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1、“卓越之道卓越之道”经销商培训与发展策略经销商培训与发展策略0北京现代汽车有限公司特约店运营部2009年5月8日1目 录3.2009年度北京现代经销商培训计划需求分析课程规划1.北京现代经销商各岗位核心能力定义2.北京现代经销商培训规划6.种子讲师管理方案4.北京现代新建店及卫星店培训方案5.北京现代经销商现场辅导规划21、经销商各岗位核心能力定义区 分作 用定义核心力量总经理经营管理者 作为特约店的最高责任人,发挥领导力，力求取得最好的营业成果，制定特约店发展战略并实施 领导、团队、财务技能 公司/特约店文化展示销售经理销售领导 特约店核心人物，特约店和本部以及区域的沟通桥梁，销售团队的管理
2、与带领 团队领导力 人力资源技能 教育辅导下属技能市场经理区域市场专家 树立以特约店为单位的特殊市场战略，使该店在本区域内具有竞争力，制定适合本区域的营销策略 区域经营战略树立 市场宣传力 网络营销活用能力 沟通协调能力种子讲师销售教练掌握专业的产品和销售知识，能够教育并协助销售经理辅导销售顾问，并起到模范作用 销售和产品专业知识 销售教练 教学技能销售顾问销售专家 熟练掌握标准销售流程 促进销售业绩提升 销售流程应用 客户开发及管理 CS 精神3专业课程模块1行业竞争形势76%1服务赢利建设76%3服务体系建设71%4产业发展趋势67%4营销推广策略67%6经营策略探讨63%7经营模式发展6
3、2%8服务品牌建设59%9营销品牌建设56%10经营重点探讨53%10营销模式探讨53%10政策法规趋势53%13企业经营预测51%14汽车营销趋势46%15服务营销原理42%16技术发展展望29%通用技能课程模块1绩效管理87%2项目管理73%3团队激励69%4人才激励68%5战略规划66%6人才运用65%7团队管理63%8沟通技巧62%9人才培养60%10战略管理59%11领导能力建设55%11目标管理55%13授权管理54%13团队建设54%15项目开发50%16领导艺术46%17时间管理41%18法务管理40%19人才招聘26%注：有效问卷数1562.1需求分析总经理岗位培训需求4关于
4、培训课题：急需提高领导艺术与能力，同时迫切希望了解行业的发展形势与竞争情况以及分析预测方法NO关键词提及次数1领导艺术与能力202绩效及激励83行业分析发展与预测74团队建设与管理75服务体系建设与创新66品牌经营57人力资源技巧584S店财务知识494S店经营模式探讨与创新2关于培训组织和形式-经销商希望厂家有系统的管理、指导与引导，能够学习到优秀特约店的成功管理案例与经验-期望通过案例研讨的方式学习优秀特约店的成功经验，希望培训模式不要太死板。行业性的知识要多宣传。工作经验的学习可以由厂家提出优秀特约店优秀工作者。鼓励内部的交流学习及与其他品牌间的交流学习。注：有效问卷数156总经理岗位培
5、训需求总经理岗位培训需求2.1需求分析5专业课程模块1行业竞争形势84%2营销推广策略74%2经营策略探讨74%4产业发展趋势69%5服务赢利建设66%5经营模式发展66%7服务品牌建设58%8服务体系建设65%9营销品牌建设54%10营销模式探讨53%10汽车营销趋势53%12服务营销原理52%13政策法规趋势47%14企业经营预测46%15经营重点探讨39%16技术发展展望37%通用技能课程模块1团队管理89%2绩效管理85%3团队激励79%4沟通技巧77%4人才培养77%18法务管理34%6领导能力建设70%7项目管理69%7人才运用69%9项目开发68%10目标管理65%11领导艺术6
6、2%12战略管理58%12人才激励58%12授权管理58%15团队建设57%16战略规划56%17时间管理47%19人才招聘30%注：有效问卷数1722.1需求分析销售经理岗位培训需求6关于培训课题-销售经理普遍反映团队协作能力比较差，对下属的管理方法不足-大多数销售经理希望提供团队管理或建设方面的课程-销售经理期望掌握系统的市场营销知识，更好地促进销售-培训重点应为团队协作以及销售管理关于培训组织和形式-部分销售经理期待培训内容更加丰富些，促进学习积极性-大多数销售经理期望培训时间能够长一些，培训次数多一点-希望培训能够更有针对性，最好结合实际案例讲解-希望培训形式丰富多样注：有效问卷数17
7、2销售经理岗位培训需求销售经理岗位培训需求2.1需求分析7关于培训课题-市场经理急需提高市场策划能力，同时迫切希望了解行业的优秀案例-市场经理中有一半以上反映自身对市场的分析能力以及其他部门的配合问题。其次是领导对市场的团队的重视问题，自然也就涉及到了资金问题-市场经理主要需要的培训是市场营销学，以及急需经典的销售案例作为支持NO关键词提及次数1营销策划的能力402实战营销案例143市场信息的收集与分析 164媒体危机处理 215商务谈判技巧126如何开拓市场10关于培训组织和形式-主要反映的问题是能够学习到优秀特约店的成功管理案例与经验，期望通过案例研讨的方式学习优秀特约店的成功经验注：有效
8、问卷数177市场经理岗位培训需求市场经理岗位培训需求2.1需求分析市场经理岗位培训需求8需要加强的知识和技能：汽车专业知识 娴熟的授课技能、转训技巧 人际沟通能力 管理技能 销售技巧需加强方面选择数百分比授课技能134家78.8%专业技能88家51.8%沟通技能78家45.9%人际技能58家34.1%关于“种子讲师制度”的需求：-希望能建立完善的种子讲师考核、奖惩制度-希望能加强种子讲师的相互学习、交流-希望能改善种子讲师的津贴待遇注：有效问卷数170种子讲师岗位培训需求种子讲师岗位培训需求2.1需求分析种子讲师岗位培训需求92.2课程规划培培训训课课程程规规划划考考虑虑因因素素树立正确的理念
9、、态度态度Attitude 知识 Knowledge 掌握相关的专业知识技能Skill把相关理论、方法转化为应用于工作实践的技能102.2课程规划112.2课程规划三阶段各岗位课程体系备注：以上课程以2年为周期，滚动进行；具体安排可能根据市场现况和培训需求进行微调，并加入高级专项课程总经理销售经理市场经理种子讲师早期战略化阶段经销商的经营与管理（2天）客户资源管理（1天）人力资源管理（1天）领导力初阶 （1天）销售流程技巧及其管理（3天）团队建设与沟通 （1天）领导力初阶 （1天）市场营销学基础 （1天）促销活动规划与执行（含活动创意实例）（2天）内训师培训技巧-产品（2天）内训师培训技巧-销
10、售（2天）客户投诉处理（1天）合计：5天合计：5天合计：3天合计：5天122.2课程规划三阶段各岗位课程体系备注：以上课程以2年为周期，滚动进行；具体安排可能根据市场现况和培训需求进行微调，并加入高级专项课程总经理销售经理市场经理种子讲师向上发展阶段营销策划与管理 （2天）财务与绩效管理 （2天）高效率团队建设与管理（含人员激励）（1天）客户资源管理（1天）展厅管理（1天）销售人员管理（1天）促销活动规划与执行（1天）广告实务策划与管理（1天）公关实务与软文设计（1天）新车上市活动的策划与执行（2天）跨部门合作技能 （1天）基本讲师技巧及转训实操（4天）合计：5天合计：4天合计：5天合计：4天
11、132.2课程规划三阶段各岗位课程体系备注：以上课程以2年为周期，滚动进行；具体安排可能根据市场现况和培训需求进行微调，并加入高级专项课程总经理销售经理市场经理种子讲师持续安定化阶段年度、季度、月度计划的制定（2天）领导力提升（1天）大客户营销（1天）年度、季度、月度计划的制定（2天）领导力提升（1天）区域市场调研与分析（1天）年度、季度、月度营销计划（2天）媒体危机公关（1天）合计：3天合计：4天总计：4天总计：13天总计：13天总计：12天总计：9天143、2009年度北京现代经销商培训计划培训岗位培训岗位 培训内容培训内容 上半年上半年（16月）月）总经理1、SSI提升及DOS导读（2天
12、）2、领导力初阶（1天）3、CSI提升及售后服务运营管理（1天）合计4天销售经理1、SSI提升及DOS导读（1天）2、如何抓住顾客的心来店顾客商谈技巧（1天）3、领导力初阶（1天）合计3天市场经理1、市场营销学基础（1天）2、促销活动规划与执行（2天）合计3天种子讲师1、内训师培训技巧-产品（2天）2、内训师培训技巧-销售（2天）合计4天时间时间项目项目备注：具体时间、地点以培训通知为准备注：具体时间、地点以培训通知为准153、2009年度北京现代经销商培训计划培训岗位培训岗位 培训内容培训内容78月月总经理FDC新车上市培训销售经理市场经理种子讲师 下半年下半年（712月）月）总经理1、经销
13、商经营与管理（2天）2、客户资源管理（1天）3、人力资源管理（1天）合计4天 销售经理1、展厅管理（1天）2、销售人员管理（1天）3、客户资源管理（1天）合计3天市场经理1、广告实务策划与管理（1天）2、公关实务与软文设计（1天）3、跨部门合作技能（1天）合计3天种子讲师1、转训实操（4天）2、客户投诉处理（1天）合计5天时间时间项目项目备注：具体时间、地点以培训通知为准备注：具体时间、地点以培训通知为准164、北京现代新建店及卫星店培训方案使新建店及卫星店员工了解北京现代的公司概况、企业文化、相关制度等。使新建店及卫星店员工了解北京现代的公司概况、企业文化、相关制度等。使新建店及卫星店员工了
14、解北京现代的产品知识、竞品知识。使新建店及卫星店员工了解北京现代的产品知识、竞品知识。了解北京现代培训体系的结构及相关要求。了解北京现代培训体系的结构及相关要求。提升销售、礼仪、自我管理等方面的职业技能。提升销售、礼仪、自我管理等方面的职业技能。培训内容授课人方式时间地点受训岗位企业文化介绍内部讲师面授小时销售本部总经理、销售经理、种子讲师工厂先进性介绍内部讲师面授0.5小时销售本部总经理、销售经理、种子讲师培训科工作介绍内部讲师面授0.5小时销售本部总经理、销售经理、种子讲师产品知识车型介绍内部讲师面授天销售本部销售经理、种子讲师进销存管理内部讲师面授天销售本部销售经理、种子讲师合计合计 3
15、.5天天培训目的培训目的对接培训对接培训174、北京现代新建店及卫星店培训方案培训内容培训内容授课人授课人方式方式时间时间地点地点销售礼仪内部讲师面授演练3小时特约店产品知识内部讲师面授1.5天特约店销售流程管理内部讲师面授1.5天特约店 合计合计 3.5天天5月月123456789101112131415161718192021222324252627282930316月月12345678910111213141516171819202122232425262728293031北京区、东北区北京区、东北区闽浙区闽浙区苏沪区苏沪区西北区西北区东区东区广广中南区中南区华北区华北区西南区西南区到店
16、培训到店培训培训计划培训计划185、北京现代经销商现场辅导规划时间辅导特约店数量辅导内容辅导公司形式2009年 5-8月180家 SSI提升、特约店经营管理、i30上市活动策划、产品知识补强、种子讲师能力辅导DOOR旭迪2天/2位老师/店2009年11-12月50家 i30产品知识及话术、标准化展厅布置、SSI提升、特约店店经营管理DOOR旭迪2天/2位老师/店基础经营辅导 主要以从未接受过辅导特约店和新建店为主，提升特约店经营管理能力，以及内部人员能力特定主题辅导 在基础经营辅导后，根据特定辅导主题进行辅导或者根据特约店弱项进行辅导强化新车上市 在新车上市前后进行产品知识强化、新车上市活动策划以及新车展厅布置等方面进行辅导进阶辅导（二阶段）特殊项目辅导初阶辅导（一阶段）特特约约店店辅辅导导体体系系196、种子讲师管理方案种子讲师A种子讲师B特约店种子讲师3款产品销售技巧3款产品销售礼仪政策制定系统讲师技巧培训 E-LEARNING 培训资料完善 月度培训主题推动内部学习型组织建立系统保证HDMCXDJMEFNF