《贸易磋商与合同订立.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《贸易磋商与合同订立.pptx（53页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、1u 贸易术语的含义Trade Terms，Price Terms：是指一个简短的概念或简短的外文缩写字母，表明货物价格的构成和买卖双方各自承担的责任、费用和风险。性质：一方面表示价格构成（国内价格与国际费用)另一方面表示交易条件贸易术语的作用：简化合同条款。第1页/共53页 E组EXWFCA FAS FOBCFRCIFCIPCPTDAFDESDEQDDUDDPu贸易术语的分类（共贸易术语的分类（共4组）F组C组D组第2页/共53页20002000通则通则贸易术语分类表贸易术语分类表组组 别别贸易术语贸易术语适用的运输方式适用的运输方式共同特征共同特征Group E启动术语启动术语EXW：工厂
2、交货：工厂交货适用于各种运输方式适用于各种运输方式这是卖方责任最小，买方这是卖方责任最小，买方责任最大的一种术语。责任最大的一种术语。Group F：主运费主运费未付未付术语术语FCA：货交承运人：货交承运人适用于适用于各种运输方式各种运输方式买方订立运输合同，支付买方订立运输合同，支付主运费。合同属于装运合主运费。合同属于装运合同。同。FAS：装运港船边交货：装运港船边交货只适用于海运及内河运输只适用于海运及内河运输FOB装运港船上交货装运港船上交货只适用于海运及内河运输只适用于海运及内河运输Group C主运费主运费已付已付术语术语CFR：成本加运费：成本加运费只适用于海运及内河运输只适用
3、于海运及内河运输卖方订立运输合同，支付卖方订立运输合同，支付主运费。合同属于装运合主运费。合同属于装运合同，风险划分点与费用划同，风险划分点与费用划分点相分离。分点相分离。CIF：成本加保险费、运费：成本加保险费、运费只适用于海运及内河运输只适用于海运及内河运输CPT：运费付至：运费付至适用于各种运输方式适用于各种运输方式CIP：运费、保险费付至：运费、保险费付至适用于各种运输方式适用于各种运输方式Group D：到达术语到达术语DAF：边境交货：边境交货适用于各种运输方式适用于各种运输方式卖方将货物运送到约定的卖方将货物运送到约定的目的地或地点，并承担货目的地或地点，并承担货物运至该处的一切
4、风险和物运至该处的一切风险和费用，合同属于到达合同。费用，合同属于到达合同。DES：目的港船上交货：目的港船上交货只适用于海运及内河运输只适用于海运及内河运输DEQ：目的港码头交货：目的港码头交货只适用于海运及内河运输只适用于海运及内河运输DDU：未完税交货：未完税交货适用于各种运输方式适用于各种运输方式DDP：完税后交货：完税后交货适用于各种运输方式适用于各种运输方式第3页/共53页INCOTERMS 2000 Entry into force 1st JAN2000AbbreviationFullnameEXWEXWORKS(.namedplace)FCAFREECARRIER(.name
5、dplace)FASFREEALONGSIDESHIP(.namedportofshipment)FOBFREEONBOARD(.namedportofshipment)CFRCOSTANDFREIGHT(.namedportofdestination)CIFCOST,INSURANCEANDFREIGHT(.namedportofdestination)CPTCARRIAGEPAIDTO(.namedplaceofdestination)CIPCARRIAGEANDINSURANCEPAIDTO(.namedplaceofdestination)DAFDELIVEREDATFRONTIER(
6、.namedplace)DESDELIVEREDEXSHIP(.namedportofdestination)DEQDELIVEREDEXQUAY(DUTYPAID(.namedportofdestination)DDUDELIVEREDDUTYUNPAID(.namedplaceofdestination)DDPDELIVEREDDUTYPAID(.namedplaceofdestination)第4页/共53页 FOB装运港船上交货1CFR成本加运费成本加运费23CIF成本加保险加运费装运港交货的三种贸易术语第5页/共53页三者价格的构成 FOB CFR+F（国外运费）（国外运费）CIF+
7、I（国外保险费）（国外保险费）FOB=进货成本价进货成本价+国内费用国内费用+净利润净利润第6页/共53页FCA货交承运人货交承运人1CPT运费付至运费付至23CIP运费、保险费付至货交承运人的三种贸易术语货交承运人的三种贸易术语第7页/共53页FOBCFRCIFFCACPTCIPFCACPTCIP这三种贸易术语实际上是FOBCFRCIF三种贸易术语的推广。即将术语的适用范围推广到任何运输方式。FCACPTCIP三种贸易术语：风险划分的界限在：承运人处置货物后交货地点：出口国指定地点适用的运输方式：任何运输方式第8页/共53页9交易磋商与签约交易磋商与签约一、交易前的准备一、交易前的准备二、交
8、易磋商的形式和内容二、交易磋商的形式和内容三、交易磋商的基本程序三、交易磋商的基本程序四、进出口合同的签订四、进出口合同的签订第9页/共53页10一、交易磋商的准备1、国际市场调研l调研渠道：驻外机构、国外咨询公司、出国考察、国际博览会、客户自身、竞争者、消费者、媒体、国内咨询机构等l环境调研：经济、政治、法律、社会文化等l商品市场调研：商品种类、生产、价格、市场竞争等l客户调研：客户类型、数量、备选客户详细情况第10页/共53页112、制定贸易计划、制定贸易计划（1）出口营销计划）出口营销计划包括：包括：市场概况与出口前景、国内货源情况、销售安排、成本和经济核算、市场概况与出口前景、国内货源
9、情况、销售安排、成本和经济核算、出口可能遇到的问题及解决对策。出口可能遇到的问题及解决对策。（2）进口计划）进口计划包括：包括：进口商品、进口国别选择、交易对象选择、价格安排等。进口商品、进口国别选择、交易对象选择、价格安排等。第11页/共53页12二、交易磋商的形式和内容1、交易磋商的形式交易磋商的形式基本上有两种：基本上有两种：口头口头磋商和磋商和书面书面磋磋商商2、交易磋商的内容、交易磋商的内容第12页/共53页13三、交易磋商的基本程序询盘发盘还盘接受交易磋商的一般程序有：其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节第13页/共53页141 1、询盘（、询盘（Inquiry)Inquiry
10、)（1）含义：询盘（inquiry）也叫询价，是指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。（2）内容：询问价格、其他交易条件、亦可要求对方向自己发盘。一般买方询盘多一些。第14页/共53页15询盘一般用语：询盘一般用语：买方常用：买方常用：Please(cable)Please(cable)AdviseAdvisePlease OfferPlease OfferPlease QuotePlease QuoteInterested in Interested in PleasePleasel卖方常用：lWe can supplylPlease book/order/
11、bid第15页/共53页16例：例：拟订购白猫洗衣粉拟订购白猫洗衣粉1000010000箱请电告最低价箱请电告最低价格最快交货期。格最快交货期。Bookable whitecats washing-powder Bookable whitecats washing-powder size 10000 gross please cable lowest size 10000 gross please cable lowest price earliest delivery.price earliest delivery.可供白猫牌洗衣粉三月装如有兴趣请电告。可供白猫牌洗衣粉三月装如有兴趣请电告。
12、Can supply whitecats washing-powder Can supply whitecats washing-powder March shipment cable if interested.March shipment cable if interested.第16页/共53页17（3）询盘应注意的问题）询盘应注意的问题A、询盘是没有法律约束力的。B、询盘可以同时向多方对象发出。C、询盘没有固定格式。第17页/共53页182 2、发盘（、发盘（OfferOffer）（1 1）含义：）含义：又叫发价、报盘、报价。又叫发价、报盘、报价。法律上称为法律上称为要约。要约。Sel
13、ling Offer Selling Offer 或或 Buying Offer/Buying Offer/BidBid第18页/共53页19发盘常用词语：发盘常用词语：OfferOfferOffer Firm/Firm OfferOffer Firm/Firm OfferQuoteQuoteSupply/Can SupplySupply/Can SupplyBook/Booking/Order/OrderingBook/Booking/Order/OrderingBid/BiddingBid/BiddingBid Firm/Firm BidBid Firm/Firm Bid第19页/共53页
14、20（2 2）构成有效发盘的条件构成有效发盘的条件应向一个或一个以上特定的人提出内容必须十分确定必须表明发盘人对其发盘一旦被接受即受约束的意思发盘必须被传达到受盘人第20页/共53页21发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待。虚盘虚盘如如：“参考价参考价 reference price”、“以我方最后确认为准以我方最后确认为准 subject to our final confirmation”、“以获得出口许可证为准以获得出口许可证为准 subject to export license being approved”等。等。第21页/共53页22发盘举例可供可供L
15、-L-苹果酸苹果酸500500公吨，纯度不低于公吨，纯度不低于99%99%，5050公斤纸板箱装，公斤纸板箱装，1212月份装运，每月份装运，每公斤公斤5 5美元美元CIFCIF新加坡，不可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。新加坡，不可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。Can supply 500M/T L-Malic Acid at USD5.0/kg CIF Singapore,99PctMin,packed in 50kgs cartons,December shipment,irrevocable L/C at sight.Offer valid until Frida
16、y our time.第22页/共53页23（3）发盘的有效期口头发盘的有效时间如何？未规定有效期如何处理？规定最迟接受的期限规定一段接受的期限如何规定第23页/共53页24一一法法国国商商人人于于某某日日上上午午走走访访我我国国外外贸贸企企业业洽洽购购某某商商品品。我我方方口口头头发发盘盘后后，对对方方未未置置可可否否，当当日日下下午午法法商商再再次次来来访访表表示示无无条条件件接接受受我我方方上上午午的的发发盘盘，那那时时，我我方方已已获获知知该该项项商商品品的的国国际际市市场场价价格格有有趋趋涨涨的的迹迹象象。对对此此，你你认认为为我方应如何处理为好，为什么？我方应如何处理为好，为什么？
17、案例:第24页/共53页25中中国国与与法法国国均均系系联联合合国国国国际际货货物物销销售售合合同同公公约约缔缔约约国国，洽洽谈谈过过程程中中，双双方方对对公公约约均均未未排排除除或或作作出出任任何何保保留留。因因此此，双双方方当当事事人人均均应应受受该该公公约约约约束束。按按公公约约规规定定：对对口口头头要要约约，须须立立即即接接受受方方能能成成立立合合同同。据据此此，我我方方鉴鉴于于市市场场有有趋趋涨涨迹迹象象，可可以以予予以以拒拒绝绝或或提提高售价继续洽谈。高售价继续洽谈。分析：第25页/共53页26（4）发盘生效的时间口头方式：自对方了解时生效书面：到达主义数据电文形式：进入特定系统时
18、间第26页/共53页27（5 5）发盘的撤回与撤销）发盘的撤回与撤销不同点是什么？公约规定，未生效之前，可撤回不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。撤回撤销在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；第27页/共53页28（6 6）发盘的失效）发盘的失效有效期已过发盘人依法撤销受盘人拒绝而失效发生不可抗力事件发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力发盘的失效第28页/共53页29案例：案例：我某外贸企业向国外购某商品，我某外贸企业向国外购某商品，不久接到外商不久接到外商3 3月月2020日的发盘，有效期日的发盘，有效期到到3 3
19、月月2626日，我方于日，我方于3 3月月2222日电复：日电复：“如果把单价降低如果把单价降低5 5美元，可以接受。美元，可以接受。”对方没有反应。后因用货部门要货心切，对方没有反应。后因用货部门要货心切，又鉴于该商品行情看涨，我方随即于又鉴于该商品行情看涨，我方随即于3 3月月2525日又去电表示同意对方日又去电表示同意对方3 3月月2020日发日发盘所提各项条件。盘所提各项条件。试分析，此项交易是试分析，此项交易是否达成？否达成？案例与评析第29页/共53页30此项交易未达成此项交易未达成。因为我方。因为我方3 3月月2222日去电是还盘，日去电是还盘，按法律规定，一项按法律规定，一项发
20、盘一经还盘即告失效发盘一经还盘即告失效，同时原发，同时原发盘人对还盘又未作出答复。而盘人对还盘又未作出答复。而3 3月月2525日电是对已失效的发盘表示接受，日电是对已失效的发盘表示接受，据此不能达成交易。据此不能达成交易。评析：第30页/共53页313 3、还盘（、还盘（Counter-Counter-OfferOffer）也称还价。也称还价。还盘从实质上是还盘从实质上是一项新的发盘一项新的发盘例如：例如：你方你方1212月月1919日电收悉，还盘每只日电收悉，还盘每只1010美元美元CIFCIF纽约。纽约。Your email December 19TH counter offer USD
21、10 Per piece CIF New York.第31页/共53页32还盘还盘有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘第32页/共53页33我某进出口公司欲进口包装机一批，对我某进出口公司欲进口包装机一批，对方的发盘是：方的发盘是：“兹可供普通包装机兹可供普通包装机100100台，每台台，每台500500美元美元CIFCIF上海，上海，6 6月份装运，月份装运，限本月限本月2121日复到我方有效。日复到我方有效。”我方收到发盘后，在发盘规定的有
22、效期我方收到发盘后，在发盘规定的有效期内复电：内复电：“你方发盘接受，请内用泡沫，你方发盘接受，请内用泡沫，外加木条包装。外加木条包装。”问：合同是否已经成立？问：合同是否已经成立？案例分析第33页/共53页34评析：合同已经成立。合同已经成立。理由：理由：凡对货物的凡对货物的价格、付款、质量、交货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端的添加、限制或更改价格、付款、质量、交货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端的添加、限制或更改，均视为，均视为实质性变更实质性变更。而在本案中，我方。而在本案中，我方对包装条件的添加并不构成实质性变更发盘条件，对包装条件的添加并不构成实质性变更发盘条件，除非发盘人在合
23、理的时除非发盘人在合理的时间内及时表示不同意受盘人的添加，否则，该接受仍有效力，也就是合同成立。并且合同的条件以该项发间内及时表示不同意受盘人的添加，否则，该接受仍有效力，也就是合同成立。并且合同的条件以该项发盘的条件以及在接受中所作的变更为准。盘的条件以及在接受中所作的变更为准。第34页/共53页354 4、接接受受（AcceptanceAcceptance）指受盘人在发盘有效期之内无条件同意发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。发盘一经接受，合同即告成立。注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等（1）含义第35页/共53页36例如：你方你方1212月月2
24、525日电子邮件我方接受。日电子邮件我方接受。Yours December 25TH email we accept.接接 受受 一一 般般 用用 接接 受受（Accept）、同同 意意（Agree）、）、确认确认（Confirm）等字样。）等字样。第36页/共53页37（2 2）构成有效接受的条件构成有效接受的条件必须由受盘人作出必须是同意发盘所提出的交易条件接受通知的传递方式应符合发盘的要求必须在发盘规定的时效内作出第37页/共53页38（3 3）接受生效的时间接受生效的时间英美法系：投邮主义 大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效。或以某种行为表示第38页/共53页39（4）逾期的接受公
25、约：逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发价人。第39页/共53页40 我我出出口口企企业业对对意意大大利利某某商商人人发发盘盘限限1010日日复复到到有有效效，9 9日日意意商商人人用用电电报报通通知知我我方方接接受受该该发发盘盘，由由于于电电报报局局传传递递延延误误，我我方方于于1111日日上上午午才才收收到到对对方方的的接接受受通通知知，而而我我方方在在收收到到接接受受通通知知前前获获悉悉市市场场价价格格已已上上涨涨，对此，我方应如何处理？对此，我方应如何处理？案例第40页/共53页41 中中国国与与意意大大利利均均系系联联合合国国国国际际货货物物销销
26、售售合合同同公公约约缔缔约约国国，该该案案双双方方洽洽谈谈过过程程中中，均均未未排排除除或或作作出出任任何何保保留留，因因此此，双双方方当当事事人人均均应应受受公公约约约约束束。我我方方于于1111月月收收到到意意商商的的接接交交电电报报属属因因传传递递延延误误而而造造成成的的逾逾期期接接受受。因因此此，如如我我方方不不能能同同意意此此项项交交易易，应应即即复复电电通通知知对对方方：我我方方原原发发盘盘已已经经失失效效。如如我我方方鉴鉴于于其其他他原原因因，愿愿按按原原发发盘盘达达成成交交易易，订订立立合合同同，可可回回电电确确信信，也也可可不不予予答答复复，予以默认。予以默认。分析：第41页
27、/共53页42（5 5）接受的撤回或修改）接受的撤回或修改问题：在英美法系国家，接受可以撤回吗？公约第22条规定，如果撤回通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回第42页/共53页43 案案例例：中中国国C C公公司司于于20012001年年7 7月月1616日日收收到到巴巴黎黎D D公公司司发发盘盘：“马马口口铁铁500500公公吨吨，每每吨吨545545美美元元CFRCFR中中国国口口岸岸，8 8月月份份装装运运，即即期期信信用用证证支支付付，限限2020日日复复到到有有效效”。我我方方于于1717日日复复电电：“若若单单价价为为500500美美元元CFRCFR中中国国
28、口口岸岸可可接接受受500500公公吨吨马马口口铁铁，履履约约中中如如有有争争议议在在中中国国仲仲裁裁”。D D公公司司复复电电“市市场场坚坚挺挺，价价格格不不能能减减，仲仲裁裁条条件件可可接接受受，速速复复。”此此时时马马口口铁铁价价格格确确实实趋趋涨涨。我我方方于于1919日日复复电电“接接受受你你1616日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。但法商未确认并退回信用证。（1）合同是否成立（2）我方有无失误第43页/共53页44合合同同不不能能成成立立。理理由由是是：D D公公司司1616日日经经过过C C公公司司1717日
29、的还盘已失效。日的还盘已失效。我方失误。我方失误。具体有二：具体有二：1 1、我、我C C公司不接公司不接D D公公司司1616日发盘，而应接受其日发盘，而应接受其1717日盘。日盘。2 2、在、在作作“接受接受”时，不应用时，不应用“请确认请确认”样或样或文句。文句。分析：第44页/共53页45合同成立与生效是不同的概念判断依据：成立接受是否生效生效是否具有法律上的效力四、进出口合同的签订第45页/共53页461 1、合同成立的时间、合同成立的时间接受通知到达时或作出接受行为时依照合同写明日期当事人采用合同书形式订立的，自双方签字或盖章时合同生效公约实际业务中我国合同法第46页/共53页47
30、2 2、合同生效的要件、合同生效的要件合同必须符合法律规定的形式合同内容必须合法合同必须有对价（英美法）或约因（法国法）当事人必须具有签约能力合同要件合同要件第47页/共53页483 3、合同的形式及其基本内容、合同的形式及其基本内容（1 1）合同的形式）合同的形式书面形式，最为常见，比较有利口头形式其他形式：如行为表示接受第48页/共53页49（2）合同的基本内容A.约首B.合同主体：商品条款、价格条款、交货条款、保险条款、支付条款、争议及处理条款等C.约尾第49页/共53页50 销售合同销售合同SALES CONTRACT卖方卖方SELLER:明星化工进出口公司明星化工进出口公司Super
31、 Star Chemical Industry Im.&Ex.Co.编号编号NO.:SC07102日期日期DATE:2007-3-13地点地点SIGNED IN:中国大连开发区辽河西路10号No.10 Liaohe Road West,Dalian E&T Development Zone,China买方买方BUYER:Smith&Sons Co.,Ltd.地点地点SIGNED IN:美国纽约30大街106号No.106 30 Street New York USA通讯方式通讯方式Tel.Tel.：65-76328701买卖双方同意以下条款达成交易：This contract Is made
32、by and agreed between the BUYER and SELLER,in accordance with the terms and conditions stipulated below.1.品名及规格品名及规格Commodity&Specification2.数量数量Quantity3.单价及价格条款单价及价格条款Unit Price&Trade Terms4.金额金额Amount锌钡白锌钡白(Lithopone）硫化锌含量最低硫化锌含量最低28%(ZnS content 28%min.)50公吨公吨(500M/T)CIF新加坡每公吨110美元含佣3%(USD110Per
33、M/TCIFC3%N.Y.)5500美元(US$55000)Total:50公吨公吨5500美元允许允许With5%溢短装：卖方可多装或少装百分之五，价格按合同单价计算。溢短装：卖方可多装或少装百分之五，价格按合同单价计算。More or less of shipment allowed at the sellers option第50页/共53页51 5.总值总值 Total Value伍千伍佰美元整伍千伍佰美元整Unite State Dollar Fifty Five thousands only.6.包装包装 Packing每每5050公斤用内衬纸袋的玻璃纤维袋装公斤用内衬纸袋的玻璃纤
34、维袋装Packing in Glass-fiber bag,50kg each.7.唛头唛头Shipping MarksSINGAPORE NO.1up8.装运期及运输方式装运期及运输方式 Time of Shipment&means of Transportation2007年年5月装运，允许分批和转船月装运，允许分批和转船9.装运港及目的地装运港及目的地 Port of Loading&Destination大连港装船运往新加坡大连港装船运往新加坡10.保险保险Insurance由卖方按中国人民保险公司海洋货物运输保险条款，按发票总值由卖方按中国人民保险公司海洋货物运输保险条款，按发票总值
35、110%投保一切险加战争险。投保一切险加战争险。11.付款方式付款方式Terms of Payment买方应由卖方可接受的银行于装运月份前买方应由卖方可接受的银行于装运月份前30天开立并送达卖方不可撤销即期信用证，至装运月份后第天开立并送达卖方不可撤销即期信用证，至装运月份后第15天天在中国议付有效。在中国议付有效。12.品质与数量品质与数量异异议议Quality/Quantity Discrepance货到港后货到港后7天内提出数量异议，天内提出数量异议，60天内提出品质异议天内提出品质异议.13.仲裁仲裁 rbitration双方发生争议提请中华人民共和国对外贸易仲裁委员会仲裁，仲裁裁决是终局的。双方发生争议提请中华人民共和国对外贸易仲裁委员会仲裁，仲裁裁决是终局的。14.不可抗力不可抗力Force Major如发生洪水、火灾、地震等人力不可抗力事故，当事人需于如发生洪水、火灾、地震等人力不可抗力事故，当事人需于15天内通知对方，当事人可免责。天内通知对方，当事人可免责。The BuyerThe SellerSmithSmith小菜杰小菜杰(signature)(signature)第51页/共53页52Thank You!第52页/共53页53感谢您的观看！第53页/共53页