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1、郑州淘客校园商品调剂有限公司创业计划书The promoting entrepreneurship plan about campus commodity swap project of Zhengzhou Amoy guest Co., Ltd团队名称: 淘我所爱团队负责人: 孙洋（国际学院1103生物技术） 杨天宇（国际学院1103生物技术）张璐洁（国际学院1103生物技术） 摘 要郑州淘客（taker）校园商品调剂有限公司是一家旨在引导绿色消费新理念，致力于在大学生中实现快捷实惠的二手产品交易，促进资源循环利用的有限责任公司。公司立足建立完备的管理机制，以集中来收购整理出售的方式，满足迅
2、速发展的大学生对二手产品的需求，使用网站管理和设立收购销售场点的解决方案，针对解决现有二手市场零散、规模小、产品不全、买卖难、没有确定价格机制等问题。 针对自身所具备的各种要素，郑州淘客（taker）校园商品调剂有限公司确定以“亚马逊戴尔”模式经营， 建立统购统销点与网络预约两种营销渠道，制定透明的定价策略，最大限度压缩中间成本，以“进销差价”，“连锁经营”，“增殖服务”等盈利模式获取利润，同时促进资源循环利用，增大社会福利。 郑州淘客（taker）校园商品调剂有限公司确立的主要消费群体是在校大学生。经调查研究，大学生群体具有社会责任感强，开放性高，辐射力强，收入有限等特点，因此我们的产品与服
3、务在大学生市场上具有极高的潜力。 郑州淘客（taker）校园商品调剂有限公司不断发展壮大的过程中，将会始终秉持三大基本的核心能力。首先是强有力的技术支持，包括我们的网络平台技术，产品的鉴定评估技术以及修复技术。再者是NIS（即规范化、网络化、专业化）的经营理念和RUG（地毯）式服务理念经营理念，它们是我们一步步打开市场，抢占份额，创立品牌的不二法宝。第三是能力保证，这主要体现在高质量的人力资源及社交资源上。郑州淘客将秉承以“创业”带动“就业”的服务宗旨，采用多赢的商业服务模式，广播以公益与服务为一体的全新公益创业理念。郑州淘客（taker）校园商品调剂有限公司将注重短期目标与长远战略的结合，在
4、不同阶段确立相应的战略目标。短期内我们将抢占和巩固校内二手市场份额，打造“淘客”品牌，中长期将逐步拓宽产品领域，涉足学习用品、生活用品等种类的新产品在各大高校的推广及代言销售，形成以二手产品为核心的多元化经营集团公司。关键词：校园商品调剂 产品鉴定评估 NIS经营理念 目 录1 公司描述61.1 公司名称61.2 公司宗旨61.3 公司结构61.4 公司管理层101.5 公司经营策略101.6 相对价值增值112 产品与服务122.1 产品整体概念122.2 产品优势122.3 技术描述132.4 研究与开发132.5 将来产品及服务142.6 法律相关问题143 市场分析153.1 项目产生
5、的市场背景153.2 目标消费群153.3 目前市场现状163.4 目标市场164 竞争分析164.1 竞争产品和竞争对手164.2 竞争影响力量分析174.3 竞争优势184.4 进入壁垒185 融资与资金运营计划185.1 资本需求185.2 融资计划195.3 股本结构195.4 投资退出策略196 经营管理196.1 商业模式196.2 盈利模式206.3 生产服务流程介绍226.4 设备购置及管理226.5 人员配备226.6 生产周期236.7 产品、服务质量控制与管理236.8 经营中的风险及规避计划237 营销策略及销售277.1 营销计划277.2 销售战略307.3 分销渠
6、道及合作伙伴307.4 定价战略327.5 市场沟通338 财务分析348.1 固定资产分析348.2 收入分析358.3 费用分析399 附录409.1 市场调查和定性分析409.2 团队人员介绍429.3 团队成员的分工与互补、团队能力439.4 LOGO含义451 公司描述1.1 公司名称郑州淘客校园商品调剂有限公司 1.2 公司宗旨“关注资源利用和处理，共建节约型友好型社会，引导绿色消费新理念”。 以“NIS”（规范化（Normalization），网络化(Internetization)，专业化(Specialization)）的经营理念为消费者提供满意的商品。 以RUG（地毯式）式
7、温暖、体贴的个性服务，在进货渠道和分销渠道中，为消费者提供满意的服务。 1.3 公司结构主管部门下属部门部门职能财务部（由总经理直接领导)会计科（主管1名）1. 按照国家会计制度的规定、记帐、算帐、报帐，做到手续完备，内容真实，数字准确，帐目清楚，日清月结，按期报帐，编制资产损益表；2. 每年根据公司制订方针、计划及目标，确定成本控制目标，进行成本预测，编制成本预算（包括掌握使用工资总额，分析工资计划的执行情况）；3. 按照国家会计制度的规定，妥善保管会计凭证、帐簿、报表等档案资料；4. 遵守宣传、维护国家财政制度和财政纪律，向一切违法乱纪行为作斗争；5. 负责债权、债务的清理工作，在年终月末
8、，对确实无法收回的应收款项和无法支付的应付款项，应查明原因，报总经理批准后处理。财务科（主管1名）1. 按照国家财务制度的规定，认真编制并严格执行财务计划、预算，遵守各项收入制度，费用开支范围和开支标准，分清资金渠道，合理使用资金，保证完成财政上缴任务；2. 按照银行制度的规定，合理使用贷款，加强现金管理（包括制定流动资金管理与核算实施方法，检查现实是否相符，调度流动资金），做好结算工作；3. 按照经济核算原则，定期检查，分析财务计划、预算的执行情况，挖掘增收节支的潜力，考核资金使用效果，揭露经济管理中的问题，及时向领导提出建议；4. 遵守宣传、维护国家财政制度和财政纪律，向一切违法乱纪行为作
9、斗争。市场（市场副总经理1名）采购部（主管2名）1. 掌握市场信息，开拓新货源，优化进货渠道，降低采购费用；2. 会同销售部、会计部确定合理物资采购量，及时了解存货情况，进行合理采购；3. 根据生产计划，制定物资供应计划并组织实施；4. 汇总各部门的采购申请单，编制采购作业计划；5. 选择、评审、管理供应商，建立供应商档案；6. 组织进货合同评审，签订供货合同，实施采购活动。销售部(主管2名)1. 根据公司长远战略规划，提出相应的营销发展目标、规划和年度营销工作计划，并制定细化的季度、月度营销计划；2. 负责完成公司下达的年度销售指标及诸如销售额、合同履约率、销售计划完成率、销褒成本和回款速度
10、等考核指标；3. 积极开拓市场，运用各种有效促销方式，确保细分市场的占有率，及时做好应收款项回笼的工作；4. 负责建立营销网络和售后服务体系，遴选、培训、指导、评价、调整、淘汰、奖励与惩罚经销商和推销员队伍；5. 会同网络信息部一开发互联网上营销和上网广告方案及其实施。6. 负责市场调研与市场预测工作，及时掌握市场行情动态并作出相应调整，对重大市场变动和政策变动情况及时上报公司领导。7. 负责各类销售原始资料的归类、整理、收集、存档的管理工作，及时编制销售统计报表和分析报告。8. 负责公司客户资料的建立、保存和分类管理，以及包装装潢、商标设计、使用管理。9. 完成总经理交办的其他任务。策划部(
11、主管1名)1. 负责项目的定位与策划报告的撰写；2. 负责产品推广与执行；3. 负责产品创意与推广策略的制定；4. 根据公司有关经营发展战略，制订年度、季度、月度推广方案，呈报市场副总经理、总经理（按程序）；5. 制定各个阶段的推广计划，制订相应的推广策划方案;6. 根据公司有关推广工作的要求，实施各项推广方案及措施；7. 负责项目外部公共场地公关活动的组织、策划、实施工作；8. 负责项目的服务管理工作，制订相关服务措施及相应的管理制度；技术(技术副总经理1名)网络信息部(主管1名)1. 负责公司网页的设计、制作，及提供网络技术支持；2. 负责“淘客交易平台系统”的改进和维护；3. 负责公司办
12、公电脑的软、硬件的维护和各项活动的电脑控制；4. 负责对客户预订信息的归类、汇总工作；5. 负责公司产品数据库的建立和完善，库存信息的及时发布；6. 与销售部和采购部一起开发互联网上营销，负责技术部分。质监部(部门经理1名)1. 制定商品质量鉴定细则；2. 对商品质量进行定期定量分析控制；3. 并对物流部门（即本公司的运营部门）进行鉴定协助和质量监控；4. 每月进行产品质量分析，向技术副总经理、总经理(按程序)提交分析报告；5. 主持引进、研究、应用先进的检测、检验、分析方法，提高检测结果准确性和可靠性制订公司的质量达标工作计划与实施方案会同有关部门施行；6. 组织制订货物的检测、检验、分析的
13、方法标准，经批准后执行；7. 负责收集、整理产品质量和质量管理方面的信息以及影响质量的因素，为有关部门提供建议和服务。行政 （行政副总经理1名）公关部（部门经理1名）1. 导入CIS（Corporate Identity System）系统设计，通过企业宣传，树立公司良好形象，提高公司声誉，使企业产品有一个好的市场；2. 与其他部门合作，组织实施公司的业务推广和产品促销活动；3. 与政府职能部门、公关公司、厂商等联系沟通，征求他们的意见，密切与他们的关系；4. 负责日常接待工作及重要宾客的来访，并将情况汇报；5. 长期中，可以根据公司发展需要，负责与其他相关公司建立商业伙伴关系；6. 负责商品
14、广告的费用预算、策划、委托设计、制作和发布，评估广告效果，并及时做出调整。人力资源部（主管1名、助理1名）1. 根据公司实际情况和发展规划拟定公司人力资源计划，经批准后组织实施；2. 制订公司用工制度、人事管理制度、劳动工资制度、人事档案管理制度、员工手册、培训大纲等规章制度、实施细则和人力资源部工作程序，经批准后组织实施； 负责在公司内外收集有潜力的和所需的人才信息并组织招聘工作3. 审批公司员工薪酬表，报总经理核准后转会计部执行；4. 组织办理员工绩效考核工作并负责审查各项考核、培训结果；5. 年终进行职工考核，确定过失单和奖励单，行政副总经理和经总经理审批后安排执行；6. 寻找高校分销点
15、代理人，每月向公司汇报其工作情况。法律事务部（主管1名）1. 以加强和完善公司内部经营风险控制和管理、预防法律风险为工作重点，积极维护公司合法权益，严格保守公司商业秘密；2. 负责公司机构的设置和总体规章制度的制定；3. 负责草拟公司的各类协议、合同等；4. 负责公司年检、营业执照变更等工作；5. 负责填报政府有关部门下发的各种调查报表；6. 规范产品供应者的选择和管理，确保货源来源的合法化，对交易过程进行法律监督，从源头上遏制侵害公司及社会利益的行为发生；7. 受理员工投诉和员工与公司劳动争议事宜并负责及时解决。备注：每个购销点设采购员、销售员、仓库管理员各一名，采购部、销售部主管直接对各大
16、高校的购销点员工负责。购销点随企业发展而增设，在此不具体列出。1.4 公司管理层1.5 公司经营策略初期（1年2年）目标群体：郑州市主要高校在校大学生。 销售产品：可循环利用的二手学生用品，主要是电子产品：如电脑、电子词典、mp3等；书籍；自行车；台灯等生活用品。 市场策略：寻找高校代理人，在各大高校设立购销网点，统一服从总部调配；借助网络平台与现代科学技术，建立二手商品统购统销式网络；支持送货上门、网上支付和货到付款；逐步替代散乱的自发性交易和一部分现有小规模旧货市场，挤占二手产品交易的市场份额。市场目标：建立品牌，信誉，积累无形资产；收回初期投资，并小有积累，准备扩大经营规模。 合作伙伴：
17、各大银行、各大高校、校内网；各大知名网络建立链接。 竞争对手：分散的个体经营户；二手书市；小规模旧货市场及大型新品商场。中期（3年-5年）目标群体：全国主要高校在校大学生 销售产品：可循环利用的二手学生用品，主要是电子产品：如电脑、电子词典、mp3等；书籍；自行车；台灯等生活用品。还将扩展到郑州特色产品、以及高校特色产品。 市场战略：同初期的形式推广到全国。进一步完善和健全销售机制，建立全国性运营网络。重点开发各大城市高校内二手市场，进一步拓展营销线，实行全国性经营战略；市场目标：郑州高校市场占有率达到85%90%，居于主导地位；全国高校市场占有率40%50%；巩固、扩展全国市场。积累大量资本
18、，以备下一阶段进攻其他商品市场。合作伙伴：各大银行、各大高校、邮局、快递公司；校内网；各大知名网络建立链接；各大高校BBS开辟自己的版面；郑州高校教育研究机构。竞争对手：易趣、淘宝等网上购物频道；小规模旧货市场以及大型新品商场；以及当地与郑州情况不同的市场结构。（此阶段将注意重新实施实地调查）长期（610年）目标群体：稳固大学生群体的基础上，扩展到各个领域，面向全体民众。 销售产品：稳固二手产品的基础上，加大各种大幅优惠的新品；拓展增值服务（借鉴知名网络运营模式） 继续增设统购统销点的同时，将一些成熟的统购统销点逐步转为特许经营，以减少管理成本。具体来讲，利用公司网络运营和全国性高校市场的优势
19、，联系各大厂家加盟，在争取对学生实行一定优惠的条件下，统一代理其产品在高校内的宣传和销售，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为大学生消费领域的领先者。面对竞争，以服务、品牌、在大学生中稳固的销售习惯于渠道取胜；推广特许经营；总部经营以网站为主，巩固品牌形象，争取广告代言。 市场目标：成为国内以二手为品牌、兼网络商品销售的商业巨头。资本积累达5000万元。合作伙伴：各大银行、邮局、快递公司；校内网；各大厂商。 竞争对手：易趣、淘宝等网上购物频道；大型超市、商场；大型知名网络等。1.6 相对价值增值郑州淘客（taker）校园商品调剂有限公司在各方面对产品的附加利益作了最好的诠释。首先
20、，对于提供给客户的最基本的产品，我公司都会回收之后以先进的技术对其进行修复维护，同时可以根据顾客的具体要求提供适合的包装。其次，公司在网站中设有专项的客户咨询栏，客户可以提交自己对郑州淘客（taker）校园商品调剂有限公司的各种疑问和建议以及对公司提供的各项产品和服务进行反馈，会有专门的工作人员负责对此做出及时、详细的答复。第三，公司在经营初期采取上门服务的形式，客户只需在网上进行预约即可，充分节省了客户的时间以及距离成本。 而最重要的是我公司的网络化经营可以为客户提供诸多利益，淘客公司除了给消费者一个有形而又有功能效用的物质产品外，还立志于为消费者提供一个心理和精神方面的满足，使顾客真真切切
21、地享受一下做“上帝”的滋味。2 产品与服务2.1 产品整体概念 郑州淘客（taker）校园商品调剂有限公司前期的经营范围将主要集中在二手类产品上，秉持循环利用价值高，新品与二手品效用差距小，学生乐于出售和购买等因素，我们的产品主要包含： （1）学习用品包括书籍，学习参考资料，学习用具等； （2）生活常用品包括自行车，电器及相关用品（台灯、电风扇、插座等），化妆品，日用品（水壶、闹钟、扇子等），衣服； （3）休闲娱乐品包括滑板，轮滑鞋，球类产品，饰品，CD等； （4）电子类产品包括电脑，mp3、mp4、复读机等播放器，电子词典，手机等。 这些产品由于携带不便等原因，供给者易于以较低价格出售，供给
22、充足且成本低，同时新旧商品差异性不强，需求同样可以保证。 2.2 产品优势 （1）二手产品相对而言本身具有价格低、经济实用、节约现有资源等优点，在学生中有广阔的市场需求。 （2）相对其它二手市场，如周末书市、BBS二手版等，我公司提供的商品具有产品类型全、质量优、性价比合理、购买便利等优势。 （3）调查显示，许多人不选二手书是因为卫生问题，在二手书从进货到出货这一阶段内，而我公司会严把质量关，对各种产品进行分类处理，采用更加先进的旧品保存消毒方式，解决卫生问题。使消费者购买我们的产品放心舒心。 （4）NIS 产品经营理念的优势。NIS理念中的网络化（Internetization）管理使产品在
23、收购及销售方面更加及时全面，消费者可以通过公司网站了解到各种产品的信息，并可通过预约购买、送货上门的方式使交易更便利。另外， NIS理念的专业化（Specialization）产品组合冲销了某一类二手市场需求供给剧烈变化所带给我们的损失。齐全的产品种类，专业的信息把握和处理，使我们的产品组合比其它市场更加具有抵抗市场风险的能力。而专业化的价格机制也是消费者更能接受更加放心。此外，大力的宣传，深入人心的形象标志，以及精英团队出色的管理和协调能力，都使我们RUG更加规范化（Normalization），在消费者中形成品牌影响，这同样也会使我们在与现存的这些没有规范化管理的二手市场竞争时占据优势。
24、（5）优质的服务模式。我们将采用网上预约、送货上门、货到付款等多形式的优质服务，使消费者能够快捷省时的购买到我们的产品。 （6）相对郑州地区的二手交易网站，除了我们在网站上的营销策略更加完善,我们的客户群体也更加明确和稳定，这样使得我们的赢利得到相应的保证。 （7）符合政府政策和社会的发展方向。二手商品具有极高的使用价值和社会价值。回收出售二手产品既促进了资源的循环利用，又避免了遗弃带来的浪费和污染问题，符合政府提出的建设资源节约型环境友好性社会的倡议，具有很好的社会价值。2.3 技术描述 相对BBS二手版，各大高校周围的二手商品市场，我公司NIS理念中的网络化（Internetization
25、）优势体现得尤为明显。通过网络平台，我们可以及时处理各种信息。一方面，用户可以提交自己欲出售商品的信息；另一方面，用户可以根据库存信息预约购买我公司提供的产品。同时，也可以对库存中空缺商品进行订货，由我公司负责购入并送货上门。同时我公司会在主要的市场设立收购点，派工作人员进行选择和收购并对商品进行初步的分类和处理，采用良好的方式存货，并进行各种维护。 初期网页框架如下： 公司主页。公司简介、各分销售网点链接及各种产品信息的集中。 各分销售点的网页，包括此销售点的介绍和产品介绍，以及预约收购和预约购买的信息。各分销售点管理人员将根据信息在两天内统一处理负责区域内产品的收购和销售。 在产品收购和销
26、售方面，网页设计有产品分类、产品名称、产品情况、产品数量、价格范围、预约时间等分项。2.4 研究与开发1、逐步完善“淘客”平台，使得公司的平台更加完善、更加贴近消费者；2、使公司提供的各种商品描述方式和反馈方式更加合理和人性化； 3、摸索出一套更加高效和便捷的收购和配送的运营模式，使整个公司更加高效； 4、对职工进行技术培训，更加有效的获得反馈表和获得市场分析； 5、完善产品质量评估和法律论证体系； 6、在市场分析的基础上提供一些新的产品和服务。 2.5 将来产品及服务 随着公司的发展，我们将不断扩大经营的市场范围，由最初的郑州市主要高校扩展到全国各大中城市的主要高校，将最初的以二手商品为主扩
27、展到各种商品的销售，为广大的消费群体提供更多的便利。 纵向延伸：立足二手市场的巩固和完善，进一步开发全国高校内的需求等。 横向延伸：研究分析其他商品市场，开拓各种商品在高校内的销售市场等。 2.6 法律相关问题 1.关于商品的合法性问题我公司需要对自己出售的产品来源负责，因此必须跟二手商品的出售者签订相关协议。根据“保护善意第三人”的法理，作为“善意第三人”的我们，只需要履行询问的义务，不需要进行追查，一旦“赃物”进入正常流通渠道，按法律就不能予追回，因此我们的利润也是正当收入。 2关于图书的版权问题 我们将在货源上严格控制，协议里规定不收盗版。同时声明，学习资料仅供交流使用。 3关于产品的质
28、量问题 根据规范化理念，我们公司质量上有所承诺。首先我们在购进货物时就有严格的质检标准，同时我们采用的是送货上门的服务方式，顾客不满意可以当时退货。但在商品售出之后概不退换，跟打折商品类似。 综上三个方面，我公司设计了跟供货和购货方签订的相应协议，同时在我们的网站上注册时要有“我同意”这个步骤。 附： 我公司供货方应履行以下义务： 1为保证规范化运营，并明晰主体责任，我公司的各项采购中采取实名交易，供货方若为个人则需填写真实个人信息及联系方式，我公司对个人资料采取保密措施。 2保证产品来源合法。不得将非法取得的物品及盗版书籍出售给本公司。 3保证产品信息真实，产品质量合格。尤其应如实说明出售商
29、品的购买日期，使用时间及程度，使用期限，有关使用过程中相关特殊注意事项。如因为故意隐瞒实情而导致消费者因使用过期或存在严重质量隐患的二手商品而导致民事纠纷的，我公司保留对供货方追索赔偿的权利。 4出售电器，电子产品等包含较多售后服务的产品时，请务必一并附带保修单，发票等相关票据。 我公司购货方应明晰以下事项： 1.购买产品前应仔细核对，我公司所出售产品不予退换。 2.公司所出售产品，已经过本公司质检部门初步检验，可正常使用。但鉴于二手商品的特殊性，公司不能保证产品中不存在质量隐患，出现问题请及时停止使用并联系生产厂家。 3.我公司对于通过质检但无法取得发票等相关证明的二手品牌商品以及正版书籍，
30、将在交易达成前予以说明，请消费者注意鉴别。 4.讲义，复习材料等仅供学习交流使用，不得未经作者同意集结出版。 3 市场分析3.1 项目产生的市场背景 目前，大学生往往会有许多用过或者闲置的学习教材书本或日用品（如台灯，自行车）等物品需要处理，而在大学校园内的二手交易市场又不够完善发达，学生处理这些物品的方式往往都是在BBS的二手市场上出售，廉价出售给小贩，或者送人甚至扔掉，而想要购买这些商品的学生又常常是无处寻找或者以较高的价格从二手商贩处购买。这一方面使得大学生的经济利益受到损失，耗费大学生的时间资源，同时造成了社会资源的巨大浪费。因此大学校园中迫切地需要建立一个制度规范、定价合理并且交易方
31、便的二手市场。同时，随着中国信息技术以及电子商务产业的快速发展，建立大规模网上交易平台的硬件、软件的基础都已具备。所以我们计划建立一个面向郑州大学生的网上二手交易商城。 3.2 目标消费群 郑州淘客（taker）校园商品调剂有限公司的消费者目标群体是在校大学生。相比其他的市场而言，我们公司在大学生市场有其独特的优势。通过分析，我们的产品与服务在大学生市场上具有极高的潜力。首先，大学生相比其他社会群体，社会责任感更强，更加拥护绿色生活理念和绿色朝阳产业，因此我公司提倡的资源节约循环利用的概念可以得到有效的灌输；其次，大学生较为开放，乐于接受新鲜事物，利用网络营销的方式又可以提供他们很多便利，必会
32、受到他们的欢迎，而我们通过规范化、专业化来支持网络化，可以把网站建立的十分完善和具有特色；第三，大学生收入有限，经济条件并不宽裕，二手类产品价格低廉，具有很大吸引力，同时我们可以以低价位薄利多销，对回收的产品在质量上严格把关同时进行修护，提高产品性价比，以此赢得目标群体的支持；第四，大学生的辐射力强，对相似群体和社会大众都有很重要影响作用。一方面大学生群居的生活方式可以极大扩展市场范围，同时大学生步入社会后对周围人群也很有影响力，对公司后期进军整个市场有重要帮助作用。 3.3 目前市场现状 目前市场上针对二手商品的专业市场还比较匮乏，而针对大学生的二手商品的规范市场基本处于真空状态。面对具大的
33、市场发展潜力，郑州淘客（taker）校园商品调剂有限公司的成立无疑是对现有市场结构的巨大冲击。我公司开展的项目不仅占有极强的市场拓荒意义，更因其强大的先发优势，确立市场上的主动权，为进一步发展壮大企业奠定了良好的基础。3.4 目标市场 郑州淘客（taker）校园商品调剂有限公司根据消费群体的不同特点，将目标市场分为现代型和传统型市场。现代型的市场主要针对的是勇于尝试新鲜事物，开放程度较高的大学生群体。针对这一目标市场，我们将充分发挥网络平台的优势，利用网络进行产品、服务的理念宣传及交易，同时开展各种形式的增值服务，挖掘潜在市场。传统型的市场主要针对市场交易行为比较传统的消费群体。通过在不同地域
34、的统购统销点的建立，这一部分消费者可以通过实地交易满足自己的需求。总之，郑州淘客（taker）校园商品调剂有限公司的两种主要营销渠道，即统购统销点及网络预约、送货上门的有机结合，将充分满足不同层次、不同观念的消费者的需求，为占领市场提供了强大的先决条件。4 竞争分析4.1 竞争产品和竞争对手 同类新品： 质量高，目前学生中仍大量使用。各高校附近超市商场提供种类齐全的商品。校内便利店商店内产品较多。此类商品占目前学生消费的大部分份额。 其他市场二手品：价格高低不一，总体较便宜。 1) 二手书籍：周末书市，BBS二手版 a)周末书市：市场中专营二手书的商家占1/22/3左右，其余为盗版书。二手书基
35、本是教科书，其余为各大英语考试辅导书，工具书，文学娱乐类书籍多为盗版，或少数书店积压旧书。收购价根据书籍新旧程度，市场销售前景及原价不同而不同；同时根据货源不同而变动。售价基本低于原价50，每本利润最低为12元，根据受欢迎程度还可以高达十几元，不过比较少见，大多二手书利润不高于5元。货源主要来自于图书批发市场（每本310元），也有少数直接从学生手中购得（根据新旧情况同学生商议决定，不定），也有少部分直接从废品收购站论斤购得（3 10元/kg）。推测图书批发市场的二手书主要来自于废品收购站，他们论斤购得后挑选整理分类，卖给这些小书商。 图书销售时间季节性明显。 b)BBS二手版：书籍等学习用品：
36、全新：8折 有损耗：3-5折。但交易缺乏系统性，需要经常关注，若发帖卖书，需要处理大量站内信及约定交易地点。 2)电子产品： a)周末电子产品市场：二手业务有限，主要以新品为主。目标群体也并非学生。二手集中在低端市场。 3)其他生活必需品： a)新品市场：价格较低，门类较为齐全，但距离学校较远，交通不方便。同时所提供商品质量和品牌也较为低端。 b)BBS二手版：种类较为杂乱，同时存在比较高的交易成本。 4)其他商品现在主要在BBS二手版上交易如： a)优惠券、展演票类：6-8折； b)过季时尚杂志：5-10元； c)服装饰品：多以处理为目的 考虑损耗度和接受程度 多以5-15元转。 4.2 竞
37、争影响力量分析 国家法律法规及有关部门对竞争影响力量结构有较大的影响。 分销售点：主要指各高校内的经销和代理。各高校内二手品需要由本校内人员组织统一收购和销售，所以我们需要取得对本校十分熟悉的代理人员的合作，这是在竞争中取胜的重要因素。 产品供应：各高校毕业生及其他学生拥有大量闲置的物品，市场供应量充足。目前高校内统一的出售机构较少，采购机构也较少，互相讨价还价能力有限。对供应者的产品质量进行控制及对供应者吸引挖掘的能力也会影响竞争。 替代风险：各高校都有自己的二手市场，存在能力强。我公司可能被其他市场如周末文化书市、校内自组二手交易市场等替代，因此应着力完善网络平台，提供准确及时全面信息，提
38、高商品质量，完善销售服务机制，加强市场营销，化解被替代的威胁。 4.3 竞争优势 二手产品本身具有的优越性价比；专业化的管理和先进的技术应用，可以弥补其他二手市场经营不规范的缺陷；以规模经济降低平均成本获得成本优势；资源可获性强；循环利用理念符合政府政策的发展方向等。 4.4 进入壁垒 现有二手市场存在零散、规模小、产品不全、买卖难、没有确定价格机制等，根本无法与我公司相抗衡。且作为朝阳产业，还未有公司大规模进入此行业。目前二手类产品交易在高校内的拓展不存在法律、技术、专利、资质及资源垄断方面的壁垒，因此进入此行业较易。 运营过程中，郑州淘客（taker）校园商品调剂有限公司将以自己独有的优势
39、，确保构筑最好的竞争壁垒。作为节约资源循环利用的实践者，我公司可以和相关政府机构、社会团体建立伙伴关系，增强公司影响力，同时可申请品牌保护。其次，还可以在产品质检和修护方面，可以开发最先进的技术，并申请专利，在营销分点设立上，以先发优势占领有地理优势的统销点并垄断人力资源。同时先进的网络化经营管理方式的不断发展，将达到其他厂家无法效仿的程度。因此可以保证我公司在此市场的垄断地位。 5 融资与资金运营计划5.1 资本需求 本公司创业起步时，第一年共需资本100万，用于公司基本设备购买和流动资金等方面。第二年和第三年，随着公司的逐渐成长，货币资本需求量大，分别需要90万和220万。到第六年，公司在
40、产品营销，服务以及内部管理结构方面都已经成熟，可考虑规模的进一步发展和扩大，此时资本需求为1000万。 5.2 融资计划 第一年，由于公司各方面不够成熟，不能够吸引足够的外来资本，所以初期的100万由创始人投资48万，风险投资商A投资52万。在公司正常运行一年后开始对风险投资商进行投资返还。公司计划分两年时间将52万风险投资分批返还。平均投资回报率是40%，两年共需偿还72.8万，其中第二年返还25万，第三年返还47.8万。第三年由于公司建立了一定信誉与品牌，向银行贷款100万（一年期）用于扩大规模，第四年以后主要通过内部融资。 5.3 股本结构 初期每个投资人占有4%的股份，风险投资占有36
41、%的股份。第二、三年逐步返回风险投资银行的投资，到第三年底每个投资人股份占有额上升至6.25% 。 5.4 投资退出策略 公司决定从第二年起返还风险投资，分2年还清，平均投资回报率为40%。第二年偿还25万，第三年偿还47.8万。到第三年年底返回所有风险投资资金，公司资本全部归创始人所有。 6 经营管理6.1 商业模式 针对自身所具备的各种要素，郑州淘客（taker）校园商品调剂有限公司确定以“亚马逊戴尔”模式经营，颠覆传统B2C在采购价与销售价之间赚取差价模式。第一，我公司将构建的强大电子商务版图。公司充分结合了阿里巴巴的B2B（企业到企业）和淘宝网的C2C（个人到个人）经验，B2C业务将主
42、要在网络上推行。第二，突破中间商定位。以当当、淘宝网为代表的B2C业务久久未能有新的起色，其中重要原因之一就是模式不好。据了解，传统B2C模式的赢利模式主要在于压低供应商的价格，进而在采购价与销售价之间赚取差价。我们认为，只有先让客户都挣到钱，郑州淘客（taker）校园商品调剂有限公司才有可能跟着一起挣钱。这是我们的经营策略。长远来看，我们不需要1520的利润，我们只求能争取到5的利润即可。B2C市场讲究的是规模效应。第三，对于这融合了戴尔直销模式的新B2C模式的优势，目的就是帮助供应商实现价值，帮消费者省钱，最大限度压缩中间环节成本，这样可以使资源很好的循环利用，最终使所有客户及社会受益。6
43、.2 盈利模式 郑州淘客（taker）校园商品调剂有限公司的盈利模式主要有以下方面： （一）“进销差价”模式 在公司建立的初期，制定切实可行的盈利模式至关重要，直接影响到公司的生存和进一步发展。郑州淘客（taker）校园商品调剂有限公司在自身特点基础上，确立了“进销差价”的模式，通过回收产品和出售产品间的价格差，以期获得经营利润。这一阶段流通以产品的分销为中心，通过转移回收产品的商品价值实现目的。因此我们会充分考虑客户对各种产品参数及相应价格影响的接受能力，建立完善的价格制度。 初期价格制度的制定规则构想如下：首先根据产品基本属性划分种类，如学习用品，生活用品，休闲娱乐品，电子类产品等，在其下
44、又可细分为众多子项；其次，根据产品的实用性，可获得性，回收成本，预期市场等因素确定购入和卖出的折扣范围，例如实用性强，稀缺，买方多的产品回收价格可定在原价的5折左右，出售价格定在原价的7折左右，较易获得的产品回收价格则可以在原价的3折左右，出售价格为原价的5折左右；第三，设立产品参数值，划分较新，一般，较久层次，分别对应不同的折扣价格；第四，在工作人员上门收购或送货时，可根据实物有一定的议价范围。公司网站会提供详尽的产品介绍、相关参数值确定和划分标准。 在此过程中，相关数值的设定我们会从客户角度出发，并作全面详细的市场调查。 低价收购，进行整理和修护后提高一定价格后出售，以高于购买成本的的价格
45、卖给消费者实现价格差获得利润。此模式会对我公司初期的发展壮大起到积极的作用。当然，因为产品流通中各方纯粹是买卖关系，利润来源单一和有限，缺乏核心竞争优势以及存在较高交易成本和经营风险的缺陷，需要我们在执行过程中有严格的公司组织和科学的经营策略辅助。在公司进一步的发展阶段，我们会根据公司运营情况再作相应的调整。 （二）“连锁经营”模式 对于一个企业，具有不断挖掘新的经营模式，取得更大利润是一门必修的课程。通过对于“淘客”品牌的不断打造，在发展成熟期，采用连锁经营的方式，将会通过分工协作，改变了独立店单兵作战的被动局限，实现多网点配合作战，高水平分工，大幅度提高竞争力，当然会赚取更高的利润。 在这
46、一盈利模式下，我们将积极发展在全国范围内各高校的“特许经营商”，提供加盟店商标、商品（或劳务）、象征该公司的整体设计及经营技术。加盟店相对于总公司赋予的权利，必须投入相对的事业资金，包括加盟费、保证金、管理费在内的开办资金。 而实现这一盈利目标的关键，在于我们是否在企业的第一阶段成功开辟市场，并打造一个有价值的品牌。一旦条件成熟，采用连锁经营的模式，将极大地提高企业影响力，社会价值也将会大幅提高。但同时，连锁经营也存在的一定的风险，极有可能出“一损俱损”的局面。为了防止类似局面的发生，我们将会对加盟商的资格进行严格的审查，并将不定期地提供人力培训服务，力求打造一个中国二手商品界的航母。 在渠道
47、成员的选择（即高校连锁商）上，公司会考虑以下条件：包括声誉，从业的历史年限，在同行中的声誉程度；经营其他产品情况；创利润记录；偿付能力程度，拥有资产及负债状况；协作的态度；销售人员的规模与素质；经营条件等。在激励渠道成员上，会做到：合理分配利润，充分考虑到连锁商的利益，使其感到经营产品会得到较理想的利润收入；促销支持，总公司承担宣传推广产品的全部或部分费用，不要求连锁商承担或只要求承担部分费用；并且派出人员协助连锁商安排商品陈列，帮助培训推销人员等；提供情报，总公司将获得的市场信息及时通报给连锁商，同时也将经营方面的发展状况告诉连锁商，或邀请连锁商共同探讨市场状态及发展动向，制定扩大销售的措施，使连锁商能够有效地安排销售。同时通过对其在