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1、广东省高新技术技工学校2018-2019学年度第一学期期末考试推销实务与技巧试卷（D卷）17年级 市场年销（中技）专业题号二三四五总得分得分一、单项选择题（每题2分，共30分）.以下哪一项不是推销的特点（）A.主动性 B.时效性C.多样性 D,互动性2 .把推销活动看成满足双方需求的过程，把推销的成功建立在推销员与顾客双3 .把推销活动看成满足双方需求的过程，把推销的成功建立在推销员与顾客双方需求基础上的推销员是（A.解决问题导向型C.顾客导向型4 .下面说法错误的一项为哪一项（B.推销技术导向型D.强行推销型A.推销人员可以向顾客敬烟，但尽量不要在顾客处吸烟B.介绍时应把年长者介绍给年轻者C
2、.握手的时间一般不要过长，力度要适当D.交谈中，尽量给对方讲话的机会，善于倾听谈话，不轻易打断对方的发言5 .以下哪项不是推销对象成为合格顾客的必要条件的是（）A.有购买力 B.有购买经验5.建立顾客档案的目的是为了（A.尽量多销售商品C.与顾客保持长期的关系A.有购买力 B.有购买经验5.建立顾客档案的目的是为了（A.尽量多销售商品C.与顾客保持长期的关系C.有购买决策权 D.有购买需求）B.讨顾客喜欢D.防止顾客抱怨6.最适合于具有独到特色的产品的方法是（）A.介绍接近法B.利益接近法C.产品接近法 D.求教接近法.“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下嘛？”属于（）A.限制性提问 B.婉
3、转型提问C.启发性提问D.协商性提问.顾客提出:“过几天我再来看看，“让我考虑考虑，然后再给你回复”，这属于（）A.价格异议B.竞争者的异议C.购买时机的异议D.服务异议7 .主要适用于处理顾客难以到达心理平衡时的是（）A.利用处理法 B.补偿处理法C.缓和处理法 D.预防处理法10 . “您真是慧眼独具，挑的鞋子正是今年最流行的式样。”推销员使用了（）A.假定成交法 B.主动请求法C.肯定成交法 D.从众成交法11 .推销的核心职能是（）A.传递商品信息B.销售商品C.协调买卖关系D.提供多种服务.推销人员在推销过程中，首先推销的是（）A.商品的本身 B.自己 C.商品本身 D.商品生产的企
4、业.从推销员方格与顾客方格的关系看，能顺利完成销售任务的组合是（）A. （5, 5）和（9, 9）B. （1, 9）和（1, 9）C. （1, 9）和（9, 1）D. （1, 1）和（9, 9）14 .“您看这样写合同是否妥当？ ”属于（）A.限制性提问 B.婉转型提问C.启发性提问D.协商性提问15 .以下不属于印刷广告的是（）A.广播广告B.书报杂志广告C.说明书广告 D.信函广告二、判断题（正确打“ J ”，错误打“ X ”每题1分，共10分）.推销对象一定是最终消费者或使用者。1 . （1,9）型，软心肠型的顾客又被称为购买利益导向型。（）.寻找顾客是推销程序的第一个步骤。（）2 .普
5、访寻找法所依据的原理是事物普遍存在着相关法那么。（）.在接近顾客之初,推销员一定要详细地进行自我介绍。（）3 .将所推销的产品作为推销的辅助器材是最为直接有效的。（）.合作式洽谈策略适用于一切经济谈判，尤其适用于推销洽谈。（）4 .主要适用于处理主观的顾客异议的方法是利用处理法。（）.成交是面谈的继续，也是整个推销工作的最终目标。（）5 .目标顾客是在潜在顾客之中，有足够的权力或者财力来做购买决策的个人和组 织。（）三、名词解释（每题5分，共15分）1 .潜在顾客.利益接近法2 .选择成交法四、简答题（每题6分，共24分） 1、推销有哪些功能?2、埃德帕模式包括哪些步骤？3、什么是委托助手法？
6、运用时的考前须知有哪些？4、推销洽谈中的技巧可以归纳为哪几类?五、案例分析题（第1题9分，第2题12分，共21分）1、一次，一家汽车公司的推销员在跟一个大买主推销，突然这位客人要求看该汽车 公司的本钱分析数字，但这些数字是公司的绝密资料，是不能给外人看的，而如果 不给这位客人看，势必影响两家和气，甚至会失掉这位大买主。这位推销员一下子僵在那里，他支吾了半天，说：“那，那好吧！可是，这样不 行”客户看到他犹豫不决的样子，以为他亳无诚意，拂袖而去。推销员最终失 去了这个大客户。问题：（1）这位推销员错在哪里？（3分）（2）怎样拒绝客户既不违背原那么又能让客户接受？ （3分）（3）如果你是这位推销员你会怎么说？ （3分）2、顾客：“这种商品价格太高，是否可以降低些？ ”推销员：“这是我们公司的报价单和其它公司的定价单，请您过目，我认为我公司的价格并不比其它公司高问题：(1)推销员在处理顾客异议时采用了什么方法？ (3分)(2)此种方法运用的条件是什么？ (4分)(3)此种方法在运用时应注意哪些问题？(5分)