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1、BUSINESSNEGOTIATION 谈判并不仅仅是一群人正襟危坐在桌子的两端，你来我往，唇枪舌战。谈判并不仅仅是一群人正襟危坐在桌子的两端，你来我往，唇枪舌战。对于大多数人来说，谈判是生活中的一件平常事，每个人每天都在谈判。对于大多数人来说，谈判是生活中的一件平常事，每个人每天都在谈判。当你遇到坏脾气的配偶、处事专横的业务员、狡猾的客户或是令人头痛的当你遇到坏脾气的配偶、处事专横的业务员、狡猾的客户或是令人头痛的孩子时，你要说服他们接受你的意见，这就是谈判。孩子时，你要说服他们接受你的意见，这就是谈判。就广义来说，谈判就是为了达到你的利益目标，而与对方彼此交换意见就广义来说，谈判就是为了达
2、到你的利益目标，而与对方彼此交换意见的说服过程。谈判不仅构成了生活的重要内容，而且深深地影响着生活，的说服过程。谈判不仅构成了生活的重要内容，而且深深地影响着生活，如果你能好好地回味一下你是如何作一些重要决定的，譬如择业、结婚、如果你能好好地回味一下你是如何作一些重要决定的，譬如择业、结婚、生育孩子等等，其中有多少是你能单方面径自下决定的，而又有多少是你生育孩子等等，其中有多少是你能单方面径自下决定的，而又有多少是你必须与别人一起通过谈判必须与别人一起通过谈判 过程来作决定的呢？绝大部分人都会回答：过程来作决定的呢？绝大部分人都会回答：“所所有的决定都需要与别人磋商。有的决定都需要与别人磋商。
3、”谈判是你在日常生活中或职业生涯中下决谈判是你在日常生活中或职业生涯中下决定时所采取的最优越的途径。定时所采取的最优越的途径。在公开竞争的场合里，谈判在公开竞争的场合里，谈判 也渐渐成为作决定的最主要方式。即使我也渐渐成为作决定的最主要方式。即使我们不必亲身坐在谈判们不必亲身坐在谈判 桌旁，谈判的结果仍然对我们的生活造成强烈的影响。桌旁，谈判的结果仍然对我们的生活造成强烈的影响。当公司与大客户之间的生意谈判破裂时，可能会导致战争发生。总而言之，当公司与大客户之间的生意谈判破裂时，可能会导致战争发生。总而言之，谈判，这种人与人之间不可或缺的交往关系深深地影响着我们的生活。谈判，这种人与人之间不可
4、或缺的交往关系深深地影响着我们的生活。1、谈判学是否已经成为一门科学、谈判学是否已经成为一门科学？2、谈判学的原则问题？、谈判学的原则问题？3、谈判学的定位问题？、谈判学的定位问题？谈判是科学也是艺术谈判是科学也是艺术例如研究发现:人在时间压力下比较容易让步,或发现如果乙一方对另一方依赖较强时,则谈判力量比较弱.这不管什么人、在什么国家都是一样,这就是谈判的科学部分.但经过证明的理论之外,还有许多变数.如谈判者个性等就是艺术的部分.如一个人在夜市上买一本书时，不与对方杀价，原因可能是没有时间、或他个性，不愿意与对方还价；或他旁边有人不好意思讲价等正因为这些谈判的研究变得非常有趣，而我们在研究谈
5、判个案，也要多思考为什么理论可能用不上的原因，这样才真正进入谈判研究的深层境界。第一章第一章谈判与商务谈判谈判与商务谈判第二章第二章开发开发冲突、合作与谈判冲突、合作与谈判第三章第三章谈判心理研究谈判心理研究第四章第四章谈判力谈判力第五章第五章商务谈判的类型商务谈判的类型第六章第六章商务谈判的可行性研究商务谈判的可行性研究第七章第七章各国商人的谈判特点各国商人的谈判特点第八章第八章谈判队伍的组建与管理谈判队伍的组建与管理第九章第九章谈判计划的制定谈判计划的制定第十章第十章商务谈判的过程与谈判策略商务谈判的过程与谈判策略第十一章第十一章谈判协议的签订谈判协议的签订第一节第一节概论概论一一无法回避
6、的现实无法回避的现实二二谈判是人们与他人联系的纽带谈判是人们与他人联系的纽带三三谈判的定义及特征谈判的定义及特征四、谈判中的四、谈判中的“像像”与与“不像不像”第二节第二节谈判发生原理谈判发生原理一一谈判发生原理谈判发生原理二二谈判发生的条件谈判发生的条件三三谈判就是重新规范人与人之间的关系谈判就是重新规范人与人之间的关系第三节第三节商务谈判的特点商务谈判的特点一一特点特点二二评价商务谈判成败的标准评价商务谈判成败的标准第一章第一章 谈判与商务谈判谈判与商务谈判 三三商务谈判的原则商务谈判的原则一一无法回避的现实无法回避的现实谈谈判判是是一一个个无无法法回回避避的的现现实实，它它存存在在于于人
7、人们们生生活活的的各各个个层层面面。作作为为一一种种生生活活现现实实，无无论论你你喜喜欢欢与与否否，你你必必须须面面对对各各种种各各样样的的谈谈判判。大大到到国国际际关关系系处处理理的的谈谈判判，小小到到与与家家人人或或同同事事间间就就某某些些日日常常琐琐事事的的协协商商。谈谈判判对对我我们们来来说说并并不不感感到到陌陌生生，从从出出生生开开始始，人人类类就就有有谈谈判判能能力力，饿饿了了就就哭哭，而而哭哭本本身身就就是是一一种种谈谈判判手手段段；宿宿舍舍里里和和同同学学商商量量去去什什么么地地方方玩玩；市市场场上上与与商贩讨价还价，这些活动都可以见到谈判的影子。商贩讨价还价，这些活动都可以见
8、到谈判的影子。谈判是古往今来始终存在的一种现实。自从有了人类，有了社会交往谈判是古往今来始终存在的一种现实。自从有了人类，有了社会交往活动以来，就有了谈判。部落之争、领土归属、人质问题等，越来越多活动以来，就有了谈判。部落之争、领土归属、人质问题等，越来越多的争议需要解决，人类为了获得协调发展，便产生了与之相应的解决争的争议需要解决，人类为了获得协调发展，便产生了与之相应的解决争议的方法。如各种传统惯例、规章制度、仲裁、战争、强权干预、谈判议的方法。如各种传统惯例、规章制度、仲裁、战争、强权干预、谈判等。过去谈判只是作为一种解决争议的一种的手段之一而存在。人类社等。过去谈判只是作为一种解决争议
9、的一种的手段之一而存在。人类社会发展到今天，交流、沟通与协商成为人类历史发展的大趋势，因而谈会发展到今天，交流、沟通与协商成为人类历史发展的大趋势，因而谈判作为一种有限的手段比以往任何时候都更加广泛地应用到社会生活的判作为一种有限的手段比以往任何时候都更加广泛地应用到社会生活的各个领域。有资料表明，在发达国家中有各个领域。有资料表明，在发达国家中有10%10%以上的人每天都直接或间接以上的人每天都直接或间接地从事着谈判工作。地从事着谈判工作。二二谈判学的产生与发展谈判学的产生与发展人人类类谈谈判判的的历历史史虽虽然然悠悠久久，然然而而谈谈判判学学的的产产生生却却并并不不长长。谈谈判判学学产产生
10、生、发发展展与与完完善善的的过过程程实实际际上上就就是是人人类类谈谈判判经经验验逐逐步步积积累累与与成成熟熟的的过过程程，是是人类解决争议方式走向文明与进步的过程。人类解决争议方式走向文明与进步的过程。恃强凌弱、侵略掠夺是政治、经济领域最原始的积累方式，在漫长而痛恃强凌弱、侵略掠夺是政治、经济领域最原始的积累方式，在漫长而痛苦的历史发展过程中，压迫与反压迫、侵略与反侵略、掠夺与反掠夺的苦的历史发展过程中，压迫与反压迫、侵略与反侵略、掠夺与反掠夺的较量从来没有停止过。国与国之间在经济利益的冲突中常常引发大规模较量从来没有停止过。国与国之间在经济利益的冲突中常常引发大规模的政治冲突，当冲突发展到难
11、以调和时，军事冲突就成为解决冲突的重的政治冲突，当冲突发展到难以调和时，军事冲突就成为解决冲突的重要手段。要手段。19291929年年1010月月2121日，美国华尔街股票崩盘，美国经济陷入严重危日，美国华尔街股票崩盘，美国经济陷入严重危机之中，随之波及欧洲及全世界，引发了世界历史上最大的经济危机。机之中，随之波及欧洲及全世界，引发了世界历史上最大的经济危机。处于危机中的各国为了求得生存纷纷使出浑身解数，其中最大的法宝就处于危机中的各国为了求得生存纷纷使出浑身解数，其中最大的法宝就是筑起关税壁垒。是筑起关税壁垒。19301930年年5 5月月1919日，美国颁布了日，美国颁布了霍利霍利斯穆特关
12、税法斯穆特关税法，约有，约有925925种工业品和种工业品和7575种农业品提高了关税率，这一行动对德、英、种农业品提高了关税率，这一行动对德、英、法、日、意等国的出口商品形成威胁。有的国家对美国采取了报复性措法、日、意等国的出口商品形成威胁。有的国家对美国采取了报复性措施，并在世界范围内引发了大规模的关税大战各国之间为了各自的利益，施，并在世界范围内引发了大规模的关税大战各国之间为了各自的利益，以报复对报复，致使贸易摩擦不断升级。在这期间，各国在谈判领域中以报复对报复，致使贸易摩擦不断升级。在这期间，各国在谈判领域中的代表人物，都坚持的代表人物，都坚持“利益瓜分利益瓜分”和损人利己的立场，甚
13、至在谈判中采和损人利己的立场，甚至在谈判中采取强权手段。取强权手段。谈判家在长达谈判家在长达7 7年的讨价还价中，由于缺乏共识与远见，最终不能调和矛盾。年的讨价还价中，由于缺乏共识与远见，最终不能调和矛盾。没有人看到在谈判中奉行利益瓜分和损人利己立场的危害性，更没有人从理没有人看到在谈判中奉行利益瓜分和损人利己立场的危害性，更没有人从理论上研究解决争端的有效手段，世界似乎已走投无路，似乎只有用最原始与论上研究解决争端的有效手段，世界似乎已走投无路，似乎只有用最原始与最野蛮的方式来解决才能自救。最野蛮的方式来解决才能自救。狂狂人人开开始始 ，德德、意意、日日由由于于在在经经济济竞竞争争中中处处于
14、于不不利利地地位位，希希特特勒勒开开始始叫叫嚣嚣：“要要用用箭箭来来解解决决德德国国的的生生存存问问题题”。墨墨索索里里尼尼公公开开宣宣称称惟惟有有战战争争才才能能拯拯救救意意大大利利。日日本本也也认认为为只只有有以以军军事事力力量量才才能能确确保保东东洋洋市市场场。第第二二次次世世界界大大战战终终于于爆爆发发，但但人人类类不不但但没没有有从从得得到到解解决决经经济济困困境境的的灵灵丹丹，反反而而陷陷入入更更深深重重的的灾灾难难之之中中。二二战战结结束束以以后后，新新的的贸贸易易摩摩擦擦又又不不断断出出现现，和和平平显显得得十十分分脆脆弱弱。19461946年年2 2月月，联联合合国国接接受受
15、美美国国建建议议，就就建建立立国国际际贸贸易易组组织织的的问问题题成成立立筹筹备备委委员员会会。由由于于历历史史的的原原因因，更更主主要要是是由由于于美美、英英等等经经济济大大国国从从自自身身经经济济利利益益出出发发，国国际际贸贸易易组组织织成成立立的的构构想想最最终终流流产产了了。但但经经过过大大多多数数国国家家的的努努力力，世世界界经经济济秩秩序序毕毕竟竟从从无无序序走走向向有有序序。“与与人人方方便便，自自己己方方便便”，“利利益益共共享享，协协同同发发展展”的的思思想想正正从从实实践践中中得得到到确确立立，并并给给各各国国经经济济发发展展的的指指导导方方针针和和政政策策注注入入新新的的
16、概概念念和和活活力力。东东西西方方的的有有识识之之士士从从合合作作中中尝尝到到了了甜甜头头。谈谈判判人人才才的的奇奇缺缺和和谈谈判判理理论论的的匮匮乏乏，使使各各国国政政府府意意识识到到了了教教育育和和科科研研在在谈谈判判人人才才培培养养上上和和谈谈判判理论研究方面原来还存在如此大的空白和等待开发的理论研究方面原来还存在如此大的空白和等待开发的“处女地处女地”。先下手为强！美、英等国在先下手为强！美、英等国在5050年代初便开始着手建立高水平的谈判专家队伍。年代初便开始着手建立高水平的谈判专家队伍。到了到了6060年代初期，许多具有实用性的谈判理论已经形成，在西方激烈竞争中年代初期，许多具有实
17、用性的谈判理论已经形成，在西方激烈竞争中产生的谈判理论、原则和方法日趋完善和系统化。产生的谈判理论、原则和方法日趋完善和系统化。19681968年美国谈判学会主席、年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦伯格首次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建立著名律师尼尔伦伯格首次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建立迅速得到各国理论界的响应。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们迅速得到各国理论界的响应。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的重视。的重视。我国在谈判研究领域方面与发达国家的差距我国在谈判研究领域方面与发达国家的差距7070年代的对外交流中显露出来。年代的对外交流中显露出来。
18、在在7070年代以前的对外交流与谈判活动中，我们主要靠经验，一批富有对外交年代以前的对外交流与谈判活动中，我们主要靠经验，一批富有对外交流经验和谈判活动的老前辈在外交、外贸领域取得了辉煌的成就，但由于我流经验和谈判活动的老前辈在外交、外贸领域取得了辉煌的成就，但由于我国理论界并没有重视谈判理论的研究，对成功的谈判的总结及对谈判实践的国理论界并没有重视谈判理论的研究，对成功的谈判的总结及对谈判实践的指导作用较为忽视，因此在指导作用较为忽视，因此在7070年代后期，当中国国门打开以后，我国的谈判年代后期，当中国国门打开以后，我国的谈判实践家在对外开放的改革实践中遇到了前所未有的挑战，直到实践家在对
19、外开放的改革实践中遇到了前所未有的挑战，直到8080年代后期，年代后期，我国的谈判理论研究才开始起步，这样我们在谈判领域的研究比西方至少晚我国的谈判理论研究才开始起步，这样我们在谈判领域的研究比西方至少晚2525年。年。三三谈判的定义及特征谈判的定义及特征美美国国学学者者尼尼尔尔伦伦伯伯格格认认为为，谈谈判判是是人人们们为为了了改改变变相相互互关关系系而而交交换换意意见见，为为了了取取得得一一致致而而相相互互磋磋商商的的一一种种行行为为，是是一一种种能能深深刻刻影影响响各各种种人人际际关关系和对参与各方产生持久利益的过程。系和对参与各方产生持久利益的过程。美美国国知知名名谈谈判判咨咨询询顾顾问
20、问C威威恩恩巴巴罗罗和和格格莱莱恩恩P艾艾森森认认为为：谈谈判判是是一一种种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。我我国国学学者者田田志志华华认认为为：谈谈判判是是谈谈判判双双方方观观点点互互换换、情情感感互互动动、利利益益互互惠的人际交往活动。惠的人际交往活动。由于研究者的文化背景、知识结构及其思考问题的角度不尽一致，所由于研究者的文化背景、知识结构及其思考问题的角度不尽一致，所下的定义也有所差异。抛弃字面上的差异，所有的学者都赞成谈判是下的定义也有所差异。抛弃字面上的差异，所有的学者都赞成谈判是一种特殊的人类
21、活动。这种人类活动具有以下特点：一种特殊的人类活动。这种人类活动具有以下特点：1.1.谈谈判判是是有有存存在在利利益益差差异异与与利利益益互互补补关关系系的的各各方方当当事事人人共共同同参参与与的的一一种种人类活动。人类活动。利利益益互互补补关关系系：A A和和B B两两者者需需要要的的满满足足和和利利益益的的实实现现互互为为条条件件。A A、B B双双方方都都有有满满足足对对方方需需要要的的潜潜在在或或现现实实可可能能性性。是是谈谈判判当当事事人人之之间间双双重重利利益益关关系的一个方面。系的一个方面。利利益益差差异异关关系系：A A的的利利益益不不等等于于B B的的利利益益。是是谈谈判判当
22、当事事人人之之间间双双重重利利益益关关系的另一个方面。其存在使围绕共同关心问题的谈判双方成为必要。系的另一个方面。其存在使围绕共同关心问题的谈判双方成为必要。2.2.谈判是合作和冲突的对立统一。谈判是合作和冲突的对立统一。谈谈判判当当事事人人之之间间双双重重利利益益关关系系决决定定了了谈谈判判必必然然是是一一个个合合作作和和冲冲突突兼兼而而有有之的过程。之的过程。3.3.谈判行为及其结果对参与者将产生持久的影响。谈判行为及其结果对参与者将产生持久的影响。4.4.谈谈判判是是当当事事人人之之间间为为达达成成某某种种协协议议而而进进行行公公平平的的信信息息交交流流和和磋磋商商的的过程。过程。谈谈判
23、判双双方方为为实实现现各各自自的的目目的的所所运运用用的的基基本本手手段段就就是是信信息息交交流流和和磋磋商商。谈谈判判过过程程实实质质上上就就是是谈谈判判者者不不断断发发出出信信息息和和接接受受信信息息的的过过程程。是是信信息息的给与取，承诺与获取的过程。的给与取，承诺与获取的过程。谈判中的信息交流不同与一般的信息交流。谈判中的信息交流不同与一般的信息交流。谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性。谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性。5.对谈判各方而言谈判是有一定界限的。对谈判各方而言谈判是有一定界限的。谈谈判判是是指指两两个个或或两两个个以以上上存存在在利利益益差差异异和和利利益
24、益互互补补关关系系的的当当事事人，为实现各自的目的，为达成协议而进行的公平磋商的过程。人，为实现各自的目的，为达成协议而进行的公平磋商的过程。谈判和磋商、洽谈不存在实质性的区别，但和交流不同。谈判和磋商、洽谈不存在实质性的区别，但和交流不同。问题：谈判和讨价还价是否一致？如不一致体现在哪些地方？问题：谈判和讨价还价是否一致？如不一致体现在哪些地方？一一 寻求利益满足寻求利益满足谈判发生的首要动因谈判发生的首要动因利益追求的多样性。利益追求的多样性。二二 相互依赖与谋求合作相互依赖与谋求合作依赖关系：需要借助他人的力量来满足自身需求的关系。依赖关系：需要借助他人的力量来满足自身需求的关系。合作关
25、系：双方的权利与义务。合作关系：双方的权利与义务。三避免或解决冲突三避免或解决冲突四四 探讨解决矛盾的有效途径探讨解决矛盾的有效途径冲突形式和内容的变化体现：冲突形式和内容的变化体现：1.1.全新类型的冲突：无法用既定的程序和方法来解决。全新类型的冲突：无法用既定的程序和方法来解决。2.2.原有的程序和方法不能适应新条件下解决冲突的需要原有的程序和方法不能适应新条件下解决冲突的需要 3.3.冲突超出既有程序和方法所能约束的范围。冲突超出既有程序和方法所能约束的范围。第二节第二节谈判发生原理谈判发生原理第三节第三节商务谈判的特点商务谈判的特点一一特点特点1.经济利益是商务谈判的核心经济利益是商务
26、谈判的核心2.以价值和价格为谈判的中心议题以价值和价格为谈判的中心议题以以经经济济利利益益为为核核心心决决定定了了谈谈判判的的中中心心议议题题必必然然是是价价值值和和价价格格3.有较强的计划性有较强的计划性4.影响因素较复杂影响因素较复杂二评价商务谈判成败的标准二评价商务谈判成败的标准1.1.谈判目标实现的程度谈判目标实现的程度2.2.所付出成本的大小所付出成本的大小（1 1）让步给对方的利益及自身的风险）让步给对方的利益及自身的风险（2 2）为谈判付出的时间成本、货币投入）为谈判付出的时间成本、货币投入（3 3）机会成本）机会成本3.3.双方关系的改善程度双方关系的改善程度基本要求：掌握谈判
27、的定义及特征。商务谈判的特点。了解基本要求：掌握谈判的定义及特征。商务谈判的特点。了解谈判学产生的背景。评价商务谈判成败的标准。知道谈判发谈判学产生的背景。评价商务谈判成败的标准。知道谈判发生原理。生原理。第一节第一节零和游戏与谈判者疑难零和游戏与谈判者疑难一一零和游戏零和游戏二二谈判者疑难谈判者疑难第二节第二节谈判模式和谈判观念谈判模式和谈判观念一一谈判的基本模式谈判的基本模式二二谈判的观念谈判的观念第三节第三节谈判过程中的冲突与合作谈判过程中的冲突与合作一一冲突的起因及类型冲突的起因及类型二二谈判过程中的合作谈判过程中的合作三三谈判过程中冲突与合作的关系谈判过程中冲突与合作的关系四四决定谈
28、判过程中的冲突与合作程度的因素决定谈判过程中的冲突与合作程度的因素第四节第四节谈判过程中的冲突管理谈判过程中的冲突管理一一冲突分析冲突分析二二应对冲突应对冲突第二章第二章 开发开发 冲突、合作与谈判冲突、合作与谈判第一节第一节零和游戏与谈判者疑难零和游戏与谈判者疑难一一零和游戏零和游戏认认为为在在谈谈判判过过程程中中可可供供双双方方分分配配的的成成果果是是固固定定的的，一一方方得得利利的的增加意味着另一方得利的减少。增加意味着另一方得利的减少。二二谈判者疑难谈判者疑难假设在谈判过程中所有的谈判者都只有两种可能的策略：假设在谈判过程中所有的谈判者都只有两种可能的策略：1.与对方合作去创造更多的价
29、值与对方合作去创造更多的价值2.设法索取尽可能多的价值设法索取尽可能多的价值于是在实际谈判中就可能出现以下四种组合：甲方乙方创造价值索取价值创造价值索取价值良好良好良好良好一般一般一般一般优秀优秀差差差差优秀优秀第二节第二节谈判模式和谈判观念谈判模式和谈判观念一谈判的基本模式1.输赢模式2.赢赢模式3.输输模式二谈判的观念1.非赢即输观念2.互惠谈判观念案例研究房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库,自由职业者建筑师正在找工作,于是比尔要约翰为他的仓库设计,约翰接受了这个工作,但比尔看到他非常需要这份工作,就只答应付他正常工资的一半,经双方协商以付正常工资的60%成交.由于工作乏味,要花
30、很长时间,双方都认为比尔赢了.几个星期后,约翰接受了另外一份工作,他开始厌烦比尔的工作,只在自己筋疲力尽时才去干.完工后,发现仓库因设计不当引起裂缝,5年后不得不关闭.在这个实例中,谈判开始有输赢,但随时间的流失,输赢发生了变化.双赢的谈判应符合什么标准双赢的谈判应符合什么标准?通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品
31、的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误
32、区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：（1）谈判要达成一个明智的协议明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。（2）谈判的方式必
33、须有效率谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者
34、在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。第三节谈判过程中的冲突与合作谈判就是要解决冲突、建立合作关系的一种方式.一一冲突的起因及类型冲突的起因及类型1.起因谈判双方当事人间的利益差异的存在使相互间的冲突不可避免2.类型据冲突发生的程度：（1）潜在冲突：尚未发生但可能发生的冲突（2）显在冲突：已经发生且为双方当事人感到的谈判的目的就是为了解决各种显在冲突，预防潜在冲突据冲突发生原因：（1）客观冲突：双方合作必须克服的（2）主观冲突：谈判者应用谈判技巧引起的。适当的冲突有助于合作的实现，问题是谈判者不能为冲突而冲突。据冲突发生的原因再细分：1.客观情势的冲突：如资源分配
35、的冲突，想分配办公室、分人等。2.态度的冲突：如有人抱怨您每次看我都头抬得高高的，你是不是瞧不起我？3.行为冲突：您每次都占我的位子，什么意思？引爆的冲突如果不加解决还会延烧，如态度上的冲突如果不加解决就会爆发行为上的冲突。客观情势态度行为二二谈判过程中的合作谈判过程中的合作参加谈判本身就意味着合作的表示。合作能为双方带来良好的效应：1.良好的合作，使参与双方的利益在谈判种得到充分的体现。2.通过合作达成的协议能得到双方的尊重，提高协议的履行率3.合作有助于达成更富有创造性的谈判成果。4.合作有助于解决现有的冲突，防止潜在的冲突。5.以合作方式解决问题有助于避免僵局出现的概率。三三谈判过程中冲
36、突与合作的关系谈判过程中冲突与合作的关系1.谈判是合作与冲突兼而有之的过程。2.谈判过程中冲突与合作的程度会发生变化。3.成功的谈判是一个达成共识的过程。四四决定谈判过程中的冲突与合作程度的因素决定谈判过程中的冲突与合作程度的因素1.双方对谈判成果预期的固定程度。2.谈判主题的多少。3.谈判双方的依赖程度。4.谈判者的个人性格特征。5.谈判者参与谈判的指导思想及行为。第四节第四节谈判过程中的冲突管理谈判过程中的冲突管理一一冲突分析冲突分析1.冲突原因2.陷入冲突的程度3.对解决冲突成本的分析二二应对冲突应对冲突1.稳定谈判情绪2.认识差异的价值发现对方根本利益所在3.转移话题4.制造僵局B真正
37、的谈判多半是合作和冲突同时存在，只是有时合作多一点，有时冲突多一点，所有的谈判技巧就是想把双方关系往合作一边推。谈判是权力游戏，我们了解许多谈判书一开始就假设我们已经跟对方坐下来谈判了，可我们可能遇到的问题是对方根本就不理我，跟我上谈判桌。怎么办？谈判一定要造势，才能逼对方上桌，让对方跟我双赢。如何造势：1.小题大做。（1）增加议题。M买一个杯子，但问买十个可不可以打折；（2）结盟战术。如工资谈判让工会和资方谈判。（3）把情势提高。美国西岸封港，走上街头。或者生米煮成熟饭。AB注意：（1）在运用此技巧前应考虑自己是否有打破僵局的能力。（2）在制造僵局前应确信能得到高层领导的支持。（3）确保僵局
38、的形成不是对对方人格的攻击。（4）能从对方的行为中找到僵局形成的原因。5.利用客观标准。原则谈判法基本要求：基本要求：掌握谈判模式和谈判观念。谈判过程中的冲突与合作。知道谈判过程中如何应对冲突。第一节第一节谈判的需要理论谈判的需要理论一一谈判者需要的类型和层次谈判者需要的类型和层次二二需要策动行为需要策动行为三三需要理论在谈判中的运用需要理论在谈判中的运用第二节第二节谈判中的个体心理谈判中的个体心理一一知觉知觉二二第一印象第一印象三三情绪情绪四四个性个性五五态度态度第三节第三节谈判中的群体心理谈判中的群体心理一一谈判群体的特点谈判群体的特点二二谈判群体的效能谈判群体的效能三三如何争取群体效能的
39、最大化如何争取群体效能的最大化第三章第三章 谈判心理研究谈判心理研究第三章第三章谈判心理研究谈判心理研究研究和掌握谈判心理的优势：研究和掌握谈判心理的优势：1.有助于在谈判中把握对方的心理活动，从而争取主动权2.有助于适时地控制和调整本方谈判人员的心理活动和心理状态，使之保持在最佳状态。第一节第一节谈判的需要理论谈判的需要理论谈判过程实质上满足人们需要的过程。需要动机行为一一谈判者需要的类型和层次谈判者需要的类型和层次1.人类需要层次（1）生理需要（2）安全和寻求保障的需要（3）爱与归属的需要（4）获得尊重的需要（5）自我实现的需要2.谈判者需要的复杂性（1）谈判者具有对层次的个人需要（2）谈
40、判者代表了多种类型的需要二二需要策动行为需要策动行为1.需要和对需要的满足是谈判进行的基础。2.谈判者的需要满足状况及对不同层次不同类型需要的认识决定其谈判行为。三三需要理论在谈判中的运用需要理论在谈判中的运用1.在充分认识需要的基础上选择谈判行为和谈判策略。2.谈判策略和方法越针对对方的尚未满足的基本需要，成功的可能性就越大。3.需要理论的不同适应方法。（1）谈判者顺从对方的需要。（2）谈判者使对方服从自身的需要。（3）谈判者同时服从对方和自己需要。（4）谈判违背自己的需要。（5）谈判者损害对方的需要。（6）谈判者同时晒损害自己和对方的需要。讨论：马斯洛需要层次理论在谈判中的应用。讨论：马斯
41、洛需要层次理论在谈判中的应用。第二节第二节谈判中的个体心理谈判中的个体心理谈判是通过个体间的交流来进行的。一一知觉知觉知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。1.知觉的选择性。2.知觉的需要3.成见效应。谈判中的成见效应：（1）谈判人员将谈判经验教条化。（2）谈判人员将过去谈判接触中的感受延伸和扩大，使之固定化。二二 第一印象第一印象 三情绪：积极和消极两种四个性1.能力2.性格3.素质五态度1.偏见：不正确的态度2.态度的转变第三节第三节谈判中的群体心理谈判中的群体心理一一谈判群体的特点谈判群体的特点1.成员数量大于2人2.是正式组织3.有明确的任务和目标。4.有严明的纪律约束
42、。二二谈判群体的效能谈判群体的效能1.概念：指谈判群体的工作效率和工作成果。其高低取决于：（1）群体内部各个成员的效能。（2）群体内部的关系状态。2.影响谈判群体效能的因素（1）谈判群体成员的素质。素质：成员的知识、经验、能力、性格和品质等因素的结合。（2）谈判群体的结构。结构：成员间知识、能力、专业、年龄、性格及观念等方面的构成与配合。（3）谈判群体的规范与压力。规范：必须遵守的行为标准，可是正式规定的，也可是非正式规定的。规范可导致压力，群体压力有两面性：对群体成员的不良行为可促使其改正。对群体成员的有益意见和独创精神又会造成压制的副效果。和谐的人际关系使谈判群体具有较强的内聚力。（4）谈
43、判群体内的人际关系。和谐的人际关系与冲突的人际关系对谈判群体效能的影响。影响内聚力的因素：群体的领导方式（民主型与独裁型）群体外部的影响群体内部的奖励方式与目标结构。三三如何争取群体效能的最大化如何争取群体效能的最大化1.抓好谈判小组人员的选拔工作。2.优化谈判群体的结构。群体结构：（1）同质结构：简单任务用（2）异质结构：理想的群体结构（3）制定严明的纪律，但同时适当减轻群体压力，以利成员积极性的发挥（4）在内部建立多渠道的信息交流，扩大信息共享范围。基基本本要要求求：掌握需要理论在谈判中的运用。如何争取群体效能的最大化。知道影响谈判群体的效能的因素。了解谈判中的个体心理。第一节第一节概述概
44、述一一谈判力的基本含义谈判力的基本含义二二谈判力的相对性谈判力的相对性第二节第二节谈判力的类型与来源谈判力的类型与来源一一个人谈判力与组织谈判力个人谈判力与组织谈判力二二谈判力的主要来源谈判力的主要来源第三节第三节增强谈判力的途径增强谈判力的途径一一对自身谈判资源的评价对自身谈判资源的评价二二发现客观标准发现客观标准三三寻求替代性方案寻求替代性方案四四合理运用谈判资源合理运用谈判资源第四章第四章 谈判力谈判力第一节第一节概述概述一一谈判力的基本含义谈判力的基本含义是谈判者期望通过谈判实现理想的目标或达成共同认可的协议，从而解决期望解决的问题的能力。1.谈判力与影响力谈判力体现为对谈判过程，对双
45、方的谈判行为及双方未来合作趋势的影响能力。谈判者的影响力越强，谈判力就越强。2.谈判力与服务性。谈判力体现为谈判者认识、影响且利用环境变化，为实现其谈判目标的能力。3.谈判力与协调性。谈判力体现为谈判者在谈判过程中协调整个谈判队伍及谈判双方的行为。4.谈判力与一致性。谈判双方的一致性可减少沟通过程中的障碍，以较高的效率达成谈判协议。5.谈判力与有效性。谈判力体现为谈判者实现谈判目标的能力。其中发现并认识真正需要解决问题，是有效解决谈判中问题的前提。二二谈判力的相对性谈判力的相对性第二节第二节谈判力的类型与来源谈判力的类型与来源一一个人谈判力与组织谈判力个人谈判力与组织谈判力谈判者在谈判中的谈判
46、力是个人谈判力与组织谈判力的合力。二谈判力的主要来源二谈判力的主要来源1.有利的环境条件2.相对较强的组织实力组织实力：一个企业拥有的资金、技术、人力资源及企业的市场地位等构成。注意：（1）影响谈判者的组织实力是企业的相对实力。相对实力：相对谈判对手的谈判力（2）企业或个人对谈判对手的依赖程度。3.优秀的人员素质第三节第三节增强谈判力的途径增强谈判力的途径一一对自身谈判资源的评价对自身谈判资源的评价二二发现客观标准发现客观标准三三寻求替代性方案寻求替代性方案四四合理运用谈判资源合理运用谈判资源基本要求：基本要求：掌握谈判力的基本含义。增强谈判力的途径。谈判力的主要来源。了解谈判力的相对性。谈判
47、力的类型。影响卖方信心的道具1.竞争者的产品目录，甚至煞有介事地翻到某一页。2.桌上摆有印着竞争者公司头衔的文件，然后抛出一句：“您的开价最好比他们低点。”买主爱用这些是因为他们实在灵验。卖主反击页也并非难事。当要价受到对方挑战时务必坚决捍卫。您可以问他：“请问您要我把价格降下来有什么道理？”从对方的回答中可以了解他是不是在虚张声势，回答越含糊或者越充满火气则其虚张可能性就越大。口头谈判与书面谈判口头谈判与书面谈判一一口头谈判及其特点口头谈判及其特点二二书面谈判及其特点书面谈判及其特点第五章第五章 商务谈判的类型商务谈判的类型第一节第一节口头谈判与书面谈判口头谈判与书面谈判一一口头谈判及其特点
48、口头谈判及其特点口头谈判：谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。口头谈判：谈判者利用语言进行交流和磋商的谈判。（一）口头谈判的优点（一）口头谈判的优点1.灵活性较大灵活性较大2.能较好地达成谈判目的。能较好地达成谈判目的。3.谈判中的情感性较强。谈判中的情感性较强。4.信息反馈性较强信息反馈性较强。（二）缺点（二）缺点1.主观性较强。主观性较强。2.易偏离主题。易偏离主题。3.表达较为困难。表达较为困难。4.易产生谈判中和谈判后的纠纷。易产生谈判中和谈判后的纠纷。5.费用较高。费用较高。（三）运用适用于：1.首次接触的对象。2.相同或相近地区的谈判对象。3.谈判期较长的谈判。4.大宗交易的谈判。
49、（四）形式走出去，请进来二二书面谈判及其特点书面谈判及其特点书面谈判：谈判者利用文字或图表等书面语言进行交流的谈判。（一）优点1.效率高，导向明确。2.表达清楚，说明仔细。3.决策准确度高。4.费用较低。（二）缺点1.情感交流较差。2.缺乏灵活性。3.有可能出现理解上的误会和纠纷。4.易发生谈判延迟现象。（三）运用有长期业务关系的谈判对象。三选择书面谈判还是口头谈判应明确的问题1.无论书面谈判还是口头谈判，都必须以订立书面合同的形式来结束谈判。2.据具体情况选择谈判形式。基本要求：基本要求：了解口头谈判与书面谈判的特点。掌握选择书面谈判还是口头谈判应明确的问题。第一节第一节谈判环境分析谈判环境
50、分析一一政治法律环境政治法律环境二二市场环境市场环境可行性研究的重要内容可行性研究的重要内容三三经济技术可行性经济技术可行性四四商业习惯商业习惯五五社会文化环境社会文化环境第二节第二节谈判对手的分析谈判对手的分析一一对手分析的内容对手分析的内容二二对手分析的方法对手分析的方法第三节第三节谈判者的自我评估谈判者的自我评估一一自我需要的认识自我需要的认识二二需要满足能力的鉴定需要满足能力的鉴定三三谈判情绪的自我反思谈判情绪的自我反思第六章第六章 商务谈判的可行性研究商务谈判的可行性研究狭义的谈判是从谈判双方进入谈判室开始。广义的谈判从谈判双方从产生谈判意念开始，包括谈判的准备、组织及磋商的全过程。