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1、营销公司部门职能职责及管理规定第一章营销公司职能1.1 营销公司职能概述营销公司是公司的龙头部门，也是企业最重要的创收部门之一。其主要职能是协助公司决策层制定企业营销战略、经营措施和营销方案，并确保方案的顺利贯彻与执行。随着市场竞争的日益剧烈，公司营销活动应遵循“以客户为中心的方针，注重研究市场的动态及开展趋势，分析市场的供需关系，研究确定企业的目标市场，制定长、中、短期经营战略；安排营销方案、工作任务。通过有效的市场推广，树立公司市场形象，扩大市场占有率，完成公司经营目标。营销公司主要职能可分为以下几个模块：1、市场调查本模块工作主要以地区市场环境及同等产品市场为背景，调查地区销售流量、货源
2、构成、周围地区同类产品的出货率、价位水平、产品档次、市场需求变化和市场开展动向、特点、竞争态势等，根据调查结果，制定我公司市场营销方案、营销策略、销售措施、产品价格等，为公司经营提供客观依据。2、市场定位本模块工作主要以公司规模和市场预期为依据，根据市场调查资料，研究确定公司主要市场目标、产品档次、客源构成、主要客户，并据此拟定对不同客源、不同季节的价格水平，形成目标市场定位，使公司产品结构、效劳工程和产品价格的市场定位适应目标市场的客人需求，形成市场竞争优势。3、拟定市场营销策略在市场定位的根底上，针对不同目标市场的客户需求、出货量以及资金状况，分别拟定不同市场开发方案、推销措施和方法，并且
3、针对客户需求变化和市场竞争需要，适时调整营销策略，以扩大市场占有率，提高销售收入。4、确定市场销售目标在掌握市场资料和历史销售资料及客户需求变化的根底上，逐月、逐季、逐年做出销售预测，编制销售预算，拟定销售方案，核定与落实销售指标，将目标管理和部门日常销售工作结合起来，保证销售任务的完成。5、组织市场销售活动在拟定销售方案的根底上，制定市场营销行动方案，分解落实各销售经理或代表的方案任务，然后组织销售人员深入市场，认真做好代理商、工程招标、团购、散户等不同的销售工作，通过各种形式的销售活动，不断为公司带来客户，提高销售额。6、市场分析在日常销售过程中，根据市场变化和混凝土搅拌站各类目标市场的销
4、售结果及其统计资料，逐月、逐季做好市场分析，找出存在问题和缺乏，随时提出改良措施，并为领导决策和市场调整提供客观依据。7、公关促销活动利用多种媒体和公关手段，加强同各级政府机构、工程承包商、新闻机构、各地混凝土搅拌站的联系。组织内部与社会公关活动，协调内部关系，不断提高公司知名度，树立公司市场形象，为公司各项营业活动的开展提供有利的公关关系保障，不断提高社会效益和经济效益。第二章 营销公司各岗人员管理标准2.1营销总监(1名)直接上级：总经理督导下级：销售经理、销售代表、销售内勤营销总监岗位职责：1、制定公司市场营销方案并组织实施。2、根据市场具体情况，做出市场预测，确定公司目标市场。3、根据
5、细分市场标准，确定公司价格策略。4、负责市场开发与筹划，不断提高公司声誉及影响力。5、起草公司年度市场方案市场销售方案、广告方案、宣传推销及公共关系开展方案。6、按年度方案要求，定期检查公司内部销售方案执行情况。 7、提出有关公司整体销售预算建议，经领导批准后组织实施，保证各项指标的完成。8、制定公司销售活动、广告宣传活动及公共关系活动预算，指导公司的各项广告宣传。9、与其他相关部门沟通、协调、密切合作，确保销售方案的落实。10、定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩。11、完成领导交办的其他工作。营销总监任职资格：1、专科以上学历，市场营销、社会学、管理学和心理学相关专业。2、掌握建材
6、市场动态、特点和开展趋势，可以根据市场变化及时提出销售策略。3、掌握市场竞争动态，熟悉建材设备经营策略，了解其他公司竞争手段、价格，善于及时提出应变措施。4、信息来源广泛，熟悉市场主要客户的根本状况，同客户有良好的人际关系，了解客户动态和需求，有针对性地提出销售措施。5、具有较强的分析、判断、应变能力、谈判能力，具有市场开发和产品销售实际工作经验。6、具有一定组织领导能力，可以调动下属工作积极性、主动性，协调部属关系。7、具有较强语言表达能力和写作能力.2.2营销中心销售内勤管理制度1名直接上级：营销总监岗位职责：1、上班时间一定要坚守岗位。2、认真做好订单填写及有关业务工作。3、及时处理各种
7、文件，并负责随时将 机收到的 发送给有关人员。4、每天下午应主动向总监询问当日销售情况，并作好销售记录。5、下班锁门前，应关闭所有电源除 机外，检查所有烟缸，锁好门。7、遇有紧急事情发生，不能处理的事情时，需及时与值班经理或部门经理联系。任职资格 ：1、公关、行政管理、企业管理等相关专业本科以上学历，熟练使用办公软件。2、两年以上经理助理工作经验，有建材领域工作经验者优先。3、知识结构较全面，具有丰富的管理经验，了解法律及财务方面的知识，能够迅速掌握与公司业务有关的各种知识。4、有较强的组织、协调、沟通、领导能力及人际交往能力以及敏锐的洞察力，具有很强的判断与决策能力，方案和执行能力。5、良好
8、的团队协作精神，为人老实可靠、品行端正。2.3 销售经理、销售代表1418名直接上级：销售总监岗位职责：1、 根据本部门市场开发方案，制定并完成个人销售活动方案。2、 通过开发新客户，稳定老客户，力争完成销售收入目标。3、 及时向销售总监汇报市场信息，包括市场状况、竞争对手情况、客户反应意见等。4、 安排客户参观样板工程、公司。5、 通过外出销售、 联络和信函等方式与所辖区客户保持密切联系。6、 处理客户的来电、来函。7、 协调安排销售人员所辖客户在公司的大型活动及客户来访接待工作。8、 随时关注客户的变化，分析变化原因并向销售总监提出销售建议与意见。9、 参加部门组织的大型促销活动。10、
9、关注市场信息，不断开发新客户。11、 熟悉自己客户分类情况及各客户的需求特点和主要竞争对手销售情况。12、 保持良好的同事关系，主动为他人提供市场信息。13、 较好地与客户协调好关系，有礼貌、有技巧地答复客人的问题，适当地向客人推销公司的各类产品。14、 按时完成高级销售经理分派的工作。任职资格：1、中专以上学历，市场营销及公共关系等相关专业。2、熟练掌握产品业务知识。3、热爱销售工作，富有团队协作精神。4、具备一定的协调和沟通能力。第三章 营销公司的管理制度与规定3.1 营销公司工作例会制度1、每日例会1时间与参加人员：每日8：008：30召开，营销公司全体员工。2例会主持：营销总监。3例会
10、内容：传达上级指示，汇报检查前一天销售工作，听取客户及市场反应，掌握市场动态；布置当天工作，提请有关考前须知。2、每周例会1时间与参加人员：每周五下午召开，营销中心全体员工。2例会主持：营销总监。3例会内容：检查本周各销售人员完成销售任务情况，根据各销售代表分配的市场范围，分别检查实际销售额、完成比率。评估本周工作，分析不同种类客户销售中存在的问题和主要原因。各销售人员通报客户及市场信息、竞争对手本周销售额、平均价，并与本公司比拟，分析长处和缺乏，捕捉市场信息。布置下周工作，落实各销售代表的任务与指标，并提出改良销售的建议与措施。组织业务学习或市场推销专题讲座，提高业务素质。特殊事项会前通知。
11、4例会通报：例会中提出的重要问题或有关重要情况由专人记录打印，并进行通报。3.2 销售工作汇报制度1、日常工作汇报公司销售和公关活动经常个人外出，情况复杂，不可控因素较多。各销售代表外出推销或开展公关活动，遇有重要客户、重要活动和销售难点、疑点及价格超越自己权限等特殊情况，应及时报告营销总监或部门主管。来不及报告或因特殊原因来不及汇报时，应事后报告。2、每周工作汇报各销售代表每周汇报工作以业绩和内容为主。每周五市场销售部例会前填写小结报告，报经理审阅，并提出自己的下周工作方案。3.3营销中心电脑使用管理规定1、本部工作人员非工作需要不得更改电脑资料，严禁外来人员使用本部门电脑。2、禁止将外部软
12、件在本部电脑上运行，禁止将公司内部软件拷贝给他人。3、电脑出现故障时，要立即通知电脑维修人员维修。4、电脑使用完毕退出自己的密码，关闭电脑之前，需正常退出程序。5、本部人员下班或外出，须将电脑关闭。3.4 营销中心平安管理制度1、营销中心办公室客流量较多，发生火灾的主要原因在于烟头、火柴梗等可燃物引燃。为了防止此现象的发生，在办公室为客人放置烟缸，禁止乱丢烟头，随时检查有无遗留火种。2、电脑、电灯做到按要求关闭，确保平安与节能工作。3、严禁单独与宾客或来访者留在办公室。4、禁止客人将易爆易燃物品带到办公室，对一切不平安隐患严格杜绝，一旦发现及时报主管部门。5、营销中心作为公司窗口，与客人接触时
13、，本部人员有责任告之防火在公司的重要性，使客人提高警惕。3.4 客户合同管理规定1、签订公司散客合同、工程合同、代理合同等，必须使用部门统一的合同格式。2、任何合同交予对方之前必须由部门经理审阅并签字认可。3、合同必须为具有双方签字并加盖公章的正式文本。合同自双方签章之日生效。4、合同内容如涉及其他部门，需同时有相关部门负责人签字认可。5、合同签订的同时，销售人员要填写客户档案表，建立客户档案。6、合同正本返还部门后，一式三份。合同原件交财务部，一份复印件交预订部，另一份复印件部门存档。7、合同到期，应主动联系客户续签。8、任何合同均为保密文件，不得擅自复印、外传。9、遇有销售人员工作变动，必
14、须将合同全部移交部门指定负责人，不得擅自处理。3.5营销中心工作考核与检查制度1、销售指标考核1以公司下达的经营指标检验市场销售部每年、每月、每周、每日经营工作情况，并行量化考核。2按照营销中心的市场细分指标，对公司销售的客户构成、平均售价、市场占有率、等销售业绩进行考核。3用部门下达的指标检验销售人员个人的工作业绩、平均售价、工作报告等工程。2、营销中心日常工作检查主要检查以下各项工作与任务完成情况：1完成每年、每月各项工作方案。2按时召开每日销售部门例会。3完成每年、每月销售工作小结。4仪容仪表符合有关规定及要求。5 接听及时，语言标准，微笑效劳，控制音量。6完成部门规定的每日拜访客户数量
15、。7带客户参观遵守程序及标准。8各项合同的签署符合统一格式及程序要求。9预订散客符合有关程序及要求。10宴请客户遵守有关规定及程序。11按时上交每日销售报告。12文件、资料按照有关规定及程序存档。13办公室环境、卫生及秩序的维护良好。第四章 营销公司管理标准与标准4.1 市场营销管理标准与标准公司的市场营销管理，要贯彻执行以“市场定位为根底，以目标市场为中心，以优质效劳为保障，以获得优良经济效益为归宿的方针，不断开发客户，提高设备利用率。并由此形成自己的管理标准和标准。其根本要求是：1、公司市场定位公司必须根据自己所处的地理位置、交通条件、代理商的能力，潜在客户的多少，认真做好市场调查、市场分
16、析，然后根据公司的产品线、设备状况、效劳工程多少、当地物价及混凝土设备的根底价格水平，做好公司市场定位，选好自己的目标市场。2、公司目标市场在市场定位的根底上，公司要结合当地实际做好市场细分，选好自己的目标市场。总结公司销售经验，公司应以客户较多，销售能力强和资金储藏多的各级代理商=为主要客户，形成主要目标市场。对每个目标市场的客户，各销售经理必须定期拜访，从而保证目标市场的客户稳定。3、公司优质效劳混凝土设备的市场开发始终坚持以优质效劳为保障，每次对目标市场的产品销售，都要事先了解客户需求、销售能力，详细记入客户档案。对老客户要区别不同情况，适当给予优惠。对团购、散户客户，要根据客户要求，落
17、实工程时间和工程预算等方案。由于市场开发和各部门的优质效劳紧密配合，使目标市场的客人受到贵宾式接待，不仅能使公司增加老客户，而且能扩大市场份额，吸引更多的客户。4、公司市场声誉公司在市场开发过程中，既要重视经济效益，又要重视社会效益和市场声誉。为此，营销中心要结合销售情况和公关方案，加强市场宣传、公关宣传，特别是要结合实际事例，加强与新闻媒体的联系，利用报纸、杂志、电台、网络等各种手段加强宣传，提高公司市场声誉和良好的形象，形成市场开发的良性循环。4.2 销售管理标准与标准公司销售应执行统一安排、指标到人、分工负责、定期检查的管理原那么，并由此形成标准。其根本要求是：1、确定销售指标：年度销售
18、任务为 万；根据公司月、季和年度预算，将三大项销售指标分解为散户、工程招标、代理商等指标，分别确定出不同价位、销售额和客户构成百分比。营销总监再根据预算指标，将散户、工程招标、代理商分解落实到销售人员，每月调整确定销售任务，其指标内容同样包括散户、工程招标、代理商等。2、销售过程组织各销售人员在分管客户和市场范围内，必须积极深入市场，定期拜访客户，开发客源，保证逐月销售任务的顺利完成或超额完成。3、销售任务检查与调整营销公司每周对各销售人员完成销售任务的情况进行检查，检查内容以实际完成的销售收入、指标完成进度百分比为主。发现问题，及时提出改良措施。同时由销售人员根据他们了解的市场情况，提出合理
19、化建议，在确保销售总目标的前提下，可对销售任务做适当调整。4.3 产品价格管理标准与标准公司产品价格管理要实行统一领导、分级管理、逐级控制，在授权范围内灵活掌握的管理模式，并形成标准。其根本要求是：1、公司产品每年按照原材料以及市场销售淡旺季制定价格，每次定价由营销总监拟定价格方案，经总经理审批后贯彻实施。2、公司产品价格的制定，以当地同等产品价格水平为参考，结合公司设备和效劳质量，以使产品价格具有一定竞争力。但最低价格不能低于公司批准的价格。3、公司淡旺季的产品价格，每个定价期均分。每种价格均按不同类型制定，以表达差异，调节市场供求关系。每次定价后，形成价格表。4、产品价格制定后，其管理权限
20、执行分级管理制度。散户、工程招标、代理商，由营销总监掌握。根据客户需求和市场竞争需要，各级人员分别有一定折扣比例的灵活机动权。5、公司产品的价格制定后，散户、工程招标、代理商价由市场销售部销售人员告知各有关客户。6、公司各销售人员在向客人或客户推销过程中，报价采用分段报价法，即设备价格，管理系统价格，仪表价格，施工安装价格等。4.4 营销中心交通通讯补贴报销制度1、员工出差前必须由自己垫付出差费用，公司不预借任何费用，如确实需要预借的须报请总公司批准。2、驻外业务员乘坐交通工具应出具铁路、公路的始发站电脑打印票据方予报销，每月只报销一次往返车票。在负责市场开发的区域内短途车票根据报岗记录和销售
21、日志据实报销。每人每月食宿补助 元。3、搭乘公司交通工具者，不得报销交通费; 4、因公外出市内办事者，在公司未提供交通工具时，可按实报销公交车票。因特殊情况需乘坐出租车，经主管经理批准前方可报销出租车费; 5、营销人员出差住宿标准为：一般地区为80元/天；省会城市及方案单列市120元/天；出差生活补助统一标准为20元/天，本市内不报销任何住宿费。如出差地有办事处那么不报销住宿费6、新客户来公司考察；洽谈合作事宜公司只报销一天住宿费标准不能高于200元/天和一次招待费80元/人/次其余由业务员承当。年底走访客户公司统一安排，老客户平时维护由业务员承当。7、销售代表通讯补贴为200元/月，销售经理
22、 为300元/月。8、员工需在出差返回后五日内办理完报销手续。每月25日前结账。4.5 营销总监职责、待遇及业务员职责和待遇营销总监的职责：一、 全面主持营销中心工作，直接对总经理负责。二、 参加公司有关会议，将工作落实到位。三、 开展客户需求调查和营销战略研究。四、 营销方案、方案的拟定与实施。五、 加强营销队伍的建设和管理。六、 负责营销团队的产品、营销专业知识的讲解和培训。七、 标准业务合同的审批。八、 监督营销任务完成情况。九、 进行营销统计和考核。十、 客户档案的汇总和管理。十一、 反应客户意见，与其它部门进行工作沟通。十二、 总结营销经验，促进业务交流。十三、 对公司机密负有保密责
23、任。十四、 完成总经理布置的其他工作。营销总监的个人待遇1、底薪：每月 元2、休假：每月休假4天、享受国家法定节假日。3、业务提成：按每月销售收入的 %提取。4、通讯补贴：每月200元。 5、个人五项保险由公司办理公司交纳试用期：试用时间：两个月1、试用期工资：底薪2000元2、试用期业务提成：按部门每月综合销售额的 %提取。3、通讯补贴：每月200元。营销中心销售内勤职责及待遇销售内勤职责：1. 接听、转接 ；接待来访人员。 2. 负责办公室的文秘、信息、机要和保密工作，做好办公室档案收集、整理工作。 3. 负责办公室的清洁卫生。 4. 做好会议纪要。 5. 负责公司公文、信件、邮件、报刊杂
24、志的分送。 6. 负责 件的收发工作。 7. 按照公司印信管理规定，保管使用公章，并对其负责。 8. 做好营销中心各项费用支出、流水帐登记。 9. 管理好员工人事档案材料, 建立、完善员工人事档案的管理，严格借档手续。 10 统计每月考勤并交财务做帐，留底。 11 管理办公各种财产,合理使用并提高财产的使用效率,提倡节俭。 12. 接受其他临时工作.销售内勤待遇：底薪：800元1000元奖金：按照销售总收入相应比例发放销售代表的职责、待遇及销售任务：销售代表职责：1. 做为一个销售代表，首先要做个老实守信的人，一定要熟悉公司的相关流程、有资深的专业知识，良好的素质及文化修养、明确的目的、良好的
25、工作效率与工作态度、懂得适时大度。 2. 严格执行公司规章制度，认真履行其工作职责；积极开展市场调查、分析和预测。外出洽谈业务时须注重个人仪表，必须着工装，带工牌，表达出公司风貌，不得有任何有损公司形象的言谈和举止。3. 做好市场信息的收集、整理和反应，掌握市场动态，积极适时、有效地开辟新的客户，拓宽业务渠道，不断扩大公司市场占有率。 4. 负责做好售后效劳工作，走访客户，及时处理好客户投诉，保证客户满意，提高企业信誉。销售代表待遇及销售任务：1、底薪：每月 元 2、试用期两个月内底薪为 元，试用期过后按照完成销售任务额发放底薪，每月完成销售收入 万元以上底薪为 元。销售收入完成 万以上 万元
26、以下底薪为 元包含 万元。销售收入缺乏 万元的按照最低生活保障 发放。3、业务员如当月有欠款那么不予发放提成工资，谁承揽业务谁负责收回货款，并扣除货款拖欠时间内利息，如有呆账死帐由业务员承当，必要时以法律形式追缴。货款回收后不得私自截留过夜，如有违反将全额扣除工资、提成，并保存其追究刑事责任的权利。4、业务员年销售任务指标为 万元，年终完成制定任务数超出局部在原有提成的根底上上浮 %。4.6 营销中心请销假制度1、公司员工应自觉遵守各项劳动纪律、制度，按时上下班，不得无故缺勤。如因事、因病外出请假，都要严格执行逐级报告和请假制度，经审批同意后，方可离开。迟到、早退者视情况处理，每次最低罚款十元。最高扣除当日工资的120%。2、不管因病、因事请假都要填写请假条；请病假超过三天须有医院证明，并扣除病假期间工资100%；因事请假扣除请假日期工资的120%。3、未经批准擅自离开工作岗位或超过批准假期不办理任何手续的，按旷工论处。连续旷工5天或一年累计旷工10天的工作人员，按关规定予以辞退。并扣除所有工资、奖金、提成。4.7 营销中心工资提成发放、差旅费结算制度1、营销中心员工工资发放为每月 日次月 日发放上月工资。2、业务提成为每月25日结账后发放。3、差旅费结算日期为每月25日。