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1、K大卖场管理1上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 2 卖场的问题卖场的问题上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 3跟卖场合作，会遇到那些问题？跟卖场合作，会遇到那些问题？费用高费用高流程复杂流程复杂采购搞不定采购搞不定账期长账期长压款严重压款严重合同条件苛刻合同条件苛刻品牌竞争激烈品牌竞争激烈上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理
2、咨询有限公司 http:/http:/ 4上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 5问题出在哪里？问题出在哪里？经营层面：策略、方法、技术经营层面：策略、方法、技术人为层面：故意、个人私利人为层面：故意、个人私利上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 6上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 7上海
3、森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 8为什么企业要做大卖场？为什么企业要做大卖场？销售拉动销售拉动 品牌打造品牌打造上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 9未来零售行业发展的趋势特点行业保持持续增长势头。行业保持持续增长势头。零售多元化结构在很长时间还会保持。零售多元化结构在很长时间还会保持。零售行业并购零售行业并购/整合力度加大。整合力度加大。一线城市将形成优势明显的零售商集团一线城市将形成优
4、势明显的零售商集团上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 10 了解大卖场了解大卖场上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 11大卖场组织架构大卖场组织架构常见的大卖场组织架构介绍常见的大卖场组织架构介绍组织中各部门的功能介绍组织中各部门的功能介绍那些是与供应商有关系的部门那些是与供应商有关系的部门 上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管
5、理咨询有限公司 http:/http:/ 12大卖场不同的赢利模式大卖场不同的赢利模式家乐福模式（混合毛利）家乐福模式（混合毛利）沃尔玛模式（前台毛利）沃尔玛模式（前台毛利）上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 13各类零售终端的了解各类零售终端的了解各类零售终端的定义各类零售终端的定义各类零售终端的特点各类零售终端的特点 链接：链接：上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 14 做大卖场，做大
6、卖场，你应该知道什么你应该知道什么上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 15了解两点：了解两点：卖场为什么这么牛卖场为什么这么牛上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 16了解两点：了解两点：卖场也是卖场也是纸纸老虎老虎上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 17解决卖场问题的方式解决卖场问题的方
7、式金钱金钱技术技术感情感情上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 18思考重点思考重点你怎么定位卖场，卖场就怎么定位你你怎么定位卖场，卖场就怎么定位你除了金钱，还有很多的利益方式除了金钱，还有很多的利益方式 懂得把花了钱加倍要回来，才是真本事，就要懂得把花了钱加倍要回来，才是真本事，就要靠技术靠技术上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 19 采购不喜欢哪些类型的业务人员采购不喜欢哪些类型的业务人
8、员散漫型散漫型自大型自大型无知型无知型贼精型贼精型躁动型躁动型消极型消极型上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 20采购对供应商的印象分类采购对供应商的印象分类东西不错，人不怎么样东西不错，人不怎么样 东西一般，人不错东西一般，人不错 东西不错，人也不错东西不错，人也不错 东西不好，人也不好东西不好，人也不好 上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 21供应商与卖场打交道常见的误区供应商与卖场打
9、交道常见的误区1.等着卖场来开口等着卖场来开口2.把卖场的标准当自己的标准把卖场的标准当自己的标准3.卖场模式模糊化卖场模式模糊化4.卖场采购一定专业卖场采购一定专业上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 22用卖场规模来决定对采购的态度用卖场规模来决定对采购的态度跟大卖场做生意，自己算不过采购跟大卖场做生意，自己算不过采购一定要找主管才能解决问题一定要找主管才能解决问题看到的一定是真的看到的一定是真的供应商与卖场打交道常见的误区供应商与卖场打交道常见的误区上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企
10、业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 23 大卖场要怎么做？大卖场要怎么做？上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 24做好卖场的核心做好卖场的核心 客情客情 +专业专业上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ u系统对系统系统对系统u个人对个人个人对个人做好大卖场的两个方向上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森
11、潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 26能向卖场卖什么？能向卖场卖什么？卖产品卖产品 卖实力卖实力?上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 27如何争取大卖场的支持如何争取大卖场的支持要么让它爱你要么让它爱你要么让它怕你要么让它怕你上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 28记住：记住：欲要取之，必先给之欲要取之，必先给之想在卖场前面想在卖场前面动在对手前
12、面动在对手前面上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 29做好卖场的关键做好卖场的关键保持理性保持理性了解熟悉了解熟悉建立专业建立专业?上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 30玩转大卖场采购玩转大卖场采购上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 31采购的形象采购的形象你是怎么样的印象？（脸谱）你
13、是怎么样的印象？（脸谱）上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 32对采购对采购2种认知误区种认知误区神神 化化妖魔化妖魔化 人化！人化！上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 33采购是什么采购是什么?采购只是采购只是系统系统 的的一个一个 执行工具，不是全部执行工具，不是全部系统规范化系统规范化职能削弱化职能削弱化岗位变动化岗位变动化 铁打的营盘流水的兵铁打的营盘流水的兵,系统不变人万变系统不
14、变人万变 不要忽略系统不要忽略系统 和其他部门和人员的跟进和其他部门和人员的跟进上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 34采购手中的采购手中的 8 把剑把剑（主要权利）（主要权利）1 1）影响商品在卖场的进出）影响商品在卖场的进出 2 2）决定供应商费用的投入）决定供应商费用的投入3 3）影响合同谈判的条件）影响合同谈判的条件4)4)掌握促销安排掌握促销安排5)5)6)6)7 7）8 8）上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有
15、限公司 http:/http:/ 351.1.营业指标升！升！升营业指标升！升！升！（业绩、毛利、费用）！（业绩、毛利、费用）2.2.年度合同条件年度合同条件 涨！涨！涨！涨！涨！涨！3.3.低价低价还是低价！低价低价还是低价！4 4、5 5、6 6、采购头顶的采购头顶的 6 把刀把刀（工作压力）（工作压力）上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 36怎么研究采购怎么研究采购研究他的基本情况：研究他的基本情况：研究他的爱好：研究他的爱好：研究他的发展方向：研究他的发展方向：研究他的性格：研究他的
16、性格：研究他做事的方式：研究他做事的方式：上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 37与采购打交道的与采购打交道的10个细节个细节上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 38采购对供应商的感觉定位采购对供应商的感觉定位不喜欢不喜欢不讨厌不讨厌有好感有好感很喜欢很喜欢上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http
17、:/ 39怎么让采购感觉你专业？怎么让采购感觉你专业？1）形象职业）形象职业 2）商品知识专业）商品知识专业3）行业知识专业）行业知识专业4）沟通能力专业）沟通能力专业?上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 40采购的职业发展方向采购的职业发展方向短线快跑短线快跑专业的采购经理人专业的采购经理人转型综合发展转型综合发展 如何投资你的绩优股？如何投资你的绩优股？上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:
18、/ 41怎么跟新入行的采购打交道？怎么跟新入行的采购打交道？尊重他尊重他教他专业知识教他专业知识关心他的成长关心他的成长 不要用钱作为手段不要用钱作为手段上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 42怎么跟上升期的采购打交道？怎么跟上升期的采购打交道？关注他的需求关注他的需求帮他做出成绩帮他做出成绩区别他的个人发展区别他的个人发展帮他在管理面提升帮他在管理面提升不要把钱当作唯一手段不要把钱当作唯一手段上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管
19、理咨询有限公司 http:/http:/ 43怎么跟稳定期的采购打交道？怎么跟稳定期的采购打交道？分寸感分寸感人脉与资源人脉与资源不要把钱表面化不要把钱表面化上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 44采购不是神魔，是人！也有烦恼和欲望采购是什么？采购是什么？上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 45如何用欲望管理采购如何用欲望管理采购发现欲望满足欲望满足欲望创造欲望上海森潘企业管理咨询有限公司
20、上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 46怎么样给采购送礼怎么样给采购送礼?1、为什么送？、为什么送？2、送什么价位？、送什么价位？3、送什么品质？、送什么品质？4、如何投其所好？、如何投其所好？上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 47怎么样给采购送礼怎么样给采购送礼?不不一一定定要要贵贵的的，重重要要的的是是要要用用心心，要要让让人人觉觉得得贴贴心心感感动动，感感觉觉真真的的关关心心他他，不是冰冷的，而是有温度的！不是冰冷的，而是有温度的！采购也是人！采购也是人！上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 48有问题，请留言有问题，请留言http:/Email:上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司 http:/http:/ 49