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1、2023/3/20第一节第一节 影响定价的因素影响定价的因素n一、定价目标一、定价目标n维持生存维持生存n当期利润最大化当期利润最大化n市场占有率最大化市场占有率最大化n产品质量最优化产品质量最优化n二、成本二、成本n关税关税n运输费用运输费用n融资与风险成本融资与风险成本n分销成本分销成本n三、市场需求三、市场需求n四、市场竞争结构四、市场竞争结构n五、政府的价格调控政策五、政府的价格调控政策2023/3/202第二节第二节 出口产品的定价方法出口产品的定价方法 n企业定价有三种导向，即成本导向、需企业定价有三种导向，即成本导向、需求导向和竞争导向。求导向和竞争导向。n成本导向定价法主要有：
2、成本导向定价法主要有：n综合成本定价法；边际成本定价法；成本加成定综合成本定价法；边际成本定价法；成本加成定价法；目标利润定价法。价法；目标利润定价法。n需求导向定价法主要有：需求导向定价法主要有：n认知价值定价法；差别定价法；倒推定价法。认知价值定价法；差别定价法；倒推定价法。n竞争导向定价法主要有：竞争导向定价法主要有：n随行就市定价法；正面竞争定价法；密封投标定随行就市定价法；正面竞争定价法；密封投标定价法。价法。2023/3/203n一、成本导向定价法一、成本导向定价法n（一）综合成本定价法（一）综合成本定价法n综合成本定价法是指企业为产品定价的时候，不综合成本定价法是指企业为产品定价
3、的时候，不仅要考虑自身的生产成本，同时还要考虑消费者仅要考虑自身的生产成本，同时还要考虑消费者的使用、维护成本。的使用、维护成本。n（二）成本加成定价法（二）成本加成定价法n成本加成定价法是按照单位成本加上一定百分比的加成来成本加成定价法是按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格制定产品销售价格n（三）目标利润定价法（三）目标利润定价法n目标利润定价法是指根据估计的总销售收入（销目标利润定价法是指根据估计的总销售收入（销售额）和估计的产量（销售量）来制定价格的一售额）和估计的产量（销售量）来制定价格的一种方法种方法n（四）变动成本定价法（边际贡献定价法）（四）变动成本定价法（边际贡献
4、定价法）n所谓边际贡献是指产品销售收入与产品变动成本的差额，所谓边际贡献是指产品销售收入与产品变动成本的差额，单位产品边际贡献指产品单价与单位产品变动成本的差额。单位产品边际贡献指产品单价与单位产品变动成本的差额。2023/3/204n二、需求导向定价法二、需求导向定价法n（一）认识价值定价法（一）认识价值定价法n认识价值定价法就是企业根据购买者对产品的认识价值来制定认识价值定价法就是企业根据购买者对产品的认识价值来制定价格的一种方法价格的一种方法n认识价值定价法的关键，在于准确地计算产品所提供的全部市认识价值定价法的关键，在于准确地计算产品所提供的全部市场认识价值。场认识价值。n若某企业产品
5、定价低于其认知价值，则它将得到一个高于平均若某企业产品定价低于其认知价值，则它将得到一个高于平均数的市场占有率。数的市场占有率。n（二）倒推定价法（二）倒推定价法n倒推定价法是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，倒倒推定价法是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，倒推产品出厂价的一种定价方法。推产品出厂价的一种定价方法。n（三）差别定价法（三）差别定价法n差别定价也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映差别定价也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务。成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务。n顾客差别定价顾客差别定价n产品形式差别
6、定价产品形式差别定价n产品部位差别定价产品部位差别定价n销售时间差别定价销售时间差别定价2023/3/205n三、竞争导向定价法三、竞争导向定价法n（一）随行就市定价法（一）随行就市定价法n随行就市定价法是指企业按照行业的平均现行价随行就市定价法是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价格水平来定价n在下列情况下往往采用随行就市定价法在下列情况下往往采用随行就市定价法n难以估算成本；难以估算成本；n企业打算与同行和平共处；企业打算与同行和平共处；n如果另行定价，很难了解购买者和竞争者对本企业的如果另行定价，很难了解购买者和竞争者对本企业的价格的反应。价格的反应。2023/3/206n（二）密封投
7、标定价法（二）密封投标定价法n采购机构（买方）在报刊发行上登广告或发出函采购机构（买方）在报刊发行上登广告或发出函件，说明拟采购的商品的品种、规格、数量等具件，说明拟采购的商品的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商（卖方）在规定的期限内投体要求，邀请供应商（卖方）在规定的期限内投标。采购机构在规定的日期内开标，选择报价最标。采购机构在规定的日期内开标，选择报价最低的、最有利的供应商成交，签定采购合同。供低的、最有利的供应商成交，签定采购合同。供货商的报价是供货企业根据对竞争者的报价的估货商的报价是供货企业根据对竞争者的报价的估计制定的，而不是按照供货企业自己的成本费用计制定的，而不是按照供货
8、企业自己的成本费用或市场需求来制定的。供货企业的目的在于赢得或市场需求来制定的。供货企业的目的在于赢得合同，因此它的报价应低于竞争对手的报价。这合同，因此它的报价应低于竞争对手的报价。这种定价方法称为密封投标定价法。种定价方法称为密封投标定价法。n（三）正面竞争定价法（三）正面竞争定价法n这是企业认定自己有足够的实力与对手开展竞争这是企业认定自己有足够的实力与对手开展竞争时，以低于竞争者的价格优势进入市场的一种定时，以低于竞争者的价格优势进入市场的一种定价方法。价方法。2023/3/207第三节第三节 定价策略定价策略n企业定价策略主要有企业定价策略主要有n折扣与折让定价策略折扣与折让定价策略
9、n地区定价策略地区定价策略n心理定价策略心理定价策略n新产品定价策略新产品定价策略n产品组合定价策略产品组合定价策略2023/3/208n一、折扣与折让定价策略一、折扣与折让定价策略n现金折扣现金折扣n数量折扣数量折扣n功能折扣功能折扣n季节折扣季节折扣n价格折让价格折让n二、地区定价策略二、地区定价策略n即企业需要作出决定，卖给不同地区顾客的某种产即企业需要作出决定，卖给不同地区顾客的某种产品，是分别制定不同的价格，还是制定相同的价格。品，是分别制定不同的价格，还是制定相同的价格。nFOB原产地定价原产地定价n统一交货价格（邮资定价）统一交货价格（邮资定价）n分区定价分区定价n基点定价基点定
10、价n运费免收定价运费免收定价2023/3/209n三、心理定价策略三、心理定价策略n声望定价声望定价n尾数定价尾数定价n整数定价整数定价n招徕定价招徕定价n四、新产品定价策略四、新产品定价策略n撇脂定价撇脂定价n指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。得很高，以攫取最大利润。n渗透定价渗透定价n即企业把它的创新产品的价格定得相对较低，以即企业把它的创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。吸引大量顾客，提高市场占有率。2023/3/2010n五、产品组合定价策略五、产品组合定价策略n产品线定价产品线定价n任选
11、品定价任选品定价n补充产品（连带产品）定价补充产品（连带产品）定价n分部定价分部定价n副产品定价副产品定价n产品系列定价产品系列定价2023/3/2011第四节第四节 国际市场产品调价策略国际市场产品调价策略n一、降价策略一、降价策略n二、提价策略二、提价策略n三、倾销和反倾销问题日益严重三、倾销和反倾销问题日益严重n（一）倾销的类型（一）倾销的类型n倾销是指外国进口商品在某国市场上以低于公平价格的水倾销是指外国进口商品在某国市场上以低于公平价格的水平销售，以致使当地市场上生产同类产品的企业受到实质平销售，以致使当地市场上生产同类产品的企业受到实质性的损害或实质性的威胁。性的损害或实质性的威胁
12、。n倾销的类型有：倾销的类型有：n零星倾销零星倾销n掠夺倾销掠夺倾销n持久倾销持久倾销n逆向倾销逆向倾销 2023/3/20129、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Monday,March 20,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。23:46:0823:46:0823:463/20/2023 11:46:08 PM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2323:46:0823:46Mar-2320-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。23:46:0823:46:0823:46Monday,March 20,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2323:46:
13、0823:46:08March 20,202314、他乡生白发，旧国见青山。20 三月 202311:46:08 下午23:46:083月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 2311:46 下午3月-2323:46March 20,202316、行动出成果，工作出财富。2023/3/20 23:46:0823:46:0820 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。11:46:08 下午11:46 下午23:46:083月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Monday,March 20,202310、很
14、多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。23:46:0823:46:0823:463/20/2023 11:46:08 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2323:46:0823:46Mar-2320-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。23:46:0823:46:0823:46Monday,March 20,202313、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2323:46:0823:46:08March 20,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。20 三月 202311:46:08 下午23:4
15、6:083月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。三月 2311:46 下午3月-2323:46March 20,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/20 23:46:0823:46:0820 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。11:46:08 下午11:46 下午23:46:083月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23Monday,March 20,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:46:0823:46:0823:463/20/2023 11:46:08 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2323:4
16、6:0823:46Mar-2320-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:46:0823:46:0823:46Monday,March 20,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2323:46:0823:46:08March 20,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。20 三月 202311:46:08 下午23:46:083月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 2311:46 下午3月-2323:46March 20,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/20 23:46:0823:46:0820 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:46:08 下午11:46 下午23:46:083月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉