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1、门店管理课程目标于本课程结束时，学员能够学到：1.了解门店管理的基本知识。2.应用于实际工作，避免工作中产生不必要的失误3.通过有效的门店管理,促使单店效益最大化课程全貌门店管理门店管理现状总结要素工具使用课程大纲1门店管理的重要性2门店管理的要素3三、门店管理的工具4 CRC卡的运用5四、总结课程安排时间表课 时课程内容程内容时 间：分分道具道具/游游戏2H1.自我介绍22.开场白、主题、内容架构53.门店管理的重要性204.门店管理要素305、门店管理工具的运用506、总结10为什么要上这门课程呢？为什么要上这门课程呢？通过学习强化对门店的管理，学会通过学习强化对门店的管理，学会运用门店管
2、理工具来提升单点的绩效，运用门店管理工具来提升单点的绩效，每个单点都提升每个单点都提升,从而使整体销量大幅度从而使整体销量大幅度提升提升.一、门店管理的重要性一、门店管理的重要性 1、门店管理的目的：1.1 对客户而言 1.2 对公司 1.3 对消费者1.1 1.1 对客户而言，门店管理重要的理由如下：对客户而言，门店管理重要的理由如下：1.1.1 1.1.1 门店正常的库存量代表高金额的投资门店正常的库存量代表高金额的投资 1.1.2 1.1.2 门店的库存管理能避免缺货的产生门店的库存管理能避免缺货的产生 1.1.3 1.1.3 正确的门店管理能减少劳力成本正确的门店管理能减少劳力成本 1
3、.1.4 1.1.4 正确的门店管理能节省购买时间而增加额外销售机会正确的门店管理能节省购买时间而增加额外销售机会 1.1.5 1.1.5 正确的门店管理能减少临期品产生正确的门店管理能减少临期品产生 1.1.6 1.1.6 增加投资回报率增加投资回报率1.2 1.2 对对公司而言，门店管理重要的理由如下：公司而言，门店管理重要的理由如下：1.2.1 80%1.2.1 80%的业绩是从重点门店上销售出去；的业绩是从重点门店上销售出去；1.2.2 1.2.2 增加销售业绩；增加销售业绩；1.2.3 1.2.3 防止缺货且能维持铺货的品项；防止缺货且能维持铺货的品项；1.2.4 1.2.4 减少临
4、期品发生；减少临期品发生；1.3 1.3 对于消费者而言，门店管理重要的理由如下：对于消费者而言，门店管理重要的理由如下：1.3.1 1.3.1 使消费者更容易采购，较易发现他们所喜爱的产品使消费者更容易采购，较易发现他们所喜爱的产品 1.3.2 1.3.2 节省购买时间节省购买时间 1.3.3 1.3.3 展现商店展现商店“价值价值”形象和清洁形象和清洁 1.3.4 1.3.4 消费者能够买到新鲜度高的产品消费者能够买到新鲜度高的产品1.4 1.4 门店管理目的主要有两点。门店管理目的主要有两点。1.4.1 1.4.1 降低成本降低成本 1.4.1.1 1.4.1.1 增加架上货量，降低整体
5、库存增加架上货量，降低整体库存 1.4.1.2 1.4.1.2 降低补货人力与时间降低补货人力与时间 1.4.1.3 1.4.1.3 方便消费者购买方便消费者购买 1.4.2 1.4.2 提升销量与利润提升销量与利润 1.4.2.1 1.4.2.1 减少缺货；减少缺货；1.4.2.2 1.4.2.2 增加产品卖相增加产品卖相 1.4.2.3 1.4.2.3 增加回转增加回转 1.4.2.4 1.4.2.4 利于主力产品占据最好位置利于主力产品占据最好位置2.1目前零售门店普遍存在的问题 没有规范的商品陈列原则 商品引进和淘汰无序，造成每1个品类的商品范围没有上/下限,即：新商品源源不断引进，无
6、相映中类的商品淘汰，造成货架上商品过多且摆放困难商品引进没有根据门店地域的特殊性进行配置2 2 2 2、门店现状、门店现状、门店现状、门店现状门店销售量好的产品没有及时补货，没有得到应有的货架空间滞销产品没有及时清退，占有过多的货架空间目前的错误做法-用滞销产品填补货架上的空缺店内商品价格标签不规范缺货情况是最常见的问题!零售商为了保持企业竞争力,力图通过货架空间来寻求更多获利机会 3.1 生产商之间的激烈竞争 3.2 货架空间价值不断增长 3.3 管理货架 供应商的决战场地就在利用最低资源得到正常货架的最佳出样！3 3 3 3、二、门店管理要素二、门店管理要素1.1.位置位置2.2.陈列陈列
7、3.3.价格价格4.4.库存库存5.5.助销助销6.6.促销促销 二、门店管理要素 1、位置1.1 1.1 1.1 1.1 店面区域分布店面区域分布店面区域分布店面区域分布1.2 1.2 1.2 1.2 区域内货架分布区域内货架分布区域内货架分布区域内货架分布 1.3 1.3 1.3 1.3 货架配置表货架配置表货架配置表货架配置表卖场管理的执行步骤卖场管理的执行步骤选择主动线右边第二个货架选择主动线右边第二个货架基本陈列基本陈列在常规货架上的产品陈列。在常规货架上的产品陈列。特殊陈列特殊陈列常规货架陈列以外的其他陈列，包常规货架陈列以外的其他陈列，包括多点陈列等。括多点陈列等。二、门店管理要
8、素2、陈列2.12.12.12.1 2.22.22.22.2 怎么做陈列怎么做陈列-基本陈列基本陈列最好的货架层别选择最好的货架层别选择最好的货架层别选择最好的货架层别选择在货架上，人的眼睛在货架上，人的眼睛在货架上，人的眼睛在货架上，人的眼睛最容易看到，手最容最容易看到，手最容最容易看到，手最容最容易看到，手最容易拿到的位置。易拿到的位置。易拿到的位置。易拿到的位置。高度为高度为80-155cm80cm80cm155cm155cm此高度为亚洲男女性身高平均数此高度为亚洲男女性身高平均数此高度为亚洲男女性身高平均数此高度为亚洲男女性身高平均数 3.1 3.1、价格标识常见的错误价格标识常见的错
9、误 3.1.1 3.1.1 没有任何价格牌没有任何价格牌最低级错误最低级错误 3.1.2 3.1.2 价格牌错位价格牌错位 3.1.3 3.1.3 新旧两种价格牌标识不同的价格新旧两种价格牌标识不同的价格 促销价及正常价促销价及正常价 3、价格、价格 3.2、价格的调整流程、价格的调整流程 3.2.1 价格调整的原因价格调整的原因 3.2.2 价格调整的流程：价格调整的流程：一般涉及到卖场的采购部、营运一般涉及到卖场的采购部、营运部、市调部部、市调部 关键掌握几点：4.1 日均销量 4.2 订单周期 4.3 平均到货时间 4.4 安全库存 4.5 每次订单量 4.6 不断货的操作：当库存到达安
10、全库存时送到货。4、库存、库存 订单周期两次下单的间隔时间平均到货时间-指从下单开始产品到店入库的时间安全库存-指产品在两次下单间隔期时间内的实销量安全系数(淡季1.5旺季2)5、助销、助销POP 5.1 广宣品（POP）可以帮助：5.1.1 加强产品形象 5.1.2 协助业务人员达成目标 5.1.3 推动我们的客户和消费者接受我们的品牌 5.1.4 产生更多的营业额和利润 5.1.5 制造产品的知名度 5.1.6 鼓励冲动性购买5.2 POP5.2 POP注意事项注意事项l5.2.1 POP是否与陈列产品或主要推广产品一致.l5.2.2 POP是否陈旧或破损,影响产品形象.l5.2.3 PO
11、P张贴位置及张贴方式是否正确 6、促销、促销6.1 什么是促销活动6.2 何时需要促销活动6.3 促销策略6.4 促销活动规划过程6.5 如何决定促销预算？6.6 如何选择促销方式？6.7 如何评估？6.8 如何控制促销预算/成本6.9 采购人员心态6.10 如何说服客户/行销人员同意促销提案6.11 促销活动安排 三、三、门店管理的工具门店管理的工具 CRC CRC卡的运用卡的运用运用我们的武器 CRC卡 3.1 3.1设置门店安全库存量设置门店安全库存量,防止缺货发生防止缺货发生 强调安全库存设置应细到门店销售的单个强调安全库存设置应细到门店销售的单个品项。品项。设置安全库存的目的是防止门
12、店缺货的发设置安全库存的目的是防止门店缺货的发生，当缺货发生时，销量受到影响，端架、生，当缺货发生时，销量受到影响，端架、货架等也会被竞品抢占。货架等也会被竞品抢占。拜访时的门店库存低于安全库存量，就应拜访时的门店库存低于安全库存量，就应该对客户订货：该对客户订货：l架上存货+仓库存货+堆头或特殊陈列区l今卖郎产品及竞争品牌l存货品质(包装品质及新鲜度)l先进先出设置门店安全库存量设置门店安全库存量,防止缺货发生防止缺货发生切记:l门店缺货是业务人员最大的罪过!3.2 3.2 通过通过CRCCRC了解门店新品的回转状况了解门店新品的回转状况 新品进店销售时记录了准确的进货量，每次拜访时记录了相
13、应的库存，进货减库存得出其回转量。对销量不好的新品要分析它的排面数、货架位置以及是否适合该店销售等因素。对销量不好的新品整合成回转报告，申请相应的促销资源或转移到 其它店进行销售。3.3.3.3.设定品项管理设定品项管理 3.3.1 设定应售SKU目标 根据公司要求的售卖品项，可在销售记录卡表标注 应售品项目标，当目标设定后，每次拜访前的准备工作就根据应售品项目标来确定。业务在办公室出发前应确定当天的品项铺货目标，根据目标准备样品、POP、围裙、插卡、陈列架等物品。业务在进店前根据目标来准备话术（相关产品知识、产品利润分析、促销、赠品等等）。透过以上的方式对客户进行品项管理，达成品项销售目标。
14、3.4.3.4.制定铺货率目标制定铺货率目标3.4.1 怎样提升铺货率？业务根据CRC卡来汇总各品项的铺货率，对新品的口味做独立汇总，根据汇总的铺货率，来设定下周铺货率目标，目标是量化的，明确要求每家客户提升的点数。依据客户形态分别设定铺货率标准。依据客户形态分别设定铺货率标准，具体参照公司要求。怎样考核铺货率目标？铺货率的提升是业务的重要职责，业务的考核应和铺货率目标达成相结合，每天进行铺货率追踪，每月进行一次铺货率的统计，与月初设定的目标进行对比、检讨与改善。3.5 提升货架陈列空间提升货架陈列空间透过CRC,如何提升货架陈列空间？3.5 如何提升货架陈列空间？如何提升货架陈列空间？每次拜
15、访时应做相应记录：陈列位、货架每次拜访时应做相应记录：陈列位、货架占比、陈列架状况。占比、陈列架状况。根据我品的根据我品的SKUSKU数、销额占比，我品的排面占数、销额占比，我品的排面占比应不低于相应比例。比应不低于相应比例。3.5 3.5 如何提升货架陈列空间？如何提升货架陈列空间？每次拜访应设定货架陈列达到的目标，并做货每次拜访应设定货架陈列达到的目标，并做货架陈列改善动作。架陈列改善动作。货架陈列不佳、目标达不到的店，分析其原因做相货架陈列不佳、目标达不到的店，分析其原因做相关记录，回公司时和主管沟通改善方案和争取得到关记录，回公司时和主管沟通改善方案和争取得到陈列资源支持等。陈列资源支
16、持等。另外，有了一套真实、完整、实时填写的另外，有了一套真实、完整、实时填写的CRCCRC卡，使用者可以根据其中数据做出自卡，使用者可以根据其中数据做出自己希望的报表，如己希望的报表，如：3.5.5.1 3.5.5.1 铺货率报表，按区域、按品项、按业代别铺货率报表，按区域、按品项、按业代别3.5.5.2 3.5.5.2 客户销量报表，按客户形态、区域别等客户销量报表，按客户形态、区域别等3.5.5.3 3.5.5.3 回转状况表，按品项、竞品等别；回转状况表，按品项、竞品等别；3.5.5.4 3.5.5.4 赠品统计表；赠品统计表；3.5.5.5 3.5.5.5 统计统计2 2：8 8原则下
17、重点要维护的客户；原则下重点要维护的客户；3.5.5.6 3.5.5.6 行销月会辅助报表；行销月会辅助报表；3.5.5.7 3.5.5.7 直营帐款、客户欠款、为问题帐款提供依据等直营帐款、客户欠款、为问题帐款提供依据等。以上是我们对门店管理的学习，要求我们不仅要学会管理门店，更重要的是要去落实执行，再好的方法和规划，如果得不到有效的正确执行，那将是 竹篮打水“一场空“。也许结果还会更坏。故事故事 荷叶上趴着3只小青蛙，其中两只决定要跳到池塘里，请问荷叶上还剩几只青蛙？答案是还剩3只，因为只是决定，没执行，所以结果不会产生。所以有了目标，后续的追踪更为重要。作业作业l1、门店管理的要素？l2、门店管理的目的是什么？l3、如何管理门店？门店管理门店管理管理目标明确执行力？总 结100%执行力结果结果结果结果一样吗？一样吗？一样吗？一样吗？总总 结结l通过学习，要求我们要掌握：l1、门店管理的目的。l2、门店管理的要素。l3、学会熟练运用CRC卡对门店进行管理。