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1、Page 1车展关键技巧成交技巧-快速成交降龙十八掌开市大吉开市大吉随问反转随问反转理所当然理所当然锦上添花锦上添花直捣黄龙直捣黄龙特卖抢订特卖抢订先定再谈先定再谈以退为进以退为进进攻右脑进攻右脑缩小范围缩小范围提供选择提供选择假设成交假设成交收摊吉尾收摊吉尾起死回生起死回生追跟究底追跟究底期约贿选期约贿选不留遗憾不留遗憾承诺保证承诺保证第1页/共8页Page 2车展关键技巧成交技巧-快速成交降龙十八掌n开市大吉开市大吉n每天开展时：每天开展时：1010点或点或1111点之前使用的成交法。运用中国人相信的点之前使用的成交法。运用中国人相信的”好兆头好兆头”心理心理n随问反转随问反转n就客户提出
2、的问题，直接用反问法将客户带进成交就客户提出的问题，直接用反问法将客户带进成交。n直搞黄龙直搞黄龙n谈了几个重点后，直接切入重点。又称快刀斩乱麻或直接成交法谈了几个重点后，直接切入重点。又称快刀斩乱麻或直接成交法环环节n理所当然理所当然n运用展厅的助成物及火热气氛运用展厅的助成物及火热气氛(或自己的销售业绩或自己的销售业绩)，让客户觉得此时此地跟，让客户觉得此时此地跟你买车是理所当然的你买车是理所当然的!直搞黄龙直搞黄龙n特卖抢订特卖抢订n针对犹豫不决客户，运用限量车型请客户提交足够订金，给予保留车型的权针对犹豫不决客户，运用限量车型请客户提交足够订金，给予保留车型的权利。利。(稀有车型或限量
3、车型稀有车型或限量车型)第2页/共8页Page 3车展关键技巧成交技巧-快速成交降龙十八掌n先订再谈先订再谈n顾客还有些担心时，我们可以建议顾客尝试买回去试试，并且要给顾客适当顾客还有些担心时，我们可以建议顾客尝试买回去试试，并且要给顾客适当的鼓励，告知若不喜欢，还可以转换车型或颜色。或是等有空时再谈一个最的鼓励，告知若不喜欢，还可以转换车型或颜色。或是等有空时再谈一个最好的条件。好的条件。(常用于购车意愿不强的客户或客户很多时常用于购车意愿不强的客户或客户很多时)n锦上添花锦上添花n销售没有雪中送炭只有锦上添花，善用客户的销售没有雪中送炭只有锦上添花，善用客户的”从众心理从众心理”n假设成交
4、假设成交(又称描绘愿景法又称描绘愿景法)n在假定顾客已经接受了商品价格及其他相关条件，同意购买的基础上，通过在假定顾客已经接受了商品价格及其他相关条件，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买商品的一种方法。主要优点是提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买商品的一种方法。主要优点是可以节省时间，提高销售效率，适当减轻顾客的成交压力。可以节省时间，提高销售效率，适当减轻顾客的成交压力。n提供选择提供选择n销售人员向顾客提出销售人员向顾客提出2323个购买方案，让顾客在其中选择个购买方案，让顾客在其中选择第3页/共8页Page 4车展关键技巧成交技巧-快速成交降龙十八掌n缩
5、小范围缩小范围n通常顾客试太多后，会产生目不暇接，难以下决心购买的情况，想快速成交，通常顾客试太多后，会产生目不暇接，难以下决心购买的情况，想快速成交，就要帮助顾客缩小选择范围。一般来说，最好把顾客选择范围限制在就要帮助顾客缩小选择范围。一般来说，最好把顾客选择范围限制在2 2种左种左右，至多不超过右，至多不超过3 3种。如果顾客还想看更多，则要把他不喜欢的移开或拿走种。如果顾客还想看更多，则要把他不喜欢的移开或拿走n进攻右脑进攻右脑n右脑感性左脑理性，有些时候顾客已经找到她喜欢的商品了，但由于各种担右脑感性左脑理性，有些时候顾客已经找到她喜欢的商品了，但由于各种担心和犹豫，导致她迟迟不下决定
6、，这时候赞美顾客，给到顾客信心，进而促心和犹豫，导致她迟迟不下决定，这时候赞美顾客，给到顾客信心，进而促成交易。成交易。(又称又称”感性赞美感性赞美”)”)n以退为进以退为进n价格及条件都谈得差不多，却由于某些原因卡住时，销售顾问态度从积极转价格及条件都谈得差不多，却由于某些原因卡住时，销售顾问态度从积极转变为消极的一种谈判方式。变为消极的一种谈判方式。(在谈判条件对我方有利时运用在谈判条件对我方有利时运用)n承诺保证承诺保证n直接向顾客提出成交保证，使顾客立即成交的一种方法。所谓成交保证就是直接向顾客提出成交保证，使顾客立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对顾客允诺担负交易后的某种
7、行为指销售人员对顾客允诺担负交易后的某种行为第4页/共8页Page 5车展关键技巧成交技巧-快速成交降龙十八掌n不留遗憾不留遗憾n当顾客想买，但还在犹豫，要继续等等时，要告诉顾客现在购买将获得的利当顾客想买，但还在犹豫，要继续等等时，要告诉顾客现在购买将获得的利益，不要因错过了而留下遗憾，促使顾客马上购买。益，不要因错过了而留下遗憾，促使顾客马上购买。(常用于想过一段时间常用于想过一段时间再买的客户再买的客户)n期约贿选期约贿选n告诉客户：这订单加上去，离公司设定的目标只差一步之遥，如果最后有完告诉客户：这订单加上去，离公司设定的目标只差一步之遥，如果最后有完成成1212台的目标，再加赠您台的
8、目标，再加赠您xxxxxxn追跟究底追跟究底n客户说要：回去考虑考虑客户说要：回去考虑考虑!或我要问问或我要问问xxxxxx的意见时，直接询问客户要考虑啥的意见时，直接询问客户要考虑啥?是不是还有介绍不够详尽的地方是不是还有介绍不够详尽的地方n起死回生起死回生n客户成交意愿由强转至薄弱时，直接请教客户意见客户成交意愿由强转至薄弱时，直接请教客户意见,请他回馈与指点请他回馈与指点!n收摊吉尾收摊吉尾n每天接近打烊时，利用展场或个人的成交吉利数字，促使客户成交每天接近打烊时，利用展场或个人的成交吉利数字，促使客户成交第5页/共8页Page 6车展关键技巧如何快速识别真假购车客户？如何快速识别真假购
9、车客户？快速识别真假购车客户对于一个优秀的汽车销售顾问来说，我们应该对任何一个客户都提供一视同仁的热情服务，挑选客户不是个好事。但是在车展现场，围观的人那么多，时间却那么有限，要在有限的时间内，获得更高的销量，精准的识别客户非常重要。真正有购车意向的客户会有哪些行为表现呢？经过我们在终端参加了多次车展现场的销售实践后发现，在车展现场，真正有购车意向的客户会有如下：第6页/共8页Page 7车展关键技巧n在同一款车上停留在同一款车上停留3 3分钟以上分钟以上n在车子周围来回的重复察看在车子周围来回的重复察看n在前后排座椅之间来回试坐在前后排座椅之间来回试坐n与随行人员深度交流讨论与随行人员深度交
10、流讨论n手持竞品资料对比着看车手持竞品资料对比着看车n再次回到展位上看同一辆再次回到展位上看同一辆车车n站在一旁认真倾听销售顾问做产品讲解站在一旁认真倾听销售顾问做产品讲解n全家或几个朋友一同来看车全家或几个朋友一同来看车n专注的看车，边看边伸手触摸车辆配置专注的看车，边看边伸手触摸车辆配置n坐在座椅上露出满意表情坐在座椅上露出满意表情n目光聚焦在某一款具体车型上目光聚焦在某一款具体车型上n在竞品的展台之间来回穿梭对比在竞品的展台之间来回穿梭对比n在现场打电话给别人询问别人的意见或收集信息在现场打电话给别人询问别人的意见或收集信息n直接切入价格优惠条件，开口杀价直接切入价格优惠条件，开口杀价n多次询问购车后的细节多次询问购车后的细节n询问与竞品之间的具体区别建议大家把上面的询问与竞品之间的具体区别建议大家把上面的第7页/共8页