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1、9 进出口合同的商定与履行进出口合同的商定与履行进出口交易磋商前的准备工作o交易磋商的概念交易磋商的概念 n买买卖卖双双方方就就买买卖卖商商品品的的有有关关条条件件进进行行协协商商以以期期达达成成交交 易易 的的 过过 程程，称称 之之 为为 交交 易易 磋磋 商商（Business Negotiation），通常又称作贸易谈判。，通常又称作贸易谈判。o交易前的准备交易前的准备 n选派得力的经贸洽谈人员选派得力的经贸洽谈人员n选择目标市场选择目标市场n选择交易对象选择交易对象n制定磋商交易的方案制定磋商交易的方案交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序o交易磋商的形式交易磋商的形式n口口头头磋磋商
2、商指指在在谈谈判判桌桌上上面面对对面面的的谈谈判判，另另外外，还还包包括括双双方方通通过国际长途电话进行的交易磋商。过国际长途电话进行的交易磋商。n书书面面磋磋商商指指通通过过信信件件、电电报报、电电传传、传传真真及及国国际际互互联联网网等等通通讯方式来洽谈交易。讯方式来洽谈交易。o交易磋商的内容交易磋商的内容n包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。o交易磋商的交易磋商的程序程序n询盘、发盘、还盘、接受询盘、发盘、还盘、接受询 盘o 询盘是准备购买或出售商品的人向潜
3、在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。n买买 方方 询询 盘盘：Interested Interested in in northeast northeast soybean soybean please please telex telex CIF CIF London London lowest lowest price price（对对东东北北大大豆有兴趣，请电告豆有兴趣，请电告CIFCIF伦敦最低价）伦敦最低价）n卖卖方方询询盘盘：Can Can Supply Supply Soybean Soybean 1,000 1,000 M/T
4、M/T Please Please Bid Bid（可以提供大豆（可以提供大豆1,0001,000公吨请递盘公吨请递盘 ）发盘o（一）发盘（一）发盘（OfferOffer）的含义）的含义n发盘又称发盘又称发价发价或或报价报价，在法律上称为要约。，在法律上称为要约。根据根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约第第1414条第条第1 1款的规定：款的规定：“凡向一个或一个以上的特凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发
5、盘到接受就受其约束的意思，即构成发盘”。发盘o（二）构成发盘的条件（二）构成发盘的条件 n 1.1.发盘要有特定的受盘人发盘要有特定的受盘人 n 2.2.发盘内容要十分确定发盘内容要十分确定 n 3.3.发盘人表明在发盘得到接受时承受约束发盘人表明在发盘得到接受时承受约束的意旨的意旨 n 4.4.发盘须送达受盘人发盘须送达受盘人9 进出口合同的商订与履行进出口合同的商订与履行o9.1 进出口交易磋商前的准备工作o9.2 交易磋商的一般程序o9.3 进出口合同的签订o9.4 进出口合同的履行发盘o【Case Study10-1】中国中国A A公司于公司于8 8月月1010日向荷兰日向荷兰B B公
6、司发盘：公司发盘：“可可供花生油供花生油50005000公吨，公吨，CIFCIF鹿特丹鹿特丹695695美元美元”，该发，该发盘于盘于8 8月月1414日送达日送达B B公司。公司。8 8月月1313日日A A公司收到公司收到B B公司公司来电：来电：“欲购买欲购买50005000公吨花生油，公吨花生油，CIFCIF鹿特丹鹿特丹695695美元。美元。”问问A A、B B公司的合同是否成立？公司的合同是否成立？发盘o（三）发盘的有效期（三）发盘的有效期 明确规定发盘有效期的方法有：明确规定发盘有效期的方法有：n规定受盘人接受的最迟期限规定受盘人接受的最迟期限o发发盘盘限限1212月月3131日
7、日复复到到；发发盘盘限限1212月月3131日日复复到到我我方方；发发盘盘限我方时间限我方时间1212月月3131日复到。日复到。n规定一段接受的期间规定一段接受的期间o发盘有效期为发盘有效期为5 5天天发盘o【Case Study10-2】一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品，我方口头发盘后，对方未置可否。当购某商品，我方口头发盘后，对方未置可否。当日下午法商再次来访，表示无条件接受我方上午日下午法商再次来访，表示无条件接受我方上午的发盘。那时，我方已获知该项商品的国际市场的发盘。那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为
8、我方应如何处价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好？为什么？理为好？为什么？发盘o（四）发盘的生效、撤回和撤销（四）发盘的生效、撤回和撤销n发盘的生效发盘的生效o根据根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约第第1515条规定，发条规定，发盘送达受盘人时生效。盘送达受盘人时生效。n发盘的撤回发盘的撤回o 发盘人在发盘尚未到达受盘人之前，即发盘尚未生效之发盘人在发盘尚未到达受盘人之前，即发盘尚未生效之前取消发盘的行为前取消发盘的行为 。n发盘的撤销发盘的撤销o发盘人在发盘到达受盘人之后，即发盘已经生效之后取发盘人在发盘到达受盘人之后，即发盘已经生效之后取消发盘效力的行为。
9、消发盘效力的行为。o例外例外:发盘是以规定有效期或其他方式表明是不可撤销的；发盘是以规定有效期或其他方式表明是不可撤销的；受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并以本着对该受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并以本着对该发盘的信赖采取了行动。发盘的信赖采取了行动。发盘o（五）发盘的失效（五）发盘的失效n被受盘人拒绝或还盘而失效n被发盘人依法撤销而失效n在有效期内未被接受而失效n法律的适用还 盘o还盘（Counter Offer)n又称还价，在法律上称为反要约。还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。
10、还还 盘盘o【Case Study10-3】中国某公司于中国某公司于3 3月月1515日向美国某公司发盘：日向美国某公司发盘：“现有纯棉男式半袖现有纯棉男式半袖T T恤衫恤衫1000010000件，每件件，每件FOBFOB大连大连9.89.8美元，不可撤销信用证支付，美元，不可撤销信用证支付，20012001年年1010月可供月可供货。货。”3 3月月2020日，美商来电：日，美商来电：“接受你方报盘。交接受你方报盘。交货期提前至货期提前至8 8月底。月底。”问美商来电属于什么性质？问美商来电属于什么性质？接受o（一）接受（一）接受(Acceptance)(Acceptance)的含义的含义n
11、接受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘接受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。可见，接受的实质是对发盘表出的各项条件。可见，接受的实质是对发盘表示同意。示同意。接 受o（二）构成接受的条件（二）构成接受的条件 n1.1.接受要由特定的受盘人作出接受要由特定的受盘人作出 n2.2.接受必须与发盘的内容一致接受必须与发盘的内容一致 o实质性变更实质性变更o非实质性变更非实质性变更n3.3.接受必须表示出来接受必须表示出来n4.4.接受必须在发盘有效期内送达发盘人接受必须在发盘有效期内送达发盘人接 受o【
12、Case Study10-4】我某出口企业于我某出口企业于6月月1日用电传向英商发盘销售某商日用电传向英商发盘销售某商品，限品，限6月月7日复到。日复到。6月月2日收到英商回电：日收到英商回电：“如价如价格减格减5%可接受可接受”我尚未对英商来电作出答复，由我尚未对英商来电作出答复，由于该商品的国际市价剧涨，英商又于于该商品的国际市价剧涨，英商又于6月月3日来电表日来电表示：示：“无条件接受你无条件接受你6月月1日发盘，请告合同号码。日发盘，请告合同号码。”试问：在此情况下，我方应如何处理？试问：在此情况下，我方应如何处理？接 受o【Case Study10-5】某某年年9 9月月1212日日
13、，国国内内T T公公司司向向国国外外新新客客户户K K公公司司发发盘盘，报报某某商商品品300300吨吨，每每吨吨CIFCIF伦伦敦敦850850英英镑镑。K K公公司司3 3天天后后回回电电表表示示接接受受，但但要要求求按按ICC(B)ICC(B)险险投投保保。T T公公司司的的业业务务员员觉觉得得如如投投保保ICC(B)ICC(B)险险，重重新新核核算算报报价价太太麻麻烦烦，且且要要多多付付保保险险费费，此此外外该该商商品品又又属属畅畅销销货货，报报价价又又比比市市场场价价格格低低20203030英英镑镑，故故当当即即回回电电表表示示拒拒绝绝按按ICC(B)ICC(B)险险投投保保。此此后
14、后，K K公公司司再再未未回回电电。后后T T公公司司得得知知，K K公公司司以以同同样样的的价价格格与与另另一一家家公公司司成成交交。而而T T公公司司这这批批货货物物在在3 3个个月月后后才才觅觅得得客客户户，但但此此时时市市价价已跌，成交价只有每吨已跌，成交价只有每吨838838英镑。英镑。接 受n【Case Study 10-6】我某外贸公司于我某外贸公司于3月月1日向美商发去电传，发盘供应某日向美商发去电传，发盘供应某农产品农产品1000公吨，并列明公吨，并列明“PACKED IN SOUND GUNNY BAGS”。美商收到我方电传后立即复电表。美商收到我方电传后立即复电表示示“A
15、CCEPTED,SHIPMENT IN NEW GUNNY BAGS”。我方收到上述复电后，即着手备货，。我方收到上述复电后，即着手备货，准备准备于双方约定的于双方约定的6月份装船。数周后，该农产品国际市价月份装船。数周后，该农产品国际市价猛跌，针对我方的催证电传，美商于猛跌，针对我方的催证电传，美商于3月月20日来电称：日来电称：“由于你方对新麻袋包装未予确认，双方之间无合同。由于你方对新麻袋包装未予确认，双方之间无合同。”而我方则坚持合同已有效成立，于是发生争执。而我方则坚持合同已有效成立，于是发生争执。接受o（三）接受的生效（三）接受的生效n英美法系英美法系实行的是实行的是“投邮生效原则
16、投邮生效原则”n大陆法系大陆法系中的德国法实行的是中的德国法实行的是“到达生效原则到达生效原则”n公约公约采取的是采取的是“到达生效原则到达生效原则”o （四）接受的撤回（四）接受的撤回n接接受受的的撤撤回回是是指指在在接接受受生生效效之之前前，发发出出接接受受的的受受盘盘人人取取消消接接受受的的行行为为。公公约约第第2222条条规规定定：“接接受受可可以以撤撤回回，如如果果撤撤回回的的通通知知于于接接受受原原应应生生效效之之前前或或同同时时送送达达发发盘盘人人。”接受o（五）逾期接受 n正常传递 n非正常传递接 受o【Case Study10-7】某外贸公司与一美商洽谈一笔交易。我方某外贸公
17、司与一美商洽谈一笔交易。我方20012001年年4 4月月7 7日的电报发盘中规定日的电报发盘中规定4 4月月1212日复到有效。该电报发盘于日复到有效。该电报发盘于4 4月月9 9日到达美方。对方于日到达美方。对方于4 4月月1010日以电报表示接受。我方日以电报表示接受。我方于于4 4月月1414日才收到该项复电。业务员因其为逾期接受，未日才收到该项复电。业务员因其为逾期接受，未予理睬，将货又售予另一客户。日后美商坚持合同已成立，予理睬，将货又售予另一客户。日后美商坚持合同已成立，要我方发货。请问美商的要求是否合理？为什么？要我方发货。请问美商的要求是否合理？为什么？接受o【Case St
18、udy10-8】我方公司于我方公司于19931993年年7 7月月1616日受到法国公司发盘：日受到法国公司发盘：“马口铁马口铁500500公吨，每公吨公吨，每公吨545545美元美元CFRCFR中国口岸，中国口岸，8 8月装运，即期信用证月装运，即期信用证支付，限支付，限2020日复到有效。日复到有效。”我方于我方于1717日复电：日复电：“若单价为若单价为500500美元美元CFRCFR中国口岸可接收中国口岸可接收500500公吨马口铁，履约中如有争议在中公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁。国仲裁。”法国公司复电：法国公司复电：“市场坚挺，价格不能减，仲裁条市场坚挺，价格不能减，仲裁条件
19、可接受，速复。件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于此时马口铁价格确实趋涨。我方于1919日复日复电：电：“接受你方接受你方1616日发盘，信用证已由中国银行开了，请确认。日发盘，信用证已由中国银行开了，请确认。”但法商未确认并退回信用证。试问，合同是否成立？我方有但法商未确认并退回信用证。试问，合同是否成立？我方有无失误？并说明理由。无失误？并说明理由。进出口合同的签订o买卖合同有效成立的条件买卖合同有效成立的条件（一）合同必须经过发盘与接受环节（一）合同必须经过发盘与接受环节（二）当事人的意思表示必须真实（二）当事人的意思表示必须真实（三）合同必须有合法的对价和约因（三）合同必须
20、有合法的对价和约因（四）当事人必须具备订立合同的行为能力（四）当事人必须具备订立合同的行为能力（五）合同的标的和内容必须合法（五）合同的标的和内容必须合法（六）合同的形式必须合法（六）合同的形式必须合法进出口合同的签订o【Case Study10-9】A A公司为一家食品加工厂，与某一个从事进出口贸易业务公司为一家食品加工厂，与某一个从事进出口贸易业务的的B B公司签订了一份进口棕榈油买卖合同。依据合同，公司签订了一份进口棕榈油买卖合同。依据合同，A A公司向公司向B B公司支付预付款公司支付预付款2020万元。但是当棕榈油从国外运抵港口后，万元。但是当棕榈油从国外运抵港口后，被当地的海关查扣
21、。原来，海关发现被当地的海关查扣。原来，海关发现B B公司是以购买的进料加公司是以购买的进料加工手册，以从事进料加工贸易的名义进口棕榈油，但却私自在工手册，以从事进料加工贸易的名义进口棕榈油，但却私自在境内销售，其行为构成了走私。而且境内销售，其行为构成了走私。而且A A公司对整个事件使之情公司对整个事件使之情的。在这种情况下的。在这种情况下,由于拿不到货物，由于拿不到货物，A A公司要求公司要求B B公司退还公司退还2020万元预付款及利息，并赔偿其他相关损失，但万元预付款及利息，并赔偿其他相关损失，但B B公司却置之不公司却置之不理，于是理，于是A A公司向法院提起了诉讼。请问公司向法院提
22、起了诉讼。请问A A公司的诉讼请求是否公司的诉讼请求是否会得到支持？会得到支持？进出口合同的签订o书面合同的形式、内容和签订书面合同的形式、内容和签订（一）书面合同的形式（一）书面合同的形式 1.1.合同（合同（ContractContract）2.2.确确认书认书（ConfirmationConfirmation）（二）（二）书书面合同的内容面合同的内容 1.1.约约首首 2.2.本文本文 3.3.约约尾尾 （三）（三）书书面合同的面合同的签订签订进出口合同的履行进出口合同的履行o出口出口合同的履行合同的履行n备货备货n催证、审证和改证催证、审证和改证n托运、报关和投保托运、报关和投保n交单
23、结汇交单结汇:收妥结汇、买单结汇、定期结汇收妥结汇、买单结汇、定期结汇o进口进口合同的履行合同的履行n开立信用证开立信用证n托运和保险托运和保险n审单付汇审单付汇n报关和验收报关和验收 n进口索赔进口索赔出口贸易的程序（A）第一阶段第一阶段出口前的准备工作出口前的准备工作组织组织出口出口货源货源编制编制出口出口计划计划调研调研国外国外市场市场状况状况制定制定出口出口商品商品经营经营方案方案建立建立客户客户关系关系和推和推销网销网开展开展广告广告宣传宣传办理办理商标商标注册注册出口贸易的程序（B）第二阶段第二阶段对外进行洽谈对外进行洽谈询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受签订合同（假设为签订合同（假
24、设为CIF）合同）合同出口贸易的程序（C）第第三三阶阶段段履履行行合合同同申请申请出口出口许可许可证证租租船船订订舱舱发运发运货物货物办理办理报关报关持全套持全套货运单货运单据连同据连同信用证信用证向银行向银行办理议办理议付付汇集汇集有关有关的单的单证证向买向买方发方发装船装船通知通知货物货物装船装船后取后取得提得提单单海关海关检验检验放行放行催证催证审证审证改证改证检验检验证书证书向商向商检局检局报检报检备货备货/加工加工/包装包装/刷唛刷唛办理保险办理保险保险单保险单制作有关单据制作有关单据进口贸易的程序（A）第一阶段第一阶段进口前的准备工作进口前的准备工作用货用货部门部门填制填制进口进口订货订货卡片卡片编制编制进口进口计划计划报批报批进出进出口公口公司审司审查订查订货卡货卡片片安排订安排订购市场购市场和选择和选择交易对交易对象象制订具制订具体的进体的进口商品口商品经营方经营方案案进口贸易的程序（B）第二阶段第二阶段对外进行洽谈对外进行洽谈询盘询盘报盘报盘还盘还盘接受接受签订合同（假设为签订合同（假设为FOB合同）合同）进口贸易的程序（C）第第三三阶阶段段履履行行合合同同申请申请进口进口许可许可证证货货物物装装船船接接货货报报关关拨拨交交结结算算商商检检申请开立申请开立信用证信用证租船订舱租船订舱银行审单付款银行审单付款买汇、赎单买汇、赎单发催装通知发催装通知办理保险办理保险