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1、单元四 制订技术方案电子产品营销与技术服务电子产品营销与技术服务（第三版）ISBN 978-7-5685-3115-3主 编：陈伟元 庞春霖副主编：陈 霞 祁春清“十三五”职业教育国家规划教材总内容单元一 行业认知1 单元二 开展市场调研2 单元五 企业内部沟通5单元六 客户沟通6单元八 技术服务8单元七 宣传策划7 单元四 制定技术方案4 单元三 制定市场方案3单元九 网络营销9第四单元 制订技术方案 1产品策略 1 1.产品产品项目分类子项目分类内容说明核心价值使用价值产品质量使用寿命维护成本使用价值是衡量产品在客户生产制造过程中，对于关键性生产、质量因素影响程度的评价指标。使用价值往往是
2、客户衡量产品的第一要素。例如：产品质量的好坏会对客户生产的优良品率、效率、质量产生直接的影响；产品使用寿命的长短和维护成本的高低，对于客户实现便利生产、提升生产效益、降低生产成本也起着直接的关联作用。技术价值效率价值创新价值能效价值技术价值是衡量产品在客户生产制造过程中，对于生产效率、技术潜力影响程度的评价指标。技术价值往往是客户衡量产品的第二要素。例如：拥有较好技术价值的产品不但带来稳定的生产质量，同时带来便捷、高效的生产效率，对于生产成本的节约、速度提升、产量增长等起着关键的支持作用。在下游和终端产品上，也可能带来能耗降低、环保、绿色等能效价值，同时，创新价值也为产品潜力的进一步发掘奠定了
3、基础。电子产品价值组成电子产品价值组成第四单元 制订技术方案 1产品策略 1 1.产品产品项目分类子项目分类内容说明关联价值服务价值人员素质响应速度保障措施 服务价值是衡量供应单位围绕产品所提供的服务范围、效率、能力、技术水平的评价指标。服务价值是使用价值和技术价值的重要关联因素，也是必备的辅助手段。例如：当产品发生故障和问题时，服务人员的素质、响应速度的高低、保障措施的完备与否，不但直接影响问题解决的时间长短，同时对故障是否彻底解决也有直接关系。在日常工作中，良好的服务还可以大大降低产品的故障和事故性问题，做到防患于未然。品牌价值品牌价值价值递增 品牌价值是衡量产品为客户所带来的行业地位和产
4、业影响，以及由此所带来的价值。例如：如果客户采购了一家500强的产品，往往会在其下游乃至终端市场中去宣传这样的采购和使用，特别在汽车、消费电子产品当中，上游电子产品的知名度和品牌不但是提升消费者的信心保障，也是厂家提升销售价格的合理理由。财务价值价格赊销时间 财务价值是衡量产品性能价格比的一个重要指标，即产品购买的是否合理、适当，以及在回款周期上所支付的资金成本大小。例如：质量优异的产品往往对应昂贵的价格，因此是否采用这样的产品，或者在所有的订单中采用，也是买家经常根据其下游客户的种类、需求、地位、影响而进行综合衡量的一个指标。而尽可能长的回款时间，也对买家的资金流动和提高资金价值给予帮助。电
5、子产品价值组成电子产品价值组成第四单元 制定技术方案 1产品策略 1.1.电子电子产品价值组成产品价值组成附加价值业务价值产业链关联市场关联 业务价值是指买家购买产品得到使用、技术价值的同时，通过卖家关系而收获的产业链合作、市场获得等其他业务价值。例如：如果一个卖家在买家所处的市场有着广泛影响和地位，那么这个卖家也有可能为买家提供产品和服务的同时，还能为买家介绍技术合作、市场合作、渠道合作、产业合作等诸多的机会，从而使得买家获得超出产品本身的巨大价值。未来价值未来市场未来技术 未来价值是买卖双方在合作过程中，卖方从买方所获得的需求信息，为其提供发展新技术、开拓新市场的机会。例如：与政府部门、高
6、等院校、科研机构的合作，厂家往往可以获得最新和前沿的政策、技术、产品信息，从而预先获得新的发展机会，为进入新兴领域作好铺垫和准备。第四单元 制订技术方案 2质量策略 产品的组成产品的组成核心产品1 1一般产品2 2潜在产品5 5附加产品4 4 期望产品3 3第四单元 制订技术方案 1产品策略 2 2产品生命周期产品生命周期产品生命周期产品生命周期产品生命周期分为四个阶段：投入期、成长期、成熟期和衰退期产品生命周期分为四个阶段：投入期、成长期、成熟期和衰退期 第四单元 制定技术方案 1产品策略 3.3.产品产品策略策略自身产品价值 竞争产品价值产品策略客户产品需求 以产品核心价值为基础，比较自身
7、产品价值、竞争产品价值、客户产品需求，确定自己的产品特点和竞争优势，从而为客户量身制定产品策略1)1)产品策略定制模型产品策略定制模型第四单元 制订技术方案 1产品策略 3.3.产品产品策略策略项目子项目定制内容使用价值产品质量使用寿命维护成本1.分析自身产品在以下产品参数上是否符合客户需求，以及满足程度：(1)质量参数和技术规格(2)产品生产设备、材料、环境、工艺要求(3)产品使用寿命(4)产品维护成本(5)产品价格(6)付款方式和回款时间2.对比上述产品参数和竞争产品参数的差异程度3.按照以下原则提出、确定产品参数：(1)满足客户合理的需求(2)与竞争产品存在部分或全部的比较优势（如无比较
8、优势，也可通过业务努力获得订单，但满足客户合理需求是必须的）技术价值效率价值创新价值能效价值1.分析自身产品在以下技术参数上是否符合客户需求，以及满足程度：(1)在提升产品性能、效能等创新指标上的作用(2)在提升生产效率和速度上的作用(3)在降低生产成本、单位能耗、环境污染上的作用2.对比上述产品参数和竞争产品参数的差异程度3.按照以下原则提出、确定产品参数：(1)满足客户合理的需求(2)与竞争产品存在部分或全部的比较优势（如无比较优势，也可通过业务努力获得订单，但满足客户合理需求是必须的）2)2)产品策略定制表产品策略定制表第四单元 制订技术方案 2质量策略 1.1.质量质量的内涵的内涵 质
9、量的内涵十分丰富，不同管理学派对于质量的定义也有所不同。本书所采用的质量定义来自美国著名的质量管理专家朱兰（J.M.Juran）博士，他认为质量是满足用户需要的程度。用户对产品的基本要求就是适用，产品的适用性恰如其分地表达了质量的内涵。这一定义有两个方面的含义，即使用要求和满足程度。第四单元 制订技术方案 2质量策略 2.2.质量质量的一般组成的一般组成1)1)产品本身质量要素产品本身质量要素序号项目定义例证（以工业底片为例）1性能产品各项使用指标的具体情况1.分辨率（单位图形内的颗粒度）2.最小图形、线宽、线距3.温度变形指标4.湿度变形指标2误差产品指标的理论值和实际值的差值1.底片图形最
10、小线宽要求为：10微米2.实际图形的最小线宽为：10.2微米3缺陷产品中客观存在的不足和问题底片要求图形完整无缺，但由于材料、工艺、生产过程中的问题，存在气泡、黑渍、针孔缺陷等。因此在产品要求中必须对以上缺陷提出具体要求，例如单位面积内的某种缺陷不能超过多少，每个缺陷的面积不能超过多少等等。4寿命产品的使用次数或使用时间底片的频繁使用，可能造成底片划伤、变形、图形变浅等问题，因此曝光5000次就是一种底片的使用寿命。使用寿命越长，价格越昂贵。第四单元 制订技术方案 2质量策略 2.2.质量质量的一般组成的一般组成2)2)产品延伸质量要素产品延伸质量要素序号项目定义例证（以激光修补设备为例）1包
11、装产品的内外包装1.设备整体分为几个部分进行包装2.每部分包装的尺寸要求3.每部分包装的抗震要求4.每部分包装的材料和防静电要求5.检验检疫要求（熏蒸）2服务产品的保养、维修、培训要求1.设备部件的保养2.企业自身保养或生产单位保养3.维修难易程度4.使用培训5.维护培训第四单元 制订技术方案 2质量策略 3.3.客户客户的质量需求的质量需求了解客户的企业质量文化和质量要求1 1了解客户对具体产品要求的质量要素构成2 2形成客户质量要素表，并按照高、中、低级进行划分4 4从不同渠道了解客户质量需求的具体内容3 3第四单元 制订技术方案 2质量策略 4.4.实施实施质量策略质量策略了解客户的质量
12、文化和特点1 1了解客户最为关心的质量要素（即：基本质量要素）2 2谈判时在满足质量需求的基础上，引导客户提合理的质量要求5 5形成最终的客户质量要素表6 6提供客户要求的产品和服务，满足客户要求8 8传递给企业内部的生产、科研和品质部门，以生产合格的产品7 7根据客户质量要素，排列可以满足对方需求的产品序列或组合4 4 了解客户质量要求的高、中、低程度和规格3 3第四单元 制订技术方案 3制定交期策略 1.1.了解了解客户的实际需求客户的实际需求 在市场调研工作中，应了解客户对交期的实际需求。除需了解客户生产状态、地理位置、交通状况、需求数量、运输频次外，还应了解目前其他供应单位的实际交付时
13、间。同时，还应了解对方要求的交付方式、物流公司、运输工具、到厂时间、交接部门等详细信息，以制订完整、可靠的交期策略。在实际的业务工作中，过于迟滞的交付、未能兑现承诺的交付，以及交付中因疏忽而引起的其他细节问题，都可能导致现有订单流向新的供应单位。因此，要充分重视客户交付的详细要求。第四单元 制订技术方案 3制定交期策略 2.2.制定制定客户交期顺序客户交期顺序序号客户名称需求产品产品价格交付期限优先顺序1234567第四单元 制订技术方案 3交期策略 3.3.按按客户价值进行调整客户价值进行调整直接效益，如销售额、市场比例、利润、区域市场等；间接效益，如品牌、市场影响、美誉度、重要人际关系、未
14、来或潜在市场等。通俗地说，直接效益为“利”，间接效益为“名”。客户价值名利分析，来确定不同客户产品交付期限的优先顺序。第四单元 制订技术方案 4制定及实施财务策略 1.1.确定确定财务策略的主要目标财务策略的主要目标暂压供应商货款，为自己赢得更多的流动资金1 1 风险转移到供应商头上，降低企业自身的资金和金融风险2 2 服务于企业的其他战略目的5 5通过交易货币兑换和汇率变动，争取最优的汇率差价，赢得利润4 4 对产品质量低劣和服务懈怠的供应商进行惩罚3 3第四单元 制订技术方案 5品牌策略 2.2.实施实施财务策略财务策略正面了解客户的财务状况1 1侧面了解客户的财务状况2 23.3.评估评
15、估不同客户的财务风险不同客户的财务风险企业规模与财务风险1 1企业利润与财务风险2 2第四单元 制订技术方案 5制定品牌策略 1.1.品牌品牌与商标与商标 品牌名称1 1品牌标志2 23 3商标品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或者是它们的组合运用，其目的是借某个销售者或某群销售者的产品和服务，使之同竞争者的产品和服务区别开。第四单元 制订技术方案 5制定品牌策略 2.2.品牌品牌的作用的作用 识别与促销功能1 1保护功能2 23 3增值功能第四单元 制订技术方案 5品牌策略 3.3.品牌品牌策略策略 品牌化1 1品牌使用2 2品牌重新定位5 5品牌延伸4 43 3品牌统分第四单元 制订
16、技术方案 6制定及实施价格策略 1.1.基本基本定价的依据定价的依据1）成本生产成本：材料费用、设备折旧、水电费用、场地费用、人工费用等。管理成本：办公材料费用、办公设备折旧、人员差旅、招待、福利、保险等。资金成本：贷款利息、各种税费（所得税、增值税、营业税、城市建设费、教育附加费等）、未付款项、未付分红等 2）利润利润是指企业在制造、销售产品过程中，抵消各种成本之后，期望获得的资金回报。第四单元 制订技术方案 6制定及实施价格策略 2.2.价格价格策略的组成策略的组成 客户类型1 1竞争对手2 2企业期望4 43 3环境要素第四单元 制订技术方案 6制定及实施价格策略 3.3.实施实施价格策
17、略价格策略确定目标产品1 1了解目标产品的基本定价2 2与客户议价，并说明价格的合理性以及性价比等情况5 5确定最终的定价6 6根据调查信息和定价策略因素确定价格和一个波动的范围4 4了解竞争对手产品价格和质量、性能、服务的优劣3 3第四单元 制订技术方案 7制定投标策略 1.1.招招投标投标招投标的标的1 1招标的类别2 2招投标的流程5 5招投标活动的参加者4 4招标公告3 3第四单元 制订技术方案 7制定投标策略 2.2.适用适用领域领域范围1 1参与招投标的主要电子产品2 2第四单元 制订技术方案 7制定投标策略 3.3.程序程序和业务要点和业务要点招标准备1 1招标承担2 2招标公告5 5文件编制4 43 3招标策划研究标的6 6组建评标委员会7 7履行1010中标公告9 98 8评标本单元总结