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1、销售管理制度文件编号：版 本：V1.0 生效日期：受文部门：销售管理制度一、制度的规划1、目的2、范围二、客户的选择标准三、合作方式四、客户义务五、品牌提供的服务六、客户评级体系七、客户维护八、客户资料管理九、销售发货管理十、客户鼓励奖惩制度十一、客户绩效评估指标十二、合作资格取消制度一、制度的规划1 .目的：规范公司产品直销、分销、代理、团购等管理，加强公司对客户的服务、管理、2、控制，提高客户的盈利能力，激励客户积极销售我方产品，以实现公司的整体营销战略目标。:本管理政策适用于公司直销、分销、代销、团购等客户的管理工作。3 .客户开发流程:客户接洽|=产品介绍I双方权益磋商合同协议I分析客
2、户和等级划分售前售后维护 =客户绩效评估鼓励和奖惩=客户指导和维护二、客户的选择标准参考XX考核制度及XX合作商考核表三、合作方式1、直销方式：电商及线下零星购买，单笔结算。2、分销方式：线上分销。3、代理方式：签订合同或协议，批量采购。4、公司或者实力团队：签订合作协议书。四、合作商义务1、按规定标价：不允许合作商以任何形式内部打价格战。所有合作商公平竞争。遵守公司产品价格政策，保 证产品价格按照公司统一零售价销售，公司销售代表将不定期对市场价格进行巡查，如发现 合作商价格违规，第一次给予警告处分或其他处分。第二次取消合作，相应的损失后果自负。 2、针对活动需要的支持和优惠需自己向业务代表申
3、请，未经允许不提前报备的，一切自行 承当。3、乱价投诉奖励机制：为保障所有合作商伙伴的公平利益，任何情况下合作商可以互相监 督乱价，及时可以反映到我们，一旦发现，投诉成功者，奖励xx元。五、品牌提供的服务1、负责提供实物拍摄的符合国家法规要求的商品图片。2、保证产品市场活动的及时推出，从而使合作商处于不断推动产品销售，保持经营活力。3、对合作商在销售过程中遇到的问题可提供帮助、提供经营管理指导、提供宣传技巧经验、 提供定期的培训与推广技巧。4、提供代发货业务，一件起代发，不收取任何手续费。5、确保产品质量，发货前进行检查，承诺质量范围内的产品问题，提供无条件换货服务。6、免费为新合作商提供产品
4、市场推广资料等。7、定期对合作商进行考核并做出更多的支持政策。六、客户评级体系1、客户分级管理的目的：1.1, 确定客户对公司销售的贡献程度。1.2, 对不同等级的客户采取不同的策略，保证公司资源集中投放于贡献率较高的客户。2、客户分级管理的内容：2.1, 根据客户对公司销售的贡献程度，将其分为三个等级（ABC ）,实行三级管理制度。2.2, 客户分级管理应用。A类客户，月销过5万以上的客户。B类客户，月销1-5万的客户。C类客户，月销1万以下的客户。七、客户日常维护1、服务一业务员根据销售订单处理及跟踪流程、销售计划管理流程和销售产品发货管理流 程等，安排相应的工作，为客户提供良好的售前售后
5、服务。2、沟通一业务员应定期对客户进行拜访或者通讯沟通，了解客户的经营状态变更情况，对 品牌供应商有什么建议及问题需要解决的等情况。情况了解结束后，需要对客户的相关信息 进行记录、汇总，同时将相关信息汇总到客户资料表；进行归档并更新客户档案。定期跟客 户保持密切的合作进度。3、反应一业务员假设有接到客户的投诉，根据投诉类别和重要程度进行情况严重性区分。如 果业务员能够解决，那么由业务员解决，否那么提交相应渠道的经理进行解决。4、对账一业务员与客户进行推广的账期对账，对账核实后，由业务员申请支付返还客户相 应的货款，开展准时账期返款对账。5、关心一业务员每天观察客户经营大致情况，及时站在客户角度
6、思考，帮其解决问题或者 给予相应的关心和建议。6、信息一业务员要随时了解淘宝规那么和各方面活动及信息，及时反映到客户和群通知。八、客户资料管理1、业务员了解客户基本信息，建立客户资料表。2、业务员按月提交客户的客户资料汇总表，及时更新客户资料。九、销售发货管理销售发货在系统自行建单，经销售负责人审核后，由物流根据订单信息进行发货。财务需定 期或不定期对销售订单及回款情况进行审查。销售订单操作注意点如下：1、自X月X日开始，统计以订单成交时间为准。2、如涉及到单独销售的，请备注XXX业务员销售订单。十.客户绩效评估指标工程评估内容分值销售目标完成率1、客户是否如期完成上月销售目标？到达的百分比？
7、2、跟同类目标竞争对手相比，此客户主推产品是否保持稳定的出货量？10利润贡献率1、我方为客户服务和支持的本钱花费是否合理？2、客户的业务总量是否保证我方的目标利润水平？3、我方对客户投入的时间、资源和人力本钱是否使我方的利润获取不充足？10客户能力1、客户是否具备经营的各项综合能力（如：售前售后、关联销售、设计、操作水平等）2、客户对产品的市场分析是否有明确的了解和规划3、客户是否对竞争对手的产品和服务有充分的了解4、客户是否有目己的独特推广营销手段？20客户忠诚度1、客户在参与我方各项计划及活动方面是否经常不积极？2、是否总是顺从我方的各种安排？3、是否频繁的违反与我方达成的协议中条款？10
8、客户适应能力1、客户能否把握其范围内的开展趋势和竞争状况，并及时调整其店铺的经营活动？2、客户是否有较强的业务创新能力？3、客户是否积极应对其范围内的竞争活动？10增长贡献1、客户是否已经成为或将成为品牌方的主要收益来源？2、下一年，客户能否为我方提供更多的收益？3、品牌方与客户的业务是否一直平稳同步性增长？10用户满意度L是否经常受到用户对该客户的投诉？2、客户是否能满足用户的各种合理性要求？3、客户能否代表我方向顾客提供良好的产品和服务支持？10考核指标和完成情况1、销售定额完成比例？2、市场信息反应情况？20总体评估分值总分值100分综合评估意见：评估人时间审核人时间十一、客户奖惩制度1、客户奖励政策参照客户奖励方案2、客户推广费用支持政策参照客户推广费用支持政策十二、合作资格取消制度1、有任务要求的合作客户，未完成当年销售目标60%的。2、严重违反公司销售政策和管理规范的。3、因经营行为失误给我方造成严重损失和破坏我方公司品牌和产品信誉行为的。