、人际交往能力、人际交往能力、人际交往能力、人际交往能力 人际交往能力是在与其他人相处的时人际交往能力是在与其他人相处的时人际交往能力是在与其他
14、人相处的时人际交往能力是在与其他人相处的时候，所具备的处理人与人之间相互关系候，所具备的处理人与人之间相互关系候，所具备的处理人与人之间相互关系候，所具备的处理人与人之间相互关系的能力。的能力。的能力。的能力。与人相处是这个世界上最大的学问之一。与人相处是这个世界上最大的学问之一。与人相处是这个世界上最大的学问之一。与人相处是这个世界上最大的学问之一。人际交往能力测试人际交往能力测试人际交往能力测试人际交往能力测试 第19页/共73页、毅力和耐力、毅力和耐力所谓毅力和耐力就是人所谓毅力和耐力就是人坚持到底的能力，以及处理坚持到底的能力，以及处理问题时的坚韧力。问题时的坚韧力。平时人们常说的平时
15、人们常说的“贵在贵在坚持坚持”和和“再试一试再试一试”就是就是指毅力和耐力。指毅力和耐力。“Try Try againagain”.第20页/共73页（三）谈判人员的职业（三）谈判人员的职业道德道德、正确价值观正确价值观 要有比较正确的要有比较正确的价值取价值取向向。第21页/共73页、谈判人员的敬业精神、谈判人员的敬业精神 具体为：具体为：对于自己组织的忠诚；对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈判工作尽对于所从事的谈判工作尽心、尽力、尽职、尽则。心、尽力、尽职、尽则。第22页/共73页、谈判人员的职业道德、谈判人员的职业道德 具体为：以礼待人，尊具体为：以礼待人，尊重对方；对等交涉，权力重对方
16、；对等交涉，权力相应；存公去私，取义蔑相应；存公去私，取义蔑利；信守诺言，履行合约。利；信守诺言，履行合约。价值观与职业道德（价值观与职业道德（一组一组图片图片）第23页/共73页（二）分析谈判的环境 了解政府的方针政策、法律及习俗了解政府的方针政策、法律及习俗了解政府的方针政策、法律及习俗了解政府的方针政策、法律及习俗掌握和分析市场行情掌握和分析市场行情掌握和分析市场行情掌握和分析市场行情了解国际交往的礼仪（了解国际交往的礼仪（了解国际交往的礼仪（了解国际交往的礼仪（名片名片名片名片、着装着装着装着装、礼物礼物礼物礼物、就餐就餐就餐就餐）。）。）。）。如：如：如：如：P.PP.PP.PP.P
17、（介绍），（介绍），（介绍），（介绍），P.FP.FP.FP.F（敬贺），（敬贺），（敬贺），（敬贺），P.RP.RP.RP.R（回敬），（回敬），（回敬），（回敬），N.BN.BN.BN.B（警告，请注意）（警告，请注意）（警告，请注意）（警告，请注意）第24页/共73页（三）（三）（三）（三）商务谈判者自身调研商务谈判者自身调研商务谈判者自身调研商务谈判者自身调研 弄清自身所需弄清自身所需弄清自身所需弄清自身所需 1 1 1 1明确谈判目标明确谈判目标明确谈判目标明确谈判目标 2 2 2 2利益实现载体的具体规格要求利益实现载体的具体规格要求利益实现载体的具体规格要求利益实现载体的具体规格
18、要求 3 3 3 3明确需要的程度明确需要的程度明确需要的程度明确需要的程度 4 4 4 4需要满足的可替代性需要满足的可替代性需要满足的可替代性需要满足的可替代性 明确自身条件明确自身条件明确自身条件明确自身条件 1 1 1 1组织状况组织状况组织状况组织状况 2 2 2 2优势劣势优势劣势优势劣势优势劣势 3 3 3 3谈判队伍谈判队伍谈判队伍谈判队伍罗伊J列维奇 第25页/共73页（四）收集、整理谈判对方信息（四）收集、整理谈判对方信息收集整理对方信息，内容包括：收集整理对方信息，内容包括：1 1谈判风格（一贯作风）谈判风格（一贯作风）2 2谈判对方的权限谈判对方的权限3 3对方是否将你
19、作为唯一谈判对方是否将你作为唯一谈判对手？对手？4 4对方个人情况和单位状况。对方个人情况和单位状况。第26页/共73页如何收集信息如何收集信息1 1收集公开的信息（大众传收集公开的信息（大众传播媒介）播媒介）2 2直接调查直接调查 如：邮寄调查（问卷调查）、如：邮寄调查（问卷调查）、电话访谈、人员调查电话访谈、人员调查购买法购买法4 4 使用间谍手段使用间谍手段第27页/共73页（五）谈判方案（五）谈判方案 谈判计划是对谈判队伍、谈判计划是对谈判队伍、谈判议程和谈判策略的具谈判议程和谈判策略的具体安排，是指导谈判活动体安排，是指导谈判活动开展的行动蓝图。列维奇开展的行动蓝图。列维奇等等在在谈
20、判学谈判学中中认为，认为，制定制定谈判计划应谈判计划应考虑考虑1010方方面的面的问题问题:第28页/共73页10个问题1 1即将发生的谈判议题？即将发生的谈判议题？2 2在在考考虑虑所所有有议议题题的的基基础础上上，什什么么是是“议议题题的的焦焦点点”？（我我们们不不得得不不涉涉及及哪哪一一议议题题？哪些议题与其它议题相联系？）哪些议题与其它议题相联系？）3 3我的利益是什么？我的利益是什么？4 4我的局限是什么？什么是我轻而易举得到的？什么是我的选择？我的局限是什么？什么是我轻而易举得到的？什么是我的选择？5 5确定目标和开局确定目标和开局我在何处开始？我的目标是什么？我在何处开始？我的目
21、标是什么？6 6谁是我的合作者？他们要我做什么？谁是我的合作者？他们要我做什么？7 7谈判对方是谁？他们想要什么？谈判对方是谁？他们想要什么？8 8我要选择的总体战略是什么？我要选择的总体战略是什么？9 9我要如何向对方陈述我的议题？我要如何向对方陈述我的议题？1010指导谈判需要遵循什么样的草案？指导谈判需要遵循什么样的草案？第29页/共73页谈判方案内容双方实力评价：对方优势、对方劣势、己方优势、己方劣势双方实力评价：对方优势、对方劣势、己方优势、己方劣势双方实力评价：对方优势、对方劣势、己方优势、己方劣势双方实力评价：对方优势、对方劣势、己方优势、己方劣势谈判谈判谈判谈判目标目标目标目标
22、：最高期望目标、最低限度目标、可接受目标：最高期望目标、最低限度目标、可接受目标：最高期望目标、最低限度目标、可接受目标：最高期望目标、最低限度目标、可接受目标谈判风格：谈判风格：谈判风格：谈判风格：谈判谈判谈判谈判总体战略总体战略总体战略总体战略：具体策略安排：开局阶段、解触摸底阶段、实质磋商阶段、谈判收具体策略安排：开局阶段、解触摸底阶段、实质磋商阶段、谈判收具体策略安排：开局阶段、解触摸底阶段、实质磋商阶段、谈判收具体策略安排：开局阶段、解触摸底阶段、实质磋商阶段、谈判收尾阶段尾阶段尾阶段尾阶段谈判者权限：谈判者权限：谈判者权限：谈判者权限：谈判时间安排：谈判时间安排：谈判时间安排：谈判
23、时间安排：谈判现场安排：谈判现场安排：谈判现场安排：谈判现场安排：谈判成本预算：谈判成本预算：谈判成本预算：谈判成本预算：谈判计划说明及附件：谈判计划说明及附件：谈判计划说明及附件：谈判计划说明及附件：第30页/共73页设计与思考设计与思考：选定主题，设计一份谈判方选定主题，设计一份谈判方案。案。第31页/共73页二、商务谈判各环节主要内容及策略二、商务谈判各环节主要内容及策略1 1、开局阶段、开局阶段2 2、磋商阶段、磋商阶段（1 1）价格谈判策略）价格谈判策略（2 2）让步策略）让步策略（3 3）化解僵局策略）化解僵局策略3 3、签约和履约阶段、签约和履约阶段第32页/共73页（一（一）开
24、局开局开局谈判的主要内容开局谈判的主要内容开局谈判的主要内容开局谈判的主要内容 1 1 1 1、情况说明情况说明情况说明情况说明磋商确定谈判的大体议程磋商确定谈判的大体议程磋商确定谈判的大体议程磋商确定谈判的大体议程（1 1 1 1）准备谈判议程）准备谈判议程）准备谈判议程）准备谈判议程（2 2 2 2）安排谈判议程）安排谈判议程）安排谈判议程）安排谈判议程（3 3 3 3）审议谈判议程）审议谈判议程）审议谈判议程）审议谈判议程2 2 2 2、成员介绍成员介绍成员介绍成员介绍自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍领导人向对方介绍领导人向对方介绍领导人向对方介绍领导人向对方介绍第33页/共73页 3
25、3 3 3、气氛营造气氛营造气氛营造气氛营造谈判气氛的类型谈判气氛的类型谈判气氛的类型谈判气氛的类型 谈谈谈谈判判判判气气气气氛氛氛氛就就就就是是是是谈谈谈谈判判判判双双双双方方方方人人人人员员员员进进进进入入入入谈谈谈谈判判判判场场场场所所所所的的的的方方方方式式式式、目目目目光光光光、姿姿姿姿态态态态、动动动动作作作作、谈谈谈谈话话话话等等等等一一一一系系系系列列列列有有有有声声声声和和和和无无无无声声声声的的的的信信信信号号号号在在在在双双双双方方方方谈谈谈谈判判判判人人人人员大脑中迅速得到的反映。员大脑中迅速得到的反映。员大脑中迅速得到的反映。员大脑中迅速得到的反映。（1 1 1 1）
26、热烈、积极、友好的谈判气氛）热烈、积极、友好的谈判气氛）热烈、积极、友好的谈判气氛）热烈、积极、友好的谈判气氛（2 2 2 2）冷淡、对立、紧张的谈判气氛）冷淡、对立、紧张的谈判气氛）冷淡、对立、紧张的谈判气氛）冷淡、对立、紧张的谈判气氛（3 3 3 3）平静、严肃、严谨的谈判气氛）平静、严肃、严谨的谈判气氛）平静、严肃、严谨的谈判气氛）平静、严肃、严谨的谈判气氛（4 4 4 4）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛第34页/共73页 4 4 4 4、开场陈述开场陈述开场陈述开场陈述 开场陈述是指谈判双方
27、阐述各自的观点、立场和愿望，开场陈述是指谈判双方阐述各自的观点、立场和愿望，开场陈述是指谈判双方阐述各自的观点、立场和愿望，开场陈述是指谈判双方阐述各自的观点、立场和愿望，提出倡议，陈述提出倡议，陈述提出倡议，陈述提出倡议，陈述己己己己方对问题的理解。方对问题的理解。方对问题的理解。方对问题的理解。陈述的目的是使对方理解我方的意愿，这种意陈述的目的是使对方理解我方的意愿，这种意陈述的目的是使对方理解我方的意愿，这种意陈述的目的是使对方理解我方的意愿，这种意愿要体现原则性、合作性、灵活性的结合。愿要体现原则性、合作性、灵活性的结合。愿要体现原则性、合作性、灵活性的结合。愿要体现原则性、合作性、灵
28、活性的结合。陈述技巧陈述技巧陈述技巧陈述技巧：(1)(1)(1)(1)让对方先谈让对方先谈让对方先谈让对方先谈(2)(2)(2)(2)只陈述原则问题只陈述原则问题只陈述原则问题只陈述原则问题(3)(3)(3)(3)保持独立性保持独立性保持独立性保持独立性(4)(4)(4)(4)专注我方利益专注我方利益专注我方利益专注我方利益(5)(5)(5)(5)以轻松、诚挚的语气表达以轻松、诚挚的语气表达以轻松、诚挚的语气表达以轻松、诚挚的语气表达(6)(6)(6)(6)注意语言、语调、声音、停顿注意语言、语调、声音、停顿注意语言、语调、声音、停顿注意语言、语调、声音、停顿和重复和重复和重复和重复第35页/
29、共73页开局策略开局策略开局策略开局策略 开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。1 1 1 1、一致式开局策略一致式开局策略一致式开局策略一致式开局策略 一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方一致式开局策略，是指在谈判开
30、始时为使对方对己方对己方对己方对己方产产产产生好感，以生好感，以生好感，以生好感，以“协商协商协商协商”、“肯定肯定肯定肯定”的方式，创造或建立起的方式，创造或建立起的方式，创造或建立起的方式，创造或建立起对谈判的对谈判的对谈判的对谈判的“一致一致一致一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中的感觉，使双方在愉快友好的交谈中的感觉，使双方在愉快友好的交谈中的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。不断地将谈判引向深入的一种开局策略。不断地将谈判引向深入的一种开局策略。不断地将谈判引向深入的一种开局策略。一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，不一致式开局策略适宜在高
31、调气氛和自然气氛中运用，不一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，不一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，不宜在低调气氛中使用。宜在低调气氛中使用。宜在低调气氛中使用。宜在低调气氛中使用。第36页/共73页 2 2 2 2、保留式开局策略、保留式开局策略、保留式开局策略、保留式开局策略 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，判对手提出的关键
32、性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。手步入谈判。手步入谈判。手步入谈判。保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气氛，不适宜于高调气氛。氛，不适宜于高调气氛。氛，不适宜于高调气氛。氛，不适宜于高调气氛。第37页/共73页 3 3 3 3、坦诚式开局、坦诚式开局、坦诚式开局、坦诚式开局策略策略策略策略（综合策略视频）
33、（综合策略视频）（综合策略视频）（综合策略视频）坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方的观点或想法，尽快坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方的观点或想法，尽快坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方的观点或想法，尽快坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方的观点或想法，尽快打开谈判局面。打开谈判局面。打开谈判局面。打开谈判局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系、以往双方都比较满意的情况。坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系、以往双方都比较满意的情况。坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系、以往双方都比较满意的情况。坦诚式开局策略比较
34、适合于有长期合作关系、以往双方都比较满意的情况。坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方。坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方。坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方。坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方。第38页/共73页 4 4 4 4、挑剔式开局策略、挑剔式开局策略、挑剔式开局策略、挑剔式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的挑剔式开局策略是指开局时，对对手的挑剔式开局策略是指开局时，对对手的挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，某项错误或礼仪
35、失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。第39页/共73页 5 5 5 5、进攻式开局策略进攻式开局策略进攻式开局策略进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得对方必进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得对方必进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得对方必进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地
36、进行下去。要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。进攻式开局策略通常只在下列情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气进攻式开局策略通常只在下列情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气进攻式开局策略通常只在下列情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气进攻式开局策略通常只在下列情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对我方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害我方的切身利益。氛对我方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转
37、过来，将损害我方的切身利益。氛对我方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害我方的切身利益。氛对我方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害我方的切身利益。第40页/共73页开局需要注意的开局需要注意的问题问题第41页/共73页（二）磋商阶段（二）磋商阶段1 1、价格谈判、价格谈判2 2、让步谈判及策略、让步谈判及策略3 3、僵局处理、僵局处理第42页/共73页价格谈判策略包括：报价包括：报价讨价讨价还价还价讨价还价讨价还价1 1、报价的原则、报价的原则（1 1）“高报价高报价”原则。原则。（2 2）“坚定、清楚、不加解释和说明坚定、清楚、不加解释和说明”原原则。则。（
38、3 3）了解影响价格的因素（）了解影响价格的因素（主观价格和客观价格、积极价主观价格和客观价格、积极价主观价格和客观价格、积极价主观价格和客观价格、积极价格和消极价格等格和消极价格等格和消极价格等格和消极价格等）第43页/共73页2 2 2 2、报价的顺序、报价的顺序、报价的顺序、报价的顺序 报价顺序的先后在一定条件下，会对谈判结果产生重报价顺序的先后在一定条件下，会对谈判结果产生重报价顺序的先后在一定条件下，会对谈判结果产生重报价顺序的先后在一定条件下，会对谈判结果产生重大的影响。大的影响。大的影响。大的影响。（1 1 1 1）先报价先报价先报价先报价。（2 2 2 2）后报价。）后报价。）
39、后报价。）后报价。在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商业习惯而言，一般情况是卖方先报价。商业习惯而言，一般情况是卖方先报价。商业习惯而言，一般情况是卖方先报价。商业习惯而言，一般情况是卖方先报价。第44页/共73页3 3、报价的方式、报价的方式（1 1）低价报价方式（日式）低价报价方式（日式报价）。报价）。（2 2）高价报价方式（欧式）高价报价方式（欧式报价）。报价）。（3 3）加法报价方式。（）加法报价方式。（主要价主要价主要价主要价格和辅助价格格和辅
40、助价格格和辅助价格格和辅助价格）（4 4）除法报价方式。）除法报价方式。第45页/共73页4 4、讨价、讨价 讨价是指谈判中的一方首先讨价是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个提出报价后，另一方认为这个报价距离己方的期望目标有一报价距离己方的期望目标有一定差距，而要求其改善条件的定差距，而要求其改善条件的行为。讨价次数遵循行为。讨价次数遵循“事不过事不过三三”原则。讨价有三个阶段：原则。讨价有三个阶段：（1 1）全面讨价，必不可少；）全面讨价，必不可少；（2 2）针对性讨价，选择突破；）针对性讨价，选择突破；（3 3）再次全面讨价，几近成交价）再次全面讨价，几近成交价格。格。第46页/
41、共73页5 5、还价、还价 还价是谈判一方报价以后，还价是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并另一方对此报价进行评价，并提出自己的价格。还价是对方提出自己的价格。还价是对方在己方报价后的首次表态，这在己方报价后的首次表态，这个表态将决定交易的成败和谈个表态将决定交易的成败和谈判的命运。判的命运。还价的形式：逐项还价还价的形式：逐项还价还价的形式：逐项还价还价的形式：逐项还价 、总体还价、总体还价、总体还价、总体还价 确定还价起点：起点要低、不能太低确定还价起点：起点要低、不能太低确定还价起点：起点要低、不能太低确定还价起点：起点要低、不能太低第47页/共73页6 6、讨价还价、讨价还价
42、 讨价还价是交易双方讨价与讨价还价是交易双方讨价与还价阶段进行完之后，为了最还价阶段进行完之后，为了最终解决还价后的差距，双方做终解决还价后的差距，双方做出的短兵相接的冲刺谈判，是出的短兵相接的冲刺谈判，是不分时间、地点、方式的最后不分时间、地点、方式的最后磋商。磋商。案例：案例：案例：案例：讨价还价的必要性讨价还价的必要性讨价还价的必要性讨价还价的必要性第48页/共73页让步策略1、让步的基本原则让步的基本原则（1 1）不轻易向对方让步（案例：）不轻易向对方让步（案例：难得的才是珍贵的难得的才是珍贵的）（2 2）让步要有条件）让步要有条件（3 3）整体利益不受损失（案例：）整体利益不受损失（
43、案例：让步的收益让步的收益是什么？）是什么？）（4 4）把握好让步的时机和幅度）把握好让步的时机和幅度第49页/共73页2 2、让步有三个面、让步有三个面向向（1 1）幅度要递减）幅度要递减（2 2）次数要少）次数要少（3 3）速度要慢）速度要慢附：附：谈判舞蹈谈判舞蹈第50页/共73页化解僵局策略1 1 1 1、产生僵局的原因、产生僵局的原因、产生僵局的原因、产生僵局的原因（1 1 1 1）谈判双方角色定位）谈判双方角色定位）谈判双方角色定位）谈判双方角色定位不均等不均等不均等不均等（实力）（实力）（实力）（实力）形成的几种情形：形成的几种情形：形成的几种情形：形成的几种情形：谈判形成一言堂
44、；谈判形成一言堂；谈判形成一言堂；谈判形成一言堂；谈判一方缄口沉默；谈判一方缄口沉默；谈判一方缄口沉默；谈判一方缄口沉默；主观偏见；主观偏见；主观偏见；主观偏见；滥施压力和圈套。滥施压力和圈套。滥施压力和圈套。滥施压力和圈套。第51页/共73页（2 2）事人不分（）事人不分（成见成见和主和主观因素）观因素）主要表现：主要表现：借口推辞；借口推辞；偏激的感情色彩；偏激的感情色彩；总在立场上讨价还价总在立场上讨价还价 第52页/共73页（3 3）信息）信息沟通的障碍沟通的障碍（4 4）其他原因，如：）其他原因，如：心理障碍心理障碍 缺乏必要的策略和技缺乏必要的策略和技巧巧 外部环境发生变化外部环境
45、发生变化 人员素质低下人员素质低下第53页/共73页2、避免僵局形成的态度（1 1）要有一个合理的）要有一个合理的心态心态（2 2）要注意控制和调）要注意控制和调节情绪节情绪（3 3）持有欣赏对方的）持有欣赏对方的态度态度（4 4）语言适中，语气）语言适中，语气谦和谦和第54页/共73页3、处理僵局的方法（1 1 1 1）权力性推动）权力性推动）权力性推动）权力性推动 权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力，通过展示谈判的价值或权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力，通过展示谈判的价值或权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力，通过展示谈判的价值或权力性推动就是谈判者运用掌握的某种权力，通过展示
46、谈判的价值或者向谈判对方施加压力，推动谈判重新开始。具体方法：者向谈判对方施加压力，推动谈判重新开始。具体方法：者向谈判对方施加压力，推动谈判重新开始。具体方法：者向谈判对方施加压力，推动谈判重新开始。具体方法：放弃谈判放弃谈判放弃谈判放弃谈判 信息推动信息推动信息推动信息推动 压力推动压力推动压力推动压力推动 寻求第三方支持寻求第三方支持寻求第三方支持寻求第三方支持第55页/共73页（2 2 2 2）程序性推动）程序性推动）程序性推动）程序性推动程序性推动就是谈判者通过改变谈判议题、谈判环境、谈判日期程序性推动就是谈判者通过改变谈判议题、谈判环境、谈判日期程序性推动就是谈判者通过改变谈判议题
47、、谈判环境、谈判日期程序性推动就是谈判者通过改变谈判议题、谈判环境、谈判日期以及更换谈判人员，从而重新构建谈判程序，使谈判走出僵局。以及更换谈判人员，从而重新构建谈判程序，使谈判走出僵局。以及更换谈判人员，从而重新构建谈判程序，使谈判走出僵局。以及更换谈判人员，从而重新构建谈判程序，使谈判走出僵局。具体方法：具体方法：具体方法：具体方法：改变谈判议题改变谈判议题改变谈判议题改变谈判议题 改变谈判日期改变谈判日期改变谈判日期改变谈判日期 调换谈判人员调换谈判人员调换谈判人员调换谈判人员 改变谈判环境改变谈判环境改变谈判环境改变谈判环境孔子曰：孔子曰：孔子曰：孔子曰：“按照用兵的规律，地理在战略上
48、位置和条件不同，对按照用兵的规律，地理在战略上位置和条件不同，对按照用兵的规律，地理在战略上位置和条件不同，对按照用兵的规律，地理在战略上位置和条件不同，对作战将发生的影响不同。古来善于作战的人，能巧妙地利用地形，作战将发生的影响不同。古来善于作战的人，能巧妙地利用地形，作战将发生的影响不同。古来善于作战的人，能巧妙地利用地形，作战将发生的影响不同。古来善于作战的人，能巧妙地利用地形，弥补其他方面的不足，处于先机制敌的优势。弥补其他方面的不足，处于先机制敌的优势。弥补其他方面的不足，处于先机制敌的优势。弥补其他方面的不足，处于先机制敌的优势。“第56页/共73页（3 3 3 3）尊重性推动）尊
49、重性推动）尊重性推动）尊重性推动尊重性推动就是尊重谈判对方，积极地征询对方的尊重性推动就是尊重谈判对方，积极地征询对方的尊重性推动就是尊重谈判对方，积极地征询对方的尊重性推动就是尊重谈判对方，积极地征询对方的想法和观点，承认其重要性，并表明这些想法和观想法和观点，承认其重要性，并表明这些想法和观想法和观点，承认其重要性，并表明这些想法和观想法和观点，承认其重要性，并表明这些想法和观点会得到认真对待，打破谈判坚冰，推动谈判向达点会得到认真对待，打破谈判坚冰，推动谈判向达点会得到认真对待，打破谈判坚冰，推动谈判向达点会得到认真对待，打破谈判坚冰，推动谈判向达成一致性协议的方向发展。具体方法：成一致
50、性协议的方向发展。具体方法：成一致性协议的方向发展。具体方法：成一致性协议的方向发展。具体方法：换位思考；换位思考；换位思考；换位思考；保全面子，提出的建议与对方的价值观相符。保全面子，提出的建议与对方的价值观相符。保全面子，提出的建议与对方的价值观相符。保全面子，提出的建议与对方的价值观相符。第57页/共73页案例分析案例分析：1 1、2 2第58页/共73页三三、签约与履约谈判签约与履约谈判(一一)签约阶段的判断签约阶段的判断(二二)签约谈判的基本策略签约谈判的基本策略：要约和承诺要约和承诺（三三）签约文本的谈判签约文本的谈判（四）履约过程的谈判（四）履约过程的谈判第59页/共73页(一一