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1、 主顾开拓主顾开拓 专业的客户资料收集与整理专业的客户资料收集与整理课程总览：中企销售环课程总览：中企销售环第一步：主顾开拓第一步：主顾开拓-专业的客户资料收集与整理专业的客户资料收集与整理第二步：电话约访第二步：电话约访第三步：接触拜访第三步：接触拜访第四步：产品说明与价值呈现第四步：产品说明与价值呈现第五步：拒绝处理第五步：拒绝处理-价格异议价格异议第六步：促成与签约第六步：促成与签约第七步：客户服务第七步：客户服务 课程大纲1、资料收集的意义3、客户资料的收集4、客户资料的整理2、客户筛选的条件一、客户资料收集的意义1、客户是商务代表赖以生存、得以发展的根本，客户源源不绝，则业绩才会源源
2、不绝；持续的客户开发、收集和积累的行为才能带来收入、业绩、技能，客户数量与质量的全面提高!2、销售面对的就是客户！没有客户,就等于没有销售对象。找准了客户，就等于成交了50%，所以优质的客户资料是销售过程的第一步,也是至关重要的一步!客户资料收集是成功销售的第一步客户资料收集是成功销售的第一步!二、客户筛选的条件客户筛选条件 企业重视公司形象有品牌意识，有独立办公场所 经营范围较大，或者有自己的分销渠道 企业处于发展阶段，有宣传的需求 有独立经济支配权，价格敏感度低 曾经接触过互联网，且有一定网络营销意识 客户资料的完整性完整的客户资料应当包括:1、公司全称、公司地址、公司电话、公司传真；2、
3、公司法人：座机、手机、邮箱；3、经办人(信息处负责人、企划负责人、办公室负责人)：座机、手机；4、公司主营业务：销售范围、销售渠道、销售人员数量、产品及服务；5、主要面对客户群体，企业的竞争对手等；6、老板一般什么时间在公司，有什么喜好；7、目前公司互联网状况，网站运营状况。高质量的资料带来高质量的电话高质量的资料带来高质量的电话!客户资料查询表（参考）三、客户资料收集方法我们主要的客户群体中小企业那么，在哪些地方会出现这些企业的信息？客户资料收集网络撒网法信信 息息 来来 源源数量数量说明说明当地企业黄页数量大 行业全而多开发效率较低行业网站数量多 行业集中有效信息需考证信息港、招聘网站 数
4、量多有意识 需要宣传采用此种方式进行客户资料的收集，虽然能够在短时间内收集到大量的客户资料，但资料中信息的完整性，真实性，时效性都有待考证，容易导致在后期的电话约访的过程中浪费大量的时间与非优质客户周旋，降低商务代表工作效率 1、各地黄页2、行业网站 3、招聘网站信信 息息 来来 源源数量数量说明说明域名注册机构数量多 联系人具体知名搜索引擎数量多行业有针对，同行刺激名 片 社数量多 准确在周边写字楼楼层指引数量少目标准确付费行业企业名录数量多资料准确性高客户资料收集反查法采用此种方式进行客户资料的收集，主要使用反查的方式完善信息 客户信息补充关键词查找客户信息补充域名注册机构客户资料收集传媒
5、撒网法信信 息息 来来 源源数量数量说明说明报 纸、杂 志数量少 时效性强路牌广告、车体广告数量少 大企业、重视宣传推广展 会、招 聘 会 数量少重视推广、宣传需求电 视、广 播 数量少 重视推广、随时记录采用此种方式进行客户资料的收集，在于日常的观察与积累，虽然数量较少，但时效性较强，同时客户都有宣传的需求，同需要在后期利用反查的方式搜集完整的客户资料信息信信 息息 来来 源源数量数量说明说明 协会/业内会刊 数量少同行龙头、同行业刺激过去从业行业数量少熟悉客户分布及需求加入社会团体直接成为特定社团的成员。例如：美容美发协会、汽车驾驶培训学校等。取得社团的名单资料，再名正言顺表明自己销售的产
6、品，让该社团成员了解你销售的产品，但应该注意尺度的掌握，以免导致反效果。联系当地政府组织填资料换赠品 用赠品来换取准客户资料是由来已久的方法，而且这是非常有效的方法。但注意提供的赠品要与销售的产品有高度关联性，而准客户的资料可能对日后的销售会有帮助。客户资料收集缘故法信信 息息 来来 源源数量数量说明说明朋友介绍数量少 稳定 信任客户转介绍数量少稳定 信任客户资料收集介绍法出去见客户时随时准备记事本，把路上看到的路牌记下来！拜访客户完，同时拜访周围的企业！洽谈客户没成交，主动提出让客户转介绍！经常去展会、招聘会，收集企业宣传册!客户资料的积累来自于良好的习惯客户资料的积累来自于良好的习惯案例：
7、当面要求客户转介绍商务代表：王总，很高兴能有这样的机会和您结识并为您提供服务，对我的服务，您还满意吗？客户：还好！商务代表：谢谢！王总，如果有一天您在百货公司买了一件很满意又很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也需要这东西，你会介绍给他吗？客户：会啊。商务代表：我也觉得您一定会的，因为我已察觉您是一个热心豁达的人。现在您既然觉得我提供的产品和服务都不错，那么我想您一定希望您的朋友能有机会了解，对吗？不晓得您的朋友中有谁有网站建设方面的需求（递上笔和纸）我会和他们及时联系，为他们提供我的产品和服务，当然了，我会及时把与他们联络的情况及时向您汇报，您放心吧！客户资料收集方法汇总网络撒网法：当地
8、企业黄页、行业网站、信息港、招聘网站反查法：域名注册机构、知名搜索引擎、写字楼楼层指引、名片社、付费行业企业名录传媒撒网法：报纸、杂志、路牌广告、车体广告、展会、招聘会、电视、广播缘故法：协会/业内会刊、过去从业行业、加入社会团体、联系当地政府组织填资料换赠品 介绍法：朋友介绍、客户转介绍四、客户资料的整理 电话前：根据客户筛选的条件，初步判断客户意向。根据产品、可能的意向程度来进行分类。电话中：记录跟客户沟通的重要信息点。电话后：根据与客户的沟通，判断客户的意向程度，做出下一步跟进计划。客户资料整理：3（+1）1 1、一日一清本（、一日一清本（便笺便笺本）本）2 2、潜在客户本（表）、潜在客
9、户本（表）3 3、意向客户本（表）、意向客户本（表）4 4、成交客户本（表）、成交客户本（表）客户资料数量和质量保证1、商务代表每天要保证客户开发的数量，至少每天准备20个优质客户完整资料。2、客户资料的收集和整理是一切成功基础。只有量的积累，才有质的飞跃只有量的积累，才有质的飞跃!课程回顾1、资料收集的意义3、客户资料收集方法4、客户资料的整理2、客户筛选的条件作 业每人查找5条标准的资料，按照资料查找表来填写，于第二天8：00之前发到班主任邮箱。作业不合格者第二天作业数量翻倍。电话约访课程回顾：中企销售环课程回顾：中企销售环第一步：主顾开拓第一步：主顾开拓-专业的客户资料收集与整理专业的客
10、户资料收集与整理第二步：电话约访第二步：电话约访第三步：接触拜访第三步：接触拜访第四步：产品说明与价值呈现第四步：产品说明与价值呈现第五步：拒绝处理第五步：拒绝处理-价格异议价格异议第六步：促成与签约第六步：促成与签约第七步：客户服务第七步：客户服务 课程大纲1.电话约访的意义2.电话约访的目的3.电话约访的步骤4.电话约访的演练一、电话约访的意义电话是我们销售的工具二、电话约访的目的激发客户兴趣 争取与客户见面的机会与客户确定见面的时间、地点三、电话约访的步骤约访前准备绕前台（可省略）开场白：确认对方、自我介绍、同意通话、激发兴趣、道明来意判断意向确定约会约访跟进拒绝处理1、电话约访前的准备
11、准备好客户资料（数量、质量、筛选）准备好思路准备好讲述内容(写出草稿)准备好礼貌用语准备好微笑的声音准备好纸和笔（作好记录）准备好心态准备好心态2、绕前台第一：克服你的心理障碍第二：避免直接回答对方的盘问第三：将接待人员变成你的朋友第四：事态严重化(使其无权处理)第五：外语策略第六：多准备几个该公司的电话，用不同的号码去 打，或直接拨分机号，请非前台转接 第七：夸大自我身份 第八：转换对对方领导的称呼案例分析一前台：“你好!东方公司!”对方传来专业的女声。(从中可以马上判断出对方为前台文员，得先想办法过这一关)小林：“你好!我是腾达公司小林!麻烦您帮我转下工程部!”我非常客气的说到。(这句话一
12、定要说的理直气壮，千万不能躲躲闪闪的感觉不自信)前台：“你是哪里?找谁?我们没有工程部!”对方突然抬高声音，不客气的回复我。（前台每天接到很多类似的电话，这样的态度是可以谅解的。所以，一定要短时间内取得对方的信任，得到确切的拜访人信息)小林：“哦!那么请问贵公司空调设备方面的采购一般是哪个部门负责?”(超出我预料之外的回答，及时改变对话策略。)前台：“我们这没有采购部，也没有工程部，只有物业部。”没等我回答，对方挂断了电话。到这里，这段对话是失败的。或许很多人会选择放弃这个客户。然后，我却从中了解到了机会：1前台很难通过，证明竞争少；2前台告诉了我一个重要信息，他们公司有物业部。这么多信息还不
13、够么?我对自己说:加油2分钟后又拿起电话，按了重拨键。前台：“你好!*公司!”还是那位女生。小林：“帮我转下物业部!谢谢!”我，用上海话简短的说到。(因为2分钟前刚打过电话进去，预防被前台发现而挂断电话，所以选择换种方言，另外非常自信的简短的要求，反尔容易消除对方的警惕心。)听到了转机的声音，对着镜子扮个鬼脸，我知道我第一关过了。未完待续-案例分析二小林：“你好!我找张经理!”(瞎掰的姓，谁叫我一无所知呢)张经理：“恩?我们这没有什么张经理!你打错了吧?”对方很奇怪的回答到。小林：“啊!不会啊是说东方公司的物业部张经理啊?你们这是东方公司物业部么?”我开始装糊涂。张经理：“没错!我们这只有个陈
14、主任。”(这位先生真可爱!打心底谢谢他。第二关过了，即使打这被挂了电话，下次还是有机会。)小林：“哦!不会是我朋友搞错了名字了吧?这个糊涂蛋!先生，要不我就找陈主任。麻烦帮我转一下谢谢!”(找个小借口免除尴尬，顺带转入正题。张经理：“哦，等下，我喊下!”就听见对方在房间里大吼”老陈有人找”(看来这位陈主任蛮平易近人的啊)听见脚步声越来越近，调节好呼吸，微笑!(整个通话过程中保持良好的心情和状态)未完待续-3、开场白以一句响亮的“您好”作为开头缓慢而清晰的说出你的身份不要马上介绍你的产品，先看对方反应告诉对方你如何得知他的联系方式，以消除戒备开始介绍，告诉他可能得到的利益，激发兴趣确认拜访对方的
15、时间可行性 细节不要太多，牢记你的目的：先订一个约会不是马上卖产品案例分析三陈主任：“喂!哪里?”传来和蔼的男中音，年龄大概在40多50不到的样子。小林：“陈主任您好!(停顿一下)我是中企动力的小林。今天冒昧打搅您是有件事想请教您。”(因为有了前期的铺垫，这个开场白是相当简短的)陈主任：“恩?什么事啊?你怎么知道我的?”小林：“哦，刚才的先生介绍说您人很好，正好我要找您请教下关于空调节能的事情。我想了解下陈主任你们公司的空调是中央空调么?”(很自然的巩固下对方办公室关系，顺带切入正题。)陈主任：“哦!老刘人也不错哈!我们是中央空调，怎么了?”(能听出来，对方大哥的心情不错。)小林：“太好了!我
16、们公司正好刚从日本引进一款针对中央空调的节能方案，想请教下陈主任，贵公司每月空调电费支出是否超出10万以上?”(善用”请教”这个词)陈主任：“有超过啊。什么节能方案?怎么说?”那头的陈主任一头雾水。小林：“是这样的。我们公司在寻找一些用电量特别大的信用企业，免费提供节能产品，我们这款产品技术相当成熟，目前在上海已经至少有10几家著名企事业在使用我们的产品，比如说上影厂联华超市集团等。所以今天想请教下陈主任，看看贵公司是否达到我们赠送的要求。”(婉转的道出公司的实力和电话拜访的目的，提起对方兴趣。)未完待续-4、判断客户意向常用方法方法一：客户的反应方法一：客户的反应1.不断提问：产品等相关问题
17、、价格高低、同行情况2.不断赞同：表示同意你的说法/观点 3.投诉/抱怨：听到一些不利于我们的评价/之前服务不到 位进行不满情绪的发泄4.现在很忙，跟网络部/市场部/企划部具体详谈/或者在外出差，*日回来5.企业今年这方面的计划预算使用完毕，明年再说吧6.对比产品7.要考虑一下判断客户意向常用方法方法二：通话时间 超过2分钟，客户没有拒绝，均视为有意向可跟进方法三：客户情绪 烦燥、不耐烦，甚至明显表现不需要 1、我很忙，没时间 2、又是你们中企，一天几遍电话 3、有需要再联系你们方法四：客户声音 声音中折射出不积极，表现为不需要 1、声音很小 2、声音很懒散5、根据客户意向程度进行约访 一级客
18、户：意向很强烈，近期会有效果，甚至成交一级客户：意向很强烈，近期会有效果，甚至成交有需求，客户正在比较 邀约：您看您是上午10点还是2点方便，我过来跟您沟通一下，帮您做一套网络解决方案。对公司有投拆，对以往不满意邀约：您下午有空么，我来您公司解决一下您投诉的问题。关心价格，对产品感兴趣邀约：您看电话里也无法给您展示我们的产品，下午来您公司跟您演示一下。我们做了阿里巴巴/百度（相类/类似产品）邀约：您的网络意识真强，那下午有空么，我来帮您分析一下如何花最少的钱做到更好的网络效果。6、根据客户意向程度进行跟进 二级客户：电话中客户赞同二级客户：电话中客户赞同/认同观念等认同观念等 具体表现：-我现
19、在很忙，你跟网络部/企划部详谈 客户有需求，近期会有效果，记下客户联系方式 -我现在开会很忙，一会儿打来/我在外地出差，*日回来。客户有意向，确定再次电访的具体时间。-我们今年预算已经没有了，明年吧。有需求，对互联网认可，需要让客户了解我们和我 们的产品，可以发些公司资料，并定期回访。6、根据客户意向程度进行跟进三级客户：客户在电话中没有直接拒绝，而是三级客户：客户在电话中没有直接拒绝，而是用理由用理由/借口推辞，这类型客户需要长期引导，借口推辞，这类型客户需要长期引导，树立互联网意识，再灌输概念。树立互联网意识，再灌输概念。具体表现：-我们公司很小，暂不需要 -我们订单已经很多/固定的客户/
20、固定的订单，不需要 -对互联网不懂 定期回访、发送行业新闻、进行客户类型的转化案例分析四陈主任：“哦?免费?什么要求?”小林：“恩，用电量方面您已经达到要求了，还有就是每年空调使用时间是否有超过6个月?另外贵公司的信用方面我已经了解到了，还是非常满意的，好多贵公司的客户都很称赞贵公司呢。”(人，总是对难得到的东西更有得到的欲望，激发欲望，适当的赞美。)陈主任：“那个是的!我们老板可不是什么一般的人。我们一年开大概6个月吧。你这免费不会真的免费吧?一定是噱头!”陈主任在电话那头笑着说。(客户有猜疑，否定，怀疑等都是很正常的，得做好心理准备)小林：“哈哈陈主任，真的是免费的我们可不是随便哪家公司都
21、送的。不然我也不会这么谨慎的来请教您拉。这样的陈主任，您公司的基本要求都比较符合，我马上和我们老总请示一下。下午我过来就具体赠送方式和您确认下，您看下午2点还是3点比较方便?”(解决客户问题，及时收尾，促成约见。)陈主任：“哦，那2点吧，晚点我可能要出去。”小林：“恩好的，那下午2点我到您办公室找您!到时见!”陈主任：“好!”小林：“那先不打搅陈主任了!非常感谢您和我聊了这么久!很愉快下午见88”陈主任：“恩，88”等对方挂上了电话我也挂上了电话。后记:因为这通电话时间过长，所以电话中并未询问对方公司地址。返一个电话给前台，确认拜访地点。这通电话，真正涉及到的产品内容并不多，大概就2、3句话而
22、已，却成功的约见了客户。完毕7、拒绝处理-Listen 细心聆听-Share 分享感受-Clarify 澄清异议-Present 提出方案-Ask for Action 建议行动 LSCPALSCPA运用例子客户：我最近都很忙客户：我最近都很忙L L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！的！C C除了时间的关系，还有没有其它原因？除了时间的关系，还有没有其它原因？P P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没花时间去了解网其实张总
23、，以前我有很多客户都是因为太忙而没花时间去了解网络营销；但当他们听了我为他们企业量身打造的网络营销方案后，络营销；但当他们听了我为他们企业量身打造的网络营销方案后，都觉得很有兴趣，应用之后对他们的市场营销、业务开拓都起到都觉得很有兴趣，应用之后对他们的市场营销、业务开拓都起到很大的作用，而我也会定期回访，给予更多的网络营销建议。很大的作用，而我也会定期回访，给予更多的网络营销建议。A A这样吧张总，您看您是明天有空，还是后天方便，我再登门拜访这样吧张总，您看您是明天有空，还是后天方便，我再登门拜访您现在留下一些资料给我，到时我提前联系您，那么您的手您现在留下一些资料给我，到时我提前联系您，那么
24、您的手机号是机号是放下电话后要做什么？记录约访过程记录约访过程下一步行动计划下一步行动计划拜访前准备拜访前准备四、演练1、学员三人一组进行演练，演练完毕后角色互换再进行演练，然后再角色互换进行第三次演练。讲师巡堂监督。2、讲师抽查每三人小组中的一位观察员指出演练中的一条优点、两条缺点。讲师白板记录。3、讲师作最后点评。课程回顾课程回顾电话约访的意义电话约访的目的电话约访的步骤电话约访的演练接触拜访课程回顾：中企销售环课程回顾：中企销售环第一步：主顾开拓第一步：主顾开拓-专业的客户资料收集与整理专业的客户资料收集与整理第二步：电话约访第二步：电话约访第三步：接触拜访第三步：接触拜访第四步：产品说
25、明与价值呈现第四步：产品说明与价值呈现第五步：拒绝处理第五步：拒绝处理-价格异议价格异议第六步：促成与签约第六步：促成与签约第七步：客户服务第七步：客户服务 课程大纲接触拜访的步骤接触拜访前准备接触拜访的技巧寒暄赞美激发兴趣需求探寻一、接触拜访的步骤需求探询激发兴趣访前准备接触拜访准备寒暄赞美二、接触拜访前准备5接触拜访前准备六要素一、拜访目的要明确二、充分了解客户相关信息三、预想客户可能会提出的问题四、资料、工具准备好 五、时间路线安排好六、心态的准备一、目的清楚地拜访客户建立信任收集资料唤起需求找出购买点产品说明和演示为策划客户方案寻找依据促成签单收款售后服务抱怨处理 目的不同谈判内容及其
26、它的准备内容都不同二、对客户信息的了解准备1、客户公司的概况：预测客户的支付能力。2、客户在互联网方面的状况：有无利用过网络？效果如何？3、所拜访客户个人的状况：身份、性格、爱好等。4、客户的经营状况：了解对网络的需求紧迫性5、客户的营销模式：传统还是网络，代理还是销售。6、客户所在行业状况及其在行业内的地位 请认真填写客户拜访卡三、预想可能会遇到的问题一、客户可能提出的问题一、客户可能提出的问题客户拒绝的理由五花八门，多得数不胜数。因此商务人员须在出门之前必须做好充分的预期，做到胸有成竹，见面时才会应付自如。预见谈判步骤及重要环节会遇到的问题，我们该如何处理？/本来有需求却说对产品不感兴趣/
27、拒绝签单怎么办？/让我们先回公司等通知怎么办？/存在异议（价格、服务、质量）二、拜访过程中的问题二、拜访过程中的问题客户临时出去了怎么办？路上堵车怎么办？客户正心情恶劣怎么办？同时有其他竞争对手出现四、资料工具（销售夹）准备好1、中企动力资质介绍：营业执照、资质证明/荣誉证明、认证证书、企 业相关报道、业内评价2、公司产品介绍及各种产品宣传册3、权威机构统计数据（CNNIC、艾瑞等业内咨询公司数据）4、产品相关新闻媒体报道5、为客户策划的相关产品的方案 6、同行业相关产品案例、已签合同复印件 7、合同原件（各种产品合同每样一份）8、名片、笔记本、签字笔、计算器（笔记本电脑）9、促销相关内容：优
28、惠申请表、优惠名额限制申请表、套餐政策、会员 增值服务明细、会员沙龙或展会邀请函、免费听课证等促销政策说明10、（小礼物）五、时间路线安排好 拜访时间和场所的安排应依客户的习惯、生活规律和职业等来确定，尽量不要和客户的工作、生活发生冲突，以免引起客户的反感。查找好客户的具体地址，合理安排乘车路线，避免迟到，同时便于拜访下一个客户。六、心态准备 销售人员在拜访客户之前，由于害怕被客户拒绝，都有不想面对客户的感觉。因此调整好心态是十分必要的。你可以用以下几点来鼓励自己，使自己充满必胜的信心。我们的销售工作是帮助企业解决信息化建设问题的。客户即使没有选择合作，也是没有充分了解自己的需求，我要努力帮助
29、客户认识到自己的需求。不论此次拜访能否成功，我都会以平常心来对待，终究有一次会成功的。既然从事这一行业，那么就要当作自己的事业来做。有责任普及、加速中国企业的信息化发展。其他细节在一切都准备妥当之后，为此次拜访做一个彩排，即预演拜访过程。自我整理，形象仪容事先要收拾好，良好的第一眼印象往往可以直接获取信任。三、接触拜访的技巧接触的基本要领寒暄拉近距离拉近距离赞美赢得好感赢得好感提问探求购买点，引导客户思考探求购买点，引导客户思考倾听不要喋喋不休不要喋喋不休赢得客户的好感赢得客户的好感,你的机会就多了许多你的机会就多了许多121、寒暄赞美 话题：洽谈中寻找老板较为感兴趣的话题。如子女、装饰、创业
30、史等。从中找到与客户的共同点。子女：现今科学技术发展，子女平时都喜欢用电脑，那作为老板是否上网？装饰：针对公司的包装及品味。创业史：市场的开拓，以往在营销方面的心得经验。“王总，您的办公室有一种特别的风格，王总，您的办公室有一种特别的风格，看起来很优雅、高贵，室内的摆设蛮独特看起来很优雅、高贵，室内的摆设蛮独特的，看得出主人真是品味十足啊！特别能的，看得出主人真是品味十足啊！特别能彰显您的大气彰显您的大气”寒暄赞美13赞美的层次：直接赞美“阿姨您看上去真年轻”间接赞美“阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。”深层赞美“阿姨，您看上去真和蔼
31、，像我妈妈一样善良、温和”一些不宜谈论的话题必须避讳：1、不谈政治；2、关于球赛等分输赢的话题，一定要先了解，后再评论；3、不谈不景气、没钱等；4、不说竞争对手的坏话；5、不说上司、同事、邻居、单位的坏话；6、不说别的客户的秘密；7、不要过分矜持。总之，销售人员的兴趣爱好越广泛，信息量越大，也就越容易与客户有共同话题。案例：比较这两种开场方式案例：比较这两种开场方式案例1销售员A：有人在吗？我是大林公司的销售员陈大勇。在百忙中打扰您，想向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吗？销售员A：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候了。商店老板：没
32、有这回事，我们店里的收银机状况很好，使用起来还像新的一样，我没考虑换新的。销售员A：并不是这样哟！对面李老板已更换了新的收银机呀。商店老板：不好意思，让您专程而来，将来再说吧！案例2销售员B：郑老板在吗？我是大华公司销售员王维正，在百忙中打扰您。我是本地区的销售员，经常经过贵店。贵店一直生意都是那么好，实在不简单。商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。销售员B：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对贵店员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；对面的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常得好，事实上他一直是
33、我学习的对象。销售员B：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿对象。不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰您！商店老板：喔！他换了一台新的收银机呀？销售员B：是的。郑老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台功能多、速度快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，从而会更喜欢光临您的店。请郑老板一定要考虑这台新的收银机 注意事项话太多自己说个不停心太急不专心听，急着谈产品太实在反驳批评太直接谈到产品，忘了寒喧、赞美偏 题东拉西扯 2、激发兴趣发现发现客户的问题，客户的问题，唤起唤起客户的需求。客户的需求
34、。4金钱能帮助省钱或创造现金的方法规划提供帮助客户的方案新知识网络营销知识新观念现代企业的新经营理念能引起人们注意的,都是可以切入的角度！引起立即注意的角度8情景课堂-老太太买李子记【情景一】小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红，尝了尝还很甜。摇了摇头）我不买。【情景二】小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：要买酸李子。小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了
35、）真酸，来一斤。【情景三】小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能
36、生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。案例分析小贩A不知道老太太的需求，所以没成绩小贩B探知了老太太的需求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩小贩C不仅了解了客户的需要，还进一步引导客户的需求，取得了更好的销售成绩3、需求探寻的方法学会提问A、开放式提问 什么、为什么、请问B、封闭式提问 用“是”或“不是”回答具体问题举例有助于了解客户现状的问题有助于了解客户现状的问题 网站做了2年多了，访问量大不大？有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题 公司负责外贸的员工使用是个人邮箱还
37、是公司的呢？有助于满足客户导向式销售需求的问题有助于满足客户导向式销售需求的问题 您看对于房产中介公司来说，网站的哪些功能最重要？有助于表达对客户关注的问题有助于表达对客户关注的问题 根据我们现在的业务需求，我们要在那些国家做推广，拓展销售渠道？中国、欧洲、美洲需求探寻的方法有效的倾听不要打断讲话人，有礼有节设身处地为他人着想，建立同理心平和心态对事不对人运用肢体语言避免使用“情绪性”言辞“您应该”“绝对”不要急于结论 强化需求投资很大很全，但无法知晓投资回报，分配投资比例（google,baidu,alibaba,yahoo）有流量，但是没留言，或没电话，或无法跟踪客户剖析转化率低原因a.网
38、站使用体验不高b.网站服务体验不足c.无科学评测系统衡量推广效果d.客户信息无法记录，无法主动营销营销理念 站在客户的角度考虑问题站在客户的角度考虑问题 不是不是你你有什么，有什么，而是而是他他得到什么得到什么,得到多少得到多少.6课程回顾接触拜访的步骤接触拜访前准备接触拜访的技巧寒暄赞美激发兴趣需求探寻训 练场景一：办公桌一张，椅子两把，门外停一辆红色高级跑车（客户的），老板。所有学员每人赞一次，看看谁的最好。先上一个学员到台前，所有学员每人赞一次，问被赞者感受，谁的印象最深？场景二：老板，奥迪A6（老板的），桌子，椅子，茶台，奇石，书架。所有学员每人赞一次，看看谁的最好。让一位老师当客户，
39、所有学员每人赞一次，问被赞者感受，谁的印象最深？场景三，加一个陌生人（老板亲戚）。所有学员每人赞一次，看看谁的最好。提问游戏。产品说明与价值呈现产品说明与价值呈现课程回顾：中企销售环课程回顾：中企销售环第一步：主顾开拓第一步：主顾开拓-专业的客户资料收集与整理专业的客户资料收集与整理第二步：电话约访第二步：电话约访第三步：接触拜访第三步：接触拜访第四步：产品说明与价值呈现第四步：产品说明与价值呈现第五步：拒绝处理第五步：拒绝处理-价格异议价格异议第六步：促成与签约第六步：促成与签约第七步：客户服务第七步：客户服务 站在客户的角度考虑问题站在客户的角度考虑问题不是不是你你有什么有什么?而是而是他
40、他得到什么得到什么?得到多少得到多少?营销理念课程大纲产品说明与价值呈现的目的产品说明与价值呈现的前提产品说明的FAB法则产品说明与价值呈现的方法产品的演示产品说明与价值呈现的语言产品说明与价值呈现的工具目的：用简明扼要且生活化的语言向客户 介绍产品的功能和产品特色，强化购买点。理念：严谨、生动的说明会点燃客户购买的欲望。一、产品说明与价值呈现的目的二、产品说明及价值呈现的前提分析客户分析客户分析产品特色分析产品特色先谈产品的理念先谈产品的理念三、产品说明的FAB法则FAB法则，即特性、效用和收益的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的
41、顺序来介绍，达到的效果就是让客户相信你的是最好的。FAB法则举例产品所在公司：家具公司 汽车公司 产品：真皮沙发 配有12缸发动机的汽车 F（特性）真皮面料 12缸的发动机A（效用）皮质触感 0到100公里加速时间为12秒B（收益）柔软舒适 省时举 例以z邮局产品为例目标客户目标客户特性特性F效用效用A收益收益B邮件通讯业务往来频繁的企业网络管理人员稳定可靠采用服务器集群部署，无故障时间高达99.999%保证邮件通讯畅通，不遗失，不延误商机和重要信息邮件通讯业务往来频繁的企业网络管理人员安全性高自动屏蔽95%以上的垃圾邮件，病毒邮件识别率高达99.9%，杀毒率99.5%，同时免费提供两周备份不
42、受病毒邮件和垃圾邮件侵扰，保证通讯安全，避免不必要的损失重视服务商服务品质，并进行比较的客户SLA保障软硬件服务通过书面的方式作出承诺保障客户利益不受损失，达不到标准的可获服务时间补偿四、产品说明及价值呈现的方法顾问式诊断法顾问式诊断法情景式推销法情景式推销法图形法图形法数字强化法数字强化法顾问式诊断法顾问式诊断法像医生给病人诊病一样，望、闻、问、切，通过提问了解客户的需求、问题所在，有针对性的向客户介绍客户关心的产品要点，从而逐步引导客户，满足客户的需求，实现最终的合作。举例：网站做了2年多了，访问量大不大？公司负责外贸的员工使用是个人邮箱还是公司的呢？您看对于房产中介公司来说，网站的哪些功
43、能最重要？根据我们现在的业务需求，我们要在那些国家做推广，拓展销售渠道？中国、欧洲、美洲 通过这些问题，找出客户的需求、问题所在，通过这些问题，找出客户的需求、问题所在，进而提出有针对性的产品建议。进而提出有针对性的产品建议。情景式推销法情景式推销法假设一种情景，带领客户进入，让客户有近乎真实的感受，便于客户体会可以给他带来的利益，和可能的一些损失。举例：王总，一个真正的企业邮局应该是这样的，它就像一个真正的邮局一样，不会因为一台邮政车的故障，耽误您的邮件收发，不会因为一个仓库漏雨，影响您的邮件存储，同时，它能够帮助您分拣邮件，迅速办理大宗业务，还支持直通海外的特快专递。您需要的是一个企业邮局
44、，而不是不知名的快递公司，更不能是马路边的信筒，更重要的是它还像真的邮局一样提供上门服务。图形法图形法在谈判的过程中适当借助图形，增强客户的理解。举例：王总您看，z邮局的一大特点就是南北互通，海外转发，使用全网路由机房，保证邮件在国内的网通和电信两大骨干网中传递顺畅。也就是说（画图形H），这班是网通，这边是电信，我们的服务器就在中间这个节点的地方，海外转发也是类似的（画图）。数字强化法数字强化法通过一系列有关产品的数字，来不断强化客户对产品的认知，强化需求，达到合作的目的。举例：王总，我们的z邮局提供的服务绝对是优质的，比如说无条件退款保障，15 日内无条件全额退款，每年大于两次的免费培训保障
45、，邮件系统无故障率99.9%，邮件系统发送延迟平均值1分钟，最大值1小时，邮件系统接收延迟平均值1分钟，最大值1 小时。这些都是其它服务商提供不了的。所以，您可以完全放心的使用我们的邮箱。4 4、嗅觉、嗅觉 3%3%5 5、味觉、味觉 2%2%1 1、视觉、视觉 60%60%2 2、听觉、听觉 20%20%3 3、触觉、触觉 15%15%感官感觉的分配五、产品的演示五、产品的演示六、产品说明及价值呈现的语言它对您的好处是它对您的好处是当您使用它的时候当您使用它的时候有了它您可以有了它您可以切忌运用语言：应该、可能、或许切忌运用语言：应该、可能、或许七、产品说明及价值呈现的工具笔和笔记本笔和笔记
46、本公司简介和产品介绍公司简介和产品介绍相关案例相关案例相关证件（资质证明和证书等）相关证件（资质证明和证书等）演示用演示用PPT产品说明与价值呈现的目的产品说明与价值呈现的目的产品说明与价值呈现的前提产品说明与价值呈现的前提产品说明的产品说明的FAB法则法则产品说明与价值呈现的方法产品说明与价值呈现的方法产品的演示产品的演示产品说明与价值呈现的语言产品说明与价值呈现的语言产品说明与价值呈现的工具产品说明与价值呈现的工具课程回顾以客户利益为焦点以客户利益为焦点,必能引起他的认同，必能引起他的认同，从而带来业绩提升从而带来业绩提升!谢谢大家！拒绝处理拒绝处理 价格异议价格异议 课程回顾：中企销售环
47、课程回顾：中企销售环第一步：主顾开拓第一步：主顾开拓-专业的客户资料收集与整理专业的客户资料收集与整理第二步：电话约访第二步：电话约访第三步：接触拜访第三步：接触拜访第四步：产品说明与价值呈现第四步：产品说明与价值呈现第五步：拒绝处理第五步：拒绝处理-价格异议价格异议第六步：促成与签约第六步：促成与签约第七步：客户服务第七步：客户服务 课程大纲1.什么是异议2.异议产生的原因3.正确认识异议4.常见的价格异议5.处理价格异议的思路6.价格异议处理方法及案例一、什么是异议 异议是指购买者在销售的过程中由于某种原因产生的拒绝行为，其中最为主要的一项为价格异议。异议，是购买者的本能防卫；价格异议，是
48、签单的前奏曲！二、异议产生的原因 为什么会产生异议？（一）习惯本能拒绝（二）排斥销售人员（三）没有察觉需求（四）没有支付能力（五）需要更多咨询（六）抗拒改变现状（七）不了解或误解产品的功能、意义、利益（八）没有决定的权利（九）降低价格的策略三、正确认识异议1、拒绝一定会发生2、它能让你判断客户是否需要它3、它能让你知道客户对你的建议的接受程度4、它能让你获知更多的讯息5、它能让你修正推销战（话）术6、它能宣泄客户心中的想法7、它能表示你提供的利益能否满足他8、没有异议的客户才是最难处理的四、常见的价格异议你们的价格太贵啦你们的报价比别人高出8%希望你们再降一点你们的付款条件太离谱我知道你们可以
49、再降 10%如果你们接受 我们可以考虑 你们至少要提供 2 年的免费服务产品是不错，但是超出我们预算了你的同行XX公司比你们便宜很多先付一点订金做好了再付款五、处理价格异议的思路充足的准备、态度诚恳、积极询问，判断异议的真正原因注意力转移 投资类比 同行对比 品牌效应公司实力技术团队（突出性价比高）突出性价比高）售后服务适时折扣 处理价格异议的注意事项五个黄金准则：永远不要在谈判开始时先建议妥协不管客户让做什么样的让步，首先要学会论证自己的谈判条件不要轻易许诺，除非你得到某种承诺如果退让不可避免,则小步退让锁定谈判条款，步步为营，让客户承诺合同具体问题的分析一太贵了，能不能便宜点（打个折)试探
50、报价中的水份对产品价值有疑惑了解行业，对价格不认同不了解行业，预算不够同行公司的比较口头禅，习惯性反映口头禅，习惯性反映具体问题的分析二这么贵，总得看到一个样板（首页）再给钱吧对人不够信任对公司不够信任一朝被蛇咬，十年怕草绳想套方案，一举两得试探服务的诚心具体问题的分析三做好了，再付钱害怕失去了主控权担心后继服务习惯性的争取先付30%，做好了，再付余款商人习惯的思维方式给自己多留一个砝码六、价格异议处理方法及案例收集证据法 提供其他顾客购买的证据及产品的口碑。把对产品满意的顾客调列成一张表，拿出给客户看，并解释你是如何为他们服务的。拿出公司的信誉、相关科研成果证书和专利项目的证书等。举例：拿出