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1、第四单元第四单元第四单元第四单元 商品陈列商品陈列商品陈列商品陈列课程内容：第一节 卖场商品配置第二节 商品陈列的基本原则第三节 商品陈列的基本方法要求学习目标掌握商品陈列的基本原则和技巧。通过学习，掌握卖场配置、商品陈列的基本概念并掌握卖场配置的依据。能够运用所学的知识分析现实中商场商品配置特色。231第一节 卖场商品配置能力知识点 卖场商品配置的依据w一、根据商品性质进行配置商品商品特点特点配置配置方便商品方便商品价值较低，需求弹性不价值较低，需求弹性不大大最显眼、容易速购最显眼、容易速购的位置的位置选购商品选购商品价值较高，需求弹性较价值较高，需求弹性较大，挑选性强大，挑选性强宽敞、明亮
2、的地方宽敞、明亮的地方特殊商品特殊商品独特功能、名贵、高雅独特功能、名贵、高雅店内较深处或客流店内较深处或客流量较少地方，也可量较少地方，也可设专柜设专柜w二、根据顾客购物的行走特点进行配置 不愿走到角落、不愿走回头路、不愿不愿走到角落、不愿走回头路、不愿到光线暗的地方，习惯右手拿东西到光线暗的地方，习惯右手拿东西w三、根据商品盈利程度进行配置 获利较高商品获利较高商品最好位置最好位置 获利较低商品获利较低商品次要位置次要位置w四、配合其他促销策略进行配置能力知识点 卖场磁石理论w一、卖场磁石的含义 所谓卖场磁石，顾名思义，即卖场中最能吸所谓卖场磁石，顾名思义，即卖场中最能吸 引顾客引顾客眼光
3、，最能引发购买冲动的地方。眼光，最能引发购买冲动的地方。二、卖场磁石的分类（以超市为例）二、卖场磁石的分类（以超市为例）能力知识点能力知识点 卖场磁石理论卖场磁石理论第一磁石点第一磁石点主通道两侧主通道两侧配置的商品：主力商品、购买率高配置的商品：主力商品、购买率高的商品、采购力强的商品的商品、采购力强的商品第二磁石点第二磁石点穿插在第一磁石穿插在第一磁石点中间点中间配置的商品：流行商品、季节性强配置的商品：流行商品、季节性强商品、色鲜的商品商品、色鲜的商品第三磁石点第三磁石点中央陈列架两端中央陈列架两端的端架的端架配置的商品：特价商品、高利润商配置的商品：特价商品、高利润商品、厂家促销商品品
4、、厂家促销商品第四磁石点第四磁石点卖场中副通道的卖场中副通道的两侧两侧配置的商品：流行商品、时尚商品、配置的商品：流行商品、时尚商品、广告效应强商品广告效应强商品第五磁石点第五磁石点收银区前的中间收银区前的中间卖场卖场配置的商品：展销、特卖商品配置的商品：展销、特卖商品考考你：考考你：日用品应该摆放在卖场的那日用品应该摆放在卖场的那个磁石点？个磁石点？w一一.制作商品配置表的准备工作制作商品配置表的准备工作 能力知识点能力知识点 商品配置表的制定商品配置表的制定（）商品陈列货架的标准化 （）确定商品分类清单（）单项商品资料卡的设立（）配置商品实验架二二.商品配置表的制作程序商品配置表的制作程序
5、 （1 1）通过消费者需求调查，决定要卖什么商品，使）通过消费者需求调查，决定要卖什么商品，使用多大的卖场面积以及卖场形状。用多大的卖场面积以及卖场形状。（2 2）对决定要卖的商品进行分类，并把商店卖场面积）对决定要卖的商品进行分类，并把商店卖场面积分配给商品大类，中类，使每一类商品都在卖场中占有分配给商品大类，中类，使每一类商品都在卖场中占有一定的面积比例。一定的面积比例。（3 3）根据商品的关联性，需求特征，能见度等）根据商品的关联性，需求特征，能见度等因因素，素，决定每一类商品的平面位置，制作商品平面配置图。决定每一类商品的平面位置，制作商品平面配置图。（4 4）根据商品的平面位置配备陈
6、列设备，使其与前场设备，）根据商品的平面位置配备陈列设备，使其与前场设备，后场设备构成一个有机整体。后场设备构成一个有机整体。（5 5）收集商品品项资料，包括价格，规格，尺寸，成）收集商品品项资料，包括价格，规格，尺寸，成分，包装材料，颜色，需求程度，毛利，周转率等，并决分，包装材料，颜色，需求程度，毛利，周转率等，并决定经营品项。定经营品项。（6 6）用商品布局表详细列出每一个单品项商品的空间）用商品布局表详细列出每一个单品项商品的空间位置。有一个货架，柜台就应有一个商品布局表。位置。有一个货架，柜台就应有一个商品布局表。三、商品配置表的修正三、商品配置表的修正w1 1、通过卖场观察以及销售
7、资料对比分析，发、通过卖场观察以及销售资料对比分析，发现有些大类的商品布局和有些商品空间位置明现有些大类的商品布局和有些商品空间位置明显不利于销售时，就要及时修正商品配置表。显不利于销售时，就要及时修正商品配置表。2 2、季节促销等因素也是决定商品布局时应、季节促销等因素也是决定商品布局时应考虑的因素。考虑的因素。3 3、商品淘汰或临时性缺货都要用现有商品或、商品淘汰或临时性缺货都要用现有商品或新商品来填补空缺货位。新商品来填补空缺货位。4 4、新商品导入，畅销品品项的变动以及商店、新商品导入，畅销品品项的变动以及商店在商品布局上形成的新思路，都要对原有商品在商品布局上形成的新思路，都要对原有
8、商品配置表进行修正。配置表进行修正。第二节 商品陈列的基本原则 能力知识点 商品陈列的基本原则 一、分区定位原则一、分区定位原则二、易见易取原则二、易见易取原则三、放满陈列原则三、放满陈列原则四、先进先出原则四、先进先出原则 五、关联性原则五、关联性原则 第三节 商品陈列的基本方法和要求一、纵向陈列法为主，辅之以横向陈列法。二、端架陈列应推陈出新 1 1、端架陈列的商品种、端架陈列的商品种类类（）特卖商品：配合促销活动进行特卖的商品。（）特卖商品：配合促销活动进行特卖的商品。（）大量陈列商品：列入销售计划书，按照某一主（）大量陈列商品：列入销售计划书，按照某一主题进行促销活动，也可能是某种新商
9、品的上市。题进行促销活动，也可能是某种新商品的上市。（）店铺规划商品：由店铺根据实际情况，进行规（）店铺规划商品：由店铺根据实际情况，进行规划、设计与本地区的特销活动有关的主题来销售。划、设计与本地区的特销活动有关的主题来销售。2 2、端架陈列的主题模式、端架陈列的主题模式（）对大型活动的宣传和介绍（）对大型活动的宣传和介绍 （）开展销售（）开展销售（）拟定题目、强调商品（）拟定题目、强调商品 （）在展览会上做宣传突出商品群（）在展览会上做宣传突出商品群 （）以项目单和信息为中心，将销售条款化、形象化（）以项目单和信息为中心，将销售条款化、形象化 （）有力的吸引（）有力的吸引(降价、特卖降价、
10、特卖)（）以交流和服务为目的推销活动（）以交流和服务为目的推销活动3 3、端、端架架商品陈列的具体方法有：商品陈列的具体方法有：（）单品大量陈列：体现多量感和物美价廉。（）单品大量陈列：体现多量感和物美价廉。（）纵向分段陈列：每类商品占一纵列表现色彩调节（）纵向分段陈列：每类商品占一纵列表现色彩调节作用。作用。（）横向分段陈列：在突出某一主力商品时使用。（）横向分段陈列：在突出某一主力商品时使用。（）拍卖式陈列：提供各种各样、价格一样的商品，（）拍卖式陈列：提供各种各样、价格一样的商品，让顾客随意、有兴趣地挑选。让顾客随意、有兴趣地挑选。（）变化式陈列：经常保持商品陈列的变化。（）变化式陈列：
11、经常保持商品陈列的变化。（）平台式陈列：将商品放在平台上，一般为配合某（）平台式陈列：将商品放在平台上，一般为配合某一主题而进行促销。一主题而进行促销。（）侧面陈列：体积较小的商品悬挂在货架侧面，刺（）侧面陈列：体积较小的商品悬挂在货架侧面，刺激随机购买。激随机购买。（）关联相配陈列：突出主力推荐的商品，配以相关（）关联相配陈列：突出主力推荐的商品，配以相关的商品，巧妙搭配，突出平衡性和紧凑性，扩大视觉效的商品，巧妙搭配，突出平衡性和紧凑性，扩大视觉效果。果。（）交叉陈列：错落有致地搭配，给人以新鲜、丰富的（）交叉陈列：错落有致地搭配，给人以新鲜、丰富的感觉感觉三、收银台与货架之间的空间是极佳
12、的卖点。四、小商品的陈列五、适度变换商品陈列六、比较性陈列技术的运用 七、大量陈列法的运用1、大量陈列法的效果如果辅以其他促销手段的配合，如果辅以其他促销手段的配合，采用大量陈列法通常能提高该商采用大量陈列法通常能提高该商品销售数量，增加销售利润，提品销售数量，增加销售利润，提高资金周转速度与资金周转率。高资金周转速度与资金周转率。采用大量陈列方法还能带动其采用大量陈列方法还能带动其他采用正常陈列方法的同类或他采用正常陈列方法的同类或相近商品的销售，产生以点带相近商品的销售，产生以点带面的辐射效应。面的辐射效应。2、实施大量陈列法的要点、实施大量陈列法的要点 选择适宜的商品：最好选择那些顾客习
13、惯于选择适宜的商品：最好选择那些顾客习惯于批量购买、认知度较高的商品，以及用途简单、批量购买、认知度较高的商品，以及用途简单、消费价格适中的商品。消费价格适中的商品。有些类似的商品，或仅颜色、号型略有差异有些类似的商品，或仅颜色、号型略有差异的商品群，也可以采取在一个展卖台混合堆放的的商品群，也可以采取在一个展卖台混合堆放的方式，以引起顾客争相选购的轰动性效果。方式，以引起顾客争相选购的轰动性效果。选择零售企业的差别化商品和具有经营优势选择零售企业的差别化商品和具有经营优势的商品进行大量陈列。的商品进行大量陈列。独家经营的特色商品以及因供货渠道优势独家经营的特色商品以及因供货渠道优势而价格相对
14、便宜的商品等，应每年轮番使用大而价格相对便宜的商品等，应每年轮番使用大量陈列方法进行促销。量陈列方法进行促销。商家意欲推出以引领时尚的商品以及质量商家意欲推出以引领时尚的商品以及质量优良的拳头商品等用于大量陈列效果更好。优良的拳头商品等用于大量陈列效果更好。在采用大量陈列方法的同时配合价格上的优势在采用大量陈列方法的同时配合价格上的优势.3、大量陈列法的种类、大量陈列法的种类 w 岛型陈列岛型陈列法法 商店卖场的入口处、中部或底部有时不设中央陈列商店卖场的入口处、中部或底部有时不设中央陈列架架，而配置以特殊陈列用的展台，这种陈列方法就称而配置以特殊陈列用的展台，这种陈列方法就称为岛式陈列。岛式
15、陈列可以使顾客从四个角度看到和为岛式陈列。岛式陈列可以使顾客从四个角度看到和取到商品，因此，其效果也是非常好的。取到商品，因此，其效果也是非常好的。落地式陈列法落地式陈列法 这种大量陈列方法多用带外包装箱的商品，顾客取货这种大量陈列方法多用带外包装箱的商品，顾客取货时不会造成商品跨塌，也比较方便。时不会造成商品跨塌，也比较方便。货架式陈列法货架式陈列法 在通道两侧货架的较大空间位置上陈列同一种商品。在通道两侧货架的较大空间位置上陈列同一种商品。w4、大量陈列法的技巧（1）大量陈列与普通陈列交叉混放）大量陈列与普通陈列交叉混放（2）商品堆积的高度可以超出黄金展示面外）商品堆积的高度可以超出黄金展示面外（3 3）配合其他辅助手段）配合其他辅助手段 本次课到此结束本次课到此结束 谢谢欣赏谢谢欣赏谢谢欣赏谢谢欣赏