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1、行销培训行销培训2015年5月房地产的行销到底是什么？离开营销中心，主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客离开营销中心，主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户、创造客户（顺序），增加销售的动力源，并达成成交。户、创造客户（顺序），增加销售的动力源，并达成成交。所有售楼部外的销售工作都可以统称为行销。非常丰富所有售楼部外的销售工作都可以统称为行销。非常丰富让地产销售动起来，给老虎插上翅膀。让地产销售动起来，给老虎插上翅膀。为什么要做行销？行销重要性？目前行销已经是大部分房产的最重要部门之一，特别是知名地产公司，已经把行销放到销售环节最重要的位置；同时行销也是各种销售行业必须掌握和依赖的销售方式
2、。精确覆盖目标客户群，针对性强、目标性强，而且运用得当的话，可以起到事倍功半、四两拨千斤的效果。行销的作用：1、项目优势及卖点的硬性灌输2、充分挖掘潜在客户资源3、提高来访量，提升现场人气4、拓展意向单位，实现大宗成交5、增加约访量优秀的行销人才是每个公司最受尊重的人。成功的房地产行销人员是怎样炼成的？成功的房地产行销人员是怎样炼成的？行销讲究的是团体大规模兵团作战，但是我们在必要的时候也需要不惧白天黑夜的特种兵、敢冲锋的突击队、亮剑的独立团。我们的团队文化在哪儿？一个优秀的行销人员需要专业和渊博的知识和技巧、强大的心态。专业知识：地产、商业地产、项目、行销、礼仪、沟通强大心态：自信、学习、乐
3、观、感恩、积极、不放弃下面我们分几大类给大家进行培训：行销目标：4度2liang广度：全城皆到，全民皆知。面要广、每个街道、商户、小区、乡镇深度：目标客户要深入、专业高度：要求更高、心态要高精度：有的放矢、找准目标群体，精确分析数量：数量要大，开展最大规模的蓄水工作，销售就是数字游戏质量：把握有效客户，促进成交。行销分类1、基础行销：利用项目各种宣传资料，例如:项目单张、海报、期刊等进行地毯式宣传。主要工作内容为:在项目可辐射范围内进行大规模派单、人流集聚地的定点宣传、高档场所的资料投放、DM直邮等。基础行销的针对性较弱，主要目的是加大项目的宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加现场来访
4、量。2、活动行销：设点通过行销拓展或对现场来访客户信息反馈，圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户。活动内容可灵活安排，如：小型文艺演出、有奖问答、抽奖、红酒评鉴会等，可结合活动穿插对项目的宣传介绍，地点可在项目现场或单位。3、关系行销：老带新、全面营销、兼职经纪人、关键人物在基础工作中挖掘到意向人、关键人后，通过关系营销和公关，与其逐渐建立良好的信任关系，从而达到将产品销售出去的目的在基础行销、活动行销和关系行销中，三者有着密不可分的联系，相辅相成。基础行销是基本的销售面，活动行销逐渐延伸，直到关系行销，环环相扣，则其重点，属关系行销操
5、作难度最大1、房地产行销入门2要素走街串巷 市调 知己知彼，百战百胜 走街、市调是房地产行销员入门最基本最好最快速的方法，同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基础，对以后实际销售极有好处。走街、市调为整个行销工作的开始，为全面行销提供最初的作战基础、数据、策略走 街第一要素目的：完成客户地图的制作，如同战争的沙盘GPS地图就是行销部的作战地图和沙盘布局，需要一步步走出来，标出来一、走街的概念 顾名思义：走街，感觉环境区域，记录相关事物如公用事业、交通、路况、商业、教育、企业、办公、医疗及小区情况。1、了解所要销售楼盘的周
6、边情况及配套设施，发掘地段潜力与特点，培养区域感觉。2、熟悉产品目标客户群的分布3、为主管、经理提供详实的数据，为后续开展更准确的工作服务。比如派单选择、设点选择、大客户走街可以培养业务员的素质：坚韧拔的意力不厌其烦的耐性细心细致的工作能力二、走街的目的三、走街方法及注意事项准备工作区域地图走街路线铅 笔笔 记 本 记录事项 道路、交通 公用设施、商业配套、教育、医疗、事业单位 小区楼盘，（已建，在建，未建，已售，可售，未售）走街方法(1)一图法：在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解；(2)多图法：给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解；(3)分路合并法：一张纸专用记录
7、一条主干道的所有事项，随后回来整理在一张地图上去。注意事项(1)走街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如抄袭他人等，如果这样就失去了走街的意义，走街就是要累才效果。(2)走街很枯燥，所以往往走街时很机械，如果这样就失去了走街的作用，走街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生功效。（3）两人一起三、走街后填表总结工作作 图填 表区域印象报告 1、商场；2、酒店3、餐馆；4、超市（含大卖场、中型超市、便利店）；5、集贸市场；6、金融（含银行、证券、基金、信托、保险公司）；7、休闲娱乐（含文化、体育）；8、学校；9、医疗（含医院和药店）；10、写字楼；11、邮电（含邮政、电信）
8、；12、公用事业（政府事业单位、自来水、电力、燃气公司）；13、其他（如一些较大的企业）。（1）总体印象，包括四至范围。（2）全面分析：a.道路及交通 b.重要的点或小区域 c.公用设施，从13个方面（见填表内容）一一分析 d.自然环境，包括河流、绿化、公园等。e.房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房还可分为几个板块。分析每一个面时，要求重点突出有深度。（3）总结：分析了现状后，还要就房产形式结合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划），对该地块进行深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲，多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。把走过的街道用图纸方式
9、划出来，以便对市场情况研究及区域分类。市 调第二要素 市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需。市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法，也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法。一、市调的内容1、在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆。2、学习竞争楼盘的优点、销售特点以及他们业务员的优点。二、市调的目的市调方法：(1)定位自己为购房者(2)定位自己为企业职员为公司看房或为亲戚朋友看房(3)明调定位自己为购房者：一般用于中、低价位楼盘，若市调者气质不凡，比较成熟，
10、那么可以用于任何个案。心理处理：破除心理障碍，不要认为是在骗人，感觉心虚和不好意思，而是要把自己想像成真正的购房者。语言处理：不要太有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题，如会所中是否有酒吧、餐厅等问题。具体方案：为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一个个案，找同一个业务员，通过沟通取得热情接待，了解更多情况。两位市调人互相配合，先后市调同一楼盘的不同内容。三、市调方式及注意事项注意事项 有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见面的方法进行询问。仔细观察售楼处内的各种摆设和销售道具。仔细观察工地内的环境、建筑布局以及工地周边的状况。基本情况设定：先设定好自己的居住区域、工作区域、
11、需求状况、资金来源、职业、预算、动机。根据不同楼盘做相应的设定，让对方业务员相信自己是准客户。1、填写个案分析表（附表二）。填写要求：（1）基地位置图：要求标明与个案距离相对关系（2）总评图：可以附所调楼盘DM单片（3）周边环境优劣势分析、产品优劣势分析作为培训重点2、讲解市调个案。重点是地段分析和产品优劣势分析。要求如同面对购房者一样讲解，精彩生动。四、市调后期总结工作第二部分第二部分 派单派单派单是一种推广聚客手段派单拓客不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，也可以理解为一种推广聚客的手段，关注度和来电/访量是追求的目标。目前，单纯依靠广告已经不能吸引客户来访，派单成为最直
12、接有效、到达率最高的推广方式。通过大量派单，完成海量蓄客任务，为火爆开盘打下了坚实的基础。通路全覆盖深耕、精耕 为什么要派单？一1 管控核心：通过有序科学的管理，推动每一个行销专员成为高标准移动售楼处，成为项目形象代言人2 质量控制：人尽其责，物尽其用，提高来电量和来访量3 管控目标：让项目信息更快更好更全面更准确的传递给客户，提高客户兴奋度，刺激顾客参与度，加速口头传播力度，提升项目的美誉度。派单的目标？派单=发海报派单任务关键在于派单数量派单核心目的=提高来电/到访量 如何高效完成派单直销目标？四高效派单=目标精准+说辞动人+动作得体制定派单计划目标分组分配任务实地派单执行派单拓客情况反馈
13、派单情况总结及评比 一次完整的派单流程是什么样的？三12345根据当地的生活习惯，寻找合适的拓客时间。政府、学校、等场所附近11:0014:00、16:3019:00工作日休息日 不进行重点派单旅游景点、度假区 不进行重点派单工作日休息日 全天 9:0020:00商超、商业街、酒店、银行、娱乐场所等11:0014:00、17:0020:00工作日休息日 全天 9:0020:00抓住目标客户的 时间！分解任务目标人员分组物料准备作战地图形成任务单分发到组、到人执行考核总结效果评估督导巡查应急处理如何完成一次派单任务？三个关键点：1计划任务单 2 作业管控 3 数据管理（一）任务流程计划任务单是控
14、制整个派单拓客过程的书面依据，任务单必须包括的内容有：派单点、时间派单执行人、监督人派单目标其他（物料、车辆、展架等）注意事项（二）计划任务单派单能否成功关键在于执行和细节，执行过程中，派单地点与拓客方式的结合，对人员、时间、物料等要素进行管控，对派单点、派单时间进行策划和调整，对突发情况及时处理等，都决定了整个派单拓客任务能否成功。另外在整个派单过程中，执行任务人员众多，行销人员散在外边，疏于管理就是一盘散沙。所以我们要在人员分配、实施方式、实施地点、实施过程、效果评估、方案调整等各个环节和细节进行有效监管。成立独立检查人员，对拓客进行检查。策略技巧（三）派单执行管控客户关系客户很配合：礼貌
15、感谢，留下联系方式，发放小礼品客户没时间：以“耽误一分钟”等快速解决方案博取同意被客户直接拒绝：不要与其争执，直接换下一个客户索要更多资料：解释说明我们派单目的是邀约看房，一份即可客户索要更多礼品：一人一份，客气婉拒，或以扣发工钱为由博得同情客户不肯留电话：以兼职学生身份需有目标工作量博取同情，保证不会骚扰客户，可以礼品赠送相诱客户对竞品感兴趣：告知多看多选货比三家，有看房车免费接送或以看房送礼品相诱动之以情：随身携带学生证以派单赚钱博取同情小恩小惠：赠送派单礼品或其他小礼品博取眼开眼闭打游击战：同小组内成员经常更换派单地点2 关系处理（三）作业管控南京碧桂园项目拓客人员管理案例统一思想：每天
16、早晚会交流；统一行动：集体住宿句容，时间统筹安排；统一目标：共同加油，力争完成既定目标。（三）作业管控3 总结与调整拓客执行时，每日的总结交流必不可少，在可能的条件下需要进行分组、组长及拓客管理人员的晚会：汇总拓客数据发现问题，及时纠偏，调整策略优秀拓客人员的表彰和分享拓客队伍的优化调整（四）数据管理和跟踪 派单目的并不在于派发数量，而在于派单动作后，客户的来电、来访量，因此客户信息的后续跟踪显得尤为重要。所以，数据管理在派单中非常关键，各位主管一定做好完善的数据管理，结合分析结果及实际情况修正计划，找到最有效的拓客渠道和管理方式。房地产派单广度：全城皆知深度：知而能往 常用派单模式1 撒网派
17、单适用背景：人流密集，但客户分布分散执行要点：派单人员大量派发单片，加简短介绍，求派发数量最多派发速度最快，博取信 息高覆盖率，在撒网基础上抓成功率适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中执行要点：派单人员选择目标客户集中区派发单片，加简短介绍，求派发准确度与派发数量 较高，博取高到达率一2 定向派单 常见拓客地点商业网点:大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等交通枢纽:公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等展 会:房展、车展、装修展等各类上下游展会其他网点：加油站、公共停车场、十字路口等根据派单方式及派单对象不同，派单地点选择也具有一定规律：二1、撒网式派单竞品拦截地：竞品动线路口、邻近公交站/
18、地铁站、竞品停车场、竞品内场拆迁点生活区：指楼盘外部的活动广场、菜场等社区：指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线专业市场写字楼中小学校大企业：厂门口、生活区交易所：房地产交易中心、证券交易中心2、定向式派单以下选择几类有代表性的拓客点进行详细介绍：1竞品拦截地2大企业3拆迁点4专业市场1展会2社区3办公楼4商业网点5交通枢纽/商业网点6加油站、公共停车场定向拓客撒网拓客拓客拓客8式式打面（打面（4）商圈派单商圈派单高覆盖率高覆盖率社区覆盖社区覆盖商场巡展商场巡展展会爆破展会爆破打线（打线（4）油站夹报油站夹报高相关度高相关度动迁嫁接动迁嫁接商户直销商户直销动线堵截动线堵截由以上具有代表性的
19、地点执行拓客衍生出拓客12式竞品拦截是最直接的拓客方式，到竞品看房的客户就是项目的目标客户，针对性接近90%竞品拦截适用于定向拓客竞品拦截是一种针对性的有效派单方法竞品拦截常用竞品拦截方式1对竞品售楼处出来的车辆/行人进行拦截派单宣传2竞品周边公交/地铁站点进行派单宣传3在竞品项目活动/认筹期等人流较多的时间，在售楼处停车场上抄车牌，通过当地车管所查询车主姓名和电话，进行电话拜访（需获得车管所资源）4竞品停车场对车辆派单5竞品内场用到其他项目看看、多比较的话语间接影响客户经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份灵活应变，该躲则躲，该跑则跑如深入竞品停车场，必须要注意与停车场管理人员之间的关系经常需要
20、在竞品附近路口拦截行人或客户竞品拦截方式注意事项沿路派单成功邀请沿路派单便衣精英停车场派单企业大客户的直销拓客寻找目标客户集中的大型企业，主动出击，深入企业直销，甚至团购，是行之有效的直销拓客方法。大企业适用于定向拓客，一般方法包括：组织意向客户召开内部推介会；企业食堂或人流集中地巡展派单；企业厂区门口上下班期间派单；企业联谊活动，人员直面沟通宿舍扫楼派单、塞信箱、塞门缝；内部宣传渠道，如内部电视台、广播、内刊报纸、邮件等企业团购成都132厂（即成都飞机制造厂），属军事管制区域，距恒大城仅10公里，132新厂即将投入使用借助已成交客户牵线搭桥，步步为营，点点进驻，拿下132高地厂广播站、厂电视
21、台连续投放2周的广告；项目现场与工会联办员工活动；下班时间，到厂区门口发放DM。事件背景解决方案成都大客户拓展案例：成都大客户拓展案例：做企业团购注意事项事先跟开发商申请团购优惠，并沟通返点给关键人；依托老客户线层层深挖出关键人物和环节；可利用项目条件提供员工联谊、运动会、非正式会议、各类活动场地；有条件的话直接深入企业领导陌拜、送礼、做宣传动拆迁小区是刚需项目重要派单拓客阵地之一动迁嫁接拆迁点多指已经有拆迁公告的片区，适合于定向派单方式，通常采取外展点+小组作战形式。需要事先与动拆迁小区物业管理人员或负责场所管理的负责人沟通。特征：指向明确，客户易说服。有专题营销企划，围绕该作业点，采取各式
22、营销手段，客户购买欲望容易被压迫。准备工作：保持与政府同步，了解主城区旧城改造计划及资金到位情况。案例：成都恒大绿洲通路计划中，以组长负责制形式进行咨询展位+当期主要销售信息X展架+流动派单的方式进行项目宣传。内修同步政府部署联合街道办动态掌控拆迁政策和资金到位情况外功进驻拆迁区设立展点组团看房给与拆迁团购优惠激励“老带新”注意事项此类派单点对象大多为中老年人，说辞要直接、亲切，并有优惠或活动信息派单前需了解被拆迁点背景，如拆迁方向、置业需求等，并多准备市场信息便于交流沟通和取得信任有条件的话，与物业或居委会沟通，在活动广场或居民聚集地设置外展点房展会是派单带客的绝佳战场展会指房展、车展、装修
23、展等各类上下游展会，重点是房展会，房展会不应该仅仅成为展示的舞台，而是抢夺客户的战场！房展会适用于撒网式拓客。注意事项：发动人海战术，大量派单人员封锁各个出入口，不放过一个客户派单人员快速完成派单说辞，以礼品、活动优惠迅速吸引客户，以邀请看房和到访为主，规避大篇幅介绍强化人员和标识引导，看房班车准时发车如配当场看房车，必须说明发车时间和地点，或直接拉客户上车为好展会爆破商业人流密集需深入踩盘确定最佳位置商业中心设置派单巡展点需要结合项目特征及商场人流，适合撒网式派单，商业网点派单重点在于选择合适位置：商业中心内部或广场巡展：租借位置，设置展位展示项目，接受咨询人流集中点定点派单根据人流或沿街流
24、动派单 派单人员大量派发单片，所派DM单片最好要设计有创意，或具功能性，如扇子、年历、常用、电话查询表、地铁和城市地图、菜谱、礼品券、抽奖券等，以引起客户兴趣 目标客户选择以2人同行或家庭同行为主，一般选择女性为派发对象 派发的时候，简短介绍项目，突出优惠和活动信息，求派发数量最多派发速度最快 可附增价值极低的小礼物（如书签、手机挂链、气球等），以提高接收率、对话交流率、阅读 率和收藏率 有时候还会采取问卷拦截的方式，填写问卷的同时附赠小礼品，以便留下客户信息商圈派单加油站：指轿车加油站，不含货车或助动车加油点公共停车场：多指商业中心、沿街停车场等，包括地面、地下停车位在加油站和停车场与其他拓
25、客点最大的不同是派单拓客对象为车辆，而非车主或行人，因此必须注意车辆动线、车况、夹带细节等。注意事项：派单方式主要是资料夹送，夹送位置多为前挡风玻璃雨刮器处、驾驶员侧车门把手处、后窗玻璃等资料夹送位置不可影响驾驶员视线资料要放稳，避免风吹落如夹放在门把手位置，多为左前门驾驶员上下车门遇到管理员干涉，视情况随机应变，或撤场或以学生身份求同情或通过小礼品等方式小贿赂油站（公共停车场）夹报社区覆盖是指根据客户地图，整合资源，深入目标客户集中的社区展开项目推介，选择符合项目购买力的客户派发，邀约看房和到访，尽量留下客户信息，完成拓客任务。拓客对象：业主动作要领：态度诚恳，亲切和蔼，不必过于追求速度注意
26、事项：通常以外展点+派单相结合的方式进行外展点多设在楼盘内部广场或社区门口、交通动线中心或沿线等，落实好展台等道具，便于资料陈列、客户咨询，对目标客户介绍项目卖点，突出优惠和活动信息，突出安排集中看房信息根据派单地点不同选择相应时段进行派发，如社区广场可在傍晚派发，菜场可在早晨派发，超市可在双休日派发等在小区派发传单、张贴海报，包括电梯间、楼梯口、布告栏、信报箱等所有可以让居民看到的地方摆台组织报名，可在小区里拉横幅进行宣传，请小区相关人员如业委会老人、保安、管理员等接受报名，报销适当费用社区覆盖u 工作定义：项目周边市场或与目标客群吻合的专业市场中，集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂，拓
27、客方式常为派单、陌拜访谈等，对象为店主和散客，通常 对店主采用定向拓客方式，对散客则可视情况采用撒网式派单拓客。拓客成 果常常表现 为留电和约客到看房车。u 拓客地点：常用专业市场：建材市场、小商品批发市场、服装市场、食品批发市场u 场所特征：集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂6、商户直销房地产派单4部进行曲带客 留电话 要求客户打电话咨询 让客户记住你第一步带 客带客就是引导客户到销售现场 在派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第一时间内采用办法，让客户来到售楼现场看房。带客过程中往往会碰到客户的三种情况认为路太远了没有时间犹豫不决我们该怎么办呢？如何去打消客户的这些顾虑？认为路太
28、远没有时间犹豫不决我知道像您这样的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您讲，我们项目的销售速度是非常快的，并不是好位置的商铺与好户型的房子时时都有。今天买与明天买肯定是不一样的。同时我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，这与您对于一些机遇的把握是分不开的。现在也可以算一次机会吧！凭借您壑智的分析与超人的洞察力，您一定不难发现这里的升值潜力，没问题的！走吧！我们的项目就在（简单概述一下项目情况）未来的升值潜力巨大，您一定要亲自去现场看看，买不买没有关系，去售楼部拿一份资料做个详细了解，对您投资置业也会有帮助，没问题的，走吧，我带您过去！（那我们打的过去）。别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了
29、耽误您几分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两家吧，货比三家不吃亏嘛！走！（要多给客户打气）动作有力。肢体语言配合：（）介绍卖点时要找到一种激扬兴奋的情绪，手势不要太呆板，要有力度，要充分体现出对项目的信心。（）在催促客户的“走吧！”“没问题”时要试着用手去拉一把客户样子（力度不要太大），作为一种信任感的传递。（）软磨硬泡（相信精诚所至、金石为开）。第二步留 电 话 在带客过程中，客户实在不想去项目部，但也不能勉强，可以留下客户的联系方式，以便下次预约或是找机会上门拜访。但留电话也要一定的技巧，否则客户也不会随便把电话留给你。随时准备记录短信编辑好直接发送。预约式登记式签名式哀求式看您实在
30、太忙，要么这样，礼拜六、礼拜天您应该清闲一点，到时我邀您过来售楼部了解一下，那您的电话是138的还是139的呢？（提前准备一些问题，遇见意向型较强的客户时，边走边讲边作笔录）您大概考虑多大的面积？需要住宅还是商铺？是做投资还是自营？我回去的时候会第一时间为你查查有没有合适您的房型，到时打电话给您，请问请问你的电话是 138的还是139的呢？（预先把笔准备好，先把笔递给客户，然后拿出本子放在客户面前）说：“XX总，您看您给我留点墨宝吧！帮我签个名吧！”XX总，我们是XX学校的学生，现在是实习阶段，公司对我们的业绩是要进行考核的，要是一天少于三个电话，那么我的业绩为“”我一天都白干了，您看，就差一
31、个呢，您就帮一下忙吧！”第三步要求客户打电话咨询 带客户、留电话都失败后怎么办？这时候可能还会出现尴尬的局面，为了缓解这种局面，我们事先就要为客户准备一个电话号码，让客户自己打电话咨询。这样的话了，还可能留住真正想买房的客户例 句：1、您看您这么忙，我也不勉强您现在就过去，但买房需要了解很多的东西，具体情况您还是打电话咨询一下我们那里的专业的置业顾问，他们一定会竭诚为您服务。总，那您一定要打电话咨询一下，对您置业一定会有帮助的。2、我们项目的住宅和门面销售都非常旺，您所需要的这种门面，昨天我知道还有，但现在还有没有我就不敢跟您保证了，具体情况您还是给我们售楼部打个电话咨询一下吧！3、真的很抱歉
32、，我认为您问的问题太专业了，我只是一个派单员，不能为您服务，但您现在就可以打电话到我们售楼部，我们那专业的售楼员一定能解决您的疑问，给您满意的回答。第四步让客户记住你 如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想办法让客户记住你。客户只要记住了你，说明他还是你的潜在客户让客户记住的方法有刘德华名 片艺 名项目资料个人信息及联系方式可在单片上手写或以敲章形式留下印记事先刻制一个私人印章会使工作效率加快很多 派单执行细节要素房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要求较高，因此在具体派单执行中，派发客户选择尤为重要求较高，
33、因此在具体派单执行中，派发客户选择尤为重要通用派发对象判断标准：通用派发对象判断标准：三年龄段大致在年龄段大致在30-5530-55岁左右；岁左右；2 2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象；人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象；如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发1 1、发给谁：客户的判断与选择，事半功倍、发给谁：客户的判断与选择，事半功倍因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着装必因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。派单服装要求派单服装
34、要求统一、整洁统一、整洁、可识别度高、可信任度高，勿过于随便，不利于沟通。、可识别度高、可信任度高，勿过于随便，不利于沟通。常用有学生装、常用有学生装、西装等西装等，也可配置帽子、，也可配置帽子、马甲、绶带、帽子马甲、绶带、帽子等视觉统一标识符号。等视觉统一标识符号。不吸烟、不吃东西等等不吸烟、不吃东西等等2 2、着装礼仪要求、着装礼仪要求为便于确认业绩，可提前印制姓名与电话为便于确认业绩，可提前印制姓名与电话印章印章爱惜单页爱惜单页其他：员工证件、名片、客户登记表、笔、小礼品等其他：员工证件、名片、客户登记表、笔、小礼品等核心道具核心道具DMDM单页单页3 3、常用道具、常用道具备用单片通常
35、拿在备用单片通常拿在左手左手，便于右手取用，便于右手取用派单时应从客户派单时应从客户侧面侧面4545度度左右走近，这左右走近，这样客户既能看到派单人员也不会感觉太样客户既能看到派单人员也不会感觉太意外，不可迎面走近或从背后忽然走近意外，不可迎面走近或从背后忽然走近派单时应递送在客户方便接单的手，如左派单时应递送在客户方便接单的手，如左手拎物品时就应事先移动到右侧，递送手拎物品时就应事先移动到右侧，递送到右手到右手派单时需要多来回派单时需要多来回移动移动，扩大派单范围，扩大派单范围，不可站在原地不动，忌讳木头人，机器不可站在原地不动，忌讳木头人，机器人，摇摆人人，摇摆人派单时应面带派单时应面带微
36、笑微笑，不可愁眉苦脸或怒气，不可愁眉苦脸或怒气派单主要动作就是派发单片，看似简单，具体执行过程中有动作要求和忌讳：派单主要动作就是派发单片，看似简单，具体执行过程中有动作要求和忌讳：4 4、动作要领、动作要领情况处理：情况处理：如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠缠以免引起反感；必再纠缠以免引起反感；如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进如客户接单后停顿下来听介绍，表示有
37、点兴趣，派单人员可继续进行项目的简单介绍，如地段、开发商等；行项目的简单介绍，如地段、开发商等；客户关系客户很配合：礼貌感谢，留下联系方式，发放小礼品客户没时间：以“耽误一分钟”等快速解决方案博取同意被客户直接拒绝：不要与其争执，直接换下一个客户索要更多资料：解释说明我们派单目的是邀约看房，一份即可客户索要更多礼品：一人一份，客气婉拒，或以扣发工钱为由博得同情客户不肯留电话：以兼职学生身份需有目标工作量博取同情，保证不会骚扰客户，可以礼品赠送相诱客户对竞品感兴趣：机会点，告知多看多选货比三家小恩小惠：赠送派单礼品或其他小礼品博取眼开眼闭打游击战：同小组内成员经常更换派单地点不同派单任务与对象，
38、派单说辞均会不同，各项目也会有各自独特的说不同派单任务与对象，派单说辞均会不同，各项目也会有各自独特的说法，一般来说，法，一般来说，派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。一般套路是：一般套路是：5 5、派单说辞、派单说辞身份介绍身份介绍（先生（先生/女士你好，我是女士你好，我是*集团，耽误您一分钟好吗？请集团，耽误您一分钟好吗？请问您最近考虑买商铺吗？）问您最近考虑买商铺吗？）项目项目一句话介绍一句话介绍（这是（这是*项目的宣传资料）项目的宣传资料）优惠或活动优惠或活动（这两天正在搞打折促销（这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动）看房送油费的活动）邀请
39、看房邀请看房（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您（有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，多比较比较）介绍，多比较比较）派单目的就是要把客户吸引到我们的售楼现场，因为买房子不是小事情，我们案场有充分的道具。如客户接单后提问，表示有较大兴趣，派单人员应着力拉客到如客户接单后提问，表示有较大兴趣，派单人员应着力拉客到访或留电，但要避免继续深入介绍项目，应交待客户到访或访或留电，但要避免继续深入介绍项目，应交待客户到访或来电后会有置业顾问为其服务来电后会有置业顾问为其服务说辞二（配有当场看房车）说辞二（配有当场看房车）派单员礼貌说声：您好，我是派单员礼貌说声：您好，我是*大学
40、大学的兼职市场调查的兼职市场调查生生，耽误您，耽误您一分钟一分钟，可以么？，可以么？行人默许行人默许派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。*项目是由项目是由*集团开发的，品质集团开发的，品质很好，现在正在搞很好，现在正在搞有奖看房有奖看房活动，现在就有看房活动，现在就有看房班车免费接送班车免费接送，凭单片，凭单片上车就有奖上车就有奖。行人：车在哪儿？行人：车在哪儿？派单员：老师我派单员：老师我陪您过去陪您过去，为了保证单页有效，麻烦您给我留个，为了保证单页有效，麻烦您给我留个联系电话联系电话，您放心我绝对不会，您放心我绝对不会给
41、你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）单片给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）单片上也有我的联系方式，上车时可以报我的名字。上也有我的联系方式，上车时可以报我的名字。行人：好吧行人：好吧派单员：谢谢您派单员：谢谢您说辞一（无看房车）说辞一（无看房车）派单员礼貌说声：您好，我是派单员礼貌说声：您好，我是*公司公司，耽误您，耽误您一分钟一分钟，可以么？，可以么？行人默许行人默许派单员：老师，这是我们欧蓓莎的宣传资料，麻烦您看一下。项目品质很好，现在正在搞有奖派单员：老师，这是我们欧蓓莎的宣传资料，麻烦您看一下。项目品质很好，现
42、在正在搞有奖看房活动，地址是上海张江长三角科技城平湖园区，看房活动，地址是上海张江长三角科技城平湖园区，凭单片凭单片去去看房看房就就有奖有奖。行人：有时间我自己过去好了行人：有时间我自己过去好了派单员：哦，是这样的老师，为了确认我们的工作有效，能不能麻烦您帮忙给我留个派单员：哦，是这样的老师，为了确认我们的工作有效，能不能麻烦您帮忙给我留个联系电话联系电话，您放心我绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强您放心我绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）硬预留电话）行人：好吧行人：好吧派单员：谢谢您派单员：谢谢您说辞三（配有
43、定时看房车）说辞三（配有定时看房车）派单员礼貌说声：您好，我是派单员礼貌说声：您好，我是*大学大学的兼职市场调查的兼职市场调查生生，耽误您，耽误您一分钟一分钟，可以么？，可以么？行人默许行人默许派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。*项目是由项目是由*集团开发的，品集团开发的，品质很好，现在正在搞有奖看房活动，现在项目接待中心已经对外开放，地址是上海张质很好，现在正在搞有奖看房活动，现在项目接待中心已经对外开放，地址是上海张江长三角科技城平湖园区，周末上午江长三角科技城平湖园区，周末上午9 9点在人民广场、莘庄、中山公园有点在人
44、民广场、莘庄、中山公园有看房班车免费看房班车免费接送接送，欢迎您到时候去参观，凭单片去看房就，欢迎您到时候去参观，凭单片去看房就有奖有奖。行人：有时间我自己过去吧行人：有时间我自己过去吧派单员：哦，是这样的老师，为了保证我们所派发单页有效，公司每个月都会打电话回访派单员：哦，是这样的老师，为了保证我们所派发单页有效，公司每个月都会打电话回访所以能不能麻烦您给我留个所以能不能麻烦您给我留个联系电话联系电话，您放心我绝对不会给你乱打电话的，您的电话，您放心我绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）单片上也有我的联系方式，是？（较有意向客户，无意向客户可不用
45、强硬预留电话）单片上也有我的联系方式，上车时可以报我的名字。上车时可以报我的名字。行人：好吧行人：好吧派单员：谢谢您派单员：谢谢您由于各地风俗习惯不同，招呼客户时的称呼也应入乡随俗，尤其注意规避由于各地风俗习惯不同，招呼客户时的称呼也应入乡随俗，尤其注意规避当地的称呼忌讳，避免引起不必要的反感和冲突。当地的称呼忌讳，避免引起不必要的反感和冲突。提醒提醒派单忌讳1、低要求：随意发放，不爱惜2、乱承诺3、低素质：衣服、吸烟等等4.木头人：机械人第二部分第二部分 拜访拜访u u 工作定义：根据客户地图，工作定义：根据客户地图，对目标客户进行直接登门拜访，获对目标客户进行直接登门拜访，获取客户信息，完
46、成拓客任务，是一种相对精准的拓客方法取客户信息，完成拓客任务，是一种相对精准的拓客方法u u 拓客对象：拓客对象：商户、企业、专业人士、大客户、团购等商户、企业、专业人士、大客户、团购等u u拓客地点：市场、沿街商铺、企业单位、医院、学校等等拓客地点：市场、沿街商铺、企业单位、医院、学校等等u u 执行关键：执行关键：做足准备、知识全面做足准备、知识全面u u 相对于其他行业，我们要求较低，主要还是留电话和来访。相对于其他行业，我们要求较低，主要还是留电话和来访。1 1、客户陌拜定义、客户陌拜定义1 1、资金实力强，整体素质易于把握、资金实力强，整体素质易于把握2 2、需要经商的地方、需要经商
47、的地方3 3、对商业地产都了解、对商业地产都了解4 4、为设点或者兼职经纪人或者商家资源互换做准备、为设点或者兼职经纪人或者商家资源互换做准备5 5、一旦拜访成功，客情关系比较稳定，甚至成为朋友，、一旦拜访成功，客情关系比较稳定，甚至成为朋友，老带新老带新6 6、依托种子客户，直销人员渗透进入目标客户圈层进行营销，、依托种子客户，直销人员渗透进入目标客户圈层进行营销，团购团购陌生拜访是行销开发准客户、扩大行销网络的最为直接的方式，他的目标精陌生拜访是行销开发准客户、扩大行销网络的最为直接的方式，他的目标精准性是最高的。准性是最高的。陌生拜访是难度极高的销售工作，陌生拜访是难度极高的销售工作，相
48、对于其他行业，我们要求较低，主要还相对于其他行业，我们要求较低，主要还是留电话和邀约来访为主。是留电话和邀约来访为主。我们招商前期基本上都是陌生拜访开始的我们招商前期基本上都是陌生拜访开始的为什么要陌生拜访？一次完整的拜访流程是什么样的？三1234制定拜访计划和目标，确定路线、地点、责任人制定拜访计划和目标，确定路线、地点、责任人分配任务分配任务执行拜访执行拜访总结评比总结评比拜访执行拜访执行7 7步骤：步骤：1 1、准备：心态、道具、仪容、准备：心态、道具、仪容2 2、入门、观察（行业、忙）、找人、入门、观察（行业、忙）、找人3 3、打招呼：自我介绍，简单、身份百变（租、买）、打招呼：自我介
49、绍，简单、身份百变（租、买）4 4、入座、洽谈、入座、洽谈5 5、留电话、留资料、留电话、留资料6 6、告辞、告辞7 7、整理资料，电话邀约、整理资料，电话邀约快速获得客户认同的关键点快速获得客户认同的关键点1、学会微笑、学会微笑（心理学家经研究发现，在情感的交流中，一个信息的表达，要依靠（心理学家经研究发现，在情感的交流中，一个信息的表达，要依靠12%的言语，的言语，38%的声音，的声音，50%的面部表情。案例：营销人员的微笑，的面部表情。案例：营销人员的微笑，可以解除双方的拘束感，尤其恰如其分的幽默，可以摆脱窘境）可以解除双方的拘束感，尤其恰如其分的幽默，可以摆脱窘境）2 2、用心倾听用心
50、倾听 倾听是了解客户需求的第一步倾听是了解客户需求的第一步3、主动帮助、主动帮助4、投其所好、投其所好（打通与客户之间的隔膜，是自己得到客户的认同，就最好投客户所好，（打通与客户之间的隔膜，是自己得到客户的认同，就最好投客户所好，聊其所想，找到共同的话题）聊其所想，找到共同的话题）5、诚心赞美、诚心赞美（恰到好处的称赞对方，是获得对方好感和认同的开始）（恰到好处的称赞对方，是获得对方好感和认同的开始）赞美注意点：第一、让对方体验到是真诚的赞美。赞美注意点：第一、让对方体验到是真诚的赞美。第二、要赞美自己了解的东西。第三、第二、要赞美自己了解的东西。第三、要寻找对方的可赞之处。（对有才华的傲气之