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1、关于银行工作的感触米开朗基罗绘制的西斯廷教堂著名壁画，上帝伸出右手臂将力量注入亚当的身体。第1页/共28页客户经理的进化过程 无法摆脱心理的约束无法摆脱心理的约束具备一定拓展能力，具备一定拓展能力，但专业水准还无法令客户满意但专业水准还无法令客户满意独立完成银行工作，独立完成银行工作，具备自己的客户网络具备自己的客户网络心理障碍心理障碍能力瓶颈能力瓶颈平台瓶颈平台瓶颈第2页/共28页突破你的心理瓶颈人的思考取决于动机，人的思考取决于动机，语言取决于学问和知语言取决于学问和知识，而他们的行动，识，而他们的行动，则多半取决于习惯。则多半取决于习惯。第3页/共28页结局往往只是选择 第4页/共28页
2、客户营销的习惯 将复杂的目标将复杂的目标分解成一个个分解成一个个简单的目标和简单的目标和步骤，每天做步骤，每天做一点，一步步一点，一步步迈向成功。迈向成功。第5页/共28页工作任务的目标分解目标1设计业务方案目标4写调查报告目标3学习文件目标2系统操作目标5营销客户第6页/共28页绩效分析的逻辑树业绩低迷装饰物饰品垫圈收益费用销售额租金服务北美欧洲亚洲第7页/共28页产品介绍流程第8页/共28页介绍的要素功能功能功能功能产品产品产品产品优优优优点点价值价值价值价值第9页/共28页产品介绍的一般程序 专业导入专业导入FFAB，不断迎合客户需求，不断迎合客户需求 什么是什么是FFAB：Featur
3、e:产品或解决方法的特点；产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；这些优点带来的利益；第10页/共28页将功能转化为利益只有产品的功能给客户的冲击力最小。只有待产品功能转化为个人利益时，才能发挥作用。因此业务人员除了自己首先完成这种转化外，还要积极帮助客户完成这种转化。在转化的过程中，业务人员要有创意性并要以客户的眼光来看待产品。第11页/共28页电子结算产品电子结算产品公司银行产品系列公司银行产品系列票据贴现票据贴现保函保函开放式基金开放式基金集合信托集合信托多方
4、委托贷款多方委托贷款委托贴现委托贴现买方贴息票据买方贴息票据债券代理债券代理结构性存款结构性存款协定存款协定存款国内保理国内保理订单融资订单融资商业发票贴现商业发票贴现政府采购封闭授信政府采购封闭授信国际保理国际保理动产及货权质押授信动产及货权质押授信未来货权质押开证未来货权质押开证实时查询资金往来实时查询资金往来集团信息资金管理集团信息资金管理行内转账实时到账行内转账实时到账网上代发工资网上代发工资多种账户管理多种账户管理详尽报表自动对帐详尽报表自动对帐到账通知到账通知短期流动资金贷款短期流动资金贷款商业承兑汇票保贴商业承兑汇票保贴企业透支额度企业透支额度开立银行承兑汇票开立银行承兑汇票设备
5、按揭贷款设备按揭贷款贸易融资产品贸易融资产品企业理财产品企业理财产品出口应收账款池融资出口应收账款池融资进口代收货权质押授信进口代收货权质押授信第12页/共28页银行核心业务四项贷款贷款2保函保函3信用证信用证4票据票据1第13页/共28页境外原材料生产商初级产品生产商境内原材料生产商终端产品生产商终端产品生产商物流企业一级经销商二级经销商一级经销商供应商进口商最终用户最终用户离岸代理企业零部件生产商了解企业、了解供应链、了解融资解决方案了解企业、了解供应链、了解融资解决方案境外买家供应链全景图二级经销商第14页/共28页 生产商生产商 供应商供应商 经销商经销商 终端用户终端用户采购融资服务
6、销售融资服务消费、按揭服务从供应链看企业融资行业产品资金循环第15页/共28页关于专业水平这件事第16页/共28页理论知识操作经验创新组合能力专业水平升级第17页/共28页风险的由来风险的由来“风险”一词的由来，最为普遍的一种说法是，在远古时期，以打鱼捕捞为生的渔民们，每次出海前都要祈祷，祈求神灵保佑自己能够平安归来，其中主要的祈祷内容就是让神灵保佑自己在出海时能够风平浪静、满载而归；他们在长期的捕捞实践中，深深的体会到“风”给他们带来的无法预测无法确定的危险，他们认识到，在出海捕捞打鱼的生活中，“风”即意味着“险”，因此有了“风险”一词的由来。第18页/共28页风险的定义（一）不确定性与风险
7、【美】富兰克H奈特：Risk,Uncertainty and Profit风险指可度量的不确定性；不确定性指不可度量的风险。风险是一种人们知其概率分布的不确定，但是人们可以根据过去推测未来的可能性；不确定性是指人们缺乏对事件的基本认识，它是全新的、唯一的、过去从来没有出现的，不能通过现有理论或经验进行预见和定量分析。第19页/共28页观点：风险策略的关键在于计量事实上，人们既不厌恶风险，也不偏好风险，而是对风险一无所知。我们不知何种风险程度较高，何种较低。比如，骑自行车350英里、喝40瓶酒、吃80磅花生酱、每天在家中呆16小时并持续2年、住在阿伯丁地区内充满辐射能的花岗石建筑物中10年，其所
8、隐伏着的风险是相同的。英国工业安全专家教授第20页/共28页如何做好授信调查第21页/共28页授信调查的内涵 解决为什么给予授信的问题 根据实际情况向银行审批人员提供充分的授信信息，按一定的规则（包括潜规则）对业务进行科学合理的分析，充分揭示业务的可授信因素和风险点，并提供相应的、有效的风险可控理由，为业务最终审批提供操作基础。第22页/共28页客户经理的专业水平层次 调查水平高低的划分 不知道怎么调查 跟着规则调查（尽职）在现有调查的要求外，构建自身的评判视角，并能结合实际情况，灵活、合理、有效地运用各种手段，达到预期的调查效果。第23页/共28页一般的风险控制体系外围规则外围规则基础规则基
9、础规则 核心核心 规则规则有效规则有效规则宏观经济管理办法中的一般规定法律法规、外部监管管理办法中的重要规定刚性负债、贷款用途等审批人关心点安全线高效线第24页/共28页结构尽管授信调查常常使用“以事实为基础”这一术语，但是解决问题的过程并非始于事实，而是从结构开始。结构是指解决问题的分析框架，更一般地，是指首先界定问题，然后将问题细分。第25页/共28页“结构”用于解决问题时的几条“金律”结构不仅是一种工具，更重要的是一种思维方式。MECE是“Mutually Exclusive,Collectively Exhaustive”四个词的字首组合，意为“相互独立，完全穷尽”。在解决问题的过程中，MECE意味着将问题细分为明确的、没有重叠的子问题，同时确保所有相关的问题都已考虑在内。不要重新发明轮子。每一位客户都是独一无二的。第26页/共28页课程结束 谢谢各位第27页/共28页感谢您的观看！第28页/共28页