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1、第第9章章 交易磋商与合同的订立交易磋商与合同的订立Weifang University学习目标：学习目标：了解交易磋商的一般程序，合同成立的时间和了解交易磋商的一般程序，合同成立的时间和生效的要件，合同的形式及基本内容生效的要件，合同的形式及基本内容学习的重点学习的重点：有效发盘的条件、发盘的撤回与撤销、接受的有效发盘的条件、发盘的撤回与撤销、接受的条件、接受的撤回、有效合同的条件条件、接受的撤回、有效合同的条件学习的难点：学习的难点：发盘的实质性变更与非实质性变更发盘的实质性变更与非实质性变更逾期接受逾期接受本章主要内容本章主要内容第一节第一节 :出口交易前的准备工作出口交易前的准备工作第
2、二节第二节 :交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序 第三节第三节 :合同的订立合同的订立第一节第一节 交易前的准备工作交易前的准备工作 一、选择目标市场一、选择目标市场 二、建立和发展客户关系二、建立和发展客户关系三、制定对外贸易经营方案三、制定对外贸易经营方案 一、选择目标市场一、选择目标市场 （一）国外市场调研（一）国外市场调研 1 1、商品和服务品种、商品和服务品种 2 2、市场供求关系、市场供求关系 3 3、市场价格、市场价格（二）对国外市场调研的方法（二）对国外市场调研的方法 1 1、搜集和积累资料、搜集和积累资料 2 2、分析市场动向、分析市场动向 3 3、选择适当的目标市场、选择
3、适当的目标市场 搜集和搜集和搜集和搜集和积累资积累资积累资积累资料料料料分析市场动向分析市场动向分析市场动向分析市场动向 选择适当的目标选择适当的目标选择适当的目标选择适当的目标市场市场市场市场 二、建立和发展客户关系二、建立和发展客户关系 （一）对客户进行调查研究（一）对客户进行调查研究（一）对客户进行调查研究（一）对客户进行调查研究 1 1 1 1、政治背景情况；、政治背景情况；、政治背景情况；、政治背景情况；2 2 2 2、资信情况；、资信情况；、资信情况；、资信情况；3 3 3 3、经营范围；、经营范围；、经营范围；、经营范围；4 4 4 4、经营能力。、经营能力。、经营能力。、经营能
4、力。通过银行调查通过银行调查通过银行调查通过银行调查工工工工商商商商团团团团体体体体和和和和征征征征信机构调查信机构调查信机构调查信机构调查客户我我我我驻驻驻驻外外外外机机机机构构构构和和和和在在在在业业业业务务务务活活活活动动动动中中中中调查调查调查调查行业名录、行业名录、行业名录、行业名录、厂商年鉴厂商年鉴厂商年鉴厂商年鉴等刊物等刊物等刊物等刊物 （二）做好客户工作、建立购销网（二）做好客户工作、建立购销网 1 1、善于发挥不同类型客户的长处；、善于发挥不同类型客户的长处；2 2、积极发挥侨商和港澳台华商的作用；、积极发挥侨商和港澳台华商的作用；3 3、处理好与各类客户的关系。、处理好与各
5、类客户的关系。（三）做好客户的鉴定工作（三）做好客户的鉴定工作 客户档案管理客户档案管理三、制定对外贸易经营方案三、制定对外贸易经营方案一般应包括如下内容：一般应包括如下内容：(1)(1)货源情况；货源情况；(2)(2)国内外市场的情况；国内外市场的情况；(3)(3)对外贸易经营情况；对外贸易经营情况；(4)(4)贸易计划安排；贸易计划安排；(5)(5)计划采取的措施。计划采取的措施。第二节 交易磋商11一、合同磋商的形式一、合同磋商的形式口头形式口头形式：面对面谈判、电话谈判：面对面谈判、电话谈判书面形式书面形式：信件、电报或电传、传真：信件、电报或电传、传真无纸贸易形式无纸贸易形式：电子数
6、据交换、电子邮件：电子数据交换、电子邮件以行为表达形式以行为表达形式：拍卖：拍卖1112二、磋商内容二、磋商内容主要交易条件主要交易条件：品质、数量、包装、价格、交货、支付条件品质、数量、包装、价格、交货、支付条件其他交易条件其他交易条件：保险、商检、争议、索赔、不可抗力和仲裁等保险、商检、争议、索赔、不可抗力和仲裁等12 三、三、交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序 询盘询盘 inquiryinquiry 发盘发盘 offeroffer 还盘还盘counter counter offeroffer接受接受acceptanceacceptance上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上上海
7、机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：电传一电传一 10月月8日巴基斯坦某进口商来电（询盘）日巴基斯坦某进口商来电（询盘）INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGHAI INTERESTED IN COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345 BRAND MODEL 345 PLEASE OFFERPLEA
8、SE OFFER出口交易磋商来往电传示例出口交易磋商来往电传示例对上海牌型号对上海牌型号对上海牌型号对上海牌型号345345彩电有兴趣请发盘彩电有兴趣请发盘彩电有兴趣请发盘彩电有兴趣请发盘10101010月月月月10101010日上海机械进出口公司去电（发盘）日上海机械进出口公司去电（发盘）日上海机械进出口公司去电（发盘）日上海机械进出口公司去电（发盘）YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY YOURS EIGHTH OFFER SUBJECT REPLY REACHING US FIFTEENTHREACHING US FIFTEENTH COLOUR TV SET
9、 COLOUR TV SET SHANGHAI BRAND MODEL 345SHANGHAI BRAND MODEL 345 1OOO SETS1OOO SETS PACKED IN CARTONS OF ONE SET EACHPACKED IN CARTONS OF ONE SET EACH USDOLLARS 150 PER SET CFR KARACHIUSDOLLARS 150 PER SET CFR KARACHI DECEMBER SHIPMENTDECEMBER SHIPMENT IRREVOCABLE SIGHT IRREVOCABLE SIGHT CREDIT CREDI
10、T 电传二电传二15你你你你8 8 8 8日电传发盘限日电传发盘限日电传发盘限日电传发盘限15151515日复到我方上海牌型号日复到我方上海牌型号日复到我方上海牌型号日复到我方上海牌型号345345345345彩电彩电彩电彩电1000100010001000台纸箱装每箱台纸箱装每箱台纸箱装每箱台纸箱装每箱1 1 1 1台每台台每台台每台台每台150150150150美元美元美元美元CFRCFRCFRCFR卡拉奇卡拉奇卡拉奇卡拉奇12121212月装月装月装月装即期不可撤销信用证即期不可撤销信用证即期不可撤销信用证即期不可撤销信用证10月月12日巴基斯坦某进口商来电（还盘）日巴基斯坦某进口商来电
11、（还盘）YOURS TENTH PRICE TOO HIGH COUNTEROFFER USD130 REPLY FOURTEENTH 电传三电传三16你你10日电传价太高还盘日电传价太高还盘130美元限美元限14日复日复10月月14日上海机械进出口公司去电（还盘）日上海机械进出口公司去电（还盘）YOURS TWELFTH LOWEST USD140 SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE电传四电传四17你你12日电传最低价日电传最低价140美元限美元限18日复到日复到10月月16日巴基斯坦某进口商来电（接受）日巴基斯坦某进口商来电（接受）YOUR FOURTEENTH W
12、E ACCEPT 电传五电传五18你你14日电传我接受日电传我接受(一一)询盘询盘询价，询盘是准备购买或出售商品和服务询价，询盘是准备购买或出售商品和服务的人向潜在的供给者或购买者探询该商品和的人向潜在的供给者或购买者探询该商品和服务的成交条件或交易的可能性的业务行为，服务的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。它不具有法律上的约束力。示例示例示例示例(二二)发盘发盘1.发盘的含义发盘的含义 公约公约第第14条第条第1款的规定：款的规定：“凡凡向向一一个个或或一一个个以以上上的的特特定定的的人人提提出出的的订订立立合合同同的的建建议议，如如果果其其内内容容十十分分确确定定并
13、并且且表表明明发发盘盘人人有有在在其其发发盘盘一一旦旦得得到到接接受就受就受其约束受其约束的意思，即构成发盘。的意思，即构成发盘。”卖方卖方发盘发盘(offer)买方买方递盘递盘(bid)2.2.2.2.构成发盘的有效条件构成发盘的有效条件构成发盘的有效条件构成发盘的有效条件 (1)1)1)1)内容十分确定内容十分确定内容十分确定内容十分确定 至少应包括下列三个基本要素：至少应包括下列三个基本要素：至少应包括下列三个基本要素：至少应包括下列三个基本要素：标明商品的标明商品的标明商品的标明商品的名称名称名称名称；商品的商品的商品的商品的数量数量数量数量；商品的商品的商品的商品的价格价格价格价格。
14、(2)(2)表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思(3)(3)发盘应向一个或一个以上特定的人提出发盘应向一个或一个以上特定的人提出发盘应向一个或一个以上特定的人提出发盘应向一个或一个以上特定的人提出(4)(4)传达受盘人传达受盘人传达受盘人传达受盘人3.3.发盘的有效期发盘的有效期口头口头发盘时，发盘时，当场当场表示接受，方为有效。表示接受，方为有效。函电函电成交时，应明确规定发盘的有效期。成交时，应明确规定发盘的有效期。4.4.4.4.发盘生效的时间发盘生效的时间发盘生效的时间发盘生效的
15、时间v口头发盘，自对方了解发盘内容时生效；口头发盘，自对方了解发盘内容时生效；口头发盘，自对方了解发盘内容时生效；口头发盘，自对方了解发盘内容时生效；v 书面发盘，生效时间主要的观点与做法：书面发盘，生效时间主要的观点与做法：书面发盘，生效时间主要的观点与做法：书面发盘，生效时间主要的观点与做法：(1)(1)(1)(1)投邮主义（英美法系）投邮主义（英美法系）投邮主义（英美法系）投邮主义（英美法系）(2)(2)(2)(2)到达主义（大陆法系）到达主义（大陆法系）到达主义（大陆法系）到达主义（大陆法系）(3)(3)(3)(3)公约公约公约公约发盘送达受盘人时生效。发盘送达受盘人时生效。发盘送达受
16、盘人时生效。发盘送达受盘人时生效。我国也是采用到达主义我国也是采用到达主义我国也是采用到达主义我国也是采用到达主义5.发盘的撤回与撤销发盘的撤回与撤销撤回撤回撤回撤回(withdrawal)(withdrawal)(withdrawal)(withdrawal)是指在发盘送达受盘人是指在发盘送达受盘人是指在发盘送达受盘人是指在发盘送达受盘人之前，将其取消，以之前，将其取消，以之前，将其取消，以之前，将其取消，以阻止阻止阻止阻止其其其其生效生效生效生效撤销撤销撤销撤销(revocation)(revocation)(revocation)(revocation)是指发盘已送达受盘是指发盘已送达受
17、盘是指发盘已送达受盘是指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后将发盘取消，以人，即发盘生效之后将发盘取消，以人，即发盘生效之后将发盘取消，以人，即发盘生效之后将发盘取消，以阻止阻止阻止阻止其其其其继继继继续生效续生效续生效续生效。(1)(1)(1)(1)发盘的撤回发盘的撤回发盘的撤回发盘的撤回(withdrawal)(withdrawal)(withdrawal)(withdrawal)公约公约公约公约规定，发盘可以撤回，只要撤回通知早规定，发盘可以撤回，只要撤回通知早规定，发盘可以撤回，只要撤回通知早规定，发盘可以撤回，只要撤回通知早于发盘到达受盘人。于发盘到达受盘人。于发盘到达受盘人。于发盘到达
18、受盘人。(2)(2)(2)(2)发盘的撤销发盘的撤销发盘的撤销发盘的撤销(revocation)(revocation)(revocation)(revocation)公约公约公约公约规定：发盘已经生效，但受盘人尚未表规定：发盘已经生效，但受盘人尚未表规定：发盘已经生效，但受盘人尚未表规定：发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦销通知送达受盘人，仍可将其发
19、盘撤销。如一旦销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。注意：注意：公约公约公约公约规定，下列两种情况下的发盘，一旦规定，下列两种情况下的发盘，一旦规定，下列两种情况下的发盘，一旦规定，下列两种情况下的发盘，一旦生效，则不得撤销：生效，则不得撤销：生效，则不得撤销：生效，则不得撤销：a.a.a.a.在发盘中在发盘中在发盘中在发盘中规定规定规定规定了了了了有效期有效期有效期有效期，或以其他方式表示该，或以其他方式表示该，或
20、以其他方式表示该，或以其他方式表示该发盘是发盘是发盘是发盘是不可被撤销不可被撤销不可被撤销不可被撤销的；的；的；的；b.b.b.b.受盘人受盘人受盘人受盘人有理由有理由有理由有理由信赖信赖信赖信赖该发盘是该发盘是该发盘是该发盘是不可撤销不可撤销不可撤销不可撤销的，并本的，并本的，并本的，并本着对该发盘的信赖着对该发盘的信赖着对该发盘的信赖着对该发盘的信赖采取采取采取采取了了了了行动行动行动行动。案例案例A A在在2 2月月1717日上午用航空信寄出一份实盘给日上午用航空信寄出一份实盘给B B，A A在在发盘通知中注有发盘通知中注有“不可撤销不可撤销”（IrrevocableIrrevocabl
21、e）的）的字样，规定受盘人字样，规定受盘人B B在在2 2月月2525日前答复有效。但日前答复有效。但A A又又于于2 2月月1717日下午用电报发出撤回通知（日下午用电报发出撤回通知（notice of notice of withdrawalwithdrawal），该通知于），该通知于2 2月月1818日上午送达日上午送达B B处。处。B B于于2 2月月1919日才收到日才收到A A空邮来的实盘，由于空邮来的实盘，由于B B考虑到发考虑到发盘的价格对他十分有利，于是立即用电报发出接盘的价格对他十分有利，于是立即用电报发出接受通知。事后双方对合同是否成立问题发生纠纷。受通知。事后双方对合同
22、是否成立问题发生纠纷。问问A A与与B B之间合同是否成立？为什么？之间合同是否成立？为什么？案例分析案例分析不成立。不成立。一项发盘即使是不可撤销的，也是可以撤一项发盘即使是不可撤销的，也是可以撤回的，但撤回通知必须在要约到达之前或回的，但撤回通知必须在要约到达之前或与要约同时到达对方与要约同时到达对方。6.6.发盘的失效发盘的失效 发盘效力的终止主要有下列情况：发盘效力的终止主要有下列情况：（1 1）在在发发盘盘规规定定的的有有效效期期内内未未被被接接受受；（2 2）被依法撤销；）被依法撤销；（3 3）被拒绝或还盘；）被拒绝或还盘；（4 4）不可抗力事件；）不可抗力事件；（5 5）发盘人或
23、受盘人在发盘被接受前丧失）发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力行为能力(如患了精神病等如患了精神病等)。（三）还盘（三）还盘（三）还盘（三）还盘 还盘又称还价，在法律上称为还盘又称还价，在法律上称为还盘又称还价，在法律上称为还盘又称还价，在法律上称为反要约反要约反要约反要约。&还还还还盘盘盘盘是是是是指指指指受受受受盘盘盘盘人人人人不不不不同同同同意意意意或或或或不不不不完完完完全全全全同同同同意意意意发发发发盘盘盘盘提提提提出出出出的的的的各各各各项项项项条条条条件件件件，并并并并提提提提出出出出了了了了修修修修改改改改意意意意见见见见，建建建建议议议议原原原原发发发发盘盘盘盘人人人人考
24、考考考虑虑虑虑，即即即即还还还还盘盘盘盘是是是是对对对对发发发发盘盘盘盘条条条条件件件件进行添加、限制或其他更改的答复。进行添加、限制或其他更改的答复。进行添加、限制或其他更改的答复。进行添加、限制或其他更改的答复。还盘的内容，凡不具备发盘条件，即为还盘的内容，凡不具备发盘条件，即为还盘的内容，凡不具备发盘条件，即为还盘的内容，凡不具备发盘条件，即为“邀请发盘邀请发盘邀请发盘邀请发盘”还盘的内容具备了发盘条件，就构成了一个新的发盘还盘的内容具备了发盘条件，就构成了一个新的发盘还盘的内容具备了发盘条件，就构成了一个新的发盘还盘的内容具备了发盘条件，就构成了一个新的发盘 （四）接受（四）接受（四）
25、接受（四）接受 1.1.1.1.含义含义含义含义&接接接接受受受受在在在在法法法法律律律律上上上上称称称称为为为为承承承承诺诺诺诺，它它它它是是是是指指指指受受受受盘盘盘盘人人人人在在在在发发发发盘盘盘盘规规规规定定定定的的的的时时时时限限限限内内内内，以以以以声声声声明明明明或或或或行行行行为为为为表表表表示示示示同同同同意意意意发发发发盘提出的各项条件。盘提出的各项条件。盘提出的各项条件。盘提出的各项条件。示例示例示例示例 2.构成一项有效接受的条件构成一项有效接受的条件（1 1）接受必须由受盘人做出；）接受必须由受盘人做出；）接受必须由受盘人做出；）接受必须由受盘人做出；（2 2）接受必
26、须是同意发盘所提出的交易条件；接受必须是同意发盘所提出的交易条件；接受必须是同意发盘所提出的交易条件；接受必须是同意发盘所提出的交易条件；（3 3 3 3）接受必须在发盘规定的时效内做出）接受必须在发盘规定的时效内做出）接受必须在发盘规定的时效内做出）接受必须在发盘规定的时效内做出（4 4 4 4）接受必须表示出来）接受必须表示出来）接受必须表示出来）接受必须表示出来有两种：有两种：有两种：有两种：vv“声明声明声明声明”(statement)(statement)(statement)(statement)来表示来表示来表示来表示vv“做出行为做出行为做出行为做出行为”(performing
27、 an act)(performing an act)(performing an act)(performing an act)来表示来表示来表示来表示根根根根据据据据公公公公约约约约的的的的规规规规定定定定，一一一一项项项项有有有有效效效效的的的的接接接接受受受受必必必必须须须须是是是是同同同同意发盘所提出的交易条件。意发盘所提出的交易条件。意发盘所提出的交易条件。意发盘所提出的交易条件。v 只接受发盘中的部分内容只接受发盘中的部分内容只接受发盘中的部分内容只接受发盘中的部分内容v 对发盘条件提出对发盘条件提出对发盘条件提出对发盘条件提出实质性的修改实质性的修改实质性的修改实质性的修改v
28、提出有条件的接受提出有条件的接受提出有条件的接受提出有条件的接受以上均不能构成接受，而只能视作还盘。以上均不能构成接受，而只能视作还盘。以上均不能构成接受，而只能视作还盘。以上均不能构成接受，而只能视作还盘。v公公约约的的规规定定，受受盘盘人人对对货货物物的的价价格格、付付款款、品品质质、数数量量、交交货货时时间间与与地地点点、一一方方当当事事人人对对另另一一方方当当事事人人的的赔赔偿偿责责任任范范围围或或解解决决争争端端的的办办法法等等条条件件提提出出添添加加或或更更改改，均作为实质性变更发盘条件均作为实质性变更发盘条件v英英国国法法律律认认为为除除了了以以上上各各项项条条件件外外，对对包装
29、的修改也是实质性变更发盘条件。包装的修改也是实质性变更发盘条件。实质性变更实质性变更若受盘人在表示接受时，对发盘内若受盘人在表示接受时，对发盘内容提出某些容提出某些非实质性的添加、限制非实质性的添加、限制和更改和更改(如要求增加重量单、装箱如要求增加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份数单、原产地证明或某些单据的份数等等)，除非发盘人在不过分迟延的，除非发盘人在不过分迟延的时间内表示反对其间的差异外，仍时间内表示反对其间的差异外，仍可构成一项有效的接受。可构成一项有效的接受。非实质性变更非实质性变更3.3.接受生效的时间接受生效的时间 英美法采用英美法采用“投邮生效投邮生效”的原则的原则
30、大陆法采用大陆法采用“到达生效到达生效”的原则的原则 公约公约规定，接受送达发盘人时生效。规定，接受送达发盘人时生效。4.4.逾期接受逾期接受(late acceptance)(late acceptance)w超过发盘的有效期才到达的接受超过发盘的有效期才到达的接受w一般情况下无效。一般情况下无效。w例外例外：w(1)发盘人发盘人毫不延迟的用口头或声明形式将表毫不延迟的用口头或声明形式将表示同意的示同意的意思及时通知对方。意思及时通知对方。w(2)非接受人的过错，而是因为传递过程中的非接受人的过错，而是因为传递过程中的延误，致使接受延迟，则逾期接受有效。除非延误，致使接受延迟，则逾期接受有效
31、。除非发盘人毫不延迟发出通知认为发盘已经失效。发盘人毫不延迟发出通知认为发盘已经失效。w逾期接受是否有效，取决于发盘人。逾期接受是否有效，取决于发盘人。385.接受的撤回接受的撤回公约公约:如果撤回通知，于接受生效如果撤回通知，于接受生效之前或同时送达发盘人，原接受得予之前或同时送达发盘人，原接受得予撤回。撤回。”英美法英美法:投邮生效原则，无撤回投邮生效原则，无撤回案例分析案例分析我方发盘有效期至我方发盘有效期至5月月5日止，日止，但由于市场情况不稳定，对方但由于市场情况不稳定，对方延至延至5月月6日才发电传表示接受，日才发电传表示接受，对此我方应如何处理？对此我方应如何处理？分析分析应根据
32、当时情况有两种不同的处理方法：应根据当时情况有两种不同的处理方法：（1）这这是是一一种种迟迟到到的的接接受受，迟迟到到接接受受原原则则上上无无效效。但但如如我我方方愿愿达达成成这这笔笔交交易易，也也可可及及时时回回电电确确认认，承承认认他他的的逾逾期期接接受受有有效效，合同于接受到达之日生效；合同于接受到达之日生效；（2）如如我我不不愿愿达达成成此此笔笔交交易易，则则可可通通知知对对方不接受逾期，不能确认；也可不予答复。方不接受逾期，不能确认；也可不予答复。案例我某公司于我某公司于7月月16日收到法国某公司发盘：日收到法国某公司发盘：“马口铁马口铁500公吨，单价公吨，单价545美元美元CFR
33、中国口岸，中国口岸，8月份装运，月份装运，即期即期L/C支付，限支付，限7月月20日付到有效日付到有效”。我方于。我方于17日日复电：复电：“若单价若单价500美元美元CFR中国口岸可接受，履中国口岸可接受，履约中如有争议，在中国仲裁约中如有争议，在中国仲裁”。法国公司当日复电：。法国公司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我方于。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：日复电：“接受你方接受你方16日发盘，日发盘，L/C已由中国银行开出。已由中国银行开出。”结结果对方退回果对方退回L/C。合同是否成立？。合
34、同是否成立？案例分析合同并未成立。合同并未成立。我方我方19日电并不是有效的接受，因为日电并不是有效的接受，因为16日的法商发日的法商发盘经我方盘经我方17日还盘已经失效，法商不再受约束。日还盘已经失效，法商不再受约束。我方应接受的是法国公司我方应接受的是法国公司17日复电。日复电。第三节第三节 合同的订立合同的订立 一、合同成立的时间与合同生效的条件一、合同成立的时间与合同生效的条件v合同成立合同成立的判断依据是接受是否生效；的判断依据是接受是否生效；v合同生效合同生效是指合同是否具有法律上的效力。是指合同是否具有法律上的效力。在通常情况下，二者在时间上是同步的。在通常情况下，二者在时间上是
35、同步的。（一）合同成立的时间（一）合同成立的时间（一）合同成立的时间（一）合同成立的时间有两个判断标准：有两个判断标准：有两个判断标准：有两个判断标准：一是有效接受的通知到达发盘人时，合同成立；一是有效接受的通知到达发盘人时，合同成立；一是有效接受的通知到达发盘人时，合同成立；一是有效接受的通知到达发盘人时，合同成立；二是受盘人做出接受行为时，合同成立。二是受盘人做出接受行为时，合同成立。二是受盘人做出接受行为时，合同成立。二是受盘人做出接受行为时，合同成立。此此此此外外外外，在在在在实实实实际际际际业业业业务务务务中中中中，有有有有时时时时双双双双方方方方当当当当事事事事人人人人在在在在洽洽
36、洽洽商商商商交交交交易易易易时时时时约约约约定定定定，合合合合同同同同成成成成立立立立的的的的时时时时间间间间以以以以订订订订约约约约时时时时合合合合同同同同上上上上所所所所写写写写明的日期为准，或以收到对方确认合同的日期为准。明的日期为准，或以收到对方确认合同的日期为准。明的日期为准，或以收到对方确认合同的日期为准。明的日期为准，或以收到对方确认合同的日期为准。（二）合同生效的条件（二）合同生效的条件 1 1、合同当事人必须具有签约能力；、合同当事人必须具有签约能力；2 2、合同必须有对价或约因；、合同必须有对价或约因；n对价对价（considerationconsideration）：是指
37、当事人为了取得合同）：是指当事人为了取得合同利益所付出的代价。即互为有偿。利益所付出的代价。即互为有偿。n约因约因（CauseCause）：是指当事人签订合同所追求的直接）：是指当事人签订合同所追求的直接利益。利益。3 3、合同当事人的意思表示必须真实；、合同当事人的意思表示必须真实；4 4、合同的内容必须合法；、合同的内容必须合法；5 5、合同必须符合法律规定的形式。、合同必须符合法律规定的形式。46二、合同的内容二、合同的内容内容本文约尾约首47约约 首首 指指合合同同的的序序言言，包包括括合合同同的的名名称称、订订约约双双方方当当事事人人的的名名称称和和地地址址以以及及双双方方订订立立合
38、合同同的的意意愿愿和和执执行行合合同同的的保证。保证。序序言言对对双双方方都都具具有有约约束束力力，因因此此在在规定序言时应特别慎重。规定序言时应特别慎重。48约约 尾尾 一一般般列列明明合合同同的的份份数数，使使用用的的文文字字及及其其效力，订约的时间和地点及生效的时间。效力，订约的时间和地点及生效的时间。合合同同的的订订约约地地点点往往往往要要涉涉及及合合同同准准据据法法的的问问题题，因因此此要要慎慎重重对对待待。我我国国出出口口合合同同的的订订约约地地点点一一般般都都写写在在我我国国。有有的的合合同将订约时间和地点在约首订明。同将订约时间和地点在约首订明。49本文品名品名品质品质数量数量
39、包装包装价款价款支付方式支付方式运输与保险运输与保险履行期限及地点履行期限及地点争议的预防与处理争议的预防与处理三、合同订立的形式三、合同订立的形式 口头、书面、行为。口头、书面、行为。确立各种形式的原则：确立各种形式的原则：1 1、要式原则：签定合同应采用书面形式、要式原则：签定合同应采用书面形式2 2、不要式原则：签定合同可采用任何形式、不要式原则：签定合同可采用任何形式3 3、公约规定：签定国际货物买卖合同可采、公约规定：签定国际货物买卖合同可采用任何形式。用任何形式。书面合同的形式书面合同的形式1 1、合同合同 (contract)(contract)可分为销售合同（卖方可分为销售合同
40、（卖方草拟）和购货合同（买方草拟）草拟）和购货合同（买方草拟）2 2、确认书确认书(confirmation)(confirmation)：合同的简化形合同的简化形式。有售货确认书和购货确认书式。有售货确认书和购货确认书3 3、协议书、备忘录协议书、备忘录(agreement)(agreement)均有使均有使用用书面合同的作用书面合同的作用（1）合同成立的证据）合同成立的证据（2）履行合同的依据。）履行合同的依据。（3）有时作为合同生效的条件）有时作为合同生效的条件四、合同的变更与终止四、合同的变更与终止（一）含义（一）含义变更：变更：合同签订以后，尚未完全履行之前，合同签订以后，尚未完全履
41、行之前，双方当事人就合同的内容修改、增删所达双方当事人就合同的内容修改、增删所达成的协议。成的协议。终止：终止：依照法律的规定，双方当事人的权依照法律的规定，双方当事人的权利义务归于消失。利义务归于消失。（二）变更的条件（二）变更的条件1、经双方当事人、经双方当事人一致同意一致同意。2、变更协议应当采用、变更协议应当采用书面形式书面形式。3、我国经国家批准成立的重大合同的变更、我国经国家批准成立的重大合同的变更应经原批准机关的批准。应经原批准机关的批准。（三）合同终止的情况（三）合同终止的情况1、自然终止、自然终止2、裁决或判决终止、裁决或判决终止3、协议终止、协议终止本章思考题本章思考题1
42、1、构成一项有效发盘的条件、构成一项有效发盘的条件2 2、发盘撤回和撤销的条件、发盘撤回和撤销的条件3 3、构成一项有效接受的条件、构成一项有效接受的条件4 4、逾期接受的定义及例外情况、逾期接受的定义及例外情况5 5、接受撤回的条件、接受撤回的条件6 6、合同有效成立的条件、合同有效成立的条件57【案例分析题案例分析题】1.我某公司于我某公司于9月月1日上午以电报向一纽约商日上午以电报向一纽约商人就某项商品发出实盘，限人就某项商品发出实盘，限9月月3日复到有效。日复到有效。电报刚一发出，收到总公司紧急通知电报刚一发出，收到总公司紧急通知:该商品该商品自自9月月1日起提高价格日起提高价格30%
43、。我公司当即以电。我公司当即以电传通知对方撤回我原发盘。传通知对方撤回我原发盘。2日上午公司收到日上午公司收到对方发来的电传通知，表示无条件接受我方对方发来的电传通知，表示无条件接受我方9月月1日发盘。根据国际惯例，我方是否只得以日发盘。根据国际惯例，我方是否只得以原发盘条件与对方达成交易原发盘条件与对方达成交易?581.此案例要分情况具体分析：此案例要分情况具体分析：(1)如果我公司发盘的撤回通知在发盘到达纽如果我公司发盘的撤回通知在发盘到达纽约商人之前或同时到达，原发盘无效，我方约商人之前或同时到达，原发盘无效，我方可以提价后的方案重新发盘；可以提价后的方案重新发盘；(2)如果我公司发盘的
44、撤回通知在发盘已到达如果我公司发盘的撤回通知在发盘已到达纽约商人之后送达，并且受盘方已经在有效纽约商人之后送达，并且受盘方已经在有效期内明确作出接受的表示，我方就必须以原期内明确作出接受的表示，我方就必须以原发盘条件与对方达成交易。发盘条件与对方达成交易。592.A向向B发送的电文内容是发送的电文内容是“供应供应100台台24马马力拖拉机，每台力拖拉机，每台4000美元美元CIF伦敦，收到函伦敦，收到函电后电后10个月装船，不可撤销即期信用证付款，个月装船，不可撤销即期信用证付款，2008年年8月月18日复电有效。日复电有效。”A公司公司8月月15日日收到收到B公司回电公司回电:“我公司接受贵
45、公司的发价，我公司接受贵公司的发价，请尽早装船请尽早装船”。A公司未作任何答复。公司未作任何答复。根据根据公约公约规定，合同是否成立规定，合同是否成立?为什么为什么?602.根据根据公约公约规定，合同成立。理由如下：规定，合同成立。理由如下：A公司向公司向B特定公司发出货品名称、数量、价格特定公司发出货品名称、数量、价格等内容明确的发盘，在有效期内，等内容明确的发盘，在有效期内，B公司作为公司作为受盘人做出接受的法律行为，此合同依据受盘人做出接受的法律行为，此合同依据联联合国国际货物买卖合同公约合国国际货物买卖合同公约的规定，按照发的规定，按照发盘的具体条款有效成立，即使盘的具体条款有效成立，即使A公司未作任何公司未作任何答复。答复。B公司做出的接受通知中虽然有公司做出的接受通知中虽然有“尽早装运尽早装运”字样，但这只是提出的一种希望，并不构成对字样，但这只是提出的一种希望，并不构成对原发盘的实质性改变，仍是一项有效地接受。原发盘的实质性改变，仍是一项有效地接受。61Thanks!