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1、写在前面的话写在前面的话安全顾问是与用户最直接接触的一线工作人员，其工作质量直接影响了用户对服务以及对公司的看法进而影响到“大华安防”的品牌质量。所以，销售工作是公司整体工作中的重要环节，所有（或部分）工作都应围绕安全顾问的工作来进行，为他们提供最便捷、最有效的服务，安全顾问应受到公司的尊重、认可和重视。可以说，安全顾问也是公司的“客户”，管理者应支持他们快速的成长和成就。作为营销和销售工作的核心指标是，积极拓展更多数量、更多领域的优质用户。其中包含三个要素，“更多数量”、“更多领域”和“优质客户”。目前的安防行业还没有真正的营销，这之于大华安防即是挑战也是机会。大华安防营销的目的是要向社会大
2、众宣传安防的重要性和必要性，以及大华安防专业的安防系统解决方案。唤醒的是社会对安防的意识和对大华安防服务的认识和认可。评价大华安防营销策略的是否成功的最高标准是，用户在心智上的第一印象和第一选择就是“大华安防”。大华安防的销售一定是顾问式销售，大华安全顾问向客户提供的实际是一套安全问题解决方案，为客户带来的是安全保障。这也体现了我们的宗旨不仅给客户提供产品的价值，更要帮助客户实现他们心中真正所想要的。对安全顾问的两点要求“专业”和“使客户感动”。专业能确保我们的产品和服务能够满足客户的需求，使客户感动是要让我们的服务超出客户的心理预期。满足客户的需求是对我们产品和服务的基本要求。相信如此，我们
3、才能拥有更多更忠诚的客户。祝愿每一位安全顾问都能因由为客户提供更专业、更贴心的服务进而获得成长的快感和成功的喜悦！1大华安防联网报警结构图大华安防联网报警结构图2目目录录公司简介公司简介-4-4大华安防企业价值准则大华安防企业价值准则-5-5安全顾问基本工作流程安全顾问基本工作流程-6-6安全顾问的必备技能一：对安防行业的了解安全顾问的必备技能一：对安防行业的了解-7-7安全顾问的必能技能二：安全顾问的必能技能二：销售的基本技能销售的基本技能-12-12安全顾问的必备技能三：了解联网报警的基本知识安全顾问的必备技能三：了解联网报警的基本知识-一八一八安全顾问的必备技能四：安全顾问的必备技能四：
4、了解视频监控的基本知识了解视频监控的基本知识-32-32安全顾问的必备技能五：安全顾问的必备技能五：如何设计联网报警解决方案如何设计联网报警解决方案-53-53安全顾问的必备技能六：安全顾问的必备技能六：了解门禁系统的基本知识了解门禁系统的基本知识-57-57安全顾问的必备技能七：安全顾问的必备技能七：对一些基本安全故障的了解和排除对一些基本安全故障的了解和排除-85-85安全顾问的必备技能八：安全顾问的必备技能八：不断自我提升的技能不断自我提升的技能-87-87附件一：附件一：选择大华安防的十大理由选择大华安防的十大理由-96-96附件二：六环保护方案附件二：六环保护方案-97-97附件三：
5、附件三：安防顾问的销售工具安防顾问的销售工具-98-98附件四：大华安防整体工作流程附件四：大华安防整体工作流程-99-993公司简介公司简介郑州大华安防发展有限公司是专业从事城市联网报警与视频联动服务的高新技术企业。公司具有河南安防二级资质，主要从事省内24 小时联网报警服务，是公安部门 110 城市联网报警服务承运商。同时公司还从事联动拍照报警监控系统、视频监控、智能楼宇控制系统、智能化小区管理系统、公共广播系统、远程视频会议系统，是安防工程设计、安装、维护、运营一体的工程商。大华公司创建的“城市安防联网报警服务平台城市安防联网报警服务平台”是目前技术最先进、服务最完善的企业级公共安全防范
6、服务平台。全天 24 小时为社会提供全方位保全服务，并实现与公安110 指挥中心并网。服务平台利用计算机及网络技术、远程视频传输技术等先进技术手段，对所有客户的保全目标实施全面监控，出现异常情况，将及时派出巡逻人员、巡检工程师在第一时间赶赴现场处理，必要时联络公安、消防、医疗、公用事业部门采取紧急措施，全面保障客户利益。大华公司长期以来致力于安防行业的发展，秉承“1 流的安防服务专家，24 小时为你保驾护航，365 天可靠的安防承诺”的服务理念，塑造了“大华安防”的服务品牌，并不断引进新的技术和新的产品，确保公司的服务始终走在同行业的前列。2007 年，与中国联通公司合作推出了“平安与中国联通
7、公司合作推出了“平安1+1+”（现更名为“居家卫士”）产品系列（现更名为“居家卫士”）产品系列，为郑州市广大家庭和商业用户提供联网报警服务，开创了在全国安防行业创新领先的新局面。以长期、稳定、持续经营为发展战略，以投身社会公共安全保障事业为己任，大华公司立足与客户建立长久良好的合作伙伴关系，以适应社会各阶层对美好平安生活的追求，为保郑州一方平安做出贡献。4大华安防企业价值准则大华安防企业价值准则我们的愿景我们的愿景：打造具有影响力的安防运营公司，创造一个全球一流的安防服务公司，制定国际安防标准。我们的使命我们的使命：让全世界人民安居乐业，感受到和谐幸福。我们的信念我们的信念：相信自己、相信他人
8、、相信整个世界。我们的宗旨我们的宗旨：不仅给客户提供产品的价值，更要帮助客户实现他们心中真正所想要的。我们的管理理念我们的管理理念：学校化、军事化、家庭化。我们的经营理念我们的经营理念：实战、实效、实用。我们的服务理念我们的服务理念：一切以客户心中真正所想要的为根本。我们的作风我们的作风：认真、快、坚守承诺。我们的座右铭我们的座右铭：只要去做,定能成功。我们的市场观我们的市场观：把客户的牢骚、需求、抱怨当做我们改进和成长的方向。我们的宣言我们的宣言：我们拒绝形式主义。我们追求实战、实效、实用。我们爱国敬业、爱党敬岗、追求卓越。我们奉行不仅给客户提供产品价值，并帮助他们实现心中真正所想要的。我们
9、不断的验证自己，并去反省改进。我们要做到尊重、谦让、理解、支持、负责任。我们倡导忠诚、宽容、诚实的内心导向。我们坚信只有行动，才能成功。我们的主张我们的主张：用人标准：能者上、平者让、庸者下。团队精神：没有优秀的个人只有优秀的团队。目标标准：结果导向、数字说话、事实证明。做事标准：做对每一件小事，细节决定成败。工作理念：要找方法，不找借口。伙伴精神：勇者无畏，智者无疆。一个保证：保证完成任务。公平标准：没有不公平的待遇，只有不公平的能力；没有不公平的能力，只有不公平的学习。成长精神：合理的要求是锻炼，不合理的要求是磨练。忠诚胜于能力，检查重于信任。助人自助，利己不损人。在成长上，对伙伴的心慈手
10、软就是对他的最大侮辱。三不三用三不三用：不说消极的话；不做消极的事；不讨论消极的人。用积极的心理期望代替消极的心理期望。5用积极的心态代替消极的心态。用积极的情绪代替消极的情绪。安全顾问工作流程及工作事宜安全顾问工作流程及工作事宜工作事宜：基本礼仪向客户介绍商业店铺安防系统解决方案借助安全情况调查表对客户进行实地调查大华安防的安全顾问基于丰富的经验，对周边的环境及入侵威胁进行实地调查。工作事宜：设计并向客户展示商业店铺安防系统解决方案报价根据客户的要求，制作并提出最适合客户商业店铺环境的安全设计方案。并报价。工作事宜：如果对于服务的内容和条件赶到满意，就可以签订合同。促使成交签订合同并收款工作
11、事宜：协助工程部施工安全顾问辅助工程部严格遵守大华安防工程标准进行安装工程的施工。6工作事宜：安装施工结束，安全顾问监察工程部对客户进行使用培训，然后就可以投入使用。监察工程部向客户提供用户使用手册并开展培训回访客户安全顾问的必备技能一：对安防行业的了解安全顾问的必备技能一：对安防行业的了解一、行业前景一、行业前景安防行业发展的机遇安防行业发展的机遇经过近 30 年的高速发展，我国的经济规模空前壮大，GDP 已经达到 20.94 亿元，目前人均 GDP 已经接近 2000 美元，很快就要赶上德国经济总量居世界第三，这是谁都不能阻挡的事实。一句话，中国富起来了，各单位、企业、个人拥有的财富多起来
12、了，虽然我国还是发展中国家，但毕竟富裕了，富裕了就需要安全。安防就顺理成章地存在一个巨大而持续发展的潜在市场，这也是当前安防市场火爆的根本原因。据了解，安防业已连续多年保持 20%以上增长速度，整个安防行业呈现出强劲发展势头。中国安全防范产品行业协会秘书长助理李进平预计，2009 年，中国安防产业仍能保持一五%20%的增长速度。预计未来 2 年内，国内安防产品生产制造企业平均增长率仍将会保持在25%-30%之间。与此同时，估计将会有更多的新生力量加入安防产品生产制造行列，企业数量每年将增长6%-8%。预计到 2010 年，中国安防产品生产制造企业将接近甚至达到6000 家。机遇下的挑战机遇下的
13、挑战1、安防行业将成高速发展的七大行业之一。国务院发展研究中心研究员李佐军2009-9-9日在“2009 中国民生居家安全论坛”上表示：安全防范产品行业（简称安防业）属于绿色制造业，将成为高速发展的七大行业之一。这同时意味着更激烈的竞争。2、行业中的危机安防产业“并购”“联盟”现象的思考当今决定一个企业发展命运的关键因素已经不仅仅是企业的内部管理和产品质量，当然这二者都非常重要。但今天更为重要的因素是企业如何面对世界范围的竞争，企业是否了解和积极参与国际竞争。近期在行业发展中出现了引人注目的“并购”和“联盟”现象。CSST并购了几家知名安防企业，上海的五家安防企业瞄准智能化小区建设搞强强联合，
14、清华同方与 GE、HID、英格索兰等大伙伴等合作进入安防领域等等。对当今国际安全技术和市场的发展现状是否有透彻的了解，是否能够适应当前的技术创新和市场的快速变化。这些都是企业家面临的诸多需要了解和处理的问题。安防行业发展的主要特点安防行业发展的主要特点1、产业发展继续保持快速发展的势头，总规模进一步扩大。截至 2008 年底，我国具有一定条件和规模的安防企业超过 1.5 万家，行业总产值达到一五 00 亿元左右，连续多年保持了 20%以上的增长速度。72、安防产业链基本形成，产业结构开始发生新的变化。随着市场应用需求的不断增加，安防各种专业化的服务应运而生，产业内涵扩大并形成了相对完整的产业链
15、条。3、企业科技创新热情不断提高，投入力度大，新技术、新产品不断涌现。4、市场不断扩大，应用范围越来越广。5、骨干企业迅速成长，产业集中度大幅度提高。初步统计，2008 年产值过 1 亿元的安防企业已达到 80 家左右，数百家企业跨入了5000 万1 亿元这一中等规模行列。6、行业管理取得显著成效，新形势下行业自律管理的体系框架基本形成。7、沿海地区发展较快，形成了以珠江三角洲、长江三角洲、京津地区为中心的三大安防产业集群。现在这些系统的建设正由沿海、东部经济发达城市向中西部城市推进，由省会城市向地、市、县甚至城镇下沉，市场潜力巨大。二、行业发展趋势行业发展趋势人类的基本需求人类的基本需求二十
16、几年的改革开放，使我国人民的生活水平有了极大提高，很多人家中不但拥有了彩电、冰箱等常用家电之外，还拥有许多贵重物品，如文物、首饰等。当前各种违法犯罪活动非常猖獗，尤其是非法入侵、入室盗窃、抢劫、绑架、谋杀、暴力等恶性案件不断发生，严重危害人民群众和生命财产安全。另外，在社会的方方面面，诸如无人值守而特别需要加以警戒、保护之类的许多场所，单独居住的老人、无人看护的病人、婴幼儿童，以及 防火、防煤气等泄露，都促使人们对安全保障的要求越来越强烈。加强社会治安，保卫社会安定，保护人民安全，即是一项政治任务，也是现代科学技术得以发挥威力的重要领域。目前社会上的各种保险，都只是事后的一些补偿，往往与造成的
17、损失相比是微不足道的。人民需要得到事先的预防，避免损失发生。报警器就是一种预防犯罪、防止灾害、隐患进一步扩大危害的高新科技产品，它能满足现代社会对高度安全防范的需求，发挥强大的威慑作用和快速反应能力，降低发案率，做到防患于未然，使用户无后顾之忧，满足人民安全的需要。创造安全就是创造财富，因此，安全消费或者是花钱买平安已是健康消费之后的又一大经济增长点。8需求下的有力保障需求下的有力保障1.政治保障（1）经济的高速发展，财富成倍增长，当今社会，几乎每个人都有被盗的经历，政府实施金盾工程，建设和谐社会，支持安防产业的高速发展，成就您的一生财富。传统的机械式（防盗网、防盗窗）家居防卫在实际使用中暴露
18、出一些隐患，正如国务院下达的关于住宅小区禁止安装防盗网的建议中指出，防盗网带来的问题 影响楼房美观，市容整洁；影响火灾救援通道；给犯罪分子提供便利的翻越条件；时间久了会有高空坠物的危险；压抑人性自由。电子防盗器成为取代防盗网，防盗窗，而且又环保的防盗产品。（2）另外，为了进一步规范住宅小区智能化建设，建设部特别制定了智能小区的等级标准，按照其要求智能小区中必须具有安全防范、信息管理、物业管理和信息网络等系统。因此小区安全防范系统建设已逐渐纳入许多小区建设的必备项目中了。以深圳为例，几乎所有新建的住宅楼盘都预装了防盗报警器，并禁止安装防盗网，各大城市花费重金拆除了防盗网，其防盗功能则必须由电子防
19、盗报警来完成。如：郑州鑫苑中央花园、国基路家和万事、建业花园等等都安装了防盗报警设施。因此，家庭安防防盗报警系统必将有很大的发展。（3）“平安中国”、“平安城市”建设给我国安防产业的发展注入勃勃生机。当前我国正在开展的平安建设形成为飞速扩大的安防市场，为我国的安防产业、企业提供了无与伦比的发展机遇。同时我国的安防企业无论是在技术创新还是在管理创新上都还有很大的空间可以提升。平安城市建设包括城市治安防控、科技强警、3111 工程、平安城市、平安区县、平安街道、平安农村、平安社区、平安校园、平安单位的建设和网络监控报警等，已经奠定了中国国内安防市场格局并持续影响着安防市场的供需状态。平安建设为安防
20、产业提供了长期的、可持续发展的动力。主要体现在硬件和软件建设两个方面：一是防盗报警、监控系统的建设，如闭路电视监控系统、防盗报警产品、生物识别、智能交通监控系统等；二是各种系统整体解决方案，如住宅小区监控报警系统解决方案、城市治安防控系统解决方案、电子警察系统等等。2、市场保障（1）巨大的市场需求一五亿人口 4 亿家庭，商场，企业机关单位，财务室，宾馆，工厂，农场，学校，银行等必备安防产品，邀您共享千亿市场。商铺（沿街商铺、连锁店、超市、专卖店、银行网点）办公（领导办公室、财务室、档案室、电脑室）居家（高档社区、别墅、个人保镖等）个人（VIP 安全保护、醉酒接车、开路护卫、领导保护、明星政要出
21、行护卫、警戒服务、子女接送）厂房、仓库（厂房、仓库、油库、枪库、银库等）只要有人的地方，都需要安全的保护。现在安防产品服务已经深入客户心理，市场培9育基本成熟。大批的国外公司纷纷进入中国市场。就是最好的证明。发展安防事业未来有无限美好的未来。中国市场几千亿的市场空间没有被开发。安防行业就是一块处女地。没有成熟的品牌和企业，没有现成的经验和模式。没有垄断的市场。竞争基本处于初级阶段。正是安防品牌企业迅速崛起的大好时机。（2）销售渠道多样化我们的产品可以和很多行业做捆绑销售。例如:1)与装饰装潢材料销售商2)与装饰装潢公司3)与销售卷闸门的个人或者门市、商家4)与销售防盗门的个人或者门市、商家5)
22、与制作防盗门或者卷闸门的个人或者门市、厂家6)与工程总包商，与系统集成商7)与水暖卫浴销售门点或者个人，与建材销售商8)与防盗报警器材销售商与汽车摩托车维修销售商9)与防盗铁栅栏制造商，与防盗铁栅栏销售商10)与防盗门制造或者销售商，与沿街大型各种门市合作，与军用品门市部或者警用器械销售商，大型电子产品集散地、电子产品市场、IT 市场专柜直接在电子产品集散地做自己的展示、销售柜台，也是吸引大量客户的窗口。在以上行业设立 100 家左右的特约专卖点，你就有了 100 个行业内有各种社会背景的老板成为了你的业务员！这是多大的社会资源！他们每天就算平均一个点给你卖一套产品，一套产品即使你只赚50元，
23、每天平均你也有5000元的利润。3、产品多功能保障安防产品基本功能简介1）防盗：若有非法入室盗窃者，立刻现场报警，同时向外发送报警信号2)防窃：若遭遇坏人入室抢劫，可即时发送报警信号3)求助：可用于家中老人、小孩意外事故和急病呼救报警4)防火：通过烟感探测器及时探测室内烟雾，发出失火警报5)防可燃气体中毒：能够探测到煤气、液化石油气、天然气等气体的泄露，及时报警6)全自动报警：一旦发生警情，主机自动循环拨打设置电话，如联网向报警中心报警，或者发出语音报警信号7)远程监听：接通报警电话后可即时监听和判断室内现场动静，以便可采取行动。8)异地遥控：主人在异地远距离通过手机或电话对家中主机进行布防或
24、撤防等操作9)启动家电：主人在异地远距离通过手机或电话起动家里面的 1000W 以下的家电，当家里面的的警情发生时，同时可以启动一五00W 以下的家电,可以在瞬间吓跑小偷。例如：启动冰箱，空调，电视等10)监控拍照：如有人入室作案，主机报警的同时，也可无线触发“监控拍照录放器”，通过摄像机自动拍照，其记录的图像照片资料可为公安部门侦破案件提供准确可靠的证据前景展望前景展望电子防盗是永不衰退的产品，是少有的“城市级综合运营服务商”。2006 年全国安防设施总支出达到 4500 亿元。赚防盗产品钱，创建和谐，平安社会，平安城市。中国现在大多是各自独立的小家庭，已经没有传统大家庭的安全感，只要能得到
25、良好的安全环境，花钱最舍得。中国家用、商用防盗报警运营服务，市场广阔，利润巨大。安防作为一项新兴的行业，在国外已经成熟。著名的ADT 安防公司每年全球的销售额10超过 65 亿美金。为全球700 多万家庭、企业、政府、个人用户提供安全服务。覆盖全球50多个国家。中国作为全球1/6 的人口市场，未来的市场空间不可限量。安防行业绝对是一个充满了希望和梦想的行业。中国在短短改革开放 30 年诞生了无数百万富翁。据媒体报道，截止到 08 年，河南的百万富翁人数已经达到 3 万人。平均 3000 人中即拥有 1 个百万富翁。每 600800 户居民就有一户百万家庭。而且这只是官方统计数据。民间还有很多百
26、万富翁没有浮出水面。还有很多人藏富，害怕露富。这是中国人的习惯。这是我国的国情。而这些富翁大多是居住在城市。即使出身农村，在城市也都有自己的家。河南，作为我国人口大省，财富平均值在全国只是处于中等。可想而知，与沿海城市相比，我省的富人数量和质量还是处于中等水平。而现实意义上的百万富翁已经不是单指财富资产超过 100 万1000 万的家庭。而是指净资产超过1000 万以上、甚至是亿元的家庭。如果把家庭资产超过 100 万计算，河南百万富翁的数量远远会超过我们的想象。未来，无论是对于家庭、企业、单位、政府机构、成功人士。随时随地，都会面临安全的问题和困扰。以郑州市场为例：仅仅沿街商铺数量达到 20
27、 万，110 万家庭用户。目前所有安防运营服务用户不足 10000 户，年市场服务金额20003000 万元。而且每年还以30%以上的速度增长。未来的郑州市场、河南市场、中国市场，安防将是一个最诱人的行业。11安全顾问的必备技能二：销售的基本技能安全顾问的必备技能二：销售的基本技能一、销售实际上，人人都需要销售一、销售实际上，人人都需要销售有许多人将“销售”和“市场营销”视为同义语。然而实际上，销售只是市场营销众多的组成部分之一。从商业意义上说，人员推销是指通过销售人员个人与潜在的顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买自己手中的某种产品。其中所指的产品可以包括某种货物、某种服务或创意等，即某
28、种能够满足人们某种需要的东西。销售的这一定义涉及到一个人要帮助另一个人。销售人员通常要与可能的或已在身边的顾客打交道，发现他们的需要，为之提供信息，建议他们购买能满足其需要的产品；销售人员还要为顾客提供售后服务以确保顾客对其产品保持长期的满意。这个定义也涉及到销售者和购买者之间的信息沟通。买卖双方讨论的内容包括：顾客的需求情况，以及如何使产品满足他的需求等。如果产品是顾客确实需要的，销售人员就应尽力说服其购买。如果仔细想一下的话，其实人人都在从事销售。年轻时为了谋生，你会尽力提高沟通技巧。在努力说服别人做某件事情的时候，你就在进行着某种销售活动。例如，向老板请假、申请加薪、去商店退货、说服老师
29、给你考试加分或申请一份工作等等。在做这些事情时，你就在运用个人沟通技巧，试图说服别人来按你的意图行动。在现实生活中，有效的沟通能力是成功的关键。这也正是为什么有如此多的人学习销售课程的原因，他们希望提高自己的交往能力，从而使自己无论在生活中还是在事业上都能取得更大成功。从销售课程中获得的知识和技能，其实可以应用于任何领域，诸如法律、医疗、新闻、军事，也可用于人们自己的专业中。销售技巧并非只是销售人员才需要。人人都需要它。在当今竞争激烈的环境中，具有良好的人及交往能力价值非凡。而缺乏销售能力就将使你在竞争中处于不利地位。因此，当你阅读本书，随着课程的进展而有所进步时，就要想一想如何才能将学到的知
30、识应用于个人和事业之中。二、销售的信念二、销售的信念作为一名合格的安全顾问，应该具备的信念是：1、客户不会因为有需要而购买；只会为想要解决的难点问题而购买。2、难点问题：A：具体可见的问题；B：解决不了的问题。3、服务品质只与后期续费和转介绍有关。4、购买是一种感觉，而不是满足需求。5、销售是情绪（客户的痛苦、喜悦）的转移和能量信心（我们的肢体、笑容、见证人的笑12容）的传递。6、销售就是问问题。7、永远不用担心客户不会来，因为当你担心时客户会拒绝。8、我们首先要深深的相信顾客需要我们的帮助，所以我从来不担心顾客会走开，即使走了，也会主动回来。三、引起客户注意的开场引起客户注意的开场短信约访见
31、面短信约访见面提前一天给客户发一条祝福短信，次日见面时以此为由打开局面。（资料来源：王大力）四、以客户的兴趣开始寻找共同话题四、以客户的兴趣开始寻找共同话题人们更愿意与容易相处的人做生意，因此，在见面时，你要尽力找到双方的共同话题根据你对这个人的观察，来确定这个共同话题。例如：可以观察老板店面的规模、小孩子、客户的兴趣爱好。看见老板斗地主，问“经常玩游戏吗？喜欢玩啥游戏？”（资料来源：王大力）五、提问五、提问我是做 110 联网报警、防盗、防抢的，不知咱这店是怎么考虑的？1.1.如果拒绝。如果拒绝。你对这一块了解不了解？不了解，讲讲。了解，这是特有的东西。我们有特有的服务。留名片，这是我的资料
32、，假如你想做，你的朋友想做，到时候咱们可以联系。2.2.考虑考虑。考虑考虑。你考虑那一块儿？提问解答。3.3.暂时不做。暂时不做。你啥时间考虑这一块？到天冷时？到下个月？4.4.老板不在。老板不在。老板一般啥时间过来？方便不方便告诉一下老板的电话？麻烦你转交一下。（资料来源：范昂）六、约访模拟六、约访模拟约访：约访：向准客户问好及寒暄致意介绍自己及取得谈话时间的确定介绍公司服务道明来意通过“二选一”的方法约定下次会面时间，减少反对意见出现的可能性重申下次约会时间与地点礼貌性地结束对话每份合同签订时，都一定会包含四项重要的销售行为：每份合同签订时，都一定会包含四项重要的销售行为：1、第一项销售行
33、为，就是要让潜在客户同意听你的讲话，既然如此，那就是要设法在有利的条件下，安排客户接受你的访谈；132、第二项销售行为，就是要让潜在客户同意你的说法意味着他的确有一个问题存在，唯有借助安防来解决，也就是让客户承认他有安防的需要；3、第三项销售行为，就是说服潜在客户，眼前这位安防业务人员拥有最好的解决方案；4、第四项销售行为，就是让潜在客户愿意现在就签订合同，从而变成正式客户。（资料来源：王大力）七、陌生拜访七、陌生拜访安全顾问：您好，我是大华安防公司安全顾问。今天来店里主要想了解一下您对110 联网报警是否有所了解。客：。安全顾问：我们公司主要做110 联网报警；防盗防抢安防服务的。客：A、哦
34、，就是装报警器是不？B、不明白安全顾问：简单的说是装报警器，但我们公司提供的服务远远超过一套报警设备的价值。客：那把宣传页留下吧安全顾问：好的，请问老板你贵姓？客：王。安全顾问：王老板，方便留下你的联系方式吗？客：一三*（这次主要是做下市场调查，向公司反馈信息，这是公司送给您的小礼品）安全顾问：那好王老板，这是我的名片和宣传页，过两天再来拜访您，生意发财，我先过去了。（资料来源：王大力）八、电话约访八、电话约访安全顾问：您好王老板，我是大华安防公司的*，前两天去过你的店里，生意可好？客：还好，有事？安全顾问：王哥，这会打电话想了解一下你对使用联网报警服务这一块是怎么考虑的？客：还没考虑好呢，之
35、前其他公司的业务员也来过。安全顾问：是这样的王哥，我们公司有很多人性化的服务是其他公司所不具备的，如果您方便的话，明天上午咱见面详谈，我相信您会感兴趣的。客：（停了一会）哦，明天上午我不在店里！安全顾问：这样，王哥，明天上午你忙的话，我下午四点到五点之间去你那里吧！也不会占用你太久时间。客：那好，明天下午你过来吧！安全顾问：那就这样说，王哥，明天下午四点半我到你店里，到时候咱们详聊！客：好！安全顾问：那好王哥，这会就不打扰您了，今天我们聊得挺愉快的，明天下午四点半我们再见！14客：好！安全顾问：再见王哥！（先挂断）（资料来源：王大力）九、上门回访九、上门回访安全顾问：您好王老板！生意发财！客：
36、。安全顾问：我是大华安防公司的*，昨天（或前两天）给您打过电话。客：哦，有事？安全顾问：是这样的王老板，目前我们公司有一些比较人性化的服务，相信对你店里的安全是非常有帮助的，不会占用您太多时间。客：哦，说说吧！安全顾问：公司在引进先进报警设备之同时，又增加了短信通知的服务，这样对于您店面的管理及提高我们公司的诚信服务方面有极大的帮助！客：哦，什么样的帮助？安全顾问：（服务介绍）客：。安全顾问：（此时可顺便问一下客户是什么样的电话，不是网通的尽量避开;是网通的可与客户多讲讲省钱的功能）此外,您也可以通过电脑在网上浏览你店面每天使用的信息。客：哦，怎么收费的？安全顾问：（收费标准）客：太贵了，（我
37、考虑一下）安全顾问：王老板，你买放心的同时也要考虑服务质量的高低啊！公司提供这么多人性化的服务目的就是要与客户长期合作，而不是您用一年就不用了！（资料来源：王大力）十、常见的刁难十、常见的刁难1.1.价位价位我觉得我们的价位虽然高，但是高有高的理由，一份价钱一份货，什么样的价钱享受什么样的服务，我们的设备都是最先进的，后台服务比较先进，拥有了世界上最先进的处理器，全中国就三台，我们是其中之一。我们的三包服务是国家首家推出的服务，这意味着什么？意味着我们的服务品质，意味着我们对自己服务的信心。2.2.理赔理赔我们的理赔是按照国家保监会的标准，去执行。3.3.公司成立较晚公司成立较晚但是，公司各项
38、组织架构比较完善，对各部门的考核由一个严格的考核制度，服务更到位，更完善。同行做得时间越长，制度疲软，服务可能跟不上。4.4.服务好到哪里了服务好到哪里了优于其他公司：短信通知，我们的短信通知的功能1.及时布防、撤防通知，2.法律凭证，3.店面管理，相当于早晚班的打卡机；上传信息费我们承担；远程电子浏览；在没有交通堵塞的情况下，5 分钟到达现场；建议客户测试我们的出警情况。155.5.签了订单后，收全款的问题签了订单后，收全款的问题当客户问到是否要交钱，业务人员不能含糊，很爽快、坚定地要求缴纳全款，打白条；除非客户强烈要求，我们要缴纳定金，财务制度要求，收款后装设备。（资料来源：王大力）十一、
39、大华安防客户十一、大华安防客户 3434 问问（资料来源：王红强）1 1、不了解这个业务，你们是做什么的？、不了解这个业务，你们是做什么的？答：我们是专业做 110 联网防盗,防抢服务的，也就是说我们是为你看家护院的。2 2、我们这里不需要这个东西，不装。、我们这里不需要这个东西，不装。答：安全对每个老板都是很重要的，您你可以先了解一下，如果有需要可以给我打电话，随时为您服务。3 3、我们店里住的有人、我们店里住的有人。答：那更要提高警惕啊，在保护财产的同时还要保护人身安全。4 4、没听说过大华这个牌子，你们的巡逻车很少吧？都没见过、没听说过大华这个牌子，你们的巡逻车很少吧？都没见过答：我们公
40、司起步较晚，正因为这样，我们深知要想在激烈的市场中生存，必须以优质的服务保障，先进的技术支撑，快速简捷的理赔，才能赢得客户的青睐，虽然我们起步晚但我们起点很高，我们是首家在公安厅备案，首家实现 LED 灯牌，首家实现电话免费，首家实现短信通知的安防企业，我们的发展在全国来说是最快的，我们的巡逻车和警车相似你可能没注意。5 5、我们店里没装修完，等装修好了再跟你联系吧、我们店里没装修完，等装修好了再跟你联系吧答：咱们这里装修要多长时间啊！在这，您既然要享用我们的服务，我们就给您先附线，这样既安全又不影响你店面的美观。6 6、你们的价格太高了，只用一个防区能不能便宜点？、你们的价格太高了，只用一个
41、防区能不能便宜点？答：无论您是几个防区，我们提供的服务是一样的，不能因为你的防区少就降低服务品质。7 7、你们的价格偏高，我觉得一个月几十块钱就可以了。、你们的价格偏高，我觉得一个月几十块钱就可以了。答：如果能一个月几十块钱能做最好了，但现在我们做不了，是因为我们要保证我们服务质量以及你的财产安全。8 8、你们必须要按全年收费吗？每月收费行不行？、你们必须要按全年收费吗？每月收费行不行？答：是的，不行啊！因为公司投入的成本就已经超多所收服务费!9 9、我这个烟酒店很小，只有、我这个烟酒店很小，只有 4 4 平方，价格能不能降低点？平方，价格能不能降低点？答：我个人很想给您更便宜的价格，这样您得
42、到实惠我也好签单，但这是我们公司的起步价。再者我们公司的技术，服务都是本市安防界最好的，所以我们的运营成本是很高的，我们现在是亏本做市场，只有来年你续签我们才会有利润，而让你续签就需要我们优质的服务做保障，你也不想我们的服务打折吧。1010、我用了好几年，已经是你们的老用户了，价格还不优惠点？、我用了好几年，已经是你们的老用户了，价格还不优惠点？答：首先感谢您对我们的信任和支持，我们会一如既往的为您忠心服务，建议公司对老用户做个优惠政策，一旦制定出来我会在第一时间通知您。1111、如果我用了几年之后，变成老用户，是否会有优惠？、如果我用了几年之后，变成老用户，是否会有优惠？答：随着时间的延续，
43、我们会提供给您更优质的服务，在保障你安全的同时努力扩大市场占有量。降低单位成本，以最低价格，给您最好的服务。1212、我这里是好几个店的连锁，都上你们的，能不能优惠？、我这里是好几个店的连锁，都上你们的，能不能优惠？答：可以啊，我们有针对大客户的政策，我会尽力为您争取的。16一三、别的公司送月就是减钱，为什么你们非要收够一八一三、别的公司送月就是减钱，为什么你们非要收够一八 0000？答：每个公司的计算方式有所不同，有自己运营模式，还请你理解。1414、现在快月底了，我想先用几天，等到下月初开始按整月算，行吗？、现在快月底了，我想先用几天，等到下月初开始按整月算，行吗？答：没问题，我们先签合同
44、，然后给您出方案设计图，在安装完毕会给您一份开通通知书需要您的签字，我们计费从开通之日起计算，一五、我们的店是小区门面房，有保安，交了物业费了。一五、我们的店是小区门面房，有保安，交了物业费了。答：是吗，你们这里是高档社区啊，但我们很多客户还是想用了我们的服务，客户说这样就是双保险了。1616、你们为什么要收押金？据我了解你们以前的用户有的收了，有的没收，如何解释？、你们为什么要收押金？据我了解你们以前的用户有的收了，有的没收，如何解释？答：有吗？如果没收押金那应是向公司一次性缴纳两年服务费。1717、我们自己以前有买断的设备，可以用上吗？兼容吗？、我们自己以前有买断的设备，可以用上吗？兼容吗
45、？答：可以，我们公司的接警平台是目前世界是最先进的，只要您的设备是专业级别的就完全可以兼容。一八、和其他公司相比你们的优势在哪里？一八、和其他公司相比你们的优势在哪里？答：选择我们的 10 大理由。1919、我们这一块不能安网通的电话，怎么办？、我们这一块不能安网通的电话，怎么办？答：没关系，那家公司的电话都可以2020、如因电话线剪断，报警信息传不出去，此时出现损失不理赔？如何回答？、如因电话线剪断，报警信息传不出去，此时出现损失不理赔？如何回答？答：这是安防行业的软肋，我们的解决方案是一增加短信通知使您知道自己已安全布防，二增加设备自检次数，保障传输顺畅。三开发最先进的网络传输，对线路24
46、 小时在线监测。2121、合同条款说盗窃者为入侵窃取而破坏的门窗、物品不理赔，如何解释？、合同条款说盗窃者为入侵窃取而破坏的门窗、物品不理赔，如何解释？答：我们也想赔，但这是国家硬性规定的，没办法，我们会加强服务来降低发案率。2222、理赔条款免陪的项目太多，义务太少，怎么解释？、理赔条款免陪的项目太多，义务太少，怎么解释？答：是的，你说的很对，我也强烈建议过公司做修正，但是没办法我们要符合国家政策啊，很多条款是保监会和公安部规定的。2323、如果你们对客户的承诺没有做到，你们会怎么办？、如果你们对客户的承诺没有做到，你们会怎么办？答：看是什么情况，如果是我们的错，给客户道歉，并承诺改进方向和
47、措施；如果是我们都无法预料的结果，需要双方的理解沟通。2424、你们公司现在人怎么这么多？、你们公司现在人怎么这么多？答：公司要发展，就要注入新的血液，可以提高我们的管理能力。2525、我怎么样才了解或者相信你们公司的实力呢？、我怎么样才了解或者相信你们公司的实力呢？答：你可以尝试跟我们合作几次，看看我们的产品价格及服务。也可以实地考察下我们公司的环境及规模，欢迎你的到来。2626、你们的技术人员上门收费吗？、你们的技术人员上门收费吗？答：我们技术人员上门技术服务是为客户服务的，只要是我们应该做的，绝对不收费。2828、平时你们的技术人员能、平时你们的技术人员能 2424 小时值班吗？小时值班
48、吗？答：我们上班时间是 8 个小时，但是我们的技术人员的手机24 小时开机。2929、小伙子，我看你挺小的？、小伙子，我看你挺小的？答：如今搞高科技的有几个是老年人，都是富有朝气的青年人。关于合同的问题关于合同的问题3131、合同条款里建筑物毁损或门窗损坏未修复，致使盗窃者从该路径入侵的不理赔，如何、合同条款里建筑物毁损或门窗损坏未修复，致使盗窃者从该路径入侵的不理赔，如何鉴定？会出现异议鉴定？会出现异议答：主要是指在装修过程中，一些施工的遗漏，这样会给我们的安全带来很大隐患，我们已是合作伙伴，都不想我们的财产安全出现隐患。173232、合同、合同 3333 条甲方拒绝到达现场，损失自己承担？
49、条甲方拒绝到达现场，损失自己承担？答：这条协议基本上属于理论上的约定，试想如你的店铺被盗了你会不到现场吗，那可是你的财产啊，我们合同只是加强一下您的意识而已。3333、合同、合同 3636 条，折旧这一块如何确定？出现扯皮怎么办？条，折旧这一块如何确定？出现扯皮怎么办？答：我们执行的标准基本上是重置价，只是对一些接近报废淘汰的物品做折旧而已。3434、合同、合同 3838 条，甲方私人物品损失不理赔，如何界定解释？条，甲方私人物品损失不理赔，如何界定解释？答：私人物品包括手机，首饰手表，交通工具等，因这些物品基本属于随身携带物品，很难界定其所属位置，故国家有规定不再理赔范围。安全顾问的必备技能
50、三：了解联网报警的基本知识安全顾问的必备技能三：了解联网报警的基本知识一、什么是联网报警中心一、什么是联网报警中心联网报警中心是利用电话线（PSTN）、互连网（TCP/IP）、无线网络（GSM）等通讯网络结合现代电子防盗报警设备为广大用户提供经济便利的联网报警服务。它解决了传统由用户自身构建报警系统所不能解决的维护与报警后响应的问题。自上世纪90 年代初开始在国内逐步普及。其巨大的社会效应逐渐为大家认可。联网报警中心系统基本包括三个部分：用户端、传输方式与接警中心。如下图所示：系统原理：系统原理：“城市 110 视频联网报警服务系统”由客户端报警单元和 110 联网接警中心组成。客户端包括红外