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1、直播销售与主播素养教学大纲一、课程信息课程名称：直播销售与主播素养课程类别：专业核心课课程性质：必修计划学时：53计划学分：3先修课程：无选用教材：直播销售与主播素养（微课版），刘东风王红梅主编，2022年；人民邮 电出版社出版。适用专业：电子商务、网络营销等专业。课程负责人：二、课程简介本课程紧跟直播时代的开展潮流，从势、道、艺三个方面对直播销售的各个环节和直播 主播所需具备的各种职业素养进行了深度诠释。本课程共分为10章，系统地讲解了直播主 播的职业认知、心态管理、形象管理、语言表达、商品管理、内容筹划、销售话术、灵活应 变、复盘分析、风险防范等知识，帮助学生全面提升直播运营和销售能力，解
2、决直播营销中 的痛点和难点。三、课程教学要求序号专业毕业要求课程教学要求关联程度1工程知识了解直播行业，熟悉直播主播职业，做好主播的心态管 理、形象管理，提升语言表达能力；学会商品管理、内 容筹划，熟练掌握应用销售话术，能够灵活应变，应对 突发情况；掌握直播复盘和数据分析能力；树立直播合 规意识，防范直播的法律风险H2问题分析存在的问题有：直播时情绪不到位，说话口音不清晰， 直播间的人数一直不上涨，直播间互动气氛缺乏，长时 间没人下单购买H3设计/开发解决方案针对直播销售的现状分析存在的问题，根据数据分析的 结果提出改善对策，例如加强心态管理，提升心理素质； 训练说话能力，提升语言表达能力；合
3、理选品和组货； 充分开展促销活动和互动活动；根据经营的商品说好销 售话术等H4研究研究相关案例，学习同类主播及直播间的运营和营销方 法H第1章 直播销售，直播行业与主播认知学习性工作任务或工程1 .目标：了解直播行业开展概况和推动直 播开展的因素；了解直播常见的变现模式； 了解直播运营团队岗位及其职责；了解直 播的基本流程；了解直播主播的类型、核 心能力要求和薪资类型；了解主播的成长 路径、考核体系与晋升考核方式。2 .具体任务：初步了解直播行业和直播主 播职业。3 .活动设计：讲评载体或活动说说自己对直播行 业和直播主播职业 的认识学习方法建议讲授法学习重点与难点重点：直播的内容表现形式与变
4、现模式；直播运营团队岗位及其 职责；直播的基本流程；直播主播的核心能力要求难点：直播的变现模式；主播的成长路径、考核体系与晋升考核 方式组织实施建议互动式教学学习场地与设施建议投影仪、提供宽带网络学习单元设计拟实现的能力目标必须掌握的知识内容学时初识直播行业初步了解直播行业直播行业开展概况;推动 直播开展的因素;直播的 内容表现形式与变现模 式;直播运营团队岗位及 其职责;直播的基本流程2初识直播主播职业初步了解直播主播职业直播主播的来源渠道；直 播主播的类型；直播主播 的核心能力要求；直播主 播的薪资类型；直播主播 的成长路径；直播主播的 考核体系与晋升考核方式2本学习单元学时小计4第2章
5、心态管理，修炼主播强劲内功学习性工作任务或工程1.目标：了解主播必备的心理素质；掌握 主播增强心理素质的策略；了解主播压力 的来源和主播进行压力自我诊断的方法； 掌握主播管理的压力策略；了解情绪和影 响情绪的因素；掌握主播管理情绪的策略。 2.具体任务：练习管理压力和情绪。3.活动设计：案例展示-学生实践-讲评载体或活动开展压力自我诊断 活动学习方法建议讲授法+实践法学习重点与难点重点：直播主播必备的心理素质；直播主播增强心理素质的策略； 直播主播压力的自我诊断；直播主播管理压力的策略；直播主播管理情绪的策略难点：直播主播管理压力的策略；直播主播管理情绪的策略组织实施建议理实一体化教学学习场地
6、与设施建议投影仪、提供宽带网络学习单元设计拟实现的能力目标必须掌握的知识内容学时直播主播的心理素质增强作为主播应当具备的心 理素质直播主播必备的心理素 质;直播主播增强心理素 质的策略1直播主播的压力管理能够自我诊断与管理压力直播主播压力的来源；直 播主播压力的自我诊断； 直播主播管理压力的策略1直播主播的情绪管理能够有效管理自己的情绪情绪的基础认知;影响情 绪的因素;直播主播管理 情绪的策略1本学习单元学时小计3第3章 形象管理，塑造主播人设魅力学习性工作任务或工程1 .目标：了解直播账号的打造和打造主播 人设的策略；了解主播形象管理的原那么； 掌握主播妆容的打造方法；了解主播发型 设计和着
7、装设计；了解主播镜头感及培养 和提高镜头感的方法；了解和掌握直播间 场景搭建、直播画面构图设计和直播间灯 光布置的方法。2 .具体任务：练习形象管理。3 .活动设计：案例展示-学生实践-讲评载体或活动开展主播形象管理 活动学习方法建议讲授法+实践法学习重点与难点重点：直播主播人设的塑造；直播主播的形象管理；直播主播镜 头感的培养和提高难点：打造直播主播人设的策略；直播主播的形象管理；直播主 播镜头感的培养和提高组织实施建议理实一体化教学学习场地与设施建议投影仪、提供宽带网络学习单元设计拟实现的能力目标必须掌握的知识内容学时直播主播人设的塑造能够打造直播主播人设直播账号的打造;打造直 播主播人设
8、的策略1直播主播的形象管理能够在妆容、发型和着装上进 行形象管理直播主播形象管理的原 贝!；直播主播妆容的打 造；直播主播发型的设 计;直播主播着装的设计2直播主播镜头感的培养和提高能够培养和提高镜头感直播主播镜头感的表达；培养和提高镜头感的方法1直播画面的构建能够合理搭建直播间直播间场景搭建;直播画 面构图设计;直播间灯光 设置1本学习单元学时小计5第4章 语言表达，掌握高效沟通的基本功学习性工作任务或工程1 .目标：了解直播主播语言表达的原那么； 掌握直播主播的语音训练、音量控制、语 速控制和说话气息训练；掌握直播主播口 头表达能力的训练方法，包括速读法、复 述法和描述法等；掌握拉近与粉丝
9、之间距 离的沟通策略。2 .具体任务：练习语言表达。3 .活动设计：案例展示一学生实践-讲评载体或活动开展主播语言表达 训练活动学习方法建议讲授法+实践法学习重点与难点重点：直播主播声音训练；直播主播口头表达能力训练；拉近与粉丝之间距离的沟通策略难点：直播主播声音训练；直播主播口头表达能力训练组织实施建议理实一体化教学学习场地与设施建议投影仪、提供宽带网络学习单元设计拟实现的能力目标必须掌握的知识内容学时直播主播语言表达的原那么掌握直播主播语言表达的原那么吐字清晰、准确；语言通 俗易懂;形成自己的沟通 风格；表达内容要明确1直播主播声音训练能够通过声音训练增强声音 的感染力直播主播语音训练;直
10、播 主播音量控制；直播主播 语速控制;直播主播说话 气息训练2直播主播口头表达能力训练能够通过训练提升口头表达 能力用速读法锻炼口齿灵活 度;用复述法锻炼语言组 织能力；用描述法锻炼即 兴表达能力2拉近与粉丝之间距离的沟通策略能够通过沟通拉近与粉丝之 间的距离寻找能引起共鸣的话题； 用提问引发互动;使用流 行语；保持微笑；表情和 动作自然;倾听粉丝的观 点；开玩笑要适度；恰当 赞美粉丝3本学习单元学时小计8第5章商品管理，引爆直播销量的制胜点学习性工作任务或工程1.目标：了解并掌握直播间选品和品控策载体或活动略；了解并掌握直播间组货策略；学会做 好直播间商品结构规划；掌握直播间商品 定价的方法
11、。2 .具体任务：练习直播商品管理。3 .活动设计：案例展示-学生实践-讲评开展直播商品管理 活动学习方法建议讲授法+实践法学习重点与难点重点：直播间选品策略；直播间品控策略；直播间组货策略；直 播间商品结构规划；直播间商品定价难点：直播间选品策略；直播间组货策略；直播间商品结构规划； 直播间商品定价组织实施建议理实一体化教学学习场地与设施建议投影仪、提供宽带网络学习单元设计拟实现的能力目标必须掌握的知识内容学时直播间选品策略能够精细选择与自身匹配的 商品品类直播选品的基本原那么； 二维选品策略；定位选 品策略1直播间品控策略能够对直播间商品实施品控品控的环节；品控的实施1直播间组货策略能够根
12、据商家类型进行组货多品类组货;单一品类组 货；垂直品类组货；品牌 专场组货;平台专场组货1直播间商品结构规划能够规划直播间商品结构直播间商品角色定位;直 播间商品配比1直播间商品定价能够对直播间商品进行合理 定价组合定价法；人设定价 法；花式定价法1本学习单元学时小计5第6章 内容筹划，打造优质直播的关键点学习性工作任务或工程1 .目标：了解直播间商品排布的原那么和方 法；了解直播脚本的作用和基本要点；掌 握单品直播脚本的写作和整场直播脚本的 写作；掌握直播间互动活动的方式；了解 直播营销筹划方案的要素；掌握特定主题 营销活动筹划的策略。2 .具体任务：练习筹划直播内容。3 .活动设计：案例展
13、示-学生实践-讲评载体或活动开展直播内容筹划 活动学习方法建议讲授法+实践法学习重点与难点重点：直播间商品排布规划；直播脚本的筹划；直播间互动活动 设计；直播促销活动设计；直播营销活动筹划难点：直播间商品排布的方法；直播脚本的写作；直播促销活动 设计；特定主题营销活动筹划组织实施建议理实一体化教学学习场地与设施建议投影仪、提供宽带网络学习单元设计拟实现的能力目标必须掌握的知识内容学时直播间商品排布规划能够合理地进行直播间排品直播间商品排布的原那么； 直播间商品排布的方法1直播脚本的筹划能够筹划直播脚本直播脚本的作用；直播脚 本的基本要点；单品直播 脚本的写作;整场直播脚 本的写作2直播间互动活
14、动设计能够设计直播间互动活动派发红包福利；设置抽奖 福利；与名人合作；连麦 互动；小游戏互动；品牌 商/企业领导助播2直播促销活动设计能够设计直播促销活动节假日促销;特定周期促 销；借势促销；时令促销1直播营销活动筹划能够筹划直播营销活动直播营销筹划方案的要素； 特定主题营销活动筹划1本学习单元学时小计7第7章 销售话术，提高转化率的法宝学习性工作任务或工程1 .目标：了解直播销售话术的基本要求、 常见类型；掌握直播销售话术的组合技巧； 掌握直播商品讲解的关键点和常见品类商 品讲解的要点；掌握提炼商品卖点的策略； 掌握设计直播商品讲解话术的方法。2 .具体任务：练习直播销售话术。3 .活动设计
15、：案例展示一学生实践-讲评载体或活动开展练习直播销售 话术活动学习方法建议讲授法+实践法学习重点与难点重点：直播商品讲解关键点；常见品类商品讲解要点；直播商品 卖点提炼；直播商品讲解话术设计难点：直播商品讲解关键点；直播商品卖点提炼；直播商品讲解 话术设计组织实施建议理实一体化教学学习场地与设施建议投影仪、提供宽带网络学习单元设计拟实现的能力目标必须掌握的知识内容学时初识直播销售话术能够设计直播销售话术直播销售话术的基本要 求;直播销售话术的常见 类型;直播销售话术的组 合技巧1.5直播商品讲解关键点掌握直播商品讲解的关键点重点介绍用户想听的;增 加商品试用环节；适当放 大商品的优点；具体描述
16、 商品的使用场景;适时停 止对商品的介绍;说明售 后服务1.5常见品类商品讲解要点掌握常见品类商品讲解要点服装类商品讲解要点；食 品饮料类商品讲解要点； 美妆类商品讲解要点;家 居家纺类商品讲解要点； 饰品类商品讲解要点2直播商品卖点提炼能够提炼并表述商品卖点影响商品卖点提炼的因 素；提炼商品卖点的策略； 商品卖点表述的方法；组 建商品卖点话术模型2直播商品讲解话术设计能够设计直播商品讲解话术直播商品讲解gBE法那么； 直播商品讲解“五步法”； 直播商品讲解“三板斧”； 直播商品报价方式2本学习单元学时小计9第8章灵活应变，维护主播良好口碑本学习单元学时小计学习性工作任务或工程1 .目标：掌握
17、处理直播间技术故障、商品 问题、用户负面评价、用户无理要求的技 巧；掌握处理直播“翻车”事故的策略； 了解主播处理突发状况的必备能力；掌握 主播致歉的常用技巧。2 .具体任务:练习处理直播突发状况与“翻 车”事故。3 .活动设计：案例展示-学生实践-讲评载体或活动开展练习处理直播 突发状况与“翻车” 事故活动学习方法建议讲授法+实践法学习重点与难点重点：直播间突发状况的处理，直播“翻车”事故的处理 难点：直播间突发状况的处理，直播“翻车”事故的处理组织实施建议理实一体化教学学习场地与设施建议投影仪、提供宽带网络学习单元设计拟实现的能力目标必须掌握的知识内容学时直播间突发状况的处理能够处理直播间
18、突发状况直播间技术故障的处理； 直播间商品问题的处理； 直播间用户负面评价的 处理;直播间用户无理要 求的处理2直播“翻车”事故的处理能够处理直播“翻车”事故直播“翻车”的常见原因； 直播“翻车”事故处理的 策略；1直播主播处理突发状况 必备的能力与致歉技巧能够得体地向用户抱歉直播主播处理突发状况 的必备能力；直播主播致 歉的常用技巧14第9章 复盘分析，深度挖掘数据的价值学习性工作任务或工程1 .目标：掌握直播复盘的维度与步骤；掌 握直播数据分析的常用指标；掌握直播数 据分析的基本思路与分析方法；了解常用 的直播数据分析工具；了解运用抖音电商 罗盘实施直播数据分析的方法。2 .具体任务：练习
19、直播复盘分析。3 .活动设计：案例展示-学生实践-讲评载体或活动开展直播复盘分析 活动学习方法建议讲授法+实践法学习重点与难点重点：直播复盘的维度和步骤；直播数据分析的指标和思路；常 用的直播数据分析方法和工具；运用抖音电商罗盘实施直播数据 分析难点：直播复盘的维度和步骤；常用的直播数据分析方法和工具组织实施建议理实一体化教学学习场地与设施建议投影仪、提供宽带网络学习单元设计拟实现的能力目标必须掌握的知识内容学时直播复盘策略了解直播复盘的维度和步骤直播复盘的必要性;直播 复盘的维度;直播复盘的 步骤1.5直播数据分析能够分析直播数据直播数据分析的常用指 标;直播数据分析的基本 思路;常用的直播
20、数据分 析方法;常用的直播数据 分析工具;运用抖音电商 罗盘实施直播数据分析2.5本学习单元学时小计4第10章风险防范，提升直播合规意识学习性工作任务或工程1 .目标：了解合规的概念、直播合规的重 要意义，以及直播行业相关法律；掌握主 播合同常见风险以及防范合同风险的策 略；掌握主播销售常见风险以及防范销售 风险的策略；掌握主播所涉税种，以及防 范税务风险的策略。2 .具体任务：树立直播合规意识。3 .活动设计：案例展示-学生实践-讲评载体或活动开展直播合规培训 活动学习方法建议讲授法+实践法学习重点与难点重点：直播主播合同风险与防范；直播主播带货风险与防范 难点：直播主播合同风险与防范；直播
21、主播带货风险与防范组织实施建议理实一体化教学学习场地与设施建议投影仪、提供宽带网络学习单元设计拟实现的能力目标必须掌握的知识内容学时直播合规了解直播合规的重要意义和 直播行业相关法律合规的概念;直播合规的 重要意义;直播行业相关 法律1直播主播合同风险与防范能够防范直播主播合同风险直播主播合同常见风险； 直播主播合同风险防范1直播主播销售风险与防范能够防范直播主播销售风险直播主播销售常见风险； 直播主播销售风险防范1.5直播主播税务风险与防范能够防范直播主播税务风险直播主播所涉税种;直播 主播税务风险防范0.5本学习单元学时小计4六、教学实施.教材选用建议直播销售与主播素养（微课版）（书号：I
22、SBN 978-7-115-59310-8）, 刘东风 王红梅主编，人民邮电出版社，2022年7月出版。1 .教学方法建议本课程教学的关键是知识扩展和业务仿真。教学不以学生掌握“应知”内容 为目标，而以在应知基础上到达“应会”为目标。在教学过程中，应立足于加强 学生实际应用能力和职业素质的培养，通过工程教学、以工作任务引领提高学生 学习兴趣，激发学生的成就动机。本课程立足于实际能力培养，应用现实的直播平台开展教学，并鼓励学生进 行直播带货。课程以学生为中心，工作过程为线索，工作任务为载体，组织课程 内容和课程教学，以真实直播业务的形式导出，以激发学习兴趣，明确学习方向, 便于教学中的启发与引导
23、。让学生在完成各工程具体工作任务的过程中来构建相 关理论知识和各项职业技能，开展职业能力。2 .教学考核评价建议本课程为考试课，期末考核方式为闭卷考试+技能实训。在教学考核评价方 面，建议围绕知识目标、能力目标和素质目标的实现程度，着力构建多元化考核 评价体系。评价要素主要包括平时表现与素养、作业完成情况、技能水平及期末 考试成绩，尽量全面、客观地评价学生的成长与开展水平。总评成绩主要由两局部组成：总评成绩=平时成绩（50%） +末考成绩（50%）其中，各项评价指标的构成及比例如下表所示。多元化考核知识目标能力目标素质目标平时成绩课后作业20%技能实训成绩70%表现与素养10%末考成绩知识点考
24、核40%技能实训考核45%拓展能力15%总评成绩=平时成绩x 50%+末考成绩X 50%七、数字化教学资源的开发与利用本课程的教学资源主要有PPT课件、教学大纲、教案、课程标准、微课视 频、课后习题答案、期末试卷及答案、案例资源等，为教师的教学和学生的学习 提供了丰富的扩展资源。（1）积极开发和利用网络课程资源，不断增加教学资源的品种，不断提高 教学资源的针对性。（2）利用现代信息技术开发多媒体课件，通过搭建起多维、动态、自主训 练平台，使学生的主动性、积极性和创造性得以充分调动，实现“教学做合一”， 让学生在真实情境中学习、体验和锻炼。（3）通过整合各种资源，为学生创造实训实践、接触实际工作
25、的良好资源 环境，全方位推动理论联系实际，切实促进产学结合，全面提高学生的综合素质 和实际应对能力，并能在各方面迅速适应社会需求。八、软硬件条件本课程在课堂教学中十分注意运用现代的教学理念与教学方法，当然，这些 理念和方法的运用离不开现代教学技术手段的支持。这些现代教学技术手段的运 用不仅促进了教学活动的开展，激发了学生的学习兴趣，同时也提高了教学效果。（1）多媒体手段运用多媒体技术集声、像、字、画动态显示于一体，图文并茂，形象生动，能够 到达抽象概念具体化，微观概念宏观化的良好效果。本课程通过多媒体课件的展 示，让学生更加容易理解接受，能够提高教学效果。（2）网络教育手段的运用提供一些相关网
26、络资源，具体如下。快手大学：抖音大学：腾讯课堂：万堂学院：九、教学队伍建设建议在教学队伍建设方面，鼓励教师在直播电商平台上开通直播账号，亲自进行 实践，以便掌握直播的流程和技巧，提高教师的业务素质；提供有利条件组织教 师参加专业培训和外出学习，聘请行业企业专家定期进行交流、讲座，紧跟时代 开展的步伐，提高教学队伍的教学能力。十、其他说明根据本课程标准，任课教师可根据需要编制学期教学进度计划，还可参考各 学期的实际教学时间长短合理调整教学内容，融入课程思政。在实际组织教学的过程中，任课老师可以在完成课程标准规定内容的同时， 根据自身院校的教学要求适当调整教学内容，增强内容的实用性；也可根据客观
27、实际的开展变化适当补充或调整局部内容。5使用现代工具淘宝、京东、拼多多等电商平台，抖音、快手等短视频 平台，微博、微信公众号等社交媒体平台，手机、相机、 灯光设备等直播工具，直播分析工具H6工程与社会直播销售是新兴行也，对于促进就业有重耍作用。直播 销售扩展了商品的销售渠道，降低了本钱，而对买家来 说，买家可以足不出户了解具体的商品信息和细节，提 高了购买效率。电商经济和直播销售的开展促进了商业 繁荣，有利于生产资源的分配7环境和可持续开展8职业规范熟练掌握直播的各种能力，培养数据分析时谦虚、谨慎 和务实的工作精神H9个人和团队10沟通通过小组发言、提交案例报告来互相分析彼此的直播技 巧，互相
28、促进直播营销能力M11工程管理12终身学习时刻了解、学习直播平台的新规范和新政策；学习平台 出的新功能；不断深化自己对商品的理解，提升商品讲 解能力；学习各种知识，拓展知识面，丰富自己H、课程教学内容、课程教学内容注：“课程教学要求”栏中内容为针对该课程适用专业的专业毕业耍求与相关教学要求的具 体描述。“关联程度”栏中字母表示二者关联程度。关联程度按高关联、中关联、低关联三 档分别表示为“H” “M”或L”。“课程教学要求”及“关联程度”中的空白栏表示该课程 与所对应的专业毕业要求条目不相关。章节名称主要内容重难点关键词学时类型1直播销售，直 播行业与主播 认知初识直播行业初识直播主播职业开展
29、概况；推动因素；内容表 现形式;变现模式；岗位职责； 主播；副播/助理；场控；直 播筹划运营；运营人员；招商 人员；数据分析人员；设备管 控和跟播人员；客服；基本流 程;主播来源渠道;主播类型； 核心能力；薪资类型；成长路 径；考核体系；晋升考核方式4理论2心态管理，修炼 主播强劲内功直播主播的心理素质直播主播的压力管理直播主播的情绪管理心理素质；自信；平和；含蓄； 尊重；宽容；乐观；耐心；提 升策略;压力来源;外部压力； 内部压力；自我诊断；压力管 理；情绪管理；认知因素；气3理论+ 实践U!质类型;环境刺激;发觉情绪； 分析情绪；调整情绪3形象管理,塑造 主播人设魅力直播主播人设的塑造直播
30、主播的形象管理直播主播镜头感的培 养和提高直播画面的构建人设；账号昵称；账号头像； 账号简介；主播素材；专家人 设；达人人设；低价人设；励 志人设;人设定位;形象管理； 主播妆容；发型设计；着装设 计；镜头感；对象感；表演感； 新鲜感；场景搭建；场地；背 景；构图设计；灯光设置5理论+ 实践4语言表达，掌 握高效沟通的 基本功直播主播语言表达的 原那么直播主播声音训练直播主播口头表达能 力训练拉近与粉丝之间距离 的沟通策略吐字；语言；沟通风格；驾驭 型；表现型；平易型；分析型； 表达内容；语音训练；音量控 制；语速控制；气息训练；速 读法；复述法；描述法；寻找 话题；暗示式提问；封闭式提 问；
31、开放式提问；流行语；微 笑；表情；动作；倾听；玩笑； 赞美8理论+ 实践5商品管理，引 爆直播销量的 制胜点直播间选品策略直播间品控策略直播间组货策略直播间商品结构规划直播间商品定价选品原那么；二维选品；定位 选品；品控环节；商品审核； 口碑审核；品控实施；多品 类组货；单一品类组货；垂 直品类组货；品牌专场组货； 平台专场组货；商品结构； 印象款；引流款；福利款； 利润款；品质款；商品配比； 商品组合；价格区间；库存 配置；组合定价法；人设定 价法；花式定价法5理论+ 实践6内容筹划，打 造优质直播的 关键点直播间商品排布规划直播脚本的筹划直播间互动活动设计直播促销活动设计直播营销活动筹划排
32、布原那么；“爆品”打造排品法； 三品组合法；插花模式；新品折 扣类一品牌经典类一品牌清仓 类；夹心饼干模式排品法；六段 循环排品法；直播脚本；基本要 点；单品直播脚本；整场直播脚 本；红包；抽奖；名人；连麦； 小游戏;领导助播;节假日促销； 特定周期促销；借势促销；时令 促销；筹划要素；特定主题；蓄 水期；预售期；预热期；爆发期； 售后服务期7理论+ 实践7销售话术,提高 转化率的法宝初识直播销售话术 直播商品讲解关键点 常见品类商品讲解要点 直播商品卖点提炼 直播商品讲解话术设计8灵活应变,维护 主播良好口碑直播间突发状况的处理直播“翻车”事故的 处理直播主播处理突发状况 必备的能力与致歉技
33、巧9复盘分析，深 度挖掘数据的 价值直播复盘策略直播数据分析10风险防范，提升 直播合规意识 直播合规 直播主播合同风险与 防范 直播主播销售风险与 防范 直播主播税务风险与 防范内容；用语；态度；趣味性； 开场话术；互动话术；商品介 绍话术；刺激下单话术；直播 结束话术；话术组合；品牌故 事；成分材质；功能功效；商 品展不;亲身感受;竞品比照； 试用环节；放大优点；使用场 景；适时停止；售后服务；讲 解要点;卖点提炼;卖点表述； 话术模型；FABE法那么；五步 法；三板斧；报价方式9理论+ 实践技术故障；直播测试；商品问 题；负面评价；无理要求；“翻 车”原因；处理策略；快速反 应；态度真诚
34、；解决方案；媒 体澄清；突发状况；临场反响 能力；话题掌控能力；心理承 受能力;致歉技巧;陈述原因； 成认错误；赞美用户；及时道 歉；补救措施；给予时间4理论+ 实践复盘；复盘维度；结果维度；策 略维度；团队维度；复盘步骤； 回顾目标;评估结果;分析原因； 总结经验；常用指标；用户画像 数据指标；流量数据指标； 数据指标；转化数据指标；分析 思路；明确目的；收集数据；统 计数据；比照分析法；特殊事件 分析法；曲线分析法；问题分析 法；逻辑树分析法；分析工具； 抖音电商罗盘；直播间概览分 析；直播明细分析4理论+ 实践合规；直播合规；法律法规； 合同风险；违约金风险；关系 风险；风险防范；销售风
35、险； 商品质量风险;发布虚假广告 风险；违规使用广告语风险； 违反反不正当竞争法风险； 价格欺诈风险;广告代言人未 经实际使用风险;其他法律风 险；所涉税种；税务风险防范4理论+ 实践五、考核要求及成绩评定注：此表中内容为该课程的全部考核方式及其相关信息。序号成绩类别考核方式考核要求权重(%)备注1期末成绩期末考试大作业50百分制，60分为及格2平时成绩实战训练10次40优、良、中、及格、不及格3平时表现出勤情况10两次未参加课程那么无法获得学分六、学生学习建议(一)学习方法建议1 .理论配合实战训练进行学习，提高学生在直播过程中的心态管理能力、形象管理能 力、语言表达能力、商品管理能力、内容
36、筹划能力、销售话术、突发状况应对能力、复盘分 析能力，以及风险防范能力等。2 .开通直播间或者校企合作进行实践学习，磨练学生的直播技能。3 .教师在学生直播之后指出其缺乏之处，并进行亲自示范，优化学生的直播质量。(-)学生课外阅读参考资料直播营销与运营(微课版)， 徐骏骅 陈郁青 宋文正，2020年；人民邮电出 版社出版。直播电商平台运营(微课版)， 韦亚洲施颖钮胡咏雪，2021年；人民邮电 出版社出版。直播电商与案例分析， 张雨雁应中迪黄宏，2022年；人民邮电出版社出版。七、课程改革与建设本课程紧跟直播时代的开展潮流，对直播销售的各个环节和直播主播需具备的各种职业 素养进行了深度诠释，帮助
37、学生全面提升直播运营和销售能力，解决直播营销中的痛点和难 点。本课程所讲解的内容实用而易学，重点放在主播能力提升和直播运营方法上，可谓干货 十足。无论是刚接触直播销售的新手，还是直播销售行业中的资深从业人员，都能从本课程 中学到一定的实战经验和技巧，并应用到自己的工作实践中。此外，本课程还提供了丰富的教学资源，包括微课视频、PPT、电子教案、教学大纲、 课程标准、课后习题答案和模拟期末试卷等，使用本教材的教师可以登录人邮教育社区 () 下载获取。平时对学生的考核内容包括出勤情况、在线学习习题完成情况、课堂讨论等方面，占期 末总评的50%。期末考试成绩占期末总评的50%。制订人 签字教研室主任
38、签字院部负责人 签字修订时间：年月日直播销售与主播素养课程标准使用专业修读学期制订时间年7月课程代码课程学时53 （含实训）课程学分3课程类型理论+实践课程性质专业必修课课程类别专业核心课对应职业资格证或内容直播销售员证书执笔人合作者审核人一、课程定位本课程是高等职业院校和应用型本科院校电子商务、网络营销及相关专业的 一门专业核心课程，旨在通过理论知识学习与实训操作指导相结合的方式，系统 地介绍直播销售实务的各种知识和职业技能，使学生能够胜任直播销售员工作， 具备直播主播素养，能够顺利地完成整场直播，并成功变现。本课程主要针对直播销售员、直播运营师等岗位开设，所讲解的内容实用而 易学，重点放在
39、主播能力提升和直播运营方法上，主要任务是培养学生在直播过 程中的心态管理、形象管理、语言表达、商品管理、内容筹划、销售话术、灵活 应变、复盘分析、风险防范等职业素养。二、课程设计思路（一）设计理念根据直播销售员岗位的需求，本课程应使学生具备作为直播主播需要具备的 各种能力，成为合格的直播主播，并实现直播变现。通过实践工程的设计，培养 学生从事直播销售工作的各种素养和能力，熟悉直播销售的相关方法、工具与技 巧，具备熟练的职业技能。（二）课程设计思路.教学内容设计本课程从势、道、艺三个方面，对直播销售的各个环节和直播主播所需具备 的各种职业素养进行了深度诠释。本课程共分为10章，系统地讲解了直播行
40、业 与主播认知、主播心态管理、主播形象管理、主播语言表达、直播间商品管理、 直播内容筹划、直播销售话术、应对突发状况和“翻车”事故、直播复盘分析、 直播风险防范等内容。1 .教学模式设计本课程采取“目标驱动，学做合一”的教学模式，以直播销售技能和主播素养培养为教学目标引领整个教学过程，以直播实训平台为载体培养企业所需的职 业能力和职业素养。依托完善的实训条件，创设真实的直播情境，导入真实的直 播销售任务，让学生在进行课程实训时，完成真实的直播销售任务，实现学做合 一。通过与电子商务企业、MCN机构、传统企业建立校企合作关系，为教学提 供工程资源，实现实训任务的实战化，提高学生学习的积极性和成就
41、感。2 .教学方法设计本课程采用讲授法、讨论法、验证法、视频演示法、案例分析法、实践练习 法等教学方法，改变单纯的课堂教学模式，以学生为学习的中心，教师为学习的 组织者和工作过程的引导者。在实训阶段，可以承接合作企业或机构的直播任务，根据任务安排35名学 生组成一个学习小组（直播小组），分配不同的职责，进行协作式学习，共同完 成直播销售任务。教师课前下达任务书，陈述性知识由学生自主学习获得，课堂 教学组织以工作过程为引导，并最终形成运营成果。以班级为单位共同观摩评价, 还可引入企业导师参与课程学习指导和成果评价。3 .教学过程设计通过多元化教学，把所需掌握的知识点融入直播实训工程，使学生能够更
42、真 实地体验并参与到工程的实战流程中。通过案例观摩+教师演示+学生演练，使 学生能更快地掌握直播营销与运营技能。通过启发引导的授课方式，培养学生的 创新思维，促进学生对核心技能的掌握和直播销售任务的实施。三、课程学习目标通过本课程的学习，学生能熟知直播销售与主播素养的基本知识，掌握作为 直播主播在直播前、直播中、直播后应当具备的各种素质和能力，到达直播电商 运营实务1+X职业技能等级标准的相关要求，具备较强的逻辑思维能力、良好 的操作能力、获取新知识和新技能的能力，以及信息化运用能力。（一）总体目标通过对本课程的学习，学生能够熟知直播销售的流程与技巧，遵守直播平台 规那么，进行直播销售工作，具
43、备心态管理、形象管理、语言表达、商品管理、内容筹划、销售话术、灵活应变、复盘分析、风险防范等主播素养。(二)具体目标1.知识目标(1)初步了解直播行业和直播主播职业。(2)掌握提高直播主播心理素质、压力管理、情绪管理的策略。(3)掌握直播主播人设塑造、形象管理、培养镜头感、直播画面构建的方 法。(4)掌握直播主播语言表达的原那么，声音训练、口头表达能力训练的方法, 以及拉近与粉丝之间距离的沟通策略。(5)掌握直播间选品策略、品控策略、组货策略，以及商品结构规划和定 价方法。(6)掌握直播间商品排布规划、直播脚本筹划，直播间互动活动设计、促 销活动设计、营销活动筹划的方法。(7)掌握直播销售话术
44、，能够进行直播商品讲解，提炼卖点，设计话术。(8)掌握处理直播间突发状况与“翻车”事故的方法，以及致歉的技巧。(9)掌握直播复盘的维度和步骤，直播数据分析的指标、思路、方法与工 具。(10)掌握防范直播主播合同风险、带货风险与税务风险的方法。2.职业技能目标(1)能够进行压力管理和情绪管理，提高心理素质。(2)能够进行形象管理，打造积极向上的主播人设。(3)能够与粉丝交流互动，准确、清晰地传达自己的看法。(4)能够进行商品管理，做好选品、品控、组货、商品结构规划和定价工 作。(5)能够排布直播间商品，筹划直播脚本，设计互动活动、促销活动和营销 活动。(6)能够处理直播间突发状况和“翻车”事故。(7)能够对直播数据进行复盘与分析。(8)能够防范直播主播合同风险、带货风险与税务风险。3.职业素养目标(1)具备直播主播的职业道德，老实守信，遵守相关法律法规和行业规范。(2)培养用户思维、产品思维、流量思维、大数据思维等运营思维。(3)具备严谨细致的工作态度，以及跨部门沟通能力和执行能力。(4)具备初步的信息提取和整理能力，以及认真、积极的工作态度。(5)具备敏锐的观察能力和随机应变解决问题的能力。(6)具备数据、整理与分析能力，提高对数据的敏感度。四、课程整