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1、电话销售人员综合管理技能提升下电话营销技巧与实例 主讲主讲 吴文辉吴文辉中国十大行业培训师中国十大行业培训师2电话营销的特性电话营销靠声音传递信息电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起准营销人员必须在极短的时间内引起准 客户的兴趣客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销靠声音传递信息 客户经理只能靠客户经理只能靠“听觉听觉”去去“看到看到”准客准客户的所有反应并判断营销方向是否正确。户的所有反应并判断营销方向是否正确。同样地，准客户在电话中也无法看到客户同样地，准客户在电话中也无法看
2、到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。并决定是否继续这个通话过程。营销人员必须在极短的时间内以及准客户的兴趣营销人员必须在极短的时间内以及准客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在在20302030秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己通
3、话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。电话营销是一种你来我往的过程电话营销是一种你来我往的过程 最好的拜访过程是客户经理说最好的拜访过程是客户经理说1/31/3的时间，而让准客户说的时间，而让准客户说2/32/3的时间，如的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。此做可以维持良好的双向沟通模式。6电话营销的目标设定电话营销的目标设定 常见的主要目标有下列几种：常见的主要目标有下列几种：根据你商品的特性，确认准客户是否根据你商品的特性，确认准客户是否 真正的潜在客户真正的潜在客户 订下约访时间订下约访时间
4、确定客户来开户时间确定客户来开户时间 确认出准客户何时作最后决定确认出准客户何时作最后决定 让准客户同意接受服务提案让准客户同意接受服务提案7常见的次要目标有下列几种：常见的次要目标有下列几种：取得准客户的相关资料取得准客户的相关资料 订下未来再和准客户联络的时间订下未来再和准客户联络的时间 引起准客户的兴趣，并让准客户同引起准客户的兴趣，并让准客户同意意 先看适合的先看适合的他的投资建议书他的投资建议书 得到转介绍得到转介绍8电话营销基本训练开场白开场白接通接通有效询问有效询问重新整理客户之回答重新整理客户之回答推销服务的功能及利益点推销服务的功能及利益点9电话营售基本训练电话营售基本训练尝
5、试成交尝试成交正式成交正式成交异议处理异议处理有效结束电话有效结束电话后续追踪电话后续追踪电话10 开场白 电话营销的开场白话术就像一本书的电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。无味，不再想继续听下去。11 开场白在初次打电话给准客户时，必须要在在初次打电话给准客户时，必须要在1515秒内做公司秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继及自我介绍，引起准客户的兴趣
6、，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3 3件事：件事：我是谁我是谁/我代表那家公司？我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？我打电话给客户的目的是什么？我公司的服务对客户有什么好处？我公司的服务对客户有什么好处？12 有效询问确认谈话的对象是有权做决定的人确认谈话的对象是有权做决定的人确认谈话的对象是有权做决定的人确认谈话的对象是有权做决定的人找出相关咨询找出相关咨询找出相关咨询找出相关咨询-客户对什么有兴趣客户对什么有兴趣客户对什么有兴趣客户对什
7、么有兴趣,资金量是资金量是资金量是资金量是多少多少多少多少,客户何时会做出最后决定等相关信息客户何时会做出最后决定等相关信息客户何时会做出最后决定等相关信息客户何时会做出最后决定等相关信息与客户双向沟通与客户双向沟通与客户双向沟通与客户双向沟通尽量鼓励客户说话尽量鼓励客户说话尽量鼓励客户说话尽量鼓励客户说话,建立良建立良建立良建立良好的气氛好的气氛好的气氛好的气氛确认谈话过程没有偏离预定目标确认谈话过程没有偏离预定目标确认谈话过程没有偏离预定目标确认谈话过程没有偏离预定目标13 有效结束电话 因此，客户经理要有效的结束与准客户因此，客户经理要有效的结束与准客户的销售谈话，建议使用下面的方法：的销售谈话，建议使用下面的方法：1 1、首先要感谢客户选择公司的服务。、首先要感谢客户选择公司的服务。“汪先汪先生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有机生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有机会替贵公司服务会替贵公司服务”。2 2、确认客户的基本资料。、确认客户的基本资料。3 3、肯定强化客户的决定。、肯定强化客户的决定。4 4、提供客户开户后服务咨讯。、提供客户开户后服务咨讯。14利用销售工具传真DM电子邮件网站15电话营销高手的事后工作每日电话销售统计表每周电话销售统计表电话销售评估表16祝参加培训的各位同仁祝参加培训的各位同仁 快乐的快乐的工作工作 开心的开心的赚钱赚钱谢谢 谢！谢！