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1、第七章 商务谈判过程及各阶段策略把握谈判的开局谈判开局阶段主要任务：1.把握认识谈判对手（介绍和自我介绍）2.通过谈判议程。3.创造彼此信任，互相合作的谈判气氛。概述阶段 引导对方了解自己的目标和想法，双方做一些双向沟通，但并非全盘托出。（投石问路）要点：注意倾听和记录 善于表示友善情感 学会报价明释(示)阶段 明示什么？（1 1）自己所求）自己所求 （2 2）对方所求）对方所求（3 3）双方共同所求）双方共同所求 （4 4）潜意识要求）潜意识要求要点：（1）学会设问摸清对方真实意图（寻找魔点）（2）学会借助有效的传播媒介。（印刷物、视听媒介、实物模型等）交锋阶段如临大敌，如履薄冰。要点：（1
2、）坚定自己的的谈判原则和立场，用“施”与“受”卡划分妥协范围。（2）扮演“哑巴”的技巧要慎用，学会发问，避免冷场。（3）避免直接对抗，婉转说服对方。（4）运用回馈反应，缩小差异，互惠互利。回馈反应：提出要求考虑表态交锋磋商坚持或让步妥协阶段 俗称“讨价还价”，雅称“还盘”，是谈判中不可缺少的环节。两种主要思路：横向妥协式谈判 纵向妥协式谈判让步的策略：让对方在重要问题上让步，自己选择在较小问题上让步。让对方争取到的每次让步都付出艰辛努力。同等幅度的让步是不必要的。让步后觉得不妥，想反悔要直说。协议阶段（1）起草备忘录。（2）正式签定合同和协议。要点：签字仪式的要求 协议内容的逻辑性和法律严谨性
3、的审查 监督(公证)阶段n谈判策略左右谈判的潜在因素n n个人能力的自我认定能力是个心理因素能力是个心理因素n n期望的高低设定更高的目标会导致更多成果设定更高的目标会导致更多成果高目标则高风险，需要更多的准备和耐心高目标则高风险，需要更多的准备和耐心左右谈判的潜在因素n n谈判期限通常在最后期限才达成协议通常在最后期限才达成协议通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的的应自问：应自问：1.1.我对手的期限为何我对手的期限为何?2.2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量判的力量3.3.我或我公司加给我的
4、期限是可更改的吗？我或我公司加给我的期限是可更改的吗？左右谈判的潜在因素n n快速交易是危险的是危险的谁准备得充分谁就有得更多的机会谁准备得充分谁就有得更多的机会谈判的心理模式n n合作式的（双赢）n n竞争式的（一方赢）合作式的（双赢）n n花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益n n双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度合作式的谈判（双赢）：省思n n为何通常我们找不到那么多双赢策略？n n寻找双赢有何危险？n n其他竞争对手如何反应？n n有哪些事项可以产生双赢的效益？付款条件付款条件数量折扣数量折扣规格、规则规格、规则竞争式的谈判获胜技巧n n闭嘴n n验证你所有的假设n n
5、买方要求报价明细，卖方尽量避免n n缓慢让步，注意技巧n n选择对自己有利的时间、地点n n再说一次“不”n n如果不成，你的后备方法是什么？谈判者的“公司心态”n n非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任n n只要提出合理的解释就可过关只要提出合理的解释就可过关n n少有个人的激情，因为与个人利益无关少有个人的激情，因为与个人利益无关n n公司倾向使用公司倾向使用“不让船摇动的人不让船摇动的人”，而不是有，而不是有创意的人去谈判创意的人去谈判n n公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！n n一旦开始用专业
6、人员，你的对手只有跟进一途一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途谈判者的“个人心态”谈判者究竟追求什么？谈判者究竟追求什么？想觉得自己不错想觉得自己不错不想被逼到角落里不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想学点东西想保住饭碗，想升迁想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，不是麻烦些想工作轻松点，不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章想满足一下私欲却又不触犯规章谈判者的“个人心态”想把所做的事说成很重要想把所做的事说成很重要想避免意外变动带来的不安想避免意外变动带来的不安想靠你帮忙想靠你帮忙想有人倾听
7、想有人倾听想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游的、甚至出去旅游想得个好理由想得个好理由想赶快结束谈判，好做其它的事想赶快结束谈判，好做其它的事想知道真相想知道真相想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想获得权力想获得权力谈判者的“个人心态”n n满足感是谈判的重要成果！认识权力n n权力：影响谈判对手行为模式的能力n n权力存在于心里n n同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现n n权力对谈判结果有决定性的影响权力的特性n n权力是相对的权力是相对的n n权力必须能显露出来才
8、是真的权力必须能显露出来才是真的n n权力不必靠行动来显示权力不必靠行动来显示n n权力是有限的权力是有限的n n权力只在被接受的范围下有效权力只在被接受的范围下有效n n靠权力剥削是无法持久的靠权力剥削是无法持久的n n运用权力就得承担风险与成本运用权力就得承担风险与成本n n权力关系应时而变权力关系应时而变权力的根源n n有形与无形的报酬结构n n处罚或无酬n n合法性律师的故事律师的故事n n信守承诺n n知识和资讯n n竞争权力的根源n n面对不安定的勇气n n时间与耐心n n讲价技巧权力的根源 你比你自己所知道的更有权力！增加权力的小方法n n详细记录谈判的讨论内容及达成的共识n n
9、用自己记录的协议作谈判的正式结论n n向固定价格或条件挑战“但是您的条件在这儿不适用但是您的条件在这儿不适用”寻找替代品，增加竞争寻找替代品，增加竞争考虑走开不谈，或制造考虑走开不谈，或制造“战术僵局战术僵局”要求更高层出面要求更高层出面要求更高层出面的好处n n更高层通常不知细节，也没准备好n n他们喜欢卖弄决定权n n喜欢更宏观的解释而有更多让步n n倾向“不为小事浪费昂贵时间”n n倾向从权术角度而非营业角度解决问题磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！价钱对了，为何还要谈？n n“对”的价钱只因供需关系决定n n“对”的价钱是个平均价n n但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不适用”n
10、 n找出差别，把“平均”变成“特定”n n永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而调节“平均价格”期望的程度n n代表要表现的意愿或承诺n n失败也是自我的丧失n n成功后，目标会升高，失败会降低n n人们对小的失败比较能忍耐，期望并不降低n n如果目标太容易或太难，人们不觉得有成功或失败n n你的任何技俩都会影响谈判对方的期望买卖罐头的例子n n美国观光客来到墨西哥乡村的小店美国观光客来到墨西哥乡村的小店n n店里有店里有5 5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头n n美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了n n如果
11、价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了也够了n n加州的价格是每罐加州的价格是每罐0.40.4元，他最多愿付到元，他最多愿付到1.11.1元元买卖罐头的例子n n店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去n n他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖n n他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元1.25元之间买卖罐头的例子n n什么成交价会使得双方得到一样的满意度？n n价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？n n无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言n n只知道在0.5元1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意
12、买卖罐头的例子n n现在双方都在考虑是否在0.75元上成交n n店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元n n这是否是最好的交易？买卖罐头的例子变通方案（一）店主若聪明，可提议卖3罐2.25元n n店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元n n改进了店主利润，美国佬无任何损失买卖罐头的例子变通方案（二）美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元n n美国佬平均价降至0.55元n n店主仍然保持0.25元利润买卖罐头的例子变通方案（三）如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐n n店主利润提升至0.4元n n美国佬成本降至平均每罐0.7元买卖罐头的例子变通方案（
13、四）如果双方同意5罐价钱3.15元n n店主赚0.65元n n美国佬平均价是0.63元n n任何变动都会损及对方的利益买卖罐头的例子n n店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元n n美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的n n每一笔交易都是对满意的期待n n人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值期望与满意n n买卖双方并无真正的、相同的满意程度n n也没有相同的边际满意效应n n在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量n n双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法期望与满意n n任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方任何谈判都可找出增加双方满意程度
14、的更佳方案案n n从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的对方的牺牲之上的n n在交易中，人们交换的是在交易中，人们交换的是“满意满意”，物质只是，物质只是表面的表面的n n谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设假设谈判的战略错的战略下不会有对的战术（技巧）n n产品及市场的相适应n n收集情报、发掘真相、严加保密n n价值分析（不是成本分析）n n成本及订价分析谈判技巧n n开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最
15、高价）是多少？”卖方应重复商品的价值，不立刻降价卖方应重复商品的价值，不立刻降价谈判技巧n n假需求：加上一堆你不真需要的条件其实只是还价的开端，千万不要泄露底限其实只是还价的开端，千万不要泄露底限谈判技巧n n“我就这么多”是最好的双赢战术之一是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需求卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力，发现很多的选择可刺激双方的想像力，发现很多的选择它有它有“合法权力合法权力”的错觉的错觉谈判技巧n n先问价钱尤其是选定以后再增加的项目尤其是选定以后再增加的项目先问省很多先问省很多谈判技巧n n不做拉倒强而有力的威胁强而有力的威胁去
16、除了双赢的可能去除了双赢的可能容易激怒对方容易激怒对方有可能得到深思熟虑的接受有可能得到深思熟虑的接受谈判技巧n n拍卖式询价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价可能激怒卖方而得不偿失可能激怒卖方而得不偿失卖方面对的最艰难的处境之一卖方面对的最艰难的处境之一谈判技巧n n拍卖式询价卖方对策想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择择找出谁能做决定，寻求支持找出谁能做决定，寻求支持确定有一个合理的最底价，以免让得太多确定有一个合理的最底价，以免让得太多用你最好的谈判代表及队伍用你最好的谈判代表及队伍帮买方做更好的决定帮买方做更好的决
17、定谈判技巧n n拍卖式询价卖方对策找专家帮你，让估价更有可信力找专家帮你，让估价更有可信力找出自己的弱点，准备好答案找出自己的弱点，准备好答案将自己的优势为客户个性化将自己的优势为客户个性化准备一些双赢方案使谈话有利自己准备一些双赢方案使谈话有利自己认识到买方会想早点儿决定认识到买方会想早点儿决定说些拍卖式询价造成的恶果说些拍卖式询价造成的恶果谈判技巧n n夸大的表情“你在开玩笑吗？你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？这怎么可能？”，“我的老天！我的老天！”对方被逼得解释，自动让步对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果太夸张可能反效果谈判技巧n n区分出想要的和需要的听对方想要的，找出他需要的听
18、对方想要的，找出他需要的当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的要的谈判技巧n n预算的陷井预算的陷井“给我个大概价钱，我要做预算给我个大概价钱，我要做预算”这这“大概价大概价”的代价很高的代价很高利用这机会多了解需求及困难利用这机会多了解需求及困难找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密估价应偏高些，规格好些估价应偏高些，规格好些帮客户写他的正式估价邀请函帮客户写他的正式估价邀请函谈判技巧n n逐渐蚕食累积小的让步累积小的让步分开小项目谈
19、分开小项目谈谈判技巧n n压榨“你必须给更好的条件你必须给更好的条件”除非买方明确说出原因，不要降价除非买方明确说出原因，不要降价降慢点，继续强调你的附加价值降慢点，继续强调你的附加价值绝不要以为价格是唯一的因素绝不要以为价格是唯一的因素要求回报要求回报买方也可能有大让步买方也可能有大让步谈判技巧n n对付压榨的策略保护你的价格保护你的价格问具体的问具体的”更好的条件更好的条件”得到一些回报得到一些回报千万不可反向而行！谈判技巧n n先失后得前面谈一些自己不重视的轻易让步前面谈一些自己不重视的轻易让步后面坚持自己要的后面坚持自己要的谈判技巧n n提升价格承认犯错，重新估价，高出原价承认犯错，重
20、新估价，高出原价给对方足够的满足感给对方足够的满足感显示出已无可退让显示出已无可退让你可假装重新来过你可假装重新来过不要立即反应不要立即反应改变需求或条件改变需求或条件退席不谈退席不谈谈判技巧n n问“如果怎样？”得到重要资讯得到重要资讯找出双赢方案找出双赢方案是得到价钱和成本的好方法是得到价钱和成本的好方法可以有无限的机会可以有无限的机会谈判技巧n n提供额外的价值提升满意度提升满意度谈判技巧n n要些小东西如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好好对方想快结束对方想快结束9999已好了，就算了吧已好了，就算了吧给点小东西或可建立好关系给点小东西或可建立
21、好关系让他觉得占点小便宜也好让他觉得占点小便宜也好成本没那么高成本没那么高小心擦边球n n对策对方同样投入了许多，以其道还治其人对方同样投入了许多，以其道还治其人坚定立场坚定立场预期在谈判中会遇到，练习如何应对预期在谈判中会遇到，练习如何应对要求更大金额订金要求更大金额订金写下备忘录并由双方签字写下备忘录并由双方签字小心擦边球n n对策特别注意技术上的规格、要求特别注意技术上的规格、要求检查所有附件、规格、图表检查所有附件、规格、图表不论多熟悉，每次都检查不论多熟悉，每次都检查小心擦边球n n先斩后奏利用事情的不可逆性，先造成事实利用事情的不可逆性，先造成事实求得允许难，求得原谅易求得允许难，
22、求得原谅易小心擦边球n n对策不待恶化，立即采取行动不待恶化，立即采取行动也也“先斩后奏先斩后奏”，以利谈判，以利谈判向政府机构投诉、求援向政府机构投诉、求援如果你是买方，除非有确切保障，不预付任如果你是买方，除非有确切保障，不预付任何帐款，在谈判中加上足够的保证条款或保何帐款，在谈判中加上足够的保证条款或保证金证金如果你是卖方，要求预付大金额订金如果你是卖方，要求预付大金额订金小心擦边球n n对策你绝对能挑战这些数字你绝对能挑战这些数字小心擦边球n n黑白脸黑脸有时是法律、规定、政策、电脑程式黑脸有时是法律、规定、政策、电脑程式小心擦边球n n对策黑脸是人，听而不闻黑脸是人，听而不闻不是人，
23、用你的规定、政策给自己不是人，用你的规定、政策给自己“法定的法定的”权力权力不论黑白脸，他们都想从你得到最大利益，不论黑白脸，他们都想从你得到最大利益，他们是同一边的他们是同一边的小心擦边球n n对策尽量由自己交涉，不经由中间人尽量由自己交涉，不经由中间人自行准备文件、邮寄自行准备文件、邮寄将自己的条件加上短期限有效的限制将自己的条件加上短期限有效的限制如果过了期限有处罚，更好如果过了期限有处罚，更好小心擦边球n n文字游戏一字之差，对方会说字打错了一字之差，对方会说字打错了永远不要相信你的假设：最大的错误是相信永远不要相信你的假设：最大的错误是相信你和对方握手庆祝的合约会和白纸黑字的一你和对
24、方握手庆祝的合约会和白纸黑字的一样样小心擦边球n n利润藏在变动里当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的大好机会大好机会小心擦边球n n对策有良好的变动管理系统和程序有良好的变动管理系统和程序迅速处理，密切管理迅速处理，密切管理买方要积极保护自己的立场买方要积极保护自己的立场小心擦边球n n友善的服务建立价廉物美的形象，建立信任及友谊建立价廉物美的形象，建立信任及友谊小心擦边球n n对策事先询价，养成习惯问事先询价，养成习惯问“要多少钱？要多少钱？”白纸黑字写下来白纸黑字写下来明细表明细表如果没有明确数字，则加上如果没有明确数字，则加上“不超过不超过xxx
25、x”xxxx”不确认价钱，不开工不确认价钱，不开工任何改变，重新询价任何改变，重新询价货比三家货比三家小心擦边球n n毁约好来坞影星的故事好来坞影星的故事小心擦边球n n对策找个好律师找个好律师你迟早得付律师费，先付便宜得多你迟早得付律师费，先付便宜得多小心擦边球n n我们得小心谨慎预防太多的诡计我们得小心谨慎预防太多的诡计注意小谎言和小延误，尽早处理，最糟的还没来呢注意小谎言和小延误，尽早处理，最糟的还没来呢用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩或妥协份会退缩或妥协江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望江山易改，本性难移，如果对
26、方记录差，就别期望有好结果有好结果都得书面记录，愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多都得书面记录，愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好签字愈好所有合约都应由律师过目检查弱点，然后由你决定所有合约都应由律师过目检查弱点，然后由你决定进行或停止，律师并不是经营人的代替者进行或停止，律师并不是经营人的代替者打破僵局n n从个人共识重新开始n n引进新资讯n n换人n n更换公司内部负责层面打破僵局n n暂停、休会双方有机会冷却双方有机会冷却给双方时间去想新点子或重新包装给双方时间去想新点子或重新包装有时间消化有时间消化重新调整团队重新调整团队让双赢有机会让双赢有机会打破僵局n n更换气氛n n调整风险分
27、担n n调整付款条件n n提出“如果怎样？”n n提出小让步让步的原则n n留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份n n鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的n n让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步让步的原则n n让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的n n保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果n n投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”n n对每一让步都要求对方回报让步的原则n n让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来n n记住“我会考虑”就是一种让步n n如果没有
28、晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步n n不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱让步的原则n n不怕说不怕说“不不”，大部份人怕，说足了次数，对，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去方会知道你是认真的，坚持下去n n不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事事n n如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变的签字才算定案，前面的协商都可变n n不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度
29、和百分比变动的幅度望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度优秀谈判人员的特质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报有勇气去刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目
30、标，并承担相应的风险有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险优秀谈判人员的特质有耐心等待真相揭露的智慧有耐心等待真相揭露的智慧愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面能照顾到公、私两层面坚定支持对双方互惠、双赢的理念坚定支持对双方互惠、双赢的理念有接受不同意见的能力有接受不同意见的能力有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素察出个人影响谈判的潜伏因素优秀谈判人员的特质有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信产生的自信愿意运用团队的专
31、才愿意运用团队的专才稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他地期望别人也喜欢他成功谈判的守则n n写下计划，未做准备就不做决定写下计划，未做准备就不做决定n n在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全好辩证的方案，你就不算准备完全n n闭嘴、专心听、不评论闭嘴、专心听、不评论n n不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗n n不被事实、平均数或统计数唬倒不被事实
32、、平均数或统计数唬倒n n如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆方保证也有一堆成功谈判的守则n n不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的n n扩展谈判层找出对方真正的决策者找出对方真正的决策者列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持一定要和公司内部协商成功，才能保证自己一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现在谈判上有所表现帮助对手从他公司里得到帮助对手从他公司里得到“yes”“yes”答案答案成功谈判的守则n n记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏记住
33、：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素判的个人因素n n学会退席不谈，也学会如何重谈学会退席不谈，也学会如何重谈n n谈判一定有矛盾、对抗，有强烈谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢让人喜欢”欲望的一方一定会让步大欲望的一方一定会让步大n n如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须对方一个喘息的机会，至少你必须真心地真心地聆听聆听对方的问题，而且给予安慰或同情对方的问题，而且给予安慰或同情成功谈判的守则n n尽量学习谈判战略和技巧，掌
34、握得愈多，谈得愈好n n目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心n n检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付成功谈判的守则n n训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域，知的区域，“训练训练”让你更能迅速应付和掌握让你更能迅速应付和掌握这些未知这些未知n n不跟二流对手谈判不跟二流对手谈判n n应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多还多n n谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案的方案n n不论差距多大，你不怕谈判不论差距多大，你不怕谈判养成习惯种下想法，你产生了行为种下行为，你养成了习惯种下习惯，你培育了个性种下个性，你成就了整个人生 -Charles Reade