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1、汽车船运输市场现状分析及发展前景分析一、市场营销学的研究方法市场营销学的研究方法很多，主要有以下几种。（一）传统研究法1、产品研究法产品研究法即对产品（商品），如农产品、机电产品、纺织品等 的营销问题分门别类的研究方法。其优点是具体实用，缺点是有许多 共同的方面造成重复。这一方法的研究结果形成了各大类产品的市场 营销学，如农产品市场营销学。2、机构研究法机构研究法即对分销系统的各个环节（机构），如生产者、代理 商、批发商、零售商等进行研究的方法。侧重分析研究流通过程的这 些环节或层次的市场营销问题。其研究结果形成了批发学、零售学等。3、职能研究法职能研究法即研究市场营销的各类职能以及在执行这些
2、职能中所 遇到的问题及解决方法。如将营销功能划分为交换职能、供给职能和 便利职能三大类，并将之细分为购、销、运、存、金融、信息等内容, 分别和综合进行研究。这一方法在西方学术界颇为流行。（二）历史研究法登陆艇，其简化了车辆在港口装卸作业过程，使得装卸效率大幅提高。 现代汽车船通常具备多层甲板，并且甲板可调节高度，从而能够运输 高重车辆（High&Heavy,简称H&H）,包括重型卡车、游艇以及大型农 用设备等。大型汽车与卡车运输船（简称LCTC）容量一般超过7, 500CEU （即汽车船标准车位，运力计算单位），通常为后现代巴拿马 型尺寸。汽车运输船市场与全球汽车产业及贸易息息相关，行业兴衰几
3、乎 完全由汽车产业的发展情况所决定，呈现出强周期属性。历史上汽车 产业几次大发展阶段也对应着汽车船市场的火爆时期：1973至1983年: 两次石油危机下，日本低能耗汽车在全球汽车市场攻城掠地，日本汽 车运输船趁势而起。1960年之前，全球汽车贸易主要由欧洲和亚洲汽车出口至美国， 运载煤炭、谷物或大豆等货物的散货船从美国出发，回程中通过安装 特殊甲板的运输车辆，每辆车通过吊杆或吊车进行装卸。1958年，美 国建造的彗星级货船（USNSComet）证明了滚装运输的可行性。1973年 和1979年两次石油危机爆发，日本低能耗汽车在全球汽车市场攻城掠 地，全球车辆运输贸易持续爆发式增长，1973至19
4、83年全球汽车船运 力规模增长近10倍，是全球汽车船市场第一波发展高潮。伴随着日本 汽车在全球崛起，80年代起日本汽车运输船规模以及建造能力逐步确 定世界领先地位。1990年第三次石油危机相比于前两次影响相对较低, 其他产油国以及国际能源署（IEA）应对相对充足，同时美国自1990 年三季度陷入约9个月的经济衰退。2001至2008年：中国加入WT0后，带动全球汽车行业新一轮增长。 2001年12月中国加入WT0,国内汽车行业得到极大发展，带动全球汽 车行业新一轮增长。2001年起全球汽车船运价持续走高，2007年6, 500CEU汽车船一年期期租费率达到44, 375美元/天，创历史最高纪录
5、; 同时，全球汽车船运力规模增速逐年走高，2008年全球汽车船手持订 单运力达到131. 4万CEU,占当时整体运力规模的47. 3%o2009至2015年：2008年金融危机冲击之后，在各国经济刺激政 策下，全球汽车市场迅速反弹。受2008年金融危机影响，2009年6, 500CEU汽车船平均期租租金一度下跌至14, 875美金/天。在各国经济 刺激政策下，2010年起汽车船市场租金快速回升，20112015年6, 500CEU汽车船平均期租租金保持在20, 000美金/天以上。2016至2020年：中国汽车行业增速放缓，叠加2020年新冠疫情 影响，全球汽车行业陷入困境。2016年后中国汽
6、车行业增速放缓， 2016-2019年全球汽车船市场在手订单运力持续下降，2019年仅为 13. 97万CEU,不足2007年的15%。2017年6, 500CEU汽车船平均运 费下滑至14, 542美元/天，2020年5月新冠疫情冲击下运费一度跌至7, 500美元/天。与此同时，2020年拆解运力大幅上升至11. 4万CEU, 全球汽车船运力2019-2020年连续两年处于收缩状态。2021年至今：全球汽车市场底部复苏，新能源汽车市场迎来爆发, 欧洲新一轮能源危机下，中国汽车出口迎来爆发式增长，汽车船市场 同样迎来爆发。在政策、供给、成本等多因素共振的激发下，2021年 全球新能源汽车销量迎
7、来爆发，同时海外汽车工业受疫情、缺芯、能 源危机等冲击影响，中国汽车出口迎来爆发式增长。根据中国汽车工 业协会数据，2021年中国汽车出口量达200万台以上，同比增长超 100%；其中新能源汽车出口超30万台，同比增长331虬 与此同时，汽 车船运力历经两年衰退后持续处于紧缺状态，2021年6, 500CEU汽车 船平均运费达25, 583美金/天。进入2022年，俄乌冲突下欧洲能源价格大幅上涨，芯片短缺困扰 持续影响，欧美本土汽车制造受阻，中国汽车出口大幅增加，2021年 同比增长102%, 2022年1-9月继续同比增长51沆 而汽车船运力长期 合同期限越来越长，日韩车企锁定大部分运力，现
8、货市场运力极度稀 缺，截至2022年10月6, 500CEU汽车船运费上涨至100, 000美金/ 天。新一轮能源危机下，全球汽车产业格局正在发生深刻变化，在此 过程中伴随的贸易需求将使得汽车船市场持续获益。五、中国汽车业发展现状（一）依靠成熟和完善的产业链，中国汽车快速崛起欧美汽车生产供给不足，中国车企竞争力增强，2021年起中国汽 车出口爆发增长。根据乘联会数据，2021年中国汽车整车出口量 213. 8万台，同比增长102%； 2022年1-9月出口量达227万台，同比 增长51%。2022年1-9月汽车出口均价1. 6万美元，同比2021年的 1. 53万美元，小幅提升4.58%O中国
9、汽车出口迅速崛起可归于以下几点：1）中国汽车制造能力逐 渐成熟，依托国内庞大的汽车市场，近20年以来中国汽车工业快速发 展，参考美国众多汽车厂建于20世纪50年代，70年代制造能力较为 成熟；2）具备完善的汽车零部件供应链；3）新能源汽车性价比较高, 智能化、网联化程度领先；4）具备庞大、熟练以及具成本效益的员工 队伍。5）航运港口等基础设施完善，其中上海港是全球最大汽车滚装 港口。分地区看，中国汽车出口至欧洲市场取得较大突破，欧美经济 发达地区增量明显。从中国汽车出口地区占比来看，2020年下半年以 来中国汽车至欧洲出口量显著提升，2021年出口至欧洲汽车量占比由 2019年的10. 0%提
10、升至22. 7%；中国出口至亚洲汽车量占比有所回落, 由2019年的43. 1%降低至36. 4%o从中国汽车出口地区增速来看， 增量主要在经济发达地区，2021年和2022年1-8月中国至欧洲出口量 增速分别为204%和41%,至北美出口量增速分别为10设和106%,非洲 表现相对较弱。具体国家方面，主要出口至智利、墨西哥、沙特、比 利时和澳大利亚等市场。（二）全球新能源汽车需求剧增，中国主导全球新能源车供应全球新能源汽车以乘用车为主体，是各国新能源的发展重点；新 能源商用车销量占比不足4%,且主要销量集中在中国。根据乘联会数 据，2022年1-9月全球新能源汽车销量中的商用车占比仅为3.4
11、2%, 其中新能源卡车与客车市场主要以中国为主，其它市场销量微乎其微; 并且近期没有公交车、路权车等政策外的市场空间，因此各国都把乘 用车成为新能源发展重点。在各国政策支持下、消费者需求变化以及车厂不断推出新车型的 推动下，全球新能源乘用车销量急剧增加，2019-2021年间以70%的年 均复合增长率爆发式增长。根据乘联会数据，尽管2020年全球汽车销 量下降约13%,但是2020年全球新能源乘用车销量增长约40虬2021 年增长约121%； 2022年1-9月继续增长69%,市场渗透率达IL 8%o 国际能源署（IEA）预计到2030年，全球电动汽车（包括混合动力） 销量将占全球汽车销量的3
12、0%以上，达到2亿辆。中国主导全球新能源汽车市场，北欧国家在新能源汽车市场需求 方面领先。根据乘联会数据，2022年1-9月中国新能源汽车销量达434万辆，占全球新能源汽车销量62. 3%,大幅超越欧洲164万和北 美76万的销量。同时，中国新能源汽车市场渗透率已达23%,欧洲整体为16% （其 中德国为23%、挪威达为70%）,美国仅有7%,日本仅有2炮 各国新 能源汽车发展不均衡性较为明显。2021年中国新能源汽车出口全球占 比1/3,为第一大新能源汽车出口国。需求方面，欧盟确认2035年起禁售燃油车计划，叠加后续美国或 将加快新能源汽车发展，全球新能源车进入强势发展的新阶段。2022 年
13、10月27日，欧盟就2035年起欧盟市场所有在售乘用车和轻型商用 车二氧化碳排放量为零的计划达成一致：到2030年，所有乘用车和轻 型商用车碳排放水平须比2021年分别减少55%和50%,到2035年均减 至零。这意味着2035年起欧盟将禁售汽油车和柴油车。同时，当前美 国新能源汽车市场尚未加速发展，未来全球新能源车有望进入强势发 展的新阶段。供给方面，中国新能源汽车是汽车出口的核心增长点，当前主要 增量是欧洲市场和南亚市场，并且均价达到3万美元的良好水平，改 变了依赖亚洲和非洲等部分穷国和不规范国家的汽车出口被动局面。 根据中汽协数据，2022年1T0月新能源汽车出口 49. 9万辆，同比增
14、 长96. 7%,其中主要为乘用车，占比超过90%；特斯拉中国出口量约21. 9万辆，占比超过三分之一，贡献作用明显。分区域看，中国新能 源乘用车出口主要是针对欧洲和东南亚市场，其中欧洲市场的比利时 和英国、法国等需求均较为强劲。未来中国将成为以电动汽车为主的汽车出口市场，近乎垄断的电 动汽车产能将对未来中长期的汽车海运贸易路线产生巨大影响。特斯 拉准备在2023年扩大上海超级工厂到全球目的地的出货量规模。六、市场细分战略的产生与发展市场细分是1956年由美国营销学者温德尔，斯密于产品差异和 市场细分一一可供选择的两种市场营销战略一文中，在总结西方企 业营销实践经验的基础上提出的。市场细分不单
15、纯是一个抽象理论， 而且具有很强的实践性，顺应了第二次世界大战以后美国众多产品市 场转化为买方市场这一新的形势，是现代企业营销观念的一大进步。 从总体上看，不同的市场条件和环境，从根本上决定企业的营销战略。市场细分理论和实践的发展经历了以下几个阶段。（一）大量营销阶段早在19世纪末20世纪初，即资本主义工业革命阶段，整个社会 经济发展的中心和特点是强调速度和规模，市场以卖方为主导。在卖 方市场条件下，企业市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产 品种、规格单一的产品，并且通过广泛、普遍的分销渠道销售产品。在这样的市场环境下，大量营销的方式降低了产品的成本和价格，获 得了较丰厚的利润。企业没有
16、必要研究市场需求，市场细分战略也不 可能产生。（二）产品差异化营销阶段20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业 面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念。营销方式从大量营 销向产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者在质量、外观、 性能和品种等方面不同的产品。产品差异化营销较大量营销是一种进 步，但是由于企业仅仅考虑自己现有的设计、技术能力，忽视对顾客 需求的研究，缺乏明确的目标市场，因此产品营销的成功率依然很低。 由此可见，在产品差异化营销阶段，企业仍然没有重视对市场需求的 研究，市场细分仍然缺乏产生的基础和条件。（三）目标营销阶段20世纪50年代以后，在科学技术革
17、命的推动下，生产力水平大幅 度提高，产品日新月异，生产与消费的矛盾日益尖锐，以产品差异化 为中心的推销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题。于是， 市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式，由产品差异化营销转向 以市场需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市场的基础 上，结合自身的资源与优势，选择其中最有吸引力和最能有效为之提 供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标市场需求特点相 互匹配的营销组合。市场细分战略应运而生。市场细分理论的产生，使传统营销观念发生根本性的变革，在理 论和实践中都产生了极大影响，被西方理论家称之为“市场营销革 命”。市场细分理论产生后经历了不断完善的过
18、程。最初，随着“以消 费者为中心”的营销理念日渐深入人心以及个性化消费时代的到来， 企业把市场不断细分，从而出现超市场细分理论（即一对一营销理 论）。人们认为把市场划分得越细越能适应顾客需求，只要通过增强 企业产品的竞争力便可提高利润率。但是20世纪70年代以来，能源 危机和整个资本主义市场不景气，使不同阶层消费者的可支配收入出 现不同程度的下降，人们在购买时更多地注重价值、价格和效用的比 较。过度细分市场导致企业营销成本上升而减少总收益，于是反市场 细分理论应运而生。营销学者和企业家认为，应该从成本和收益的比 较出发对市场进行适度的细分，这是对过度细分的反思和矫正。它赋 予了市场细分理论新的
19、内涵，使其不断地发展和完善，对指导企业市 场营销活动具有更强的可操作性。20世纪90年代，在全球营销环境下，适度细分理论又被赋予了更 新的内涵，适应了全球营销趋势的发展。全球营销力图尽可能地识别 和满足世界各国消费者的共同需求，并希望以此获得更广阔的市场和 更低的成本。而且，全球营销对于“需求”的理解更为深刻，它不是 简单、一味地识别和满足消费者的现有需求，而是更为关注挖掘潜在 需求，或在异国市场上引入并推行新的消费文化。与此同时，全球营 销同样注意到各个国家和地区消费者需求之间的差异。因为分布于世 界200多个国家和地区的全球消费者，拥有不同的语言和肤色，不同 的风俗习惯，不同的宗教信仰，不
20、同的行为方式。事实上，没有一家 企业已经或者试图把触角伸向世界的每一个角落。它们都根据自身的 优势和劣势，寻求全球市场上的机会，选择那些能够比对手更好地提 供产品或服务的细分市场作为目标市场，并与之建立互惠互利的交换 关系，在满足其需求的同时求得自身发展壮大。七、营销调研的方法（一）确定调查对象调查对象的代表性直接影响调查资料的准确性。根据调研的目的 及人力、财力、时间情况，要适当地确定调查样本的多少和确定调查 对象。1、普查和典型调查普查是对调查对象进行逐个调查，以取得全面、精确的资料，信 息准确度高，但耗时长，人力、物力、财力花费大。典型调查是选择这是从发展变化过程来分析阐述市场营销问题的
21、研究方法。如分 析市场营销的含义及其变化，工商企业100多年来营销管理哲学（观 念）的演变过程，零售机构的生命周期现象等，从中找出其发展变化 的原因和规律性。市场营销学者一般都重视研究对象的历史演变过程, 但不把它作为唯一的研究方法。（三）管理研究法这是战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法。它是 从管理决策角度研究市场营销问题。其研究框架是：将企业营销决策 分为目标市场和营销组合两大部分，研究企业如何根据其“不可控变 数”即市场环境因素的要求，结合自身资源条件（企业可控因素）， 进行合理的目标市场决策和市场营销组合决策。管理研究法广泛采用 了现代决策论的相关理论，将市场营销决策与管理
22、问题具体化、科学 化，对营销学科的发展和企业营销管理水平的提高起了重要作用。（四）系统研究法这是一种将现代系统理论与方法运用于市场营销学研究的方法。 在管理导向的营销研究中，常常采用这一方法。企业市场营销管理系 统是一个复杂系统。在这个系统中，包含了许多相互影响、相互作用 的因素，如企业（供应商）、渠道伙伴（中间商）、目标顾客（买 主）、竞争者、社会公众、宏观环境力量等。一个真正面向市场的企有代表性的样本进行调查，据以推论总，体。只要样本代表性强，调 查方法得当，典型调查可以收到事半功倍的效果。2、抽样调查当调查对象多、区域广而人力、财力、时间又不允许进行普查时, 依照同等可能性原则，在所调研
23、对象的全部单位中抽取一部分作为样 本，根据调查分析结果来推论全体。常用的抽样方法有：(1)纯随机抽样。完全不区别样本是从总体的哪一部分抽出，总 体中的每个单位都有同等机会被抽取出来。如采用抽签法或乱数表法。(2)机械抽样。遵照随机原则，将全部调查单位按照与研究标志 无关的一个中立标志加以排列，严格按照一定的间隔机械地抽取调查 样本。由于样本在总体中分配较均匀，样本代表性也较大。(3)类型抽样。实行科学分组与抽样原理相结合，先用与所研究 现象有关的标志，把被研究总体划分为性质相近的各组，以减低各组 内的标志变异度，然后在各组内用纯随机抽样或机械抽样的方法，按 各组在总体中所占比重成比例地抽出样本
24、。这种方法也叫类型比例抽 样，样本代表性更大，可得到较纯随机抽样或机械抽样更精确的结果。(4)整群抽样。上述方法都是从总体中抽取个别单位，整群抽样 则是整群地抽取样本，对这一群单位进行全面观察。其优点是比较容 易组织，缺点是样本分布不均匀，代表性较差。(5)判断抽样。由专家判断而决定所选的样本，也称立意抽样。(二)收集资料调查收集第一手资料的方法，主要有以下几种。1、固定样本连续调查用抽样方法，从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组，在一 段时期内对其进行反复调查以取得资料。调查技巧可采用个别面谈、 问卷调查、消费者日记或观察记录调查。固定样本连续调查能掌握事 项的变化动态，分析发展趋势。但如
25、持续时间长，被调查者会感到厌 烦。所以，对一般问题的调查，往往采用一次性调查，其方法包括观 察法、实验法和询问法。2、观察调查由调查人员到现场对调查对象的情况有目的、有针对性地观察记 录，据以研究被调查者的行为和心理。这种调查多是在被调查者不知 不觉中进行的，除人员观察外，也可利用机械记录处理。如广告效果 数据，国外多利用机械记录器来收集。直接观察所得的资料比较客观, 实用性也较大。其局限性在于只能看到事态的现象，往往不能说明原 因，更不能说明购买动机和意向。3、实验法在给定的条件下，通过实验对比，对营销环境与营销活动过程中 某些变量之间的因果关系及其发展变化进行观察分析。如通过一项推 销方法
26、在特定地区及时间的小规模实验，并用市场营销原理分析其是 否值得大规模推行，即销售实验。4、询问调查按预先准备好的调查提纲或调查表，通过口头、电话或书面方式, 向被调查者了解情况、收集资料。口头询问不仅能当面听取被调查者 的意见，还可观察其反应，发现新问题，能在较短时间内获得可靠的 资料；缺点是花费时间和人力较多，调查结果还会受调查人员的询问 技巧及主观因素影响。电话调查取得信息最快，回答率也较高，而且 同城电话费用也较低；不足之处是被调查对象限于通电话者，对问题 只能得到简单的回答，有时不易得到被调查者合作。通信调查一般是 将所要收集的资料设计成问卷，其调查面宽，能深入城乡各地，被调 查者也有
27、充分时间考虑；主要缺点是回收率低、周期长，有时因误解 问卷或不愿认真回答造成误差较大。八、体验营销的主要原则1、适用适度体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性，顾客为获得购 买和消费过程中的“体验感觉”，往往不惜花费较多的代价。应该看 到，中国经济和消费水平与西方发达国家尚有一定差距，大多数消费 者虽然逐步从温饱需要向感性需求发展，但还没到可以为一个愉悦的 体验而付出太多金钱的程度。在中国操作体验营销要把实质的利益充 分考虑进去，让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益，营销活 动才更容易获得成功。星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海等经 济发达城市获得成功就可以证明这点。2、合理合法体验
28、式营销能否被消费者接受，与地域差异关系密切。各个国家 和地区由于风俗习惯和文化的不同，价值观念和价值评判标准也不同, 评价的结果存在差异。因此，体验营销活动的安排，必然适应当地市 场的风土人情，既富有新意，又合乎常理。同样的道理，各个国家和 地区的法律体系，如消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法、 商标法、劳动法、公司法、合同法等，既存在差别，又极其复杂，体 验营销实施过程中，具体的操作环节和内容，都应该在国家政策和法 律法规允许的范围之内。九、营销信息系统的构成营销决策所需的信息一般来源于企业内部报告系统、营销情报系 统和营销调研系统，再经过营销分析系统。它们共同构成营销信息系 统。（一
29、）内部报告系统内部报告系统的主要功能是向市场营销管理者及时提供有关交易 的信息，包括订货数量、销售额、价格、成本、库存状况、现金流程 等各种反映企业营销状况的信息。内部报告系统的核心是从订单到收款整个周期，同时辅之以销售 报告系统。订单一收款周期涉及企业的销售、财务等不同的部门和环 节的业务流程。订货部门接到销售代理、经销商和顾客发来的订货单 后，根据订单内容开具多联发票并送交有关部门。储运部门首先查询 该种货物的库存，存货不足则回复销售部缺货，如果仓库有货，则向 仓库和运输单位发出发货和入账指令。财务部门得到付款通知后，做 出收款账务，定期向主管部门递交报告。在激烈的竞争中，所有企业 都希望
30、能迅速而准确地完成这一周期的各个环节。销售报告系统应向企业决策制定者提供及时、全面、准确的生产 经营信息，以利于掌握时机，更好地处理进、销、存、运等环节的问 题。新型的销售报告系统的设计，应符合使用者的需要，力求及时、 准确，做到简单化、格式化，实用性、目的性很强，真正有助于营销 决策。（二）营销情报系统内部报告系统的信息是企业内部已经发生的交易信息，主要用于 向管理人员提供企业运营的“结果资料”，市场营销情报系统所要承 担的任务则是及时捕捉、反馈、加工、分析市场上正在发生和将要发 生的信息，用于提供外部环境的“变化资料”，帮助营销主管人员了 解市场动态并指明未来的新机会及问题。市场营销情报信
31、息不仅来源于市场与销售人员，也可能来自于企 业中所有与外部有接触的其他员工。收集外部信息的方式主要有下面 四种。（1）无目的的观察。无既定目标，在和外界接触时留心收集有关 信息。（2）有条件的观察。并非主动探寻，但有一定目的性，对既定范 围的信息做任意性接触。（3）非正式的探索。为取得特定信息进行有限的和无组织的探索。（4）有计划的收集。按预定的计划、程序或方法，采取审慎严密 的行动来获取某一特定信息。营销情报的质量和数量决定着企业营销决策的灵活性和科学性， 进而影响企业的竞争力。为扩大信息的来源和提高信息的质量，企业 通常采取以下措施改进信息收集工作。（1）提高营销人员的信息观念并加强其信息
32、收集、传递职能。（2）鼓励与企业有业务关系的经销商、零售商和中间商收集和提 供营销信息。（3）积极购买特定的市场营销信息。（4）多渠道、多形式地了解竞争对手的营销活动情况，包括参加 有关展销会、协会、学会，阅读竞争者的宣传品和广告，购买竞争品, 雇用竞争者的前职工。（5）建立内部营销信息中心，改进信息处理、传递工作。（三）营销调研系统市场营销调研系统也可称为专题调查系统，它的任务是系统地、 客观地收集和传递有关市场营销活动的信息，提出与企业所面临的特 定的营销问题有关的调研报告，以帮助管理者制定有效的营销决策。市场营销调研系统和市场营销信息系统在目标和定义上大同小异, 研究程序和方法具有共性。
33、（四）营销分析系统营销分析系统是企业用一些先进技术分析市场营销数据和问题的 营销信息子系统。完善的营销分析系统，通常由资料库、统计库和模 型库三部分组成。1、资料库有组织地收集企业内部和外部资料，营销管理人员可随时取得所 需资料进行研究分析。内部资料包括销售、订货、存货、推销访问和 财务信用资料等；外部资料包括政府资料、行业资料、市场研究资料 等。2、统计库统计库指一组随时可用于汇总分析的特定资料统计程序。其必要 性在于：实施一个规模庞大的营销研究方案，不仅需要大量原始资料, 而且需要统计库提供的平均数和标准差的测量，以便进行交叉分析。 营销管理人员为测量各变数之间的关系，需要运用各种多变数分
34、析技 术，如回归、相关、判别、变异分析以及时间序列分析等。统计库分 析结果将作为模型的重要投入资料。3、模型库模型库是由高级营销管理人员运用科学方法，针对特定营销决策 问题建立的，包括描述性模型和决策模型的一组数学模型。描述性模 型主要用于分析实体分配、品牌转换、排队等候等营销问题；决策模 型主要用于解决产品设计、厂址选择、产品定价、广告预算、营销组 合决策等问题。十、市场导向战略规划全面贯彻现代市场营销观念，要求企业不仅致力于创造近期的顾客满意，而且要积极适应市场环境的变迁，致力于创造长期、整体顾 客满意，实施有效的市场导向战略规划与管理。“战略规划的核心一在组织的目标和能力与不断变化的市场
35、机会 之间建立和维持战略适配的过程。” “战略规划的制定过程始于对整 体目标和使命的确定，使命随即被转化为详细的目标以指导整个公司 的发展。”市场导向战略规划的主要内容有以下几方面。(1)正确选择和调整企业投资经营方向，并将企业的投资业务作 为一个组合来管理。企业必须根据环境及其变化的要求，综合考虑顾 客、社会和企业利益，决定进入哪些领域生产经营，哪些业务项目 (经营单位)需要建立、保持、发展、收缩或撤销，并据以配置企业 资源。(2)根据市场增长率、企业定位及其组合，测算每项具体业务单 位的未来利润潜力。企业必须根据发展动态，而不是依据目前的销售 额或利润来决定未来的业务发展方向。(3)从长期
36、发展的战略高度制定规划。企业要对每一项业务制定 一个“战略方案”，以实现其长期目标。同时，企业还必须根据自己 在行业中的地位及它的目标、机会、能力和资源确定一个最有意义的 战略规划，并使各项业务战略方案体现企业战略规划的基本要求。在一些较大规模的企业，战略规划通常由四个组织层次构成。包 括企业层次、部门层次、业务层次和产品层次。企业总部负责设计企 业战略规划，指导整个企业进入有利的前景，决定给每个业务单位分 配多少资源以及要开展或取消哪些业务。部门层次的规划，要对企业 给予的资源进行合理配置。各业务单位的战略规划则要保证该业务创 造价值和利润。最后，每个业务单位内的每个产品层次（产品线、品 牌
37、等），为了达到该产品特定市场的预定目标，也要制定营销规划。以上这些规划要由企业的不同层次机构分别执行，并对执行结果 进行检查、评估，以及采取改正措施。业，必须对整个系统进行协调和整合，使企业外部系统和企业内部系 统步调一致、密切配合，达到系统优化，产生增效作用，提高经济效 益。市场营销学的研究方法正在不断创新和发展，这也是这门学科的 生命力源泉之一。二、市场细分的作用市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，是企业是否真正 树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志。需要注意的是，营销 者本身并不创造细分市场，营销者的任务是辨别细分市场并确定以哪 些细分市场作为目标市场，细分市场对企业具有以下作
38、用。（一）有利于发现市场机会在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的 市场环境机会。这种环境机会能否发展成为市场机会，取决于两点： 与企业战略目标是否一致；利用这种环境，机会能否比竞争者具有优 势并获取显著收益。这些必须以市场细分为起点一一通过市场细分， 可以发现哪些需求已经得到满足，哪些需求只满足了一部分，哪些仍 是潜在需求；相应地可以发现哪些产品竞争激烈，哪些产品较少竞争, 哪些产品亟待开发。市场细分对所有企业都至关重要，对中小企业尤为重要。与实力 雄厚的大公司相比，中小企业资源能力有限，技术水平相对较低。通 过市场细分，可以根据自身的经营优势，选择一些大企业无暇顾及的 细
39、分市场，集中力量满足该特定市场，在整体竞争激烈的市场条件下, 在某一局部市场取得较好的经济效益，求得生存和发展。（二）有利于选择目标市场不进行市场细分，企业选择市场就可能是盲目的；不认真鉴别各 个细分市场的特点，就不能进行有针对性的市场营销。例如，某公司 出口日本的冻鸡，早期主要面向消费者市场，以超级市场、专业食品 商店为主要销售渠道。随着市场竞争加剧，销售量呈下降趋势，为此, 公司对日本冻鸡市场做了进一步的调查分析，按照不同细分市场的需 求特点，将购买者区分为三种类型：一是饮食业用户，二是团体用户, 三是家庭主妇。三个细分市场对冻鸡的品种、规格、包装和价格等要 求不尽相同，比如饮食业用户对鸡
40、的品质要求较高，但对价格的敏感 度低于零售市场的家庭主妇；家庭主妇对冻鸡的品质、外观、包装均 有较高的要求，同时要求价格合理，购买时挑选性较强。根据这些特 点，公司重新选择了目标市场，以饮食业和团体用户为主要顾客，并 据此调整了产品、渠道等营销组合策略，出口量大幅度增长。（三）有利于制定市场营销组合策略市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道 等各种因素而制定的市场营销方案。就每一特定市场而言，只有一种 最佳组合形式，这种最佳组合只能是市场细分的结果。前些年我国曾 向欧美市场出口真丝花绸，消费者是上流社会的女性。由于出口企业 没有认真进行市场细分，没有掌握目标市场的特点，因而营
41、销组合策 略发生了较大失误：产品配色不协调、不柔和，未能赢得消费者的喜 爱；低价策略与目标顾客的社会地位不相适应；销售渠道又选择了街 角商店、杂货店，甚至跳圣市场，大大降低了真丝花绸产品的“华贵” 品位；广告宣传也流于一般。这个失败的个案，从反面说明了市场细 分对于制定营销组合策略具有极其重要的作用。（四）有利于提高企业的竞争能力企业的竞争能力受客观因素的影响而存在差别，通过有效的市场 细分可以改变这种差别。市场细分以后，每一细分市场上竞争者的优 势和劣势会明显地暴露出来，企业只要看准市场机会，利用竞争者的 弱点，同时有效地开发本企业的资源优势，就能用较少的资源把竞争 者的顾客和潜在顾客变为本
42、企业的顾客，提高市场占有率，增强竞争 能力。尤其是对于中小型企业，通过市场细分，把企业的优势力量集 中在企业选定的细分市场上，让整体市场上的相对劣势转化为局部市 场上的绝对优势。（五）有利于企业产品适销对路、获得消费者忠诚企业在了解不同细分市场需求特征及市场已有商品的基础上细分 市场，开发出新产品，使得消费者能找到与他们的需求紧密相关的产 品。消费者可能感到，一个特定的供应商更理解他们，或者更直接的 与他们交流，因此消费者会更加忠实于特定企业。例如，在激烈的电 脑市场竞争中，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋 行，天骄，“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同“细分”的促销方案
43、。通过对不同客户群体提供不同优惠策略，实现 了顾客忠诚度的提升。三、汽车海运贸易市场空间（一）全球汽车海运量增速显著好于汽车销量增速2022年1-9月全球海运汽车运输量增速显著好于汽车销量增速， 主要由于欧美本土化产销受阻，带来海运贸易量的提升。根据 Clarksons数据，2022年1-9月全球海运汽车运输量同比增长6. 26%, 而同期全球汽车销量同比下降298%,全球汽车海运量恢复速度显著 好于汽车销量，主要由于欧美本土化产销受阻，所带来的海运贸易量 提升。预计2022年全球海运汽车运输量将达2, 455万辆，同比增长 4. 0%,恢复至2019年的93. 4%；而欧洲受俄乌冲突、能源危
44、机等因 素影响，区域内海运汽车运输量增速或将低于全球。（二）中国出口猛增带来航路重构，刺激海运贸易量增长全球主要海运汽车贸易航线为欧洲区域内、远东-北美、远东-欧 洲和欧洲-北美，2019年主要海运汽车航线贸易量分别约为510万、 360万、270万和200万辆。其中日本作为主要汽车出口国，日本-美 国以及日本-欧盟和英国两大航线2019年海运量分别为172. 5和 80. 9万辆，合计占比9. 6%；欧盟和英国-美国2019年海运量分别为 104. 1万辆，占比约4. 0%；韩国-美国2019年海运量分别为86. 3 万辆，占比约3. 3%,四条航线合计占比达16. 9%o具体从汽车海运进出
45、口国家来看，全球汽车主要海运出口国家和 地区分别是日本、欧盟和英国、韩国、美国和中国，其中2021年中国 汽车海运出口崛起迅速，同比增速高达103. 6%；日本、欧盟和英国、 韩国海运出口份额有所回落。根据Clarksons数据，2021年日本、欧 盟和英国、韩国、美国和中国汽车海运出口量占比分别为18. 6%, 13. 9%、8. 8%、7. 6%和6. 9%。其中2021年中国汽车海运出口量由 2020年80. 6万辆迅速增长至164万辆，同比增速高达103. 6%,份 额从3.8%迅速增长至6.9%o与此同时，日本、欧盟和英国、韩国海 运出口份额由2020年的20. 3%、15. 2%,
46、 9. 6%降低至18. 6%、 13. 9%、 8. 8%o全球汽车主要海运进口国家和地区分别是美国、欧盟和英国、中 国等，欧美国家海运进口量合计占比达28. 2%, 2021年澳大利亚、墨 西哥、欧盟和英国海运进口量显著回升，均为中国汽车出口主要市场。 根据Clarksons数据，2021年美国、欧盟和英国、中国汽车海运进口 量占比分别为17. 1%、11. 196、4. 2%,各国家和地区海运进口份额相 对较为稳定。其中澳大利亚、墨西哥2021年海运进口量同比增速为 24. 0%、15. 5%,欧盟和英国同比增速为6. 0%,均为中国汽车出口主 要市场。汽车船现货运力稀缺，对贸易端的变化
47、更为敏感。汽车船企一般 直接与各主机厂签订长约，现货市场运力较为稀缺。2021年下半年起 5年期及以上的汽车船期租合约占比越来越高，随着汽车船运营商期租 合同期限越来越长，后续重新开放租船的船舶数量将越来越少， MarineTrader预计2023年将仅有约40艘汽车船进入现货期租市场。中国至欧洲、南美、北美等长距离汽车海运量大幅增长，2022年 8月中国新车月度出口数量已经超越德国和日本，推动汽车船市场运价 暴涨。2022年以来中国至欧洲、南美、北美等地区汽车出口量显著增 加，截至2022年8月，中国新车月度出口数量已经超越德国和日本。 而汽车船现货运力较为紧缺的情况下，2022年10月6,
48、 500CEU汽车船 1年期期租租金已达100, 000美金/天。（三）新能源汽车相较燃油汽车更重，带来海运汽车吨位需求增全球新能源汽车海运量占比由2019年的9%显著提升至2021年的 20%0根据Clarksons数据，2021年纯电动汽车和混合动力汽车海运量 约537万辆，占全球整体汽车海运量的22. 8%,远高于疫情前2019年 的90%,预计2022年将进一步提升至24. 4%。电动汽车通常比普通燃油汽车更重，相应增加了海运吨位运输需 求。根据AutomotiveLogistics2019年数据，标准内燃机（ICE）汽车 的平均整备重量（汽车完全装备好的空车重量）约1, 400KG,
49、电动汽 车的平均整备重量约1, 600KG,主要归因于电池重量通常在300- 500KG之间，大大增加电动汽车的整备质量。随着消费者对于SUV等更 大尺寸的车辆、续航里程更长的偏好，推动电动汽车的平均重量或持 续上升。叠加纯电动汽车和混合动力汽车在全球汽车市场份额的增加, 将需要更多汽车船运力以满足其装载空间的需求。四、汽车船运输市场概况汽车运输船（PureCar/TruckCarrier,简称PCC/PCTC）为运输未 包装的汽车而设计的船舶，载货车辆直接通过连接码头和船舶的跳板 开上开下，全球海上汽车贸易主要通过汽车船进行运输。汽车运输船 采用滚装运输（roll-on/roll-off,简称Ro/R