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1、合道设计集团项目谈判与沟通路线合道设计集团项目谈判与沟通路线合道设计邦思迈咨询专题内训培培 训训 师：师：潘黎，教授潘黎，教授,CEO答疑信箱：答疑信箱：BSM答疑电话：答疑电话：400-6565-630n了解乙方谈判的关键控制要素，学会标了解乙方谈判的关键控制要素，学会标准动作和自选动作，不再试错准动作和自选动作，不再试错n掌握最系统的谈判方法论和谈判实用工掌握最系统的谈判方法论和谈判实用工具：谈判情景路线图具：谈判情景路线图SNRSNRn通过情景案例训练现学现用通过情景案例训练现学现用n直接提升乙方谈判控制力和谈判绩效直接提升乙方谈判控制力和谈判绩效培训目标培训目标21 1 常见乙方谈判问
2、题分析常见乙方谈判问题分析3乙方谈判的定位乙方谈判的定位n现实：设计方案和设计过程是不断沟通和交现实：设计方案和设计过程是不断沟通和交换意见的过程，切忌画好又改换意见的过程，切忌画好又改n定位：图纸不仅是画出来的，更是谈出来的定位：图纸不仅是画出来的，更是谈出来的n现实：设计方案的最终评价是主观的现实：设计方案的最终评价是主观的n定位：主观价值传递型谈判，价值传递最重定位：主观价值传递型谈判，价值传递最重要要4前期沟通了解需求获得项目信息内部沟通制作方案演示方案交流技术递送方案获取意见 修正方案方案竞争二次谈判投标或商议形成内部项目意见讨价还价修正合同条款确定合作中标货比三家签约合作条件磋商合
3、作条件磋商履约新的合作51.1 常见的乙方谈判问题和内外部压力常见的乙方谈判问题和内外部压力M业主很强势，甲方心态明显，不容易说服他们让步；业主很强势，甲方心态明显，不容易说服他们让步；M业主总是货比三家，过度要求服务而且拼命压价业主总是货比三家，过度要求服务而且拼命压价M工作量出现变化时很难认定，甚至有些业主明知故犯；工作量出现变化时很难认定，甚至有些业主明知故犯；M乙方谈判过程无法控制，结果与预期差异很大；乙方谈判过程无法控制，结果与预期差异很大；M业主常提出苛刻条件，接受不了、割舍不下；业主常提出苛刻条件，接受不了、割舍不下；M不知道如何才能有效影响业主的决策；不知道如何才能有效影响业主
4、的决策；M谈判技巧或多或少也明白，临场就只能随机应变因人而异了谈判技巧或多或少也明白，临场就只能随机应变因人而异了M发现谈判中自己的选择余地很小，很被动；发现谈判中自己的选择余地很小，很被动；M出去谈判的谈判员基本是凭借个人习惯和经验在谈判。出去谈判的谈判员基本是凭借个人习惯和经验在谈判。61.2 现场现场模拟谈判：对牌分钱模拟谈判：对牌分钱 在座的听众中选出在座的听众中选出6 6位，每位手中握有随机抽出的一位，每位手中握有随机抽出的一张黑牌，我的手中握有随机抽出的张黑牌，我的手中握有随机抽出的6 6张红牌。规则是，你张红牌。规则是，你可以拿手中的黑牌，从我这里随机抽一张红牌，如果刚好可以拿手
5、中的黑牌，从我这里随机抽一张红牌，如果刚好对上了，比如红桃对上了，比如红桃3 3对黑桃对黑桃3 3，那么我们就可以共同到领奖，那么我们就可以共同到领奖处领取处领取200200元钱。如果没有对上，那么两张牌同时作废。元钱。如果没有对上，那么两张牌同时作废。现在请你们想一想，用什么方法让你方收益最大？现在请你们想一想，用什么方法让你方收益最大？7模拟启示模拟启示1n红黑双方在模拟中扮演了优秀的谈判者吗？红黑双方在模拟中扮演了优秀的谈判者吗？n谈判实力取决于什么？谈判实力取决于什么？n是什么因素在真正影响和控制谈判？是什么因素在真正影响和控制谈判？n怎样获得谈判过程中的优势？怎样获得谈判过程中的优势
6、？8模拟启示模拟启示2n团队内部沟通问题外化；团队内部沟通问题外化；n按照个人习惯而不是按专业套路去谈判非常容易丢按照个人习惯而不是按专业套路去谈判非常容易丢失主动权；失主动权；n面对业主这样非常强势的谈判对手时应该怎么办？面对业主这样非常强势的谈判对手时应该怎么办？n当与业主出现分歧时应该怎么办？当与业主出现分歧时应该怎么办？9模拟启示模拟启示3n谈判者对于利益以及利益的实现方式往往认知不清，更谈判者对于利益以及利益的实现方式往往认知不清，更无法认清双方的共同利益，常有不理性行为，但双方都无法认清双方的共同利益，常有不理性行为，但双方都觉得自己很清醒。觉得自己很清醒。n谈判过程是有阶段的，在
7、不同阶段就不同问题达成共识；谈判过程是有阶段的，在不同阶段就不同问题达成共识；而达成共识的难异程度也不同。而达成共识的难异程度也不同。n兼顾双方利益的方案往往不止一种，而且存在一个最优兼顾双方利益的方案往往不止一种，而且存在一个最优方案，但最优的方案不一定能够达成。方案，但最优的方案不一定能够达成。n优秀谈判者总是在不断寻求最佳的解决方案，失败的谈优秀谈判者总是在不断寻求最佳的解决方案，失败的谈判者只会争取利益而造成冲突。判者只会争取利益而造成冲突。n只要存在共同利益，必然存在一个可能达成协议的空间，只要存在共同利益，必然存在一个可能达成协议的空间，关键看你是否能够找到。关键看你是否能够找到。
8、n难以预测谈判的具体结果时，需要预测谈判的可能结果。难以预测谈判的具体结果时，需要预测谈判的可能结果。102 2 乙方谈判中的关键性控制要素乙方谈判中的关键性控制要素11乙方谈判的关键控制要素乙方谈判的关键控制要素nPRSPRS(Price Reference System(Price Reference System，价格参照系，价格参照系)nSNRSNR（Situational Negotiation RouteSituational Negotiation Route，谈判策略博弈路线），谈判策略博弈路线）nBATNABATNA(Best Alternative To Negotiate
9、d Agreement(Best Alternative To Negotiated Agreement，最佳替代方案），最佳替代方案）nDRSDRS (Decision/Choice(Decision/Choice Reference System,Reference System,决策参照系决策参照系)nZOPAZOPA(Zone Of Possible Agreement(Zone Of Possible Agreement，议价空间），议价空间）nNCNC (Negotiations Chip (Negotiations Chip，价格谈判筹码），价格谈判筹码）122.1 PRS 价格
10、参照系价格参照系为什么我们无法真正控制住客户？为什么我们无法真正控制住客户？两个根源：两个根源：我们被立场所迷惑我们被立场所迷惑我们没有换位思考我们没有换位思考两种表现：两种表现：单向策略、一厢情愿单向策略、一厢情愿试错思维，不行就先绕后换试错思维，不行就先绕后换13更多时候，我们面对的只是立场而不是利益更多时候，我们面对的只是立场而不是利益利益利益对方的真实需要立场立场对方根据自己利益所持的观点、态度立场往往会扭曲的反映利益立场往往会扭曲的反映利益2.1 PRS 价格参照系价格参照系我设计好！人工费高！好设计为你省钱你们预算多少我们考虑一下设计费高！领导之间很熟！预算不够价值不认可还有更低价
11、试探一下征询方案设计费高！做样子陪标14预算不够价值不认可还有更低价试探一下征询方案改变预算（增挪）谈判升级冲预算分期付款改变方案降低预期降低服务（明暗）改变合作方式降低价格价值判断低估强化优点提升服务负向风险高估对比例证反向探底风险警示正向扩大优势差异负向扩大风险差异增加不可替代性成本拆分做对比推出多个竞争性品种鼓励试用成功签约暂时放弃保持联系反向锁定成交预期探询对方决策参照系提出降价交换条件询问对方具体需求询问对方需求时间转向其他议题四换策略集中力量搞关系锁定让步条件其他非价格因素让步锁定价格参照系价值传递引导需求设计费高15谈判策略建议策略建议：n谈判前必须真实、客观的分析双方所有可能的
12、利益交叉点，对利益以及利益的实现方式要非常清楚；n永远不要被业主的表面立场所迷惑，要引导渠道透过立场看利益；n只有首先想到对方期望而不是自己目标的谈判者才是真正的高手；n“客户需求”太泛化、符合“关键诉求点”才能打动对方！所有人做决策都是因为几个甚至一个关键诉求点谈判方式：n一厢情愿的单向谈判策略永远不如对方容易接受的双向谈判策略有效。n从立场争端型谈判到关键诉求点匹配型谈判162.2 SNR&CO策略路线锁定共识策略路线锁定共识引导案例：引导案例：为什么说设计和工程公司的谈判连地为什么说设计和工程公司的谈判连地产中介都不如？产中介都不如？172.2 SNR&CO策略路线锁定共识策略路线锁定共
13、识CO控制较好控制较好鸿沟大鸿沟大议题议题1、2、3、4议题议题2、3、4议题议题3、4议题议题4C1C2C3C4鸿沟小鸿沟小鸿沟大鸿沟大议题议题1、2、3、4议题议题2、3、4议题议题3、2、4议题议题3、4C1C3C2C3鸿沟大鸿沟大CO控制不好控制不好18阶段性谈判流程及关键议题锁定阶段性谈判流程及关键议题锁定如何让业主首选我们如何让业主首选我们CO1：最终效果预期匹配且双方理解一致：最终效果预期匹配且双方理解一致CO2：设计元素匹配且设计团队匹配：设计元素匹配且设计团队匹配CO3：服务流程匹配（对方服务也匹配）：服务流程匹配（对方服务也匹配）CO4：时间节点匹配：时间节点匹配CO5：双
14、方决策层级匹配：双方决策层级匹配192.2 SNR&CO策略路线锁定共识策略路线锁定共识策略建议：n把谈判划分阶段，拟定谈判的阶段性目标并提前准备每阶段议题；n根据产品和客户特点设计共识议题；n先易后难的展开各个谈判议题；n谈判后传递备忘录或谈话纪要，逐步推进。谈判方式：n开始条件锁定的控制型谈判而不是条件开放的试错型谈判20几个议题的关键先后顺序控制几个议题的关键先后顺序控制J先锁定价值参照系再谈合作J先锁定竞争形势再谈实价J先界定好服务边界条件好之后再报实价J价格档次预期一致后再谈降价J不能用降价换取成交，而是有成交预期再降价21情景训练一：控制谈判议题情景训练一：控制谈判议题 锁定哪些关
15、键点议题，或者谈判经历哪锁定哪些关键点议题，或者谈判经历哪几个步骤之后，才能开始与业主谈价格？几个步骤之后，才能开始与业主谈价格？222.3 BATNA最佳替代方案最佳替代方案引导案例：引导案例：双方都到底线了怎么谈判？把付出去的第三方省出来双方都到底线了怎么谈判？把付出去的第三方省出来 客户过度要求服务细化的时候怎么办？客户过度要求服务细化的时候怎么办？23nDRSDRS (D Decision/Choiceecision/Choice R Referenceeference S System,ystem,决策参照系决策参照系)n谈判是通过谈话等信息交流过程影响对方判断决策，谈判不谈判是通过
16、谈话等信息交流过程影响对方判断决策，谈判不仅是讨价还价，更是影响决策仅是讨价还价，更是影响决策n决策源于对比！决策源于对比！决策参照系：决策参照系：n改变决策对比对象（改变决策对比对象（BATNABATNA）跟谁比跟谁比n改变决策对比点改变决策对比点比什么比什么n改变决策对比值改变决策对比值比多少比多少n改变决策对比模式改变决策对比模式怎么比，谁在比怎么比，谁在比24施工材料施工材料1施工材料施工材料2替代材料替代材料3施工方案施工方案1施工方案施工方案2替代方案替代方案3供应商供应商1供应商供应商2黑马黑马商务方案商务方案1商务方案商务方案2商务方案商务方案3让步点让步点1让步点让步点2让步
17、点让步点3变动难度成本和影响降低变动难度成本和影响降低重选供应商或重招标重选供应商或重招标更换材质或材料更换材质或材料修改施工方案修改施工方案让供应商重新报方案让供应商重新报方案甲方的替代性方案和决策路线图甲方的替代性方案和决策路线图252.3 BATNA最佳替代方案最佳替代方案策略建议：J随时想到双方的所有选择，主动帮对方做比较，主动为对方提供选择J谈判的本质不是争端辩论，而是替代和交换J优秀的谈判者善于设计不同方案备选，更善于提供创造性解决方案J不要只带一条底线而要带着不同的替代方案去谈判，遇到分歧和僵局的时候不是妥协、坚持或放弃，而是用不同方案去替换谈判方式：J从非黑即白的纵向争端型谈判
18、转向替换式的横向切割型谈判26QQTPSPTPPTSSCCPCQQTTSSCCPC谈判动势线谈判动势线利益分配线利益分配线2.4 ZOPA&NC谈判筹码与议价空间谈判筹码与议价空间27ZOPA双方保留价格之间的距离双方保留价格之间的距离保留价格（底线）是不能再让步的交易条件保留价格（底线）是不能再让步的交易条件2.4 ZOPA&NC可能达成协议的空间可能达成协议的空间 真实支付能力心理价格共同利益大小选择余地多少相互需求强度ZOPA取决于28策略建议J尽可能寻找更多的谈判筹码；谈判筹码就是对谈判结果有影响的资源；J通过试探性方式和综合筹码运用探询并挤压对方的底线；J组合交易条件和筹码（账期、价
19、格、数量挂钩），适当留出变动性筹码；J不要只在一条线而要在一个面上进行谈判 J随时清楚对方的底线和配合能力 谈判管理J从点对点的单线争端谈判到不同条线的交换性谈判J谈判的本质是筹码交换29情景训练二：寻找谈判筹码情景训练二：寻找谈判筹码 除了价格、服务和关系以外，在谈判除了价格、服务和关系以外，在谈判中还有哪些筹码是可以加以利用并影响乙方中还有哪些筹码是可以加以利用并影响乙方的？的？利用头脑风暴方法，找到最多最绝筹利用头脑风暴方法，找到最多最绝筹码的组获胜。码的组获胜。302 乙方谈判的关键控制要素乙方谈判的关键控制要素nPRSPRS(Price Reference System(Price
20、Reference System，价格参照系，价格参照系)nSNRSNR（Situational Negotiation RouteSituational Negotiation Route，谈判策略博弈路线），谈判策略博弈路线）nBATNABATNA(Best Alternative To Negotiated Agreement(Best Alternative To Negotiated Agreement，最佳替代方案），最佳替代方案）nDRSDRS (Decision/Choice(Decision/Choice Reference System,Reference System,决
21、策参照系决策参照系)nZOPAZOPA(Zone Of Possible Agreement(Zone Of Possible Agreement，议价空间），议价空间）nNCNC (Negotiations Chip (Negotiations Chip，价格谈判筹码），价格谈判筹码）313 3 乙方谈判方法论乙方谈判方法论情景路线谈判情景路线谈判SNRSNR323.1 体系的提出体系的提出n日常纷繁芜杂的谈判有没有套路和系统方法，有日常纷繁芜杂的谈判有没有套路和系统方法，有没有规定动作和自选动作？没有规定动作和自选动作？n怎样步步为营控制谈判？怎样步步为营控制谈判？n任何谈判策略的使用是不
22、是都是有条件的？可为任何谈判策略的使用是不是都是有条件的？可为什么我们总是倾向于总结一些泛化的谈判策略？什么我们总是倾向于总结一些泛化的谈判策略？n谈判策略的有效性取决于对方的接受程度，泛化谈判策略的有效性取决于对方的接受程度，泛化而脱离业主反应的谈判策略是无效的试错策略？而脱离业主反应的谈判策略是无效的试错策略？33 3.2 SNR的关键要素的关键要素n情景设定情景设定 Conditional Situationn可能立场可能立场 Possible Standpointsn概率路线概率路线 Probability Routen应对策略应对策略 Responding Strategiesn转化
23、路线转化路线 Changing Routen预期结果预期结果 Desired Results CSPSPRGDRRSBDRCR34 3.3 典型的乙方谈判情景典型的乙方谈判情景CS1:探询摸底探询摸底CS2:价值传递价值传递CS3:讨价还价讨价还价CS4:改变决策改变决策CS6：签约执行：签约执行CS5:条款谈判条款谈判DR1:了解到位了解到位DR2:吸引到位吸引到位DR3:利益到位利益到位DR4:控制到位控制到位DR5:锁定到位锁定到位DR6:行动到位行动到位354 乙方谈判前期开局的典型乙方谈判前期开局的典型情景和服务价值传递路线情景和服务价值传递路线36CS2：价值传递：价值传递CS1：
24、探询摸底：探询摸底374.1 探询摸底的谈判探询摸底的谈判引导案例：引导案例：n前期接触前期接触做方案做方案报送业主报送业主匹配程度弱匹配程度弱n深入发掘需求深入发掘需求边做方案边沟通边做方案边沟通报送业主报送业主匹配匹配如何深入探询业主的关键诉求点？有无探询的套路如何深入探询业主的关键诉求点？有无探询的套路或模式？或模式？38提问循环探询技巧提问循环探询技巧开放式开放式选择式选择式封闭式封闭式锁定锁定信息量大，压力小信息量大，压力小 拓展拓展规范选择规范选择 过滤过滤判断判断 锁定锁定问题结构问题结构问题结构问题结构问题范围问题范围问题范围问题范围排除排除39探询需求的双循环探询技巧探询需求
25、的双循环探询技巧提问循环提问循环类比判断类比判断引导描述引导描述40探询业主关键诉求的路线图探询业主关键诉求的路线图 SNR三权决策体系对方需求筹码条件竞争状况类比例证探询摸底探询摸底换位认同拉近距离利益诱导：先技术再商务YYYGDR：全面了解全面了解引导性描述，交换前奏开放问封闭问选择问细化议题多个方案选择试探YNN诱饵试探N高低变动试探NNN小道消息交换试探程度变动试探YYYN假设推进法N多人多层谈判对比NYYY类比例证YYY开放问封闭问选择问细化议题多个方案选择试探YNN诱饵试探N高低变动试探NNN小道消息交换试探程度变动试探YYYN假设推进法N多人多层谈判对比NYYY类比例证YYY开放
26、问封闭问选择问细化议题多个方案选择试探YNN诱饵试探N高低变动试探NNN小道消息交换试探程度变动试探YYYN假设推进法N多人多层谈判对比NYYY类比例证YYY开放问封闭问选择问细化议题多个方案选择试探YNN诱饵试探N高低变动试探NNN小道消息交换试探程度变动试探YYYN假设推进法N多人多层谈判对比NYYYBDR：部分了解大致框定部分了解大致框定放松介绍阶段放松介绍阶段询问摸底阶段询问摸底阶段细化推进阶段细化推进阶段交替试探阶段交替试探阶段多角例证阶段多角例证阶段41探询引导业主的关键诉求点探询引导业主的关键诉求点n原始需求：预期效果、设计元素、设计时间、服原始需求：预期效果、设计元素、设计时间
27、、服务预期、服务细化程度、深入原因、方案匹配度务预期、服务细化程度、深入原因、方案匹配度n价格预期：价格敏感度、预算水平价格预期：价格敏感度、预算水平n决策参照系：关键决策人、决策层级、关键决策决策参照系：关键决策人、决策层级、关键决策点及决策重心点及决策重心n竞争参照系：竞争者数量（广度）、竞争者关系竞争参照系：竞争者数量（广度）、竞争者关系（深度）、竞争者接近程度（热度）（深度）、竞争者接近程度（热度）最终锁定：相互需求强度成交预期强度最终锁定：相互需求强度成交预期强度42常见棘手情况常见棘手情况PS1.1：业主概念模糊或先入为主，自己因为不专：业主概念模糊或先入为主，自己因为不专业也不清
28、楚自己真正需要什么业也不清楚自己真正需要什么PS1.2：业主不同层级或部门需求反馈信息不同甚：业主不同层级或部门需求反馈信息不同甚至矛盾，如：操作层和决策层需求不同至矛盾，如：操作层和决策层需求不同RS1.1：先认同理解，再引导描述，达成统一共识：先认同理解，再引导描述，达成统一共识RS1.2：共同探讨清楚，以上压下或抓决策重点：共同探讨清楚，以上压下或抓决策重点43DR1：摸底结果（阶段性目标）：摸底结果（阶段性目标）n我方阶段性谈判目标：摸底全面、摸底透彻、基我方阶段性谈判目标：摸底全面、摸底透彻、基本判断准确本判断准确n对方的心理共识：了解需求，细致专业，沟通愉对方的心理共识：了解需求，
29、细致专业，沟通愉快（最好一点就通，提头知尾）快（最好一点就通，提头知尾）44情景训练三：情景训练三：探询摸底探询摸底 某某5A商务楼项目的工程总包开始对外招标。该项目主商务楼项目的工程总包开始对外招标。该项目主管对项目有些具体想法和要求，在该项目的管对项目有些具体想法和要求，在该项目的5个关键定位中个关键定位中只要满足只要满足3个以上就可以进入下一轮角逐。我方项目经理开个以上就可以进入下一轮角逐。我方项目经理开始做陈述：始做陈述：A卷扮演甲方，卷扮演甲方，B卷扮演乙方，卷扮演乙方，A卷根据自己的主观判卷根据自己的主观判断设定断设定5个该项目的关键诉求点，个该项目的关键诉求点，B卷可以通过提问探
30、询方卷可以通过提问探询方法询问，询问后打中法询问，询问后打中3个的就算合格。个的就算合格。454.2 服务价值传递服务价值传递例：例：正向：我服务好！正向：我服务好！负向：他价格不稳定！负向：他价格不稳定！46价值型谈判方式价值型谈判方式J价值就是对对方的有用性价值就是对对方的有用性J价值优势就是你能做到而别人不能做到的地方价值优势就是你能做到而别人不能做到的地方J对方在没有认识到价值之前不会做任何决策对方在没有认识到价值之前不会做任何决策J价值传递是与对方达成共识并影响对方决策的前提价值传递是与对方达成共识并影响对方决策的前提如何让对方认可我方的价值？如何让对方认可我方的价值？474.2.1
31、 RS2.1：价值细化挖掘：价值细化挖掘例：一句话搞定业主：业主项目总监刚上任，压力例：一句话搞定业主：业主项目总监刚上任，压力 大，后来打电话感谢我大，后来打电话感谢我谈判技巧谈判技巧n表示负责且尊重对方的细化价值需求表示负责且尊重对方的细化价值需求n价值分解细化，越细越好价值分解细化，越细越好n抛出诱饵性话题或直接询问抛出诱饵性话题或直接询问n判断对方关注程度（关注判断对方关注程度（关注深入，平淡深入，平淡转向）转向）n价值挖掘，判断所有价值关注点，不留遗漏价值挖掘，判断所有价值关注点，不留遗漏n判断价值重心，避免价值认知错位判断价值重心，避免价值认知错位484.2.2 RS2.2：价值归
32、因判断：价值归因判断例：对方为什么一定坚持全额赔偿？例：对方为什么一定坚持全额赔偿？原理：谈判对象不可能无缘无故坚持某一价值取向，一定有原理：谈判对象不可能无缘无故坚持某一价值取向，一定有 深入的原因，有其价值参照系深入的原因，有其价值参照系谈判技巧：谈判技巧：n判断或询问对方坚持某一主张的原因判断或询问对方坚持某一主张的原因n为对方归因，引导对方思考为对方归因，引导对方思考n理解并认同这种归因，提出更好的解决办法理解并认同这种归因，提出更好的解决办法494.2.3 RS2.3 价值传递匹配价值传递匹配正向价值传递与匹配的正向价值传递与匹配的FABE谈判技巧：谈判技巧：nFeature（情景描
33、述）：描述情景和突出的特性，让对方（情景描述）：描述情景和突出的特性，让对方形成印象，吸引注意力；形成印象，吸引注意力；nAdvantage（优势强调）：针对对方的价值重心，强调我（优势强调）：针对对方的价值重心，强调我方服务或方案的优势或特色；方服务或方案的优势或特色；独特而不可替代的价值独特而不可替代的价值。nBenefit（利益诱导）：这些优势或特色能满足对方的哪（利益诱导）：这些优势或特色能满足对方的哪些具体利益？（价值匹配）些具体利益？（价值匹配）nEvidence（成功例证）：和客户相近的例证。（价值固（成功例证）：和客户相近的例证。（价值固化）化）FABE是广泛有效的展示说服和价
34、值传递模式。是广泛有效的展示说服和价值传递模式。504.2.4 RS2.4 价值对比替换价值对比替换谈判技巧谈判技巧n换价值标准：其实国外建筑设计所的人均效能比我们低很多，其实您承担的不换价值标准：其实国外建筑设计所的人均效能比我们低很多，其实您承担的不是优秀方案的成本而是高人力成本，同样成本和时间我们也能做而且后期服务是优秀方案的成本而是高人力成本，同样成本和时间我们也能做而且后期服务 更好啊！更好啊！n换价值重心和关注点：站在您的位置上自然要考虑综合成本，但首先考虑的是换价值重心和关注点：站在您的位置上自然要考虑综合成本，但首先考虑的是 项目安全性和服务配合度，这个是基本保证项目安全性和服
35、务配合度，这个是基本保证n换参照物：和总体建筑成本比设计费要低很多，而且多花一分就多省换参照物：和总体建筑成本比设计费要低很多，而且多花一分就多省1块钱（投块钱（投入产出比入产出比投入节省比投入节省比）。）。”n换频道：您看我们不要一开始就争执价格高低，服务范围首先界定，您也放心，换频道：您看我们不要一开始就争执价格高低，服务范围首先界定，您也放心，我也好测算具体价格，否则给您报错了也不负责任。我也好测算具体价格，否则给您报错了也不负责任。n换价值取向：政府工程的稳定性和安全性最重要，太异样的设计会找来不必要换价值取向：政府工程的稳定性和安全性最重要，太异样的设计会找来不必要的麻烦的麻烦n换价
36、值筹码：用其他新的筹码交换，用更大的价值获取或价值损失来替换换价值筹码：用其他新的筹码交换，用更大的价值获取或价值损失来替换n关键：寻找价值对比替换点！关键：寻找价值对比替换点！n给对方的感觉：关怀、专业、坚定，体现专家价值给对方的感觉：关怀、专业、坚定，体现专家价值。514.2.5 RS2.5 负向价值传递负向价值传递谈判技巧：谈判技巧：n风险聚集：现在政府找国外设计师都很小心了！风险聚集：现在政府找国外设计师都很小心了！n风险升级：某一点没有考虑清楚就会导致全盘失败风险升级：某一点没有考虑清楚就会导致全盘失败n风险对比：设计费省得多还是建设费省得多？风险对比：设计费省得多还是建设费省得多？
37、n风险扩散：一旦设计思路出问题越到后面越难修改，最好风险扩散：一旦设计思路出问题越到后面越难修改，最好要保证连贯性，否则有点要保证连贯性，否则有点“身首异处身首异处”n风险固化：如果不保证充分的设计时间肯定设计不细致！风险固化：如果不保证充分的设计时间肯定设计不细致！n最大的风险就是不确定性，不确定的风险比确定的风险更最大的风险就是不确定性，不确定的风险比确定的风险更能让人焦虑和改变能让人焦虑和改变52价值传递价值传递非常认同非常认同吹毛求疵吹毛求疵锁定风险和价值预期锁定风险和价值预期局部认同局部认同没有反应没有反应价值匹配价值匹配细化细化“请教请教”多角度价值匹配替换多角度价值匹配替换F：情
38、景及特性引导情景及特性引导A：放大不可替代的优势放大不可替代的优势 B：满足对方哪些利益满足对方哪些利益E：成功例证成功例证多渠道价值固化与认同多渠道价值固化与认同负向价值传递与风险警示负向价值传递与风险警示风险对比替换风险对比替换风险升级加剧风险升级加剧风险集聚转嫁风险集聚转嫁风险固化例证风险固化例证YYYN倾听询问判断倾听询问判断没感觉没想到没感觉没想到有感觉无所谓有感觉无所谓略有感觉略有感觉有感觉存幻想有感觉存幻想NNY风险创造扩散风险创造扩散NNYYYNYN四换策略四换策略多角度价值细化挖掘多角度价值细化挖掘价值归因判断价值归因判断53DR2：价值传递结果：价值传递结果DR2.1 锁定
39、对方价值参照系锁定对方价值参照系DR2.2 为价格谈判埋下伏笔为价格谈判埋下伏笔 DR2.3 即便不成功也要留下即便不成功也要留下“毒丸毒丸”（负向（负向 锁定到位）锁定到位）54当发现与业主关键诉求不匹配怎么办？当发现与业主关键诉求不匹配怎么办？n价值细化挖掘：为什么您一定要坚持价值细化挖掘：为什么您一定要坚持“随叫随到呢？随叫随到呢？”我们很尊重您的想法？我们很尊重您的想法？n不随叫随到怎么保证你们的服务？我怎么知道他们在干什么？不随叫随到怎么保证你们的服务？我怎么知道他们在干什么？n价值归因判断：主要是为了保证配合密切度和服务了解到位程度，避免设计主创价值归因判断：主要是为了保证配合密切
40、度和服务了解到位程度，避免设计主创人员闭门造车对吗？人员闭门造车对吗？n没错没错n价值传递匹配：您的目的是服务更好成本更低没错吧？其实我们有比价值传递匹配：您的目的是服务更好成本更低没错吧？其实我们有比“随叫随到随叫随到”这样的表面功夫更加有保证的办法，主要是完整的设计流程和定期定时的设计这样的表面功夫更加有保证的办法，主要是完整的设计流程和定期定时的设计会议，节省双方的人力物力，而且保证最终效果。整个过程也是可控而且提前约会议，节省双方的人力物力，而且保证最终效果。整个过程也是可控而且提前约定的，也有响应制度，不会出现呼之不应的状况，上一个项目客户一开始也和您定的，也有响应制度，不会出现呼之
41、不应的状况，上一个项目客户一开始也和您想法一样但是最后对我们的服务很满意。想法一样但是最后对我们的服务很满意。n这个不一定吧，到时候就出问题了。这个不一定吧，到时候就出问题了。n价值对比替换：价值对比替换：“随叫随到随叫随到”其实是因为缺乏很好的前期规划而导致的权宜之计，其实是因为缺乏很好的前期规划而导致的权宜之计，真正很专业的院都不提倡做。承诺随叫随到的设计院说明一件事情，他们的设计真正很专业的院都不提倡做。承诺随叫随到的设计院说明一件事情，他们的设计人员没事干。您想哪个大牌明星要随叫随到，知名导演拍戏也要看她的档期呢！人员没事干。您想哪个大牌明星要随叫随到，知名导演拍戏也要看她的档期呢！所
42、以承诺随叫随到本身不现实，即便可能只说明这个设计师很少有人找他。所以承诺随叫随到本身不现实，即便可能只说明这个设计师很少有人找他。n真的是这样吗？其他院也不错啊！真的是这样吗？其他院也不错啊！55当发现与业主关键诉求不匹配怎么办？当发现与业主关键诉求不匹配怎么办？n负向价值传递：负向价值传递：其实只要做建筑设计都知道，最大的成本是人力，其实只要做建筑设计都知道，最大的成本是人力，“随叫随叫 随到随到”也是要增加成本的，因为主创设计人员如果全身心投入的话成本一定也是要增加成本的，因为主创设计人员如果全身心投入的话成本一定 不低，当时不低，当时知名项目请我们主创设计人员做的时候即便是全额支付了成知
43、名项目请我们主创设计人员做的时候即便是全额支付了成 本。除非您找没活干的小院或较次的设计师，我们内部可是对您这个项目派本。除非您找没活干的小院或较次的设计师，我们内部可是对您这个项目派 了最好团队。所以定期会面制度或者效果保证制度才是上选，降低双方成本了最好团队。所以定期会面制度或者效果保证制度才是上选，降低双方成本n哦，这个倒是可以考虑一下。哦，这个倒是可以考虑一下。n价值筹码替换：至少没有必要写在合同里，如果细写在合同里我们审合同的价值筹码替换：至少没有必要写在合同里，如果细写在合同里我们审合同的 肯定要增加费用，而且还要让你们保证每次叫到必须给出你们的明确需求，肯定要增加费用，而且还要让
44、你们保证每次叫到必须给出你们的明确需求，这不是增加双方负担吗？这不是增加双方负担吗？n这一条可以不写但是你们怎么保证服务质量啊！这一条可以不写但是你们怎么保证服务质量啊！n有这么几条就能完全保证有这么几条就能完全保证56如何应对业主的过度服务要求？如何应对业主的过度服务要求？n价值对比替换：价值对比替换：“随叫随到随叫随到”其实是因为缺乏很好的前期规划而导致权宜之计，其实是因为缺乏很好的前期规划而导致权宜之计，真正很专业的院都不提倡做。承诺随叫随到的设计院说明一件事情，他们的设计真正很专业的院都不提倡做。承诺随叫随到的设计院说明一件事情，他们的设计人员没事干。您想哪个大牌明星要随叫随到，知名导
45、演拍戏也要看她的档期呢！人员没事干。您想哪个大牌明星要随叫随到，知名导演拍戏也要看她的档期呢！所以承诺随叫随到本身不现实，即便可能只说明这个设计师很少有人找他。所以承诺随叫随到本身不现实，即便可能只说明这个设计师很少有人找他。n真的是这样吗？其他院也不错啊！真的是这样吗？其他院也不错啊！n负向价值传递：负向价值传递：其实只要做建筑设计都知道，最大的成本是人力，其实只要做建筑设计都知道，最大的成本是人力，“随叫随到随叫随到”也是要增加成本的，因为主创设计人员如果全身心投入的话成本一定不低，当时也是要增加成本的，因为主创设计人员如果全身心投入的话成本一定不低，当时知名项目请我们主创设计人员做的时候
46、即便是全额支付了成本。除非您找没活干知名项目请我们主创设计人员做的时候即便是全额支付了成本。除非您找没活干的小院或较次的设计师，我们内部可是对您这个项目派了最好团队。所以定期会的小院或较次的设计师，我们内部可是对您这个项目派了最好团队。所以定期会面制度或者效果保证制度才是上选，降低双方成本，面制度或者效果保证制度才是上选，降低双方成本，n哦，这个倒是可以考虑一下。哦，这个倒是可以考虑一下。n价值筹码替换：至少没有必要写在合同里，如果细写在合同里我们审合同的肯定价值筹码替换：至少没有必要写在合同里，如果细写在合同里我们审合同的肯定要增加费用，而且还要让你们保证每次叫到必须给出你们的明确需求，这不
47、是增要增加费用，而且还要让你们保证每次叫到必须给出你们的明确需求，这不是增加双方负担吗？加双方负担吗？n这一条可以不写但是你们怎么保证服务质量啊！这一条可以不写但是你们怎么保证服务质量啊！n有这么几条就能完全保证有这么几条就能完全保证57如何回避我方的服务瑕疵或弱项？如何回避我方的服务瑕疵或弱项？例：如何避免例：如何避免“异地服务异地服务”问题问题n你们在外地，异地服务肯定无法保证服务质量的你们在外地，异地服务肯定无法保证服务质量的n价值细化（坦诚承认）：在外地是事实，您的担心也有道理。如果我价值细化（坦诚承认）：在外地是事实，您的担心也有道理。如果我们做甲供材料的我们二话不说马上走人。但正因
48、为我们是做设计和工们做甲供材料的我们二话不说马上走人。但正因为我们是做设计和工程承包，工作性质和作为一个大设计院完善的控制措施让我们对此很程承包，工作性质和作为一个大设计院完善的控制措施让我们对此很有信心有信心n异地服务终究还是有不到位的地方啊？异地服务终究还是有不到位的地方啊？n价值替换价值替换1：您想以前也是一个省市一个设计院，结果怎样？效率低：您想以前也是一个省市一个设计院，结果怎样？效率低下没有竞争，现在国外的设计院越洋服务都可以，设计工作是脑力劳下没有竞争，现在国外的设计院越洋服务都可以，设计工作是脑力劳动，通讯和交通发达，沟通交流和到现场都很方便，不会有问题。最动，通讯和交通发达，
49、沟通交流和到现场都很方便，不会有问题。最重要的设计的实力和设计主创人员的功力。否则所有设计都找本地院重要的设计的实力和设计主创人员的功力。否则所有设计都找本地院了。（替换归谬法强项替换）了。（替换归谬法强项替换）n这倒是，但是我们担心你们服务的配合程度啊这倒是，但是我们担心你们服务的配合程度啊!58如何回避我方的服务瑕疵或弱项？如何回避我方的服务瑕疵或弱项？n价值替换价值替换2：异地项目我们做的很多，服务配合程度在合约中会有专：异地项目我们做的很多，服务配合程度在合约中会有专门的服务条款详细约定，您不用担心，我们目前操心最多的就是怎样门的服务条款详细约定，您不用担心，我们目前操心最多的就是怎样
50、保证这个项目的最终效果和经济型，我们为此专门开会了，怎么，要保证这个项目的最终效果和经济型，我们为此专门开会了，怎么，要不我们把会开到您门口您就放心了？不我们把会开到您门口您就放心了？n哈哈！谢谢你们关心，最终效果当然是最重要的！谈谈你们怎么保证哈哈！谢谢你们关心，最终效果当然是最重要的！谈谈你们怎么保证呢？呢？n价值固化对方弱势区：这个项目最大的问题就是规模太小但是要求价值固化对方弱势区：这个项目最大的问题就是规模太小但是要求又高又高这种项目只有我们有精准的设计实力，以前我们在这种项目只有我们有精准的设计实力，以前我们在项目上项目上是这样做的是这样做的“谈判弱势区谈判弱势区”或或“谈判弱势议