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1、实训指导书课程：市场营销学所属学院：国际商学院编写：市场营销教研室市场营销学实训指导书一、实训任务和性质市场营销学是市场营销专业的专业核心课程，具有很强的是应用性和实务性。所以必须在对相关市场营销理论和方法有总体了解的基础上，强化实践操作，通过实务实训，使学生更加全面、深刻地领会和掌握科学的营销方法，掌握不同行业不同领域不同专题的营销操作技能，贴近生活实际，接触真实的市场，增强学生的实际操作能力，提高处理和解决企业在经营管理工作中的实际问题的本领，使学生在了解基本理论的基础上能熟练运用本课程的具体方法，确确实实的能够帮助企业解决营销中遇到的实际问题。二、实训教学目的和要求目的：本课程以市场营销
2、基本理论介绍为主线，较系统的阐述了市场营销的基本知识和基本策略并介绍了国内外市场营销的新成果和新经验。目的在于培养学生的全面素质，以能力为本位，以就业为导向，从实际出发，使学生更好的掌握市场营销的基本技能。要求：学习本课程，首先需要对市场营销领域的工作有一定的兴趣，了解市场营销学科的基本理论知识。同时需要对社会的热点新闻有足够的关注度，特别市场经济领域和市场领域的变化发展，养成善于观察和勤于思考的习惯。另外，还需要有比较综合和全面的学科知识进行支持，包括经济学、社会学、行为学、心理学和管理学等方面的知识。三、 实训项目：（一）树立现代营销观念实训（二）市场信息收集与分析实训（三）猜猜TA想什么
3、？顾客心理分析及销售问话实训（四）综合拓展实训（五）营销战略、策略规划实训（六）CIS设计、销售说辞设计实训（七）新产品设计、推广实训（八）价格制定实训（九）业务磋商模拟实训（十）综合促销模拟实训（十一）营销综合实训四、参考课时共十一个小项目，建议安排课时为3040节之间。五、 实训材料准备根据不同的实训项目进行准备。六、考核办法本课程的实训环节主要目的在于提高学生的实际操作能力和其他综合能力。据此，主要采用过程性考核方式。（一）实训出勤率占10%(二)实训参与程度30%（三）实训个人表现占20，（四）实训小组表现占10，（五）实训达到的效果30，目 录实训一（树立现代营销观念实训）5实训二（
4、市场信息收集与分析实训）6实训三（猜猜TA想什么？顾客心理分析及销售问话实训）7实训四（综合拓展实训）8实训五（营销战略、策略规划实训）9实训六（CIS设计、销售说辞设计实训）10实训七（新产品设计、推广实训）11实训八（价格制定实训）13实训九（业务磋商模拟实训）14实训十（综合促销模拟实训）15实训十一（营销综合实训）17实训一（现代营销观念实训）（一）实训目的 1、让学生了解营销观念的演变过程和营销观念的发展趋势2、让学生明确新旧营销观念的区别3、让学生树立并践行科学的现代市场营销观念（二）实训要求1、学生必须先将之前形成的观念暂时剔除；2、要求每个学生都要积极参与，不得缺勤3、小组成员
5、之间要积极协作4、学生服从教师安排，并积极配合实训教学（三）实训内容观看与营销观念相关的培训短片或阅读培训案例，由学生归纳总结教学资料中显示的营销观念，并由学生现场进行讨论和讲解，使学生树立现代的营销观念。（四）实训方法1、观察法2、讨论法 3、演示法（五）实训准备和步骤1. 全班按每组10至15人组成实训小组；2. 教师播放相关视频，学生认真观看并做必要的记录或者教师讲解（发放）相关案例资料，学生认真听并做必要的记录。 3以实训小组为单位，学生针对相关资料进行讨论。 4.每个实训小组讲解对相关资料的理解（推荐代表讲解或小组成员分工讲解）实训二（市场信息收集与分析实训）（一）实训目的 1、使学
6、生能熟练掌握和运用教材中讲授环境分析方法，能够根据企业实际情况进行分析并提出解决对策2、使学生具备分析、把握市场机会的能力。3、使学生能熟悉运用SWOT方法分析实际问题4、使学生能够熟悉市场调查的步骤和方法，掌握市场主要调查工具的使用（二）实训要求1、学生必须先掌握相关的理论知识；2、要求每个学生都要积极参与，不得缺勤3、小组成员之间要积极协作，切实执行实训任务4、按时、按质提交调查分析报告5、学生服从教师安排，并积极配合实训教学（三）实训内容1、观看培训短片或阅读新闻材料，结合某个企业的情况，由学生归纳总结教学资料中蕴含的市场信息，并为企业的营销活动提供合理建议。2、对校内外的任意1-2家企
7、业或店铺进行市场调查和SWOT分析，（四）实训方法1、访谈法2、观察法3、实验法4、情景模拟法（五）实训准备和步骤1、全班按每组10至15人组成实训小组；2、教师进行有关实验基本操作和要求讲解； 3以实训小组为单位，确定本小组调查的行业4学生实施实训任务。 5.以小组的形式提交市场调查报告并进行简要的分析（推荐代表讲解或小组成员分工讲解）实训三（猜猜TA想什么？顾客心理分析及销售问话实训）（一）实训目的 1、使学生能够熟悉消费者需求的基本内容和特点2、使学生掌握消费者的购买动机，学会利用课本提供的方法对消费者的购买动机进行分析3、使学生掌握消费者的购买行为特点，学会利用课本提供的方法对消费者的
8、购买行为进行分析，以达到促进销售的目的（二）实训要求1、学生必须先掌握相关的理论知识；2、要求每个学生都要积极参与，不得缺勤3、每个学生认真投入自己扮演的角色5、学生服从教师安排，并积极配合实训教学（三）实训内容由学生扮演销售人员与顾客角色，由销售人员通过观察和提问分析顾客的心理（四）实训方法1、观察法2、角色扮演法3、情景模拟法（五）实训准备和步骤1、全班按每组2至5人组成实训小组；2、教师进行有关实验基本操作和要求讲解； 3以实训小组为单位，确定本小组成员扮演的角色4学生实施实训任务，进行销售模拟 5.教师对学生的实施过程进行简要点评实训四（综合拓展实训）（一）实训目的 1、培养学生基本的
9、领导、组织能力2、培养学生团队协助、不屈不挠的精神3、培养学生创造性解决问题的能力（二）实训要求1、要求每个学生都要积极参与，不得缺勤2、每个学生认真投入每个项目3、小组成员之间积极协助，共同完成任务4、学生服从教师安排，并积极配合实训教学（三）实训内容通过分组完成团队组建、顺利通关、穿越死亡、穿越时空、万里长城永不倒等拓展项目，培养学生团队意识和协助精神（四）实训方法1、观察法3、情景模拟法（五）实训准备和步骤1、全班按每组15至20人组成实训小组；2、教师对每个项目的规则进行讲解； 3以实训小组为单位，进行小组分工安排4学生实施实训任务 5.教师对学生的实施过程进行必要控制和点评实训五（营
10、销战略、策略规划实训）（一）实训目的 1、使学生明确制定营销战略对企业生存和发展的重要意义2、 使学生掌握营销战略策划的步骤，包括企业使命确定、战略目标确定、划分战略业务单位、新业务战略规划（二）实训要求1、学生必须先掌握相关的理论知识；2、要求每个学生都要积极参与，不得缺勤3、小组成员之间要积极协作4、学生服从教师安排，并积极配合实训教学（三）实训内容通过对某公司的业务范围和经营状况等综合分析，由学生对某公司的发展提出规划建议（四）实训方法1、观察法2、讨论法 3、演示法（五）实训准备和步骤1. 全班按每组10至15人组成实训小组；2. 教师播放相关视频，学生认真观看并做必要的记录或者教师讲
11、解（发放）相关案例资料，学生认真听并做必要的记录。 3以实训小组为单位，学生针对相关资料进行讨论。 4.每个实训小组针对案例中的公司给出发展规划的建议（推荐代表讲解或小组成员分工讲解）实训六（CIS设计、销售说辞设计实训）（一）实训目的 1、使学生了解产品和品牌的相关概念2、 使学生掌握产品核心概念，明确品牌的重要作用3、激发学生的想象力和创造力4、培养学生的文案撰写和口头表达能力（二）实训要求1、学生必须先掌握产品和品牌的理论知识；2、要求每个学生都要积极参与，不得缺勤3、小组成员之间要积极协作4、学生服从教师安排，并积极配合实训教学（三）实训内容1、根据品牌相关内容，由学生创造一个新的品牌
12、LOGO，进行展示2、为某产品设计销售说辞，并进行演示（四）实训方法1、观察法2、讨论法 3、演示法（五）实训准备和步骤1、全班按每组10至15人组成实训小组；2、学生熟悉产品核心概念和品牌相关知识3、教师进行有关实验基本操作和要求讲解 3以实训小组为单位，进行CIS设计和销售说辞的设计。 4.以小组的形式提交设计成果并进行展示。（推荐代表展示或小组成员分工展示）实训七（新产品设计、推广实训）（一）实训目的 1、使学生了解产品和品牌的相关概念2、 使学生掌握产品核心概念，明确品牌的重要作用3、激发学生的想象力和创造力4、培养学生的文案撰写和口头表达能力（二）实训要求1、学生必须先掌握产品和品牌
13、的理论知识；2、要求每个学生都要积极参与，不得缺勤3、小组成员之间要积极协作4、学生服从教师安排，并积极配合实训教学（三）实训内容1、限时设计新产品，包括新品命名，简单描述产品的外观、功能、卖点，为产品推广设计简单的广告等。2、为设计的新产品进行简单的推广方案设计（四）实训方法1、观察法2、讨论法 3、演示法（五）实训准备和步骤1、全班按每组10至15人组成实训小组；2、学生熟悉新产品种类、新产品设计要求和推广要点3、教师进行有关实验基本操作和要求讲解4、登陆任意一个公司，查找该公司最新的产品情况，找出新产品的“新特点” 5以实训小组为单位，确定设计品类，进行新产品设计和推广方案的设计。 6.
14、以小组的形式提交设计成果并进行展示。（推荐代表展示或小组成员分工展示）实训八（价格制定实训）（一）实训目的 1、掌握成本导向定价、需求导向定价和竞争导向定价等一般的定价方法2、 使学生掌握定价策略，学会应用价格变动反应及价格调整原理。（二）实训要求1、学生必须先掌握相关的理论知识；2、要求每个学生都要积极参与，不得缺勤3、小组成员之间要积极协作4、学生服从教师安排，并积极配合实训教学（三）实训内容通过案例分析、产品展示、价格信息收集，由学生对某产品进行价格制定和调整（四）实训方法1、观察法2、讨论法 3、演示法（五）实训准备和步骤1. 全班按每组10至15人组成实训小组；2. 教师播放相关视频
15、，学生认真观看并做必要的记录或者教师讲解（发放）相关案例资料，学生认真听并做必要的记录。 3以实训小组为单位，学生针对相关资料进行讨论。4、教师或学生对产品进行简单的介绍（价格信息除外） 5.每个实训小组针对案例中公司的产品给出定价策略建议（推荐代表讲解或小组成员分工讲解）6、学生对展示的产品进行简单的估价，并说明理由。实训九（业务磋商模拟实训）（一）实训目的 1、使学生熟悉中间商种类2、 使学生掌握分销渠道的选择和管理3、使学生具备初步的确定开发和管理能力（二）实训要求1、学生必须先掌握相关的理论知识；2、要求每个学生都要积极参与，不得缺勤3、要求学生积极投入所扮演的角色4、学生服从教师安排
16、，并积极配合实训教学（三）实训内容由学生扮演厂家、中间商角色，进行基本的业务磋商模拟，通过模拟掌握基本的渠道管理方法（四）实训方法1、讨论法2、角色扮演法 3、演示法4、情景模拟法（五）实训准备和步骤1、全班按每组10至15人组成实训小组；2、小组成员确定组内角色扮演 3、以实训小组为单位，实施实训任务。4、教师对实训过程进行必要的控制和评点实训十（综合促销模拟实训）（一）实训目的 1、使学生熟悉促销的几种手段2、 使学生掌握四种促销手段的运用3、锻炼学生初步的活动策划、组织、实施能力4、培养学生团队协助能力（二）实训要求1、学生必须先掌握促销策略相关的理论知识；2、要求每个学生都要积极参与，
17、不得缺勤3、小组成员之间要积极协作，充分准备4、学生服从教师安排，并积极配合实训教学5、按时完成促销方案并进行方案的实施（三）实训内容由学生自拟促销方案、自备促销物料进行综合的促销模拟实训，使学生掌握基本的促销方法和策略（四）实训方法1、观察法2、角色扮演法 3、演示法4、情景模拟法（五）实训准备和步骤1、全班按每组10至15人组成实训小组；2、学生熟悉促销策略要点3、教师进行有关实验基本操作和要求讲解4、学生以实训小组为单位制定产品促销方案 5以实训小组为单位，对制定的方案进行实施 实训十一（营销综合实训）（一）实训目的 1、使学生了解营销组织的内涵，组织机构的设置和人员的管理2、要求学生熟悉和掌握计划控制、盈利控制、效率控制及战略控制的基本方法3、使学生能够将知识运用到企业日常的经营活动中去（二）实训要求1、学生必须先掌握相关的理论知识2、要求每个学生都要积极参与，不得缺勤3、学生服从教师安排，并积极配合实训教学（三）实训内容通过案例分析，由学生归纳总结营销的计划、实施、控制的重要性和具体落实方法、要点（四）实训方法1、讨论法2、演示法（五）实训准备和步骤1、全班按每组10至15人组成实训小组；教师讲解（发放）相关案例资料，学生认真听并做必要的记录。 2以实训小组为单位，学生针对相关资料进行讨论。 3.每个实训小组讲解对相关资料的理解（推荐代表讲解或小组成员分工讲解）17