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1、2005发现东阿阿胶发现东阿阿胶社区推广方案社区推广方案前前 言言1、认识我们的工作、认识我们的工作 社区推广绝不是一项简单的、可有可无的工作；社区推广绝不是一项简单的、可有可无的工作；社区推广是宣传队，是播种机。社区推广是宣传队，是播种机。它是通过一对一的传播，让更多的人了解东阿阿胶，它是通过一对一的传播，让更多的人了解东阿阿胶，信赖东阿阿胶，选择东阿阿胶。信赖东阿阿胶，选择东阿阿胶。它是一项长期、繁杂、但最具实效的工程。它是一项长期、繁杂、但最具实效的工程。它将直接对销量产生影响，它对东阿阿胶的品牌发它将直接对销量产生影响，它对东阿阿胶的品牌发展具备不可替代的战略价值。展具备不可替代的战略
2、价值。2：我们的目标：我们的目标：打造旗舰品牌打造旗舰品牌 销量销量20亿以上亿以上 让每一个中国人了解东阿阿胶让每一个中国人了解东阿阿胶 3：我们的使命：我们的使命：一对一传播东阿阿胶产品知识一对一传播东阿阿胶产品知识 配合高空攻势，赢得营销战的胜利配合高空攻势，赢得营销战的胜利4：我们的身份：我们的身份：传教士传教士5:通过做社区推广，我们能学到五种重要能力通过做社区推广，我们能学到五种重要能力 A、沟通能力、沟通能力 B、组织能力、组织能力 C、应变能力、应变能力 D、演讲能力、演讲能力 E、市场判断力、市场判断力6、做好社区推广，我们需要什么？、做好社区推广，我们需要什么？一颗心：一颗
3、心：带着一颗热诚而富有激情的心带着一颗热诚而富有激情的心 两不怕：两不怕：一不怕苦，二不怕烦一不怕苦，二不怕烦 7推广活动的三种形式：推广活动的三种形式：“古今秘趣话阿胶古今秘趣话阿胶古今秘趣话阿胶古今秘趣话阿胶”社区巡展社区巡展社区巡展社区巡展“21“21“21“21世纪养生保健之道世纪养生保健之道世纪养生保健之道世纪养生保健之道”社区讲座社区讲座社区讲座社区讲座“发现东阿阿胶发现东阿阿胶发现东阿阿胶发现东阿阿胶健康中国行健康中国行健康中国行健康中国行”大型讲座大型讲座大型讲座大型讲座说明：说明：20052005年社区活动的大主题是发现东阿阿胶，在这个主题下以年社区活动的大主题是发现东阿阿胶
4、，在这个主题下以“寻找东阿阿胶健康大使寻找东阿阿胶健康大使”为活动的由头，具体的表现形式分为：为活动的由头，具体的表现形式分为：社区巡展、社区讲座、大型讲座社区巡展、社区讲座、大型讲座第一篇：古今秘趣话阿胶巡展第一篇：古今秘趣话阿胶巡展第第 一一 节：节：地点的选择地点的选择一、地点选择的原则一、地点选择的原则地点的选择关系到社区推广的成功与否，因此选址必须遵循以下原则：1、提前调查的原则（见选点报告）：调查当地居民情况：户数、人数、保健意识、经济状况、购买力、近期是否有同类产品搞过社区推广，是否有人服用过“阿胶”系列产品及效果如何（效果好的可以作为有效病例），是否可利用的宣传方式，如有特殊情
5、况应如何协调（依靠单位或找谁协调）。2、争取小区居委会的支持，调查清楚后，要先和小区居委会联系，争取他们的同意后，然后在确定是否在社区作巡展。3、确定时间的原则：一定要避开当地人参加集体活动的时间，如果有集市、大的集体活动，因为人们的当天目标不是来社区推广现场的，即使来社区推广的现场也不是有备而来很难达到巡展推广的效果。城区地点一般在城区地点一般在10001000户左右。户左右。小结：地点确定好以后，我们需派一至两名负责人和对方去交涉，首先我们要带自己的资料，包括公司的营业执照、企业许可证、药品的荣誉证书及产品的简介资料，用这些资料证明自己的身份，以取得对方的认可，然后直截了当的向对方讲明来意
6、，收方谈妥一定的条件经协商后签订合同。二、选点应该注意的三点：二、选点应该注意的三点：1、单人操作选择年龄较大、社会经验丰富的人员2、选点完成后必须写分析报告3、以上工作完成后必须召开预热前的准备会议。附：选点分析报告附：选点分析报告选点负责人：时间：年 月 日社区推广地点：预热户数：人口：密集 较散 近期集会情况：收入水平：高 中 低居委会联系人：电话：收入来源：预计到场人数：当地最近一次社区推广：时间 产品 效果当地服用“阿胶”：人数：（效果）采样20人中熟悉“阿胶”的人数：主要信息来源：宣传品预计数量：周围药店：社区推广现场方位图三、寻找社区：三、寻找社区：寻找社区是开展社区活动的第一步
7、，各活动城市的工作人员必须首先了解清楚以下内容：本区域内的社区总数量社区名称（街道办事处居委会名称）社区地址社区包含的主要居民楼群主要负责人及联系方式四、社区调查：四、社区调查：明确了各地区有多少社区后，下一步就是有计划的进行社区调查，可以让推广代表每周调查13家，其中社区调查的基本内容是：居委会主要成员及职务、确定社区活动主要负责人居民区居住户数量及居民人数，主要的年龄与性别构成居民基本素质与消费能力社区及周边环境：药店社区对开展活动要求与限制以往开展社区的基本情况：主要包括社区活动的主办单位、活动形式、活动效果五、初选要求：五、初选要求：为了达到我们巡回展活动的要求，确定活动社区必为了达到
8、我们巡回展活动的要求，确定活动社区必须有一定的标准，具体要求如下：须有一定的标准，具体要求如下：居户数量：大型城市居户数量：大型城市10001000户以上，居民人数达到户以上，居民人数达到30003000；中小型城市；中小型城市800800户以上，居民人数达到户以上，居民人数达到25002500人。人。居民基本情况：社区常驻人口达到居民基本情况：社区常驻人口达到9090，城市居民占，城市居民占7070以上，消费能力较高，居民素质较高，以上，消费能力较高，居民素质较高，社区及其周边环境：社区周边有药店终端，是社区居社区及其周边环境：社区周边有药店终端，是社区居民日常购药的主要去处，具有规范的进货
9、渠道；社区民日常购药的主要去处，具有规范的进货渠道；社区里有活动需要的户外空间至少里有活动需要的户外空间至少3030平方米；社区为开放平方米；社区为开放型社区或半开放型社区型社区或半开放型社区六、社区谈判：六、社区谈判：社区谈判9步骤：去社区前的准备：整理着装佩戴厂徽，点齐谈判需要的物品（笔记本、笔、社区活动策划书、企业画册、中国阿胶博物馆知识手册、竞猜卡、以前活动照片、少量的小礼品）进门回忆谈判的要点：开场白、活动的介绍、活动特点、活动的意义、对社区的利益打招呼、自我介绍、开门见山说明来意配合照片与文件资料开始介绍活动本身：企业简介、活动内容简介、突出活动特点、强调活动的性质、对社区的意义简
10、单介绍完毕，留12分钟的时间让对方稍加回味开始讨论双方的责权，强调活动性质，对社区精神文明建设的意义，对社区居民的实惠，同时指出社区的责任可以根据实际情况加以调整。活动费用谈判：简要叙述公司投入，强调活动的性质与意义，同时表露希望双方长期合作建立伙伴关系的愿望，尽量压缩费用并增加社区对巡回展活动的能动性，尤其是活动前后的宣传。确定开展活动，并与居委会确定各项准备工作如：社区活动报批、活动前告知、场地布置、现场的人员组织与配合等。发放公司小礼品，道别。第第 二二 节、活节、活 动动 前前 准准 备备社区推广活动前的准备工作一定要细致，主要有两方面：一、材料的准备一、材料的准备我们的社区推广是一个
11、统一模式的规范活动，需要很多的材料和器材，缺任何一样，都会影响整个活动，故需要以下材料：1.物料准备展板、打粉机、产品宣传单页及折页、公司礼品、条幅、VCD光碟、消费者信息统计表、有奖竞猜卡、一次性纸杯、扩音器、DVD、电视机、各产品广告片、企业宣传片、简易桌、绶带、帐篷、太阳伞、气拱门、样品盒2.资料准备消费者信息统计表；有奖竞猜卡各产品折页；“古今秘趣话阿胶”知识手册一次性纸杯；3.礼品准备国药瑰宝阿胶公司礼品：各地区可根据地方需求，向市场部提供礼品制作建议，市场部安排礼品的派发，礼品不够时须提前半个月及时与市场部沟通。竞猜礼品：主要由公司派发的小礼品为主，而竞猜抽奖的礼品是“阿胶液体1盒
12、”、“阿胶补血颗粒1盒”或“复方阿胶颗粒1盒”中的一种。二、活动前，组长一定要到现场再进行检查，对电源、场地等进行二、活动前，组长一定要到现场再进行检查，对电源、场地等进行核实，如有变动马上解决，以免因这类事情影响社区推广。核实，如有变动马上解决，以免因这类事情影响社区推广。第第 三三 节、社区巡展现场的操作节、社区巡展现场的操作一、现场的布置一、现场的布置人行道人行道拱门其 他 活 动 环 节 组工作人员通道人行道人 行 道拱门其他活动环节组工作人员通道展板展示展板展示展板展示展板展示展板展示展板展示拱 门其他 活 动 环 节组工作人员通道展板展示场地布置图1：垂直人行道，细长场地布置场地布
13、置图2：迎合人行道，细长小型场地布置场地布置图3：宽扁场地及小型布置人 行 道拱门展板展示人 行 道其 他 活 动 环 节 组工作人员通道展板展示场地布置图4：迎合人行道，细长大型场地布置注意：注意：展板必须顺时针紧密摆放；展板必须顺时针紧密摆放；展板支架框架的固定：将展板撑开顶角约展板支架框架的固定：将展板撑开顶角约3030度，用铁度，用铁丝或细绳将展板底座与支架底座相连使顶角不会撑大；丝或细绳将展板底座与支架底座相连使顶角不会撑大；取适宜长度的短取适宜长度的短 棍、竹竿或铁棍支开展板底座与支架棍、竹竿或铁棍支开展板底座与支架底座使顶角不会缩小。底座使顶角不会缩小。展板固定：用胶带将展板与支
14、架的底部固定在地面上，展板固定：用胶带将展板与支架的底部固定在地面上，用重物压在底部横杠上。用重物压在底部横杠上。桌椅摆放应有序，尽量不要影响展板的采光；桌椅摆放应有序，尽量不要影响展板的采光；活动区域应保证留有足够的人流空间活动区域应保证留有足够的人流空间设置公司产品的堆头，以新产品为主设置公司产品的堆头，以新产品为主有条件的办事处应安排有条件的办事处应安排DVDDVD放映活跃现场气氛放映活跃现场气氛1.1.入口处安排入口处安排入口处的工作安排，关系到活动效果的成败，必须做到以下几点：工作人员至少一名（可轮换），统一着装，佩带公司厂徽及公司绶带，面带微笑，表情自然具有较强的亲和力，在入口处三
15、四平方米内向消费者介绍活动的主要形式，并发放有奖竞猜卡，引导消费者开始参观。摆放邀请成为健康大使的邀请函及问卷。入口处的空挡应适宜，保持在12米内，保证人员进出的比较宽松。2.2.有奖竞猜有奖竞猜有奖竞猜也是整体活动的亮点之一，主要用于吸引消费者参观展板，同时收集消费者信息，因此此项活动形式必须执行。各地区统一使用公司制作的“竞猜卡”，只能使用公司统一发放的宣传品、统一派发的小礼品及少量的新产品作为奖品。在活动形式上可完全参照市场部制定的有竞猜方案执行；也可以结合区域实际情况进行创新，但必须在上报费用申请时附带方案说明，否则将追究办事处责任。3.3.展板展示及解说展板展示及解说展板必须保证表面
16、清洁，顺时针安放固定，使所有展板同高，倾斜角度一致，并注意采光，人行道至少1.5米宽，增大设置时转角的角度。解说员十分熟悉解说内容，通过市场部及办事处经理的双重考核，穿着正式服装，佩带公司绶带，手持麦克风或扩音器，在讲解时一律采用普通话，表情自然，仪表端庄，积极耐心的为每一位参观者解说，同时注意强调与竞猜密切相关的内容。4.4.新产品推广新产品推广活动现场新产品展示盒堆头（堆头高1米以上）新产品产品展示现场的新产品对照，取阿胶补血颗粒及复方阿胶颗粒分别倒入粘贴产品名称的透明玻璃杯中，加热水溶解；取普通颗粒剂（如驴胶补血颗粒等），加水溶解，与我公司产品对照，由专人进行讲解。5.5.产品展示、宣传
17、及答疑产品展示、宣传及答疑 发放公司统一提供的各类宣传资料，保证活动中各资源的合理配置，禁止重复发放。详细解答消费者提出产品疑虑，当时无法解答者，应记录问题，并保证在一个工作日内给予回复。现场展示东阿阿胶的真伪鉴别知识，展示东阿阿胶的独特品质。6.6.新服法解说、演示及免费品尝新服法解说、演示及免费品尝整个展台由两张桌子组成，主要用于放置打粉机，展示阿胶、粉状阿胶、奶粉及白糖。根据标准的阿胶加牛奶的操作方法，配合公司制作的相关折页，向消费者介绍整个操作过程，并进行现场的打粉、冲奶及搅拌演示。向关注该服法的消费者提供免费品尝，并要求填写信息反馈表。7.7.健康咨询健康咨询设置一张桌子、咨询医生一
18、名、相应器具及消费者信息调查表。主要用于普通疾病的诊断、简单体检及健康问题咨询，要求每位咨询者都要填写相关信息。8.DVD8.DVD放映放映在有需要的活动场所设置DVD，有条件的可强化音响效果，主要放映各单品的产品广告、企业宣传片，循环播放增强现场的气氛。9.9.现场售卖现场售卖 情况允许的地区可设置现场的售卖，价格不得低于本区域内的最低价格，阿胶只提供免费加工；而必须以新产品的售卖主，将公司的小礼品作为购买新产品的利益刺激。现场售卖必须由药店人员进行全权操作，并做好消费者信息登记。如果现场售卖条件不成熟则应做好定点终端的告知，其中包括两方面：（1）终端的活动告知及POP设置；（2）活动时告知
19、消费者到指定终端进行购买。10.10.寻找东阿阿胶健康大使寻找东阿阿胶健康大使 在做社区巡展时，在参加活动的消费者中选出东阿阿胶健康大使（每个小区35名），建立一支编外宣传队。成为东阿阿胶真正的宣传火种。在社区巡展及社区讲座中，必须准备“寻找东阿阿胶健康大使”的展板、单页。第四节、后期跟进第四节、后期跟进1 1、活动总结、活动总结活动完成之后提交活动现场活动现场的总结报告，其主要内容包括：活动时间、地点、参与工作人员活动现场的描述参与巡展活动的消费者总体人数发放各类宣传品数量参加有奖竞猜的消费者信息反馈数量服用阿胶加牛奶的信息反馈数量健康咨询的消费者信息反馈数量现场售卖的消费者信息反馈数量配有
20、现场售卖的活动，必须在总结时说明阿胶的销量，复方阿胶浆的销量以及新产品的销量。对此次活动的认识发现问题及改进建议2 2、定期宣传、定期宣传活动结束后在社区及合作终端进行宣传，形式自定，如：终端海报、社区橱窗广告、入户投放单页、粘贴画等等。3 3、终端回访及检查、终端回访及检查在活动结束后回访考核终端，询问终端销量及消费者信息，对终端POP进行维护、更新及添置。4 4、消费者回访、消费者回访（1）活动结束后一周，根据地区收集到的消费者信息资料，由信息中心进行消费者的电话访问，并确证资料的真实性；（2）通过前期活动的推广有部分消费者已经开始试用，也有部分消费者开始改变原有的服用方法，每个月办事处都
21、对部分已开展社区活动的社区进行随访，有针对性的对8-10名接受过宣传教育的消费者，进行深访了解出产品的尝试率、理解度。5 5、效果评估、效果评估活动后对社区周边终端进行月度销量考核，考核一个月。6 6、全国社区活动月度公告、全国社区活动月度公告公告社区巡回展进展情况，通报各办事处月度目标的达成率（即社区活动的考核分值），并进行排名，对开展优秀的办事处进行表扬与经验共享，极差的办事处进行批评与问题剖析。第二篇：小型消费者集中教育第二篇：小型消费者集中教育 21 21世纪养生保健社区讲座世纪养生保健社区讲座科普讲座科普讲座（适用于初期阶段，在市场推广中后期可以和联谊会形式互相穿插进行）：指场地选择
22、会议室（医院的会议室更好）等室内场地对忠诚顾客、潜在顾客传播与公司产品相关的科普讲座、专家咨询活动。此类活动目的在于提高产品的知名度，树立企业的形象，把健康知识的传播与宣传产品有机地结合在一起，增强产品的可信度。该活动十分显著地增强与消费者的情感交流，对扩大消费群效果明显。活动内容应重点突出，如阿胶健康讲座活动。顾客联谊活动顾客联谊活动（适用于市场推广的中后期阶段，主要是回馈消费者）：指选择宾馆、招待所、会议室等室内场地，邀约目标顾客聚在一起，开展科普讲座、专家咨询、文艺表演等亲情服务活动。科普讲座和顾客联谊活动在操作上技巧相同，区别就是内容上有所不同：科普讲座重点在于科普知识的讲解，联谊会在
23、讲解科普知识的同时加入娱乐活动吸引消费者的参与。二、消费者集中教育操作步骤二、消费者集中教育操作步骤【会前的准备工作】在进行消费者集中教育会的前期具体来讲有以下几方面的工作：消费者的邀约消费者的邀约会场选择和布置会场选择和布置所需物品的准备所需物品的准备会前规范管理的准备会前规范管理的准备会议流程准备。会议流程准备。消费者的邀约方式和方法消费者的邀约方式和方法媒体广告和海报媒体广告和海报DMDM单单电话邀约电话邀约媒体广告和海报媒体广告和海报媒体广告：媒体广告：在公共媒体上提前一天发布活动通知，比如可以利用阿胶现在的广告，在电视广告片下面拨出游飞字幕，或在现有的报纸广告下方加刊活动内容。海报广
24、告：海报广告：在举行活动的地点周围半径1.5公里以内的小区张贴。海报的印制标准海报的印制标准（1）一般以2开纸大小为标准；（2）与一般墙壁对比反差大的颜色为首选材料，如红色等。（当地人忌讳的颜色不用，不醒目、效果不突出的颜色不用。）（3）海报的字体要规范，语言要通俗；（4）讲明科普讲座，突出讲座的含金量，语言要通俗易懂张贴位置的选择张贴位置的选择好的位置可以产生好的视觉冲击力，能起到事半功倍的效果。（1）平滑易贴的墙壁，张贴牢固；（2）人员经常聚集地必须贴；（3）人员必经之地，连贴几张，以示醒目；（4）交通十字路口两边交叉贴；（5）巷子的入口、出口（6）楼头醒目处；（7）海报的张贴高度，下沿不
25、低于1.5米，避免被小孩子破坏。海报张贴的数量比例海报张贴的数量比例 海报的数量要根据小区人数的多少而定，一般比例为户数的5-10%，可根据人口密度确定比例，密度大的地方可以多贴，密度小的地方少贴。海报的选用比例要慎重，既要达到预期效果，而又要将浪费的程度减少到最低点，这就需选点人员将所选之点要调查的非常详细，了解的非常透彻，才能做得更好。张贴海报注意事项：张贴海报注意事项：海报张贴的位置很重要，但也要考虑不要为社区推广留下后患，使不必要的麻烦扰乱社区推广现场，故须注意以下几点：（1）在小区或家属院内张贴应和居委会、物业办等联系好，问是否允许张贴海报。（2）看其它产品广告海报有无张贴过，如有则
26、我们可在其上张贴（3）在街道上不要贴，在没贴的地方不要贴，在墙壁粉刷干净的地方不要贴。（4）可以联系是否允许用胶带贴，社区推广完后撕掉。DMDM单单电话邀约电话邀约电话邀约的基础是前期做过多次的活动有一定的老顾客资料，然后根据资料进行电话邀请，接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场。研究表明，电话邀约是一种较为有效的方法。电话邀约的步骤：1)说明身份。接到陌生人的电话，接听者通常持有一种戒备心理，亮明你的身份，把你介绍给顾客，这是成功邀约的前提。2)询问顾客使用产品的效果、病症的改善情况。一是显示公司对顾客的关心；二是沟通感情，为正式邀约打基础。3)发出邀请。邀约顾客参加公司组织的活动，你
27、可以简明告之活动举办的时间、地点和大致内容，重点突出此活动为顾客带来的好处，以引起他们足够的兴趣。提前印制A4纸张大小的DM活动通知单在活动的地点周围半径1.5公里以内的小区发放。电话邀约的沟通技巧：电话邀约的沟通技巧：1)1)语语速速和和语语气气：电电话话交交谈谈时时，态态度度真真诚诚热热情情，语语调调清清晰晰温温和和，语语速速平平缓缓，不不要要太太急急，说说话话时时的的态态度度应应该该始始终终像像对对待待今今天天打打的的第第一一个个电电话话一一样样，避避免免用用单单调调背背诵诵式式的的口口气气，说说话话时时面面带带微微笑笑（微微笑笑是是可可以以通通过过电电话话“听听到到”的）的）2)2)礼
28、貌和友好礼貌和友好3)3)根根据据当当地地习习俗俗，用用好好称称谓谓，熟熟练练掌掌握握“您您好好”、“请请”、“再再见见”、“对对不不起起”、“谢谢谢谢”等等礼礼貌貌用用语语，不不要要称称对对方方“你你”，这这有有点点粗粗鲁鲁，对对方方说说话话时时，做做到到礼礼貌貌倾倾听听，用用“噢噢”、“喔喔”或或重重复复对对方方的的话话表表示示你你一直在听他讲话。一直在听他讲话。4)4)控控制制交交谈谈时时间间：电电话话交交谈谈时时，没没有有人人希希望望被被打打扰扰的的太太久，完成邀约要简洁而快速，一般控制在久，完成邀约要简洁而快速，一般控制在3-53-5分钟。分钟。电话邀约时注意事项：电话邀约时注意事项
29、：1)如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，仍应保持礼貌用语。比如：“没关系”、“欢迎您下次再来”等等。2)切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话。另外说明：另外说明：以上所用的邀约活动都可以和药店合作，以药店为以上所用的邀约活动都可以和药店合作，以药店为中心在其周围开展宣传活动中心在其周围开展宣传活动活动内容在广告突出以下几点：时间、地点、活动活动内容在广告突出以下几点：时间、地点、活动内容（讲座题目）、注意事项、对消费者的利益、内容（讲座题目）、注意事项、对消费者的利益、参加对象等等。参加对象等等。在活动开展初期聚集消费者常用的方法：根据阿胶在活动开展初期聚集消费者常用的方法：根据阿胶目前的市场和人
30、力资源状况，建议利用现有上线广目前的市场和人力资源状况，建议利用现有上线广告发布活动广告，以及利用药店的会员资料进行电告发布活动广告，以及利用药店的会员资料进行电话邀约、话邀约、DM单发放。单发放。会场选择和布置会场选择和布置会场选择的要点：会场选择的要点：1)灯光明亮不压抑、有窗帘可以蔽光打幻灯；2)面积大小适中，不挤迫、不空荡、有空调；3)音响效果良好；4)位置易于顾客寻找、交通方便，声誉良好；5)离大多数目标顾客较近方便往来的。6)最好约定长期租用费用成本低等。会场布置：会场布置：1)会议至少前两天就要把会议布展图发给会场，会议前一晚开始会场布置，人员分工，注意事项：2)条幅：挂放位置及
31、内容、CI形象：会议主题的条幅挂在会场的主席台正中央上方，产品宣传的条幅挂在会场四周上方。3)会场桌子摆放方式：按照讲课课堂式的桌椅摆放。4)易拉宝（展板）及摆放要求：在会议室入门处一边各摆放一个内容不同的易拉宝（展板）。5)样品摆放及技巧：根据会议室的大小和方位将样品拜访在显眼的位置，一般摆放在主席台两侧。会会议现场布置示意布置示意图主席台条 幅易拉宝易拉宝条 幅产品堆头产品堆头迎宾阿胶学术报告会签到处迎宾人员顾 客外围引导人员 所需物品的准备所需物品的准备顾客档案表、条幅、易拉宝、抽奖卷、抽奖箱、签到本、宣传单页、抽奖奖品、人员分工表、会议日程、音响、样品、水果、员工统一服装、公司宣传资料
32、、迎宾授带等。会前规范管理的准备会前规范管理的准备员工仪表的规范；1)语言的规范；2)顾客管理的规范；3)员工心理准备；4)本次讲座主题的专家讲稿准备。会议流程准备会议流程准备1主持人串词；2节目：穿插游戏：抢凳子、顶气球、击鼓传花等；3专家讲座；4有奖问答；5老顾客现身说法；6健康咨询、7抽奖8结束送顾客【会中：流程、沟通、气氛】【会中：流程、沟通、气氛】会议正式开始之前：会议正式开始之前：会议室门口安排工作人员对消费者进行迎接和指引，并且引导消费者在门口的登记处详细登记资料，凡是留有详细资料的消费者发放一个号码牌，并且说明此号码牌做抽奖依据。消费者活动流程：迎宾签到处登记咨询参观产品区座位
33、积极参与节目听讲座与专家沟通结束。会议开始，流程控制会议开始，流程控制主持人宣布会议开始:主持人开头语（约5分钟）突出回报，制造声势和气氛。此时此刻要求所有人全神贯注主席台，保持会场安静。适当时候给予鼓掌，避免冷场。主持人引导全场的互动游戏：音乐传气球、反听命令、实话实说专家讲座（45分钟）:按摩运动（轻松欢快的音乐）：见主持人的讲稿有奖问答企业形象及殊荣展示开始根据登记表对专家进行咨询幸运抽奖（约20分钟）：奖项与奖品可根据现场情况确定a、奖品设立：特等奖、一等奖、二等奖、三等奖、纪念奖；b、奖品为产品；c、最好每个人都中奖。注意事项：注意事项：a)工作人员必须着装统一，佩带工作牌。b)顾客
34、进场时，礼仪人员衣着整洁，身佩授带，举止端庄，自然亲切，微笑致意，彬彬有礼。c)在活动过程中，体现“亲情服务”“情感投资”，以“创造顾客、服务顾客”为宗旨，务必要求每个员工全心全意为消费者竭诚服务。d)注意工作人员与专家、主持人三者之间的密切配合，控制好会场气氛，尽量做到掌声不断，笑声连连。【会后总结】【会后总结】在会议结束后应该马上总结当天会议的得失利弊，摸索经验。避免下次会议出现同样的错误，只有在不断的总结基础上才会一次好过一次。1.后期总结活动效果评估和总结：成功之处、不足之处、下次改进措施。2.素材整理：包括相片、讲稿、录音磁带、录相资料等3.患者资料整理。消费者集中教育会成功的要素消
35、费者集中教育会成功的要素（一）、信息与交流（一）、信息与交流 会前各分部对相互之间的信息进行交流。统一各分部的折扣率、服装、对外宣传口径、赠送物品、宣传资料和人员分工。顾客信息的收集。（二）、资源的使用（二）、资源的使用 充分利用社区居委会的资源和社区药店的资源，一般社区居委会掌握大量的消费者资料；同样，很多的药店也有自己的会员。不能超过即定的与会人员数字，超员的后果会使会议现场的局面失控；超员会造成与顾客的沟通不充分、不到位，这样会使沟通效果差。由超员带来的现场混乱，会在到会的顾客中产生负面效应。（三）、会场的要求（三）、会场的要求 会场尽量选择在当地知名度较高的场所。会场的容量关系到是否能
36、提供顾客一个宽松、愉悦的环境。会场的地理位置，包括交通是否便利、环境是否雅致。配套设施是否完善、服务是否周到。（四）、视听的效果（四）、视听的效果 现场音响的控制必须得到专业人士的紧密配合，配合的不紧密会造成节目和气氛的脱节。灯光要有可控性，便于调动顾客的注意力。对于200人以上的会议，投影屏幕最少要保证4m 4m的面积。（五）、现场的调控（五）、现场的调控 会议现场的调控主要取决于主持人的主持能力，尤其应注意主持人的应变能力和挑动观众的煽动能力。（六）、节目的安排（六）、节目的安排 要选择有一定寓意的节目；讲解与抽奖的时间、频率要安排得当；节目时间不能过长，要避免有15分钟以上的节目；有条件
37、的尽量先对节目进行筛选和彩排；避免相同的表演者重复出现（不能超过2次）。尽量多安排顾客参与的节目，调动顾客的积极性。（七）、讲解的水平（七）、讲解的水平 讲解必须规范以保证标准统一的输出，同时宣传资料要配合讲解的口径。专家讲解要有权威性，通俗易懂（八）、服务与沟通（八）、服务与沟通 员工与顾客之间要有有效的沟通，要利用互动和周到的服务来加强这种沟通。（九）、时间的安排（九）、时间的安排 会议时间有全天的也有半天的，其中较为成功的总时间都控制在5-6小时之内。“寻找东阿阿胶健康大使寻找东阿阿胶健康大使”的操作细则的操作细则 1 1、目的：、目的：寻找对东阿阿胶产品有着强烈认同的消费者，给予其“东
38、阿阿胶健康大使”的称号，使其在平时的日常生活中，担当东阿阿胶的义务宣传员，向身边的人介绍东阿阿胶、推荐东阿阿胶。该活动只在有专业社区推广队伍的市场展开。2 2、健康大使的条件、健康大使的条件:a)是东阿阿胶的老消费者；b)熟悉阿胶知识；c)身体健康；d)对东阿阿胶有着较强的认同感，愿意在日常生活中向身边的人宣传东阿阿胶；e)愿意协助进行社区讲座和推广；3 3、对健康大使的回报、对健康大使的回报a)颁发证书：东阿阿胶健康大使证书。b)成为东阿阿胶荣誉员工，报酬：每月免费赠送一盒产品（比如复方阿胶浆）；c)参加不定期的俱乐部活动；d)安排参观企业，根据档案提供生日礼物；拥有一张VIP卡，可在指定药
39、店享受95折优惠；健康大使可将该卡给别人使用，同样享受折扣。4 4、寻找健康大使的途径、寻找健康大使的途径通过社区巡展征寻、发现、甄选。5 5、健康大使如何产生？、健康大使如何产生？在社区巡展前及社区讲座前的海报宣传中发布信息在社区巡展中有一块专门关于“寻找东阿阿胶健康大使”的展板，展板内容为对健康大使的要求、回报凡与社区推广专员沟通、主动要求成为“东阿阿胶健康大使”的消费者，请他先阅读展板内容、填写有奖问答问卷及报名表；如果问卷不正确，说明他并不愿意详细了解东阿阿胶的历史与产品，则可以这样告知：“好的，您的资料我们留下了，如果您被评为东阿阿胶健康大使，我们会通知您的。”如果问卷填写正确，社区
40、推广专员则与其进行沟通，了解如果问卷填写正确，社区推广专员则与其进行沟通，了解他参加评选的动机、对东阿阿胶的认同感、及是否具备极他参加评选的动机、对东阿阿胶的认同感、及是否具备极大的热情；推广专员可以向目标对象提出以下问题：大的热情；推广专员可以向目标对象提出以下问题：您服用的是东阿阿胶哪个产品？服用多长时间？您服用的是东阿阿胶哪个产品？服用多长时间？感觉效果怎么样？感觉效果怎么样？您有没有给别人推荐过东阿阿胶产品？他们是您的什么人？您有没有给别人推荐过东阿阿胶产品？他们是您的什么人？他们都吃了吗？吃了效果怎么样？（注意他对该问题回答的他们都吃了吗？吃了效果怎么样？（注意他对该问题回答的真实性
41、）真实性）您怎么理解东阿阿胶健康大使，您为什么有这的兴趣您怎么理解东阿阿胶健康大使，您为什么有这的兴趣?如果您成为东阿阿胶健康大使后，您会怎样做？如果您成为东阿阿胶健康大使后，您会怎样做？如果您成为东阿阿胶健康大使，我们希望您能向更多的人如果您成为东阿阿胶健康大使，我们希望您能向更多的人介绍东阿阿胶，还希望您能与我们一道进行宣传推广（比介绍东阿阿胶，还希望您能与我们一道进行宣传推广（比如参加社区讲座、社区巡展），有问题吗？如参加社区讲座、社区巡展），有问题吗？推广专员根据目标对象对以上问题的回答，进行准确判断。推广专员根据目标对象对以上问题的回答，进行准确判断。一般来说，如果具备以下情况，则可
42、以作为东阿阿胶健康大使的备选对象。一般来说，如果具备以下情况，则可以作为东阿阿胶健康大使的备选对象。认为东阿阿胶效果非常好，他自己就受益不浅，并且能说得很具体；认为东阿阿胶效果非常好，他自己就受益不浅，并且能说得很具体；对东阿阿胶非常有热情，甚至有感激之情；对东阿阿胶非常有热情，甚至有感激之情；曾经多次给别人推荐，有很多人在他影响下吃上了东阿阿胶；曾经多次给别人推荐，有很多人在他影响下吃上了东阿阿胶；对东阿阿胶的宣传工作有热情，愿意经常参加；对东阿阿胶的宣传工作有热情，愿意经常参加；受过一定教育、有一定的素养；受过一定教育、有一定的素养；需要注意的五点：需要注意的五点：一个小区内，控制在一个小
43、区内，控制在35名左右，一般以名左右，一般以30岁以上消费者为宜。岁以上消费者为宜。如果是如果是5名，建议为名，建议为3名退休人员、名退休人员、2名名30岁以上的女性。岁以上的女性。如果是如果是3名，建议名，建议2名为退休人员、名为退休人员、1名是为名是为30岁以上女性。岁以上女性。在与目标对象沟通时，注意在其报名表上做好简单记录，免得事后遗忘；在与目标对象沟通时，注意在其报名表上做好简单记录，免得事后遗忘；沟通完后，友好地对目标对象说：沟通完后，友好地对目标对象说：“好的，谢谢您，我们会给您通知的。好的，谢谢您，我们会给您通知的。”社区巡展结束后，当天进行资料汇总，各社区推广专员将自己沟通过
44、社区巡展结束后，当天进行资料汇总，各社区推广专员将自己沟通过的备选对象一一向主管回报，确定最终人选的备选对象一一向主管回报，确定最终人选人选确定之后，与健康大使电话联系，并致以祝贺，并约定时间上门人选确定之后，与健康大使电话联系，并致以祝贺，并约定时间上门拜访；拜访时带好拜访；拜访时带好“健康大使证书健康大使证书”、一盒东阿阿胶产品、一张东阿、一盒东阿阿胶产品、一张东阿阿胶阿胶VIPVIP卡；卡；6 6、健康大使的维护与管理、健康大使的维护与管理1)建立健康大使档案，资料汇总到营销中心，录入数据库；2)将健康大使分配到每个社区推广专员进行维护与管理，一般来说，每个推广专员可以负责3个左右社区中
45、的健康大使；3)每月至少两次电话联系，联系感情；4)至少每月拜访一次健康大使，拜访时应该注意以下几点带一份礼品（东阿阿胶产品）；注意着装与整体形象；每户停留时间在1530分钟左右，与对方进行情感交流；出门时要致谢5)每季度至少组织一次东阿阿胶俱乐部活动，邀请所有健康大使参加，活动内容可以是联谊会、茶话会、郊游等等，主要是听取健康大使的意见、赠强健康大使的归属感；6)在健康大使生日前，向其寄送卡片及小礼品；7)定期寄送东阿阿胶内部刊物新健康时代。与小区附近的药店取得联系，凡执VIP卡购买东阿阿胶产品，可享受95折优惠。在购买时记录卡号，并由持卡人（不一定是健康大使本人）签名，结算方式根据不同药店的情况进行。7 7、健康大使操作评估与考核、健康大使操作评估与考核、营销中心市场部不定时进行抽样检查，检查方式为电话联系健康大使，了解内容为：询问推广专员的拜访频率健康大使对推广专员的评价、如出现一位健康大使反应推广专员没有按月拜访，或对推广专员评价不高，则视为推广专员工作失责，罚款100，如出现两位健康大使反应类似情况，罚款两百，出现3次，则做劝退处理；谢谢！谢谢！