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1、分析内容：第一章：什么是货品分析 1、货品分析的概述 2、货品分析的要求 3、货品分析前期准备第二章：货品分析中的常用公式 1、常用公式的阐述 2、常用公式的意义 3、常用公式的运用 第二章：为什么要货品分析 1、货品分析与业绩的关系 2、怎么做货品分析 3、表单的运用 第1页/共32页第 一 章第2页/共32页什么是货品分析?品分析？通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、定位、类别、产销率、库存）在不同阶段存在的不同问题。定位、类别、产销率、库存）在不同阶段存在的不同问题。导导入入期期成成长长期期成成熟熟期期衰衰退退期期第3页/共
2、32页货品分析的要求：货品分析是必须长期坚持的、有规律的一项货品分析是必须长期坚持的、有规律的一项工作，而不是一根只在店铺出现业绩波动时才出工作，而不是一根只在店铺出现业绩波动时才出现的，救命稻草。现的，救命稻草。我们要求，店铺必须关注每日销售业绩及业我们要求，店铺必须关注每日销售业绩及业绩波动，每周初进行周货品分析，月初进行月货绩波动，每周初进行周货品分析，月初进行月货品分析，并在货品分析的基础上制定未来的销售品分析，并在货品分析的基础上制定未来的销售目标。目标。第4页/共32页采集数据整理数据分析数据货品分析前期准备：第5页/共32页EXCEL软件演示“筛选、数据透视、排序、MID”第6页
3、/共32页第7页/共32页常用公式常用公式第8页/共32页常用公式常用公式第9页/共32页案例分析案例分析 案例1：西区老店，截止8月份共销售皮草共100件，销售额2万元，零售标价3万元，库存还剩下500件，零售标价15万。问题：1、该店铺截止8月底的秋装产销率是多少 2、这家店的秋装货品周转时间平均还有多少周？第10页/共32页案例案例1解析：解析：1、产销率、产销率=销售销售/库存库存 =截止截止8月份零售标价月份零售标价/（截止（截止8月份零售标价月份零售标价+库存零售标价）库存零售标价）=5/(20+5)*100%=20%2、秋装货品月转率、秋装货品月转率=库存库存/月销售月销售=10
4、00/200=5 秋装货品周转率秋装货品周转率=库存库存/周平均销售周平均销售=1000/(200/31*7)=22.14第11页/共32页案例分析案例分析 案例3：某自营店铺，8月份做活动，其活动力度为：1件8折，两件7折，三件6折。公司对价格策略平均倍率为5倍（倍率=零售价/成本），问题：1、该店铺最高毛利率为多少，最低为多少 2、公司规定，今年8月份公司规定各家店铺毛利率最低不得低于70%，而且活动的形式只为满400送X元，那么X应为多少？第12页/共32页案例案例2解析：解析：1、1件件8折毛利率折毛利率=（销售额（销售额-成本）成本）/销售额销售额=（1*0.8-0.2）/0.8*1
5、00%=75%2件件7折毛利率折毛利率=（销售额（销售额-成本）成本）/销售额销售额=（2*0.7-0.4）/2*0.7*100%=71%3件件6折毛利率折毛利率=（销售额（销售额-成成本）本）/销售额销售额=（3*0.6-0.6）/3*0.6*100%=67%从以上毛利率得知，从以上毛利率得知，最高毛利率为最高毛利率为1件件8折折，最低毛利率为最低毛利率为3件件6折毛利率折毛利率。2、毛利率毛利率=（实收额（实收额-成本）成本）/实收额实收额 实收额实收额=成本成本/(1-毛利率毛利率)实收额实收额=400/5/(1-70%)=266.7 又因为实收额又因为实收额=400-X X=400-2
6、66.7=133.3 第13页/共32页案例分析案例分析 案例2：某自营店铺，8月份共做了100单小票，共销售200件服装，实际收到金额4万元，零售标价5万元。问题：1、该店铺单效和附加分别是多少？2、假设该店铺去年9月份做了5万，今年9月份制定目标必须比去年提升30%的业绩，同时也规定该店铺9月份附加为2.5，今年均价为200元，问该店铺9月份的单效和小票数应指定多少？第14页/共32页案例案例3解析：解析：1、单效单效=实收金额实收金额/总票数总票数=40000/100=400 附加附加=总件数总件数/总票数总票数=200/100=22、10年年9月份销售业绩目标月份销售业绩目标=5万万*
7、（1+30%）=6.5万万 10年年9月份销售数量目标月份销售数量目标=6.5万万/200=325件件 10年年9月份小票目标月份小票目标=325/2.5=130 10年年9月份单效目标月份单效目标=6.5万万/130=500 第15页/共32页课堂小练习时间：15分钟EXCELEXCEL案例分析案例分析第16页/共32页第17页/共32页 数据分析与销售服务是密不可分的，店铺中主要针对卖场和仓库的货品进行管理与分析，了解货品现状及所存在的问题，采取合理措施，可以有效的提高货品的周转速度和提升产销率，优化店铺的货品结构，提升店铺的销售业绩。其中的存货管理、滞销商品管理是提高业绩的关键环节之一，
8、同时涉及到销售分析、销售计划、销售目标的制定与分解，以达到更好的补订货，合理的降低库存的目的。为什么要货品分析为什么要货品分析第18页/共32页怎样做货品分析 从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析。第19页/共32页货品分析：导入期第20页/共32页检查新老产品铺货的合理性：季节业绩占比%销售本周上周对比09 春季春季1%1558020168-23%09 夏季夏季2%4695755896-16%09 秋季秋季5%110162117830-7%09 冬装冬装3%6708026789 150%239779 220683 9%10 春装春装8%17775513
9、2214 34%10 夏装夏装60%12626921375318-8%10 秋装秋装20%354887301889 18%1795334 1809421-1%总和总和100%2035113 2030104 0 可以看出的问题：了解目前店铺的销售结构，是否需要改变销售策略有无申请补货或延迟上货的需求。第21页/共32页货品分析：成长期第22页/共32页学会运用一些常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在：一、销售排行榜（结合库存表）1、店铺销售排行榜2、区域销售排行榜（对比）3、公司销售排行榜（对比）可以看出的问题：所在店铺的主推方向是否有误，店铺货品结构是否合理，有无补货的需求。第23页/共32页
10、产品编号产品名称第1周 第2周 第3周 第4周 第5周店存AA1050860两件式棉服1243510AA1050851细格罗纹相拼棉服0132412AA1050810水洗棉服1122412AB1050708两面穿风衣644336AB1050626牛仔风衣653335AJ1050663格子相拼衬衫5655510AJ1050617假两层相拼衬衫4536510问题：哪一个款最需补货问题：哪一个款最需补货?怎么补？怎么补？如何补货：要点：周转率-销售周期-尺寸第24页/共32页货品分析：成熟期第25页/共32页货品消化进度表（计划/实际）波段日期销售金额目标实际产销率%累计产销率%累计产销率%春装第一
11、波Before 1.17 345,000 1.4%1.4%1.4%1.18-1.24 341,357 1.4%2.8%3.3%第二波1.25-1.31 788,066 3.0%5.8%5.7%2.1-2.7 1,060,886 3.5%9.3%9.3%2.8-2.14 1,253,057 4.0%13.3%13.7%第三波2.15-2.21 1,840,090 5.5%18.8%21.3%2.22-2.28 1,570,481 4.5%23.3%26.6%第四波3.1-3.7 1,337,449 4.5%27.8%31.4%3.8-3.14 2,075,674 5.0%32.8%40.1%第五
12、波3.15-3.21 2,040,165 5.0%37.8%45.9%3.22-3.28 1,429,595 5.0%42.8%49.3%可以看出的问题：连贯性的分析店铺货品的消化情况，并及时根据实际情况调整目标，制定销售策略。第26页/共32页货品分析：衰退期第27页/共32页一、周销售业绩对比表（金额）星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日合计本周10000 12000 14000 16000 18000 22000 20000 112000 上周25000 30000 30000 12000 15000 22000 21000 155000 对比-60%-60%-53%3
13、3%20%0%-5%-28%可以看出的问题：所在店铺的主推方向是否有误，货品结构是否合理，店铺营运是否存在问题；促销活动与日常销售中的差异。学会运用一些常用表单，帮助自己看到店铺的问题所在：第28页/共32页二、各季货品品类分析表（件数）类别件数库存比例销售比例AB/风衣500 1%20 0%AE/外套2002 3%224 2%AG/裤子18578 26%2542 21%AH/毛衫862 1%33 0%AI/背心6279 9%1200 10%AJ/衬衫1912 3%151 1%AK/裙子2384 3%176 1%AL/连衣裙10072 14%2250 18%AM/针织衫9973 14%2824 23%AQ/上衣4005 6%1312 11%AR/马夹897 1%95 1%S_饰品13114 19%1360 11%合计合计70578 100%12187 100%可以看出的问题：货品结构是否合理（内外搭，上下装，饰品成衣比），是否该调整货品主推方向，货品的周转情况是否良好。第29页/共32页附：顾客购买成交数据统计（各个时间段）客流量（进店率）试穿率购买率（成交率）通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长。第30页/共32页第31页/共32页感谢您的观看。第32页/共32页