民营肿瘤医院发展方向分析.docx

《民营肿瘤医院发展方向分析.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《民营肿瘤医院发展方向分析.docx（26页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。

1、民营肿瘤医院发展方向分析一、市场细分的原则从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是生产者市场，并 非所有的细分市场都有意义。所选择的细分市场必须具备一定的条件:（一）可实现性可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前 的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目 标市场。例如，通过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目标市 场；通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场，并使有兴趣的 消费者通过适当的方式购买到产品。（二）可营利性可营利性即所选择的细分市场应当具有能够盈利的规模，且有一 定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润，值得营销者为之设计一 套营销规划方案

2、的尽可能大的同质群体。例如：如果专门为2米以上 身高的人生产汽车，对于汽车制造商来说就是不合算的。应当注意的 是：需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购 买力。（三）可衡量性差异化服务为患者提供优质体验。公立医院由于患者拥堵，排队 等候时间较长，且平均医生接待就诊时间较短，患者就诊体验一般。 民营医院医患比相对公立医院较高，患者平均等待就医时间更短、可 和医生充分交流沟通等，整个就医过程体验相对更好。此外，一些中 高端民营医院采用例如MDT （多学科诊疗）模式，为患者提供一站式的 全流程肿瘤医疗服务，从诊断、治疗、到康复实现全服务一体化。例 如，苏州广慈围绕肿瘤MDT,同步发

3、展康复、中医、慢病治疗，利用线 上线下一体化诊疗方案，打造数字化体验云问诊，为患者提供良好服 务。美中嘉和打造优质的线上诊疗模式，赋能低线城市医疗机构，为 低线城市患者提供医疗服务解决方案。民营肿瘤医院可以寻求差异化 的优质服务，实现和对公立医院的错位竞争和补充。3、肿瘤医疗机构发挥集团优势、实现学科优势共享，对外合作提 升诊疗能力积极对外合作，提升医疗服务能力。相较公立医院，民营医院在 对外合作上更具优势，可以灵活和国外优质先进的肿瘤医疗服务机构 实现合作。例如，美中嘉和同世界领先的MDAnderson癌症中心、梅奥 诊所建立了战略合作关系，学习肿瘤治疗的最前沿专长，同时获得在 患者护理、人

4、才培训、病历管理、患者体验提升等全面支持，助力提 升民营肿瘤医疗服务的能力。4、肿瘤医疗机构强大的团队管理能力，复制扩张稳步推进强大专业团队赋能，跨区域管理能力强。民营肿瘤医疗集团龙头都具备优质专业的管理团队，内部结构优质合理。海吉亚管理层分为 总部和医院两大层面，总部负责风险管理、质量控制等各业务管理， 医院层面设立行政院长和医务院长双院长制度对具体业务进行监管和 控制。盈康生命积极打造六大平台体系，从医疗、人才、科技、体验 等实现跨区域管理。强大的管理能力为医院跨区域复制扩张提供重要 支撑。外延并购内生自建，实现复制扩张。在体内已有医院逐步成熟后, 为实现更好发展，民营肿瘤医疗集团积极选择

5、优质标的进行并购或自 建医院，利用强大的管理能力和复制能力实现不断扩张。五、民营肿瘤医疗服务机构差异化发展肿瘤治疗朝专业化个体化发展，多学科综合治疗重要性日益提升。 传统的序贯疗法（患者连续从外科、放疗、到化疗问诊）存在一定局 限性，多学科综合治疗（例如MDT及精准治疗）有助于提高患者的整 体生存率并延长生存期，2021年中国癌症治疗中采用MDT方法的比率 仅约为6%,而美国于同年则约为80%。另一方面，我国医疗资源普遍 集中在大城市与大型公立医疗机构，低线城市的诊疗质量和患者体验 往往得不到保障。基于以上原因，民营肿瘤医疗服务有望借助以下几点优势迎来差异化发展。1）民营医院加强放疗设备配置，

6、人均放疗设 备数增加。国家积极鼓励新增放疗设备，2018-2020年伽玛刀规划数量 由新增146台上调至新增188台，直线加速器规划新增数量由1208台 上调至1451台。国家大型设备配备政策利好民营肿瘤医院放疗设备配 置，加快民营医院资源配置能力提升。2）民营肿瘤医院癌症拥有技术 先进的全周期护理。各肿瘤医疗机构务求提供全期的护理服务，包括 癌症筛查及诊断、肿瘤治疗、治疗后康复，以及为末期肿瘤患者提供 善终服务，这些服务将进一步扩大中国的肿瘤医疗服务市场。此外， 越来越多的私立肿瘤医疗机构正在开发和应用关于癌症诊疗的先进技 术，如云技术和AI技术，使癌症筛查、治疗后健康管理和相关咨询服 务更

7、加可及，同时提高诊疗效率。3）补充基层医疗市场。民营肿瘤医 院布局二、三线城市，补充基层市场肿瘤医疗资源，形成公立医院的 重要补充。在地区上通过差异化布局实现错位竞争，实现广大基层患 者的收治。4）政策端鼓励支持MDT诊疗方案发展。2018年8月，国家 卫健委颁布肿瘤多学科诊疗试点工作方案（2018-2020年），以推 动多学科治疗的建设及发展，多学科综合治疗于未来将日益普及。民 营医院有可能会受益于该政策发展MDT模式，提升医疗服务能力和效 率，促进品牌形象建设。六、民营肿瘤医疗服务发展趋势MDT （多学科诊疗）适合肿瘤疾病治疗，以患者为中心，拥有制度 保证。MDT模式源于上世纪90年代的美

8、国，是由多学科专家共同讨论 为患者制定个性化诊疗方案，尤其适用于肿瘤等疾病的诊疗。在MDT 模式中，患者会在治疗前得到由外科、放疗科、肿瘤内科、妇科、影 像科等组成的专家团队对其病情做出综合评估，共同制定科学、合理、 规范的治疗方案。在法国、英国等国家，MDT模式已经成为医院医疗体 系的重要组成部分，由国家强制实行；美国的肿瘤治疗中心也建立了 MDT治疗工作制度，美国国家综合癌症网NCCN发布的肿瘤诊治指南， 即是MDT模式讨论后得出的诊疗规范。MDT模式与普通会诊的显著不同 在于，普通会诊是按需召集、一次性的，一般只针对棘手的疑难、晚 期病人，其参与人员也是开放性的，没有制度保证；而MDT模

9、式在国 外一般是普遍性的（针对所有入院肿瘤患者），贯穿治疗全程，且其 参与人员以团队形式组织，人员基本固定，每周定期召开，具备制度 保证。MDT模式体现治疗以病人为中心，医治本质达到病人整体，将病 人长期生存纳入考虑，而不是治病不治人。美国超过80%医院采用MDT模式，我国医院仍以普通会诊模式为主。 2018年美国80%以上的大型医院都在使用MDT模式对恶性肿瘤等复杂 疾病进行临床诊断。同期我国仅约有0. 7%的医院实施MDT模式，其中 三甲医院仅231家，仅占三甲医院的16%；其中。医疗资源不足是造成 我国MDT模式在覆盖率低的关键因素之一；此外，中国医疗收费系统 中MDT收费尚未完全规范化

10、，目前MDT项目收费较低，无法弥补MDT 项目产生的医疗成本，各医院实施MDT模式的意愿较低。案例分析：MDAnderson位于德克萨斯州休斯顿市，是全球最有名 望的研究中心之一，专门致力于癌症患者的医疗服务，包括患者评估、 护理、治疗、癌症控制以及癌症研究、教育和预防。其连续多年被评 为美国最佳肿瘤医院。MDT模式在MDAnderson已开展了 20多年，医院医生实力在美国名 列前茅，医院采用一线诊断技术帮助患者诊断癌症，并尽可能为患者 量身定制治疗方案。同时医院为患者提供良好的健康教育和心理支持, 在患者口中具有良好口碑。1）医生及医院网络健全，完善的转诊制度可接受多级甚至社区病 人，医院

11、交流学习自由。MDAnderson的主院区在德州医学中心，两个 研究院区在德克萨斯州Bastrop县。MDAnderson在休斯顿地区有多个 护理中心、15个放疗中心；其肿瘤网络有数十家成员医院和护理中心 可对其进行转诊，其他地区和医院的医生也可以参与MDAnderson的医 生网络从而进行学习、交流和转诊等。2）多专家合作制定最优方案，患者治疗长期生存率提高。MDT模 式在乳腺癌、前列腺癌、非小细胞癌、肝癌、骨髓瘤等肿瘤领域都取 得了较为显著效果。以骨髓瘤为例，1995-2004期间随访MDAnderson 患者的5年生存率约为50. 4%,而同期美国国家癌症研究所报告数据 5年平均生存率为

12、34. 2%,在MDAnderson治疗下存活率可以提高约 16. 2个百分点。20世纪90年代初MDAnderson开始采用MDT模式， 进一步助力稳定提高患者生存率。3）患者平均住院日在MDT模式下呈下降趋势，医院床位周转率逐 步提高。MDT模式可提高诊疗效率，减少患者等待时间。传统治疗模式 中，患者可能需要多次转诊重复检查，患者不仅耗时费神甚至耽误治 疗延误病情，等待治疗时间较长从而错过最佳诊疗时机。MDT模式通过 专家团队制定科学合理方案，帮助患者减少治疗等待时间，避免重复 检查。MDAnderson从20世纪90年代中后期在医院内开展推广MDT模 式，患者平均住院日最低下降至2017

13、年的7. 0天，而我国肿瘤医院 2018年患者平均住院天数为9. 3天。七、民营肿瘤医疗机构市场空间民营机构是肿瘤医疗服务市场的重要组成部分。1）民营、公立肿 瘤专科医院数量相当，民营肿瘤医院资源配置快速提升。我国肿瘤专 科医院数量由2009年的116家增长至2020年的150家，其中公立78 家，民营72家。公立医院一般发展历史较长，经过多年沉淀，其在公 信力、医疗技术水平、医保政策支持等方面优势要大于民营医院。但 近年社会办医政策支持推动民营肿瘤医院引入较多公立医院的肿瘤医 生专家，肿瘤治疗设备配置不断增多。2）民营肿瘤医院品牌逐步受到 患者认可，承接患者能力向公立医院看齐。目前我国前五名

14、肿瘤专科 医院均为公立医院，在治疗水平、科研及医院治疗设备上领先其他医 院。社会办医政策之下民营肿瘤治疗集团快速发展，海吉亚医疗2020 年约有2800多张床位，门诊人次约96万人次，住院人次为6. 6万人 次，是国内目前最大的民营肿瘤医疗集团，接待患者的能力向头部公 立医院看齐。其他民营肿瘤公司如盈康生命、美中嘉和等也快速发展。预计2021-2025年民营肿瘤医疗服务市场规模复合增速达20. 9%, 市场规模有望翻倍超过千亿。根据弗若斯特沙利文数据，2021年公立 肿瘤医院收入达4199亿元，2016-2021年CAGR为11. 2%,民营肿瘤 医院收入达到499亿元，2016-2021年C

15、AGR为21. 4%,民营肿瘤医院 医疗服务收入增速明显高于公立肿瘤医院，民营肿瘤医院2025年收入 有望达1067亿元。1、鼓励社会办医发展空间打开积极鼓励社会办医，民营肿瘤医院实力不断增强。近10 年来在国家多项政策的鼓励和支持下，我国社会办医的环境不断优化, 社会办医快速发展，医院数量、床位数、卫生技术人员数量、诊疗人 次和入院人数、收入均快速增长。肿瘤治疗行业的社会办医数量也在快速发展，民营专科肿瘤医院数量已超过公立，其在肿瘤医疗服务市场中所占比重不断提升。基于医务人员劳务价值调升部分医疗服务价格是未来医疗卫生价 格体系改革的重要方向，医疗服务价格跟随价值进行匹配。2021年8 月国家

16、医保局、卫健委、发改委、财政部等联合印发关于深化医疗 服务价格改革试点方案明确确定5个试点城市，有序推进医疗服务 价格改革。将医疗服务分为通用和复杂两种类型来管理实行不同定价 机制，技耗分离利于体现医务人员技术劳务价值，基于医务人员劳务 价值调升部分医疗服务价格是未来医疗卫生价格体系改革的重要方向。 医务人员的价值将有升有降，以肿瘤相关的医务人员为代表，其服务 定价有望实现稳中有升。国家积极推进分级诊疗政策，民营肿瘤治疗资源有望不断下沉。 我国医疗资源整体供需矛盾较为紧张，为缓解医疗资源过度紧张情况, 2015年以来不断加大力度支持分级诊疗，促进基层医疗服务资源建设。 如海吉亚医疗在三线及以下

17、城市积极布局，自建及收购当地肿瘤医院, 满足附近小城市肿瘤治疗需求。我国三线及以下城市肿瘤病人数量快 速增长，分级诊疗有望推动肿瘤医疗资源进一步下沉，逐步缓解肿瘤 资源城乡分布不均状况，改善小地方肿瘤病人看病难、住院难等问题。医用大型设备政策放开，社会办医设备配置环境改善。2018年新 版大型医用设备目录将主要放疗设备例如直线加速器、伽玛刀等调整 为乙类大型医用设备，配置许可证颁发由卫生行政部门颁发下放至省 级卫生行政部门。2021年6月，国家卫健委发布了社会办医疗机构 大型医用设备配置证照分离改革实施方案，进一步优化社会办医疗 机构甲类大型医用设备配置许可审批服务。未来民营医院大型设备配 置

18、将加速，有利于未来民营医院肿瘤治疗设备的增长，改善我国目前 肿瘤设备供给不足的现状，提高民营医院承接公立医院溢出的患者治 疗需求的能力。放疗设备配置规划放开有望带动放疗市场快速增长。2018 2020年大型医用设备配置规划的通知文件中披露国家规划新增1542 台放疗设备（包括高端放疗设备（甲类）、直线加速器（含X刀，乙 类）、伽玛射线立体定向放射治疗系统的放疗设备（乙类）；2020年 7月，国家卫健委调整该规划，计划新增数量上调285台，新增数量达 到1827台。随着放疗设备配置规划的放开，我国放疗市场规模有望迎 来快速增长。根据弗若斯特沙利文的数据，2021年我国放疗服务收入 为520亿元，

19、预计2021-2025年有望保持14. 5%的复合增长率，到 2025年达到890亿元。八、肿瘤病治疗需求恶性肿瘤，也被称为癌症，是指不可控制的恶性细胞生长和扩散 以及组织沁润而造成正常身体机能的破坏。正常细胞变成癌细胞之后, 人体无法约束其扩散而产生一系列症状，癌细胞也有可能转移至全身 各处，从而导致较为严重的后果甚至死亡。肿瘤已成为导致全球居民疾病和死亡的重要因素。根据世界卫生 组织国际癌症研究机构（IARC）数据，2020年全球新发癌症病例1929 万例，死亡病例996万例。2020年中国新发癌症病例457万例，癌症 死亡病例300万例，新发癌症人数、癌症死亡人数均位居全球第一， 癌症已

20、成为我国居民仅次于心脑血管疾病的第二大死亡原因。肺癌是我国全人群肿瘤发病率最高的疾病。男女性在十大肿瘤发 病率上有差异，根据2022年国家癌症报告，男性肿瘤发病排名前三分 别为肺癌、肝癌、胃癌，女性肿瘤发病排名前三分别为乳腺癌、肺癌、 甲状腺癌。整体来看，肺癌已经成为我国发病率最高的癌症。恶性肿瘤发病率上升趋势随老龄化进程加速延续。2015年，我国 开展了第三次全国范围内的癌症死亡率调查，结果表明，从1973到 2015年，胃癌、食管癌、肝癌的负担持续增高，肺癌、女性乳腺癌、 结直肠癌也呈上升趋势。过去40年来，中国癌症负担显著增加，中国 人群死于癌症的比例从1973-75年的10. 1%上升

21、至2015年的24. 2%； 癌症的粗死亡率从74. 2/10万上升至170. 1/10万；但年龄标化死亡可衡量性表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量 和推算。比如在电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人 更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾 几种特性，当然，将这些资料予以量化是比较复杂的过程，必须运用 科学的市场调研方法（四）可区分性可区分性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素 和方案有不同的反应，比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类 型等变量加以区分；汽车市场可以根据收入水平和年龄层次等变量进 行区分。二、营销信息系统的内涵与作用

22、每个公司都必须为营销经理组织和输送持续的信息流。营销信息 系统（MIS）由人员、设备和程序构成。营销信息系统对信息进行收集、 分类、分析、评估和分发，为决策者提供所需的及时和精确的信息。营销信息系统是从了解市场需求情况、接受顾客订货开始，直到 产品交付顾客使用，为顾客提供各种服务为止的整个市场营销活动过 程中有关的市场信息搜集和处理的过程。企业营销信息系统是企业管 理信息系统的一个重要的子系统，它的基本任务是搜集顾客对产品质率（指按标准人口年龄构成计算的死亡率）从1990-92年的94. 4/10 万降低到2015年的77. 9/10万。十余年来年龄标化癌症死亡率大大 降低，表明粗死亡率的上升

23、大部分归因于老龄化人口的增长。我国人口老龄化趋势加剧，60岁以上老年人口数量从2010年的1. 78亿增长至2020年的2. 64亿，占总人口比例从2010年的13. 3% 提升至2020年的18. 7%o考虑到中国老龄化趋势加剧，未来老龄人口数量上升，肿瘤发病 率居高不下的趋势仍将延续。此外，生存环境由于水污染、空气污染 影响、肥胖率上升、缺乏运动、感染性疾病的控制、吸烟率高等因素 都对中国癌症谱的变化产生着深远的影响。九、关系营销的主要目标关系营销更为关注的是维系现有顾客，丧失老主顾无异于失去市 场、失去利润的来源。关系营销的重要性就在于争取新顾客的成本大 大高于保持老顾客的成本。有的企业

24、推行“零顾客叛离”计划，目标 是让顾客没有离去的机会。这就要求及时掌握顾客的信息，随时与顾 客保持联系，并追踪顾客动态。因此，仅仅维持较高的顾客满意度和 忠诚度还不够，必须分析顾客产生满意感和忠诚度的根本原因。由于 对企业行为绩效的感知和理解不同，表示满意的顾客，原因可能不同， 只有找出顾客满意的真实原因，才能有针对性地采取措施来维系顾客。满意的顾客会对产品、品牌乃至公司保持忠诚，忠诚的顾客会重复购 买某一产品或服务，不为其他品牌所动摇，不仅会重复购买已买过的 产品，而且会购买企业的其他产品。同时顾客的口头宣传，有助于树 立企业的良好形象。此外，满意的顾客还会高度参与和介入企业的营 销活动过程

25、，为企业提供广泛的信息、意见和建议。十、市场需求测量（一）不同层次的市场市场作为营销领域的范畴，是指某一产品的实际购买者和潜在购 买者的总和，是对该产品有兴趣的顾客群体，也称潜在市场。潜在市 场的规模，取决于现实顾客与潜在顾客人数的多少。购买者身份的确认，一般依据三个特性，即兴趣、收入和购买途 径。兴趣指购买需求和欲望，是采取购买行为的基础。收入决定支付 能力，是采取购买行为的条件。市场规模是兴趣与收入两者的函数。 购买途径决定购买者能否买到所需产品。有效市场是指对某种产品感 兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。同样的产品，往往因购买者必须具备某一特定条件才能获取，如规定到一定年龄者才能

26、购买汽车。有效市场中具备这种条件的顾客群 体，构成该产品的合格的有效市场。企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分，这便成为企业的目标市场。企业及竞争者的营销努力，必能售出一定数量的 某种产品，购买该产品的顾客群体，便形成渗透市场。(二)市场需求某一产品的市场总需求，是指在一定的营销努力水平下，一定时 期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产 品总量。对需求的概念，可从八个方面考察。(1)产品。首先确定所要测量的产品类别及范围。(2)总量。可用数量和金额的绝对数值来表述，也可用相对数值 来表述。(3)购买。指订购量、装运量、收货量、付款数量或消费数量。(4)顾客群。

27、要明确总市场的顾客群、某一层次市场的顾客群、 目标市场或某一细分市场的顾客群。(5)地理区域。根据非常明确的地理界线测量一定的地理区域内 的需求。企业根据具体情况，合理划分区域，测定各自的市场需求。(6)时期。市场需求测量具有时间性，如年度、5年、10年的市 场需求。由于未来环境和营销条件变化的不确定性，预测时间越长， 测量的准确性就越差。（7）营销环境。测量市场需求必须确切掌握宏观环境中人口、经 济、政治、法律、技术、文化诸因素的变化及其对需求的影响。（8）营销努力。市场需求也受可控制因素的影响。市场需求受产 品改良、产品价格、促销和分销方式等的影响，一般表现出某种程度 的弹性，不是一个固定

28、的数值。因此，市场需求也称为市场需求函数。随着行业营销费用的增加，刺激消费的力度加大，市场需求一般 会随之增大，但报酬率由递增转入递减。当营销费用超过一定水平后, 就不能进一步促进需求，市场需求所达到的极限值，称为市场潜量。 由于市场环境变化深刻地影响着市场需求的规模、结构和时间等，所 以也会深刻地影响着市场潜量。在基本销售量与市场潜量之间，显示了不同类型市场整体需求的 营销敏感度。受产业营销支出水平影响明显者为可扩张市场，如保健 品市场；受产业营销支出水平影响不大者为非扩张市场，如食盐市场。（三）企业需求企业需求指在市场需求总量中企业所占的份额。在市场竞争中，企业的市场占有率与其营销努力成正

29、比。此外，如果营销费用分配于广告、促销、分销等方面，它们有不 同的效率及弹性。（四）企业预测与企业潜量企业预测指企业销售预测，是与企业选定的营销计划和假定的营 销环境相对应的销售额，即预期的企业销售水平。这里，销售预测不 是为确定营销计划或营销努力水平提供基础，而是由营销计划所决定 的，它是既定的营销费用计划产生的结果。与销售预测相关的还有两 个概念：一个是销售定额，即公司为产品线、事业部和推销员确定的 销售目标，是一种规范和激励销售队伍的管理手段，分配的销售定额 之和，一般应略高于销售预测。另一个是销售预算，主要是为当前采 购、生产和现金流量做决策。销售预算一般略低于销售预测，以避免 过高的

30、风险。企业潜量即企业销售潜量，指公司的营销努力相对于竞争者不断 增大时，企业需求所达到的极限。当公司的市场占有率为100%时，企 业潜量也就是市场潜量，但这只是一种少见的极端情况。十一、体验营销的特征1、顾客参与在体验营销中，顾客是企业的“客人”，也是体验活动的“主 人”，体验营销成功的关键就是要引导顾客主动参与体验活动，使其 融入你设定的情景当中，透过顾客的表面特征去挖掘、发现其心底真 正的需求，甚至是一种朦胧的、自己都说不清楚的、等待别人来唤醒 的需求，发现它、唤醒它，消费者就自然愿意和你产生互动。在企业 与顾客的互动中，顾客的感知效果便是体验营销的效果。顾客参与程 度的高低，直接影响体验

31、的效果。例如在采摘体验中，积极的参与者 会获得比较丰富的体验。2、体验需求体验式营销感觉直观，形象生动，极易聚集人流、鼓舞人心，促 使消费者即时做出购买决定，具有立竿见影的促销效果。但是体验营 销的基本思想仍然是“顾客至上”，强调消费者消费时是理性与感性 兼具，企业不仅要从理性的角度开展营销活动，而且要考虑顾客情感 的需要，从物质上和精神上全面满足顾客的需求。首先要了解在体验 经济中，消费需求已出现多方面的变化：从消费结构看，情感需要的 比重相对物质需要的比重增加；从消费的内容看，个性化的产品和服 务需求日益增多；从价值目标看，消费者日益关注产品使用时所产生 的感受，并且日益关注环境保护等公益

32、问题。在营销设计中，不仅要 想到你能创造什么，更要想到顾客想要什么，力求提供能更好地满足 顾客的体验诉求的产品和服务。3、个性特征个性是一个区别于他人的、在不同环境中显现出来的、相对稳定 的、影响人的外显和内隐行为模式的心理特征的总和。在体验营销中, 由于个性的差异性，精神追求个性化，并且每个人对同一刺激所产生的体验不尽相同，而体验又是个人所有的独一无二的感受，无法复制。 因此，与传统的营销活动中，强调提供标准化的产品和服务，要满足 消费者大众化的需求有所不同，企业应加强与顾客的沟通，发掘其内 心的渴望，从顾客体验的角度，在营销活动的设计中，体现较强的个 性特征，在大众化的基础上增加独特、另类

33、，独具一格，别开生面， 满足追求个性、讲究独特品位的顾客的需求。量、性能方面的要求，分析市场潜力和竞争对手情况，及时地、准确 地提供信息，用于企业营销决策。这些信息应能满足以下要求。（1）目的性。在营销活动产出大于投入的前提下，为营销决策及 时提供相关联的必要的信息，尽量减少杂乱无关的信息。（2）及时性。在激烈的竞争中，信息传递的速度越快就越有价值。 频率也要适宜，低频率的报告会使管理者难以应付急剧变化的环境， 而频率过高又会使管理者面临着处理数不清的大量数据。（3）准确性。要求信息来源可靠，收集整理信息的方法科学，信 息能反映客观实际情况。（4）系统性。营销信息系统是若干具有特定内容的同质信

34、息在一 定时间和空间范围内形成的有序集合。在时间上具有纵向的连续性， 是一种连续作业的系统；在空间上具有最大的广泛性，内容全面、完 整 H O（5）广泛性。营销信息反映的是人类社会的市场活动，是营销活 动中人与人之间传递的社会信息，渗透到社会经济生活的各个领域。 伴随市场经济的发展和经济全球化，市场营销活动的范围由地方市场 扩展为全国性、国际性市场，信息的搜集更是空前广泛。营销信息系统是企业进行营销决策和编制计划的基础，也是监督、调控企业营销活动的依据。一个四通八达的营销信息网络，可把各地 区、各行业的营销组织连接成多结构、多层次的统一的大市场。因此, 营销信息系统关系到企业营销的顺利开展乃至

35、有效的社会营销系统的 形成。一个理想的市场营销信息系统应能解决以下问题：(1)它能向各级管理人员提供从事其工作所必需的一切信息。(2)它能够对信息进行选择，以便使各级管理人员获得与他们能 够且必须采取的行为有关的信息。(3)它提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间。(4)它提供所要求的任何形式的分析、数据与信息。三、(5)它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有关管理人员最易了解和消化的。肿瘤患者治疗需求人口老龄化程度加深，患者人数增加驱动需求增大。我国肿瘤发病数已经从2015年的约400万人增长到2020年的457万人，是全球 肿瘤新发人数最多的国家。老年人是癌症

36、高发人群，2021年我国65岁 及以上老年人口占比14. 2%,未来老龄人口数量会继续增加、占比进 一步提升，潜在的癌症患者数量会逐渐增多。患者五年生存率逐步提高，存量患者不断增多。根据国家卫健委 数据，2021年，我国恶性肿瘤患者五年生存率上升至40. 5%,而日本(2010-2012年)肿瘤患者五年生存率已超过68%、2016年美国癌症患 者整体的五年生存率已有67. 7%o未来我国肿瘤患者五年生存率还有 较大提升空间，随着患者五年生存率的不断提高，存量患者数量逐步 增多，创造出更多治疗需求。考虑到早筛的普及、患者可支付能力的提升等多种因素，肿瘤治 疗服务需求有望持续增长。人们健康意识的提

37、高，促进肿瘤早筛增强。 早筛有助于更多患者及早发现肿瘤及早治疗，驱动肿瘤治疗需求的增 长。同时，医保覆盖范围不断扩大，基本医保覆盖人数已超过95%,报 销水平不断提高，医保目录中肿瘤药数量不断增多。肿瘤医院病床数量较少、床位使用紧张，医生资源较为紧缺。相 比多数发达国家，我国医生及病床资源整体较为紧张。世界银行数据 表明，2017年我国每千人医生数为2,每千人病床数为4. 3,低于韩 国、德国、瑞士、日本等发达国家，整体来看短期内医疗资源仍较为 紧缺。根据国家2020年卫生健康年鉴，2019年我国肿瘤专科医院执业 医生共约2. 5万人，肿瘤相关科室床位共约24. 15万张，每床出院 人数40.

38、 2人，床位利用率为106%。肿瘤医院病床使用率长期处于较 高负荷运营水平，在所有专科医院中位居前列。放疗设备存在较大供需缺口。肿瘤治疗中大约70%的肿瘤患者需要 在疾病发展的不同阶段进行放疗。根据弗若斯特沙利文数据，2019年 我国每百万人口的放疗设备数为2. 7,美国为14. 4,瑞士为11. 4,日本为9. 5以及澳洲为9. 1。相比发达国家，目前我国放疗设备供给 存在较大缺口，供需严重不匹配，放疗渗透率较低，和发达国家相比 仍有较大提升空间。二三线城市肿瘤治疗资源更加短缺。我国区域间经济发展不均衡 进一步导致城乡间医疗资源差距扩大，肿瘤医疗服务供需严重不平衡。 2019年我国三线及以下

39、城市新发肿瘤病人数约是一线城市的10倍，而 每百万人放疗设备为2. 4台，不及一线城市的一半；2018年我国三线 及以下城市每百万人医院肿瘤病床数为147张，低于一线城市的197 张。由于患者肿瘤治疗周期长，综合治疗阶段90%的患者选择三级医院。 三线城市新发及存量患者数量多、治疗需求大，肿瘤治疗资源在二三 线城市供需矛盾更加凸显。总体来看，目前我国肿瘤治疗医生、病床、设备资源较为紧缺且 存在分布不均问题，同时新发患者、存量患者不断增多带来的治疗需 求快速增长，供给端和需求端不匹配存在较大矛盾，供需矛盾为民营 肿瘤医疗机构提供较大生存空间。四、民营肿瘤医院发展方向肿瘤医疗服务属于严肃医疗，目前

40、整个市场仍是以公立医院为主 导。当前公立医院主导环境下，国内一些民营肿瘤医疗服务龙头已逐 步探索出适合自己的发展道路，实现和公立医院的错位竞争。经过分析，民营肿瘤医院在医院地理位置布局、设备配置、差异化服务、集 团协作等方面可以走出适合企业自身的发展道路，不断做大做强，未 来将大有可为。1、肿瘤医院布局精选地理位置，填补市场供需缺口多种策略布局医院位置，实现对供需缺口的一定填补。我国目前 医疗资源仍处于严重短缺供不应求局面，公立医院肿瘤科室不能满足 日益增长的治疗需求，民营医院有较大空间承接公立医院溢出的患者 需求；肿瘤治疗优质资源基本上集中在一线城市，放疗资源在二三线 城市紧缺，三线城市肿瘤

41、患者增速高于一二线城市，市场增长潜力较 大。为了更好承接公立医院溢出的患者需求，在公立医院主导市场的 环境下，民营肿瘤医疗机构在医院布局的地理位置选择上一般有三种 途径，1）布局二三线城市；2）布局人口密集、经济发展较好的一线 城市；3）布局人口密集、肿瘤高发地区。1）布局二三线城市，缓解资源分布不均问题。我国二三线城市等 级较低、优质公立医院数量较少。而我国约有75%的肿瘤新发患者来自 三线及以下城市，在低等级城市布局民营肿瘤医院，将是对该地区及 附近肿瘤医疗资源的重要补充。另外由于肿瘤治疗周期相对较长，相 对一线公立医院，二三线民营肿瘤医院在就医距离、就医成本等更具 备优势。典型代表：单县

42、海吉亚医院。案例分析：山东省荷泽市单县 地处山东、江苏、河南、安徽四省交界处，海吉亚在此设置医院为非 一线城市布局的典型案例。1）虽位于三线城市，单县海吉亚医院门诊、 住院就诊人次均保持较高水平，较大部分患者来自附近的县市等低等 级城市。2）医院通过增加服务项目、扩大宣传渠道，不断提升门诊服 务能力。3）医院保持医教研同时发展，与临近区域多所医学院建立合 作关系，和多家乡镇卫生院建立医联体关系。4）医院保持稳定扩张， 二期建设完成后有望增加500床位和8个病区。单县海吉亚医院受益 于二三线肿瘤患者的巨大体量，未来仍有较高增长潜力。随着单县海 吉亚医院二期扩张带来的医疗资源增长，有望2-3年后申

43、领三级医院 资质，中长期发展空间逐步打开。2）布局人口密集、经济发达的一线城市。虽一线城市优质医疗资 源相对丰富，但是由于其辐射地理面积更广、病人数量更多，肿瘤医 院一床难求现象仍然存在。在人口密集、经济发达的一线城市布局民 营肿瘤医院，如果设备配备优良、医患比相对公立医院更高，同时推 出一些高端或差异化医疗服务，同样可实现良好发展。案例分析：苏州广慈医院位于长三角地区，附近有多所优质公立 肿瘤医院例如复旦大学附属肿瘤医院、浙江省肿瘤医院等。虽竞争激 烈，但是由于人口密集、患者数量众多。同时苏州广慈医院打造以肿瘤MDT诊疗、康复为特色的多学科发展模式，使得医院床位利用率仍 保持较高水平。3）布

44、局人口密集、肿瘤高发地区。民营肿瘤医疗集团将医院布局 在肿瘤发病率较高地区，方便附近肿瘤患者就近就诊治疗，在获客距 离、时间成本上等更具优势。案例分析：贺州广济医院位于广西壮族自治区贺州市，贺州地处 广西、广东、湖南交界地区，周边是鼻咽癌高发地区，海吉亚通过收 购贺州医院切入鼻咽癌市场，辐射整个华南鼻咽癌患者人群。通过对 特定地区特定肿瘤的覆盖，有利于打造医院的肿瘤优势学科，提升医 院知名度，同时也有利于吸收附近患者，起到对当地或附近公立医院 的重要补充。2、肿瘤医院加大先进配置提升实力，差异化服务提供优质体验资本支持下，民营医院在软硬件配置上更具备资金实力。根据普 华永道统计，近些年来资本对肿瘤专科的支持力度不断加大。由于大 型设备金额较大，资本支持下的民营医院更具资金优势，在肿瘤治疗 设备配备上有更强的资金支持。苏州广慈引进世界一流的菲利普核磁 共振设备，盈康生命旗下有2台TOMO刀（截至2022年9月全国仅72 台）。较强的资金优势下民营肿瘤医院软硬件配置上可追赶甚至超过 部分一般公立医院。