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2、导客户需求，使销售销售迈向成交。n n有备而战锁定目标客户需求分析决策分析包装产品建立关系开场白赢得客户的信任V.A.K.n n探问技巧探问技巧背景提问背景提问(S)(S)目前情况目前情况问题提问问题提问(P)(P)面临哪些挑战面临哪些挑战/问题问题隐性提问隐性提问(I)(I)问题带来的影响问题带来的影响扣扣贰叁壹贰贰贰陆伍伍叁扣扣贰叁壹贰贰贰陆伍伍叁探求解决方案提问探求解决方案提问(N)(N)解决问题的方案解决问题的方案 显性需求显性需求:要求变化要求变化,提供解决方案提供解决方案隐性需求隐性需求:模糊的需求模糊的需求,隐含的需求隐含的需求第四单元：总结第四单元：总结目的与作用目的与作用如何测试与总结如何测试与总结第五单元：演示解决方案第五单元：演示解决方案产品产品/服务特点服务特点产品产品/服务优势服务优势客户得到的益处客户得到的益处如何证明如何证明 n n处理异议什么是异议?处理异议的基本过程典型的异议下一步计划有始有终及时跟进