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1、中 国 电 信 2 0 1 6 年 终 端 新 政 解 读 卓越卓越100 100 七大抢筹 4G元年4G元年 唯快不破 -1.9% +0.4% 全行业 电信 单位：亿元 终端销售增幅 行业第一 行业第一 全行业 -6.4% 电信 +3.7% 单位：万台 移动用户增幅 行业第一 行业第一 全业务收入增幅 行业第一 行业第一 +2.0% 全行业 +6.0% 电信 单位：万户 单位：万户 31% 全行业 42% 电信 40316 130177 8172 19657 4G4G用户渗透率用户渗透率 行业第一 行业第一 127688 130177 18502 19657 32699 30618 6937
2、 7197 10653 10442 2765 2796 卓越100高效实施卓越100高效实施 全产业链共赢 电 信电 信 / / 厂 商厂 商全力投入 全力投入 电信：电信：3030亿补贴渠道亿补贴渠道 6 6亿直补厂商亿直补厂商 厂商：对等投入销售资源厂商：对等投入销售资源 终 端终 端 / / 渠 道 产 业 链渠 道 产 业 链全力参与 全力参与 2020个手机厂商个手机厂商 9393款款4G4G终端终端 1010万家实体渠道 万家实体渠道 2014年 7283 2015年 8015 2014年 37% 2015年 53% 2014年 7款 2015年 15款 终端总销量 提升近提升近
3、800 800万 万 千元以上终端占比 提升提升16PP 16PP 百万销量终端款型 数量倍增数量倍增 1278 253 172 苹果 三星 华为 931 342 343 华为 OPPO vivo 324 266 105 小米 华为 宇龙 255 252 240 宇龙 TCL移动 联想 各价位段销量前三位厂商（单位：万台） 华为 17.4% 苹果 16.0% 三星 7.3% 宇龙 7.2% 小米 6.2% 苹果 9.2% OPPO 5.5% ViVo 4.8% 2.4% 小米 2.4% TCL移动 3000元 1000-3000元 700-1000元 3000元 l 江苏 l 广东 l 浙江
4、l 四川 四川 l 河北 河北 1000-3000元 700-1000元 300-700元 l 广东 l 江苏 l 四川 四川 l 河北 河北 l 湖南 湖南 l 江苏 l 四川 l 广东 广东 l 浙江 浙江 l 甘肃 甘肃 l 广东 l 江苏 l 河北 河北 l 四川 四川 l 浙江 浙江 24省卓越100销量占比过半 60% 7省 50% 17省 50% 7省 上海 北京 宁夏 天津 浙江 江苏 陕西 青海 广东 湖南 河北 山东 内蒙古 湖北 黑龙江 江西 山西 甘肃 河南 吉林 贵州 云南 重庆 安徽 辽宁 广西 四川 福建 海南 新疆 西藏 卓越100年终盘点2卓越100年终盘点2
5、：卓越100分省销量 中国电信2016年中国电信2016年发展目标 移动市场 4G网城市农村 全覆盖 宽带市场 宽带全光省 全光城市 三分天下 份额为王 收入增幅超过5% 1 1 净增移动用户1000万户、物联网1000万户 2 2 新增移动用户1亿户 3 3 收入增幅超过3% 1 1 净增宽带用户1100万户 2 2 新增宽带用户3000万户 3 3 2016年2016年重点工作方向 做强两个核心 突破三大领域 推进VoLTE试商用 4G用户占比 80% 4G+终端占比 30% 光纤用户占比 80% 百兆宽带占比 30% 智慧家庭智慧家庭 智慧家庭超市 O2O进社区、农村 翼支付 翼支付 通
6、信、购物两不误 线上线下60万网点 物联网 物联网 新增规模过千万 集约平台、集约运营 1季度发布规范 2季度联调测试 4季度全国试商用 VoLTE终端 直接纳入卓越100 全民加速 全民加速 换4G 4G 不只是优惠 乐享4G 飞Young4G 4G易通卡 取消长途、漫游费 国内通话费：0.1-0.25元/分钟 3G转4G 不只是免费 换4G卡 换4G终端 营业厅换卡赠2GB流量 以旧换新加送最高200元话费 将物联网纳入中国电信战略基础业务 将物联网纳入中国电信战略基础业务 全国平台 搭 集约运营开放平台 一点受理/开通/计费 上游产业成熟 促 推动4G模块上市 公板基金/销售补贴 促模块
7、价格下降 专属产品 做 专用号卡 专属套餐及销售政策 重点行业 聚 车联网、可穿戴、 公共事业、智能制造、 智能物流、安全监控 终端承销做大规模终端承销做大规模 全年销售1000万+ 承销模式： 先订单 后生产 功能清晰功能清晰、各具特色的各具特色的渠渠道体系 精品渠道系统 管理到店 店员奖励系统 奖励到员 终端直供系统 直供到商 三大 垂直系统 纵向穿透 三大 垂直系统 纵向穿透 6万家精品店 垂直管理 开放渠道 首推天翼 社区店 体验中心 农村渠道 异业合作 全网通卖场 一镇一店 渠道电/商/员 终端进/销/存 渠道大分成模式 万家门店配促销员 智慧家庭展示 超市化销售 O2O 民生服务
8、终端直供到店 引入大牌厂商 五类实体渠道分工协同 2016年终端产业2016年终端产业由大到强 2015年 2013年 2011年 2009年 2008年 芯片厂商由2家拓展到3-4家 再引入10家新终端品牌厂商 推动六模全网通成为行业标准 引进智慧家庭及物联网终端 VoLTE试商用，引入VoLTE终端 强产业 强生态 2008-2015 2008-2015，立足做大 ，立足做大 23.1% 21.5% 20.6% 17.3% 5% 终端市场份额（%） 强规模 销量销量 过亿过亿 9000万手机 1000万物联网终端 六模全网通 终端政策与定制版一致 与联通共同推动六模全网通， 成行业标准 4
9、G终端 4G+目标2000万 超50款 公板机 Q1：399元4G公板 499元六模4G公板 Q3：399元六模4G公板 699元4G+公板 高举三面旗帜高举三面旗帜，4G终端多价格段均衡发展 千元以上占比超55% 300元以上占比超90% 10% 10% 20% 15% 22% 20% 33% 35% 15% 20% 2015行业 2016年电信预测 3000以上 1000-2999 700-999 300-699 299以下 2016年终端结构布局 七十亿七十亿投入投入：卓越卓越100100无止境无止境，七大基金谱新篇 22亿元 u 卓越100终端，销售5000万+ u 占比55% 1 1
10、 发展基金 发展基金 6亿元 u 4G+手机： 2000万+ u NFC手机： 1000万+ u 单卡机： 500万+ u 功能特色手机：1000万 u 应用特色手机：1000万 2 2 定制基金 定制基金 1.5亿元 u 卓越100终端全国统一上市节奏及动作 3 3 亮相基金 亮相基金 1.5亿元 u 以旧换新800万+ 4 4 以旧换新基金 以旧换新基金 4亿元 u 连锁及电商年销售2000万+ 5 5 渠道直补基金 渠道直补基金 5亿元 u 单卡机及物联网等终端设备1500万+ 6 6 承销奖励基金 承销奖励基金 价值30亿元流量 u 应用特色手机1000万+ 7 7 流量合作基金 流量
11、合作基金 优化卓越优化卓越100100入围标准入围标准， 降低300-700档入围门槛 六模全网通 放开终端补贴 300-700终端 入围标准减半 特色终端 入围标准减半 战略机（3000元以上） 评估上一代终端销量 上一代为电信版，日销量超过1000部 上一代为全网通版，日销量超过5000部 700-3000档 上市首月销量大于 16000部 特色终端：入围标准 减半，上市首月销量 大于8000部 300-700档 入围标准减半，上 市首月销量大于 8 000部 发展发展 基金 基金 定制定制 基金 基金 亮相亮相 基金 基金 以旧以旧 换新换新 基金 基金 渠道渠道 直补直补 基金 基金
12、承销承销 奖励奖励 基金 基金 流量流量 合作合作 基金基金 发展发展 基金 基金 定制定制 基金 基金 亮相亮相 基金 基金 以旧以旧 换新换新 基金 基金 渠道渠道 直补直补 基金 基金 承销承销 奖励奖励 基金 基金 流量流量 合作合作 基金基金 发展基金发展基金： 2222亿元激励亿元激励卓越100终端销售 所有卓越100入围终端 终端销售激励 2 22 2亿元 亿元 电信：自注册且入网三个月ARPU累计超30/60/90元 厂商：按提货激励或销售激励予以兑现 单位：元/部 3000元以上 1000-2999元 999元以下 电信 厂商 90 90 45 45 60 60 30 30
13、30 30 15 15 激励终端数量 50005000万万 发展发展 基金 基金 定制定制 基金 基金 亮相亮相 基金 基金 以旧以旧 换新换新 基金 基金 渠道渠道 直补直补 基金 基金 承销承销 奖励奖励 基金 基金 流量流量 合作合作 基金基金 定制基金定制基金： 6 6亿元激励终端亿元激励终端，满足电信功能/应用定制需求 所有卓越100所有卓越100入围入围终端终端 功能功能/ /应用应用定制定制激励激励6 6亿元亿元 定制奖励范围 五大特色功能 功能4G+NFC单卡加密对讲 四大特色应用 视频音乐购物游戏 （符合电信规范，且每款手机突出一项特色应用） u 具备1项功能：奖励20元/部
14、 u 具备超出1项以上功能：每超出1项，在20元基础上追加奖励10元/部 （抢盘机制，先到先得） 发展发展 基金 基金 定制定制 基金 基金 亮相亮相 基金 基金 以旧以旧 换新换新 基金 基金 渠道渠道 直补直补 基金 基金 承销承销 奖励奖励 基金 基金 流量流量 合作合作 基金基金 亮相基金亮相基金： 1.51.5亿元亿元激励上市首销变脸 所有卓越100入围终端 首销激励1.5亿元 （抢盘机制，先到先得） 上市日-上市第10天 上市第11天-第60天 上市第61日起 每激活1台奖50元 每激活1台奖10元 无首销奖励 上市日统一变脸 渠道亮相终端上柜物料亮相 新品首销日报 通报首销60天
15、内销售量 亮相奖标准 上市前1个月沟通 上市时间首发数量上市活动 全量串码提前录入 集团串码库录入、精品店入库录入 发展发展 基金 基金 定制定制 基金 基金 亮相亮相 基金 基金 以旧以旧 换新换新 基金 基金 渠道渠道 直补直补 基金 基金 承销承销 奖励奖励 基金 基金 流量流量 合作合作 基金基金 卓越100机型 厂商自愿参与 以旧换新基金以旧换新基金： 1.51.5亿元亿元激励卓越100终端以旧换新 双方共同组织推广以旧换新活动 旧终端申请 电信搭建 以旧换新平台 第三方评估 作价回收 购买新终端 并办理合约 u 电信提供话 费补贴 u 双方共同提 供渠道激励 f 旧 机 回 收 双
16、方对等 投入资源 电信：20元/部 厂商：20元/部 发展发展 基金 基金 定制定制 基金 基金 亮相亮相 基金 基金 以旧以旧 换新换新 基金 基金 渠道渠道 直补直补 基金 基金 承销承销 奖励奖励 基金 基金 流量流量 合作合作 基金基金 渠道直补基金渠道直补基金： 连锁连锁/ /电商电商4亿直补奖励 连锁直补奖励标准 电商直补奖励标准 T0：5万/月 T0 ：不补贴 T0 ：补贴10元/台 T1：10万/月 T1 ：不补贴 T1 ：补贴20元/台 T2：15万/月 T2 ：不补贴 T2 ：补贴30元/台 T0：5万/月 T0 ：不补贴 T0 ：补贴10元/台 T1：25万/月 T1 ：
17、不补贴 T1 ：补贴20元/台 T2：35万/月 T2 ：不补贴 T2 ：补贴30元/台 达量激励 自行认购 按自注册口径 发展发展 基金 基金 定制定制 基金 基金 亮相亮相 基金 基金 以旧以旧 换新换新 基金 基金 渠道渠道 直补直补 基金 基金 承销承销 奖励奖励 基金 基金 流量流量 合作合作 基金基金 承销奖励基金承销奖励基金： 5 5亿激励亿激励单卡机、智慧家庭及物联网终端 省公司上报需求款型及数量 汇总各省需求，确定采购款型及数量 每季举行一次订货会 集约5亿成本激励 承销奖励1000万智能终端 执行合同：对省公司按50元/台奖励 不执行合同：对省公司按100元/台处罚 承 销
18、 模 式先 订 单 后 生 产单卡 定制机 智慧家庭 终端 物联网 终端 发展发展 基金 基金 定制定制 基金 基金 亮相亮相 基金 基金 以旧以旧 换新换新 基金 基金 渠道渠道 直补直补 基金 基金 承销承销 奖励奖励 基金 基金 流量流量 合作合作 基金基金 流量合作基金流量合作基金： 价值价值3030亿元流量打造特色终端亿元流量打造特色终端 联袂打造特色手机联袂打造特色手机 对厂商 销量达标流量成本免付 对用户 限时限量流量免费 销量达标 视频 音乐 游戏 购物 厂商 l 自由选择：应用合作方 l 独家承诺：特色功能仅电信用户享受 l 销量承诺：前6个月销量超过50万台 提供3-6个月
19、免 费定向流量 电信 赠送流量 由电信免费提供 由厂商向电信购买 销量不达标 卓越卓越100100新政保障新政保障1 1：激励当月付 考核三个月内自注册和ARPU，第四月清算 2015年兑付周期： 三个月后 优化 销售当月预付 70% 销售第 四个月 根据前3个月自注册 和ARPU予以清算 2016年兑付周期 当月70% 三个月后30% 卓越卓越100100新政保障新政保障2 2：兑付用系统 优化 集团年初预发到省， 各省分别组织兑付 2015年兑付方式： 分省实施 翼支付和集约系统、31 省CRM打通 省公司通过翼支付 兑付奖励 集团可跟踪、可监 控、可落实 2016年兑付方式 翼支付系统垂直管理 卓越卓越100100新政保障3新政保障3：测试项和测试费用双减免 按厂商分类 减免测试项目 建立厂商测试评价体系 测评90分以上：入库免测+上 市后抽测 测评80分以上：减少测试项 测评80分以下：不予减免 按检测质量 减免测试收费 2轮内通过 免测试费 2016年1月 起实施 测试效率 成倍提升 l 测试用例 减少50% l 测试时间 缩短50% 发 展 基金 定 制 基金 亮 相 基金 渠 道 直 补 基金 承 销 奖 励 基金 流 量 合 作 基金 以 旧 换 新 基金 七剑 剑者， 古之圣品，百兵之君 亮剑， 是一种豪情，是一种锐气 剑锋所指，所向披靡