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1、营业现场的营销技能营业现场的营销技能营销技能概述营销技能概述 WEISSWEISS营业现场快速销售成交法营业现场快速销售成交法 营业现场营销氛围的营造营业现场营销氛围的营造 营销技巧列举营销技巧列举 现场营销定义现场营销定义现场营销时机选择现场营销时机选择营业员应具备的营销职能营业员应具备的营销职能营业员应掌握的基本知识营业员应掌握的基本知识营销技能概述营销技能概述 定义定义：现场营销是指各营业厅：现场营销是指各营业厅营销代表以营业厅为卖场，以厅内营销代表以营业厅为卖场，以厅内客户为目标群体，采取介绍、演示、客户为目标群体，采取介绍、演示、试用等综合手段，对公司品牌和业试用等综合手段，对公司品
2、牌和业务功能进行的销售和推广。务功能进行的销售和推广。现场营销时机选择现场营销时机选择客户办理业务的过程中客户办理业务的过程中受理客户咨询过程中受理客户咨询过程中客户等候办理业务的时候客户等候办理业务的时候客户参观营业厅，并对我公司某项业客户参观营业厅，并对我公司某项业务宣传广告流露出感兴趣时务宣传广告流露出感兴趣时营业员应具备的营销素质营业员应具备的营销素质（一）坚定的销售意识：（一）坚定的销售意识：（二）热情友好的服务：（二）热情友好的服务：（三）熟练的推销技巧：（三）熟练的推销技巧：（四）勤奋的工作精神（四）勤奋的工作精神：营业员应具备的营销职能营业员应具备的营销职能寻找客户寻找客户传递
3、信息传递信息销售产品销售产品提供服务提供服务收集信息收集信息 营业员应掌握的基本知识营业员应掌握的基本知识1、公司基本情况、公司基本情况公司的历史公司的历史公司的现状公司的现状公司的未来公司的未来公司的形象公司的形象营业员应掌握的基本知识营业员应掌握的基本知识2、产品知识、产品知识产品的外观、使用方法、性能、保产品的外观、使用方法、性能、保修期限、价格、与本产品竞争的其修期限、价格、与本产品竞争的其他产品、产品的其它有关问题。他产品、产品的其它有关问题。掌握的方法：听、看、用、问、感掌握的方法：听、看、用、问、感受、讲等。受、讲等。3、客户心理、客户心理营业员应掌握的基本知识营业员应掌握的基本
4、知识注视注视留意、感兴趣留意、感兴趣联想联想产生欲望产生欲望比较权衡比较权衡信任信任决定行动决定行动满足满足营业员应掌握的基本知识营业员应掌握的基本知识 4、了解竞争品牌及产品特点、了解竞争品牌及产品特点 品种品种产品展示产品展示促销方式促销方式营业员销售技巧营业员销售技巧客户客户产品的比较产品的比较120g120g107g107g115g115g105g105g重量重量(g)内：内：6 6万万5 5千色千色TFTTFT外：外：40964096色色内：内：2626万色万色TFTTFT外：外：2626万色万色TFTTFT2626万色万色TFTTFT内：内：QVGAQVGA级2626万色万色TFT
5、TFT外：外：6 6万万5 5千色千色TFTTFT显示屏显示屏91.74523.9mm91.74523.9mm 939348482 22 2.9 9mm mm 尺寸尺寸 9494494924.5mm24.5mm52.49917.6mm52.49917.6mm130130万像素万像素内置闪光灯内置闪光灯3030万像素万像素120120万像素万像素200200万像素万像素内置闪光灯内置闪光灯数码相机数码相机LGLGW810W810LGLGW800W800型号型号摩托摩托罗拉拉A860A860三星三星W5W57 79 9其它功能其它功能支持支持K-javaK-javaMP3MP3播放播放语音拨号语音
6、拨号MP3MP3播放播放中英字典中英字典图片图片双网双待双网双待蓝牙蓝牙飞行模式飞行模式文档浏览器文档浏览器名片识别名片识别消费者需求的定义消费者需求的定义消费者购买行为的定义消费者购买行为的定义是指人们想要在市场上获得所需要商品具有的购买能力。这种需求表现为各种各样的市场购买行为。就是消费者在一定的购买欲望（动机）的支配下，为了满足某种需要而购买商品的行为。影响通信消费者购买行为的因素影响通信消费者购买行为的因素 经济因素经济因素社会因素社会因素心理因素心理因素通信消费心理通信消费心理实用心理实用心理便捷心理便捷心理自尊心理自尊心理求知心理求知心理保密心理保密心理求美心理求美心理WEISS营
7、业现场快速销售成交法营业现场快速销售成交法Strike a Strike a bargainbargain成交成交WelcomeWelcome迎接客户迎接客户ExploreExplore探寻需求探寻需求 IntroduceIntroduce介绍产品阶段介绍产品阶段SatisfySatisfy说服客户说服客户营业厅销售营业厅销售Welcome迎接客户迎接客户观察客户：行为举止、消费单据观察客户：行为举止、消费单据用客户喜欢的方式接近客户用客户喜欢的方式接近客户 应该说什么应该说什么应该做什么应该做什么（七要原则）：（七要原则）：WEISS营业现场快速销售成交法营业现场快速销售成交法 时机要把握、
8、距离要适中、眼神要接触、时机要把握、距离要适中、眼神要接触、要微笑点头、手要自然摆放、语气要温和要微笑点头、手要自然摆放、语气要温和亲切、要与客户的所有同行者打招呼。亲切、要与客户的所有同行者打招呼。Explore探寻需求探寻需求（一）与客户展开对话（一）与客户展开对话（二）诱导客户说话（二）诱导客户说话赞美诱导法赞美诱导法优惠诱导法优惠诱导法发问诱导法发问诱导法诱导客户说话的雷区诱导客户说话的雷区（三）聆听的技巧（三）聆听的技巧Introduce介绍产品阶段介绍产品阶段 FAB产品介绍法产品介绍法特性（特性（Feature）优点优点(Advantage)好处（好处（Benefit）例：例：产
9、品：产品：*上网卡上网卡 特特性性：CDMA 1X技技术术，可可适适用用于于任任何何PC机器机器 优优点点：速速度度快快，最最高高可可达达156.3Kbps，可实现高速移动中的快速上网可实现高速移动中的快速上网 好处：可以让您无论身处何时、何地，好处：可以让您无论身处何时、何地，只要有只要有CDMA网络的地方，均能实现高速网络的地方，均能实现高速上网，方便了工作和生活。上网，方便了工作和生活。Satisfy说服客户说服客户 重申产品的好处和优重申产品的好处和优 消除客户异议消除客户异议 1、接受法、接受法 2、转移法、转移法 3、忽略法、忽略法Satisfy说服客户说服客户引导客户做决定引导客
10、户做决定：巧为客户拿主意运用巧为客户拿主意运用SOLD工具：工具：So(那么那么)Once(一旦一旦)Look like(看似看似)Dont(不应不应)Satisfy说服客户说服客户提出购买其他商品的建议提出购买其他商品的建议：力争为客户增值力争为客户增值 用正面及支持性话语开头用正面及支持性话语开头 提议轻描淡写，观察客户反应提议轻描淡写，观察客户反应Strike a bargain成交成交 有效的成交技巧有效的成交技巧 直接请求成交法直接请求成交法 替客户作决定替客户作决定 假定成交法假定成交法 二选一法二选一法 压力成交法压力成交法 可靠性成交法可靠性成交法 成交的客户四确认成交的客户四
11、确认 确认成交的产品或业务确认成交的产品或业务 确认购买或使用的价格确认购买或使用的价格 确认包装无破损或业务使用开始时间确认包装无破损或业务使用开始时间 确认使用方法确认使用方法 收款或业务开通确认收款或业务开通确认 提供完美包装或使用说明提供完美包装或使用说明高质量送客高质量送客 销售工作结束后，营业员应首先销售工作结束后，营业员应首先答谢客户的购买，如答谢客户的购买，如“感谢您选择感谢您选择（使用）（使用）XX产品产品”，在客户拿好商品，在客户拿好商品后，还要提醒后，还要提醒“请检查您随身携带的请检查您随身携带的物品，以免遗漏物品，以免遗漏”或或“您的东西都带您的东西都带齐了吧？齐了吧？
12、”等温馨提示。当客户转身等温馨提示。当客户转身离开时，要微笑送客离开时，要微笑送客“请慢走请慢走”、“欢迎下次再来欢迎下次再来”。销售案例销售案例 一一次次，老老李李出出差差到到A省省参参加加一一个个全全国国的的会会议议，急急着着发发个个重重要要的的邮邮件件，可可是是宾宾馆馆中中却却没没有有安安装装网网线线，他他只只得得借借了了另另一一位位参参会会人人员员的的笔笔记记本本电电脑脑发发送送了了邮邮件件，发发送送完完毕毕后后，他他发发现现这这种种笔笔记记本本的的上上网网卡卡很很好好用用，于于是是就就问问这这种种上上网网卡卡的的型型号号和和名名称称，并并得得知在联通营业厅有卖。知在联通营业厅有卖。当
13、当天天老老李李专专程程到到XX营营业业厅厅去去转转了了转转，时时值值中中午午，业业务务受受理理柜柜台台前前只只有有几几个个客客人人，而销售柜台前没有客人。而销售柜台前没有客人。只见一个女营业员正在往柜台里补充手只见一个女营业员正在往柜台里补充手机机型。老李在柜台上随意的搜寻。女营机机型。老李在柜台上随意的搜寻。女营业员放下手中的活，对着老李微笑着，并业员放下手中的活，对着老李微笑着，并弯了弯腰，说弯了弯腰，说“欢迎光临。欢迎光临。”老李询问营业员有没有某上网卡卖，女老李询问营业员有没有某上网卡卖，女营业员说：有，费用是营业员说：有，费用是B元，只要您出示身元，只要您出示身份证就可以办理了。当看
14、到老李出示的身份证就可以办理了。当看到老李出示的身份证是外地的时，营业员问道：份证是外地的时，营业员问道：“您买了您买了上网卡主要是在上网卡主要是在A地用，还是在外地用？地用，还是在外地用？”老李说：老李说：“我是出差到这里的，平时我都我是出差到这里的，平时我都在在C省省”。营业员说：。营业员说：“您在这里办理了上您在这里办理了上网卡，到网卡，到C省用，费用都是漫游费，比较贵，省用，费用都是漫游费，比较贵，不太不太 合算合算”。听到这话，老李转身想走，营业。听到这话，老李转身想走，营业员这时说员这时说“先生，我看您用的是先生，我看您用的是CDMA手手机，对吗？机，对吗？”老李一脸不解的回答：老
15、李一脸不解的回答：“是是呀呀”。营业员面带微笑地说：。营业员面带微笑地说：“先生，您先生，您的这款手机再加条数据线就可以当上网卡的这款手机再加条数据线就可以当上网卡使用了使用了”。于是，她详细地介绍了手机加。于是，她详细地介绍了手机加数据线的上网方法，又现场演示给老李看，数据线的上网方法，又现场演示给老李看，老李见营业员对自己服务周到，反有点不老李见营业员对自己服务周到，反有点不好意，于是他情不自禁地问：好意，于是他情不自禁地问：“我夫人用我夫人用的也是的也是133手机，三星手机，三星D型号的，也经常出型号的，也经常出差，她的也能差，她的也能 上网吗上网吗”？女营业员？女营业员说，说，“当然可
16、以，您当然可以，您看我用的就是这款手机，我可以给您演示看我用的就是这款手机，我可以给您演示一下一下”，在营业员的热情推荐下，老，在营业员的热情推荐下，老李卖了两条手机上网数据线。李卖了两条手机上网数据线。老老李李回回到到宾宾馆馆一一试试，手手机机加加数数据据线线的的上上网网方方式式还还真真的的和和上上网网卡卡的的速速度度差差不不多多，十十分分好好用用。回回到到家家后后，把把另另一一条条数数据据线线送送给给夫夫人人的的时时候候，把把夫夫人人高高兴兴坏坏了了，连连连连夸夸老老李李更更能能体体贴贴人人了了，每每当当老老李李一一提提起起这这事事时时，就就不不断断称称赞赞那那位位女女营营业业员员彬彬彬彬
17、有有礼礼的的热热情情服务态度。服务态度。点评：点评：由由于于老老李李是是一一名名新新客客户户，所所以以女女营营业业员员并并没没立立即即上上前前与与其其打打招招呼呼，而而是是待待他他低低头头看看商商品品时时才才与与其打招呼。其打招呼。女女营营业业员员在在理理货货过过程程中中，见见到到有有客客户户到到来来，她她放下手中的活，有礼貌的面向客户打招呼。放下手中的活，有礼貌的面向客户打招呼。虽虽然然在在店店中中销销售售客客户户购购买买的的商商品品，但但是是客客户户购购买买的的商商品品显显然然不不适适合合他他，女女营营业业员员想想用用户户所所想想，并并没没有有把把上上网网卡卡销销售售给给老老李李，而而是是
18、为为其其推推介介相相似似功功能能、且且又又适适合合用用户户的的同同类类型型产产品品手手机机上上网网数数据线。据线。最最后后客客户户是是因因为为营营业业员员热热情情的的态态度度而而购购买买了了她她推介的产品，并再另外加购了产品。推介的产品，并再另外加购了产品。如何给客户听觉享受如何给客户听觉享受如何营造动感的气氛如何营造动感的气氛利用利用POPPOP为营业现场加分为营业现场加分促销赠品的陈列及管理促销赠品的陈列及管理营业现场营销氛围的营造营业现场营销氛围的营造 如何给客户听觉享受如何给客户听觉享受选择的音乐要符合营销产品的特性选择的音乐要符合营销产品的特性 音量适中音量适中 定时更换定时更换播放
19、影像播放影像 现场演示现场演示 营业厅内、外路演营业厅内、外路演如何给客户听觉享受如何给客户听觉享受什么是什么是POPPOP广广告告是是许许多多广广告告形形式式中中的的一一种种，它它是是英英文文Point of Purchase Advertising的的缩缩写写，意意思思为为“购购买买点点广广告告”，简简称称“POP”，被被誉誉为为“无无声声的的售售货货员员”和和“最忠诚的推销员最忠诚的推销员”。POPPOP广广告告有有广广义义和和狭狭义义之之分分。广广义义的的POPPOP广广告告是是指指在在购购买买场场所所、零零售售商商店店的的周周围围、门门口口、内内部部及及外外部部以以及及有有商商品品的
20、的地地方方设设置置的的广广告告物物，如如招招牌牌、装装潢潢等等。我我们们这这里里介介绍绍的的POPPOP是是狭狭义义的的POPPOP广广告告，即即在在购购买买场场所所及及零零售售商商店店内内设设置置的的广广告告物物，它它们们又又分分为为两两类类，第第一一类类是是平平面面广广告告，如如海海报报、挂挂旗旗、宣宣传传手手册册、不不干干胶胶、条条幅幅等等；第第二二类类是是立立体体广广告告，比比如如商商品品模模型型、灯灯箱箱、展展示示卡卡、台卡等。台卡等。利用利用POP为营业现场加分为营业现场加分n使用使用POPPOP的好处的好处 n使用使用POPPOP的技巧的技巧要及时更新和替代要及时更新和替代POP
21、POP的摆放不要喧宾夺主的摆放不要喧宾夺主常常见见POPPOP摆摆放放的的通通用用规规则则：海海报报、挂挂旗旗（吊吊旗旗）、台卡、展牌（立牌、易拉宝）、条幅（灯箱）、宣传手册（单页）台卡、展牌（立牌、易拉宝）、条幅（灯箱）、宣传手册（单页）n营业厅营业厅POPPOP三维布局：三维布局：天上、半空、地面天上、半空、地面赠品陈列要生动赠品陈列要生动促销赠品促销赠品一变三一变三小变大小变大死变活死变活少变多少变多真掺假真掺假n赠品获得要容易赠品获得要容易n赠品收发要有台帐赠品收发要有台帐 派发促销品六步法派发促销品六步法 1.站在离客户半米远的地方。站在离客户半米远的地方。2.身体向前微微倾斜。身体
22、向前微微倾斜。3.送出促销品。送出促销品。4.简单介绍公司和产品。简单介绍公司和产品。5.指示柜台的具体位置。指示柜台的具体位置。6.向客户表示感谢。向客户表示感谢。营销技巧列举营销技巧列举l善用发问技巧善用发问技巧l给客户成就感给客户成就感l价格异议的化解价格异议的化解l需求异议的化解需求异议的化解质量异议的化解质量异议的化解购买权力异议的化解购买权力异议的化解应对客户的推托借口应对客户的推托借口拨打电话时间的掌握拨打电话时间的掌握善于发问善于发问的十种技巧的十种技巧反问型问反问型问题题问开放式问开放式问题问题问封闭式问封闭式问题问题摘要型摘要型问题问题问客户熟问客户熟悉的问题悉的问题问客户
23、切身问客户切身的问题的问题问客户的问客户的兴趣兴趣选择式选择式问题问题推测型推测型问题问题引导型问题引导型问题给客户成就感给客户成就感 营营销销过过程程中中，客客户户始始终终会会有有被被推推销销的的压压力力，为为了了缓缓解解这这种种压压力力，应应该该找找机机会会赞赞美美客客户户、适适度度满满足足客客户户的的发发表表欲欲望望、成成交交时也让客户知道他做了一个明智的抉择。时也让客户知道他做了一个明智的抉择。价格异议的化解方法价格异议的化解方法 强调产品给客户带来的利益强调产品给客户带来的利益 强调比较优势强调比较优势 用较小单位报价用较小单位报价 把价格异议做为高条件把价格异议做为高条件需求异议的
24、化解需求异议的化解让不了解产品的让不了解产品的客户产生兴趣客户产生兴趣说服有过不愉快说服有过不愉快消费经历的客户消费经历的客户质量异议的化解质量异议的化解强调产品强调产品实用性实用性着重强调着重强调购买者利益购买者利益精确说明精确说明产品质量产品质量强调产品强调产品差别优势差别优势购买权力异议的化购买权力异议的化解解应对客户推托借口的技巧应对客户推托借口的技巧价格太高价格太高我买不起我买不起过段时间过段时间再说吧再说吧以前用过以前用过但不好用但不好用拨打电话时间的掌握拨打电话时间的掌握以一星期为标准以一星期为标准以一天为标准以一天为标准终端产品销售终端产品销售终端产品的陈列方法及要点终端产品的
25、陈列方法及要点不同客户的终端产品需求心理不同客户的终端产品需求心理客户有购买需求的表现客户有购买需求的表现终端产品的陈列终端产品的陈列产品陈列的基本方法产品陈列的基本方法 联想陈列法联想陈列法 醒目陈列法醒目陈列法 相关陈列法相关陈列法陈列的注意要点陈列的注意要点 充实、丰富、整齐充实、丰富、整齐色彩协调，不喧宾夺主色彩协调，不喧宾夺主按类别区分，标识清晰按类别区分，标识清晰勤更换、常变化勤更换、常变化不同客户的终端产品需求心理不同客户的终端产品需求心理女女 性性男男 性性青少年青少年老年人老年人冲动性购买冲动性购买追求时髦、追求时髦、注重外观注重外观挑剔、精打挑剔、精打细算细算购买目的性强购
26、买目的性强购买行为果断、购买行为果断、迅速迅速理智、缺乏感理智、缺乏感情色彩情色彩冲动购买冲动购买追求时尚和新追求时尚和新鲜感鲜感重品牌重品牌好攀比好攀比购买行为理购买行为理性化性化自尊心强、自尊心强、敏感敏感注重实用方注重实用方便便客户有购买需求的表现客户有购买需求的表现 l目标商品明确目标商品明确 l寻找目标商品寻找目标商品 l注视同一商品注视同一商品 l触摸商品触摸商品 l与营业员目光交流与营业员目光交流 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Friday,March 31,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。00:40:0700:40:0700:403/31/2023 12
27、:40:07 AM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2300:40:0700:40Mar-2331-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。00:40:0700:40:0700:40Friday,March 31,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2300:40:0700:40:07March 31,202314、他乡生白发，旧国见青山。31 三月 202312:40:07 上午00:40:073月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 2312:40 上午3月-2300:40March 31,202316、行动出成果，工作出财富。2023/3/31 0:40
28、:0700:40:0731 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。12:40:07 上午12:40 上午00:40:073月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Friday,March 31,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。00:40:0700:40:0700:403/31/2023 12:40:07 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2300:40:0700:40Mar-2331-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。00:4
29、0:0700:40:0700:40Friday,March 31,202313、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2300:40:0700:40:07March 31,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。31 三月 202312:40:07 上午00:40:073月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。三月 2312:40 上午3月-2300:40March 31,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/31 0:40:0700:40:0731 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。12:40:07 上午12:40 上午00:40:
30、073月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23Friday,March 31,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。00:40:0700:40:0700:403/31/2023 12:40:07 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2300:40:0700:40Mar-2331-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:40:0700:40:0700:40Friday,March 31,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2300:40:0700:40:07March 31,202314、意志坚强的人
31、能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。31 三月 202312:40:07 上午00:40:073月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 2312:40 上午3月-2300:40March 31,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/31 0:40:0700:40:0731 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。12:40:07 上午12:40 上午00:40:073月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉