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1、第二章第二章 进出口交易程序进出口交易程序2进出口交易程序进出口交易程序 P9关键词关键词贸易程序 交易前的准备工作 交易磋商 合同订立 合同履行知识目标知识目标 了解进出口交易前的准备工作；熟悉合同的订立、出口合同和进口合同的履行；掌握交易磋商的程序。技能目标技能目标 会做好交易前的各项准备工作；能进行交易磋商和订立合同；熟悉和掌握进出口合同履行的程序；掌握进出口整个贸易程序的基本操作知识。导入案例导入案例上海C公司向德国G公司发盘出售某商品：每公吨1800美元CIF汉堡，单层新麻袋装，采用即期信用证方式付款。G公司在发盘有效期内通过银行开来信用证，信用证规定：“Unit price:USD
2、1800/mt CIF Hamburg,Packing：In sound bags.”此时该种商品的国际市场价格猛涨，上海C公司认为双方未达成交易，并将信用证退回。G公司认为双方交易已经达成，要求C公司交货。于是双方发生争议。试问：(1)此案中双方是否已经达成交易？(2)上海C公司是否应该履行交货义务？(3)在国际贸易中，买卖双方达成交易必须经过的必要环节是什么？2.1 交易前的准备工作交易前的准备工作 P10在国际贸易中，交易磋商是一项很复杂的工作。交易双方分属不同的国家和地区，他们可能有不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济制度和贸易习惯，有不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且
3、还有语言和文字沟通方面的困难，交易双方的立场及其追求的具体目标也不相同，在磋商过程中往往充满着复杂的利益冲突和反复讨价还价的过程。为了做好磋商交易这项复杂而又重要的工作，外贸企业必须认真做好交易前的各项准备工作。准备工作做得充分和细致，在商订合同过程也会更加主动和顺利。(1)对国别(地区)调查研究：主要是调查有关国家(地区)的政治(对外政策和对我国态度)、经济(工农业生产情况等)、对外贸易(进出口商品结构、数量、金额、贸易对象及贸易制度等)方面的情况和特点，以便正确选择销售市场，更好地贯彻我国的对外方针、政策。2.1.1.1 国际市场调研国际市场调研(2)对商品市场调查研究：主要是调查研究有关
4、商品在国际市场的生产、消费、贸易、价格及主要进出口国别等情况，以便正确地掌握出口商品的价格及交易的其他条件。(3)对客户的调查研究：主要是调查研究有关客户对我国的政治态度、资信情况、经营能力和范围等，以便有区别地加以选择和利用。经济效益是一切经济活动的核心，国际贸易活动也不例外。从根本上说，国际贸易是为了赚取更大的利润。因此，进行经济核算，做到心中有数，是交易磋商前要做的另一方面的重要工作。出口商品的盈亏核算，主要有以下三项：2.1.1.2 出口商品的盈亏核算出口商品的盈亏核算(1)出口商品盈亏率：(2)出口商品换汇成本：(3)外汇增值率：在调查研究和盈亏核算的基础上，必须进一步制定出口商品的
5、经营方案，以作为整个出口交易活动的指导。出口商品经营方案实际上是将调查研究和盈亏核算得到的材料和做出的决策系统化、文字化，是调查研究、盈亏核算和经营决策的集中体现，是指导出口活动的依据。2.1.1.3 制定出口商品经营方案制定出口商品经营方案 进行市场调研进行市场调研落实进口许可证和外汇落实进口许可证和外汇研究制订进口商品经营方案研究制订进口商品经营方案(1)数量的掌握(2)采购市场的安排：(3)交易对象的选择(4)价格的掌握(5)贸易方式的运用(6)交易条件的掌握2.1.2 进口交易前的准备工作进口交易前的准备工作2.2 交易磋商与合同订立交易磋商与合同订立 P13交易磋商是指买卖双方就交易
6、条件进行协商，协调双方的经济利益，求得一致，达成交易。在国际贸易中，交易磋商有明确的内容和规范的程序。交易磋商的过程，就是双方通过要约(发盘)和承诺(接受)，确立契约关系的过程。交易磋商可以是口头的(面谈或电话)，也可以是书面的(电子邮件、传真)。交易磋商的过程可分成询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是必不可少的，是达成交易所必需的法律步骤。2.2.1 交易磋商的程序交易磋商的程序询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受合同有效成立的条件合同有效成立的条件合同有效成立需要具备以下条件：(1)当事人必须具有订立合同的行为能力。(2)合同须有对价或约因(或互为有偿)。(3)合同的内容必须合法。
7、(4)必须符合法律规定的形式。(5)当事人的意思表示必须真实。2.2.2 合同的订立合同的订立书面合同的形式和内容书面合同的形式和内容在国际贸易中，书面合同的形式和内容，并无统一规定。从格式的繁简来看，通常把繁式的称为合同(contract)，而把简式的称为确认书(confirmation)，但无实质性的区别。此外还有备忘录(memo)、协议书(agreement)等名称。合同的内容通常包括三个部分：(1)约首：包括合同名称、编号以及双方当事人名称、地址、电传或传真号码等。(2)本文：合同条款，即对各项交易条件的具体规定，包括品名品质、数量、包装、价格、运输、支付等六个必要条款以及保险、检验、
8、索赔、不可抗力和仲裁等条款。(3)约尾：订约日期、地点和双方有权签字人的签署。2.2.3 出口合同的履行出口合同的履行出口合同出口合同备货备货检验检疫检验检疫催证、审证、改证催证、审证、改证办理保险办理保险租船订舱租船订舱发运货物办理报关发运货物办理报关海关检验放行海关检验放行货物装船货物装船向买方发装运通知向买方发装运通知向银行交付信用证、单据、办理议付向银行交付信用证、单据、办理议付出口收汇核销、退税出口收汇核销、退税履行出口合同的环节，概括起来可分成货(备货、报检)、证(催证、审证、改证)、船(租船订舱、办理托运手续)、款(制单结汇)四个基本环节。备货报检落实信用证租船订舱保险报关制单结汇出口收汇核销出口退税2.2.4 进口合同的履行进口合同的履行签订合同签订合同履行合同履行合同租船订舱租船订舱发催装通知发催装通知办理保险办理保险购买外汇、申请开证购买外汇、申请开证银行审单付款银行审单付款赎单赎单货物装船货物装船接货、报关接货、报关进行检验检疫进行检验检疫拨交、结算拨交、结算船边提货船边提货货物入库货物入库货运外地货运外地货主自提货主自提开立信用证 安排运输和办理保险审单和付款进口报关、报检及索赔综合测试综合测试 P27