《市场营销实训指导书》.docx

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1、市场营销实训指导书一、实训目的参与实训是理论学习和实践熬炼相结合的重要方式，是提高人才综合素养的 重要环节。通过课程学习与实训，将理论学问融合起来，运用到实践中去，实现 理论与实践相结合，促使学生将所把握的学问向实践力量方面转化。具体包括以下 目标：1、学问目标：使学生对市场调研，营销战略，营销环境分析，4P策略等诸 多问题有感性的生疏和深入的理解，进而累积起根本的营销实战阅历。2、力量目标：通过课程实训，使学生提高理论联系实际解决实际问题的力 量，尤其是获得根本的市场实战的力量。(1)使学生在营销策略的制定，营销打算的编写等方面具备初步的力量。(2) 培育学生综合运用市场营销学及其他有关课程

2、的学问，在分析和解决市 场实际问题等方面具备初步的力量。(3)通过本次课程的实践活动，使学生进一步进展遵守纪律、把握进度、独 立思考、群体协作、社交公关等非认知方面的力量。二、实训任务通过市场营销实训课程的实践训练，使学生以现实企业或虚拟企业为背 景模拟企业，在市场调研的根底上，从市场细分，目标市场选择，市场定位，到 产品筹划，价格决策，渠道选择，促销方案筹划进展全程模拟，进而制定出系统 的企业营销方案。1、通过市场调查查找创业时机并制定相应的营销打算2、提交一份营销筹划书，包括：(1)工程介绍(2)市场分析(3)营销战略(4)行动打算三、实训组织1、以小组为单位，3-4人一组，每个小组选出一

3、名组长，由组长负责组织 本小组成员开展活动。2、各小组成员应有明确的分工。提交作业时，由组长对各成员的表现作出 评价。出产品性能、特点广告；适时推出促销广告。b.产品维护及售后效劳：热线；（北京）走访大用户和重点用户；（北京） 版本升级；（深圳）开发的中文系统支持软件。（深圳）（2）进度安排8月份：解决9000B存在的技术问题，确定GCS屯最终版本；设计制作9000B单页宣传广告画及产品包装；推出9000B报纸广告，征寻代理；联系销售团队、分公司、代理，宣传价格政策、嘉奖政策，征集订货5联系大用户；组织9000B订货、生产、发运、储存，理顺各环节。9月份：进一步制造声势，宣传产品，开拓渠道，协

4、调分工合作关系。11-12月份（销售顶峰）:组织好9000B的生产、运输及分销。1-2月份（销售淡季）：兑现嘉奖，总结阅历，调整打算，制定下个半年打算。3、每个小组通过市场调研和争辩，选定本组的创业工程，并制定营销战略 和行动打算，最终形成该工程的营销筹划书。4、在实训过程中，教师指导每个小组分阶段完成相应的工作，并作出评价。四、实训要求与考核1、总体要求(1)必需严格按要求按时到课，按时完成调研任务。(2)具体记载个人课程实训笔记。(3)留意团队合作。2、模拟创业工程选择不作硬性规定，各小组依据自己的优势和兴趣选定背景企业或虚拟企业，但 原则上应选择常见的小型企业或工程，各小组应避开雷同。3

5、、成绩评定本课程的考核实行形成性考核的形式。形成性考核包括形成性作业70%、小 组学习表现等30%o(1)营销筹划书以小组为单位由教师评分，主要考察作业完成准时性和作业 的质量(工程优劣、方案的合理性。(2)小组成员的表现由组长评分，综合小组得分和个人表现计算个人成绩。五、实训内容和过程一)市场调查1、确定调查工程必需依据调研课题及其调研提纲来设置调查工程，影响调查目标的因素都可 以成为调查工程，但要选择与调研主题关系亲热相关的工程。营销调研要求对市场 状况、消费者购置、竞争对手、宏观环境、企业条件进展分析，因此调查打算一 般有五大调查工程，每个调查工程依据调研要求都有自己的具体调查内容。2、

6、确定资料来源依据调研内容来确定具体资料的来源。营销调研所收集的资料分为第一手资 料和其次手资料两种。第一手资料是为当前特定的调研目标而自己亲自收集的信息。 其次手资料是为其他特定的调研目标而收集的已存的现成的资料。一般指企业在以 往营销过程中收集、整理、可以运用、保存起来的信息，以及存在于企业外部有 关市场营销信息的政府资料、商业资料、行业资料。一般来说，一次调查活动， 两方面资料都需要收集。3、拟定调查方法当打算需要收集其次手资料时，可以承受资料调查方法。当打算需要收集第一手资料时，可以承受的调查方法主要有：询问法、观看 法和试验法。总之，可依据调研课题要求及自身条件来确定具体的调查方法。一

7、般来说， 首先考虑运用资料调查法，在满足不了调查的需要状况下，再考虑运用实地调查 法。4、收集和分析资料在收集第一手资料时，可以使用的调研工具主要有调查问卷，问卷就是依据 调查目的和内容而设计的调查表。在收集其次手资料时，可以使用的调研工具应 当是搜寻。对原始争辩资料进展必要的处理，使之系统化、条理化以供分析。包括：审 核一去伪存真、去粗取精，分类一分门别类、材料归组，汇编一编辑资料、编制 图表。对争辩中的文字资料进展分析，主要承受规律的方法，如比较、分析和综合； 对争辩中的数据资料进展分析，主要承受统计方法，又称为统计分析。（二）选择筹划工程1、工程选择工程选择时，要考虑以下几个方面的因素：

8、市场规模、进展趋势、自身力量、 盈利前景等。2、工程介绍工程介绍的内容包括：工程名称、业务内容、企业规模、市场范围等。要求 通过介绍，能够让人明白筹划的背景。（三）市场分析1、市场需求分析对该工程的市场需求状况进展分析，包括市场需求的现状和将来进展趋势。2、主要竞争对手及其优劣势对一样产品或效劳类似的客户群的竞争对手做一个细致的分析。有针对性地 评估他们的优势和劣势，以帮助企业在竞争中取胜。3、营销外部环境分析主要是对影响产品的不行控因素进展分析，包括：政治、法律、经济、科技、 社会文化等。这是营销筹划的依据与根底，全部营销筹划都是以环境分析为动身点。 在具体做环境分析时，往往要收集大量的资料

9、。但所收集的资料并不肯定都要放到筹划书的环境分析中去，一般应在外部环 境与内部环境中抓重点，描绘出环境变化的轨迹，形成令人信服的依据资料。分析要符合客观实际，不能有太多的主观臆断。任何一个带有结论性的说明或观点 都必需建立在客观事实根底上。4、时机分析在这里，要从上面的环境分析中归纳出企业的时机与威逼、优势与劣势，然 后找出企业存在的真正问题与潜力，为后面的方案制定打下根底。企业的时机与威逼一般通过外部环境的分析来把握；企业的优势与劣势一般 通过内部环境的分析来把握。在确定了时机与威逼、优势与劣势之后，再依据对 市场运动轨迹的推测，就可以大致找到企业问题所在了。（四）制定营销战略1、营销目标营

10、销目标是在前面目的任务根底上公司所要实现的具体目标，即营销筹划方 案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为XXX万件，估量毛利XXX万元， 市场占有率实现X X。2、目标市场首先，依据工程开发需要，针对自己所进入的市场状况来确定整体市场的范 围。接着，依据具体工程要求，选择肯定的细分标准，将整体市场划分为假设干 个能够辨识的细分市场。最终，依据市场需求状况和企业营销实力现状，选择目标市场营销战略，并 打算企业预备进入哪些细分市场。主要考虑：“市场规模”、“市场成长性”、 “盈利性”、“风险性”等因素。范例：“爱丽丝”化装笔的目标市场选择依据北京、上海、西安三地的调查状况看，三地的化装笔使用群体

11、存在明显 差异，把全国化装笔市场大致可以分为三类市场，对它们的分析如下：“女学生”市场评估全国在校的高中及大中专院校的女生共计3814万左右，是一个很大的化装 笔市场，但进入学生化装笔市场的风险较大。这个消费群体的收入主要来自父母，购 置力具有不稳定性；这个消费群体具有很高的成长性，一个品牌一旦被承受，品 牌市场份额急速扩大，但学生都有很强的猎奇心理，也不会轻易归宿于一种品牌； 这个市场的盈利率是不确定的，学生消费力量有限，还受社会时尚的影响较大。 三地学生在生活方式、文化教育上存在较大差异，地区消费差异性大。通过对三 地的调研，爱丽丝要进入学生化装笔市场难度较大。“2040岁职业妇女”市场评

12、估全国2040岁的妇女共有工1. 8亿人。其中，城市占30%,约5, 400万 人，该市场规模巨大，据三地调研结果显示，这一年龄段购置者占整个化装笔市 场购置者的70%,以效劳业女职工、企业女职工和高薪高职女性为主。这一市 场成长性好。她们具有肯定的购置力量，对品牌偏好和产品灵敏的反响性强。这 个市场盈利性好。消费者有固定的收入来源，有猛烈的品牌意识，有档次划分的 内在心理需求。为此，进入这个市场风险小，企业打入这一市场后，无论产品的 品种，档次差异有多少，都能找到较适宜的买主。“40岁以上妇女”市场评估我国40岁以上的妇女大约1.5亿左右，城市妇女占30%,约4, 500万， 也是个很大的消

13、费市场。这个消费群体“重功能，轻品牌”，她们比较看中产品 功能，要得到实惠，企业在他们身上不易获得高额的利润。40岁以上的女性往 往都有某一种或某几种自己认为比较适合品牌。为此，这个市场的成长性较差， 市场不易开拓。这个市场的产品档次跨度大，高收入的职业女性，购置的商品要 求上档次的，低收入者对价格的考虑是第一位的，档次的划分则次之。为此，企 业很难适应档次差异的悬殊，企业盈利具有不确定性，进入这一市场有肯定的风 险。分析结论：依据上述细分市场的分析及本公司供给的市场销售资料，“爱丽 丝”化装笔的细分市场应选择如下：11）年龄在2040岁之间；（2个人收入在 10001800元之间；（3以经济

14、兴旺的大、中型城市为主。3、市场定位要了解竞争者产品市场定位，产品的特色是什么，在顾客心目中的形象如何， 衡量竞争者在市场中的竞争优势。要了解购置者对所要购置的产品的最大愿望和偏好，以及他们对产品优劣的 评价标准是什么。不同产品评价标准是不同的。依据市场、竞争状况，准确判定企业的竞争优势所在，选择适宜的定位战略，进 展正确的市场定位。范例：奉浦地区“创业动漫吧”市场定位针对上海奉浦地区的相关竞争状况：上海商学院食堂三楼的动漫小店，其功 能主要是外借动漫书籍和少量的周边产品，功能不是很多，价格比较低，且辐射 范围只有商学院学生相比照较狭窄。南桥动漫吧，它的辐射范围比较广，南桥镇 的居民及流淌人口

15、都是他们的顾客，而且价格适中，但功能和商学院动漫小店差 不多。舒馨书吧，是特地外借书籍的店铺，功能较少，且规模不大，价格也偏低。我们创业动漫吧工程，定位在价格中等，功能较多那一栏，欲以特色效劳来 翻开市场。承受的是“填补定位”策略。即为避开市场已有竞争对手，将产品定 位在目标市场的空白局部，能够快速在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心 目中快速树立的品牌。这一方案风险较小，成功率较高。而且我们也有多功能经 营的力量，在奉浦地区也有足够的需求规模，能够到达我们的经营目标。4、营销组合产品策略通过前面产品市场时机与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的 4p组合，到达最正确效果。a.产品定

16、位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中查找一个空位，使产品 快速启动市场。b.产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善 的质量保证体系。c.产品品牌。要形成肯定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌， 必需有猛烈的创牌意识。d.产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满 足的包装策略。e.产品效劳。筹划中要留意产品效劳方式、效劳质量的改善和提高。价格策略这里只强调几个普遍性原则： 拉大批零差价，调动批发商、中间商乐观性。 赐予适当数量折扣，鼓舞多购。 以本钱为根底，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。假设企 业以产品价格为营销优势的则

17、更应留意价格策略的制订。分销策略依据具体的状况选择分销渠道。即依据产品因素、市场状况、中间商状况、 企业本身条件、宏观环境因素进展选择渠道的“长”或“短”。依据状况实行一些实惠政策鼓舞中间商、代理商的销售乐观性,或者制定适 当的嘉奖政策。促销策略促销方式包括广告、营业推广、人员推销和公共关系。综合运用各种促销方 式，能够使企业强化促销目的，更好地定位于市场，使促销活动更有打算性、系 统性，有效性，促进产品销售，并能在肯定程度上降低促销费用，节约开支。（五）拟定行动打算依据筹划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周 密，操作性强又不乏机敏性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽

18、量以较低费 用取得良好效果为原则。尤其应当留意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺 季营销优势。在制定营销方案的同时，还必需制定出一个时间表作为补充，以使行动方案 更具可操作性。此举还可提高筹划的可信度。（五）营销打算书撰写范例：长城计算机市场营销筹划书 “9000B”市场营销的意义及制定本打算的目的1 . 9000B市场营销的意义。之所以将这一条列于篇首特地论述，是想突出 明确这样一个观点：“9000B的市场营销绝不仅仅是公司的一个一般产品的市场 营销。”由于，较之公司的其他产品，9000B的市场营销对于公司具有特别的意 义和影响。2 .制定本打算的目的。应当看到“9000B”的市场营销是一

19、个涉及到软、硬 件结合，涉及到产、供、销各部门各环节相互协作的综合性工作，有赖于正确的 调度协调，有赖于各方面的乐观协作。制定本打算就是想求得公司各级领导的重视 和支持以及各部门各环节的共识，明确面对这项工作，我们所应当实行的策略和 具体措施，以便于统一思想，协调行动，共同完成好这项具有重要意义的工作。当前的营销状况分析当前国内中文系统（具体讲主要是指汉卡）的营销状况，有助于我们对当 前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个糊涂的生疏，为制订相 应的营销策略，实行正确的营销手段供给依据和参考。1 .市场状况目前国内每年对微型电脑的需求大约在30万台。随着电脑应用的广泛和电 脑本钱及价

20、格的下降，再加上各大国外名牌厂商对中国市场竞争的日益加剧，PC 的需求会不断增加，中国人用电脑自然要处理中文，因此中文系统的市场是客观 存在且呈增加趋势的。目前90%以上的PC配有中文系统，其中软汉字系统占 70%80%,汉卡占20%30%。由于微机和汉卡种类的多样化，用户对汉卡 要求集中于兼容性、适应性及多用途，另外，由于国内汉卡尚没有统一的中文标 准，因此是否有较多的工具软件、支撑软件及应用软件的支持，即是否具有相对 的标准性或权威性以保证用户投资的长期利益，也是用户所关心的主要问题之O2 .产品状况由于公司长期以来以主机为中心的经营策略，汉卡只作为为主机效劳的附属 产品，而没有作为一个独

21、立产品进展开发设计及营销，因而从014到CE. GA、 CVGA / 24,虽然从技术上讲都是当时的最高水平，且市场的需求也明显存在，但 除了配套整机销售外，单独销售的并不多。因此，在汉卡上公司盈利不够，目前 市场占有率也远未到达应有的水平，其他厂家则乘虚而入，大举占据汉卡市场， 产生了长城制造标准，仿制品及其他产品坐收其利的现象，不仅在商业利益上蒙受 损失，而且重要的是失去了更进一步普及、推广长城中文系统、统一国内中文工 业标准的良好时机。现在9000B的推出正是为了弥补公司以前在这方面的缺乏， 重树立长城中文系统在市场及用户心目中的产品形象。3 .竞争状况总体上讲，全部的中文系统包括软汉字

22、系统及汉卡都是潜在的竞争对手，但 软汉字系统由于性能、价格与汉卡存在较明显的差异，相应的需求范围也就和汉 卡有所不同，汉卡争夺的市场较为集中，同时产品也具有可比性，因而对9000B 而言，主要竞争对手是其他各种汉卡。目前市场较为流行和有特色的汉卡主要有 巨人、王码、联想、双星、金山等。上述各种汉卡各有特色，依对9000B的竞争力比较可排为巨人、金山、王码、 联想、双星。竞争呼唤着统一的中文工业标准，时机与挑战并存，长城应当凭借 实力和影响，抓住这一有利时机。4 .宏观环境状况(略)时机和问题分析1.时机(威逼)分析时机和威逼指能够影响9000B市场营销的外部因素。主要时机有：(1)以往长城机所

23、配的各类中西文显示卡，供给了已为用户所承受的中文显 示标准，并且已在其上开发了大量应用软件和应用系统，其应用具有习惯性和连 续性。(2)日前按长城中文标准开发的大量工具软件，支撑软件及通用系统，为 9000B供给了有力的软件支持。(3)计算机市场硬件的利润率已很低，汉卡尚属占用资金少而利润率较高的 产品，假设赐予分销商可观的利润及制定合理的嘉奖政策，9000B是会为宽阔分 销商所乐观承受的。目前，业界流行的口号是“什么赚钱就卖什么”。主要威逼有：(1)以往对汉卡没有作为一个独立产品加以宣传和树立形象，因而给用户的 印象是卡机一体，汉卡本身形象往往突出不够。(2)市场面上的各种软汉字系统，由于机

24、器速度的加快，其中文处理速度的 弱点得到肯定程度的弥补，而且其本钱少，价格低，极具市场竞争力，又由于其 不占扩展槽，因而迎合了一些扩展槽使用较为紧急的用户的要求，从而对汉卡形成 威逼。（3）个人电脑家庭化成为当今市场走向，成为销量增长最快的家电，而个人 用户在选购中文系统时，更留意的是价格，假设汉卡不能确实做到一卡多用，物 有所值，生怕难以占据这局部市场。（4）用户消费有向中文Windows转移的趋势，对汉卡形成肯定的威逼。2 .优势（劣势）分析优势和劣势是影响9000B市场营销的内在因素，优势指在应用中可以获得成 功的一些战略，劣势指需要加以改正的一些缺乏之处。3 .问题分析通过以上两个方面

25、的分析，在9000B的市场营销战略中必需解决以下问题。（略）营销目标总目标：良好的社会效益和经济效益。社会效益目标：树立长城中文系统国内工业标准的形象，带动和领导国内中 文应用软件的开发和应用。经济效益目标：年销量一一1万块；单套毛利一一400元/块；全年毛利一一400万元。营销战略1 .营销宗旨以广告宣传和价格政策为主要手段；”以大用户和国内外电脑厂商OEM为重点；以代理、批发销售为主，零售为辅的销售代理制为原则建立和治理销售渠道，进 展大市场销售。2 .产品定位（略）3 .产品构造（略）4 .销售渠道（略）5 .价格政策（略）7 .广告宣传行动打算（1）活开工程a.广告宣传：在有影响的专业和非专业报纸、杂志及播送、电视上做广告； 利用“LOGO”制度借助各代理做广告；制作产品单页宣传广告画；设计精 巧的产品包装。实施：8月中旬推出产品形象广告；稍后推出诚征代理广告；其后推