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1、贸易术语及商品价格贸易术语及商品价格陈氏青梅陈氏青梅1商务汉语第一章第一章 国际贸易术语国际贸易术语一、贸易术语：一、贸易术语：指用一个简短的概念或英文缩指用一个简短的概念或英文缩写字母来说明商品的写字母来说明商品的价格构成价格构成、买买卖双方有关手续卖双方有关手续、费用费用及及风险责任风险责任的划分，确定的划分，确定卖方交货和买方接货卖方交货和买方接货应尽的义务应尽的义务。又称价格术语。又称价格术语。2 2商务汉语商务汉语贸易术语贸易术语的作用的作用简化交易手续、缩短洽商时间、节约费用简化交易手续、缩短洽商时间、节约费用简化交易手续、缩短洽商时间、节约费用简化交易手续、缩短洽商时间、节约费用
2、开开开开支支支支有利于交易有利于交易有利于交易有利于交易双方进行比价和加强成本核算双方进行比价和加强成本核算双方进行比价和加强成本核算双方进行比价和加强成本核算有利于防止和解决贸易争端有利于防止和解决贸易争端有利于防止和解决贸易争端有利于防止和解决贸易争端3 3商务汉语商务汉语二、四种最常用的贸易术语二、四种最常用的贸易术语 Free on Board(named port of shipment)装运港船上交货装运港船上交货;离岸价离岸价 卖卖方方在在合合同同规规定定的的装装运运港港和和规规定定的的期期限限内内，将将货货物物装装在在买买方方指指派派的的船船只只，并及时通知买方。并及时通知买方
3、。1、FOB 4 4商务汉语商务汉语FOB责任、费用、风险划分卖方卖方交货、通知买方交货、通知买方交货、通知买方交货、通知买方办出口清关手续，办出口清关手续，办出口清关手续，办出口清关手续，支付有关费用支付有关费用支付有关费用支付有关费用货物越过船舷之前货物越过船舷之前货物越过船舷之前货物越过船舷之前一切风险一切风险一切风险一切风险交单交单交单交单买方买方租船、订舱手续，支付租船、订舱手续，支付租船、订舱手续，支付租船、订舱手续，支付运费、保险费运费、保险费运费、保险费运费、保险费办理进口清关手续办理进口清关手续办理进口清关手续办理进口清关手续货物越过船舷之后一切货物越过船舷之后一切货物越过船
4、舷之后一切货物越过船舷之后一切风险风险风险风险接单、领货、付款接单、领货、付款接单、领货、付款接单、领货、付款5 5商务汉语商务汉语FOB:卖方在装港船上交货风险在船舷转移卖方办出口手续海运卖方负责运输、保险、进口手续铁路、公路6 6商务汉语商务汉语2.CIF Cost,Insurance and Freight(named port of destination)成本、保险费加运费成本、保险费加运费如：如：USD600.-/SET CIF TAIZHONG USD900.-/MT CIF SHANGHAI卖方负责租船订舱并按合同规定的装运港卖方负责租船订舱并按合同规定的装运港和期限将合同货物
5、装上运往指定目的港的船上，和期限将合同货物装上运往指定目的港的船上，并办理保险，支付保险费及运费，负责货物并办理保险，支付保险费及运费，负责货物装上船为止的一切费用和风险装上船为止的一切费用和风险7 7商务汉语商务汉语CIF卖方在装船港上交货风险在船舷转移卖方办出口手续买方承担运费和保险费海运买方负责办理进口手续铁路 公路买方8 8商务汉语商务汉语CIF责任、费用、风险划分责任、费用、风险划分卖方卖方交货、通知买方交货、通知买方交货、通知买方交货、通知买方办出口清关手续，支付办出口清关手续，支付办出口清关手续，支付办出口清关手续，支付有关费用有关费用有关费用有关费用货物越过船舷之前一切货物越过
6、船舷之前一切货物越过船舷之前一切货物越过船舷之前一切风险风险风险风险租船订舱、保险租船订舱、保险租船订舱、保险租船订舱、保险交单交单交单交单买方买方办理进口清关手续办理进口清关手续办理进口清关手续办理进口清关手续货物越过船舷之后货物越过船舷之后货物越过船舷之后货物越过船舷之后一切风险一切风险一切风险一切风险接单、领货、付款接单、领货、付款接单、领货、付款接单、领货、付款9 9商务汉语商务汉语3.CFR Cost and Freight(named port of destination)成本加运费成本加运费 (C&F;CNF)卖方负责租船订舱并按合同规定的装卖方负责租船订舱并按合同规定的装运港
7、和期限将合同货物装上运往指定目的运港和期限将合同货物装上运往指定目的港的船上，负责货物装上船为止的一切费港的船上，负责货物装上船为止的一切费用和风险。用和风险。1010商务汉语商务汉语CFR卖方在装港船上交货风险在船舷转移卖方承担运费海运买方办理出口手续买方负责保险、进口手续铁路公路买方1111商务汉语商务汉语 （边境交货）边境交货）边境交货）边境交货）（指定地）指定地）指定地）指定地）卖方负责将货物运至合同规定的边境指定地点卖方负责将货物运至合同规定的边境指定地点卖方负责将货物运至合同规定的边境指定地点卖方负责将货物运至合同规定的边境指定地点(进口国关境前进口国关境前进口国关境前进口国关境前
8、)交货，并负担在交货地点把货物交货，并负担在交货地点把货物交货，并负担在交货地点把货物交货，并负担在交货地点把货物置于买方处置之下为止的一切费用和风险。卖方置于买方处置之下为止的一切费用和风险。卖方置于买方处置之下为止的一切费用和风险。卖方置于买方处置之下为止的一切费用和风险。卖方负责办理出口清关。负责办理出口清关。负责办理出口清关。负责办理出口清关。买方负责在边境指定地点接货，办理进口手续和买方负责在边境指定地点接货，办理进口手续和买方负责在边境指定地点接货，办理进口手续和买方负责在边境指定地点接货，办理进口手续和支付进口捐税，并承担货物在边境指定地点置于支付进口捐税，并承担货物在边境指定地
9、点置于支付进口捐税，并承担货物在边境指定地点置于支付进口捐税，并承担货物在边境指定地点置于其处置之下起的一切费用和风险。其处置之下起的一切费用和风险。其处置之下起的一切费用和风险。其处置之下起的一切费用和风险。DAFDAF术语主要用于铁路或公路货物运输，也可适术语主要用于铁路或公路货物运输，也可适术语主要用于铁路或公路货物运输，也可适术语主要用于铁路或公路货物运输，也可适用于其他任何运输方式。用于其他任何运输方式。用于其他任何运输方式。用于其他任何运输方式。4、DAF1212商务汉语商务汉语5 5、国际贸易术语分组表、国际贸易术语分组表(2000(2000年通则年通则)分组分组术语术语缩写缩写
10、术语全称术语全称中文名称中文名称E E组（启运）组（启运）EXWEx WorksEx Works工厂交货工厂交货F F组（主要组（主要运费未付）运费未付）FCAFree CarrierFree Carrier货交承运人货交承运人FASFree Alongside ShipFree Alongside Ship装运港船边交货装运港船边交货FOBFOBFree On BoardFree On Board装运港船上交货装运港船上交货装运港船上交货装运港船上交货C C组（主要组（主要运费已付）运费已付）CFRCFRCost and FreightCost and Freight成本加运费成本加运费成本
11、加运费成本加运费CIFCIFCost Insurance and FreightCost Insurance and Freight成本加保险费、运费成本加保险费、运费成本加保险费、运费成本加保险费、运费CPTCarriage Paid ToCarriage Paid To运费付至运费付至CIPCarriage Insurance Paid ToCarriage Insurance Paid To运费、保险费付至运费、保险费付至D D组（到达）组（到达）DAFDelivered At FrontierDelivered At Frontier边境交货边境交货DESDelivered Ex Sh
12、ipDelivered Ex Ship目的港船上交货目的港船上交货DEQDelivered Ex QuayDelivered Ex Quay目的港码头交货目的港码头交货DDUDelivered Duty UnpaidDelivered Duty Unpaid未完税交货未完税交货DDPDelivered Duty PaidDelivered Duty Paid完税后交货完税后交货1313商务汉语商务汉语6.贸易术语的选用贸易术语的选用尽量争取用尽量争取用CIF,CFR等等出口业务：出口业务：进口业务：进口业务：尽量争取用尽量争取用FOB1414商务汉语商务汉语7、提单的概念和作用、提单的概念和作
13、用（BILL OF LADING,B/L）定义：是指海上货物运输中承运人或者其代理人，在接受其承运的货物或者把装船后，应托运人的请求，签发给托运人证明双方已订立运输合同，并保证在目的港按提单所载明的条件交付货物的一种书面单证。作用：（法律特征）1）是海上货物运输合同的证据2）是承运人对货物出具的收据3）是代表货物所有权的凭证1515商务汉语商务汉语第二章第二章 进出口商品价格进出口商品价格一、作价原则一、作价原则1、根据国际市场价格水平作价、根据国际市场价格水平作价2、结合国别、地区政策作价、结合国别、地区政策作价3、结合购销意图作价格、结合购销意图作价格16商务汉语二、影响价格的具体因素二、
14、影响价格的具体因素1、商品的质量和档次、商品的质量和档次2、运输距离、运输距离3、交货地点和交货条件、交货地点和交货条件4、季节性需求的变化、季节性需求的变化5、成交数量成交数量6、支付方式、支付方式7、汇率变化的风险、汇率变化的风险17商务汉语 三、进出口商品的作价方法三、进出口商品的作价方法 在国际货物买卖中，可以根据不同情况，分别在国际货物买卖中，可以根据不同情况，分别采取下列各种作价办法：采取下列各种作价办法：（一）固定价格（一）固定价格Gi c nh在合同中规定固定价格是一种常规做法在合同中规定固定价格是一种常规做法 n n明确、具体和便于核算明确、具体和便于核算n n不过，由于市场
15、行情瞬息万变，价格涨落不定。因此，在不过，由于市场行情瞬息万变，价格涨落不定。因此，在国际货物买卖合同中规定固定价格，就意味着买卖双方要国际货物买卖合同中规定固定价格，就意味着买卖双方要承担从订约到交货付款以至转售时价格变动的风险。承担从订约到交货付款以至转售时价格变动的风险。18商务汉语（二）暂不固定价格（二）暂不固定价格Gi quy nh sau如果买卖双方在签订合同时，对价格前景难以分析，可签订“活价合同”，即只规定成交的品种、数量和交货期，而具体的价格可按照合同中规定定价时间和定价方法而后定。19商务汉语（三）部分固定价格，部分非固定价格（三）部分固定价格，部分非固定价格 Gi c n
16、h mt phn 为了照顾双方的利益，解决双方在采用固定价格为了照顾双方的利益，解决双方在采用固定价格为了照顾双方的利益，解决双方在采用固定价格为了照顾双方的利益，解决双方在采用固定价格或非固定价格方面的分歧，也可采用部分固定价或非固定价格方面的分歧，也可采用部分固定价或非固定价格方面的分歧，也可采用部分固定价或非固定价格方面的分歧，也可采用部分固定价格，部分非固定价格的作法，或是分批作价的办格，部分非固定价格的作法，或是分批作价的办格，部分非固定价格的作法，或是分批作价的办格，部分非固定价格的作法，或是分批作价的办法，交货期近的价格在订约时固定下来，余者在法，交货期近的价格在订约时固定下来，
17、余者在法，交货期近的价格在订约时固定下来，余者在法，交货期近的价格在订约时固定下来，余者在交货前一定期限内作价。交货前一定期限内作价。交货前一定期限内作价。交货前一定期限内作价。20商务汉语（四）暂定价格（四）暂定价格 Gi linh hot-hoc-Gi c th chnh li 在合同中先订立一个初步价格，作为开立在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。价格后再进行最后清算，多退少补。21商务汉语（五）滑（五）滑动动价格价格Gi di ng在国际货物买卖中，有的合同除规定具体价格在国际货
18、物买卖中，有的合同除规定具体价格在国际货物买卖中，有的合同除规定具体价格在国际货物买卖中，有的合同除规定具体价格外，还规定有各种不同的价格调整条款。例如：外，还规定有各种不同的价格调整条款。例如：外，还规定有各种不同的价格调整条款。例如：外，还规定有各种不同的价格调整条款。例如：“如卖方对其他客户的成交价高于或低于合同价如卖方对其他客户的成交价高于或低于合同价如卖方对其他客户的成交价高于或低于合同价如卖方对其他客户的成交价高于或低于合同价格格格格5 5，对本合同未执行的数量，双方协商调整价，对本合同未执行的数量，双方协商调整价，对本合同未执行的数量，双方协商调整价，对本合同未执行的数量，双方协
19、商调整价格。格。格。格。”这种做法的目的是把价格变动的风险规定这种做法的目的是把价格变动的风险规定这种做法的目的是把价格变动的风险规定这种做法的目的是把价格变动的风险规定在一定范围之内，以提高客户经营的信心。在一定范围之内，以提高客户经营的信心。在一定范围之内，以提高客户经营的信心。在一定范围之内，以提高客户经营的信心。22商务汉语四、价格的计算四、价格的计算换汇成本换汇成本=出口商品的总成本（人民币）出口商品的总成本（人民币）出口商品外汇净收入出口商品外汇净收入：出口商品的总成本：出口商品的总成本：+工厂货价工厂货价+出口费用出口费用直接费用直接费用间接费用间接费用-出口退税出口退税可以看成
20、是出口的可以看成是出口的FOB价价出口商品外汇净收入出口商品外汇净收入 出口盈亏额出口盈亏额=（FOB出口外汇净收入出口外汇净收入X银行外汇买入价）银行外汇买入价）-出口商品总成本（退税后）出口商品总成本（退税后）23商务汉语出口健身椅（出口健身椅（sit-up bench)1000只，出口价：每只，出口价：每只只16.57美元美元CIF NEW YORK，CIF总价总价16570美元，其美元，其中运费中运费2160美元、保险费美元、保险费112美元。进价每只人民币美元。进价每只人民币117元，共人民币元，共人民币117000元（含增值税元（含增值税17%），费用），费用定额定额10%，出口退
21、税率，出口退税率14%。银行外汇（美元）买入。银行外汇（美元）买入价为价为8.32元。问此笔业务的换汇成本是多少？盈亏额元。问此笔业务的换汇成本是多少？盈亏额是多少？是多少？24商务汉语五、佣金和折扣五、佣金和折扣1、佣金、佣金(commission)：卖方或买方付给中间商为介绍卖方或买方付给中间商为介绍业务交易而提供服务的酬金。业务交易而提供服务的酬金。2、佣金的表示方法：、佣金的表示方法：含佣价：含佣价：（price including commission)不含佣金的价格不含佣金的价格-净价：净价：例如：例如：USD 500/MT CIF SAN DIEGO例如：例如：例如：例如：USD
22、 335 per metric ton CIF C2%New YorkUSD 335 per metric ton CIF C2%New York （每公吨（每公吨（每公吨（每公吨335335美元美元美元美元CIFCIF纽约纽约纽约纽约C 2%C 2%）25商务汉语3、佣金的计算、佣金的计算佣金佣金=含佣价含佣价 X 佣金率佣金率净价净价=含佣价含佣价 佣金佣金 4、佣金的支付、佣金的支付通常在履约后支付给中间商通常在履约后支付给中间商26商务汉语5、折扣、折扣（discount)折扣是卖方按照原价给买方的一定的减让折扣是卖方按照原价给买方的一定的减让6、折扣的表示、折扣的表示 例子：例子：例
23、子：例子：“每公吨每公吨每公吨每公吨300300美元美元美元美元FOBFOB上海，减上海，减上海，减上海，减2%2%折扣折扣折扣折扣”或或或或者者者者 “每公吨每公吨每公吨每公吨300300美元美元美元美元FOBFOB上海，折扣上海，折扣上海，折扣上海，折扣2%”2%”7、折扣的支付、折扣的支付折扣通常由买方支付货款时预先扣除折扣通常由买方支付货款时预先扣除27商务汉语备注：佣金和折扣的区别备注：佣金和折扣的区别 1、付给的对象不同。2、佣金包含在货内里（如卖方将中间商的佣金包含在货价内）。折扣金不能包含在价格内。3、许多国家对佣金要征收所得税，而由于折扣对买方有利害关系，则不征税。28商务汉语