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1、第1页/共15页已成交！已成交！尚未成交！尚未成交！恭喜！但并不代表万事大吉！恭喜！但并不代表万事大吉！革命尚未成功，同志仍需努力！革命尚未成功，同志仍需努力！第2页/共15页如何有效利用起如何有效利用起5050个个A A类客户？类客户？如何进行有效的客户经营！如何进行有效的客户经营！第3页/共15页客户经营的意义客户经营的意义 从未来发展趋势看，寿险业不是以业绩大小论英雄，从未来发展趋势看，寿险业不是以业绩大小论英雄，而是以所拥有的客户数量、客户经营能力来决定竞争力！而是以所拥有的客户数量、客户经营能力来决定竞争力！留存与队伍壮大的根本！留存与队伍壮大的根本！善于经营客户，能制造出一个带三、
2、三个带九的连锁效应，善于经营客户，能制造出一个带三、三个带九的连锁效应，致富之路越走越宽。致富之路越走越宽。促成客户购买（或再次购买）的必经过程！促成客户购买（或再次购买）的必经过程！成功的客户经营：只要客户想到保险，脑海里浮现的一定是成功的客户经营：只要客户想到保险，脑海里浮现的一定是你的名字和脸庞。你的名字和脸庞。个人事业发展的重要保证！个人事业发展的重要保证！持续的经营客户就是通过低成本、高质量的手段取得发展的持续的经营客户就是通过低成本、高质量的手段取得发展的必然捷径。必然捷径。第4页/共15页客户经营流程图客户经营流程图客客户户经经营营成交客户成交客户五个五个100%服务服务二次投保
3、二次投保或转介绍或转介绍未成交未成交促成促成定期拜访定期拜访转介绍转介绍未成交未成交必须重点关注必须重点关注持续经营持续经营第5页/共15页未成交客户经营流程图未成交客户经营流程图获取未成交获取未成交客户来源客户来源分析未成交分析未成交原因原因寻求解决寻求解决方案方案建立亲密的建立亲密的客户关系客户关系制定拜访制定拜访目标目标拜访客户策略拜访客户策略性资讯收集性资讯收集主管陪访计划主管陪访计划促成或转介绍促成或转介绍第6页/共15页未成交客户经营方法未成交客户经营方法类别类别项目项目时机时机服务重点服务重点关系服务关系服务关系服务关系服务联系服务联系服务联系服务联系服务不定期拜访不定期拜访不定
4、期拜访不定期拜访每月至少每月至少每月至少每月至少1 1 1 1次次次次实用资讯分享实用资讯分享实用资讯分享实用资讯分享以信函电话保持联系以信函电话保持联系以信函电话保持联系以信函电话保持联系个人动态分享个人动态分享个人动态分享个人动态分享表达感谢支持表达感谢支持表达感谢支持表达感谢支持关怀服务关怀服务关怀服务关怀服务客户的婚丧喜庆客户的婚丧喜庆客户的婚丧喜庆客户的婚丧喜庆尤其是客户生日尤其是客户生日尤其是客户生日尤其是客户生日客户的职业纪念日客户的职业纪念日客户的职业纪念日客户的职业纪念日以电话信函表达关怀以电话信函表达关怀以电话信函表达关怀以电话信函表达关怀客户家人的喜悦客户家人的喜悦客户家
5、人的喜悦客户家人的喜悦尤其是结婚纪念日尤其是结婚纪念日尤其是结婚纪念日尤其是结婚纪念日合作服务合作服务合作服务合作服务客户的心胸大客户的心胸大客户的心胸大客户的心胸大培养为客户来源中心培养为客户来源中心培养为客户来源中心培养为客户来源中心客户的名声好客户的名声好客户的名声好客户的名声好请求转介绍请求转介绍请求转介绍请求转介绍客户的人面广客户的人面广客户的人面广客户的人面广回报拜访情形并感谢回报拜访情形并感谢回报拜访情形并感谢回报拜访情形并感谢（1 1）建立亲密的客户关系（附表）建立亲密的客户关系（附表）第7页/共15页（2 2）拜访客户策略性资讯收集）拜访客户策略性资讯收集 资讯包括：客户姓名
6、、单位/部门、电话/传真、地址、年龄/生日、性别、职务、职称、现在购买险种的种类及保额、对营销员/同业竞争者的态度、平常阅读的刊物、兴趣/嗜好、喜爱的运动项目、最佳拜访时段、是否需事先约定拜访时间、婚姻/子女状况、客户个性风格/爱好等。第8页/共15页（3 3）主管协助追踪管理）主管协助追踪管理 如果不能带回保单请千万把问题带回来，主管、组训协助追踪管理。第9页/共15页（4 4）导入转介绍）导入转介绍接接 触触说说 明明促促 成成服服 务务都都 开开 口口 要要 求求 转转 介介 绍绍转转 介介 绍绍 促促 成成第10页/共15页 注意：与被转介绍人（新客户）接触时，千万不要忽略了介绍人的中间力量！（很多伙伴表示与被转介绍人接触比较生硬，可以多从介绍人处突破：如让其帮助电话牵线搭桥，或者从其口中说出一些产品、公司或你的利好因素，这样更容易让新客户信服，减免抗拒心理。）第11页/共15页客户对营销员认同客户对服务满意客户对产品认可客户对销售方式感觉好1423信信 任任第12页/共15页50A50A第13页/共15页谢谢 谢！谢！第14页/共15页谢谢您的观看！第15页/共15页