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1、第四单元第四单元第四单元第四单元 商品陈设商品陈设商品陈设商品陈设课程内容：第一节 卖场商品配置其次节 商品陈设的基本原则第三节 商品陈设的基本方法要求学习目标驾驭商品陈设的基本原则和技巧。通过学习，驾驭卖场配置、商品陈设的基本概念并驾驭卖场配置的依据。能够运用所学的学问分析现实中商场商品配置特色。231第一节 卖场商品配置实力学问点 卖场商品配置的依据w一、依据商品性质进行配置商品商品特点特点配置配置方便商品方便商品价值较低，需求弹性不价值较低，需求弹性不大大最显眼、容易速购最显眼、容易速购的位置的位置选购商品选购商品价值较高，需求弹性较价值较高，需求弹性较大，挑选性强大，挑选性强宽敞、明亮
2、的地方宽敞、明亮的地方特殊商品特殊商品独特功能、名贵、高雅独特功能、名贵、高雅店内较深处或客流店内较深处或客流量较少地方，也可量较少地方，也可设专柜设专柜w二、依据顾客购物的行走特点进行配置w 不愿走到角落、不愿走回头路、不愿到光线暗的地方，习惯右手拿东西w三、依据商品盈利程度进行配置w 获利较高商品最好位置w 获利较低商品次要位置w四、协作其他促销策略进行配置实力学问点 卖场磁石理论w一、卖场磁石的含义 所谓卖场磁石，顾名思义，即卖场中最能吸所谓卖场磁石，顾名思义，即卖场中最能吸 引顾客引顾客眼光，最能引发购买冲动的地方。眼光，最能引发购买冲动的地方。二、卖场磁石的分类（以超市为例）二、卖场
3、磁石的分类（以超市为例）实力学问点实力学问点 卖场磁石理论卖场磁石理论第一磁石点第一磁石点主通道两侧主通道两侧配置的商品：主力商品、购买率高配置的商品：主力商品、购买率高的商品、采购力强的商品的商品、采购力强的商品第二磁石点第二磁石点穿插在第一磁石穿插在第一磁石点中间点中间配置的商品：流行商品、季节性强配置的商品：流行商品、季节性强商品、色鲜的商品商品、色鲜的商品第三磁石点第三磁石点中央陈列架两端中央陈列架两端的端架的端架配置的商品：特价商品、高利润商配置的商品：特价商品、高利润商品、厂家促销商品品、厂家促销商品第四磁石点第四磁石点卖场中副通道的卖场中副通道的两侧两侧配置的商品：流行商品、时尚
4、商品、配置的商品：流行商品、时尚商品、广告效应强商品广告效应强商品第五磁石点第五磁石点收银区前的中间收银区前的中间卖场卖场配置的商品：展销、特卖商品配置的商品：展销、特卖商品考考你：考考你：日用品应当摆放在卖场的那日用品应当摆放在卖场的那个磁石点？个磁石点？w一一.制作商品配置表的准备工作制作商品配置表的准备工作w 实力学问点实力学问点 商品配置表的制定商品配置表的制定（）商品陈设货架的标准化 （）确定商品分类清单（）单项商品资料卡的设立（）配置商品试验架二二.商品配置表的制作程序商品配置表的制作程序 （1 1）通过消费者需求调查，确定要卖什么商品，运）通过消费者需求调查，确定要卖什么商品，运
5、用多大的卖场面积以及卖场形态。用多大的卖场面积以及卖场形态。（2 2）对确定要卖的商品进行分类，并把商店卖场面积）对确定要卖的商品进行分类，并把商店卖场面积安排给商品大类，中类，使每一类商品都在卖场中占有安排给商品大类，中类，使每一类商品都在卖场中占有确定的面积比例。确定的面积比例。（3 3）依据商品的关联性，需求特征，能见度等因素，）依据商品的关联性，需求特征，能见度等因素，确定每一类商品的平面位置，制作商品平面配置图。确定每一类商品的平面位置，制作商品平面配置图。（4 4）依据商品的平面位置配备陈设设备，使其与前场设备，）依据商品的平面位置配备陈设设备，使其与前场设备，后场设备构成一个有机
6、整体。后场设备构成一个有机整体。（5 5）收集商品品项资料，包括价格，规格，尺寸，成）收集商品品项资料，包括价格，规格，尺寸，成分，包装材料，颜色，需求程度，毛利，周转率等，并确分，包装材料，颜色，需求程度，毛利，周转率等，并确定经营品项。定经营品项。（6 6）用商品布局表具体列出每一个单品项商品的空间）用商品布局表具体列出每一个单品项商品的空间位置。有一个货架，柜台就应有一个商品布局表。位置。有一个货架，柜台就应有一个商品布局表。三、商品配置表的修正三、商品配置表的修正w1 1、通过卖场视察以及销售资料对比分析，发、通过卖场视察以及销售资料对比分析，发w现有些大类的商品布局和有些商品空间位置
7、现有些大类的商品布局和有些商品空间位置明明w显不利于销售时，就要刚好修正商品配置表。显不利于销售时，就要刚好修正商品配置表。2 2、季节促销等因素也是确定商品布局时应、季节促销等因素也是确定商品布局时应w考虑的因素。考虑的因素。w 3 3、商品淘汰或临时性缺货都要用现有商品、商品淘汰或临时性缺货都要用现有商品或或w新商品来填补空缺货位。新商品来填补空缺货位。w 4 4、新商品导入，畅销品品项的变动以及商、新商品导入，畅销品品项的变动以及商店店w在商品布局上形成的新思路，都要对原有商在商品布局上形成的新思路，都要对原有商品品w配置表进行修正。配置表进行修正。w 其次节 商品陈设的基本原则 实力学
8、问点 商品陈设的基本原则 一、分区定位原则一、分区定位原则二、易见易取原则二、易见易取原则三、放满陈设原则三、放满陈设原则四、先进先出原则四、先进先出原则 五、关联性原则五、关联性原则 第三节 商品陈设的基本方法和要求一、纵向陈设法为主，辅之以横向陈设法。二、端架陈设应推陈出新 1 1、端架陈设的商品种类、端架陈设的商品种类（）特卖商品：协作促销活动进行特卖的商品。（）特卖商品：协作促销活动进行特卖的商品。（）大量陈设商品：列入销售支配书，依据某一主（）大量陈设商品：列入销售支配书，依据某一主题进行促销活动，也可能是某种新商品的上市。题进行促销活动，也可能是某种新商品的上市。（）店铺规划商品：
9、由店铺依据实际状况，进行规（）店铺规划商品：由店铺依据实际状况，进行规划、设计与本地区的特销活动有关的主题来销售。划、设计与本地区的特销活动有关的主题来销售。2 2、端架陈设的主题模式、端架陈设的主题模式（）对大型活动的宣扬和介绍（）对大型活动的宣扬和介绍 （）开展销售（）开展销售（）拟定题目、强调商品（）拟定题目、强调商品 （）在展览会上做宣扬突出商品群（）在展览会上做宣扬突出商品群 （）以项目单和信息为中心，将销售条款化、形象化（）以项目单和信息为中心，将销售条款化、形象化 （）有力的吸引（）有力的吸引(降价、特卖降价、特卖)（）以沟通和服务为目的推销活动（）以沟通和服务为目的推销活动3
10、3、端架商品陈设的具体方法有：、端架商品陈设的具体方法有：（）单品大量陈设：体现多量感和物美价廉。（）单品大量陈设：体现多量感和物美价廉。（）纵向分段陈设：每类商品占一纵列表现色调调整（）纵向分段陈设：每类商品占一纵列表现色调调整作用。作用。（）横向分段陈设：在突出某一主力商品时运用。（）横向分段陈设：在突出某一主力商品时运用。（）拍卖式陈设：供应各种各样、价格一样的商品，（）拍卖式陈设：供应各种各样、价格一样的商品，让顾客随意、有爱好地选择。让顾客随意、有爱好地选择。（）变更式陈设：常常保持商品陈设的变更。（）变更式陈设：常常保持商品陈设的变更。（）平台式陈设：将商品放在平台上，一般为协作某
11、（）平台式陈设：将商品放在平台上，一般为协作某一主题而进行促销。一主题而进行促销。（）侧面陈设：体积较小的商品悬挂在货架侧面，刺（）侧面陈设：体积较小的商品悬挂在货架侧面，刺激随机购买。激随机购买。（）关联相配陈设：突出主力举荐的商品，配以相关（）关联相配陈设：突出主力举荐的商品，配以相关的商品，奇妙搭配，突出平衡性和紧凑性，扩大视觉效的商品，奇妙搭配，突出平衡性和紧凑性，扩大视觉效果。果。（）交叉陈设：错落有致地搭配，给人以簇新、丰富的（）交叉陈设：错落有致地搭配，给人以簇新、丰富的感觉感觉三、收银台与货架之间的空间是极佳的卖点。四、小商品的陈设五、适度变换商品陈设六、比较性陈设技术的运用
12、七、大量陈设法的运用1、大量陈设法的效果如果辅以其他促销手段的配合，如果辅以其他促销手段的配合，采用大量陈列法通常能提高该商采用大量陈列法通常能提高该商品销售数量，增加销售利润，提品销售数量，增加销售利润，提高资金周转速度与资金周转率。高资金周转速度与资金周转率。采用大量陈列方法还能带动其采用大量陈列方法还能带动其他采用正常陈列方法的同类或他采用正常陈列方法的同类或相近商品的销售，产生以点带相近商品的销售，产生以点带面的辐射效应。面的辐射效应。2、实施大量陈设法的要点、实施大量陈设法的要点 选择适宜的商品：最好选择那些顾客习惯于选择适宜的商品：最好选择那些顾客习惯于批量购买、认知度较高的商品，
13、以及用途简洁、批量购买、认知度较高的商品，以及用途简洁、消费价格适中的商品。消费价格适中的商品。有些类似的商品，或仅颜色、号型略有差异有些类似的商品，或仅颜色、号型略有差异的商品群，也可以实行在一个展卖台混合堆放的的商品群，也可以实行在一个展卖台混合堆放的方式，以引起顾客争相选购的轰动性效果。方式，以引起顾客争相选购的轰动性效果。选择零售企业的差别化商品和具有经营优势选择零售企业的差别化商品和具有经营优势的商品进行大量陈设。的商品进行大量陈设。w 独家经营的特色商品以及因供货渠道优独家经营的特色商品以及因供货渠道优势势w而价格相对便宜的商品等，应每年轮番运用而价格相对便宜的商品等，应每年轮番运
14、用大大w量陈设方法进行促销。量陈设方法进行促销。商家意欲推出以引领时尚的商品以及质量商家意欲推出以引领时尚的商品以及质量优良的拳头商品等用于大量陈设效果更好。优良的拳头商品等用于大量陈设效果更好。在接受大量陈设方法的同时协作价格上的优势在接受大量陈设方法的同时协作价格上的优势.3、大量陈设法的种类、大量陈设法的种类 w 岛型陈设法岛型陈设法w 商店卖场的入口处、中部或底部有时不设中心陈商店卖场的入口处、中部或底部有时不设中心陈设设w架，而配置以特殊陈设用的展台，这种陈设方法就架，而配置以特殊陈设用的展台，这种陈设方法就称称w为岛式陈设。岛式陈设可以使顾客从四个角度看到为岛式陈设。岛式陈设可以使
15、顾客从四个角度看到和和w取到商品，因此，其效果也是特别好的。取到商品，因此，其效果也是特别好的。w 落地式陈设法落地式陈设法w 这种大量陈设方法多用带外包装箱的商品，顾客取这种大量陈设方法多用带外包装箱的商品，顾客取货货w时不会造成商品跨塌，也比较便利。时不会造成商品跨塌，也比较便利。w 货架式陈设法货架式陈设法w 在通道两侧货架的较大空间位置上陈设同一种商在通道两侧货架的较大空间位置上陈设同一种商品。品。w4、大量陈设法的技巧（1）大量陈设与一般陈设交叉混放）大量陈设与一般陈设交叉混放（2）商品积累的高度可以超出黄金展示面外）商品积累的高度可以超出黄金展示面外（3 3）协作其他协助手段）协作其他协助手段 本次课到此结束本次课到此结束 感谢欣赏感谢欣赏