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1、版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究01.June 2006采购商务谈判技巧HUAWEI TECHNOLOGIES CO.,LTD.行政采购部资源认证专家团2006年6月1日版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究学习指引学习指引 在与供应商谈判前，企业应考虑下面这些至关重要的要素在与供应商谈判前，企业应考虑下面这些至关重要的要素：l谈判的目标和目的（针对不同的期望值，有选择的制定）l谈判人员与供应商代表在做出最后决定时具有哪些权利l有效的谈判需要哪些信息l充分的准备是成功的一半。为此，必须掌握采购谈判的流程，制定采 购谈判方案，并最终与供应商签订合约。版权所有，未经许可不得向外传播，违者
2、必究目录目录一、采购商务谈判概要一、采购商务谈判概要 1、采购商务谈判的定义、要素、采购商务谈判的定义、要素、2、谈判类型、谈判类型 3、对谈判者的素质要求、对谈判者的素质要求二、采购商务谈判技巧与方法二、采购商务谈判技巧与方法 1、谈判内容、谈判内容 2、谈判过程、谈判过程 3、谈判行为、谈判行为 4、谈判策略、谈判策略 5、讨价还价技巧、讨价还价技巧三、采购商务谈判案例与研讨三、采购商务谈判案例与研讨 1、采购案例、采购案例 2、小组研讨、小组研讨版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究谈判概要谈判概要定义：定义：谈判就是为了要达到利益目标，而与对方彼此交换意见的协商说服过程。要要 素：素
3、：1、两个以上关系方 2、为某种需要或利益，而不是无的放矢 3、要有一定方式（谈判、交换意见、磋商）4、谈判双方都具备一定的决策权 5、谈判可以是采用面对面，电话及邮件等多种形式。注意：采购部要求谈判人员数量需在两人以上版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究谈判类型谈判类型类类 型：型：1、温和型：迅速达成协议、效率较高、但结果、温和型：迅速达成协议、效率较高、但结果 往往不会令人满意。往往不会令人满意。2、强硬型：仅强调和考虑自已的利益，通常是、强硬型：仅强调和考虑自已的利益，通常是 利益根本对立的两方间的谈判，较难利益根本对立的两方间的谈判，较难 达成协议，有摊牌的可能。达成协议，有摊牌
4、的可能。3、折衷型：原则坚定性和方法灵活性的统一，、折衷型：原则坚定性和方法灵活性的统一，用理智而不是感情来支配谈判，通常用理智而不是感情来支配谈判，通常 能达成较理想的协议，且避免不必要能达成较理想的协议，且避免不必要 的麻烦。的麻烦。版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究对谈判者的素质要求对谈判者的素质要求1、丰富的专业知识2、熟练的技巧3、成熟的经验4、应变能力5、人际关系处理能力版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究目录目录一、采购商务谈判概要一、采购商务谈判概要 1、采购商务谈判的定义、要素、特点、采购商务谈判的定义、要素、特点 2、谈判类型、谈判类型 3、对谈判者的素质要求、对
5、谈判者的素质要求二、采购商务谈判技巧与方法二、采购商务谈判技巧与方法 1、谈判内容、谈判内容 2、谈判过程、谈判过程 3、谈判行为、谈判行为 4、谈判策略、谈判策略 5、讨价还价技巧、讨价还价技巧三、采购商务谈判案例与研讨三、采购商务谈判案例与研讨 1、采购案例、采购案例 2、小组研讨、小组研讨版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究谈判内容谈判内容供应商认证是认证供应商的体系和产品两大方面涉及的供应商认证是认证供应商的体系和产品两大方面涉及的7大项目大项目u7大项目大项目TQCRDCES认证：认证：1、T-技术技术2、Q-质量质量3、R-响应响应4、D-交货交货5、C-成本成本6、E-环保环
6、保7、S-社会责任社会责任版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究谈判内容谈判内容l会展涉及的谈判内容：会展涉及的谈判内容：l1 1、价格谈判、价格谈判l 一般酒店房间的协议价格大概是门市价格的30左右。会展时所 谈价格则更优惠。l2 2、付款方式谈判、付款方式谈判l 全年协议：转帐月结（一般为每月收到帐单之日，30 l 日内）l 会展一次性协议：预付款30，其余款项在会议结束后30个工作日内付清）l3 3、条款谈判：、条款谈判：l 需要注意的条款：A.尽量不做使用量的承诺针对全年协议；l B.不提供押金和信贷担保针对全年协议；l C.不交付滞纳金l 其它需要注意条款：预订取消，NO-SHOW
7、，预订担保等。版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究谈判内容谈判内容l4 4、有利于公司的优惠政策：、有利于公司的优惠政策：lA、酒店一般可以提供很多免费服务（水，欢迎果盘，报纸，擦鞋等优惠），可以尽可能的向酒店争取这些优惠。lB.餐饮及其它设施可以打折lC.会议室谈判时要注意使用时间：一般是四小时为半天，不足四小时按照半天算，超过四小时不足八小时按照八小时算，八小时以上按照全天算；lD.会展时提供免费会务房1-2间lE.会展时免费提供水牌等设施.lF.免费收发传真*张lG.免费烫衣服*件l5 5、公司整体利益原则、公司整体利益原则l 一切不利于公司利益的条款需要斟酌，坚持不让步。一切不利于
8、公司利益的条款需要斟酌，坚持不让步。版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究谈判过程谈判过程1、准备阶段2、报价阶段3、还价/僵持阶段4、签约生效阶段版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究一、准备阶段一、准备阶段：1、内容：A、确定议题 B、设定谈判目标（最低目标、最高目标）C、确定双方的谈判人员 D、谈判议程表时间、地点、人员 E、收集情报、准备材料 F、多种解决方案 G、角色分工及谈判策略的筹划 H、场地环境及人员着装谈判过程谈判过程版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究2、知已知彼 A、对方人员的构成及背景/授权分析 B、谈判截止日期（DEADLINE）C、需求的迫切性 D、是否多家
9、供货 E、是否有潜在的替代选择 F、双方公司的规模 G、让对方了解我司的规模及情况，居高临下 H、谈判地点的选择 I、买方市场/卖方市场 G、供应商的营业情况 K、供应商的服务缺点，其竞争对手服务的优点谈判过程谈判过程版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究二、报价阶段二、报价阶段 尽量让对方先出牌 辩明真伪三、还价三、还价/僵持阶段僵持阶段 讨价还价，解释各自的立场 必要时告诉对方自己的预算四、签约生效阶段四、签约生效阶段 经过讨价还价，相互妥协，达成一致 注意合同中的条款是否符合公司的整体利益 结果：双赢谈判过程谈判过程版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究 *谈判中注意事项：A、有理、
10、有利、有节 B、团队配合、协调一致 C、自信、沉着、良好的心理素质 D、集中注意力 E、精力充沛、精神饱满 F、避免人际冲突，不掺杂私人感情 G、跨文化的理解能力、思维方式 H、建立互信关系：塑造诚实的形象 I、不议论竞争对手 J、保密与安全 K、对等原则 L、会议纪录输出谈判记录表 M、注意言谈举止，接人待物谈判过程谈判过程版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究谈判行为谈判行为1、观察、观察：对于善于观察的人来说，面部表情、手势及身体 语言都能反应出一个人的内心世界 面部表情 身体语言 手势 眼神2、提问、提问：高明的谈判者都是高明提问题者3、倾听、倾听 准确理解 摘记要点 显示你在倾听4
11、、陈述、陈述 果断、理智 避免模糊语言 保持冷静 尊重对方版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究谈判策略谈判策略一、谈判的基本策略：一、谈判的基本策略：1、控制谈判过程与节奏、控制谈判过程与节奏 A、谈判要围绕着利益与目标，避免感情因素（对方、我方）；B、选择对已方有利的地点与时间；C、争取时间，并给予对方以时间；D、果断、直接切题，不要在枝节问题上纠缠；E、注意谈判的顺序；F、对谈判结果的预见性，设定撤退策略；G、谈判不是辩论，谈判追求的不是我赢你输；H、对事不对人（对问题强硬，对人较弱）；I、请对方先出牌；J、针对对方的弱点提问，将回答的问题转入我方强项；K、需要磋商时及时提出休息，善于
12、根据需要自然地中断会议；L、使谈判集中于主题，让对方围着你的观点转，把握谈判方向；M、适当转移话题；N、确保双方理解对方的立场；O、适度妥协，原则立场不让步；P、对方对我有利的止步，要及时记入会议纪录，并要对方签字；Q、限制谈判者的权力，使谈判有回旋余地；版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究2、从谈判中获得信息、从谈判中获得信息 -每次与供应商的谈判，都是获得信息的机会，要把握与 供应商谈判的每次机会。3、关注长期合作关系，全局利益、关注长期合作关系，全局利益 A、长期利益 B、共同利益4、向前看，不要让过去的事阻碍了谈判、向前看，不要让过去的事阻碍了谈判5、可以让供应商评价其对手、可以让
13、供应商评价其对手6、确立优势地位、居高临下、确立优势地位、居高临下 -调整心理状态，任何时候不能有畏惧心态，要有自信心7、团队协作、角色分工、团队协作、角色分工 A、优势地位：时间、情报、权力 B、制造竞争气氛 C、允许对方发泄情绪，树立宽容、大度，但绝非软弱的形象 D、白脸、红脸、老好人谈判策略谈判策略版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究8、避免个人争执，气氛不对时可以：、避免个人争执，气氛不对时可以：A、沉默 B、暂时休息 C、声明 D、转换话题9、显露自己的专业能力和背景、显露自己的专业能力和背景 A、有利于停止争论 B、有机会发表意见，益于掌握谈判节奏 C、但要防止弄巧成拙（对于不
14、了解的情况，不要乱发言，不清楚就问）10、交换原则、交换原则 A、不轻易让步，让步必须有回报；B、不过快止步。11、设置最后期限（、设置最后期限（DEADLINE）12、坚持自己的立场、坚持自己的立场谈判策略谈判策略版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究13、防止供应商联手、防止供应商联手14、统一口径，防止分而治之、统一口径，防止分而治之15、摊牌的掌握、摊牌的掌握 A、处于主动地位时，可缩短谈判进程 B、谈判容易破裂 C、准备好替代方案16、虚张声势、虚张声势 -关键：受到挑战时能坚持下去，而对方无法坚持17、出价要掌握分寸、出价要掌握分寸 -过低易使谈判破裂 -过高会使我方受到损失18
15、、确认对方的决策者及其权力，与决策者直接谈判，、确认对方的决策者及其权力，与决策者直接谈判，同时不让对方了解我方的决策过程同时不让对方了解我方的决策过程19、欲擒故纵，以退为进、欲擒故纵，以退为进20、出价不当，由上级出面收回、出价不当，由上级出面收回谈判策略谈判策略版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究二、供应商通常使用运用的基本策略的谈判策略：二、供应商通常使用运用的基本策略的谈判策略：1、漫天要价：应对策略：要做好该项业务的调出研究，做到知己知彼；出价要深思熟虑；如有多个卖主，应货比三家；确认对方在运用吊筑高台策略时，可提前点破此计谋。切记：杀价要狠切记：杀价要狠 2、中途换人：应对策
16、略：以其人之道，还治其人之身。以变幻的策略来迎接对方；如果新的谈判对手全然否定已达成的协议，你也可以 借此否认所作的许诺。向其上级提出抗议 给更换的谈判对手出难题，迫使其自动退出。谈判策略谈判策略版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究谈判策略谈判策略三、谈判中常见的策略：三、谈判中常见的策略：1、出其不意：故意设计一些令人惊奇之举或者提出惊人的问题 惊人的情况，惊人的时间，惊人的权威，惊人的资 料等 2、投石问路：指买方通过不断提问来了解直接从卖方那儿不容 易获得的诸如成本、价格等方面尽可能多的资料，以便在谈判中做出正确的决策。常提出的问题：如果我们订货数量加倍呢？如果我们建立长期合作关系呢
17、？如果我们淡季订货呢？如果我们减小付款周期呢？3、让步策略：采购人员要控制自己的谈判节奏和让步程度。版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究谈判策略谈判策略 美国著名的谈判学家卡洛斯归纳出的某些让步结论，对谈判很有帮助：1、开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入。2、让步太快的卖主，通常让步的幅度积累起来也大，成交价也较低；3、小幅度地让步，即使在形式上让步次数比对手多，但结果有利。4、在重要问题上先让步的一方，通常是最终吃亏的一方。5、如果将自己的预算告诉对方，往往能使对方迅速做出决策。6、交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利；7、要么不让，要么大让者，失败的可能性也较大。四、谈判的
18、逻辑策略：四、谈判的逻辑策略：1、注意思维的确定性2、苏格拉底问答法：3、转移论题法：版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究讨价还价技巧讨价还价技巧1、打有准备之仗（搜集信息，拿到第三方的报价）、打有准备之仗（搜集信息，拿到第三方的报价）A、没有准备好，永远不商谈；B、价格谈判前应进行价格调查；C、预期目标不能太低，你得到的绝不会比你预期的多。2、保持耐心、保持耐心 -耐心和充足的时间是最有力的谈价策略，很多事情要靠 时间来解决。3、对新供应商（服务类）杀价要狠、对新供应商（服务类）杀价要狠 -新供应商（服务类）往往需要拓展品牌和赢得客户，开始阶段要狠杀价4、冷漠、冷漠 -不喜形于色，掩饰或
19、伪装自己的感情，尤其不要急于 对满意的结果立即作出满意的表示。5、沉默是金、沉默是金 -必要时要善于保持沉默，沉默会给对方以压力，尤其 当对方提出一个新建议时，沉默往往使他们摸不清底细。版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究6、设定压力（最后期限），时效原则、设定压力（最后期限），时效原则7、胡萝卜加大棒、胡萝卜加大棒 -抓住对方的要害，恩威并用8、通过高层谈判、通过高层谈判9、降价谈判抓重点，（例如：酒店、降价谈判抓重点，（例如：酒店 注意对使用较多的房型进注意对使用较多的房型进行行 谈判）谈判）10、对于采购数量谈判要谨慎、对于采购数量谈判要谨慎11、表现为他人着想，寻找共同利益、共同市
20、场、表现为他人着想，寻找共同利益、共同市场14、引导供应商做长远生意，宣传减少供应商数量，发展、引导供应商做长远生意，宣传减少供应商数量，发展 核心战略供应商核心战略供应商15、供应商服务的短处、供应商服务的短处 -价格高的供应商喜欢谈服务 -价格低的供应商喜欢谈省钱16、灵活运用国家、公司政策及规定，做为某种要求的理由、灵活运用国家、公司政策及规定，做为某种要求的理由18、通过正式邮件或者传真谈判，给对方一个职业化的印象、通过正式邮件或者传真谈判，给对方一个职业化的印象讨价还价技巧讨价还价技巧版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究目录目录一、采购商务谈判概要一、采购商务谈判概要 1、采购商
21、务谈判的定义、要素、特点、采购商务谈判的定义、要素、特点 2、谈判类型、谈判类型 3、对谈判者的素质要求、对谈判者的素质要求二、采购商务谈判技巧与方法二、采购商务谈判技巧与方法 1、谈判内容、谈判内容 2、谈判过程、谈判过程 3、谈判行为、谈判行为 4、谈判策略、谈判策略 5、讨价还价技巧、讨价还价技巧三、采购商务谈判案例与研讨三、采购商务谈判案例与研讨 1、采购案例、采购案例 2、小组研讨、小组研讨版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究案例与研讨案例与研讨采购案例（具体案例逐步补充）采购案例（具体案例逐步补充）1、新供应商进入（新开业的酒店）2、价格谈判（第三方报价，例如：上海金茂君 悦酒店的价格谈判）3、供货谈判（旺季时供应商需在合同中注明每 日为华为公司预留房间 间）4、服务质量谈判（餐饮供应商惩罚条款）5、付款方式谈判（月结转帐，例如：北京中国大酒店）6、招标及竞争性评估（花篮，果篮供应商的招 标）7、高层沟通（例如：深圳威尼斯酒店）版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究小组研讨小组研讨 、共享心得 、研讨模式、任务、成果发布 、答疑与总结案例与研讨案例与研讨版权所有，未经许可不得向外传播，违者必究祝工作顺利！祝工作顺利！