公司营销管理规定.docx

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1、公司营销管理规定YUKI was compiled on the morning of December 16, 2020职 务大区经理(副经理)直接上级国内事务部部长直接下级省部经理(副经理)岗位职责(1)根据公司制定的销售任务，确定下属各分管区域的年度、月度营销计划，报 营销总监批准后组织实施：(2)依据公司及营销部管理制度，制定本部门管理细则；(3)主持制定完善的销售管理制度；(4)建立和完善市场营销档案，完善售后服务制度；(5)建立和维护与分管片区行业大客户间的良好关系，同时组织开发新客户；(6)定期组织对下属销售人员的培训，不断提高销售人员的素质，使其熟悉产品 的主要技术性能及用途、

2、质量水平并能成功销售；(7)组织营销人员进行市场调查，反馈准确的市场信息，为产品的生产提供可靠 的依据；(8)应收账款回收管理；(9)促销计划执行管理；(10)制定销售费用预算并进行成本控制；(11)负责对直接下属进行绩效考核；(12)协调所管辖部门同其它各销售大区间的销售工作。任职条件：良好的职业道德与业务技能；大专以上学历；三年以上行业销售经验；其直接与间接下级人员不得少于三人；所辖大区年销售额大区经理：5000万元以上大区副经理：3500万元以上年度开发新客户在两个以上薪酬待遇：一级大区经理8000元以下/月，二级大区经理7000元以下/月；一级大区副经理6000元以下/月，二级大区副经

3、理5000元以下/月。大区经理:4、5、 客户服务中心文员职 务文员直接上级营销总监直接下级无岗位职责(1)及时向各销售部门提供产品库存信息及目前生产能力状况，并协助确定交货 日期；(2)根据销售部门定货情况，制定生产委托书，并交由生产部门生产；(3)根据各销售部门订单计划，协调生产部门生产，并及时安排货物发运。(4)从营销人员或用户处收集售中、售后服务信息并进行整理。在获得信息的当 日内向营销总监汇报，特别紧急的情况，必须在两小时内向客户服务中心主 任汇报；(5)接受用户投诉，整理并提出初步处理意见后向营销总监汇报，无论是否参与 处理工作，均应形成书面纪录；(6)将服务工作的情况形成书面纪录

4、并负贡保管。前述“书面纪录”的内容至少 应包括服务对象、服务时间、服务地点、服务性质和内容、责任人、用户满 意程度和其它必须形成书面纪录的内容；(7)编制、保管客户档案并向营销总监汇报客户基本情况的重大变动；(8)负责保管合同文本复印件；(9)对催收账款的信息进行归档管理并向营销总监汇报。(10)向客户解释公司产品的技术性能和有关注意事项，并随时接受用户咨询；(11)在技术支持工作过程中收集用户信息并向客户关系主办通报；(12)根据所掌握的库存状况填写发货通知，发往成品库通知按时发货；(13)掌握生产进度并负责填写生产委托书，交由生产部门安排生产；(14)根据成品库的发货信息，及时通知销售人员

5、与客户联系以明确交货时间；(15)整理并保存生产部门与销售部门间的各种传递票据，及时更新产品库存和生 产进度资料；任职条件：良好的职业道德大专以上学历熟练使用各类办公软件熟悉数据分析薪酬每遇6、省部经理职 务省部经理(副经理)直接上级大区经理直接下级业务经理岗位职责1)定期组织对下属销售人员的培训，不断提高销售人员的素质，使其熟悉产品的主要 技术性能及用途、质量水平并能成功销售；2)组织营销人员进行市场调查，反馈准确的市场信息，为产品的生产提供可靠的依 据；3)应收账款回收管理；4)促销计划执行管理；5)制定销售费用预算并进行成本控制；6)负责对直接下属进行绩效考核；任职条件：良好的职业道德与

6、业务技能大专以上学历三年以上行业销售经险其直接下级人员不得少于一人所辖部门年销售额省部经理：2500万元以上省部副经理：2000万元以上年度开发新客户在一个以上薪酬待遇：一级省部经理4000元以下/月，二级省部经理3500元以下/月；一级省部副经理3000元以下/月，二级省部副经理2500元以下/月。7、业务经理职 务业务经理直接上级省部经理（或营销大区经理）直接下级无岗位职责1）认真执行公司营销管理制度，努力提高自身业务水平；2）积极完成公司或部门分配的销售指标；3）代表公司与客户签订合同，督促合同正常如期履行，并按公司规定完成相应的催款 工作；4）及时向客户服务中心反馈客户在销售和使用过程

7、中出现的问题及需办理的手续，并 在职责许可范围内妥善解决：5）收集市场信息，诸如价格、客户资料、客户需求、竞争者动态以及用户意见等，并 提交分析报告；同时对公司营销策略、售后服务、产品改进等提出意见，为大区营 销经理和营销总监决策提供参考；6）按公司规定，为客户提供高质量的售前、售后服务；7）及时填报各项报表，并随时答复上级主管或营销总监对销售动态情况的咨询。任职条件：良好的职业道德与业务技能大专以上学历三年以上销售工作经历年销售额一级业务经理：1000万元以上 二级业务经理：600万元以上 三级业务经理：350万元以上薪酬待遇：业务经理薪酬分三档分别为： 一级业务经理2000元以下/月 二级

8、业务经理1500元以下/月 三级业务经理1000元以下/月第二章销售计划管理一、销售计划种类本公司销售计划分年销售计划与月销售计划。年销售计划由营销总监根据公司生产营销 能力、公司发展战略、市场状况、行业发展状况等制定。月销售计划由大区销售经理根据所 辖地区情况及本部门情况制定。二、销售计划的内容公司和区域营销部所拟定的销售计划，包括以销售额为主体的预算薮值，和计划的实施 步骤，包括销售组织、产品、售价、销售方法、新客户开拓。三、年度销售总额计划的编制1、年度销售计划由董事长根据公司生产营销能力、过去的销售实绩、公司发展战略、 市场状况、行业发展状况、潜在客户多寡情况等制定。2、营销总部将根据

9、董事长制定的年度计划将该销售总额分配给区域营销部，形成区域 营销部销售计划。四、月销售额计划的编制1、大区经理（或副经理），根据实际情况对计算出的月销售计划进行检查、调整，并 形成最后决议，报请董事长或营销总监批准后执行。2、各级经理对于所辖部门的销售计划的彻底实施，必须负完全责任。3、计划不可随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时， 上报营销总监批准后，方可更改。五、业务计划报送（一）车皮计划报送制度每月27日前需书面上报第三个月车皮计划，并于第二个月10日前进行确认。否则造成 的损失由营销大区承担。（-）业务计划报送制度.每月27日前上报第三个月市场计划，并于第二个

10、月10日前确认，由客户中心整理成生 产委托，经营销总监批准后上报总经理安排生产；1 .每年1月10日上报全年度市场计划及费用预算。（三）合同签订及发货管理制度.必须严格按照公司规定填写业务合同；1 .所有合同签订前必须将合同草案上报营销总部，营销总监签字批准后方可签订，在营销 总监未签字批准之前，任何人员不得在合同上签字，否则造成的一切后果由签字人员负 责，如造成损失公司将追究相关人员的法律责任。合同经营销总监批准后，客户盖章签 字传真至营销总部客户中心确认，公司安排发货。然后将合同原件寄回公司盖章存档， 合同原件由财务部存档，复印件由客户中心存档。2 .未签业务合同者，公司不予安排发货。特殊

11、情况单独向营销总部报告。第三章销售事务管理一、销售（一）、客户档案将老客户及新客户的资料整理成客户档案，并将下列十项事由记录下来经常做修正，该 项工作由各大区负责编制，并每月一次上报客户中心。由客户中心整理归档。1 .资产、负债及损益。2 .产品的种类、人员、能力。3 .设备状况（电炉功率、使用电流、电极消耗、以往使用电极消耗等）4 .销售状况及需求者状况。5 .应收账款回收的实绩、信用状况。6 .与过去客户的关系。7 .电话、往来银行、代表者、负责人员。8 .公司内容的订单发出手续、过程。9 .付款的手续、过程。10 .在业界的地位。11 .组织、工资。（二）客户拜访与老客户应经常保持密切的

12、联系，要求每家客户每月的拜访次数不得低于二次。二、报价（一）2003年产品价格:1、国内报价:(1) 05OORP加长型(2)6 600RP600浸渍品（3） RP特级品RP优级品（4） HP特级品HP优级品（5）加针焦HP型（6）400方块9000元/吨（配针焦头顺加400元）9600元/吨（配针焦头顺加400元）10600元/吨（配针焦头顺力口 400元）8800元/吨8300元/吨9800元/吨9200元/吨（配针焦头顺加400元）（配针焦头顺加400元）（配针焦头顺加400元）（配针焦头顺加400元）11500元/吨（配针焦头顺力口 400元）7500元/吨（配针焦头顺加400元）（7

13、）UHP型 18（X）（）元/吨（配针焦头顺加400元）2、出口报价：在国内报价基础上加价10%。（二）说明1、该价格为对客户最低报价，具体报价各区域可根据区域市场的情况来决定，原则上不能 低于最低报价。2、同时，公司向营销部门提供公司内部最低报价，并实施利涧提成的薪酬体系，具体办法见第八章绩效考核办法与薪酬体系。三、受理订货订货受理流程Yfc至坦四、交货检验、配送（一） 营销部销售人员及客户服务中心对于客户的订货商品及委托生产的商品的交货 期，须经常与生产部门保持联系，以掌握其经过情形及进行状况。（二） 营销部销售人员及客户服务中心若已于指定交货日期前确定可以交货，应主动与客户联系确实的交货

14、时间。（三） 销售人员及客户服务中心当确定要货商品的交货日可能延迟时，应通知订货的客户以取得其理解。（四） 销售人员及客户服务中心在征询生产部门生产状况后，获得可按期发货后，于 交货期前一周，发发货通知往成品库通知发货。（五） 成品库于发货日期检脸、包装、发货，并在交货或配送商品时发行送货通知 单。（六） 成品库发货后，返出货通知往客户服务中心。（七）客户服务中心将发货情况记录备案。（八） 成品库在发货或查验商品时，应对照发货通知，以确定客户名称、品名、品质、规格、单价、数量及其他事项是否符合。（九） 生产部门发货后，应返出货通知给营销部及客户服务中心。出货通知 的内容记载要项包括：1、客户名

15、称；2、品名、规格、数量、单价、金额；3、发货时间、运输方式；4、明细、其他事项。（十） 关于商品交货、配送后，客户拒绝收货、要求退货及其他等等的抱怨问题，应取 得营销部营销总监或客户服务中心经理的认可，设法寻求处理办法。五、库存管理规定.各营销大区的仓库设点必须上报营销总监批准后方可执行，在上报的材料中需对设库的 各项费用预算及市场容量进行分析；1 .在发生业务，产生库存变化后和公司发货至库房进行库存补充时，应立即做好库存记 录。如果不按时进行登记，漏记、错记或故意改动者，一经发现，视其情节严重将予以 处罚。2 .应每周进行一次盘点，并按时向财务部上报库存状况。第四章冲突协调1、各区域在销售

16、工作中，需以公司整体利益为重，发扬团队协作精神，相互配合协作，不 得将正常销售工作中产生的矛盾外化。如产生冲突，需将销售详细情况以书面形式报经董事 长或营销总监统一协调管理。凡有销售冲突发生，其处理协调权只在董事长或营销总监。2、各区域营销部经理应努力扩大销售范围，但在销售区域扩展的过程中如发生两个区域营 销部同时进入公司尚未划分地区开拓市场的情况，将由董事长与营销总监通过人员调整解 决O第五章客户关系管理一、客户资料管理（一）情报管理制度.报告的种类及方法（1） 日常报告：口答、电子邮件。（2） 紧急报告：口答、电话或传真。（3） 定期报告：工作总结和相关客户调查报告。1 .顾客的级别分类依

17、顾客的信用状况，将其分为3个等级。A等级：以公司的大小，对信用问题能安心者（与本公司现在的交易大小没有关系）。B等级：普通的信用状态。大多数的优良顾客属于此项。C等级：要注意的潜在用户。 尚欠账款者（达50万元以上）A等级以外的公司。尚欠账款者达20万元或未满的公司，其大小比例与本公司的交易额比较多的企 业。有前例的公司评判不好的公司1 新开发客户（不问其规模如何，一年间将其列为C等级。）A等级的“业界的一流公司”及B等级“大多数的优良顾客”并不由区域销售经理来 做判断，而由董事长或营销总监来分级，指定以外的顾客都列为C等级。3 .定期报告(1)区域销售经理或销售人员对于ABC各等级的分类，向

18、营销总监定期报告。(2)区域销售经理对上项报告做整理，依下列事项经由营销总监向董事长做报告。A等级：6个月一次(每年9月、3月)B等级：3个月一次(每年1月、4月、7月、10月)C等级：每月一次(3)报告书于每月底向区域销售经理提示，区域销售经理从第2天算起5日内向营销 总监提示，营销总监阅览后送到总公司。4 .日常报告每月一次的工作总结及客户调查报告。5 .紧急报告拒付发生，拒付的可能大的支票的延期提议等紧急情报，依各情况尽可能以最迅速的方 法做报告。(二)客户名簿处理制度.交易往来客户名簿的种类(1) 交易往来客户名簿是以交易往来客户原始资料(以卡片方式一家公司使用一张) 和按区域划分的交

19、易往来客户一览表来区分。在财务部财务科里记载、订正等。前者留在财 务部经理室备用，后者则分配给各区域营销部使用。(2) 交易往来客户原始资料是将交易往来客户的机构、内容、信用，与本公司的关系等详细记入，而交易往来客户一览表则将这些简单的列入记录。1 .交易往来客户原始资料的保管和阅览各部门在必要的时候，可随时向财务部经理室借阅常备的交易往来客户资料，在这种情 况各负责以外的人如要阅览时，则必须经过财务部的承认才行。财务总监对于资料的保管要十分留意，避免污损、破损、遗失等。2 .做成记录及订正(1) 财务部应一年2次(3月、9月)定期对交易往来客户作调查，如果有变化的时 候，在交易往来客户原簿及

20、交易往来客户一览表里记入、订正。(2) 财务科对于有关交易往来客户的记入事项的变化，或有其他新的事项时，随时 第一章 组织管理 错误!未定义书签。一、通 则 错误!未定义书签。（一）总则 错误!未定义书签。（二）部门的业务范围 错误!未定义书签。（三）销售分支部门的所在地及称呼 错误!未定义书签。（四）重要事项的决定 错误!未定义书签。（五）规章的制定、修改与废止 错误!未定义书签。二、机构 错误!未定义书签。（一）部门的机构 错误!未定义书签。（二）营销组织结构图 错误!未定义书签o （三）营销岗位结构图 错误!未定义书签。（四）机构职能 错误!未定义书签。1、营销总部职能 错误!未定义书签

21、。2、国内事务部职能 错误!未定义书签。3、国除事务部职能 错误!未定义书签。4、大区营销部职能 错误!未定义书签。5、省级营销部职能 错误!未定义书签。6、客户服务中心职能 错误!未定义书签。三、职务描述 错误!未定义书签。第二章销售计划管理 错误!未定义书签。一、销售计划种类 错误!未定义书签。二、销售计划的内容 错误!未定义书签。三、年度销售总额计划的编制 错误!未定义书签。四、月销售额计划的编制 错误!未定义书签。五、业务计划报送 错误!未定义书签。第三章销售事务管理 错误!未定义书签。一、销售 错误!未定义书签。二、报价 错误!未定义书签。三、受理订货 错误!未定义书签。四、交货检验

22、、配送 错误!未定义书签。五、库存管理规定 错误!未定义书签。第四章 冲突协调 错误!未定义书签。第五率客户关系管理 错误!未定义书签。一、客户资料管理 错误!未定义书签。（-）情报管理制度 错误!未定义书签。（二）客户名簿处理制度 错误!未定义书签。二、售后服务管理 错误!未定义书签。记入之。(3) 交易往来客户如果解散或者是与本公司的交易关系解除的时候，财务科应该尽 速将其从交易往来客户原簿及交易往来客户一览表中除去，并将其交易往来客户原始资料分 别保管之。3 .各负责者的联络各负责者对于担当交易的状况要经常注意，如果有变化的时候，要在第一时间向财务 部传达。4 .不要资料的整理及处理交易

23、解除后的资料要以“交易中止”或者“交易过去”的资料里分别放入并整理。完全 不可能恢复交易来往的名簿，取得主管经理的确认后将其处理掉。二、售后服务管理(一)总则1、公司为求增进经营效能，加强售后服务的工作，特制定本办法。2、本办法包括总则、售后服务处理程序、客户意见调整等三部分。3、各单位服务处理的费用及零件请购，悉依本公司会计制度办理。4、营销部客户服务中心为本公司产品售后的策划单位，其与公司营销部业务科及生产分厂 间，应保持直接及密切的联系，对服务工作处理的核定依本公司权责划分办法处理。5、本办法呈请董事长核准公布后施行，修正时同。(二)售后服务处理程序1 .本公司售后服务的作业分为下列三项

24、：(1)正常售后服务：公司产品一般情况下应属此类情况；(2)问题处理：在公司产品出现问题时，采取此类程序处理；(3)新客户售后服务：初次使用我公司产品的用户，应尤其注意取得客户的好印象 与信任，采取相应的程序以获取此种效果。2 .正常售后服务作业程序(1)公司产品销售发货同时，应由发货负责部门与责任人在送货通知单中将产 品出现问题时与我公司取得联系的方式及联系人加以明确，以备客户反映问题，及时 解决，减小用户损失。(2)产品售出后，订单联系人应经常同客户有关负责人保持联系，体察其所需、所 想，助其达成与实现。(3)销售人员在上述过程中获取的有关信息，当汇总给本部门，经分析评价后建档 备案，并报

25、上级主管审阅及有关部门处理、改进。本部门汇总过程中，可提出自己的 处理意见合并分析结果汇报。(4)对于将对公司有重大影响的信息，须报营销总监阅批，由总监报董事长决策，董 事长决策后交营销总监处理。(5)有关部门做出相应处理后，应将处理意见、方式、结果等反馈营销部门。营销 部门应将此反馈备案，同时报告客户我公司的处理详情，并致感谢。3 .问题处理程序(1)一旦接到客户反馈的产品问题，由营销人员在第一时间赶到问题现场，详细记 录、问题详情、用户损失情况等，并查阅客户原始操作记录，复印相关原始资料，请 客户提供签字盖章的书面材料。(2)营销人员必须在第一时间，以最快方式将所记录的详细信息连同客户提供

26、的书 面材料汇报给客户服务中心、营销总监。公司营销总部客户服务中心将有关信息存档 备案。(3)负责该订单的销售人员在尽可能范围内处理问题，减小损失，如问题超出个人 处理范围，当安抚客户，取得客户谅解，同时等待公司的处理方案。(4)公司根据问题的具体情况决定是否派出技术咨询人员至现场。(5)营销人员会同公司技术咨询人员共同与客户洽谈处理意见，如公司决定不派出 技术咨询人员，则由营销人员洽谈。(6)处理意见形成后，由营销总监报董事长批准执行。(7)公司现场人员在问题处理之后，应将处理结果及客户反映向营销总监作详细书 面汇报，再由营销总监报董事长批阅后交公司营销部客户服务中心整理存档。(8)公司营销

27、部客户服务中心应在年终总结时，对当年的问题发生情况、处理意见 及结果汇总分析，提出系统整改方案，报请公司研究、讨论与实施。4 .新客户售后服务程序(1)公司对于新客户的售后服务程序当包括正常售后服务的所有程序。(2)新客户对我公司产品的性能特点有一个逐步熟悉，建立信任的过程，公司营销 部中的订单签订人对此因做出更大的努力与贡献，为此，公司要求新客户使用我公司 产品，尤其是在首次使用我公司产品时，订单签订人应在工作计划中制定一段时间的 跟踪服务，具体时间有区域营销部经理决定，在情况允许时，尽可能深入使用现场进 行现场跟班服务。三、客户奖励回馈制度1、不低于公司规定价格达成业务，年度业务总量达到人

28、民币500万元以上，在贷到10 日内付全款的客户，公司在年终将按业务总额2%的比例奖励客户。奖励形式原则上为：民 营企业奖励同等价值的电极，其他企事业单位奖励同等价值的汽车。2、不低于公司规定价格达成业务，年度业务总量达到人民币500万元以上，在货到30 日内回全款的客户，公司在年终将按业务总额1%的比例奖励客户。奖励形式原则上为：民 营企业奖励同等价值的电极，其他企事业单位奖励同等价值的汽车。3、略低于公司价格达成业务，年度业务总量达到并超过要求，回款时间达到要求的， 原则上不予奖励。特殊情况可酌情考虑奖励；4、年度业务总量低于人民币500万元，或在货到30日内未能付全款的客户不予奖励；5、

29、本奖励制度的数据来源为公司财务部；6、本制度所规定的奖励，由公司财务部与营销部人员在年终报公司董事长批准后，协 同执行。本项奖励不占用大区营销费用。第六章应收账款管理一、应收款种类公司对应收账款做分类处理，将应收账款分为“应收款”、“催收款”、“呆帐”、“死 帐”，对于不同种应收账款，采取相应对策。（一）“应收款”货到10天后收回货款者，列为“应收款”。（二）“催收款”货款在货到45天后未收回即转列为“催收款”。（三）“呆帐”企业有下列所述的情形者，其货款列为“呆帐”。1、货款逾期75天未能收回者；2、催收款迄今未能解决，并已停止对其销售半年以上者。3、贷款的回收明显有重大困难的情形。（四）“

30、死帐”企业有下列所述的情形者，其贷款列为“死帐”。1、货款逾期135天未能收回者；2、企业已宣告倒闭或虽未正式宣告倒闭，但其征候已渐明显者；3、企业因他案受法院查封，货款已无清偿的可能者。二、货款处理1、公司财务科为公司销售产品的货款等项收入的唯一收取、核实单位，公司的所有收入当 首先进入财务科。2、公司销售产品的货款，无论以现金、汇票、电汇、承兑任一形式支付，销售人员当立即 （当日）全额付往公司指定账户。3、对于现金交易的货款，销售人员应尤为慎重，收到货款后应于当日电汇到公司指定账 户，当日制作凭证，凭证当由两人同时签字并作保存。4、任何情况下，不得私自存放、挪用货款，否则公司将视为贪污行为

31、，并作相应处理。（一）应收款的处理1、货到后10日未回收的，财务部应于次日将其明细列交营销部核实。2、前项情形该辖区经理，应于应收款期限内，监督所属解决。（二）催收款的处理1. 收款未能依上列（应收款的处理第（二）款）解决，以致转为催收款者，该经理应 于应收款转为催收款后五日内将其未能回收的原因及对策，以书面提交营销总监核示。同时 客户中心每隔10日向该经理发一次催款通知。2. 货款经列为催收款后，营销总监应于30日内监督所属解决。（三）呆帐的处理1. 呆帐的处理乃以营销部为主办，营销部应依（催收款的处理）规定先行处理解决。处理未能有结果，由大区经理提出申请，营销总监审批后，签移至公司相关部门

32、依法处 理。至于所配合的法律程序，由公司另以专案研究处理。2. 移送公司相关部门处理后，营销大区应向公司交纳呆帐处理费，计为标的额的 10%,若不足5000元则按5000元计。3. 移送公司相关部门处理的时机：呆帐第（二），应于知悉后，即日移送公司相关部门配合处理。4. 正式采取法律途径以前的和解，由公司相关部门人员会同营销人员前往处理。5. 法律程序的进行，由公司相关部门另以专案签准办理，并随时转给营销部，协助有关事项。（四）呆帐的检查呆帐移送公司相关部门后，由公司相关部门移请董事会定期召集营销、财务等单位，召 开检查会，检查案件的前因后果，以为前车之鉴，并评述有关人员是否失职。（五）死帐的

33、处理1、 未收账款转为死帐后，全权由公司相关部门依法处理，处理结果通报营销总部、财务部。2、 死帐移交公司相关部门后，营销大区应向公司交纳死帐处理费，计为标的额的30%,若不足5000元则按5000元计。（六）货款终身制三、有关客户信用调查表表公司名地址电 话负责人住所电话创业日期营业项 目营业方 式独资（）合伙（）公司（）开始交务日期营业区 域营业地 点市场（）住宅（）郊外（）表负责人性格温柔口兴奋口开朗口古怪口自 大口气质稳重口寡言口急躁口饶舌口兴趣名誉职务学历大学口高中口初中口小学口出生地经历说话要领能说口 口拙普通口思想稳健派口保守派口革新急进派口嗜好酒：饮口不饮口香烟：抽口 不抽口长

34、处特长短处技术熟练口不很熟练口不懂口表会 计 方 面银行往 来银行： 账号：银行信 用很好口好口普通口差口很差口账簿组 织完备口不完备口同业者 评判很好口好口普通口差口很差口经营组 织股份公司口 个人经营口有限公司口 合资公司口近邻评 价很好口好口普通口差口很差口资本额元付款态 度爽快口普通口尚可口延迟口为难口 赊款尾款口营业执 照登记 号码备 注表经 营况产品品交易品名月销售量金额备注产口 。口品牌名月销售量年销售量种牌合计表信用1.年月日元记入盖章7.年月日元记入盖 章核 定2.年月日元记入盖章8.年月日元记入盖 章限 额3.年月日元记入盖章9.年月日元记入盖 章4.年月日元记入盖章10.

35、年月日元记入盖 章5.年月日元记入盖章11.年月日元记入盖 章6.年月日元记入盖章12.年月日元记入盖 章四、危险企业查核判断表表查核项目是不清楚否1.银行依赖度甚高，利息负担很重？2.自有资金过少，负债比率过高？有3.惨淡经营，长期没有利润？关4.设备投资过于庞大？财5.开始着手投资新的设备？务6.开始进行多元化的经营的7.库存过多，资金负担增大？事8.收入少开销多，资金负担增大？项9.企业的经营年资短浅，变动要素多？10.经常出现回收不易的呆帐？11.经常出现以支票四处调线，弄得焦头烂额的景象？12.呈现经营赤字不断增高的现象？1.长期采取家族经营的形态，以组织趋向老化有2.员工数量过于庞

36、大，呈现冗员充斥的现象？关3.虽然已是经营数年，然而老是无法开展出第二家关系企业？组4.企业的经营缺乏运用战略的特色？织5.销售技术太差，销售渠道的基础也太弱？及6.业界的竞争趋向白热化，使得利润比率大为降低？环7.由于新的大企业投入，使得往后的经营陷入苦战？境8.由于都市结构的变迁，使得本企业地点的战略性锐减？的9.这个行业已步入夕阳企业之途？事 项10.由于类似替代产品增加，使市场呈现饱和化？11.虽然经营时日尚浅，但却将多于兵，人事有重复累赘的现 象？12.景气的好坏呈急剧变化的情况？经 营 者 在 公 事 上 的 表 现1.事业扩展欲过强，无视企业经营的均衡的原则？2.做事缺乏计划性，

37、过于孤注一掷？3.动辄有意转业，缺乏永续经营的坚定信念？4.缺乏长远的眼光，过去也没有经营成功的资历？5.缺乏会计常识，了无数字观念，完全无视财务经营的原则？6.对于公司的业绩及经营本行的冲劲不够？7.缺乏对商品战略、地区战略的研究心？8.在穿着、办公室装潢及汽车上作了过于庞大的花费？9.在与公司业务无关的事务上，是否任意挪用公款？10.对于本行的专业知识不够？11.是否曾经倒闭过？经 营 者 的 为 人 处 世 方 面1.为人过于霸道，公私不分？2.对部属采取差别待遇？3.不信任部署，猜疑心很强？4.不指导、培育部署，许多事都揽着自己做？5.每天很晚才到公司，对工作的努力程度不够？6.为了荣

38、誉头衔的事务或个人的嗜好活动而经常外出，因而 荒废工作7.交际费非常可观，挥霍无度？8.缺乏虚怀若谷的心态，执意不肯学习别家公司的优点？9.是否以疾病为由而经常向公司告假？10.个性优柔寡断，领导能力不足？倒 闭 的 征 兆 方 面1.是否票据到期，对方却来电请求延期呢？2.是否草率、毫不计较地以高价进货呢？3.进货时的验收是否相当随便？4.是否以票据向人抵押提货？5.对其他厂商的票据信用如何呢？6.最近是否有变卖资产的情况？7.是否与主要往来银行建立良好的人际关系？8.会计人员是否加班办事？9.公司的重要干部间是否存在着对立的现象？10.老板是否经常到现场巡视？11.公司里的人才是否不断离职

39、他去？12.公司员工是否工作情绪低落？第七章销售费用管理一、费用来源公司营销人员的所有费用来源只有两条途径：一是公司配备的费用卡，二是公司的财务 科。二、费用额度.公司实行营销费用包干制，公司不为各区域营销部提供经费，而是为每位销售经理每月垫支 10000元，其他人员每月垫支5000元，作为其的销售工作开展的费用。（销售经理指大区 销售经理、副经理、省区销售经理）1 .各销售人员当于每月25日将产生费用的各种单据凭证寄回公司报销，经董事长或营销总监 审批后，将当月所报销的费用打入其各自的费用卡.当月产生的费用单据必须与当月寄回报销, 由于本人的原因漏寄，由本人负责，公司不予报销上月的费用单据.

40、2 .未将费用单据凭证整理完毕并报往公司报销者，公司将按销售人员奖惩制度予以处罚。三、费用管理规定(一)用于销售费用的提成公司鼓励销售人员创造优良的销售业绩，公司根据当月回款额结合以下情况提取营销费 用，并将其作为营销部的各项费用开支。1、公司不提倡产品以过高价格进行销售(出口除外)。因此按公司当年实行的定价，最高 上浮以不超过500元为限，最低限价未经营销总监同意不得突破。在价格标准允许范围内：货到10天内收回的货款，每万元按200元提取营销费用；货到25天内收回的货款，每万元按170元提取营销费用；货到40天内收回的货款，每万元按150元提取营销费用；货到60天内收回的货款，每万元按100

41、元提取营销费用。2、回收货款为承兑汇票者，按每天万分之二计息扣减提成。3、收回抵账物资者，提成全部扣除。以物资抵账必须报经营销总监核准后方可执行。4、上述提成用于营销小组人员和车辆的所有费用开支，超出自理，节余挂帐。费用使用情 况在年末按绩效考评的规定与奖金挂钩。(二)营销部招待费用管理制度1、范围本制度适用于营销总部、大区营销部及各地营销分部的业务招待开支。2、内容对在业务中需要开支的业务招待费按照以下规定执行：(1)宴请。因工作之必要，需请客用餐，原则上应请示主管领导，先同意后请客。特 殊情况下，请客后立即汇报公司主管。请客标准根据请客的目的、客人的身份、要办事情的 大小，一般掌握在每人3

42、0元，不突破50元。特殊情况，请示公司主管同意后，最高上限为 每人100元。(2)赠送礼品。必须先请示后购买赠送，否则公司不予认可。以上费用在报销时发票 必须有两人在场的签字并注明招待单位、事由和客人数。5000元以上的礼品需报营销总 监，由营销总监报董事长批准后执行。(3)赠送礼金。必须先请示大区经理后赠送，原则上采取本人联系与营销区域同级别 其他人员前往赠送的方式，在赠送前必须有两人以上在场清点封装。本制度必须严格执行报销程序。(三)办公费用管理制度1、范围本制度适用于营销总部、大区营销部及各地营销分部的办公费用的开支与管理。2、内容(1)办公费用是指日常办公用品办公费用，如纸、笔、墨水等

43、低值易耗品。原则上， 办公费用的支出由各营销大区自行决定，但必须严格执行报销程序；(2)办公费用标准如下：A、大区经理、大区副经理年度费用为每人400元；B、营销部经理、副经理年度费用为300元：C、业务经理每人每年办公费用为100元。(四)大宗资产采购费用管理制度1、范围本规定适用于营销总部、大区营销部及各地营销分部相关业务活动。2、内容凡购买大宗资产必须上报营销总监，超过人民币3000元的由营销总监报董事长批准， 得到书面批准后方可购买，并计入公司资产。主要涉及的大宗资产有：电脑、复印机、扫描仪、打字机、汽车、公司按揭房等。(五)通讯工具配备管理制度1、范围本规定适用于营销总部、大区营销部及各地营销分部的通讯设备及费用管理。2、内容(1)公司允许各营销大区按照各自的工作需要配置电话与传真机，但应严格遵循公司 报销程序；(2)手机配置标准(指单台手机价格标准)A、大区经理、副经理 15002000元；B、营销部经理、副经理 10001500元；C、业务经理1000元以下。(3)各级营销人员只能报销公司提供的手机卡号所发生的业务通话费用，原则上只能 使用本人工作区域的手机卡号；(4)购置手机必须向营销总监申请，得到书面批准后方可购买，在领用时须填写公务 用品配给合同；(5)所有通讯工具都必