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1、 -程利萍序v一 客户经营的定义v二 客户经营的重要性v三 已推荐客户的经营v四 已上门客户的经营v五 已成交客户的经营v六 潜在客户的经营v七 种子客户的维护 v v 为什么在同一家公司v 销售同一种产品v 每个人的业绩会不一样呢？A类：高能力，高资源B类：高能力，低资源C类：低能力，高资源D类：低能力，低资源 能力靠学习和实践 资源靠经营和积累v思考？着装？信任？信任有时候比专业更重要客户凭什么要跟你买房子？v是？一 客户经营的定义v我们一般把客户分为以下几类：vA类：近段时间有购房需求，需求与我们项目高度匹配，有购买的经济实力。vB类：近段时间有购房需求，需求与我们项目所在区域匹配，有购
2、买经济实力。vC类：有购房需求，但不着急下手，需求与我们的项目匹配，有购买经济实力vD类：暂时无需求，需求与我们的项目不匹配，没有购买的经济实力。v经营客户就是：我们通过自己的专业，做人和处事，把客户进行适当的引导，从D类到A类的转化过程。v从我们房地产电话营销行业来讲经营客户也就是：通过我们的专业知识，服务态度把潜在客户转换成已推荐客户再转换成已上门客户，最后实现客户成交的过程。二 客户经营的重要性u 首先：取得客户的信任 通过自己的人格魅力让客户知道你不是一个只是卖房子给他的推销员u 再次：建立和客户的良好关系 让客户知道你一直都在关注他，联系他，为他想买的房子提供真实、有用、准确的信息u
3、 最后：促使客户成交及带动亲朋好友来购房 客户买了房以后觉得很高兴，很感谢你，然后会转介绍我们的楼盘给他的朋友养鱼理论：v鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断地往鱼塘里放鱼苗和喂养鱼塘里的鱼，把鱼苗变成小鱼，把小鱼变中鱼，把中鱼变大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不断的大鱼，我们就能持续的捞到大鱼卖个好的价钱。三 已推荐客户的经营u 已推荐客户的定义：有购房需求且对我们的项目有兴趣关注的客户。u 经营已推荐客户的目的和方法：a 建立好感度 持续跟进 以短信告知楼盘信息 制造辛苦度 制造体贴度 b 建立信赖度 案例分享 房地产新闻或者相关信息提供 我承诺我做到 c 了解客户的购房
4、需求 案例引导 项目匹配 取得客户信息 d 向下个阶段推进 进一步挖掘客户的购房需求 制造辛苦度 客户引导 信息提供 四 已上门客户的经营v已上门客户的定义：对我们的项目很关注，已经到我们公司所代理的楼盘上去进一步了解项目。v已上门客户的经营的目的和方法：a 建立信任感 获取客户是什么样的性格，掌握客户的意向和让客户认同我们，已获得信任 控制型的人 控制型的人想从你这里得到的是：结果、表现 开创型的人 开创型的人想从你这里得到的是：认可 促进型的人 促进型的人想从你这里得到的是：牢固关系 分析型的人 促进型的人想从你这里得到的是：准确信息 b 深度挖掘客户需求 高度匹配项目 解决客户的问题 c
5、 巩固好感度 短信问候 电话回访 及时告知客户关注的楼盘信息 五 已成交客户的经营v已成交客户的定义：显而易见客户高度认可我们的楼盘，且 签了购买合同的客户v已上门客户的经营的目的和方法：a 持续维护好感度 赠送小礼物 制造关怀度 b 建立满意度 制造关怀度 售后服务 c 寻求转介绍 制造辛苦度 主动提出 深度挖掘六 潜在客户的经营v潜在客户的定义：暂时无需求，或者亲朋好友有购房需求v潜在客户的经营的目的和方法：a 保持好感度 b 保持熟悉度 c 了解新需求 d 寻求转介绍 七 种子客户的维护 v（1）积极地将各种有利的房产信息提供给客户，包括最新的 行业信息和政府信息等。v（2）提供给客户企业新楼盘信息。v（3）耐心地处理客户的异议，经常地帮助客户。v（4）楼盘进行促销优惠活动时应及时通知客户。v（6）国家法定假日期间向客户表达节日的祝福并赠送带有公司特点的小礼品。v（7）