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1、1.3网上搜索与开发客户电子课件跨境电商实务跨境电商实务网上搜索与开发客户网上搜索与开发客户能力能力目标目标0303知知识目标目标学学习目标目标素素质质目标目标具备坚实的政治方向，强烈的社会责任感；培养“德技兼修”的社会主义跨境电商人才。能够运用关键词法、逆向法、横向法、纵向法等客户资料搜索策略，通过搜索引擎、黄页网站、行业展会、社交平台、行业协会、商务部网站等免费的网络资源，进行客户信息搜索，完成客户开发过程。了解关键词法、逆向法、横向法、纵向法等常见的客户资料搜索策略；掌握搜索引擎、黄页网站、行业展会、社交平台、行业协会、商务部网站等网上客户搜索的渠道和方法；学习客户开发信的写作技巧。第
2、4 页客户资料搜索策略客户信息查找方法客户开发技巧网上搜索与开发客户网上搜索与开发客户任务三第 5 页导入入随着互联网的快速发展，以前通过展会、杂志等传统方式寻找客户的方法正慢慢被网上客户搜索所取代。现在的外贸员基本都是坐在办公室的电脑前，足不出户，便将产品卖到了世界各地。那么外贸员都是如何在网上搜索客户的呢？本章节将主要介绍通过免费平台搜索客户资料的方法。第 6 页逆向法关键词法纵向法横向法关键词法就是选择适当的关键词，直接查找潜在客户信息。寻找那些在网站上销售同类产品的商家。纵向法多用于原材料和半成品的销售，即了解公司产品的最终用途或深加工用途，除了专门的原料采购商以外，可以寻找那些在网上
3、发布了这些下游产品销售信息的商家与之联系。通常销售信息比购买信息要容易查找，联系方式等也更开放。向求购笔记本的客户推荐签字笔，横向地开拓产品外延，争取交易机会。客户资料搜索策略客户资料搜索策略第 7 页一、客户资料客户资料搜索策略搜索策略关键词法关键词法关键词法就是选择适当的关键词，直接查找潜在客户信息。由于英文词汇丰富，很多产品或者行业都有较多的同义词或近义词，所以在搜索时关键词的覆盖面要广，精确度要高。全球使用英语的国家和地区多达七十多个，所以英语使用也带有一定的区域色彩。因此，在搜索客户时，要了解目标地区对这一产品最常用的表达方式。比如“糖果”美国商人多用“Candy”，而英国商人则多用
4、“Sweet”一词。所以，在搜索客户信息前，外贸员要多了解一些相关的行业英文，判断几个同义词中哪一个更受哪国商人的喜爱，可以分别去各国Google网站搜索，看哪一个得到的搜索结果数量多，自然就知道该地区的客户倾向于使用什么表达用语了。第 8 页二、客户资料客户资料搜索策略搜索策略逆向逆向法法在国际贸易实践中，批发商和零售商往往既需要购买货物，也需要售出货物，这是逆向法可行的关键。寻找那些在网站上和你销售同类产品的商家，虽然他们没有发布求购信息，但既然他们销售，就肯定需要货源。当然，他们肯定已经有了现成的货源渠道，但并不意味着你没有机会，因为即使有了货源渠道，多数买家并不介意多寻找合作的供货商，
5、以降低风险，择优比较或讨价还价，更何况，很多产品类别一样而款式不同，你完全可以向他们推荐你的多款产品。第 9 页三、客户资料客户资料搜索策略搜索策略横向横向法法除了专业性很强的产品，很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别，其潜在客户面是相当广的。当我们获知一个客户信息的时候，即使他采购的产品并不是你生产的东西，但只要类别接近，仍不妨一试，不管是产品功效接近还是材质接近。比如，向求购监视器的客户推介摄像头，横向地开拓产品外延，争取交易机会。对于横向法找到的客户，促销方式不宜急切。因客户已有预计的采购项目，急切反而引起反感，最好是比较平和的提供建议和资讯的方式，只做介绍，不急于成交，争取客户主动
6、提出进一步了解的要求，就成功了一半。此外，横向法还可以直接用于消费类产品。比如礼物或文具。大型企业或品牌商家,他们常常会需要一些纪念品或者促销品，例如签字笔、钥匙扣、名片夹等小产品。第 10 页四、客户资料客户资料搜索策略搜索策略纵向纵向法法纵向法多用于原材料和半成品的销售，即了解你的产品的最终用途或深加工用途，除了专门的原料采购商以外，寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家，与之联系。通常，销售信息比购买信息要容易查找，联系方式等也更开放。第 11 页利用搜索引擎查找客户其它网上客户搜索方法客户详细信息搜索客户信息查找方法客户信息查找方法第 12 页利用搜索引擎查找客户利用搜索引擎是
7、开发客户非常常见和实用的途径之一。搜索引擎是互联网信息收集的重要工具，通过搜索引擎每个人都能很轻松的获取相关信息。外贸人员常用的国外搜索引擎包括：google、yahoo、Bing和各国本土的搜索工具。这些搜索引擎网址众多，很难一一记住，不过外贸员可以通过“龙之向导”网站，www.dragon-，提供的接口，轻松访问各国的搜索引擎和黄页网站，达到事半功倍的效果。第 13 页利用搜索引擎查找客户查找客户信息其实主要就是指查找到客户的电子邮箱，只有找到了邮箱，才能把开发信投递给客户，下面，就以“必应网站”为例说明利用搜索引擎查找客户邮箱的主要方法。第 14 页1产品名称+采购词+email组合搜索
8、3产品名称+公共电子邮箱系统5利用搜图的方式搜索客户使用逻辑词辅助查找2产品名称+公司对等词+email4利用必应地图查找客户6产品名称对等词.利用搜索引擎查找客户利用搜索引擎查找客户7第 15 页一、产品名称+采购词+email组合搜索该方法就是用产品英文名称，加上采购词，如：importer,distributor,wholesale,wholesaler,wanted,buyer,buying,purchase,purchasing,shop,store,interestedin等词，在加上电子邮箱的英文单词“email”进行组合搜索。例如公司是卖电脑显示器的，可以在搜索框输入monit
9、orimporteremail，进行搜索，如下图所示。第 16 页二、产品名称+公司对等词+email+email外贸员可以利用“产品名称”+公司的外文对等词或符号的方式进行搜索，例如：“公司”的英文对等词有：company,firm,corporation,agent,agency,Co.,Ltd.,AG等等。另外，英语中，公司还可以简写为“Co.,Ltd.”或“Corp.,Inc”，其他语言中也有各自的“公司”简称，如右表。“公司公司”简称称国家或地区国家或地区SDN/BHDSDN/BHD马来西亚GMBHGMBH德国AGAG德国和瑞士S.A.S.A.南欧、南美S.A.R.L.S.A.R.L
10、.法国、西班牙、黎巴嫩B.V./N.VB.V./N.V荷兰PTE/PVT/PTYPTE/PVT/PTY新加坡、印度S.P.A/S.R.LS.P.A/S.R.L意大利AB/OYAB/OY瑞典、芬兰K.K/Y.KK.K/Y.K日本第 17 页三、产品名称+公共电子邮箱系统现在各国都有自己主流的公共电子邮箱系统，每位网民都会在一些知名的电子邮件系统上注册自己的邮箱，以便与他人联系。国内主要的公共电子邮箱系统包括，等。美国客户常用的公共电子邮箱系统包括,，等。外贸员可以直接将自己公司的产品名称加上这些公共电子邮箱系统的后缀直接搜索到相关客户的邮箱。以“电脑显示器”为例，业务员可以在搜索框输入“”，搜索
11、经营电脑显示器的美国客户的邮箱。第 18 页四、利用必应地图查找客户在必应的首页直接点击“地图”，就可以进入到地图搜索页面。利用地图搜索相关企业信息时，最好具体到在哪个地区或者城市搜索，例如，要搜索美国加利福尼亚的电子公司时，可以在搜索框输入ElectronicscompanyCalifornia,UnitedStates，搜索结果就会呈现出来，如右图所示。第 19 页五、利用搜图的方式搜索客户在必应的首页直接点击右上角的图片链接，就可以进入搜图的页面，如下图所示，然后在搜图页面的搜索框中输入要搜索的产品名称进行搜索就可以搜索到同类产品的图片，进一步点击图片就会搜索到产品图片的发布者，然后就可
12、以从中寻找外国批发商或者零售商了。第 20 页六、产品名称对等词+外贸员的工作是将产品买给全世界的各个国家，目标客户并不只是英语国家的客户。因此，外贸员可以借助“谷歌翻译”或词典找出自己公司的产品名称在各国语言中的对等词，然后在利用上述提到的各种搜索组合，在搜索引擎中，扩大客户搜索的地理范围。仍以“电脑显示器”为例，通过谷歌翻译，可以查到，其在日语中的对等词是“”，在法语中的对等词是“moniteurdordinateur”。有了这些不同语言的产品对等词，业务员就可以将客户信息搜索的工作扩展到各个国家了。第 21 页七、使用逻辑词辅助查找基本上所有的搜索引擎都支持使用逻辑词进行更复杂的搜索界定
13、，常用的有:（一）使用字符进行精确查找AND（和）、OR（或）、NOT（否，有些是ANDNOT）及NEAR（两个单词的靠近程度），恰当应用它们可以使结果非常精确，另外，也可以使用括号将搜索词分别组合，例如：(computermonitors)and(LEDdisplay)not(CCTVmonitor)，意思是：电脑显示器+LED显示器，不包括闭路电视监视器。第 22 页七、使用逻辑词辅助查找（二）使用双引号进行精确查找如果查找的是一个词组或组合词，最好的办法就是将它们用双引号括起来，这样得到的结果最少、最精确。例如在搜索引擎的Search（查询）框中输入24”computermonitor，
14、会比输入24”computermonitor得到更少、更精确的结果。（三）使用加减号限定查找很多搜索引擎都支持在搜索词前冠以加号(+)限定搜索结果中必须包含的词汇，用减号(-)限定搜索结果不能包含的词汇。第 23 页1 1通过本行业的展会搜索客户信息利用社交平台搜索客户信息2 23 34 45 5利用各国的黄页商务网查找客户利用各国行业协会查找客户信息利用商务部网站其它网上客户搜索方法其它网上客户搜索方法 第 24 页一、通过本行业的展会搜索客户信息首先，可以在专业的展会网站上查找其展商列表。也可以搜索地区性的展会。方法就是在搜索引擎中输入产品大类名称，在加上show,fair等词。找到他们的
15、网站后，再去查找展商列表，然后将展商的企业名称粘贴在Google等搜索引擎中进一步查找其邮箱。第 25 页二、利用社交平台搜索客户信息现代社会，几乎每个人都有几个社交网站帐户，善加利用，我们就可使用这些站点来寻找和关注我们真正想要获取的客户信息。（一）商业博客（BusinessBlogs）建立一个商业博客非常的有必要，可以将公司的官方网站和B2B站点上的产品信息、使用方法复制到个人站点中，实时更新技术介绍和新品介绍，穿插点幽默小笑话，和其他人分享观点，最大可能的抓住客户的眼睛。第 26 页二、利用社交平台搜索客户信息（二）推特（Twitter）透过推特（Twitter），可以抓住时下的机会和资
16、讯，发现新的商业机会。只要保持稳定的使用时间和更新，客户最后甚至最后会自己找上门。要想在推特（Twitter）上找到潜在的客户，可以尝试下面的几种方法：1.使用Twellow（寻找）工具来寻找有关的客户。2.使用SearchFunction工具搜索目标关键词。3.转发有价值内容。4.要有一些有趣、新颖、独到的内容。第 27 页二、利用社交平台搜索客户信息（三）脸书（Facebook）众所周知，脸书（Facebook）是全球最大的社交媒体，虽然现在已经有很多人在上面发布商业信息，也免费开通了企业版，但该平台最初只是为了朋友间的娱乐分享，所以突出个人、企业、产品的个性与特色尤为重要，这也是很多人发
17、了产品少有人回复互动的原因，很多人加入Facebook会拼命的加好友，但Facebook机制很严格，不能盲目大量加好友，一次7、8个以内为益，第一批加入的好友很重要，一定要与自己的目标区域国家相关，接下来推荐匹配的联系好友信息才会与之相关。登录Facebook需要稳定的IP地址，频繁更换登录IP，容易被封号。在Facebook发布信息要图文并茂、突出娱乐性与产品特色。使用该工具的时候有以下几个小建议：第 28 页二、利用社交平台搜索客户信息1.在自己的博客和网站上加上“关注Facebook”的功能。2.找些陌生人当朋友，关注和评论他们。不要让帐户像一个垃圾广告工厂。3.创建精美的产品页面。4.
18、保持页面专业性的同时，也别忘了放两则短笑话。5.不要让页面变成单纯冰冷的广告页面，要让别人能从页面中找些新的内容出来。第 29 页二、利用社交平台搜索客户信息（四）领英（Linkedin）领英是最大的职场社交媒体，可免费创建多个专业的企业主页与群组，展示企业与个人，还可以根据个人资历推荐添加好友，与之无任何交集的人很难建立联系，只有付费会员才能发送相关的联系信息。因为限制条件苛刻，所以会员之间信任度较高，一旦建立联系，就有可能会成为客户。第 30 页三、利用各国的黄页商务网查找客户各个国家和地区一般都有本地的黄页网站，例如:www.yellowpages.biz.pk是个很不错的巴基斯坦黄页，
19、可以在上面找到比较实在客户；.au是个不错的澳洲黄页网站；以下是一些其他常用黄页网站的网址：以目录搜索为主的国际商务平台全球B2B买家企业数据平台英国黄页网站西班牙黄页网站阿拉伯黄页网站www.eniro.se瑞典黄页网站第 31 页四、利用各国行业协会查找客户信息一般来说，各国的行业协会的网站上都包含了制造商、经销商的相关信息。外贸员只要在搜索引擎中搜索“行业名称”+Association，就可以查到自己产品的行业协会网站。例如：美国食品加工产业协会的网站是；纺织品产业协会的网站是www.atmi.org；电子产业协会的网站是www.aeanet.org；讯计算机产业协会的网站是：www.c
20、cianet.org。第 32 页五、利用商务部网站通过中华人民共和国商务部的网站：可以查找到商务部驻外机构的信息。在网站上，中国商务部为广大出口商收集了世界各国进口商的资料和求购信息，并免费对中国出口商开放。例如，在驻美参展处网站的企业名录下就可以找到“美国企业名录”和“行业协会”等信息，如右图所示。第 33 页六六、客户详细信息搜索、客户详细信息搜索 利用网页源代码查找邮箱信息利用Whois网站查找企业详细信息利用“+”组合搜索利用社交网络查找客户详细信息如果业务员在网上只能找到客户公司名称或网址，却找不客户的邮箱，那就无法通过电子邮件发送客户开发信，这时可以尝试以下四种方法，进一步查找客
21、户的详细信息。第 34 页在网页空白处点击右键，左键单击“查看网页源代码”。也可以点击浏览器上方的“查看”按钮，查看源文件，如右图所示。进入源代码页面后，按Ctrl+F查找，在搜索框中输入后按Enter键查找，就可以查到邮箱信息了。（一）利用网页源代码查找邮箱信息。第 35 页（二）利用Whois网站查找企业详细信息在网站上，可以利用whois工具查找到客户信息。登录网站后，在搜索框输入要搜索的客户企业名称或者网址，如右图所示。在搜索框查找后，就可以看到客户的网络情况以及联系人、地址、电话、邮箱等信息，如右图所示。第 36 页如果已经找到目标客户的网站，但是网站当中并没有出现邮箱，这时候可以使
22、用“+”的搜索组合来查找客户的邮箱。例如我找到卖电脑产品的客户网站https:/ 37 页利用社交网络也可以查找客户的详细信息，最常用的就是领英，脸书和Google+了。例如：在领英上，只要找到客户公司之后，就可以查看公司里面各个职位的人的联系方式。（四）利用社交网络查找客户详细信息第 38 页明确的主题明确的主题邮件的主题最好直接写入客户可能会感兴趣的产品名称和产品优势，从业务需求的角度去吸引他。开发信的写作开发信的写作开发信的发送首先说明获得客户联系方式的途径。简要介绍一下公司情况。以恰当的方式在合适的时间发送给客户。切忌使用国内常用的QQ邮箱、Sina邮箱或者163邮箱等来发送开发信。分地区发送，计算好时差，设置在公司上班前一小时左右，把邮件发出。客户开发客户开发技巧技巧客户开发技巧客户开发技巧谢谢观赏谢谢观赏