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1、将寿险进行到底邢宏伟 邢宏伟邢宏伟 四川宏伟企业管理顾问有限公司四川宏伟企业管理顾问有限公司 总经理总经理 寿险代理人的职责寿险代理人的职责1.寻找准保户寻找准保户2.销售保单销售保单3.服务服务4.学习学习寿险代理人的工作形式寿险代理人的工作形式1.开会开会2.拜访拜访3.学习学习一次CLOSE法推销实务NBSS销售流程准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务合同执行合同执行方案说明方案说明方案设计方案设计寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接洽约访约访一次CLOSE法推销流程A：寒喧寒喧B：开门开门C：拒绝处理拒绝处理D：导入导入CLOSEE：CLOSE一.寒喧二.开门最简单的开门
2、话术单刀直入法像你这种情况,有没有考虑买保险？为什么会这样?就这个原因吗?三.拒绝处理A：拒绝的本质1、拒绝只是客户习惯的反对动作2、拒绝是使交谈得以延续的唯一方法3、拒绝可以辅助了解客户的想法4、拒绝问题的本身就是一个转化CLOSE的能量B：拒绝处理的原则先先处理心情，处理心情，再处理事情。再处理事情。C：拒绝处理的公式认同认同.赞美赞美+叙述叙述+反反问问四句认同语1、那没有关系、那没有关系(那很好那很好)。2、你的意思、你的意思(心情心情)我明白（理解）。我明白（理解）。3、你说得很有道理。、你说得很有道理。4、你这个问题问得很好。、你这个问题问得很好。常用认同语你的意思我明白你的意思我
3、明白,你的心情我理解你的心情我理解.三句赞美语1.真不简单！2.最佩服你这种人！3.你是一个有智慧(爱心)的人！叙述一、说理法二、举例法三、比喻法四、引导法反问一、反问的目的：1、引起注意。2、试探。3、掌握主控权。三句反问语1、能不能请教你一个问题？2、假如你老公不同意，你怎么办?3、你知道为什么吗？不知道吧?四.导入CLOSE-切回切回语1、假如你要投保,受益人写谁？2、假如你要投保,你准备买1万还是两万?3、0到9十个数,你喜欢哪一个?6!那就在16日投保,好不好?五.CLOSEA：CLOSE时的疑惑点1、我客户可能对推销者本身的不信任。2、购买点对购买点不够强化。3、产品对产品不够了解
4、。4、价值客户可能认为可以打折扣。5、预算目前也许没有这笔钱。6、考虑是否现在购买？人寿保险十大真相1 1 不论您是否购买保单不论您是否购买保单,实际上您已经投保了实际上您已经投保了.关键是关键是,您是自己掏钱包您是自己掏钱包投保的投保的,还是向保险公司投保的还是向保险公司投保的.2 2 我们并不是卖保单我们并不是卖保单,我们要我们要帮别人归避风险。当你亲眼目帮别人归避风险。当你亲眼目睹人寿保险如何发挥作用时，睹人寿保险如何发挥作用时，你会自豪地说：那张保单是我你会自豪地说：那张保单是我卖的。卖的。3 3 买保险并不是买保险并不是“如何买如何买”,而而是为什么要买是为什么要买,当客户知道为什当
5、客户知道为什么要买时么要买时,才知道买什么才好才知道买什么才好.4.4.人寿保单并不是现代的产品，人寿保单并不是现代的产品，旧中国家庭制度就有分担风旧中国家庭制度就有分担风险的工作。现在的保险公司险的工作。现在的保险公司只不过更有组织、更系统、只不过更有组织、更系统、更科学。更科学。5.5.没有人买错保单，也没有没有人买错保单，也没有人向错的保险公司买保单，人向错的保险公司买保单，错的是没有向任何保险公司错的是没有向任何保险公司购买保单，错的是买得不够购买保单，错的是买得不够的保单。的保单。6 6 人寿保险并不是阻碍别人的人寿保险并不是阻碍别人的计划计划,相反的相反的,我们是帮别人去我们是帮别
6、人去保证他的计划一定成功保证他的计划一定成功.7.7.人寿保险是钱，是当你最需要的人寿保险是钱，是当你最需要的时候，走到你的身边的钱。锦上时候，走到你的身边的钱。锦上添花没有什么大不了，雪中送炭添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵。才可贵。8.8.付保费不是问题，付保费不是问题，而是解决问题，而是解决问题，不买保险，不买保险，问题依然存在问题依然存在.9.9.不论是相信保险也好，不信也不论是相信保险也好，不信也好，每天都有人买保险，也都好，每天都有人买保险，也都有人卖保险，每天有人进保险有人卖保险，每天有人进保险界，也有人离开保险界。有人界，也有人离开保险界。有人在保险界成绩做的蒸蒸日上，在保险
7、界成绩做的蒸蒸日上，有人做的一筹莫展。有人做的一筹莫展。10.10.不论你是否接受此事实，人不论你是否接受此事实，人寿保险的需求必定存在，关键寿保险的需求必定存在，关键是看您要不要去承担它。是看您要不要去承担它。反对问题处理原则反对问题处理原则处理方式处理方式使用时机使用时机 使用语型使用语型 带过不处理带过不处理 当问题与切入点无关当问题与切入点无关（多用在开门阶段）（多用在开门阶段）认同赞美认同赞美+反问反问 把不明确变成把不明确变成明确明确 当问题不够明确时当问题不够明确时（多用在促成阶段）（多用在促成阶段）认同赞美认同赞美+反问反问 真问题的处理真问题的处理 当问题是真的时当问题是真的
8、时（多用在开门阶段）（多用在开门阶段）认同赞美认同赞美+叙述叙述+反问反问 假问题的处理假问题的处理 当问题是假的却又关当问题是假的却又关系到切入点时系到切入点时（开门及促成阶段）（开门及促成阶段）认同赞美认同赞美+叙述叙述+反问反问 反对点变成购反对点变成购买点的处理买点的处理 任何情况均可使用任何情况均可使用（任何阶段均可）（任何阶段均可）连续反问的引连续反问的引导法导法 1.1.带过不处理带过不处理 处理方式处理方式 使用时机使用时机 当问题与切入点无关时当问题与切入点无关时 语语型型 认同赞美认同赞美 +反问反问保险很多了保险很多了 u你说保险很多了？那很好！你说保险很多了？那很好！不
9、知道你有没有每年整理不知道你有没有每年整理一次保单？一次保单？反对问题反对问题 处处 理理 带过不处理带过不处理客户：我已经买过保险客户：我已经买过保险了。了。业务员：那很好，您真业务员：那很好，您真是很有保险理念，这么是很有保险理念，这么早就买了保险。我可不早就买了保险。我可不可以请教您几个问题？可以请教您几个问题？第一，您的保险是第一，您的保险是“全身全身险险”还是还是“跛脚险跛脚险”？对不起，？对不起，这是我们的行话。比如说：生这是我们的行话。比如说：生病了，医疗费要自己承担，或病了，医疗费要自己承担，或者大病的庞大医疗费不予赔偿，者大病的庞大医疗费不予赔偿，只有少部分住院补贴及死亡赔只
10、有少部分住院补贴及死亡赔偿金的保险就是偿金的保险就是“跛脚险跛脚险”,保保险就是保了万一用的时候用得险就是保了万一用的时候用得上，不晓得我这样说您觉得有上，不晓得我这样说您觉得有没有道理？没有道理？第二，您现在的保险，第二，您现在的保险，如果有一天您的夫人或孩如果有一天您的夫人或孩子，拿着保单去保险公司子，拿着保单去保险公司兑现，您知道我的意思兑现，您知道我的意思（笑）（笑）,可以拿多少钱？是可以拿多少钱？是一万还是十万？如果是十一万还是十万？如果是十万，您现在要缴多少钱？万，您现在要缴多少钱？同样缴这点钱，我可以让同样缴这点钱，我可以让您的保险金额上升到您的保险金额上升到2020万，万，甚至
11、更多，我想您一定不甚至更多，我想您一定不会不愿意吧？会不愿意吧？第三，您考虑事情这么第三，您考虑事情这么周详，一定愿意把保险这件周详，一定愿意把保险这件事一样办得很放心对吗？我事一样办得很放心对吗？我从事这个行业已经从事这个行业已经XXXX年，相年，相信在这方面相对比较专业，信在这方面相对比较专业，如果您不嫌弃，我可以免费如果您不嫌弃，我可以免费帮您整理一下保单，您一定帮您整理一下保单，您一定不会不愿意是吗？不会不愿意是吗？一个人一生要拥有四张保单：一个人一生要拥有四张保单：第第1 1张意外险张意外险第第2 2张医疗险和大病险张医疗险和大病险第第3 3张养老险张养老险第第4 4张投资险张投资险
12、 所以，所以，XXXX先生，根据您现在的先生，根据您现在的保单状况，您尚需要一张保单状况，您尚需要一张反对问题反对问题 处处 理理 我有亲戚我有亲戚在做保险在做保险 带过不处理带过不处理 你说你有亲戚在做保险？那你说你有亲戚在做保险？那很好！不知道他有没有跟你很好！不知道他有没有跟你推荐过保险？（有）那很好！推荐过保险？（有）那很好！不知道他有没有帮你整理过不知道他有没有帮你整理过保单？保单？反对问题反对问题 处处 理理 对保险对保险没兴趣没兴趣 带过不处理带过不处理 你说你对保险没兴趣？那没关你说你对保险没兴趣？那没关系！因为你事业忙，所以对事系！因为你事业忙，所以对事业以外的事无暇顾及。保
13、险就业以外的事无暇顾及。保险就是买给对保险没兴趣的人。是买给对保险没兴趣的人。2.2.把不明确变成明确把不明确变成明确 处理方式处理方式 使用时机使用时机 当问题不够明确时当问题不够明确时 语语型型 认同赞美认同赞美 +反问反问反对问题反对问题 处处 理理 一个月一个月500500元是元是多了一点多了一点 把不明确变成明确把不明确变成明确 你说一个月你说一个月500500元太多了？元太多了？那没关系！我们可以先保那没关系！我们可以先保300300元一个月的元一个月的,还有还有200200元元我们以后慢慢加我们以后慢慢加,您看如何您看如何？3.3.真问题的处理真问题的处理 处理方式处理方式 使用
14、时机使用时机 当问题是真的时候当问题是真的时候 语语型型 认同赞美认同赞美 +叙述叙述+反问反问反对问题反对问题 处处 理理 保险都是保险都是骗人的骗人的真问题的处理真问题的处理u其实是某些公司的业务员不认真造成的，其实是某些公司的业务员不认真造成的，保险公司本身不会骗人，它是一门科学，保险公司本身不会骗人，它是一门科学，我们经营的每个险种都是经过保监委核我们经营的每个险种都是经过保监委核准的。准的。u俗话说的好，俗话说的好，“谣言止于智者谣言止于智者”。我想。我想你一定和我一样，不会因为一面之词就你一定和我一样，不会因为一面之词就认定保险是骗人的。若真是这样，政府认定保险是骗人的。若真是这样
15、，政府为什么还要大力发展寿险事业呢？为什么还要大力发展寿险事业呢？反对问题反对问题 处处 理理 我有亲戚我有亲戚在做保险在做保险 真问题的处理真问题的处理 跟熟悉的朋友买保险当然好，但是跟熟悉的朋友买保险当然好，但是这是一份长期合同，一旦发生权益这是一份长期合同，一旦发生权益问题，要么为了维持友谊自己吃亏，问题，要么为了维持友谊自己吃亏，要么为了追根究底引起双方不快。要么为了追根究底引起双方不快。与其将来含糊不清，不如现在就让与其将来含糊不清，不如现在就让我们来一个我们来一个“亲兄弟，明算帐亲兄弟，明算帐”。4.4.假问题的处理假问题的处理 处理方式处理方式 使用时机使用时机 当问题是假的当问
16、题是假的,却又关系到切却又关系到切入点时入点时 语语型型 认同赞美认同赞美 +叙述叙述+反问反问反对问题反对问题 处处 理理 我有亲我有亲戚在做戚在做保险保险假问题的处理假问题的处理u那很好！这样你就可以更安心买保那很好！这样你就可以更安心买保险了！险了！u是这样的，现代人买保险比较重视是这样的，现代人买保险比较重视医疗与投资效益。（强化购买点）医疗与投资效益。（强化购买点）u陈先生，我今天请公司用电脑做了陈先生，我今天请公司用电脑做了一份计划书，不知道陈先生您要不一份计划书，不知道陈先生您要不要参考一下？要参考一下？反对问题反对问题 处处 理理 保险都保险都是骗人是骗人的的u陈先生！您说得很
17、有道理，如果保险陈先生！您说得很有道理，如果保险都是骗人都是骗人,我们当然不考虑购买对不对我们当然不考虑购买对不对？u是这样的，我今天来的目的主要是想是这样的，我今天来的目的主要是想请教陈先生有关保险的事情并没有一请教陈先生有关保险的事情并没有一定要你买的意思，您可以放心。（去定要你买的意思，您可以放心。（去除疑惑点）除疑惑点）u陈先生，我今天请公司用电脑做了一陈先生，我今天请公司用电脑做了一份计划书，不知道陈先生您要不要参份计划书，不知道陈先生您要不要参考一下？考一下？假问题的处理假问题的处理5.5.反对点变购买点反对点变购买点 处理方式处理方式 使用时机使用时机 任何情况均可使用任何情况均
18、可使用 语语型型 认同赞美认同赞美 +反问反问反对问题反对问题 处处 理理 这件事我这件事我要和太太要和太太商量一下商量一下反对点变购买点反对点变购买点 u你说保险的事要和你太太商量一你说保险的事要和你太太商量一下下,那很好！陈先生，您真是很有那很好！陈先生，您真是很有家庭观念家庭观念.u那不晓得您要和您太太商量哪方那不晓得您要和您太太商量哪方面内容面内容?反对问题反对问题 处处 理理 我要存钱我要存钱买房子买房子反对点变购买点反对点变购买点 u你说你要存钱买房子？那很好！你买你说你要存钱买房子？那很好！你买房子会跟银行贷款吗房子会跟银行贷款吗?(?(会会!)!)u为什麽你要借钱来买房子？为什
19、麽你要借钱来买房子？(有自己的有自己的窝窝,比较有安全感。比较有安全感。)除了安全感还有除了安全感还有什么理由什么理由?(?(怕房子涨价。怕房子涨价。)u那你知道如果你今年不买保险等明年那你知道如果你今年不买保险等明年再买，一样会涨价，而且保证涨再买，一样会涨价，而且保证涨6%6%，而且是每年都涨，涨而且是每年都涨，涨2020年！年！第一类、因借口而拒绝1.和老公（老婆）商量商量再说。2.我很有钱，不需要保险。3.等一段时间再说吧！（考虑考虑）4.我有社保，不需要保险。5.我现在能交得出保费，十年，二十年我不能保证能不能交得起保费。第二类、因认知而拒绝1.朋友也是保险公司工作的。2.保险很多了
20、。3.满期后领回这点钱我有什么用？4.保险是骗人的。5.国外的保险公司好6.年纪大了，买保险不合算。第三类：因条款而拒绝1.得这些病基本必死无疑，买了保险也救不了命。2.保险要到死后才能领到钱，真没意思。3.我宁愿把钱拿去投资所得回报也比保险高。4.在几十年的交费期中，不能随意取款，这点不如银行。1.和老公（老婆）商量商量再说和老公（老婆）商量商量再说认同赞美认同赞美:那很好那很好,商量是应该商量是应该的的,我最佩服您这种人我最佩服您这种人,您一定很您一定很爱您老婆爱您老婆,你们夫妻感情一定很你们夫妻感情一定很好好.正面回复正面回复:如果方便如果方便,我今晚到您家里我今晚到您家里,解释解释给你
21、们两个听给你们两个听,也不劳您再讲一也不劳您再讲一遍遍,您看如何您看如何?我再把主要条款给您讲一遍我再把主要条款给您讲一遍,您晚您晚上可以给您老婆讲清楚一些上可以给您老婆讲清楚一些,您您看如何看如何?2.我很有钱，不需要保险。我很有钱，不需要保险。认同赞美认同赞美:我真羡慕您我真羡慕您,您这么有您这么有钱钱,还在勤奋工作还在勤奋工作,什么时候我有您什么时候我有您一半就好了一半就好了.正面回复正面回复:其实许多人买保险不是其实许多人买保险不是为了去用为了去用,而是为了拥有一份安全感而是为了拥有一份安全感,谁买保险是为了派用处呢谁买保险是为了派用处呢?凭什么穷凭什么穷人有的东西人有的东西,您没有呢
22、您没有呢?3.等一段时间再说吧！（考虑考虑）等一段时间再说吧！（考虑考虑）认同赞美认同赞美:您说要等一段时间再说您说要等一段时间再说,那没关系那没关系,我最佩服您这样考虑周详我最佩服您这样考虑周详的人的人正面回复正面回复:如果在您考虑期间如果在您考虑期间,我们我们先让保单生效先让保单生效,您再考虑是否要买，您再考虑是否要买，您觉得如何您觉得如何?您是考虑钱的问题还是条款的问题您是考虑钱的问题还是条款的问题?4.我有劳保福利，不需要保险。我有劳保福利，不需要保险。认同赞美认同赞美:那很好那很好,我好羡慕您我好羡慕您,工工作稳定作稳定,收入有保障收入有保障.正面回复正面回复:那您夫人（孩子那您夫人
23、（孩子)的保险的保险呢呢?那您再办商业保险不是锦那您再办商业保险不是锦上添花吗上添花吗?5.我现在能交得出保费，十年，二十我现在能交得出保费，十年，二十年我不能保证能不能交得起保费。年我不能保证能不能交得起保费。认同赞美认同赞美:您考虑事情真是周详您考虑事情真是周详,我就佩服您这种人我就佩服您这种人正面回复正面回复:保险就象穿衣服一样保险就象穿衣服一样,要要量体裁衣量体裁衣,若干年后若干年后,如果不适合了如果不适合了,本来就要换品种和保障的本来就要换品种和保障的.您可以减额付清您可以减额付清,不影响您任何不影响您任何利益利益,就好比您去银行存款就好比您去银行存款,后后6个月没有存款个月没有存款
24、,年终就拿前年终就拿前6个月个月的本金加利息的本金加利息,保险公司都精算保险公司都精算好了好了,不会让您吃亏的不会让您吃亏的,您放心好您放心好了了.6.我买了社会保险，不需要其他保险我买了社会保险，不需要其他保险。认同赞美认同赞美:您真是有保障意识您真是有保障意识,我我很佩服您很佩服您.正面回复正面回复:商业保险是社会保险的商业保险是社会保险的补充补充,光靠其中一样都是不够的光靠其中一样都是不够的,大大多数人都是有了社会保险，再去买多数人都是有了社会保险，再去买商业保险做补充的商业保险做补充的,您做得很对您做得很对.1.朋友也是保险公司工作的。朋友也是保险公司工作的。认同赞美认同赞美:您朋友真
25、多您朋友真多,我就喜欢我就喜欢和您这样的人交朋友和您这样的人交朋友.正面回复正面回复:那您如果要买保险就放那您如果要买保险就放心了心了,您朋友向您推荐了保险了吗您朋友向您推荐了保险了吗?2.保险很多了。保险很多了。认同赞美认同赞美:您真是有保险意识您真是有保险意识,我最佩服您这种人我最佩服您这种人.正面回复正面回复:不知道您有没有整不知道您有没有整理一下保单理一下保单,看有没有保险品种看有没有保险品种重复的或遗漏的重复的或遗漏的?3.满期后领回这点钱有什么用？满期后领回这点钱有什么用？认同赞美认同赞美:您真是很有风险管理意您真是很有风险管理意识识,我很佩服您我很佩服您.正面回复正面回复:所以保
26、险公司推出分红所以保险公司推出分红保险保险,如果以后钱不值钱了如果以后钱不值钱了,保险公保险公司就给分更多的红给您司就给分更多的红给您,保证您的生保证您的生活水平不下降活水平不下降.4.保险是骗人的。保险是骗人的。认同赞美认同赞美:您讲得很有道理您讲得很有道理,如果保险如果保险是骗人的是骗人的,当然我们都不希望被骗当然我们都不希望被骗.正面回复正面回复:现在的业务员都是经过国家统现在的业务员都是经过国家统一考证才可以做业务一考证才可以做业务,类似问题不太会发类似问题不太会发生了生了.其实是业务员用不用心而已其实是业务员用不用心而已,不是保险公司骗人不是保险公司骗人,您看我们之间的关系您看我们之
27、间的关系我真怎么会骗你吗我真怎么会骗你吗?5.单位已经投保了。单位已经投保了。认同赞美认同赞美:那很好那很好,恭喜您已经恭喜您已经有了基本保障有了基本保障.正面回复正面回复:您太太您太太(孩子孩子)保了吗保了吗?您如果有闲钱您如果有闲钱,再保再保,保障就全面了保障就全面了你们单位投保了什么你们单位投保了什么?6.国外的保险公司好。认同赞美:您真是有远见,我就佩服您这种人.正面回复:国外保险公司在中国也要生存,在头几年,任何一家保险公司为了避免亏本经营.早日赢利,一般价格偏高.而我们公司几十年历史,早已盈利,现在的产品是物美价廉.您一定愿意买物美价廉的保险吧?7.年纪大了，买保险不合算。认同赞美
28、:您讲得很有道理,年纪大了,保费要高一些,表面来看不划算.正面回复:您知道为什么保费高吗?因为保险公司通过精算认为年纪大的人,风险大,认为公司亏本概率高,所以保费高.明白了这个道理,年纪大的人就越要保险,因为客户一方占便宜的可能性大.1.得这些病基本必死无疑，买了保险也救不了命。认同赞美:您讲得很有道理,得了重病再有钱也没用.正面回复:其实保险不是治百病,而是帮您省钱,同样花10万元看病,买了保险以后花几千元就可以了,剩余的钱您可以去投资或享受生活,这就是理财,这样的好事您一定不会拒绝是吗?2.我的钱不多，你是否可以给我便宜一点认同赞美:那没关系,您真是很有经济头脑,我很佩服您.正面回复:联系
29、增员请您帮我介绍三个客户3.保险要到死后才能领到钱，真没意思。认同赞美:您真有水平,把保险的真相都理解了,我很敬佩您.正面回复:其实我们每个人在死之前都会不自觉的留下一些遗产给儿女,与其这样,不如留下一份保险给他们,同样是钱,是小钱换来的大钱,这样在您有生之年,就可以尽情把现金享受完,而且儿女对您又会更孝顺,何乐而不为呢?4.我宁愿把钱拿去投资，所得回报也比保险高。认同赞美:您讲得很有道理,象您这样的投资专家一定很会投资.正面回复:您一定了解投资本来就是分散风险,多项经营,这本身就是保险,再说保险公司又是机构运作,风险小,回报稳定,您不妨拨少许资金试一下,也不影响您全局.5.在几十年的交费期中
30、，不能随意取款，这点不如银行。认同赞美:您讲的很有道理,您能想到这一点,说明您对保险很了解.正面回复:这正是保险的功效之一,强迫储蓄,几乎没有人可以在银行连续存款20年,最后还是一无所有.保险可以帮我们在未来保证得到这笔巨款,我想这对您一定有帮助,您说对吗?1.背景背景陈先生，儿子陈先生，儿子14岁，在师大附中岁，在师大附中（重点中学）念书。（重点中学）念书。小孩买什么保险？我们大人不要拿小孩买什么保险？我们大人不要拿孩子的保险金！孩子的保险金！K：“小孩子买什么保险！我们大小孩子买什么保险！我们大人不要拿孩子的保险金！人不要拿孩子的保险金！S：陈先生，的确，您讲得很有道陈先生，的确，您讲得很
31、有道理，孩子是没什么风险，而做父理，孩子是没什么风险，而做父母的也不会想到孩子的保险金，母的也不会想到孩子的保险金，不过我的客户他们都会为他的小不过我的客户他们都会为他的小孩买保险。孩买保险。K：喔。（没反应）喔。（没反应）S：听说您儿子在师大附中念书？听说您儿子在师大附中念书？K：是的！（很自豪，精神焕发）是的！（很自豪，精神焕发）S：您真是有福气，有这样一个您真是有福气，有这样一个有出息的儿子一定是您教育有方。有出息的儿子一定是您教育有方。K：没有，是他自己刻苦。没有，是他自己刻苦。S：陈先生还准备送他到国外念陈先生还准备送他到国外念书吗？书吗？K：是的。只要条件允许，我一定全是的。只要条
32、件允许，我一定全力送他出国。力送他出国。S：您真是很疼小孩耶！有您这样的您真是很疼小孩耶！有您这样的父亲真幸福，不过其实您也不必这父亲真幸福，不过其实您也不必这么竭力为他考虑啊！儿孙自有儿孙么竭力为他考虑啊！儿孙自有儿孙福嘛，您说对吗？福嘛，您说对吗？K：现在多为他做一点，将来他可以现在多为他做一点，将来他可以轻松一点，不要像我现在这样轻松一点，不要像我现在这样S：是啊！陈先生，其实保险也一是啊！陈先生，其实保险也一样，孩子将来长大自己也一定要样，孩子将来长大自己也一定要买的。但如果父母提前帮孩子买买的。但如果父母提前帮孩子买好保险，因为保费越年轻越便宜，好保险，因为保费越年轻越便宜，将来孩子
33、自己缴费时，负担就很将来孩子自己缴费时，负担就很轻了，所以现在帮孩子买实在是轻了，所以现在帮孩子买实在是很值得考虑的，您觉得呢？很值得考虑的，您觉得呢？K：你这样说还可以接受。（软你这样说还可以接受。（软化了一些）化了一些）S：陈先生，我这里正好有一份关陈先生，我这里正好有一份关于小孩的计划，不知道可不可以于小孩的计划，不知道可不可以给您参考一下？给您参考一下？K：我看这以后再说吧！（展示说我看这以后再说吧！（展示说明再次失败）明再次失败）S：那没关系，陈先生你小孩比较像那没关系，陈先生你小孩比较像你还是像他妈妈？（再一次开始寒你还是像他妈妈？（再一次开始寒喧）喧）2.背景背景客户陈小姐客户陈
34、小姐(独身独身,在职在职)家庭状家庭状况富裕况富裕,故很有优越感故很有优越感,认为不太认为不太需要保险。需要保险。我已经有很多钱，就算赔我我已经有很多钱，就算赔我30万万也没用，所以不用保险。也没用，所以不用保险。K：即使买了保险发生问题即使买了保险发生问题,这点这点钱赔给我也没用钱赔给我也没用,我不缺这点钱。我不缺这点钱。S：陈小姐，您讲得很有道理，您陈小姐，您讲得很有道理，您现在还工作吗？现在还工作吗？K：当然工作。当然工作。S：其实象您这样已经有足够的钱，其实象您这样已经有足够的钱，不工作也无妨。您认为呢？不工作也无妨。您认为呢？K：那也不能呆在家里，脱离社会。那也不能呆在家里，脱离社会
35、。S：陈小姐，您真是很有水准，我陈小姐，您真是很有水准，我最钦佩您这种人，其实有许多事最钦佩您这种人，其实有许多事情并不是一定需要才去做的，就情并不是一定需要才去做的，就象您一样，工作是体现自我价值，象您一样，工作是体现自我价值，实现独立，工作是证明自己的能实现独立，工作是证明自己的能力，是新人类，力，是新人类，是一个有超前意识的表现是一个有超前意识的表现.今天我向今天我向您推荐保险也是一样您推荐保险也是一样,它可以帮助您它可以帮助您更加独立更加独立,它是有身份人士的象征它是有身份人士的象征(穷人哪里有钱买保险穷人哪里有钱买保险)正因为我非正因为我非常敬佩您的人品与情操常敬佩您的人品与情操,所
36、以特别想所以特别想帮助您达成您的心愿帮助您达成您的心愿,我可不可以通我可不可以通过保险这个桥梁跟您交个朋友过保险这个桥梁跟您交个朋友,好吗好吗?3.背景背景客户王先生，没有受过良好的教育客户王先生，没有受过良好的教育,宁愿搓麻将，不愿买保险。宁愿搓麻将，不愿买保险。我宁愿搓麻将，也不愿买保险。我宁愿搓麻将，也不愿买保险。K：钱我有一些：钱我有一些,够用即可够用即可!今朝有今朝有酒今朝醉，保险有什么用！酒今朝醉，保险有什么用！S：王老板，您真是豁达，我最佩王老板，您真是豁达，我最佩服您这种人，近来手气好吗服您这种人，近来手气好吗?K：还可以还可以.昨天刚赢了昨天刚赢了1万元万元.S:你真本事你真
37、本事,我就没您行我就没您行.十赌九十赌九输输,能否教我一些必赢的诀窍能否教我一些必赢的诀窍?K:哪有啊哪有啊!输几次也很正常输几次也很正常.S：您讲的很有道理，其实保险也是您讲的很有道理，其实保险也是赌博，赌钱不一定每次都赢，人生赌博，赌钱不一定每次都赢，人生也不一定天天一帆风顺，总有万一也不一定天天一帆风顺，总有万一发生。赌钱是要想办法去赢，保险发生。赌钱是要想办法去赢，保险是肯定能赢，这样的赌局，您为什是肯定能赢，这样的赌局，您为什么不赌一把呢？如果没有其他问题，么不赌一把呢？如果没有其他问题，我们今天就开始打赌好吗？我们今天就开始打赌好吗？4.背景背景小方，小方，23岁，女，大学毕业，刚
38、岁，女，大学毕业，刚工作一年，没有结婚，电脑公司工作一年，没有结婚，电脑公司职员，月收入职员，月收入2500元。元。我还年轻，以后再说，外资保险我还年轻，以后再说，外资保险公司的可能会更好，比一比再买公司的可能会更好，比一比再买保险。保险。K：我还年轻，以后再说，外资保：我还年轻，以后再说，外资保险公司的可能会更好，比一比再险公司的可能会更好，比一比再买保险。买保险。S：方小姐真是很有眼光，我最佩方小姐真是很有眼光，我最佩服你这种人，办事高瞻远瞩，您服你这种人，办事高瞻远瞩，您这件衣服真漂亮，新买的吗？这件衣服真漂亮，新买的吗？K：是的，名牌货哟！是的，名牌货哟！S：你的身材真好，穿什么款式的
39、你的身材真好，穿什么款式的都很适合，我真羡慕你。这种牌都很适合，我真羡慕你。这种牌子的衣服一定很贵吧？子的衣服一定很贵吧？K：是啊！这件衣服要是啊！这件衣服要1600元！元！S：其实买一件仿制的也一样穿啊！其实买一件仿制的也一样穿啊！为什么一定要正厂货这么贵呢？为什么一定要正厂货这么贵呢？K：品质就是不一样，象一些细小的地方品质就是不一样，象一些细小的地方.S：是啊，方小姐，其实我让你买我们公司是啊，方小姐，其实我让你买我们公司的保险也是跟你买名牌衣服一样，我们的保险也是跟你买名牌衣服一样，我们公司几十年的历史，而且早已盈利，是公司几十年的历史，而且早已盈利，是一家名公司，大公司，现在是薄利多
40、销一家名公司，大公司，现在是薄利多销.而国外的保险公司虽然也很好，但它才而国外的保险公司虽然也很好，但它才来中国，在国内的头几年，为了避免亏来中国，在国内的头几年，为了避免亏本，早日赢利本，早日赢利,所以价格大都偏高所以价格大都偏高.我们我们买保险当然买的要物美价廉，你说对吗买保险当然买的要物美价廉，你说对吗？5.背景小金，男，小金，男，27岁，公司一般职员岁，公司一般职员，月收入，月收入1000元，正在筹备结婚。元，正在筹备结婚。我正准备结婚，没钱买保险。我正准备结婚，没钱买保险。K：我正准备结婚，没钱买保险。我正准备结婚，没钱买保险。S：恭喜恭喜，那你现在一定很忙恭喜恭喜，那你现在一定很忙
41、了，准备什么时候办喜事啊？了，准备什么时候办喜事啊？K：今年今年5月月8日，一生只有一次，日，一生只有一次，当然要多操办些了，累啊！当然要多操办些了，累啊！S：好日子，你的心情我可以理解，好日子，你的心情我可以理解，累一点也是快乐的，不知我有什累一点也是快乐的，不知我有什么可以帮你的？么可以帮你的？K：不用了，我都差不多办妥了。不用了，我都差不多办妥了。S：现在结婚费用一定很大吧？现在结婚费用一定很大吧？K：是啊，光给我未婚妻买一只钻是啊，光给我未婚妻买一只钻戒就要戒就要5000块！块！S：是啊，你说为什么结婚一定要是啊，你说为什么结婚一定要买钻戒买钻戒K：表示双方要永久相守。表示双方要永久相
42、守。S：是啊，其实，我让你买保险，也是啊，其实，我让你买保险，也是表示爱你妻子到永久，而且是保是表示爱你妻子到永久，而且是保证到永久，钱不是问题，多了可以证到永久，钱不是问题，多了可以多买些，少了可以少买些，就好象多买些，少了可以少买些，就好象买小一点的钻戒一样，但是不能不买小一点的钻戒一样，但是不能不买。等你妻子看到受益人写她，一买。等你妻子看到受益人写她，一定会更加爱你的，也表示你是个有定会更加爱你的，也表示你是个有责任心爱心的好男人，你送一张保责任心爱心的好男人，你送一张保单给她单给她,写她是受益人，好吗？写她是受益人，好吗？6.6.背景背景背景背景客户是一家私营业主客户是一家私营业主,
43、有许多投资项目。有许多投资项目。买保险时间长，回报低，不如去投资赚钱的项买保险时间长，回报低，不如去投资赚钱的项目。目。K：你们公司的保险投资回报有多少？再高也你们公司的保险投资回报有多少？再高也不会有我生意上的投资回报高，我每年有不会有我生意上的投资回报高，我每年有30%的投资回报，所以买保险没意思。的投资回报，所以买保险没意思。S：王总，你讲得很有道理，保险的投资回王总，你讲得很有道理，保险的投资回报肯定没有办法和您生意比，你是个很报肯定没有办法和您生意比，你是个很棒的经理人嘛！王总，我可不可以冒昧棒的经理人嘛！王总，我可不可以冒昧请教您一个问题？请教您一个问题？K：您说。您说。S：您是一
44、位投资专家，如果有一套房子市您是一位投资专家，如果有一套房子市价卖价卖50万元，但有一种方法万元，但有一种方法25万元就能万元就能买到手，您一定设法将它买回来，您认买到手，您一定设法将它买回来，您认为呢？为呢？K：可以考虑。用最少的钱换取最大的利可以考虑。用最少的钱换取最大的利润是我的宗旨。润是我的宗旨。S：您说得很有道理，我最钦佩您这种有魄您说得很有道理，我最钦佩您这种有魄力的人。其实我今天向您推荐的保险，力的人。其实我今天向您推荐的保险，不是您不健康，也不是您没有钱，而是不是您不健康，也不是您没有钱，而是向您推荐一种金钱运用的最佳方式。用向您推荐一种金钱运用的最佳方式。用少许的钱，就是您的
45、保费少许的钱，就是您的保费1万元，换取另万元，换取另一笔钱一笔钱20万元，另外，还有每年投入万元，另外，还有每年投入1万万元所产生的红利回报，这绝对是一笔好元所产生的红利回报，这绝对是一笔好投资，您认为呢？投资，您认为呢？7.背景背景王老板，王老板，38岁，已婚，有一女儿，岁，已婚，有一女儿，收入状况佳，小饭店业主。收入状况佳，小饭店业主。我的好同学也在保险公司做，我要我的好同学也在保险公司做，我要买就向他买保险。买就向他买保险。K：我的好同学也在保险公司做，我我的好同学也在保险公司做，我要买就向他买保险。要买就向他买保险。S：王经理，您真是能干，我最佩王经理，您真是能干，我最佩服您这种人，认
46、识您到现在，发服您这种人，认识您到现在，发现您各行各业都认识人，您真行！现您各行各业都认识人，您真行！既然您在保险界也有朋友，我们既然您在保险界也有朋友，我们也算是自己人了，您以后买保险也算是自己人了，您以后买保险就更放心了。看起来您饭店生意就更放心了。看起来您饭店生意还好吧？还好吧？K：还过得去。还过得去。S：都是因为您会做人，人缘好，都是因为您会做人，人缘好，亲戚朋友一定经常来捧场吧？亲戚朋友一定经常来捧场吧？K：不一定，我饭店烧的菜口味好，不一定，我饭店烧的菜口味好，名声在外，有很多过路客，回头名声在外，有很多过路客，回头客，亲戚朋友我也不在乎他们来客，亲戚朋友我也不在乎他们来不来，吃了
47、要欠帐不来，吃了要欠帐.优惠优惠.甚至我甚至我来买单来买单,其实也烦人。其实也烦人。S：是啊，王老板，我们现在买保险也不是啊，王老板，我们现在买保险也不一定要找熟人了，因为有许多个人隐私一定要找熟人了，因为有许多个人隐私（身体状况，收入，住址，配偶，子女（身体状况，收入，住址，配偶，子女）等等要通过业务员告知保险公司，）等等要通过业务员告知保险公司，通过朋友万一在你的朋友圈里传出去也通过朋友万一在你的朋友圈里传出去也不好，再说以后理赔等权益万一有纠纷，不好，再说以后理赔等权益万一有纠纷，碍于朋友情面也不要解决，我和您是碍于朋友情面也不要解决，我和您是“亲兄弟，明算帐亲兄弟，明算帐”，也无法替您
48、，也无法替您“泄密泄密”，这样才对您比较适合，您说对吗？，这样才对您比较适合，您说对吗？8.背景背景客户是在证券市场赚大钱的人客户是在证券市场赚大钱的人。我做股票很赚钱，保险是给不会投我做股票很赚钱，保险是给不会投资，不会用钱的人准备的。资，不会用钱的人准备的。K：我做股票很赚钱，买保险没意思，我做股票很赚钱，买保险没意思，浪费财源。浪费财源。S：陈兄，您说您做股票很赚钱，那陈兄，您说您做股票很赚钱，那很好，您真有财务运作头脑，我就很好，您真有财务运作头脑，我就佩服您这种人，不知道您去年的投佩服您这种人，不知道您去年的投资回报是多少？资回报是多少？K：100%左右。左右。S：您真行，有这么高的
49、回报，可不您真行，有这么高的回报，可不可以告诉我一些炒股的诀窍？可以告诉我一些炒股的诀窍？K：哪有什么诀窍，去年是大牛市哪有什么诀窍，去年是大牛市.我我只是把握住几次机会而已只是把握住几次机会而已!S：您真是很会投资，您知道吗？其您真是很会投资，您知道吗？其实买股票是钱赚钱，您用实买股票是钱赚钱，您用100万赚万赚100万，这叫投资。买保险是钱生钱，万，这叫投资。买保险是钱生钱，您用您用2万创造万创造40万一笔急用现金，这万一笔急用现金，这叫金钱运作，同时投资的叫金钱运作，同时投资的2万元每年万元每年还有红利回报，也是投资，这种一还有红利回报，也是投资，这种一举两得的事您何乐而不为呢？举两得的
50、事您何乐而不为呢？K：我觉得自己的钱自己投资比较稳我觉得自己的钱自己投资比较稳妥。妥。S：那没关系，其实保险的保费也是那没关系，其实保险的保费也是投资于股市，我们公司那么大，每投资于股市，我们公司那么大，每天有大量的钱投入股市，完全是机天有大量的钱投入股市，完全是机构运作，风险应该比个人小得多，构运作，风险应该比个人小得多，回报应该大，您说对吗？您是理财回报应该大，您说对吗？您是理财专家，不妨少许拔出一些资金做另专家，不妨少许拔出一些资金做另一项资金运作，在免费为自己创造一项资金运作，在免费为自己创造一笔急用现金的同时，又得到稳定一笔急用现金的同时，又得到稳定的回报，今天我们就做一个专业化的回