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1、万科西溪项目前期研判万科西溪项目前期研判汇报思路汇报思路No.3No.3No.3No.3项目条件分析项目条件分析项目条件分析项目条件分析No.1No.1No.1No.1城西板块分析城西板块分析城西板块分析城西板块分析No.2No.2No.2No.2竞争市场分析竞争市场分析竞争市场分析竞争市场分析No.4 No.4 No.4 No.4 定位初步设想定位初步设想定位初步设想定位初步设想No.5No.5No.5No.5售楼选址建议售楼选址建议售楼选址建议售楼选址建议城西板块分析城西板块分析城西板块分析城西板块分析板块位置板块位置板块位置板块位置/历史由来历史由来历史由来历史由来/板块现状板块现状板块
2、现状板块现状/未来规划未来规划未来规划未来规划板块位置板块位置人文、自然条件优越，居住型板块定位明确人文、自然条件优越，居住型板块定位明确大城西板块大城西板块杭州大城西板块位于城市的的西北角，以文教区域为核心，是未来城市外延发展的重点区域区域拥有丰富的自然和教育资源，未来将成为杭州市大型示范居住区域板块对比板块对比城西客户以本地为主，需求充裕，供求比与价格属于全市高位水平城西客户以本地为主，需求充裕，供求比与价格属于全市高位水平属性/板块西湖区上城区下城区滨江区拱墅区下沙区之江区城西范围（本案所在）城西范围（本案所在）板块定位居住聚集区传统居民聚集区城市公共活动中心城市新兴居住聚集区未来主力供
3、应区域产业和学区为核心的居住区高端住宅区中高端居民聚集区中高端居民聚集区供求比0.581.191.560.870.960.460.821.511.51主要产品类型多层高层公寓高层公寓 高层公寓高层公寓高层公寓高层公寓别墅多层高层公寓多层高层公寓住宅价格范围7500140009000200001200018000650010000600010000450055001200025000800080001300013000客户构成换购需求换购需求及外地购买力换购需求及外地购买力首次置业及换购首次置业，外迁客户区域内职工及外迁客户杭州及浙江高端客户杭州本地中高端客户，包杭州本地中高端客户，包括新杭州人
4、的中高层括新杭州人的中高层板块分布板块分布未来规划住宅区域未来规划住宅区域未来规划住宅区域未来规划住宅区域新新新新兴兴兴兴住住住住宅宅宅宅区区区区域域域域传传传传统统统统住住住住宅宅宅宅区区区区域域域域板块内部三大区域分布，未来发展重心由东向西板块内部三大区域分布，未来发展重心由东向西大城西板块从其发展历程来看，分为传统住宅区域、新兴住宅区域、未来规划住宅区域 目前传统、新兴住宅区域随着前几轮的开发，土地基本饱和下阶段重点以西溪蒋村区域为发展重点区域 发展方向发展方向板块未来规划板块未来规划蒋村规划居住区域蒋村规划居住区域规划中的规划中的浙大西校区浙大西校区沃尔玛超市沃尔玛超市沃尔玛超市沃尔玛
5、超市银泰商厦银泰商厦银泰商厦银泰商厦规划的地铁二号线规划的地铁二号线浙大国际浙大国际医疗中心医疗中心改建中的西溪风景区改建中的西溪风景区未来规划利好集中，板块发展前景看好未来规划利好集中，板块发展前景看好浙大西校区、浙大国际医疗中心、沃尔玛超市、银泰商厦、地铁二号线等规划利好集中在城西新兴住宅区域随着规划设施的逐一落成，整个大城西将连成杭州成熟的居住区域竞争市场篇竞争市场篇竞争市场篇竞争市场篇板块分布板块分布板块分布板块分布/供求分析供求分析供求分析供求分析/竞争对手竞争对手竞争对手竞争对手/客户构成客户构成客户构成客户构成竞争界定竞争界定我们将整个大城西板块作为项目竞争市场，而中部中心区是当
6、前板块发展的重心，因此我们将我们将整个大城西板块作为项目竞争市场，而中部中心区是当前板块发展的重心，因此我们将该区域作为本项目的核心竞争区，而本案所处的西部拓展区由于目前发展滞后，因此定位于未该区域作为本项目的核心竞争区，而本案所处的西部拓展区由于目前发展滞后，因此定位于未来主要竞争区，此外东部成熟区价格相对较高，因而定位为本案的间接竞争区来主要竞争区，此外东部成熟区价格相对较高，因而定位为本案的间接竞争区本案本案城西中心区城西中心区核心竞争区核心竞争区城西成熟区城西成熟区间接竞争区间接竞争区大城西板块大城西板块城西拓展区城西拓展区主要竞争区主要竞争区在售分布在售分布文鼎苑文鼎苑8500本案本
7、案西城年华西城年华8300美林湾美林湾7700兰韵天城兰韵天城6400枫华府第枫华府第13000兰庭国际兰庭国际11850文箐苑文箐苑10000中豪晴园中豪晴园9800成熟区成熟区中心区中心区拓展区拓展区供应主要集中成熟区与中心区，本案所处的拓展区目前没有住宅供应供应主要集中成熟区与中心区，本案所处的拓展区目前没有住宅供应n目前城西板块在售项目主要集中于中心区与成熟区n本案所在的拓展区目前没有在售项目供应分析供应分析供应主要集中成熟区与中心区，本案所处的拓展区目前没有住宅供应供应主要集中成熟区与中心区，本案所处的拓展区目前没有住宅供应项目项目区域区域总规模总规模推案规模推案规模推案套数推案套数
8、可售面积可售面积可售套数可售套数文鼎苑直接竞争区域50000022000017603200 10西城年华26000026000012658800 81 美林湾12000012000011005600 32 兰韵天城10000010000063536000 229 枫华府第间接竞争区域2550002550001519153000 911 兰庭国际750007500040025500 136 文箐苑14526 14526 824503 25 中豪晴园55000550002902200 12 合计/13795268795265291347603 2031 价格分布价格分布成熟区价格最高突破万元，中心
9、区主力价格在成熟区价格最高突破万元，中心区主力价格在8000元元/平方米左右平方米左右区域楼盘名称类型销售价格东部成熟区枫华府第公寓13000兰庭国际公寓11850文箐苑公寓10000中豪晴园公寓9800中部中心区文鼎苑公寓8500西城年华公寓8300美林湾公寓7700兰韵天城公寓6400未来规划住宅区域 本案/主力价格突破万元主力价格突破万元主力价格主力价格8000元左右元左右房型分布房型分布三房成为区域主力房型，间接竞争区域四房比重明显提升三房成为区域主力房型，间接竞争区域四房比重明显提升区域直接竞争区域楼盘西城年华天阳美林湾兰韵天城耀江文鼎苑一期房型一房二房三房四房二房三房一房二房三房四
10、房一房二房三房四房比例18%22%44%16%47%53%12%23%43%22%12%19%60%9%区域间接竞争区域楼盘名称枫华府第三期兰庭国际房型一房二房三房四房二房三房四房比例21%4%37%38%3%59%37%三房为主力房型三房为主力房型四房比重明显提升四房比重明显提升面积分布面积分布直接竞争区房型面积跨度较大，间接竞争区以经济二房与舒适三房为主直接竞争区房型面积跨度较大，间接竞争区以经济二房与舒适三房为主直接竞争区二房面积跨度大直接竞争区二房面积跨度大间接竞争区基本以经济二房为主间接竞争区基本以经济二房为主直接竞争区三房面积跨度大直接竞争区三房面积跨度大间接竞争区基本以舒适三为主
11、间接竞争区基本以舒适三为主去化分析去化分析-整体去化整体去化区域楼盘名称推案面积去化面积总去化率去化周期平均月去化套数间接竞争区域枫华府第168944 67510 40%14个月24兰庭国际46774 30774 66%2个月129文箐苑10331 7077 69%14个月3中豪晴园39647 37889 96%22个月9小计小计2656962656961432501432505454直接竞争区域文鼎苑136491 128255 94%14个月73西城年华135085 84072 62%16个月42美林湾116190 102774 88%14个月69兰韵天城23720 15230 64%14个
12、月26小计41148633033180n直接竞争区总去化率为80，间接竞争区为54n去化周期一般在14个月左右n直接竞争区的月均去化套数明显高于间接竞争区直接竞争区去化明显优于间接竞争区直接竞争区去化明显优于间接竞争区去化分析去化分析-房型去化房型去化区域楼盘名称一房二房三房四房直接竞争区域西城年华97%67%67%89%天阳美林湾/86%94%/耀江文鼎苑一期95%98%90%93%兰韵天城87%62%74%32%小计/96%92%83%68%间接竞争区域枫华府第80%100%46%21%兰庭国际/98%85%45%文箐苑/91%63%/中豪晴园/98%/小计/80%99%76%61%板块主
13、力房型三房去化速度：直接竞争区域板块主力房型三房去化速度：直接竞争区域 大于间接竞争区域大于间接竞争区域 n 直接竞争区域主力房型三房去化率为83%，去化速度明显高于间接竞争区域n 城西板块一房、二房产品相对较为稀缺，市场上有一定程度的需求去化分析去化分析-面积段去化面积段去化区域区域项目项目8080以下以下81-10081-100101-120101-120121-140121-140141-160141-160161-180161-180180180以上以上直接竞争区文鼎苑98%97%95%94%93%80%/西城年华98%100%/63%90%77%/美林湾/87%92%83%/兰韵天城
14、89%88%93%/35%/37%小计/96%92%93%79%60%79%37%间接竞争区枫华府第80%100%100%55%59%33%/兰庭国际/88%/97%51%89%/文菁花苑/87%100%63%40%/中豪晴园/97%100%/小计/80%99%100%80%58%61%/城西板块主力成交面积集中在城西板块主力成交面积集中在80-140平方米平方米 客户分析客户分析-客户地图客户地图本案本案城西中心区城西中心区核心竞争区核心竞争区城西成熟区城西成熟区间接竞争区间接竞争区大城西板块大城西板块受到价格影响，客户档次由东向西递减受到价格影响，客户档次由东向西递减目前大城西板块客户基本
15、以市区导入为主目前大城西板块客户基本以市区导入为主客户分析客户分析-客户构成客户构成板块公寓客户主要来源于市中心和本区域教育、服务行业板块公寓客户主要来源于市中心和本区域教育、服务行业区域区域客户细分客户细分比重分析比重分析/枫华枫华府第府第中晴中晴豪园豪园兰庭兰庭国际国际文箐文箐苑苑兰韵兰韵天城天城 文鼎文鼎苑苑 西城西城年华年华美林美林湾湾市中心市中心城区改造迁出城区改造迁出6%10%16%8%19%16%22%25%住房改善型客户住房改善型客户35%22%35%44%22%30%18%15%城西板块城西板块板块内医院医生板块内医院医生9%5%3%2%2%4%2%5%板块内学校教师板块内学
16、校教师23%25%10%18%23%28%34%32%市、区政府公务员市、区政府公务员4%3%2%5%2%5%4%2%文教区服务行业业主文教区服务行业业主18%22%24%15%22%10%8%13%区域内企业白领区域内企业白领4%12%8%8%9%6%11%8%外来外来江浙客户江浙客户1%1%2%/1%1%1%/公寓主公寓主力客户力客户注：以上数据来之各楼盘现场市调汇总注：以上数据来之各楼盘现场市调汇总区域区域客户细分客户细分承受总价承受总价产品及户型产品及户型需求面积需求面积市中心城区改造迁出80-100大二房、三房100-130住房改善型客户100-120三房、小四房120-150南湖区
17、域板块内医院医生80-120大二房、三房110-140板块内学校教师100-130大三房、大四房140-190市、区政府公务员100万以上三房、四房120以上文教区服务行业业主120-150大三房、四房140-190区域内企业白领80-100小户型、二房40-110外来江浙客户150万以下三房、四房140-190客户分析客户分析-客户特征客户特征板块公寓承受总价在板块公寓承受总价在115万左右，需求房型以三房为主万左右，需求房型以三房为主 未来竞争未来竞争-供应预判供应预判未来两年供应仅仅未来两年供应仅仅79万左右，万左右，土地供应渐显稀缺土地供应渐显稀缺城西板块未来两年在售楼盘后续供应约为2
18、828万方万方左右，未上市土地供应量在51.4651.46万方万方左右左右，共计79.4679.46万方万方左右左右，未来区域市场土地市场渐显稀缺土地市场渐显稀缺未来竞争未来竞争-供应明细供应明细2005-2006年城西板块土地供应表地块名称地块名称地理位置地理位置占地面积（亩）占地面积（亩）属性属性容积率容积率总建面积总建面积杭政储出200635号东至规划道路，南至文一西路，西至规划道路，北至规划道路233.76住宅2.3358073.6杭政储出200627号东至冯家河,南至文华路,西至道路,北至益乐村49.425住宅398751.15杭政储出200567号规划留祥路以南地区A2地块）38.
19、33商住251055.56杭政储出200557号文三小区P1地块5.02住宅26686.64深度挖掘深度挖掘项目区域产品装修文鼎苑直接竞争区域公寓毛坯西城年华美林湾兰韵天城枫华府第间接竞争区域兰庭国际文箐苑中豪晴园发现一发现一无论是直接竞争区还是间接竞争区，无论是直接竞争区还是间接竞争区，住宅市场全部以普通公寓产品为主，住宅市场全部以普通公寓产品为主，产品类型单一产品类型单一发现二发现二目前区域产品全部以毛坯为主，装目前区域产品全部以毛坯为主，装修产品在区域中尚处于空白修产品在区域中尚处于空白低密度产品与全装修物业是目前区域市场的空白点低密度产品与全装修物业是目前区域市场的空白点关键字关键字规
20、模：直接竞争区直接竞争区10万方万方以上、间接竞争区以上、间接竞争区5万方万方以上以上价格：直接竞争区直接竞争区6400-8500元元/平方米、间接竞争平方米、间接竞争9800-13000元之间元之间去化：直接竞争区去化率为直接竞争区去化率为80%、间接竞争区去化率为、间接竞争区去化率为54%（去化周期在（去化周期在1年半）年半）需求：城西板块主力成交面积集中在城西板块主力成交面积集中在80-140平方米之间平方米之间 供求：城西整体供求比城西整体供求比1.51，属于全市高位水平，属于全市高位水平产品：直接竞争区房型面积跨度大间接竞争区以直接竞争区房型面积跨度大间接竞争区以经济二房经济二房与与
21、舒适三房舒适三房为主为主客户：公寓需求客户主要来源于市中心和区域内公寓需求客户主要来源于市中心和区域内教育、服务行业教育、服务行业竞争：未来两年供应仅仅未来两年供应仅仅79万万左右，土地市场渐显稀缺左右，土地市场渐显稀缺总价：城西板块板块公寓承受总价在城西板块板块公寓承受总价在115万万左右左右结论结论供求价格产品客户竞争城西板块属于杭州未来生活示范区域，土地供应稀缺，市城西板块属于杭州未来生活示范区域，土地供应稀缺，市场未来前景看好场未来前景看好规模去化需求总价发现发现发现一：区域住宅全部以公寓为主，低密度产品稀缺 发现二：目前全装修物业在区域内尚处于空白 市场机会点本案项目条件篇本案项目条
22、件篇本案项目条件篇本案项目条件篇项目指标项目指标项目指标项目指标/地块条件地块条件地块条件地块条件/区位条件区位条件区位条件区位条件交通条件交通条件交通条件交通条件/配套条件配套条件配套条件配套条件/周边环境周边环境周边环境周边环境项目指标解读项目指标解读从经济指标来看，项目属于大型高档住宅项目，但土地成本略微偏高从经济指标来看，项目属于大型高档住宅项目，但土地成本略微偏高项目名称项目名称西溪蒋村项目西溪蒋村项目地块面积181900 建筑面积358340 净地容积率2.3 建筑高度A10：50米A11：40米最大层高层建筑密度 28%绿地率 30%小户型比率总建地块1地块2地块3地块4楼面单价
23、5284元平方米8225元平方米4525元平方米5217元平方米项目指标解读项目指标解读项目名称项目名称西溪蒋村项目西溪蒋村项目净地容积率2.3 建筑高度A10：50米A11：40米最大层高层小户型比率总建项目种类项目种类产品类型产品类型容积率容积率单一联排社区联排0.5-0.8单一公寓社区小高层2.0-2.5综合性社区小高层+联排1.2-1.8本案项目限制本案项目限制常规容积率对比表常规容积率对比表本案受到容积率、建筑限高影响较大本案受到容积率、建筑限高影响较大对照常规社区容积率情况来看对照常规社区容积率情况来看项目属于单一型的小高层社区项目属于单一型的小高层社区地块条件解读地块条件解读n属
24、于大型住宅项目，有较强的规模优势n地块整体呈长方形，周边有自然河道景观，地块的可塑性较好n目前地块处于自然状态，尚未开发项目规模优势明显，地块项目规模优势明显，地块可塑性较好可塑性较好区位条件解读区位条件解读浙大园区浙大园区西溪风景区西溪风景区工业园区工业园区本案本案城西成熟居住区域城西成熟居住区域市市中中心心 5公公里里n地处杭州市和谐示范区域，和谐示范区域，城北区域未来规划发展中心区域n紧靠浙大紫荆港校区浙大紫荆港校区和西溪风景区西溪风景区，属于未来文化、休闲中心未来的主要文化、未来的主要文化、休闲居住中心区域休闲居住中心区域交通条件解读交通条件解读本本案案n目前项目周边交通线路较少，私车
25、出行动线以文一、文二路为主，相对交通配套尚不完善n项目离规划中的地铁二号线古墩路站大约有1公路的距离，相对较远公共交通体系尚未完善，人口导入基础不具备公共交通体系尚未完善，人口导入基础不具备配套条件解读配套条件解读周边配套不足，建议项目用自身配套弥补周边配套不足，建议项目用自身配套弥补本本案案蒋村动迁居蒋村动迁居住区配套住区配套蒋村原居民蒋村原居民居住区配套居住区配套n项目目前除蒋村动迁居住区和蒋村原居民区中的少数生活配套外，尚无其它配套设施n建议本案以内部配套为主，古墩路配套设施为辅，弥补项目周边配套不足的劣势周边环境解读周边环境解读北部：原居民居住区及高压走廊东部：水产品养殖区域南部：蒋村
26、动迁基地西部：空地及农居区域项目属于尚待开发区域，项目属于尚待开发区域，周边环境相对较差，对本周边环境相对较差，对本案定位的不利影响较大案定位的不利影响较大北部区域东部区域西部区域南部区域结论结论经济指标经济指标区位条件区位条件交通条件交通条件配套条件配套条件环境条件环境条件地块条件地块条件属于大型项属于大型项目，相对限目，相对限制较多制较多具有规模优具有规模优势势未来潜力板未来潜力板块块公共交通公共交通相对较少相对较少目前只有少目前只有少数农居配套数农居配套目前周边环目前周边环境相对较差境相对较差产品塑造具有一定难产品塑造具有一定难度度内部布局上具有内部布局上具有一定发挥空间一定发挥空间具有
27、文化、生太具有文化、生太双重规划双重规划尚不能满足交通尚不能满足交通便利的需要便利的需要不能够满足便利不能够满足便利生活的需要生活的需要缺乏塑造极度高端产缺乏塑造极度高端产品的氛围品的氛围纯公寓社区指标纯公寓社区指标限制，产品空间限制，产品空间小小目前生活配套和目前生活配套和出行条件较弱出行条件较弱项目规模优势明项目规模优势明显，未来规划前显，未来规划前景看好景看好纯公寓指标限制，定位中高档产品需要在产品上重点突破纯公寓指标限制，定位中高档产品需要在产品上重点突破定位初步设想定位初步设想定位初步设想定位初步设想定位注解定位注解定位注解定位注解/成本推导成本推导成本推导成本推导/定位设想定位设想
28、定位设想定位设想/产品建议产品建议产品建议产品建议由于目前所了解的项目信息较为有限由于目前所了解的项目信息较为有限因此本次项目建议主要在市场信息的基础上结合有限的项目资料因此本次项目建议主要在市场信息的基础上结合有限的项目资料所得出的初步方向性建议所得出的初步方向性建议具体策略意见则需与开发商进一步沟通后再作定论具体策略意见则需与开发商进一步沟通后再作定论定位前提定位前提产品推导产品推导项目名称项目名称西溪蒋村项目西溪蒋村项目净地容积率2.3 建筑高度A10：50米A11：40米最大层高层小户型比率总建根据目前已知的经济指标信息，我们认为本项目地块应根据目前已知的经济指标信息，我们认为本项目地
29、块应为纯小高层公寓社区，而由于受到层高的限制，在公寓为纯小高层公寓社区，而由于受到层高的限制，在公寓的排布上可能显得略为紧凑的排布上可能显得略为紧凑成本推导成本推导地块1地块2地块3地块4楼面单价5284元平方米8225元平方米4525元平方米5217元平方米平均楼板价：平均楼板价：5000元元/平方米平方米平均建造成本：平均建造成本：25003000元元/平方米（小高层）平方米（小高层）项目公寓产品预计售价项目公寓产品预计售价大于大于90009000元元/平方米平方米公寓竞争推导公寓竞争推导当前直接竞争板块当前直接竞争板块（中心区）（中心区）价格价格上限上限8500元元/平方米平方米客户客户
30、城西板块西区客户及城西板块西区客户及市区中低端客户市区中低端客户本案作为售价本案作为售价90009000元元/平方米以上的公寓产品平方米以上的公寓产品如定位于周边区域市场，则存在一定风险如定位于周边区域市场，则存在一定风险必须扩大竞争区域必须扩大竞争区域将目前的间接竞争区域转化为直接竞争区域将目前的间接竞争区域转化为直接竞争区域公寓竞争板块对比公寓竞争板块对比属性/板块城西拓展区（本案）城西成熟区距离市区 交通便利性 配套成熟度 住宅氛围 自然环境 未来发展 综合评价综合评价自然环境与发展空间是区域最大的优势自然环境与发展空间是区域最大的优势本案区域目前综合实力明显不如竞争板块本案区域目前综合
31、实力明显不如竞争板块当前板块存在劣势当前板块存在劣势产品力将是本案未来竞争的最大砝码产品力将是本案未来竞争的最大砝码机会挖掘机会挖掘成本导致本案未来公寓售价可能超出当前核成本导致本案未来公寓售价可能超出当前核心竞争区范畴心竞争区范畴板块目前劣势导致与成熟区的竞争力欠缺板块目前劣势导致与成熟区的竞争力欠缺低密度产品是目前整个城西板块的空白点低密度产品是目前整个城西板块的空白点低密度产品可能是本案产生利低密度产品可能是本案产生利润点的一个机会润点的一个机会低密度产品竞争临近分布低密度产品竞争临近分布图示图示名称名称本项目本项目大城西板块大城西板块0202省道省道沿省道板块沿省道板块西溪景区西溪景区
32、西溪风情西溪风情金都雅苑金都雅苑竹海水韵竹海水韵西溪山庄西溪山庄12342431目前杭州西区与本案板块临近的低密度住宅产品分布主要集中于余杭区的02省道沿线，距离本案大约20分钟车程项目名称产品类型容积率总供应量（）已上市体量（）目前市场可供量（）未上市体量（）金都雅苑三期联排/公寓/花园洋房0.811万方11万方3578未来无供应竹海水韵花园洋房/公寓/联排1.2100万方64万方（南区）83856（花园洋房）36万方（北区）西溪风情三期联排/独栋0.650万方35万方约500015万方（四期）西溪山庄二期联排/独栋0.353万方30万方9302623万方合计/214万方140万方18166
33、074万方低密度产品竞争供应分析低密度产品竞争供应分析容积率容积率联排独栋产品线容积率在联排独栋产品线容积率在0.6以下以下花园洋房联排小高层公寓产品线容积率在花园洋房联排小高层公寓产品线容积率在1左右左右供应情况供应情况目前直接竞争较少，目前直接竞争较少，08年将面临西溪风情供应的竞争年将面临西溪风情供应的竞争间接竞争威胁较大，间接竞争威胁较大，02省道板块的低价有较大的竞争威胁省道板块的低价有较大的竞争威胁低密度产品竞争去化分析低密度产品竞争去化分析项目名称项目名称产品类型产品类型主力户型（）主力户型（）成交均价成交均价（元（元/）成交周期成交周期（月）（月）月均去化月均去化（套）（套）去
34、化率去化率距离市区距离市区距离距离西溪风情三西溪风情三期期联排联排250300250300（目前剩（目前剩余余250260250260）150001500015151890%90%10Km金都雅苑金都雅苑联排联排1901902502508500850013130.50.595%95%13Km花园洋房花园洋房150220150220650065002 2224%24%竹海水韵竹海水韵花园洋房花园洋房120230120230505050508 82727%27%17Km西溪山庄西溪山庄联排联排28030028030071007100151528%8%18Km联排主力面积：联排主力面积：250250
35、300300平方米平方米花园洋房主力面积：花园洋房主力面积：150150200200平方米平方米整体去化比较稳定整体去化比较稳定去化速度与距离市区距离成正比关系去化速度与距离市区距离成正比关系紧靠城西板块联排价格目前在紧靠城西板块联排价格目前在1500015000元元/平方米（大华西溪风情）平方米（大华西溪风情）相近区域中，联排与花园洋房的价格差距在相近区域中，联排与花园洋房的价格差距在3030左右左右低密度产品竞争客户分析低密度产品竞争客户分析区域区域客户细分客户细分比重分析比重分析/西溪风情西溪风情（总体）（总体）西溪山庄西溪山庄金都雅苑金都雅苑竹海水韵竹海水韵市中心市中心首次置业客户首次
36、置业客户0.050.050.050.050.280.280.230.23住房改善型客户住房改善型客户0.180.180.230.230.350.350.290.29浙江省其他市浙江省其他市县（主要以台县（主要以台州、温州、义州、温州、义乌为主）乌为主）在杭州拥有第二在杭州拥有第二居所居所(经常居住经常居住)0.320.320.240.240.120.120.140.14偶尔居住兼长期偶尔居住兼长期投资投资0.420.420.460.460.220.220.340.34其他外来其他外来上海等地上海等地0.030.030.020.020.030.030 0不同产品形成不同产品形成的客户差异的客户差
37、异浙江购买力旺浙江购买力旺盛，特别是在盛，特别是在联排的购买方联排的购买方面。面。购买购买联排联排的客户多来自浙江其他市县，这些客户对杭州认可度较高的客户多来自浙江其他市县，这些客户对杭州认可度较高购买购买花园洋房花园洋房的客户年龄层次较轻，对于花园洋房产品兴趣较高的客户年龄层次较轻，对于花园洋房产品兴趣较高注：以上数据来之各楼盘现场市调汇总注：以上数据来之各楼盘现场市调汇总低密度产品竞争客户分析低密度产品竞争客户分析区域区域客户细分客户细分总价承受能总价承受能力力户型需求户型需求面积需求面积需求市中心市中心首次置业客户首次置业客户60607070万元万元大大2 2房或小三房或小三房房9090
38、120120住房改善型客住房改善型客户户100100200200万万元元三房或四房三房或四房130130160160浙江省其他市浙江省其他市县（主要以台县（主要以台州、温州、义州、温州、义乌为主）乌为主）在杭州拥有第在杭州拥有第二居所二居所(经常居经常居住住)500500万元以万元以下下联排或四房联排或四房以上的户型以上的户型200200以上以上偶尔居住兼长偶尔居住兼长期投资期投资500500万元以万元以下下联排或四房联排或四房以上的户型以上的户型200200以上以上其他外来其他外来上海等地上海等地500500万元以万元以下下联排或四房联排或四房以上的户型以上的户型200200以上以上对总价抗
39、性较对总价抗性较低，更多的是低，更多的是追求舒适性居追求舒适性居住，这类客户住，这类客户60更多关注更多关注销售单价销售单价总价抗性大，总价抗性大，难以成为本项难以成为本项目目标客户目目标客户首次置业客户总价承受有限，难以成为目标客户。购买能力较强的客户对单价敏感首次置业客户总价承受有限，难以成为目标客户。购买能力较强的客户对单价敏感地块编号出让日期地块面积容积率楼面地价余政挂出（2005）53号2006-1-1776811.4812余政挂出（2005）65号2006-3-2863091.51100余政挂出（2005）64号2006-1-17839111132余政挂出（2006）12号2006
40、-5-263609291.2815余政挂出（2006）40号2006-11-21276331.21095余政挂出（2006）41号2006-11-3485381.4469余政挂出（2006）42号2006-11-3484611.4458合计/607942/总供应情况总供应情况区域结构变化：从南线（区域结构变化：从南线（02省道）向省道）向北线（文一西路）转移北线（文一西路）转移产品结构：容积率全部在产品结构：容积率全部在1.5以下，楼以下，楼面地价较低，产品的可塑性较大面地价较低，产品的可塑性较大与项目有竞争关系的土地供量为与项目有竞争关系的土地供量为60万万，可建量为，可建量为75万万土地供
41、应特征土地供应特征此类产品未来此类产品未来面临的竞争压面临的竞争压力较大力较大低密度产品竞争未来竞争低密度产品竞争未来竞争关键字提炼关键字提炼 联排独栋产品线容积率在联排独栋产品线容积率在0.6以下以下 花园洋房联排小高层公寓产品线容积率在花园洋房联排小高层公寓产品线容积率在1左右左右容积：容积：紧靠城西板块联排价格目前在紧靠城西板块联排价格目前在1500015000元元/平方米（平方米（大华西溪风情）大华西溪风情）相近区域中，联排与花园洋房的价格相近区域中，联排与花园洋房的价格差距在差距在3030左右左右价格：价格：联排联排主力面积：主力面积：250300平方米平方米 花园洋房花园洋房主力面
42、积：主力面积：150200平方米平方米面积：面积：与项目有竞争关系的与项目有竞争关系的土地供应量土地供应量为为6060万万方，方，可建量可建量为为7575万万方，产品容积率均在方，产品容积率均在1.51.5以下以下 竞争：竞争：购买购买联排联排客户主要由客户主要由多来自多来自浙江其他市浙江其他市县县 购买购买花园洋房花园洋房主要以主要以杭州当地杭州当地为主，年龄层次较青为主，年龄层次较青 客户：客户：低密度产品竞争综合研判低密度产品竞争综合研判属性/板块城西拓展区（本案）02省道沿线别墅区优劣分析距离市区 紧邻市区，便于客户导入，去化速度拥有保障自然环境 距离西溪生态区距离更近，拥有更大的价格
43、空间别墅氛围 本案周边以公寓和动迁房为主，别墅氛围较差生活配套 两区域目前配套都非常匮乏，但本区域距离配套距离更近未来发展 本案周边拥有良好的发展规划容积率 本案容积率与竞争项目及地块相比处于明显劣势，产品可塑性差综合评价综合评价本案区位具备优势本案区位具备优势但容积率指标成为项目的最大瓶颈但容积率指标成为项目的最大瓶颈定位建议综合研判定位建议综合研判公寓产品公寓产品直接竞争区直接竞争区间接竞争区间接竞争区去化速度快去化速度快价格低，客户面广价格低，客户面广去化速度慢去化速度慢价格高，客户面小价格高，客户面小低密度产品低密度产品区域空白区域空白成本导致成本导致价格超出范畴价格超出范畴目前竞争力
44、处于劣目前竞争力处于劣势势整体去化稳定整体去化稳定本案位置将保证去化速度本案位置将保证去化速度容积率与建筑限高将成为容积率与建筑限高将成为本项目产品最大瓶颈本项目产品最大瓶颈本案作为公寓产品将面临巨大竞争本案作为公寓产品将面临巨大竞争而定位低密度产品则可能浪费较大容积率指标而定位低密度产品则可能浪费较大容积率指标定位建议定位建议公寓产品公寓产品低密度产品低密度产品以公寓为主的混合社区以公寓为主的混合社区（受容积率及限高的限制）（受容积率及限高的限制）提高产品附加值提高产品附加值增强产品竞争力增强产品竞争力定位定位56层花园洋房层花园洋房尽可能减少容积率的浪费尽可能减少容积率的浪费提高产品力是项
45、目制胜的关键提高产品力是项目制胜的关键提高产品力的关键在于产品创新提高产品力的关键在于产品创新定位建议定位建议公寓公寓联排联排花园洋房花园洋房产品类型产品类型定价理由定价理由由于项目平均楼由于项目平均楼板价在板价在50005000元元平方米平方米左右，小左右，小高层的建造成本高层的建造成本在在2500250030003000元元平方米平方米左右左右 预判价格预判价格 预计小高层公寓未预计小高层公寓未来销售价格在来销售价格在90009000元平方米以上元平方米以上 项目周边的联排项目周边的联排产品西溪风情销产品西溪风情销售价格售价格1500015000元元平方米平方米，考虑到，考虑到本案地理位置
46、上本案地理位置上的优势价格可以的优势价格可以有定的上升有定的上升 预计价格在预计价格在1700017000元平方米左右元平方米左右 区域花园洋房与区域花园洋房与联排产品的平均联排产品的平均价差在左价差在左右右预计价格在预计价格在1200012000元元/平方米左右平方米左右产品创新全装修产品创新全装修市场机会点目前全装修物业在区域内尚处于空白 优势2全装修能为产品带来装修费用中约30的利润优势3万科对于全装修物业具备相当经验优势1全装修能在区域竞争中形成巨大差异优势实现对项目整体品质的提升产品创新地下室产品创新地下室发现一发现一万科新里程底层带地下万科新里程底层带地下室公寓产品同比底层无室公寓
47、产品同比底层无地下室产品存在近地下室产品存在近30的价格优势，并且去的价格优势，并且去化迅速化迅速发现二发现二目前区域别墅产品基本目前区域别墅产品基本无地下室设计，经现场无地下室设计，经现场实地调研，大华西溪风实地调研，大华西溪风情联排别墅产品无地下情联排别墅产品无地下室，而大量客户在装修室，而大量客户在装修过程中自行开挖地下室过程中自行开挖地下室地下室附加值对于公寓以及低密度产品客户都具有极大的吸引力规划地下室将是对产品品质、去化速度以及价值收益的多重保证产品创新软件服务产品创新软件服务万科品牌优势万科品牌优势万科物业管理优势万科物业管理优势品牌附加值品牌附加值服务附加值服务附加值软件水平促
48、进项目整体品质的提升软件水平促进项目整体品质的提升产品设计建议产品设计建议装修附加值装修附加值产品附加值产品附加值（地下室）（地下室）服务附加值服务附加值三大附加值三大附加值提升综合品质提升综合品质创造复合价值创造复合价值售楼选址建议售楼选址建议售楼选址建议售楼选址建议动线选址法动线选址法动线选址法动线选址法/活动选址法活动选址法活动选址法活动选址法客户分布特点客户分布特点城西客城西客户户市市中中心心客客户户主力客户分布：主力客户分布：大城西板块客户、市区客户客户特征：城西客户多为当地住户为主，而市区客户多集中市区西南区域，两者工作区域基本都在市中心区选址方法选址方法多为市中心及城西区域多为市
49、中心及城西区域换购客户换购客户主要以文一、文二、主要以文一、文二、文三路和天目山路等文三路和天目山路等东西交通动线和天目东西交通动线和天目山路的南北交通动线山路的南北交通动线与市中心相联与市中心相联文一、文二、文三路文一、文二、文三路天目山路天目山路莫干山路莫干山路商业中心商业中心城西板块核心商业辐城西板块核心商业辐射区域形成的客户聚射区域形成的客户聚集地集地商业效应法商业效应法交通动线法交通动线法西城广场西城广场区域商业中心区域商业中心客户动线法动线可行性分析客户动线法动线可行性分析文一路文一路优势：双向车行、人气较足优势：双向车行、人气较足劣势：人群档次较低，绝大部分非目标客户劣势：人群档
50、次较低，绝大部分非目标客户文二路文二路优势：区域购房者多为目标客户优势：区域购房者多为目标客户劣势：单向车行，人流量不足劣势：单向车行，人流量不足文三路文三路优势：人气较足优势：人气较足劣势：单向车行，人群档次与目标客户有偏劣势：单向车行，人群档次与目标客户有偏差差天目山路天目山路优势：双向车行，车流量较大优势：双向车行，车流量较大劣势：沿路遮挡较多，可选地址较少劣势：沿路遮挡较多，可选地址较少莫干山路莫干山路优势：双向车行，车流及人流量较大优势：双向车行，车流及人流量较大劣势：会对客户造成一定的方向性的误导劣势：会对客户造成一定的方向性的误导客户动线法选址建议客户动线法选址建议12建议建议地