《《推销实务与技巧》期末考试卷（B卷）答案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《推销实务与技巧》期末考试卷（B卷）答案.docx（6页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、广东省高新技术技工学校2018-2019学年度第一学期期末考试推销实务与技巧试卷（B卷）17年级 市场营销（中技）专业题号二三四五总得分得分一、单项选择题（每题2分，共30分）1 .推销活动的中心是（B ）A.生产 B.销售 C.服务D.满足消费者的需要2 .确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（B ）A.人口 B.支付能力C.推新品 D.推销信息3 .建立顾客档案的目的是为了（ A ）A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨. （ D ）是寻找顾客最基本的方法。A.中心开花法B.连锁介绍法C.查阅资料法D.普访法4 .直接向广大消费者或产品最终购
2、买者告知有关产品的推销信息，刺激和诱导 消费者购买动机的是（D ）A.介绍寻找法 B.广告拉引法C.委托助手寻找法D.普访寻找法5 . （ C ）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。A.信函约见 B.当面约见C. 约见 D.托人约见. （ A ）是推销的核心。A.达成交易 B.双赢C.推俏洽谈D.说服顾客. （ B ）原那么是推销人员最基本的行为原那么。A.针对性 B.老实性 C.鼓动性D.倾听性.推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（A ）。A.产品演示法B.文字图片法C.联想法D.证明演示法6 .推俏的最终目的是（B ）A.接近顾客 B.促成购买行为 C.与顾客洽谈
3、D.处理顾客异议7 .推销的基本功能是（AA.销售商品 B.传递商品信息 C.提供服务 D.反应市场信息8 .费比模式（FABE）中的F指什么（B ）A.优点 B.特征 C.证据 I）.利益9 . （ B ）是推销的起点。A.约见顾客 B.寻找顾客 C.接近顾客 D. 了解顾客.推销人员掌握产品知识的主要目的是（B ）。A.为顾客提供全面的服务B.推销产品C. 了解产品D.丰富自己的知识15 .推销员直接利用所推销的产品引起顾客注意与兴趣，进而进入免谈的接近方法, 称为（B ）A.介绍接近法 B.产品接近法 C.好奇接近法 D.利益接近法二、判断题（正确打“ J ”，错误打“ X ”每题1分,
4、共10分）.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法是问题接近法。（X ）1 .推销的目的在于满足顾客需求和实现企业营销目标（V ）.推销第一个程序是进行顾客资格鉴定。（X ）2 .普访寻找法又称地毯式访问法、逐户寻找法（J ）.推销的核心问题是说服和诱导（J ）3 .推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。（X ）.运用权威介绍法的关键是要找准权威人物。（V ）4 .委托助手法的依据是经济学的最小最大化原那么与市场相关性原理（J ）.售后服务包括产品的安装、调试、维修、运输、保管等（X ）5 .信函约见是现代推销活动中最常用的方法。（x ）三、名词解释（每题5分，共15分
5、）1 .顾客异议答：顾客对推销产品、推销员及推销方式和交易条件等发出怀疑、抱怨，提出的否 定或反对意见。2 .市场调查答：是指以科学的方法收集产品从生产者转移到消费者手中的一切与市场有关的资 料，并进行研究分析的过程。3 .赞美接近法答：推销员利用顾客的虚荣心理，通过赞美顾客而接近顾客的方法。四、简答题（每题6分，共24分）.推销员应具备哪些基本能力？答：观察能力、交际能力、表达能力、创造能力、应变能力、组织能力、筹划能力 和自控能力。1 .问卷设计的原那么答：目的性原那么、可接受性原那么、顺序性原那么、简明性原那么、匹配性原那么。2 .建立客户档案的意义？答：（1）有助于推销员牢牢抓住顾客（
6、2）有助于推销员制定严密的访谈计划，提高 推销成功率（3）有助于推销员安排好拜访口程，提高推销工作效率（4）能促使顾 客重复购买，增加购买次数。3 .说明爱达模式的步骤答：（1）引起顾客注意（2）唤起顾客兴趣（3）激发顾客的购买欲望（4）促成顾客 购买行为。五、案例分析题（第1题9分，第2题12分，共21分）1、一次，一家汽车公司的推销员在跟一个大买主推销，突然这位客人要求看该汽车 公司的本钱分析数字，但这些数字是公司的绝密资料，是不能给外人看的，而如果 不给这位客人看，势必影响两家和气，甚至会失掉这位大买主。这位推销员一下子僵在那里，他支吾了半天，说：“那，那好吧！可是，这样不 行”客户看到
7、他犹豫不决的样子，以为他亳无诚意，拂袖而去。推销员最终失 去了这个大客户。问题：（1）这位推销员错在哪里？（3分）（2）怎样拒绝客户既不违背原那么又能让客户接受？ （3分）（3）如果你是这位推销员你会怎么说？ （3分）答：（1）该推销人员不懂得拒绝技巧（2）推销人员要:拒绝的态度要诚恳，措辞要委婉，不伤感情拒绝的内容要明确，应尽可能地利用提出建议来代替拒绝应讲明处境，引起同情，说明拒绝是不得已的应从对方的角度来说明拒绝的利害关系（3）推销人员可以这样说：“对不起，我也无法得到这些数字啊！”“公司是不允许 的，否那么我会丢掉饭碗的。2、推销员：“师傅，这种产品是刚刚上市的新产品，质量好，款式新，
8、且这里是独 家经营的，您看是否让我帮您挑选，保您满意。”顾客：“我也知道，产品是不错，就是价格太贵了一些。”推销员：“对了嘛，您看我这里的产品是相当不错的，别的地方还买不到，像您这样 身份的人，我看这种价格一定是承受得了的。我帮您挑选一下，您先看看，看看又 不要紧的J顾客：“这”（一边在犹豫，一边不由自主地跟着推销员去选购商品了）问题：（1）推销员使用的是哪一种成交法？用这种方法是根据顾客的哪种心理来推测的， 有成功的把握嘛？（6分）（2）假设站在顾客的角度，请分析一下能接受推销员的这种方法吗？（6分）答：（1）肯定成交法从心理学的角度来看，人们总是喜欢听好话，多用赞美的语言认同顾客的购买能力, 可以有力地促进顾客无条件地选择并认同你的提示。（2）能：先声夺人。先入为主，免去了许多不必要的重复性的说明与解释；推销人 员的热情可以感染顾客，并坚定顾客购买信心和决心。不能：如果态度不适当，夸夸其谈，会使顾客觉得推销人员在愚弄自己。