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1、实战谈判21招手册大全实实 战战 谈谈 判判 21 招招12.见招拆招见招拆招烫手山芋烫手山芋13.攻守兼备攻守兼备礼尚往来礼尚往来14.进退自如进退自如对谈判者最有用的二个字对谈判者最有用的二个字15.软硬兼施软硬兼施黑脸黑脸/白脸白脸16.乘胜追击乘胜追击蚕食策略蚕食策略17.把握节奏把握节奏如何让步如何让步18.亢龙有悔亢龙有悔反悔反悔19.收买人心收买人心小恩小惠的安慰小恩小惠的安慰20.把握主动把握主动草拟合同草拟合同21.预防不测预防不测对谈判者最有用的一句话对谈判者最有用的一句话3/10/20232日日 丰丰 企企 业业 有有 限限 公公 司司实实 战战 谈谈 判判 21 招招是
2、价格高了是价格高了?还是还是-过段时间再过段时间再说吧！说吧！3/10/20233新时期的销售新时期的销售n客户正成为高明的谈判对手客户正成为高明的谈判对手n你的客户正通过三种途径来提高他们的利润；你的客户正通过三种途径来提高他们的利润；1.卖出更多的产品，或是接更多的生意。卖出更多的产品，或是接更多的生意。2.削减费用。通过裁减人员或购买新设备得以实现削减费用。通过裁减人员或购买新设备得以实现3.同你及其他的供应商进行一场漂亮的谈判，这是更同你及其他的供应商进行一场漂亮的谈判，这是更为轻而易举的事情，而且他们把从你底限以上挣来为轻而易举的事情，而且他们把从你底限以上挣来的钱直接放进他们的腰包
3、。的钱直接放进他们的腰包。3/10/20234新时期的销售新时期的销售n销售人员的角色在新时期将会发生剧烈的变化，销售人员的角色在新时期将会发生剧烈的变化，成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑，成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑，要更加多才多艺，要得到更好的培训。最为重要更加多才多艺，要得到更好的培训。最为重要的，他必须是一个更出色的销售谈判高手。要的，他必须是一个更出色的销售谈判高手。n销售技巧是让客户决定买不买。销售技巧是让客户决定买不买。n谈判技巧是让客户决定多少钱买。谈判技巧是让客户决定多少钱买。n销售人员对公司的贡献来源于这二个方面。销售人员对公司的贡献来源于这二个方面。3/1
4、0/20235n“我对谈判有丰富的经验我对谈判有丰富的经验”这句话对你而言这句话对你而言是：是：n对对n难以肯定难以肯定n错错n“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜谈判者唯一感兴趣的事只有取胜”n也许也许n错错n对对3/10/20238谈判有一套规则谈判有一套规则n谈判的开局策略谈判的开局策略(测试)n在谈判的初期阶段使用，保证为成功的结局打下良好的基础在谈判的初期阶段使用，保证为成功的结局打下良好的基础n这至关重要，因为，在谈判过程中你发现，每前进一步都依赖于这至关重要，因为，在谈判过程中你发现，每前进一步都依赖于在开始时创造的气氛。你提出的要求，你表现的态度都必须是你在开始时创造的气氛。你提出的
5、要求，你表现的态度都必须是你精心筹划的一部分，他包含着谈判所有的因素。精心筹划的一部分，他包含着谈判所有的因素。n谈判的中期策略谈判的中期策略n谈判继续按照你的意图发展。在此阶段，情况复杂起来，双方紧谈判继续按照你的意图发展。在此阶段，情况复杂起来，双方紧张周旋，各有所图。你将如何应对这些压力，控制局势。张周旋，各有所图。你将如何应对这些压力，控制局势。n谈判的后期策略谈判的后期策略n得到你想得到的东西，然后成交，同时让对方觉得他赢了最后的得到你想得到的东西，然后成交，同时让对方觉得他赢了最后的时候可能会颠倒乾坤。好象赛马一样，即将到达终点，双方不相时候可能会颠倒乾坤。好象赛马一样，即将到达终
6、点，双方不相上下。谈判高手知道如何有条不紊控制进程直到终点。上下。谈判高手知道如何有条不紊控制进程直到终点。3/10/20239谈判的开局策略谈判的开局策略n四种谈判风格四种谈判风格n善意让步的神话善意让步的神话怎样教狼去追雪撬怎样教狼去追雪撬1.如何开价如何开价将你的产品升值将你的产品升值2.如何还价如何还价摸清对方的底牌摸清对方的底牌3.不可不知不可不知谈判者最不该做的事情谈判者最不该做的事情4.迎头痈击迎头痈击故做惊讶故做惊讶5.提升意愿提升意愿不情愿的交易不情愿的交易6.火眼睛睛火眼睛睛集中精力想问题集中精力想问题7.咬住不放咬住不放老虎钳策略老虎钳策略3/10/202310谈判中的四
7、种人谈判中的四种人n羊羊这种人对任何东这种人对任何东西都能接受，总是听人西都能接受，总是听人摆布来做选择。他们行摆布来做选择。他们行事无主见，任人左右，事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争缺乏为自身利益而斗争的意识。往往事事屈从，的意识。往往事事屈从，惟恐得罪对方，甚至对惟恐得罪对方，甚至对方不高兴也要害怕。方不高兴也要害怕。3/10/202311n驴驴不动脑筋，轻不动脑筋，轻易反应，明知不对易反应，明知不对顽固坚持，或是死顽固坚持，或是死抱着不切实际的所抱着不切实际的所谓谓“原则原则”不放。不放。谈判中的四种人谈判中的四种人3/10/202312谈判中的四种人谈判中的四种人n狐狐这种人能
8、够洞这种人能够洞察谈判的发展，不择察谈判的发展，不择手段地摄取想得到的手段地摄取想得到的东西。狐狸的成功纯东西。狐狸的成功纯粹靠阴谋诡计。他们粹靠阴谋诡计。他们诱使旁人钻入圈套，诱使旁人钻入圈套，只要能达到目的就无只要能达到目的就无所不用。他善于抓住所不用。他善于抓住羊的弱点肆意压榨，羊的弱点肆意压榨，对形事如驴者更不在对形事如驴者更不在话下了。话下了。3/10/202313谈判中的四种人谈判中的四种人n枭枭这种人在谈判中具有长远眼光，重在建这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要的东西。他们面立真诚的关系，以求取得想要的东西。他们面对威胁与机遇都能处事不惊，从容应对，以自
9、对威胁与机遇都能处事不惊，从容应对，以自己的言行赢得对方的尊敬。己的言行赢得对方的尊敬。n但，谈判者应该警惕冒充为枭的狐。但，谈判者应该警惕冒充为枭的狐。3/10/202314n面对艰难的谈判对手，较好的方法是先面对艰难的谈判对手，较好的方法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意：做出些微小的让步，以换取对方的善意：n对对n错错3/10/202315n当发现对方明显说错了时，也最好不打当发现对方明显说错了时，也最好不打断他的话，这么做：断他的话，这么做：n1、对、对n2、不对、不对n3、有时对，有时不对、有时对，有时不对3/10/202316n只有对事情达成一致意见，才开始谈判。只有对事情达成
10、一致意见，才开始谈判。n对对n错错n要看要看“事实事实”指的是什么意思。指的是什么意思。3/10/202317n如果对方拒绝自己的建议，你将：如果对方拒绝自己的建议，你将：n1、考虑对方异议的正当部分，据以修改、考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议己方的建议n2、等待对方提出解决问题的反建议、等待对方提出解决问题的反建议n3、驳斥对方异议中的不正当部分、驳斥对方异议中的不正当部分n4、要求对方提出建议、要求对方提出建议 3/10/202318n即使对方声称某个问题是不能谈判的，即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必作罢。这句话：也不必作罢。这句话：n1、对、对n2、不对、不对n3、有时
11、不对、有时不对3/10/2023191、如何开价、如何开价将你的产品升值将你的产品升值1.他留给你一定的谈判空间他留给你一定的谈判空间你对对方了解越少，你的开价你对对方了解越少，你的开价应该越高。因为，也许你判断有误，如果你对对方以及他的需要应该越高。因为，也许你判断有误，如果你对对方以及他的需要了解不多，他也许愿意出比你想象的更高的价格。如果你们刚刚了解不多，他也许愿意出比你想象的更高的价格。如果你们刚刚建立关系，如果你做出巨大的让步，可以表明你有更大的合作诚建立关系，如果你做出巨大的让步，可以表明你有更大的合作诚意。你总可以降价，但永远不可能抬价。意。你总可以降价，但永远不可能抬价。2.你
12、也许能以该价格成交你也许能以该价格成交3.高价能增加你的产品或服务的价值高价能增加你的产品或服务的价值人们相信昂贵人们相信昂贵=优质。优质。这对缺乏经验的客户的影响要大于有经验的老手的影响，但影响这对缺乏经验的客户的影响要大于有经验的老手的影响，但影响总是有的。总是有的。4.避免由谈判对手自负引起的僵局避免由谈判对手自负引起的僵局5.高明的谈判对手应该明白；这是让客户感觉自己赢了高明的谈判对手应该明白；这是让客户感觉自己赢了的唯一方式。的唯一方式。向客户开的价一定要高于你实际想要的价向客户开的价一定要高于你实际想要的价谈判桌上的结果往往取决于你的要求夸大了多少谈判桌上的结果往往取决于你的要求夸
13、大了多少.3/10/202320【案例案例】n有有位位性性急急的的手手表表批批发发商商，经经常常到到农农村村推推销销商商品品。有有回回他他懒懒得得多多费费唇唇舌舌去去讨讨价价还还价价，心心想想都都是是老老主主顾顾了了，就就照照和和上上回回的的成成交价差不多的价钱出手得了。交价差不多的价钱出手得了。n他他驱驱车车来来到到凯凯特特斯斯克克尔尔，走走近近公公路路边边的的一一家家商商店店，进进门门就就对对店店主主说说：“这这次次，咱咱俩俩少少费费点点时时间间和和唾唾沫沫，干干脆脆按按我我的的要要价价和你的出价来个折中，怎么样？和你的出价来个折中，怎么样？”n店主不知他葫芦里卖的是什么药，不置可否。店主
14、不知他葫芦里卖的是什么药，不置可否。n他他以以为为这这是是同同意意的的表表示示，就就说说：“那那好好！价价钱钱绝绝对对叫叫你你满满意意，绝绝对对不不掺掺水水分分，你你只只要要说说打打算算进进多多少少就就行行了了。趁趁今今天天天天气气好好，咱哥儿俩省下时间钓鱼去！咱哥儿俩省下时间钓鱼去！”n他他的的报报价价果果然然好好得得出出奇奇，比比头头回回的的成成交交价价还还低低出出不不少少。心心想想对对方方肯肯定定会会高高兴兴，便便一一厢厢情情愿愿地地问问：“照照这这个个价价钱钱，你你进进多多少？少？”3/10/202321n可可是是对对方方答答道道：“一一只只也也不不进进！”这这可可把把他他弄弄懵懵了了
15、，问问道道：“一一只只也也不不进进？你你在在开开玩玩笑笑吧吧，这这个个价价钱钱可可比比上上回回低低了了一一大截呀；你说实话，要多少？大截呀；你说实话，要多少？”n店店主主说说：“你你以以为为乡乡下下人人都都是是傻傻瓜瓜？他他们们这这些些城城里里来来的的骗骗子子们们呀呀，嘴嘴里里说说价价钱钱绝绝对对优优惠惠，实实际际比比你你心心里里的的底底数数不不知知要要高高出出多多少少？告告诉诉你你吧吧，任任你你说说出出多多少少来来，我我也也是是一一只不进！只不进！”n整整整整一一下下午午，两两人人讨讨价价还还价价，直直到到日日落落西西山山才才成成交交。成成交交价价比比他他原原来来所所说说“绝绝对对令令对对方
16、方满满意意”的的价价格格又又低低了了一一大大截截，这这趟趟生生意意做做下下来来，他他不不但但一一文文钱钱没没挣挣到到，反反而而倒倒赔赔了汽油钱。了汽油钱。n这这次次的的教教训训叫叫他他学学乖乖了了，在在以以后后的的谈谈判判中中，先先要要留留下下足足够够的的讨讨价价还还价价余余地地，而而那那位位老老乡乡也也从从此此从从不不接接受受别别人人开开出出的的第第一一个个价价码码，不不管管开开价价的的人人是是城城里里来来的的“骗骗子子”也也好好，还是任何其他人也好还是任何其他人也好。3/10/202322要点要点1.要的比你要的比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还想得到的多。你可能会得到满足，而且还给
17、你一些谈判的空间。更为重要的，他创造一种对给你一些谈判的空间。更为重要的，他创造一种对方赢了的气氛。方赢了的气氛。2.你的目标是应该提高你的最大可信价。你的目标是应该提高你的最大可信价。3.如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，会鼓励客户同你谈判。会鼓励客户同你谈判。4.对对方了解越少，你要的应该越多。陌生人可能更对对方了解越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。你的良好愿望。5.唤起客户的公平意识，或者用请示上级或黑脸唤起客户的公平意识，或者用
18、请示上级或黑脸/白脸白脸的策略进行反攻。的策略进行反攻。3/10/2023232、如何还价、如何还价摸清对方的底牌摸清对方的底牌n如果客户给你每件货物的价格是如果客户给你每件货物的价格是1.6元，你可以元，你可以接受的是接受的是1.7元。分割技巧告诉你，你的要价应元。分割技巧告诉你，你的要价应该是该是1.8元。如果你折中的话，你还是达不到你元。如果你折中的话，你还是达不到你的目标。的目标。n卖；卖；1.8元。元。买；买；1.6元。卖；元。卖；1.7元。买；元。买；1.65元元n卖；卖；1.8元。元。买；买；1.6元。买；元。买；1.7元。卖；元。卖；1.75元元3/10/202324分割分割n
19、无论大事小事，我们通常是折中的。通过分割，谈判高无论大事小事，我们通常是折中的。通过分割，谈判高手确信即使如此，他们也得到了自己想要得到的东西。手确信即使如此，他们也得到了自己想要得到的东西。n分割策略是以下面这点为前提的；你能让对方首先表明分割策略是以下面这点为前提的；你能让对方首先表明自己的意见。如果客户让你先开价，他们就可以对此进自己的意见。如果客户让你先开价，他们就可以对此进行分割，所以你进行折中的话行分割，所以你进行折中的话经常如此经常如此客户就客户就能得到他们想得到的。这是谈判的一种基本规则。这很能得到他们想得到的。这是谈判的一种基本规则。这很必要，让你对对方的开价进行分割。必要，
20、让你对对方的开价进行分割。n客户开价之后，你可以根据自己的最高目标进行分割客户开价之后，你可以根据自己的最高目标进行分割最好有些伸缩性。你的价格可能高了点，但如果他对最好有些伸缩性。你的价格可能高了点，但如果他对你的产品或服务感兴趣的话，客户可能会想；你的产品或服务感兴趣的话，客户可能会想；“为什么不为什么不花点时间同他谈谈，看能不能让他降一点呢？花点时间同他谈谈，看能不能让他降一点呢？”这是让谈这是让谈判开始的最好方法。判开始的最好方法。3/10/202325要点要点n对开价分割，即使折中，你也仍能得到对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的东西。你想得到的东西。n只有让客户先开价，你才
21、能进行分割。只有让客户先开价，你才能进行分割。n即使接近你的目标也要进行分割。即使接近你的目标也要进行分割。3/10/2023263、不可不知、不可不知谈判者最不该做的事情谈判者最不该做的事情n你想出售自己的汽车，并得知如果卖得你想出售自己的汽车，并得知如果卖得好的话能到手九万，于是想去登广告。好的话能到手九万，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价十万并且付现金。此时你将：意出价十万并且付现金。此时你将：n二话不说，立即成交二话不说，立即成交n请他等广告刊出来后再谈请他等广告刊出来后再谈n再讨价还价。再讨价还价。3/10/202327n你想
22、买二手房，刚好听说有一套二室一厅的房你想买二手房，刚好听说有一套二室一厅的房子。开价二十五万。但你手头上只有二十四万子。开价二十五万。但你手头上只有二十四万五，你找上门去向房东表明了自己的（强烈）五，你找上门去向房东表明了自己的（强烈）愿望，还告诉他只凑到了二十四万五。对方同愿望，还告诉他只凑到了二十四万五。对方同意按此数成交。你认为；意按此数成交。你认为；1.这个价格无法拒绝这个价格无法拒绝2.里面有没有别的名堂里面有没有别的名堂3.庆祝做成了一笔有利的买卖庆祝做成了一笔有利的买卖3/10/202328n有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金节目中露
23、露脸。此时，她遇见了一位电视剧制节目中露露脸。此时，她遇见了一位电视剧制片人，那人答应她在一部侦探片里担任主角，片人，那人答应她在一部侦探片里担任主角，但对她说，不出名的演员不能拿最高级的演出但对她说，不出名的演员不能拿最高级的演出费，但如果她愿意费，但如果她愿意“廉价廉价”出演，则片子一上电出演，则片子一上电视，她马上就能出名。那以后再参加演出，片视，她马上就能出名。那以后再参加演出，片酬就会提高了，你看她是应该：酬就会提高了，你看她是应该：n叫那人叫那人“去你的吧去你的吧”n欣然同意，反正凡事总得有个开头欣然同意，反正凡事总得有个开头n既然叫当主角就得拿主角的价码。既然叫当主角就得拿主角的
24、价码。3/10/202329千万不要接受第一次出价千万不要接受第一次出价n永远不要接受第一次开价或还价，否则客户永远不要接受第一次开价或还价，否则客户心理自然会产生二种想法；心理自然会产生二种想法；1.我可以做得更好（下次我能！一个老练的客户不会我可以做得更好（下次我能！一个老练的客户不会告诉你他在谈判中输了。但他会深深记在心里，他告诉你他在谈判中输了。但他会深深记在心里，他想；第二次再遇到这家伙，我得心狠点。下次我不想；第二次再遇到这家伙，我得心狠点。下次我不能让他省一点钱。）能让他省一点钱。）2.一定是出了什么问题一定是出了什么问题3/10/202330千万不要接受第一次出价千万不要接受第
25、一次出价n你向连锁店推销吸尘器，你知道客户希望由你支付在劳动节你向连锁店推销吸尘器，你知道客户希望由你支付在劳动节宣传单上的广告费用，你猜他们的要价可能是宣传单上的广告费用，你猜他们的要价可能是25002500元，而你元，而你的广告经费只剩下的广告经费只剩下20002000元。出乎你的预料，他们只要了元。出乎你的预料，他们只要了10001000元。如果你很快表示同意那就有危险了。元。如果你很快表示同意那就有危险了。n你向医院推销电磁治疗仪，你列出的价格是你向医院推销电磁治疗仪，你列出的价格是120120万，但你通万，但你通常常9090万就卖。市医院同这方面的好多供应商取得过联系，你万就卖。市医
26、院同这方面的好多供应商取得过联系，你有各种理由相信你必须以最低的价格才能得到这个订单。于有各种理由相信你必须以最低的价格才能得到这个订单。于是你希望如果幸运的话，他们还的价格是是你希望如果幸运的话，他们还的价格是8080万。让你吃惊的万。让你吃惊的是他们还的价格是是他们还的价格是9595万。你太快接受就有危险。万。你太快接受就有危险。n你销售日丰的管道产品，你正在同一家大的工程公司进行谈你销售日丰的管道产品，你正在同一家大的工程公司进行谈判，最后他们出了个价格。你希望他们出低于发货单判，最后他们出了个价格。你希望他们出低于发货单6%6%的价的价格。出乎你的意料，他们只提出低于格。出乎你的意料，
27、他们只提出低于4%4%，完全在你的范围之，完全在你的范围之内。如果你太快接受就有危险。内。如果你太快接受就有危险。3/10/202331千万不要接受第一次出价千万不要接受第一次出价n不匆忙接受第一次出价的最好的策略是用上级领不匆忙接受第一次出价的最好的策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想；导做掩护。你心中总要这样想；“无论客户还价无论客户还价是多少，我都不能接受，我得更公司商量商量。是多少，我都不能接受，我得更公司商量商量。n如果你事先想象客户对你的报价会作何反应，那如果你事先想象客户对你的报价会作何反应，那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的期望。是最大的危险。结果他的还价大大高于你的
28、期望。当心这种可能，不要放松警惕。当心这种可能，不要放松警惕。3/10/2023324、虚张声势、虚张声势故做惊讶故做惊讶n谈判高手总是要表现出被吓了一大跳的样子谈判高手总是要表现出被吓了一大跳的样子即对客户即对客户的出价表现震惊。的出价表现震惊。n当客户出价的时候，他们在观察你的反应。他们不会再三当客户出价的时候，他们在观察你的反应。他们不会再三考虑你是不是同意他们的要求，只是试探一下你的反应。考虑你是不是同意他们的要求，只是试探一下你的反应。n你要求经销商进货，经销商说仓库已满，请你额外给他你要求经销商进货，经销商说仓库已满，请你额外给他3%的仓储费。的仓储费。n你买汽车，客户请你包括免费
29、踏垫和满油箱的油。你买汽车，客户请你包括免费踏垫和满油箱的油。n你卖货物给承包商，客户请你把货物发到场地，并不额外收费。你卖货物给承包商，客户请你把货物发到场地，并不额外收费。n你卖你卖日丰铝塑复合管日丰铝塑复合管，客户请你免费安装。，客户请你免费安装。n吓一大跳的表现是很重要的，因为大多数人更相信他们看吓一大跳的表现是很重要的，因为大多数人更相信他们看到的而不是听到的。对很多人而言视觉胜过听觉。他们看到的而不是听到的。对很多人而言视觉胜过听觉。他们看见的要比他们听见的重要。见的要比他们听见的重要。3/10/202333要点要点n对客户的出价要故作惊讶，他们也许没有指望得到他们所对客户的出价要
30、故作惊讶，他们也许没有指望得到他们所要求的，如果不表示惊讶的话，你就是说那有可能。要求的，如果不表示惊讶的话，你就是说那有可能。n故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，客户故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，客户就会强硬起来。就会强硬起来。n要假设客户是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。要假设客户是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。n即使你和客户不是面对面谈判，也应该停顿一下，表示震即使你和客户不是面对面谈判，也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。n在整个谈判的过程中你要让客户看到你痛苦的表情，因为在整个谈判
31、的过程中你要让客户看到你痛苦的表情，因为这样能够让客户感觉到快乐和满意。这样能够让客户感觉到快乐和满意。3/10/2023345、提升意愿、提升意愿不情愿的交易不情愿的交易n谈判高手经常扮演不情愿的卖主，他们谈判高手经常扮演不情愿的卖主，他们甚至在开始谈判之前就挤压客户的谈判甚至在开始谈判之前就挤压客户的谈判幅度。幅度。n总要扮演不情愿的卖主总要扮演不情愿的卖主n当心假装不情愿的卖主当心假装不情愿的卖主n这是一种很好的方法，使你甚至在谈判之前就这是一种很好的方法，使你甚至在谈判之前就缩减对方的谈判幅度。缩减对方的谈判幅度。n就因为你运用了这种策略，对方可能让出一半就因为你运用了这种策略，对方可
32、能让出一半的幅度。的幅度。3/10/2023356、火眼睛睛、火眼睛睛集中精力想问题集中精力想问题n在谈判开始阶段应该集中精力想问题，不要在谈判开始阶段应该集中精力想问题，不要因为其他谈判人员的行为分散精力。因为其他谈判人员的行为分散精力。n做优秀的球员做优秀的球员n在谈判的时候，球就是谈判桌两边目标相互在谈判的时候，球就是谈判桌两边目标相互妥协的运动。这是影响谈判结果的唯一内容。妥协的运动。这是影响谈判结果的唯一内容。但是他又太容易被人影响了，不是吗？但是他又太容易被人影响了，不是吗？3/10/202336集中精力想问题集中精力想问题n如果客户表现出对你不满，你要集中精力想问题，而不是别如果
33、客户表现出对你不满，你要集中精力想问题，而不是别人的人格。人的人格。n冷静地想一想；冷静地想一想；“他为什么这样对待我？他为什么这样对待我？”怎么才能阻止他？怎么才能阻止他？n集中考虑谈判的价钱。因为客户生你的气就说明那可能是笔集中考虑谈判的价钱。因为客户生你的气就说明那可能是笔更大的买卖。更大的买卖。n谈判的时候感到郁闷是可以的，只要能够控制自己，并且把谈判的时候感到郁闷是可以的，只要能够控制自己，并且把它当成一个具体的谈判策略。你输的时候总是心情郁闷并且它当成一个具体的谈判策略。你输的时候总是心情郁闷并且失去控制的时候。失去控制的时候。n真正重要的事情是；真正重要的事情是；“与一小时前、昨
34、天或者上周相比，我与一小时前、昨天或者上周相比，我们现在谈到哪儿啦？们现在谈到哪儿啦？”3/10/2023377、咬住不放、咬住不放老虎钳策略老虎钳策略n谈判初始阶段的最后一个策略是老虎钳策略，这个策略可谈判初始阶段的最后一个策略是老虎钳策略，这个策略可以用一句简单的话来表达；以用一句简单的话来表达；“你得再加点你得再加点”或者；或者；“对不起，对不起，你们还是出个更合适的价格吧。你们还是出个更合适的价格吧。”n然后怎么办？就这么办；闭嘴，然后一言不发。客户可能然后怎么办？就这么办；闭嘴，然后一言不发。客户可能会对你再出让步。会对你再出让步。n你开出自己的价格，然后沉默。客户靠可能会表示同意，
35、你开出自己的价格，然后沉默。客户靠可能会表示同意，所以在弄清他会不会接受你的建议之前就表态是很被动的。所以在弄清他会不会接受你的建议之前就表态是很被动的。n如果有人对你用这个策略，你就用这样的对策；多少更合如果有人对你用这个策略，你就用这样的对策；多少更合适呢？这将迫使客户说出具体的数目。适呢？这将迫使客户说出具体的数目。3/10/202338谈判的中期策略谈判的中期策略化敌为友化敌为友上级领导上级领导化骨绵掌化骨绵掌避免敌对情绪避免敌对情绪确认价值确认价值不让服务贬值不让服务贬值步步为营步步为营切务提出折中切务提出折中见招拆招见招拆招烫手山芋烫手山芋攻守兼备攻守兼备礼尚往来礼尚往来进退自如进
36、退自如对谈判者最有用的二个字对谈判者最有用的二个字3/10/2023398、化敌为友、化敌为友上级领导上级领导n客户在做最后决定之前说要请示一下上级领导，对此你或客户在做最后决定之前说要请示一下上级领导，对此你或许会感到沮丧。其实这只是人家使用的一个简单的谈判策许会感到沮丧。其实这只是人家使用的一个简单的谈判策略，因为你对别人这么说的时候，你永远都不会去跟那个略，因为你对别人这么说的时候，你永远都不会去跟那个所谓的所谓的“上级领导上级领导”去商量的。去商量的。n当客户知道你有最后的决定权的时候，他们知道只要说服当客户知道你有最后的决定权的时候，他们知道只要说服你就可以了。一旦你表示同意，他们的
37、买卖就成了。你就可以了。一旦你表示同意，他们的买卖就成了。n如果你告诉他你得请示领导，情况就不同了。客户得做更如果你告诉他你得请示领导，情况就不同了。客户得做更多的工作说服你。他们必须给你一个能够带回去让领导接多的工作说服你。他们必须给你一个能够带回去让领导接受的价格。而且，他们知道必须让你心服口服，使你愿意受的价格。而且，他们知道必须让你心服口服，使你愿意说服领导接受这个价格。说服领导接受这个价格。n当你的领导是董事会或委员会这些模糊实体的时候，请示当你的领导是董事会或委员会这些模糊实体的时候，请示领导的策略就更加有效。领导的策略就更加有效。n不要轻易带着你的领导去谈判不要轻易带着你的领导去
38、谈判!3/10/202340客户为什么用这个策略来对付你？客户为什么用这个策略来对付你？n他们可以以此来向你施加压力，而不用反驳你；他们可以以此来向你施加压力，而不用反驳你；“我们得费我们得费点时间听听公司领导的意见。点时间听听公司领导的意见。”n他使你失去平衡，因为你对自己能不能跟真正的决策者见面他使你失去平衡，因为你对自己能不能跟真正的决策者见面感到沮丧。感到沮丧。n通过臆造出一个上级领导，他们可以把决策的压力抛在一边。通过臆造出一个上级领导，他们可以把决策的压力抛在一边。n他们会用老虎钳策略咬住不放；他们会用老虎钳策略咬住不放；“如果你想回去同公司领导如果你想回去同公司领导商量一下，那你
39、应该出个更合适的价格。商量一下，那你应该出个更合适的价格。”逼你先出价。逼你先出价。n如果得经过公司领导的同意，这种策略把你置于一种需要客如果得经过公司领导的同意，这种策略把你置于一种需要客户同你站在一起的立场。户同你站在一起的立场。3/10/202341n他们会给你一些建议而并不意味着他们自己的意见；他们会给你一些建议而并不意味着他们自己的意见；“如如果再降果再降10%10%，公司可能会同意。，公司可能会同意。n这一策略可以迫使你进行一场价格大战；这一策略可以迫使你进行一场价格大战；“公司让我找公司让我找5 5家家的价格，好象他们准备接受最低的一个。的价格，好象他们准备接受最低的一个。”n客
40、户压你降价而不说出他们的要求；客户压你降价而不说出他们的要求；“公司明天开会最后公司明天开会最后再出决定，我知道他们已经得到了一些更低的价格，所以再出决定，我知道他们已经得到了一些更低的价格，所以这个价格没什么戏了，如果你的价格最低，还是有可能的。这个价格没什么戏了，如果你的价格最低，还是有可能的。”n客户会用黑脸客户会用黑脸/白脸的策略；白脸的策略；“就我本人而言，我愿意和你就我本人而言，我愿意和你做生意，但是公司的一些领导只考虑最低的价格做生意，但是公司的一些领导只考虑最低的价格。”3/10/202342对策对策n当你发现客户对你使用升级策略时；当你发现客户对你使用升级策略时；1.你也可以
41、同样使用这一策略，抬出逐步升级的领导。对你也可以同样使用这一策略，抬出逐步升级的领导。对方很快会明白你的用意，请求休战。方很快会明白你的用意，请求休战。2.每升一级时，你就应该回到你谈判的立场。不能让每一每升一级时，你就应该回到你谈判的立场。不能让每一级领导都切掉一片你的意大利香肠。级领导都切掉一片你的意大利香肠。3.在你获得最后批准而且签定合同之前不要认为交易已经在你获得最后批准而且签定合同之前不要认为交易已经成功。如果你开始从心理上认可这笔买卖，你就会投入成功。如果你开始从心理上认可这笔买卖，你就会投入过多的情感，以至无法脱身。过多的情感，以至无法脱身。4.最为重要的，不要因为懊恼而控制不
42、住自己的脾气，放最为重要的，不要因为懊恼而控制不住自己的脾气，放弃本来可能是双方都有好处的买卖。买卖就是买卖。弃本来可能是双方都有好处的买卖。买卖就是买卖。3/10/202343要点要点n不要让客户知道你让领导做最后的决定。不要让客户知道你让领导做最后的决定。n你的领导应该是个模糊的实体而不是具体的个人。你的领导应该是个模糊的实体而不是具体的个人。n即使公司是你自己开的，你也可以使用这个策略，抬出你即使公司是你自己开的，你也可以使用这个策略，抬出你的组织。的组织。n谈判的时候不要太顾及面子，不要让客户诱使你承认自己谈判的时候不要太顾及面子，不要让客户诱使你承认自己有权力。有权力。n试图让客户承
43、认，如果你能满足他们的所有要求他们就会试图让客户承认，如果你能满足他们的所有要求他们就会同意你的意见。如果不行，依次用下面的策略；同意你的意见。如果不行，依次用下面的策略；1.抬举他们的自尊；抬举他们的自尊；“但他们总得听你的建议，不是吗？但他们总得听你的建议，不是吗？”或或者；者；“你觉得你要是把我们的价格报上去，他会同意吗？你觉得你要是把我们的价格报上去，他会同意吗？”2.积极建议他们去请示领导；积极建议他们去请示领导；“你得同他们商量，是吗？你得同他们商量，是吗？”3.有保留的成交有保留的成交3/10/2023449、化骨绵掌、化骨绵掌避免敌对情绪避免敌对情绪n如果客户对你说的话有争议，
44、不要同他争吵，因为争如果客户对你说的话有争议，不要同他争吵，因为争吵会产生对立的情绪。吵会产生对立的情绪。n用用“感觉感觉/同样发现同样发现/发现发现”的公式转变敌意。的公式转变敌意。n当客户扔出一些不中听的话时，记住当客户扔出一些不中听的话时，记住“感觉感觉/同样发现同样发现/发现发现”的公式，他会给你时间思考。的公式，他会给你时间思考。n“我简直没有时间跟一个胡说八道的业务员在这儿说话！我简直没有时间跟一个胡说八道的业务员在这儿说话！”n“我理解你的感受，许多人都有同样的感觉，可他们最后都我理解你的感受，许多人都有同样的感觉，可他们最后都-”3/10/202345问题？问题？n客户说；客户
45、说；“你的价格太高了你的价格太高了”n客户说；客户说；“我听说你们的运输部有问题。我听说你们的运输部有问题。”n客户说；客户说；“我不相信国内企业的产品质量。我不相信国内企业的产品质量。”3/10/202346问题？问题？n客户说；客户说；“你的价格太高了你的价格太高了”我理解你的感觉。很多客户开始看我们报价的时候也跟你有同样我理解你的感觉。很多客户开始看我们报价的时候也跟你有同样的感觉，然而他们经过进一步研究就会发现我们提供的是市场上的感觉，然而他们经过进一步研究就会发现我们提供的是市场上的最优价格。的最优价格。n客户说；客户说；“我听说你们的运输部有问题。我听说你们的运输部有问题。”我知道
46、你已经听说了什么，因为我也有耳闻，我想这个传闻我知道你已经听说了什么，因为我也有耳闻，我想这个传闻可能始于几年前，但我们正重新确认仓库的地点。现在像可能始于几年前，但我们正重新确认仓库的地点。现在像xxxx公司这样的大公司都信赖我们及时发货，我们没有我们问题了公司这样的大公司都信赖我们及时发货，我们没有我们问题了n客户说；客户说；“我不相信国内企业的产品质量。我不相信国内企业的产品质量。”我理解你的感觉，因为我知道很多人跟你的感觉完全一样，但你知道我我理解你的感觉，因为我知道很多人跟你的感觉完全一样，但你知道我们发现了什么吗？我们的产品正被越来越多的外企购买。因为他们认为们发现了什么吗？我们的
47、产品正被越来越多的外企购买。因为他们认为我们的产品质量并不比他们国外的差，而且价格更低我们的产品质量并不比他们国外的差，而且价格更低3/10/20234710、确认价值、确认价值不让服务贬值不让服务贬值n你对对方所做的任何让步很快都会失去价值。你买的任何你对对方所做的任何让步很快都会失去价值。你买的任何有型的东西在一年后可能会升值，但是服务在你提供完之有型的东西在一年后可能会升值，但是服务在你提供完之后似乎很快就会贬值。后似乎很快就会贬值。n谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报，谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报，因为你给人家的好处很快就会失去价值。两小时后他就会
48、因为你给人家的好处很快就会失去价值。两小时后他就会大大贬值。大大贬值。n如果你提供一种服务，切记；服务一旦完成，他就会迅速如果你提供一种服务，切记；服务一旦完成，他就会迅速贬值。开始干活之前商量好价钱。商量好一个公式，一旦贬值。开始干活之前商量好价钱。商量好一个公式，一旦情况发生变化你应该增加费用。如果可以的话先让对方付情况发生变化你应该增加费用。如果可以的话先让对方付款。如果不能，在任务中逐步付款。货任务完成后尽可能款。如果不能，在任务中逐步付款。货任务完成后尽可能快的付款。快的付款。n不要做出让步，并相信对方以后会偿还你。不要做出让步，并相信对方以后会偿还你。3/10/202348帮助客户
49、下定决心帮助客户下定决心订金订金n客户在下定决心要购买你的产品之前内心充满了客户在下定决心要购买你的产品之前内心充满了矛盾和痛苦。为了减轻他们的压力你可以向他们矛盾和痛苦。为了减轻他们的压力你可以向他们先提出收取一定的订金，他的数量可以是很少的，先提出收取一定的订金，他的数量可以是很少的，但是他是帮助客户下决心的一个标致。向客户暗但是他是帮助客户下决心的一个标致。向客户暗示他已经做出了某种决定。示他已经做出了某种决定。n当客户答应或者已经下了订金以后他们会想办法当客户答应或者已经下了订金以后他们会想办法验证自己所做的决定是否正确，此时你应该做的验证自己所做的决定是否正确，此时你应该做的就是告诉
50、他们做了一个多么明智的决定。就是告诉他们做了一个多么明智的决定。3/10/20234911、步步为营、步步为营切务提出折中切务提出折中n你永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。你永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。n当客户试图让你折中的时候，你使用请示上级领导或黑脸当客户试图让你折中的时候，你使用请示上级领导或黑脸/白脸策略。白脸策略。“听起来还算合理，但我没有这个权力。你给个听起来还算合理，但我没有这个权力。你给个价格，我回去跟公司商量一下，看看能不能让他们接受。价格，我回去跟公司商量一下，看看能不能让他们接受。”n不要落入陷阱，认为折中是公平的事情。不要落入陷阱，认为折中是公平的