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1、案例标题案例标题DH225LC-9失败/成功销售案例 案例类型案例类型成功/失败销售人员销售人员销售时间销售时间2011年1月9日-2011年2月15日销售地点销售地点参与客户参与客户无销售设备型号销售设备型号DH225LC-9客户类型客户类型新客户/老客户销售案例陈述销售案例陈述 一、客户开发一、客户开发 客户信息来源该客户是通过老客户XXX介绍，XXX以前购买的斗山80-7，在该客户的矿山石场做活。客户基本信息客户主要从事混凝土搅拌站，目前拥有三一泵车，6台柳工装载机，5台大型挖掘机，在该行业信用良好二、客户拜访和沟通二、客户拜访和沟通 拜访和沟通内容分析2010年3月2日，由挖掘机老板X
2、XX介绍，说A公司急需采购一台小挖机，并告之A公司一位甲总的电话号码。XXX老板手上有我斗山DH225一台，长期在智鹏公司矿山上做租赁业务。接到此消息，马上与甲总取得联系，并约好见面。中午11点，开车来到甲总办公室进行初次拜访。谈话中了解到他们需购一台小挖，用在矿山隧道排险。并且日立在我们之前已经跟他们谈过了。随后柳工、小松、现代陆续赶到。甲总安排人在几个办公室分别与他们进行会谈。因给介绍的因给介绍的XXXXXX老板与甲总关系特好，甲总特别信任此人，在他的力荐下，最终透露出他们会老板与甲总关系特好，甲总特别信任此人，在他的力荐下，最终透露出他们会在斗山与现代两个品牌间选择。在斗山与现代两个品牌
3、间选择。中间介绍人是关键影响因素，通过中间人帮忙争取有利地位 3月5日，主动与甲总联系约好在茶楼见面，进入实质性谈判。主要是价格及商务条件。我们DH60全款32.5万，他只出32万，谈不拢。谈话中他透露出三一重工也参与进来了，SY75小挖，34万送破碎器一台。且在技术指标上超过我们.3月6日，经过与公司协商，同意全款32万卖，马上赶到甲总办公室商定细节，准备签合同。突然风云突变，半路杀出一匹黑马。雷沃经理与A公司一股东是多年朋友。说此事暂缓，他们还要在商量一下。我们马上请XXX老板帮我们打听消息，紧跟事态的变化。积极跟进，不断探明形式，并利用中间人，达到知已知彼一、客户开发一、客户开发 客户信
4、息来客户信息来源源该客户是通过开展示会拜访老客户介绍认识的 客户基本信客户基本信息息客户名：XXX 年龄：XX岁，进入工程行业5年，主要从事沙石行业，现有设备PC56两台，从业经验丰富，自用，偏爱小松二、客户拜访和沟通二、客户拜访和沟通 拜访和沟通内容分析 得到消息后，马上与客户XXX电话联系，得知客户XXX确实最近想购1.2方左右的挖机，准备在自已的沙厂使用。了解核心关注点和用途 2009年10月份左右才购了两台PC56小挖，对小松的设备比较认同，就是觉得价位有点高。随即简单介绍了斗山DH258plus，特别给客户强调了斗容量，市场的占有率，销售价格，以及斗山的售后服务，告诉客户我们开办办事
5、处的目点就是为了以后的售后服务，只有售后服务搞好，客户满意了，我们的销售才能做的更好。离开展示会还有一天的时间，打电话再次提醒了客户，确定来参加展示会的人数。强调产品卖点符合客户核心需求点品牌偏好：小松自用设备关注斗容、关注售后服务的及时性第二天展示会的时候客户和朋友一起过来的，过来开完展示会就离开了，走的时候给我打了电话，让我忙完以后给他去过电话。重点客户重视，保持跟踪 当天下午给客户约上见面，见面后详细谈了下：客户想做按揭，三成二年，本想是想做全款的，因为马上新的沙厂要用资金，所以只好做按揭。客户最关心的还是价格，问价格能不能少点。我告诉客户，其实你运气很好了，如果你要是提前两天定的话，我
6、们就是89.5万的价格,最多送5000的配件。如果你觉得有什么疑问的话,你可以打电话问问你们这边的某某。他去年11月底买的，是不是我给你说的这条件嘛。现在的条件你也知道的，你参加了公司展示会。目前只针对XX办事处，按揭89.5万,送20000万的配件,还送一台笔记本,而且还有一个人去泰国游，这样的条件是从来没有做过的。不正面冲突，客户说价格高，我们迂回，没有直接否定价格高的说法，只是说现在的价格更低。二、客户拜访和沟通二、客户拜访和沟通 拜访和沟通内容拜访和沟通内容分析分析3月7号，我们邀请公司领导乙总一起再次访彭总，乙总很详细地与他分析了各品牌间的优劣，还有公司的服务理念等。客户进一步了解了
7、我们公司。3月8号，三一将挖机亲自送到其工地让其免费试用。中间人XXX老板力挺斗山，最后说通甲总当场让三一退场。有效利用中间人达到竞争优势地位 3月10号，甲总主动联系我们进行最后的商谈，在见面的过程中，因我DH60挖掘高度不够隧道的工况，我们就主要围绕DH80进行谈判。最后在公司的支持下我们最终签下了次单。明确客户需求，根据客户需求作出销售策略调整三、成交和关系维护三、成交和关系维护每隔三天，我会打电话或上门拜访，了解客户设备的使用情况。在中间人帮助下一个月后客户又全款购买了我们一台装载机DL503.加强售后联系，创造需求四、经验总结四、经验总结此客户情况的变化都能时时知晓，使局面能够主动撑
8、控。单的做成主要是中介人起了极大的作用，做到了知已知彼。二、客户拜访和沟通二、客户拜访和沟通拜访和沟通内容拜访和沟通内容分析分析 谈了半天客户感觉价格是没有什么商量的余地了，又开始给我谈返点的事，他说去年他买小松的时候，小松的销售人员返了他5000元的返点。我直接告诉客户我们公司不可能返点给客户，要返也可以，羊毛出在羊身上，按89.5万的价格不送配件，返你一万都可以的。客户笑笑觉得也是道理，基本同意了商务条件，也基本认同了我们的品牌，可却说现在也不急着要机子，你们的活动时间也还有好些天才结束，过几天来你们公司看看设备再定。客户对条件实际是满意的，但还想再要一点，对这个要理解，不去反驳客户，游说
9、一下2月25日客户打电话说要到我们公司来看设备，如果合适的话就定下来，现在沙厂的手续都已经全部办齐了，就只等着设备进来。当天和客户在公司见了面，看了设备后又开始和我谈条件，问可不可以在少点者说可不可以把送的20000元的配件直接返在首付款里，笔记本和泰国游给他折成6000配件，送到施工地XX，GPS费给全免了，说的是小松的就没收GPS费。公司只同意首付款里返20000元，只送5000配件，运费自付，不可以免GPS，因为已经做的很优惠的条件了。商务条件没有达成一致，客户直接走了。去和小松公司谈判，小松也正好2月25、26号开展示会，条件比平时也优惠很多。第二天我又给客户打了电话，客户就改变了想法
10、，就连原来已经认同了我们的品牌，现在也开始返悔了。客户说：听朋友说，斗山的质量不如小松。我告诉了客户是的，斗山的确实不能和小松的比，因为同等大小的小松的差不多要贵斗山的200000多万，差不多是一台设备一年的纯利润。我想这样的账不用我算XXX您在生意场上都是多年的精英了，那个更合适你，那个会给你带来低成本高回报的，我想您一定比我更清楚的。对了您那PC56的在你们那边一个小时租金是多少呢？客户说：“130元-140元之间”，我又问客户，“那斗山的60在你们那边的租金是多少呢”？“也是130-140之间”。都差不多的是吗？你看这样您在考虑下，如果你认为斗山的可以给你创造更大利润，更小的投入的话，您随时给我打电话。用投资回报应对质量问题和商务条件懂得欲擒故纵，给客户思考的空间，不要急于成单在word或excle中做出来谢谢