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1、 “ 玩转大卖场(mi chn) ”-大卖场生意管理策略 黄 静 上海森潘企业管理(gunl)咨询有限公司Shanghai Senpan Enterprize Management Consulting Co., Ltd第一页，共五十页。2 卖场卖场(mi chn)的问题的问题第二页，共五十页。3跟卖场合作，会遇到那些跟卖场合作，会遇到那些(nxi)问题？问题？费用高费用高流程复杂流程复杂(fz)采购搞不定采购搞不定账期长账期长压款严重压款严重合同条件苛刻合同条件苛刻品牌竞争激烈品牌竞争激烈第三页，共五十页。4第四页，共五十页。5问题问题(wnt)出在哪里？出在哪里？经营层面：策略、方法、技术
2、经营层面：策略、方法、技术人为层面：故意人为层面：故意(gy)、个人私利、个人私利第五页，共五十页。6为什么大卖场为什么大卖场(mi chn)不好做？不好做？不会做好不会做好不想不想(b xin)(b xin)做好做好故意不做好故意不做好第六页，共五十页。7 要不要要不要(byo)做大卖场？做大卖场？第七页，共五十页。8 销售拉动销售拉动 品牌品牌(pn pi)打造打造第八页，共五十页。9未来零售行业(hngy)发展的趋势特点行业保持持续增长势头。行业保持持续增长势头。零售多元化结构在很长时间还会保持。零售多元化结构在很长时间还会保持。零售行业并购零售行业并购/ /整合整合(zhn h)(zh
3、n h)力度加大。力度加大。一线城市将形成优势明显的零售商集团一线城市将形成优势明显的零售商集团第九页，共五十页。10 了解了解(lioji)大卖场大卖场第十页，共五十页。11大卖场组织大卖场组织(zzh)架构架构常见的大卖场组织常见的大卖场组织(zzh)架构介绍架构介绍组织中各部门的功能介绍组织中各部门的功能介绍那些是与供应商有关系的部门那些是与供应商有关系的部门 第十一页，共五十页。12大卖场大卖场(mi chn)不同的赢利模式不同的赢利模式家乐福模式家乐福模式(msh)（混合毛利）（混合毛利）沃尔玛模式（前台毛利）沃尔玛模式（前台毛利）第十二页，共五十页。13各类零售终端各类零售终端(z
4、hn dun)的了解的了解各类零售终端各类零售终端(zhn dun)的定义的定义各类零售终端的特点各类零售终端的特点 链接：链接：第十三页，共五十页。14 做大卖场做大卖场(mi chn)， 你应该知道什么你应该知道什么第十四页，共五十页。15了解了解(lioji)两点：两点：卖场卖场(mi chn)为什么这么牛为什么这么牛第十五页，共五十页。16了解了解(lioji)两点：两点：卖场卖场(mi chn)也是也是纸纸老虎老虎第十六页，共五十页。17解决卖场问题解决卖场问题(wnt)的方式的方式金钱金钱技术技术(jsh)感情感情第十七页，共五十页。18思考思考(sko)重点重点你怎么定位卖场，卖
5、场就怎么定位你你怎么定位卖场，卖场就怎么定位你除了金钱，还有很多的利益方式除了金钱，还有很多的利益方式 懂得把花了钱加倍要回来，才是真本事，就要懂得把花了钱加倍要回来，才是真本事，就要(ji yo)靠技术靠技术第十八页，共五十页。19 采购采购(cigu)不喜欢哪些类型的业务人不喜欢哪些类型的业务人员员散漫型散漫型自大型自大型无知无知(wzh)型型贼精型贼精型躁动型躁动型消极型消极型第十九页，共五十页。20采购采购(cigu)对供应商的印象分类对供应商的印象分类东西不错，人不怎么样东西不错，人不怎么样(bzn meyng) 东西一般，人不错东西一般，人不错 东西不错，人也不错东西不错，人也不错
6、 第二十页，共五十页。21供应商与卖场供应商与卖场(mi chn)打交道常见的误区打交道常见的误区1.等着卖场来开口等着卖场来开口2.把卖场的标准当自己的标准把卖场的标准当自己的标准3.卖场模式模糊化卖场模式模糊化4.卖场采购一定卖场采购一定(ydng)专业专业第二十一页，共五十页。22用卖场规模来决定对采购的态度用卖场规模来决定对采购的态度跟大卖场做生意，自己算不过采购跟大卖场做生意，自己算不过采购一定要找主管一定要找主管(zhgun)才能解决问题才能解决问题看到的一定是真的看到的一定是真的供应商与卖场供应商与卖场(mi chn)打交道常见的误打交道常见的误区区第二十二页，共五十页。23 大
7、卖场大卖场(mi chn)要怎么做？要怎么做？第二十三页，共五十页。24做好卖场做好卖场(mi chn)的核心的核心 客情客情 + 专业专业(zhuny)第二十四页，共五十页。u系统系统(xtng)对系统对系统(xtng)u个人个人(grn)对个人对个人(grn)做好大卖场的两个(lin )方向第二十五页，共五十页。26能向卖场能向卖场(mi chn)卖什么？卖什么？ 卖产品卖产品(chnpn) 卖实力卖实力? 第二十六页，共五十页。27如何争取如何争取(zhngq)大卖场的支持大卖场的支持要么要么(yo me)让它爱你让它爱你要么让它怕你要么让它怕你第二十七页，共五十页。28记住记住(j z
8、h)：欲要取之，必先给之欲要取之，必先给之想在卖场前面想在卖场前面(qin mian)动在对手前面动在对手前面第二十八页，共五十页。29做好卖场做好卖场(mi chn)的关键的关键保持理性保持理性(lxng)了解熟悉了解熟悉建立专业建立专业?第二十九页，共五十页。30玩转大卖场玩转大卖场(mi chn)采购采购第三十页，共五十页。31采购采购(cigu)的形象的形象你是怎么样的印象你是怎么样的印象(ynxing)？（脸谱）？（脸谱）第三十一页，共五十页。32对采购对采购(cigu)2种认知误区种认知误区神神 化化妖魔化妖魔化 人化！人化！第三十二页，共五十页。33采购采购(cigu)是什么是什
9、么?采购只是采购只是系统系统 的的一个一个 执行工具，不是全部执行工具，不是全部系统规范化系统规范化职能削弱化职能削弱化岗位变动化岗位变动化 铁打的营盘流水的兵铁打的营盘流水的兵, ,系统不变人万变系统不变人万变 不要忽略系统不要忽略系统 和其他和其他(qt)(qt)部门和人员的跟进部门和人员的跟进第三十三页，共五十页。34采购采购(cigu)手中的手中的 8 把剑把剑（主要权利）（主要权利）1 1）影响商品在卖场的进出）影响商品在卖场的进出(jnch)(jnch) 2 2）决定供应商费用的投入）决定供应商费用的投入3 3）影响合同谈判的条件）影响合同谈判的条件4) 4) 掌握促销安排掌握促销
10、安排5)5)6) 6) 7 7）8 8）第三十四页，共五十页。351.1.营业指标升！升！升营业指标升！升！升！（业绩！（业绩(yj)(yj)、毛利、费用）、毛利、费用）2.2.年度合同条件年度合同条件 涨！涨！涨！涨！涨！涨！ 3.3.低价低价还是低价！低价低价还是低价！4 4、5 5、6 6、 采购头顶的采购头顶的 6 把刀把刀（工作（工作(gngzu)压力）压力）第三十五页，共五十页。36怎么研究怎么研究(ynji)采购采购研究他的基本情况：研究他的基本情况：研究他的爱好：研究他的爱好：研究他的发展方向：研究他的发展方向：研究他的性格：研究他的性格：研究他做事研究他做事(zu sh)的方
11、式：的方式：第三十六页，共五十页。37与采购与采购(cigu)打交道的打交道的10个细节个细节第三十七页，共五十页。38采购采购(cigu)对供应商的感觉定位对供应商的感觉定位不喜欢不喜欢不讨厌不讨厌(to yn)有好感有好感很喜欢很喜欢第三十八页，共五十页。39怎么让采购感觉怎么让采购感觉(gnju)你专业？你专业？1）形象职业）形象职业(zhy) 2）商品知识专业）商品知识专业3）行业知识专业）行业知识专业4）沟通能力专业）沟通能力专业? 第三十九页，共五十页。40采购的职业发展采购的职业发展(fzhn)方向方向短线快跑短线快跑专业的采购经理人专业的采购经理人转型综合发展转型综合发展(fz
12、hn) 如何投资你的绩优股？如何投资你的绩优股？第四十页，共五十页。41怎么怎么(zn me)跟新入行的采购打交道？跟新入行的采购打交道？尊重尊重(znzhng)他他教他专业知识教他专业知识关心他的成长关心他的成长 不要用钱作为手段不要用钱作为手段第四十一页，共五十页。42怎么怎么(zn me)跟上升期的采购打交道？跟上升期的采购打交道？关注关注(gunzh)他的需求他的需求帮他做出成绩帮他做出成绩区别他的个人发展区别他的个人发展帮他在管理面提升帮他在管理面提升不要把钱当作唯一手段不要把钱当作唯一手段第四十二页，共五十页。43怎么怎么(zn me)跟稳定期的采购打交道？跟稳定期的采购打交道？分
13、寸分寸(fn cun)感感人脉与资源人脉与资源不要把钱表面化不要把钱表面化第四十三页，共五十页。44采购不是神魔(shn m)，是人！也有烦恼和欲望采购采购(cigu)是什么？是什么？第四十四页，共五十页。45如何如何(rh)用欲望管理采购用欲望管理采购发现欲望满足欲望满足欲望创造欲望第四十五页，共五十页。46怎么样给采购怎么样给采购(cigu)送礼送礼?1、为什么送？、为什么送？2、送什么、送什么(shn me)价位？价位？3、送什么品质？、送什么品质？4、如何投其所好？、如何投其所好？第四十六页，共五十页。47怎么样给采购怎么样给采购(cigu)送礼送礼? 不一定要贵的，重要的是要用心不一
14、定要贵的，重要的是要用心(yng xn)，要让人觉得贴心感动，感觉真的关心要让人觉得贴心感动，感觉真的关心他，不是冰冷的，而是有温度的！他，不是冰冷的，而是有温度的！ 采购也是人！采购也是人！ 第四十七页，共五十页。48有问题有问题(wnt)，请留言，请留言http:/Email:第四十八页，共五十页。49第四十九页，共五十页。内容(nirng)总结“ 玩转大卖场 ”。“ 玩转大卖场 ”。黄 静。Shanghai Senpan Enterprize Management Consulting Co., Ltd。 要不要做大卖场。 了解大卖场。 大卖场要怎么做。客情 + 专业。个人对个人。采购只是系统 的一个 执行工具，不是全部。不要忽略(hl)系统和其他部门和人员的跟进。采购头顶的 6 把刀（工作压力）。第五十页，共五十页。