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1、课程目标 通过对客户保险消费心理的分析能够更加准确的把握客户需求，找到客户的购买点，增加促成的成功率。第1页/共31页影响保险消费心理的因素了解客户消费心里的重要性保险消费的心理类型大 纲什么是消费心理第2页/共31页 消费心理指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。消费者的心理特征包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征。消费心理第3页/共31页从众心理：大家好才是真的好 求异心理：不走寻常路攀比心理：-今天你喝了没有？-我们都喝乐百氏！求实心理：只买对的不买贵的消费心理第4页/共31页什么是消费心理影响保险消费心理的因素保险消费的心理类型大 纲了解客户消费
2、心理的重要性第5页/共31页了解客户消费心理的重要性不了解需求的爱默生牛爱吃草，吃草就是牛最基本的需求，挖掘到这一需求并有效的满足它，就可以事半功倍。第6页/共31页了解客户消费心理的重要性有针对性的介绍产品，投客户所好。节省时间，提供便捷服务。体现专业化，建立信任。第7页/共31页记住，钓鱼时用的鱼饵，不是您所喜欢的东西，而是鱼最喜欢的食物。您与客户交谈沟通时，勿忘“投其所好”第8页/共31页影响保险消费心理的因素什么是消费心理保险消费的心理类型大 纲了解客户消费心理的重要性第9页/共31页类型储蓄心理求平安心理 从众心理比较选择心理自私取利心理依赖心理保险消费心理的类型侥幸心理 第10页/
3、共31页求平安的心理自我实现的需要尊重的需要Add Your Text社交需要安全需要生理需要第11页/共31页类型储蓄心理求平安心理 从众心理比较选择心理自私取利心理依赖心理保险消费心理的类型侥幸心理 第12页/共31页储蓄心理投资型险种 子女婚嫁教育保险 养老保险作用 安全保障 储蓄保值第13页/共31页类型储蓄心理求平安心理 从众心理比较选择心理自私取利心理依赖心理保险消费心理的类型侥幸心理 第14页/共31页从众心理影响因素 社会风气 消费阶层 社会群体特点 盲目性 缺乏持久性第15页/共31页类型储蓄心理求平安心理 从众心理比较选择心理自私取利心理依赖心理保险消费心理的类型侥幸心理
4、第16页/共31页侥幸心理侥幸心理侥幸心理侥幸心理侥幸心理风险的不确定性损失的不确定性 退保 投保动机不稳定不能持久第17页/共31页类型储蓄心理求平安心理 从众心理比较选择心理自私取利心理依赖心理保险消费心理的类型侥幸心理 第18页/共31页依赖心理靠子女靠父母靠亲戚朋友靠单位靠国家第19页/共31页类型储蓄心理求平安心理 从众心理比较选择心理自私取利心理依赖心理保险消费心理的类型侥幸心理 第20页/共31页比较选择心理投资型险种与储蓄不同投资型险种之间不同公司类似险种之间第21页/共31页类型储蓄心理求平安心理 从众心理比较选择心理自私取利心理依赖心理保险消费心理的类型侥幸心理 第22页/
5、共31页自私取利心理转嫁必定要发生的风险信息的不对称性故意制造风险事故骗保第23页/共31页影响保险消费心理的因素什么是消费心理保险消费的心理类型大 纲了解客户消费心理的重要性第24页/共31页影响保险消费心理的因素个人因素产品因素社会因素经济因素第25页/共31页个人因素不同的心理结构不同的风险态度 Arrow 把人们对风险的态度分为三种：第一种“好冒风险的”；第二种是“回避风险的”；第三种“风险中性的”。第26页/共31页产品因素保险商品的质量：服务质量、理赔度、人员素质、职业道德以及经营环境保险商品的价格：保费 最大边际效应第27页/共31页 社会因素传统文化因素 勤俭节约思想 传统家庭伦理思想 封建迷信思想社会群体的影响 第28页/共31页经济因素经济的发展社会保障程度利率的变化第29页/共31页 像了解你的朋友一样去了解顾客，这样可以为你带来更多的收益。第30页/共31页感谢您的观看！第31页/共31页