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10、症放大若不及时治疗病症的严重后果放大若不及时治疗病症的严重后果想想医生为什么是销售高手？想想医生为什么是销售高手？世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区顾问式销售要领顾问式销售要领独门绝技一独门绝技一独门绝技一独门绝技一有效地问有效地问有效地问有效地问世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区开放式问题开放式问题开放式问题开放式问题：回答无定式选择式问题选择式问题选择式问题选择式问题：确认回答封闭式问题封闭式问题封闭式问题封闭式问题：回答：是/不是提问的方式世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区引导对方说话引导对方说话获得更多信
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13、需要达成的愿望（教育、养老、保障等）障等）了解客户对愿望的关心程度了解客户对愿望的关心程度请客户仔细描述他的愿望请客户仔细描述他的愿望什么（什么（What）为什么（为什么（Why）何时何时/何地（何地（When/where）需要多少资金（需要多少资金（Amount）注意：记录客户所说的关键词注意：记录客户所说的关键词世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区第一步：第一步：第一步：第一步：愿望问题愿望问题愿望问题愿望问题如何与客户谈愿望切入点从哪里谈起？谈些什么？是问？还是说？客户的感觉会更好？世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区愿望问题切入点愿望问题切入点问孩子基本情况问教育情
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15、王女士的女儿今年三岁，十八岁时报读本科学士学位为例以王女士的女儿今年三岁，十八岁时报读本科学士学位为例十五年后，这笔钱将会是十五年后，这笔钱将会是:单位：人民币单位：人民币世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区学员练习：学员练习：学员练习：学员练习：写出现状、差距写出现状、差距写出现状、差距写出现状、差距与障碍问题与障碍问题与障碍问题与障碍问题世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区第三步：第三步：第三步：第三步：后果问题后果问题后果问题后果问题让问题的严重性提前加大让问题的严重性提前加大描绘一幅灰暗的图画描绘一幅灰暗的图画:不清除障碍的后果不清除障碍的后果-梦想最终破灭梦想最终
16、破灭把客户领进图画把客户领进图画,让他说出感受让他说出感受记录客户说的关键词记录客户说的关键词世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区学员练习：学员练习：学员练习：学员练习：写出后果问题写出后果问题写出后果问题写出后果问题世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区第四步：第四步：美景问题美景问题让客户提前看到利益让客户提前看到利益描绘美梦成为现实的图画描绘美梦成为现实的图画把客户领进图画把客户领进图画,让他说出感受让他说出感受确认客户达成愿望的迫切心情确认客户达成愿望的迫切心情记录客户说的关键词记录客户说的关键词世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区写出美景问题写出美景问题写
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19、达成的愿望（教育、养老、保障等）保障等）了解客户对愿望的关心程度了解客户对愿望的关心程度请客户仔细描述他的愿望请客户仔细描述他的愿望什么（什么（WhatWhat）为什么（为什么（WhyWhy）何时何时/何地（何地（When/whereWhen/where）需要多少资金（需要多少资金（AmountAmount）注意：记录客户所说的关键词注意：记录客户所说的关键词世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区第一步：第一步：第一步：第一步：愿望问题愿望问题愿望问题愿望问题如何与客户谈愿望如何与客户谈愿望切入点切入点从哪里谈起？从哪里谈起？谈些什么？谈些什么？是问？还是说？客是问？还是说？客户的感觉
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22、美梦成为现实的图画描绘美梦成为现实的图画把客户领进图画把客户领进图画把客户领进图画把客户领进图画,让他说出感受让他说出感受让他说出感受让他说出感受确认客户达成愿望的迫切心情确认客户达成愿望的迫切心情确认客户达成愿望的迫切心情确认客户达成愿望的迫切心情记录客户说的关键词记录客户说的关键词记录客户说的关键词记录客户说的关键词世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区写出美景问题写出美景问题写出美景问题写出美景问题学员练习：学员练习：世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区第五步：第五步：确认问题确认问题确认客户的愿望确认客户的愿望确认客户看到的障碍确认客户看到的障碍确认愿望的真实与迫切确
23、认愿望的真实与迫切确认客户清除障碍的决心确认客户清除障碍的决心世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区写出确认问题写出确认问题写出确认问题写出确认问题学员练习：学员练习：世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区顾问式提问技巧的目的顾问式提问技巧的目的顾问式提问技巧的目的顾问式提问技巧的目的 启发客户顺着你的思路思考启发客户顺着你的思路思考 帮助客户认清的需求主次量化并强化他的需求为最终满足需求迈出第一步 客户自己说服自己世界工厂网厂商社区-国内厂商聚集的免费生意社区回顾五步式问题回顾五步式问题第五步第五步第五步第五步确认确认确认确认问题问题问题问题第一步第一步第一步第一步愿望愿望愿
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